Estratégias para Concessão de Crédito. Crédito sustentável: segurança para que um bom negócio hoje não vire um problema em cobrança amanhã

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1 Estratégias para Concessão de Crédito Crédito sustentável: segurança para que um bom negócio hoje não vire um problema em cobrança amanhã

2 Agenda Contexto de mercado Desafios do mercado financeiro Política crédito sustentável Scorings de crédito Cases e Aplicações 2

3 Agenda Contexto de mercado Desafios do mercado financeiro Política crédito sustentável Scorings de crédito Cases e Aplicações 3

4 O cenário conjuntural é desafiador para 2016 ECONÔMICO SOCIAL TECNOLÓGICO Atividade Econômica (PIB) Taxa Básica de Juros (SELIC) Índice Inflação (IPCA) Concessões de Crédito Inadimplência SFN Taxa de Desemprego Índice de Confiança dos Consumidores Educação financeira Inclusão Digital Em prol da eficiência operacional TI aplicada à Inteligência de negócio Canais virtuais Tecnologia antifraude / biometria FONTE: BACEN, IBGE, LCA, FEBRABAN, ABBC, VALOR, ANEPS 4

5 O Sistema Financeiro Nacional têm sido impactado Crédito Inadimplência Prazo Taxas de Juros FONTE: TERMÔMETRO DO CRÉDITO ABBC Jan

6 As cooperativas de crédito têm mostrado forte crescimento nos últimos anos... Fonte: 6

7 As cooperativas representam: 3,2% das carteiras de crédito PF 1,1% das carteiras de crédito PJ... e o mix de linhas de crédito têm particularidades FONTE: IF DATA BACEN. Ref Set 2015 x Set

8 Em diversas linhas de crédito as cooperativas apresentam crescimento de carteira superior ao sistema financeiro nacional FONTE: IF DATA BACEN. Ref Set 2015 x Set 2014, excluindo-se carteiras Habitacional e de Comercio Exterior 8

9 Agenda Contexto de mercado Desafios do mercado financeiro Política crédito sustentável Scorings de crédito Cases e Aplicações 10

10 Enquete Qual o principal desafio da sua cooperativa em termos de crédito? a) Ganhar eficiência (redução de custos) b) Padronizar a decisões de crédito c) Adequar a oferta de crédito para associados d) Maximizar aprovação e reduzir inadimplência e) Ter ganhos de escala no processo de crédito 11

11 Os desafios do mercado financeiro para 2016 incluem: Menor crescimento do crédito, foco em linhas de menor risco, políticas de crédito rígidas, diversificação de receitas com serviços, controle de custos e tendência digital Política de crédito expansionista Escândalos políticos, início de várias investigações Desaceleração do crédito Fim de muitos bancos Política de concessão mais conservadora Linhas menos arriscadas Manutenção de políticas rígidas ao conceder Novas fontes de captação Crise Econômica Aumento da inadimplência Manutenção de linhas menos arriscadas Boom do Crédito + Crise de Confiança Crise de Captação + Inadimplência 2013 Reestruturações 2014 Recuperação 2015/2016 Eficiência Fraudes/rombo Crise do Mensalão Falências FONTE: Valor Econômico, Exame, Massi Consultoria, Serasa Experian Saldo de crédito cresceu +9,2% Bancos com novos sócios Reposicionamento de alguns bancos Aumento do esforço em Cobrança Desaceleração de crédito Movimentos de mercado com consolidações Tendência Digital Fintechs 12

12 Agenda Contexto de mercado Desafios do mercado financeiro Política crédito sustentável Scorings de crédito Cases e Aplicações 13

13 Crédito sustentável permeia todo o ciclo de negócios Segurança para que um bom negócio hoje não vire um problema em cobrança amanhã Up sell Ativação Preços e tarifas Aprovação Fraude Cadastro Prospecção Cross sell Utilização Retenção Cobrança Algumas semanas Muitos anos Prospecção Concessão de Crédito Gestão de Clientes Cobrança 14

14 ... e ter uma Política de Crédito adequada aos objetivos da Cooperativa é fundamental O que é? Qual o objetivo? Como montar uma? É um conjunto de normas e critérios que cada empresa utiliza para financiar ou emprestar recursos a seus clientes. A meta é atingir um objetivo de lucro com ajuste de risco, e satisfazer os clientes, ao mesmo tempo em que se mantém um sólido portfólio de crédito Uma política de crédito completa deve conter: Informações Internas, Informações externas, informações adicionais e limite. 15

15 Apolítica de crédito deve conter em sua estratégia... Estratégia Traçando o perfil do cliente, para Pessoa Física e Pessoa Jurídica Definição de um conjunto de critérios mínimos de admissão (CMA) Filtros antifraude Filtros de Crédito Segmentando a carteira de clientes de acordo com o risco Risk Based Pricing Definindo uma nova metodologia para a concessão de limite de crédito Bússola Instrumento usado para determinar direções horizontais, o meridiano magnético terrestre ou a posição de algo ou alguém em relação a ele, e constante de uma agulha naturalmente magnética ou magnetizada, imantada, geralmente montada numa caixa com limbo graduado. 16

16 ... e para colocar em prática a política de crédito, ter dados confiáveis é pré-requisito Equação para Potencializar a Lucratividade de sua Empresa DADOS EXPERTISE VALOR INFRA ESTRUTURA 17

17 Agenda Contexto de mercado Desafios do mercado financeiro Política crédito sustentável Scorings de crédito Cases e Aplicações 18

18 Enquete Você aplica Scorings de Crédito como ferramenta de apoio à decisão de crédito na sua Cooperativa? a) Sim b) Não 19

19 O que são os scorings, quais os tipos e onde podem ser aplicados? Dados Internos ou Externos Analytics Modelos Matemáticos Informação Probabilidade Estatística Credit Score Os scorings de crédito medem a probabilidade média do associado se tornar Inadimplente num dado período de tempo Prospecção Concessão Behaviour Score Idem anterior, levando-se em consideração o comportamento do associado Cobranca Gestão de Carteira Collection Score Fraud Score Os scorings de cobrança medem a probabilidade média do associado saldar sua dívida Os scorings de fraude medem a probabilidade média do associado ser um fraudador 20

20 Exemplo didático de aplicação de Scorings de Crédito Maior Faixa de Score Taxa de Mau Crédito não aprovado Taxas mais elevadas Maior exigência de garantias Limites de crédito menores Probabilidade de Inadimplência Taxas médias Limite de crédito variável Menor Taxas mais agressivas Ofertas diferenciadas Maiores limites de crédito A determinação de pontos de corte dependerá da política de crédito de cada cooperativa 21

21 Agenda Contexto de mercado Desafios do mercado financeiro Política crédito sustentável Scorings de crédito Cases e Aplicações 22

22 MAIOR RISCO Case: Concessão Grande Cooperativa Score SCORE no momento da consulta Taxa de Maus % na MAUS faixa (%) Participação % em consultas PARTICIPAÇÃO (%) Participação Acumulada % PARTICIPAÇÃO em consultas ACUM (%) Inadimplência Residual RESÍDUO (%) ,1% 6,9% 6,9% 34,0% ,9% 8,7% 15,5% 31,5% ,7% 38,0% 53,5% 15,1% ,0% 11,7% 65,2% 11,7% ,3% 7,1% 72,3% 10,0% ,8% 9,3% 81,6% 9,1% ,2% 10,0% 91,7% 7,9% ,9% 8,3% 100,0% TOTAL 36,3% 100,0% Conceito de mau: atraso > 30 dias em 3 meses Inadimplência Residual: inadimplência da carteira caso não seja aprovada a faixa de score FONTE: Serasa Experian 23

23 Case: Gestão de Portfólio Grande Cooperativa A situação de crédito do cliente oscila ao longo do tempo. Monitorar carteira de crédito é fundamental para antecipar a tomada de ação. Migração 6 meses Fx_Score (t0) Total ,6% 12,6% 6,5% 2,7% 2,8% 2,7% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 100,0% ,3% 43,7% 17,5% 11,8% 6,7% 2,5% 0,3% 0,1% 0,0% 0,0% 100,0% ,0% 14,9% 34,9% 18,1% 11,0% 5,2% 0,7% 0,1% 0,0% 0,0% 100,0% ,6% 9,0% 22,9% 29,0% 20,6% 10,0% 2,0% 0,7% 0,1% 0,0% 100,0% ,2% 5,2% 11,3% 19,7% 30,5% 20,6% 6,3% 2,7% 0,5% 0,1% 100,0% ,9% 3,3% 5,2% 10,6% 22,4% 32,5% 13,5% 8,1% 2,3% 0,3% 100,0% ,1% 2,4% 3,5% 4,7% 11,7% 25,8% 27,1% 15,7% 6,6% 1,3% 100,0% ,6% 1,5% 1,8% 3,2% 8,2% 14,9% 17,8% 35,5% 13,7% 2,9% 100,0% ,5% 1,4% 1,3% 2,2% 3,9% 5,9% 7,3% 21,3% 44,8% 11,5% 100,0% ,4% 0,9% 1,0% 1,2% 2,4% 3,3% 2,6% 5,1% 24,1% 59,0% 100,0% Total 10,0% 8,9% 11,3% 11,1% 12,9% 12,8% 7,6% 8,9% 9,4% 7,2% 100,0% FONTE: Serasa Experian 24

24 Case: Segmentação de Clientes Clusterização do portfólio de clientes por score de risco e índice de relacionamento com o mercado Índice de Relacionamento com o Mercado 9% 15% 11% 9% 12% 5% 16% 16% 6% Classificação Baixo Risco Médio Risco Alto Risco 33% 44% 23% Recomendação Risco Oferecer mais produtos(cross-sell / Up-Sell) Verificar o % de gasto interno x o limite de crédito Monitorare limitar exposure Ações de Cobrança Preventiva Analisar com cautela os clientes Rever o limite Quantidade de CPFs FONTE: Serasa Experian 25

25 Principais pontos que discutimos hoje! O cenário é desafiador e as cooperativas estão num ritmo crescente de associados e carteiras de crédito Criar e manter políticas de crédito ao longo de todo o ciclo de vida dos associados são fundamentais para a relação sustentável do crédito O score de crédito é uma poderosa ferramenta que agrega uma série de informações sobre o associado. Com ela você pode: Conhecer melhor seu associado; Adequar a oferta de crédito ideal para cada associado; Padronizar e ganhar eficiência nos processos de análise de crédito; Adequar tempestivamente as políticas de crédito, através da relação de de nexo causal entre perfil de associado e inadimplência; Segmentar carteiras de associados Implementar scores com segurança através de backtests 26

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