A Arte e a Ciência do Coaching. Coaching passo a passo

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1 A Arte e a Ciência do Coaching Coaching passo a passo

2 Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP) (Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil) Atkinson, Marilyn W. A arte e a ciência do coaching: coaching passo a passo / Marilyn W. Atkinson e Rae T. Chois; [traduzido por Iaci Rios]. -- São Paulo : PerSe, Título original: Arte & science of coaching: step by step coaching. ISBN Carreira profissional - Administração 2.Desenvolvimento pessoal 3. Executive coaching 4. Executivos - Treinamento 4. Liderança I. Chois, Rae T. II. Título CDD Índices para catálogo sistemático: 1. Coaching: Treinamento de executivos: Administração de empresas Copyright 2011 by Exalon Publishing, LTD Todos os direitos reservados. Nenhuma parte deste livro poderá ser reproduzida por qualquer processo ou técnica, sem a autorização expressa do editor. Primeira publicação em 2007 Edição Brasileira Impressa no Brasil.

3 A Arte e a Ciência do Coaching Coaching passo a passo Marilyn Atkinson, Ph.D., e Rae T. Chois Primeira Edição Brasileira São Paulo 2014

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5 Dedicatória Nós dedicamos este livro ao espírito de Milton Erickson. Seu amor pela investigação e sua apaixonada admiração pelas pessoas, me inspiraram para a vida toda. Marilyn W. Atkinson, Ph.D.

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7 Agradecimentos A cada criação que exija compromisso e desenvolvimento ao longo de meses ou até mesmo anos, quase sempre encontramos uma equipe forte e engajada. A Arte e a Ciência do Coaching como uma trilogia composta de três livros foi escrito há mais de dois anos, por duas pessoas comprometidas que se empenharam entre diversos programas de treinamento, muitos clientes e outros projetos de desenvolvimento humano em quatro continentes. Estes livros são os resultados dos esforços de um tag team 1 e conversas profundas entre PhD. Marilyn W. Atkinson e Rae T. Chois, Mestre em Coaching certificada pela Federação Internacional de Coaching (ICF), entre suas viagens por muitos países ministrando programas de Coaching e desenvolvimento humano e entre muitas sessões de coaching. A equipe de apoio que acompanhou este esforço proporcionou entusiasmo e estímulo, mas também forte conhecimento de crítica editorial. Isso promoveu uma equipe verdadeiramente comprometida em terminar os três livros. Rae T. Chois criou o primeiro esboço tangível da série A Arte e Ciência do Coaching. Rae desafiou-me, como a autora principal, a terminar a obra dentro de um cronograma, ao adicionar seus escritos ainda em desenvolvimento, verificar o conteúdo e o âmbito editorial em cada etapa. Foi uma divertida aventura com Rae, em que juntas, transformamos esses poderosos conceitos em escrita. As ideias presentes nesta série originaram-se de muitas fontes. Um agradecimento especial para Robert Dilts que muito acrescentou às nossas vidas com seu Modelo de Níveis Lógicos. A primeira edição foi lida por um grupo de coaches e autores. Nosso muito obrigado a Ann Azelquist, Cheryl Hughes, Beriault Bonnie, Lisa Hepner, Cari Beckett, Larrye Heyl e Heather Parques. Eles forneceram valiosos comentários e sugestões. Diversos formadores, incluindo Richard Hyams de Vancouver, Benjamin Schulman de Moscou e Stanislav Grindberg de Ekaterinburg, forneceram não somente exercícios como também sugeriram algumas ideias. Meu esposo, com Lawrence McGinnis e o esposo de Rae, dedicaram horas de paciente revisão, conversas sobre os elementos e assistência editorial para o trabalho evoluir mês a mês. Os filhos de Rae Isaieh e 1 Nota da tradutora: O termo tag team, tag-teaming ou simplesmente tag é usado para descrever o ato de trocar de posição com o colega para poder analisar uma situação sob outro aspecto.

8 Jos que também renunciaram generosamente de seu tempo com sua mãe. Nosso muito obrigado aos meninos! Coaches de todo o mundo, incluindo Anna Lebedeva, Maxim Oshurkov e Sveta Chumakova na Rússia, Ekaterina Druzhinina na Ucrânia, Eser Buyukaydin e Zerrin Baser na Turquia e Iaci Rios no Brasil, tem prestado apoio entusiasta e forte em varias fases. Eles rapidamente traduziram o livro em outras línguas, russo, turco e agora, português. Muito obrigada também a todos os incríveis formadores e mentores de coach que têm apoiado o desenvolvimento do programa de Formação de Coaches do Erickson credenciado pela ICF chamado A Arte e a Ciência do Coaching através do tempo, incluindo (mas não limitando a) Richard Hyams, Lori-anne Demers, Thomi Glover, Tony Husted, Kathy McKenzie, Jan Georg Kristiansen, Hanna Sedal, Anna Lebedeva, Maxim Oshurkov, Sveta Chumakova, Katya Maximova, Raisa Belousova, Sergei Kapitsa, Janet Soyak, Eser Buyukaydin, Zerrin Baser, Svetlana Popova, Stanislav Grindberg, Teresia LaRocque, Linda Hamilton, Jiri Kunkar e Barry Switnicki. Uma equipe de editores, editoras, editores de texto e digitadores, incluindo Kazim Sari, Teoman Akben e Laura Poole, assim como Beverley Handren e Carol Dale, mantiveram os projetos em ordem, as estruturas limpas e o trabalho progredindo. Elif Berna Kutluata trabalhou duro na edição turca. Kathleen O Brien poliu os capítulos. Fiona Nicholson e Vanessa Husted verificaram os diagramas e as imagens livro por livro. Deixamos aqui também, nosso muito obrigado a toda a equipe do Erickson e aos formadores de todos os países ao redor do globo. Foi através de seus esforços que este material chegou às mentes e corações de tantas pessoas. Como reconhecer realmente tal equipe? Somente quando o resultado é um marco e uma comemoração ao bom uso de seu tempo, energia e compromisso. Eu lhes envio todas as minhas bênçãos e gratidão por seu apoio. Marilyn W. Atkinson, Ph.D. Novembro de 2007

9 Introdução à Edição Brasileira Muita dedicação, muita doação e muita paixão. Estes são os principais componentes da energia de Marilyn e Rae. Energia que as alimenta durante as infindáveis viagens pelo mundo formando, treinando e amorosamente guiando os primeiros passos daqueles que desejam se iniciar como Coaches e corrigindo os passos daqueles já Coaches experientes que decidiram adotar o modelo do Erickson College. É preciso ter a mesma paixão e a mesma energia para acompanhá-las! Representar o Erickson College no Brasil e ter o direito de tradução desses livros é um privilégio e um desafio ao mesmo tempo. Desafio porque a personalidade de Marilyn está nessas linhas e é preciso atenção e cuidado para mantê-la aqui intacta, mesmo com a mudança de algumas palavras, para melhor adequação ao português. Privilégio porque acredito que esta seja uma importante contribuição para aqueles que desejam aprender ou aprimorar as habilidades de Coaching. Costumo dizer que os modelos de Coaching que conhecemos atualmente e os respectivos programas de formação, podem ser classificados em três tipos diferentes: 1. Os modelos que representam apenas uma coleção de exercícios e ferramentas. Estes são muitos. 2. Aqueles que, além dos exercícios estão fundamentados por uma base conceitual. Esses são alguns. 3. E aqueles que, como o do Erickson College- além dos exercícios, ferramentas e base conceitual, estão alicerçados por uma filosofia e um consistente conjunto de valores e princípios. Esses são poucos.

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11 Sumário Introdução O Objetivo deste Livro Extraindo o Máximo Deste Livro Estabelecendo rapport para criar relacionamento A História de Milton e George Rapport e Conversas Transformadoras Pessoas Gostam de Pessoas Com as Quais Elas se Parecem Encontrar um Espaço Comum que Leve a Resultados de Sucesso As Importantes Habilidades R que Nos Guiam a Resultados Bem Sucedidos Relações Profundas: Interesses e Valores Compartilhados Primeiro Princípio de Erickson: As pessoas são OK como elas são Quatro Ferramentas para uma Comunicação Impactante Primeira Ferramenta: Suavisadores Verbais Segunda Ferramenta: A Sutil Arte de Recapitular Terceira Ferramenta: Nomeando os Resultados Antecipadamente Quarta Ferramenta: Entrando no Espaço Generoso da Posição de Coach Segundo Princípio de Erickson: As pessoas têm todos os recursos de que precisam O Exercício da Roda do Rapport O som da escuta poderosa Além da Escuta Automática... 43

12 Ouvindo através de valores Promover Envolvimento para a Escuta Em que Nível Você Tende a Escutar? Primeiro Nível de Escuta: Ouvindo o Conteúdo Segundo Nível de Escuta: Ouvindo Contexto, Estrutura e Processos Sobre Competências: Acessando os Recursos Internos Terceiro Nível de Escuta: Escuta Global Contextual e Formas de Escuta O Exercício de Grandes Ouvidos Perguntar X Dizer: A Zona Livre de Conselhos A Rádio Russa Indo Além da Repetição do Diálogo Interno Perguntas: A Estrada Real Para Autodescoberta e Descoberta das Próprias Competências Assumindo o Controle do Projeto: O Processo de Autoavaliação Uma Diferença Fundamental: Como x Por que Foco no Futuro: Por que é importante Brainstorming sem Respostas: A Técnica do Menu Chinês Um Exemplo de Coaching Um exemplo de Pergunta Poderosa: Escalonamento Para Criar o Momento Tipos de Perguntas de Escalonamento Passos para a Ação Compromisso Confiança Eficácia com resultados Motivação Satisfação Colocando o Escalonamento em Prática Conforto... 71

13 Realização Etapas Prioridades Risco Exercício: Querida Abby x Milton Erickson Abrindo a Torneira: O Poder Mágico das Perguntas Abertas Einstein na Varanda A Natureza das Grandes Perguntas O Poder das Perguntas Abertas Perguntas Abertas x Fechadas O Tom Certo Para Perguntas Abertas Abertura: Descobrindo Alternativas Fazendo Perguntas Abertas Ainda Mais Abertas O Exercício da Linha Aberta Perguntas Poderosas na Posição de Coach Os Tons Secretos da Transformação A História de Tommy, o eremita Usando Sua Voz de Coach Para Gerar Impacto Máximo Cultivando Uma Série de Tons Tom Aberto 1: O Tom do Mago Praticando Frases Tom Aberto 2: O Tom do Verdadeiro Amigo Praticando Frases Tom Aberto 3: O Tom do Sábio Visionário Praticando Frases Exercícios: Cultivando Uma Série de Tons Abertos O Tom Fechado: O Tom do Guerreiro Prática de Escuta: Exercício Eu Amo Você O Poder de Contextualizar e se Comprometer A História de Milton e do Bezerro O que é contexto? O que é contextualizar?

14 Pensamento de Resultado Encontrando Soluções Elegantes Para os Problemas A Habilidade Chave que Faz a Diferença na Comunicação Transformacional O Exercício de Resultado/Objetivo Contrato: Estabelecendo o Foco da Conversa Engajamento e Poder nas Montanhas da Superstição O Poder dos Contratos O Contrato Define a Intenção e Atenção para um Coaching Eficaz Utilizando as Perguntas do Contrato para Estabelecer o Foco Do Abstrato ao Específico: Do Contrato de m ao Contrato de 50m Considerações Efetivas sobre o Contrato Ouvindo o Cliente, o Queixoso ou o Visitante Visitantes Queixosos Clientes Os Cincos Critérios para um Bom Contrato Conhecimento dos Padrões de Queixas As Quatro Questões Fundamentais do Coaching Aprendendo a Caminhar O Poder da Intenção Plena de Nos Levar ao Valor Pleno O Exercício da Conquista Pessoal Conversas em Fluxo : Um Modelo Fluido As Perguntas São as Respostas Quatro Perguntas Envolventes Que Sustentam os Desdobramentos de Qualquer Projeto Pergunta 1: O que Você Quer? Pergunta 2: Como Você Irá Alcançar Isso? Pergunta 3: Quão Comprometido Você Está com Isso?

15 A Fórmula I.A.M. Intenção + Atenção = Manifestação Magistral Pergunta 4: Como Você Saberá que Você Obteve o que Desejava Projetando Seu Sonho: O Quadro de Resultados O Diabo e a Verdade O que é o Quadro de Resultados? Expressando-se Positivamente Sob Seu Controle Exercício: Método das Duas Listas O Objetivo é S.M.A.R.T.? O Objetivo é Ecológico? Aproximações Valiosas para Desenvolver o Futuro Experiência Dissociada X Experiência Associada Pontos-Chave Para o Coaching Alinhamento Interno com os Níveis Lógicos Valores e suas Formas Processo de identificação de Valores através de Perguntas de Níveis Lógicos Receita de Sucesso para Lógica Desalinhada Níveis Lógicos da Mente Perguntas Para Conversas Transformadoras: O Modelo de Níveis Lógicos de Cima Para Baixo Como Isso Funciona Operacionalmente? A Pergunta Fundamental Porque : Organização da Integridade Os Benefícios dos Níveis Lógicos Utilizando os Níveis Lógicos: Benefícios para o Coach Níveis Lógicos e Hierarquia Organizacional Níveis Lógicos: Síntese de Focos e Resultados Confusão entre Comportamento e Identidade Conversas de Coaching Usando Níveis Lógicos e Quadro de Resultados