Práticas Para Alavancar Suas Vendas de Serviços e Softwares em 2009

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1 Práticas Para Alavancar Suas Vendas de Serviços e Softwares em 2009 Best Performance Group Marcantonio Montesano Edmilson Neves 1

2 Mercado Potencial* *Warren Culpepper, The Culpepper Report Qual seria o potencial de seu mercado? i.é,qual seria o total de pessoas/organizações que se beneficiariam do uso de sua oferta? 2

3 Mercado Potencial Não Avaliando Avaliando - Desconhece - Não é uma prioridade - Vítima de tentativa anterior Pessoas de decisão envolvidas Objetivos de Negócios definidos Requerimentos conhecidos Avaliação em andamento Orçamento Qual o percentual de pessoas/organizações neste universo estão no momento conduzindo avaliações para ofertas comparáveis às suas? 3

4 Ciclo de Vida de um Projeto Valor 4

5 As 4 razões do insucesso Quando não existe Poder Quando não existe Objetivo Quando não existe Valor Quando não existe Solução 5

6 A Linha do Poder Investimento Despesa Valor Preço 6

7 Que possíveis diálogos uma pessoa de vendas deve ter para vender um software corporativo de Automação de Processo de Vendas? Objetivo Atingir projeções de lucros com previsões de vendas corretas Reduzir o custo de vendas Melhorar a precisão das previsões de vendas Diminuir o tempo para os novos representantes produzirem Diminuir o ciclo de venda Suportar implementação com recursos limitados Título VP Finanças VP Finanças VP Vendas VP Vendas VP Vendas Dir TI 7 7

8 A Falta de Objetivo Quando não existe Objetivo não existe Oportunidade 8

9 O que movem as empresas: Aumento: Faturamento, lucros, participação de mercado, crescimento, etc. Redução: Custos, tempo no mercado, rotatividade, sistema inoperante, etc. O que movem os governos: Necessidade de se adequar com regulamentações federais, estaduais, internacionais e de órgãos reguladores ANATEL, BC, ISO9XXX, Receita, Sarbanes-Oxley, etc. O que movem mercados: Indústria Caixa automático(atms), e-commerce, nova versão, plataforma obsoleta, retirada de suporte Denominador Comum? Tipos de Objetivos 9

10 Valor = pode ser medido Grau de Controle Intangíveis Metas Pessoais Políticas da Empresa Imagem da Empresa Custos substituídos Pessoal Trabalho Manutenção Custos evitados Horas extras Atualização de equipamento Sistema indisponível Rotatividade de Pessoal Aumento em Faturamento Participação de Mercado Satisfação dos Clientes Produtividade Valor 10

11 O que é uma Solução? 11

12 É a resposta para um problema 12

13 Na opinião de quem? 13

14 É uma solução? Somente quem pode afirmar que é uma solução é o cliente! 14

15 A Construção da Solução Diagnosticar antes de oferecer a Prescrição 15

16 Vendem-se nomes ou verbos? Exemplo de uma Lista de Características de um Software Administração de senhas Visão única das plataformas Indicadores padrões Informação do contato Histórico da conta Venda cruzada Acesso 24x7 Mapeamento político Histórico do índice de fechamento Análise de campanhas realizadas etc. 16

17 Venda centrada em nomes Ele vai melhorar sua previsão de vendas! Ele vai melhorar sua produtividade! Ele vai reduzir sua rotatividade de clientes! Ele vai reduzir seu custo de vendas! Como Ele vai fazer isso? 17

18 Apontando a solução antes do cliente O Cliente diz: Nossos custos estão muito altos. A pessoa de vendas responde: O software da Oracle aumenta a produtividade. Ele vai reduzir seus custos. 18

19 Desempenho do profissional de vendas no tempo 18 Meses Desempenho D M Tempo 19

20 E + E = E 20

21 Antídoto : Inteligência Artificial + Paciência Artificial H Desempenho 18 Meses D L Tempo 21

22 Comunicação com o Cliente? Opiniões/Afirmações Convite à contradição Causa desalinhamento Tentativa de impor sua opinião Produz monólogos Perguntas Convite a participar Facilita o alinhamento Permite primeiro entender, e então ser entendido Permite outros agregarem valor 22

23 Quem compra? Mercado Inicial 3-5% Inovadores (Entusiastas) 12-15% Primeiros a Adotar (Visionários) O Abismo Mercado Principal 34% Maioria inicial (Pragmáticos) 34% Maioria tardia (Conservadores) 12-18% Retardatários (Céticos) *Geoffrey Moore, Inside the Tornado 23

24 O Mercado Inicial COMPRA sem o esforço da Venda Entendendo o Abismo O Mercado Principal precisa que Você Venda Vender ao Mercado Principal será mais fácil se você puder ajudá-los a entender POR QUÊ eles precisam e COMO eles irão usar sua oferta. 24

25 Uma Questão a ser Considerada Como os clientes compram? 25

26 Prioridades Necess. Custo Solução Preço Risco Credibilidade do Vendedor Credibilidade do Produto Credibilidade da Empresa Tempo *Baseado em pesquisa de Neil Rackham 26

27 Como se vendem Soluções? Muitas pessoas vendendo soluções são incapazes de explicar como suas ofertas podem ser usadas para: Atingir um objetivo Resolver um problema Satisfazer uma necessidade 27

28 O que é vender focado no Cliente? Concentrar o esforço para que o cliente visualize como poderia utilizar a oferta para : Atingir um Objetivo Resolver um Problema Satisfazer uma Necessidade 28

29 O Que é um Consultor Eficiente? É fazer perguntas dirigidas para ajudar o cliente a visualizar como utilizar a oferta para: Atingir um objetivo Resolver um problema Satisfazer uma necessidade 29

30 Se você tiver sucesso em transformar sua introdução em uma oportunidade para o cliente falar, as perguntas serão as suas melhores ferramentas para ganhar imediata credibilidade. Você deve manter a conversa fluindo fazendo perguntas de diagnóstico que tornem claro o uso de sua oferta. Faça com que seu cliente saiba como você já encontrou e resolveu desafios semelhantes. (Michael W. McLaughlin é autor de Guerrilla Marketing for Consultants. Michael trabalha há 22 anos na Deloitte Consulting LLP) 30

31 Mecanismo para Desenvolvimento da Solução Objetivo Problema Necessidade Situação Atual Cenário Como você faz hoje? DIAGNÓSTICO Hoje você está convivendo? (Quanto Quantas vezes Com que frequência) CONFIRMA Então da forma como você faz isso hoje é? Solução do Comprador Cenário Posso tentar algumas idéias com você? CRIA VISÃO Quando ajudaria se seu pudessse? (O quanto isto ajudaria) CONFIRMA Se você tivesse (capacidades) Poderia então (atingir objetivo)? Cenários de Uso 31

32 Mecanismo para a construção Incremental do interesse < 1 Minuto Comunicação para despertar curiosidade Comprador mostra curiosidade Me fale mais 2 Minutos História de Sucesso Comprador sente o vendedor competente curiosidade se torna interesse Compartilha objetivo 10+ Minutos Diálogo do Desenvolvimento da Solução 32

33 Sem um reforço no dia a dia, 87% do treinamento em vendas é perdido em 30 dias A produtividade do representante de vendas aumenta de 22%(com somente treinamento) para 88%(com a combinação de treinamento + coaching) Sem um processo formal(auditável) de implementação, três meses após o treinamento de Vendas 19% do que foi discutido é retido(não usado, somente retido) 90% das mudanças de comportamento iniciadas nos departamentos de vendas FALHAM. O verdadeiro impacto é exponencialmente maior que somente perder valioso tempo do pessoal em campo e o investimento feito no treinamento. Mais que 80% da probabilidade de sucesso será determinada por se os gerentes souberem como avaliar seu pessoal baseado nos comportamentos desejados "Sales Executive Council" 33

34 Os 3 Componentes para se implantar um Processo de Vendas 1 Criar Ferramentas. As pessoas de vendas precisam das ferramentas adequadas para melhorarem suas habilidades e ajudá-las a testarem novos comportamentos. 2 Torná-lo Replicável O sucesso (e a sustentável) adoção de um processo de vendas requer o envolvimento dos executivos da empresa. 3 Monitorá-lo Através de indicadores de direção : são fatores que permitem projetar o desempenho de vendas da organização, como o número de oportunidades qualificadas, número de oportunidades nas várias fases do processo, etc. 34

35 O processo define os passos no ciclo de vendas (o que fazer) juntamente com as correspondentes técnicas e ferramentas necessárias para desempenhar cada passo (como fazer). 35

36 O Best Performance Group Nossa experiência nos ensinou que, para as organizações realmente atingirem os resultados que esperam alcançar, precisam mais que treinamentos de habilidades em vendas. É preciso avaliar seu processo e promover uma mudança de comportamento na força de vendas. Os Resultados são a redução do ciclo das vendas, um maior valor médio dos contratos, aumento do faturamento, melhora na exatidão das previsões de vendas e o mais importante, melhora nas margens de vendas. 36

37 Obrigado. 37

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