EXPORTAR! Vejo que quase a totalidade dos artesãos tem o sonho de exportar como se fosse a solução de todos os problemas.

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1 EXPORTAR! Vejo que quase a totalidade dos artesãos tem o sonho de exportar como se fosse a solução de todos os problemas. Exportar é muito bom, mas para isto a pessoa tem que estar preparada. O primeiro ponto a analisar é se ela consegue escoar toda a sua produção no mercado interno. Se sim, ou seja, não existe sobra da produção, o meu conselho é não mexer com exportação. Isto por que existem muitas variáveis na exportação, tais como: o câmbio às vezes fica a favor, mas às vezes fica contra vejam nos últimos meses, quando o dólar chegou a quase R$ 4,00 e hoje está em R$ 3 e pouco. Quando você fecha um negócio internacional, o cliente lá fora não quer saber se o dólar aumentou ou diminuiu. Se ele comprou um produto a U$ 10 vai pagar os U$10. Outra questão é capital de giro. Na maioria das vezes o cliente faz um pedido, você envia, e somente quando ele receber os produtos é que faz o pagamento. Isto pode chegar de 30 a 90 dias e você tem que ter recurso para pagar a produção, embalagem, despesas com despachante, etc. Então se não tiver capital de giro não se arrisque. Mas tem também um lado muito bom. Nossas pesquisas mostram que o artesão que exporta melhora consideravelmente a sua produção, pois como tem que atender as exigências do cliente quanto ao produto, a forma de apresentação, a embalagem, ele acaba tratando do mesmo modo o mercado interno, melhorando a sua competitividade e agregando valor ao produto. Outra questão é para seu curriculum, pois quando você exporta o mercado interno olha para ele com outros olhos pensando olha ele exporta, então o produto dele tem muita qualidade. Agora, se decidir exportar, pelo menos no primeiro ano, busque ajuda de entidades que já tenham know-how e experiência em exportação de artesanato. Não tente fazer sozinho. Ache uma comercial exportadora, trading ou mesmo um bom despachante com larga experiência. Bons negócios! Tânia Machado Presidente do Centro Cape 1

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3 SUMÁRIO INTRODUÇÃO... 5 COMO EXPORTAR... 7 O QUE É O MERCADO EXTERNO?... 7 PESQUISANDO NO MERCADO...10 ONDE BUSCAR APOIO PARA EXPORTAR...12 FONTES DE CONSULTA - INFORMAÇÕES...13 QUALIDADE DO PRODUTO QUESTÕES LEGAIS COMO VENDER O PRODUTO?...25 Condições de Venda...28 Condições de Pagamento...31 COMO ENVIAR O PRODUTO?...32 COMO RECEBER DO CLIENTE?...33 FECHAMENTO DE CÂMBIO...35 LINHAS DE CRÉDITO PARA A EXPORTAÇÃO...35 DOCUMENTOS DE EXPORTAÇÃO...37 QUESTÕES TRIBUTÁRIAS EXPORTAÇÃO INDIRETA...39 EXPORTAÇÃO DIRETA...40 COMO PLANEJAR UMA EXPORTAÇÃO? CONCLUSÃO GLOSSÁRIO

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5 INTRODUÇÃO EXPORTANDO ARTESANATO... E POR QUE NÃO? O bom produto não só encontra comprador no mercado interno como também no mercado externo, pois é notória a influência que a qualidade e o preço têm sobre o consumidor ao adquirir o seu produto. Cada vez mais o artesanato brasileiro vem ocupando seu espaço em nossa economia e chamando a atenção de compradores estrangeiros. A identidade do artesanato se torna um grande apelo comercial, aliado à defesa do meio ambiente. O artesão ao descobrir sua realidade, e através das suas mãos a transforma em arte, atrai cada vez mais o mercado consumidor, que nem sempre tem acesso a esta história. Portanto é preciso que a divulgue da melhor forma. Porém, para se exportar, é muito importante que o artesão e/ou sua associação/ cooperativa (de preferência) estejam bem preparados para enfrentar um mercado cada vez mais competitivo e exigente. Várias organizações têm-se dedicado a este público. O artesão, além de um bom produto, necessita de quantidade para atender ao mercado externo. As despesas com exportação (frete interno e internacional, embalagens, taxas bancárias, desembaraço aduaneiro) faz com que só compense exportar volumes maiores, motivo pelo qual a venda através da associação/ cooperativa se torna menos onerosa para ambas as partes. Quanto à promoção, a elaboração de catálogos de boa qualidade para divulgação dos produtos e a participação em feiras internacionais são importantes para a apresentação do artesanato no exterior, devendo ser previamente definido qual o segmento de mercado que se pretende alcançar. Cabe ao artesão atentar para a importância em buscar informações sobre as tendências do mercado, podendo ser através de revistas, empresas especializadas, e se capacitar, não só para conquistar novos mercados, mas principalmente para se manter no mercado global. Podemos certamente acreditar que cada vez mais 5

6 nosso artesanato ocupará um lugar de destaque no mercado internacional... CRIATIVIDADE é o que não nos falta!!! Esperamos que este Manual seja de grande valia para o seu crescimento. 6

7 COMO EXPORTAR O QUE É O MERCADO EXTERNO? Utiliza-se a expressão mercado externo para identificar negócios com outros países. E EXPORTAÇÃO, a venda de um produto ou serviço com destino a este mercado, em moeda forte, como o dólar americano. Portanto não adianta só enviar EXPORTADOR é quem vende o produto para outro país; para se caracterizar uma exportação é importante que a moeda estrangeira, IMPORTADOR é quem compra em troca, entre no Brasil. Quando buscamos o mercado externo para escoar a produção, devemos nos atentar para a necessidade de planejar as ações. Considerando que, para atender o mercado externo, todos os envolvidos na produção e comercialização devem se sentir importantes e responsáveis pelo passo tomado. Ao iniciarmos uma exportação, estamos iniciando uma expansão estratégica, ofensiva, que irá requerer muita energia de todos os envolvidos. Todos devem estar voltados para a exportação e conscientes da importância do seu trabalho para que o sucesso seja alcançado. É NECESSÁRIO, A CADA DIA, PENSAR EM NOVAS POSSIBILIDADES DE NEGÓCIOS E TER A CONSCIÊNCIA DE QUE, AO PARTIR PARA AS TROCAS INTERNACIONAIS, A EXIGÊNCIA DE QUALIDADE E COMPETITIVIDADE, SOB TODOS OS SEUS ASPECTOS, SÃO DE GRANDE IMPORTÂNCIA. Participar efetivamente do Comércio Exterior requer algumas atitudes: ter QUALIDADE E PREÇO COMPETITIVO; 7

8 não esperar resultados de imediato - as épocas de plantio e colheita podem vir a ser longas e onerosas; vencer resistências; disponibilidade para adaptar-se às exigências do mercado adequação do produto; integrar todos os envolvidos no processo Espírito da Coisa - gerenciamento harmônico e participativo; substituir a filosofia do eu ganho, alguém perde, por TODOS PODEMOS GANHAR ; no Brasil, utiliza-se muito Talvez, Vou pensar, Vou fazer o possível etc. No Comércio Internacional, diz-se SIM ou NÃO. As negociações devem ser sempre muito objetivas. Novamente ressaltamos: antes da tomada de decisão sobre seu ingresso na atividade exportadora, a Associação/Cooperativa deve avaliar, com profundidade, suas reais perspectivas, no sentido de resultar em benefício para seu desempenho como um todo. Ao buscar outros mercados em outros países ela amplia suas atividades comerciais. Dificuldades existem, é claro, mas não são intransponíveis. Para aqueles que acreditam que o momento é de romper fronteiras, buscar parcerias, desbravar os mares do comércio externo e marcar sua presença, PLANEJANDO, pode-se ingressar e operar, com segurança e sucesso, na EXPORTAÇÃO. 8

9 Vale ressaltar: COMÉRCIO EXTERIOR é o comércio de compra e venda de mercadorias que o Brasil realiza com outros países. O Comércio Exterior tem sentido restrito às fronteiras do país. É um segmento da economia. Ele propicia à Cooperativa a sua internacionalização, ampliando suas atividades para além das fronteiras pátrias. O Comércio Exterior segue normas legais dentro do próprio país. Por este conceito, podemos distinguir Comércio Exterior de Comércio Internacional. O Comércio Internacional baseia-se em leis, acordos e outros dispositivos aplicáveis igualmente a todos os participantes das atividades comerciais realizadas entre as nações e fora de suas próprias fronteiras. Portanto: Comércio Exterior do Brasil referese a ações no mercado brasileiro. Comércio Internacional - refere-se a ações no mercado internacional. Para que possamos enfrentar novos mercados, com competência, se faz necessário investirmos no aprendizado da técnica ou d a A R T E D E C O M E R C I A R INTERNACIONALMENTE. 9

10 PESQUISANDO NO MERCADO Identificando possíveis compradores no mercado externo. Quando você vai comprar um instrumento de trabalho, certamente você procura saber tudo sobre ele, para não fazer um mau negócio. O dinheiro está difícil e não dá para arriscar. Este princípio lógico em nossa vida deve ser aplicado quando se parte para conquistar um novo mercado para o produto que se fabrica. Então, quando falamos em exportar, estamos comprando um novo espaço para colocarmos nosso produto. Portanto, é preciso saber bem sobre esses novos compradores antes de iniciarmos o processo. Normalmente em todos os países para onde se pretende exportar, existem órgãos oficiais com dados já formatados desse mercado uma radiografia oficial. Todo mercado pode ser visto como um universo de informações. Há informações no mercado e informações sobre o mercado, aquelas que estão nos documentos escritos e devem ser o ponto de partida para um levantamento de dados, também chamado pesquisa documental. Essa pesquisa, no entanto, pode ser insuficiente para fornecer uma avaliação correta e acabada do seu objetivo, sendo necessário colher informação no mercado, ou seja, realizar uma pesquisa de campo. Gasta-se mais dinheiro, porém, é muito mais eficaz saber diretamente dos consumidores seus desejos sobre determinado produto. A necessidade de uma pesquisa de campo, viajando para outros países, varia caso a caso, e ela só deve ser iniciada uma vez esgotada as fontes documentais de informação. Obviamente é indicada apenas para os mercados que ofereçam as melhores condições de venda para o produto. Deve-se decidir pela pesquisa de campo no mercado se forem necessárias informações muito específicas e se houver dinheiro suficiente e disponível para isto. O custo da pesquisa, claro, deve ser avaliado em relação ao volume de negócios que ela poderá render. 10

11 Em ambos os casos é preciso analisar muito bem o mercado para o qual Não devemos nos arriscar fazendo dívidas se deseja vender. Será que o seu para estas viagens. É necessário poupar produto, inclusive embalagens antes e até mesmo buscar parceiros. (tipo, qualidade, quantidade de produto por embalagem, visual etc.), está de acordo com os hábitos e preferências dos consumidores de lá? Quais são os costumes e práticas de compra e venda no país comprador? Existem exigências especiais para conseguir vender para aquele país? É importante também para o exportador conhecer o seu importador, o seu representante no mercado que se pretende conquistar, saber se ele realmente conhece o mercado onde vai atuar. Por outro lado, o importador, para comprar o seu produto, espera principalmente regularidade de fornecimento, seriedade e profissionalismo. Análise de Mercado 11

12 ONDE BUSCAR APOIO PARA EXPORTAR REDE AGENTES O agente de comércio exterior é treinado para ser o elemento facilitador que auxilie os empreendedores de sua região, em todos os aspectos necessários, para que eles possam ingressar ou expandir sua participação, com segurança, no mercado externo. Para seleção dos mercados potenciais baseada em PESQUISA DOCUMENTAL (pesquisa no seu próprio local de produção, junto a sua Associação/Cooperativa, via Internet, ou indo diretamente nos órgãos de apoio), relacionamos algumas Fontes de Informação para Pesquisa: Secretaria de Comércio Exterior 12

13 FONTES DE CONSULTA - INFORMAÇÕES Feiras Internacionais SECEX/NUCEX Secretaria de Comércio Exterior/ Núcleo de Informações de Comércio Exterior homepage: comext.html MRE/DPR Ministério das Relações Exteriores home-page : Centros Internacionais de Promoção de Importação (CBI da Holanda, JETRO do Japão etc.) Centros Internacionais de Negócios Rede CIN Publicações sobre comércio exterior Internet Potenciais compradores no exterior MRE/DPR Centros Internacionais de Negócios Rede CIN Centros Internacionais de Promoção de Importação (CBI da Holanda, JETRO do Japão etc.) Publicações sobre comércio exterior Internet Pesquisa de mercado SECEX/DECEX MRE/DPR Setores de Promoção Comercial SECOM s nas embaixadas brasileiras Centros Internacionais de Promoção de Importação (CBI, JETRO, etc.) International Trade Center ITC Revistas especializadas 13

14 Dados Estatísticos do Comércio Exterior Brasileiro SECEX/DECEX Depto. de Operações de Comércio Exterior (Sistema ALICE) Estatística de Importação por país Câmaras de comércio bilaterais Publicações estrangeiras Acordos Internacionais SECEX/DEINT Secretaria de Comércio Exterior/Depto. de Negociações Internacionais MRE/DPR Internet Regras de Importação no mercado-alvo Câmaras de comércio bilaterais Potenciais compradores no mercado-alvo Centros Internacionais de Promoção de Importação SECOM s nas embaixadas brasileiras Sistema de Financiamento SECEX/DECEX BNDES Bancos em geral, no Brasil e no exterior Contratos Comerciais Consultores/advogados especializados Câmaras de comércio bilaterais Publicações especializadas Oportunidades de Investimento MRE/DPR Câmaras de comércio bilaterais Exportadores locais do seu produto Feiras internacionais Diretórios nacionais (CNI Confederação Nacional da Indústria, diretórios estaduais etc.) Internet 14

15 O INSTITUTO CENTRO CAPE disponibiliza atendimento de consultoria de exportação para seus associados. Ao buscar ajuda em entidades tais como CENTRO CAPE, Mãos de Minas ou outra Instituição que apóia o fortalecimento do seu segmento, fica mais fácil encontrar o caminho para estes novos mercados. Além de se reduzir custos, o que você gastaria sozinho, agora você pode dividir om outros. Seu bolso agradece. Ao surgir uma oportunidade de exportar, não se assuste. Existem profissionais que estarão dispostos e com conhecimento suficiente para auxiliá-lo em mais esta conquista, executando algumas etapas do processo de exportação. 15

16 Dentre eles, citamos: DESPACHANTE ADUANEIRO Representa o exportador junto à Receita Federal na liberação da carga para exportação. Normalmente é quem prepara o Registro de Exportação (RE) e a Declaração de Despacho da Exportação (DDE), comprovando o embarque da mercadoria através da emissão de um extrato. AGENTE DE CARGA É quem cuida da reserva de espaço da carga, quem pode instruir sobre um tipo adequado de embalagem, quanto à legislação de entrada do país importador, retirar a carga do estabelecimento produtor e transportar até ao aeroporto de origem, proceder a liberação para embarque da carga e coordenar o acompanhamento da carga até o seu destino final e a entrega ao importador. TRADER / Agente Comercial Tem a função de um representante comercial autônomo ou firma de representações situada no território nacional ou no exterior. Atua no processo, comercializando o produto no exterior. EMPRESA COMERCIAL EXPORTADORA Atua como uma distribuidora, adquire produtos no mercado interno para serem exclusivamente comercializados para o mercado externo. É beneficiada com incentivos fiscais e tributários por se dedicar à comercialização no mercado externo. Normalmente é empresa com grande conhecimento no mercado comprador. Ao escolhê-los é importante observar: os antecedentes; a área de atuação; a especialização da empresa com relação ao seu produto. 16

17 QUALIDADE DO PRODUTO A princípio pode haver cliente para produto de qualquer padrão. A qualidade a ser exportada é aquela que está de acordo com a exigência do mercado comprador. Vale lembrar que VENDER é SATISFAZER NECESSIDADES. O importante é que haja uma padronagem definida e constante, ou seja, as características como cor, tamanho, formato, sabor, espessura, peso, capacidade, durabilidade, acabamento,..., representam um padrão único de qualidade. É NECESSÁRIO MANTER SEMPRE A MESMA QUALIDADE. A baixa qualidade se relaciona com a produção, porém pode ser consequência de anos durante o armazenamento, o empacotamento ou o transporte. Deve -se controlar todas as matérias-primas destinadas à utilização na produção artesanal. Por exemplo : a madeira deve ser inspecionada quanto à elasticidade, durabilidade e ausência de pragas e é necessário secá-la para que não trinque, não torça e não dobre. A tecelagem deve ter cores firmes e não deve encolher. A qualidade dos materiais deve ser uma constante. No produto final todos os detalhes referentes à cor, revestimento e a elementos externos, devem ser de alta qualidade. Nunca se deve sacrificar a qualidade de um produto para reduzir custos. Seu produto deve ser exatamente como foi prometido na sua descrição, no seu catálogo, no seu folder, na sua propaganda. Ele deve durar ou aguentar o manuseio. Ele não deve quebrar. Ele não deve amassar ou rasgar. Ou desbotar. Ele deve se manter impecável quando oferecido ao mercado. Os erros e a comprovação de exigências na produção, como tamanhos inadequados, cores que desbotam ou a presença de insetos, podem provocar devoluções, 17

18 reclamações e aos poucos o desinteresse do mercado comprador, não só pelo produto deste exportador, como também de toda a comunidade, região ou país. É imprescindível conservar protótipos (modelos) de NUNCA REMETA MERCADORIA amostras pelas quais foram QUE NÃO CORRESPONDA À baseados os pedidos e AMOSTRA PREVIAMENTE assegurar que a produção ENCAMINHADA AO CLIENTE. corresponda a cada detalhe da amostra, a fim de se evitar reclamações baseadas em envios que não correspondem ao modelo apresentado. O exportador deve analisar muito detalhadamente e compreender com exatidão as exigências do comprador quanto aos materiais, formato, desenho, cores e textura. Também deve atentar para as exigências de qualidade quanto ao produto acabado e estar em condições de produzir artigos de acordo com as solicitações no preço e prazo de entrega negociados. Desta forma, o exportador deve criar condições de manter a qualidade de forma sistemática, com inspeções regulares nos procedimentos de produção e nos resultados. É de grande valia as discussões entre os participantes da produção, para que possam analisar os problemas de determinados pedidos e trocar idéias sobre o aperfeiçoamento do produto. 18

19 Devem entender os problemas que ocorrem durante a produção e encontrar uma forma de determinar os produtos que atendem às exigências de qualidade para exportação. Recomendações básicas para a manutenção de uma boa qualidade que podem ser feitas por você mesmo: Dispor de amostras ou de fichas de especificações e fotografias de todos os produtos. Isto facilita a consulta futura e ajuda a garantir as cores, dimensões e demais especificações na efetiva produção. Estabelecer os critérios de qualidade conforme os quais se avaliarão o cumprimento das especificações. Criar normas, ao máximo, quanto aos procedimentos de produção para facilitar sem sacrificar a qualidade manual do artesanato. Estabelecer procedimentos de controle de qualidade, instalar um sistema de qualidade e assegurar sua aplicação. Somente podem ser vendidos os produtos que tenham sido aprovados em uma avaliação rigorosa de qualidade. Os produtos defeituosos devem ser vendidos com desconto em liquidação. O controle de qualidade equivale realmente a assegurar que os produtos sejam produzidos conforme as exigências do cliente. Embora às vezes seja difícil colocar em aplicação sistemas de controle referentes aos produtos feitos à mão, não se justifica o envio de produtos defeituosos ou que não se ajustam às descrições no cumprimento do pedido. Além das exigências do mercado, existem normas legais que regem a qualidade dos produtos. Os artesãos devem atentar para que seus produtos se ajustem às regulamentações nacionais, assim como a dos países importadores. A segurança é uma das principais preocupações no processo de exportação e também deve ser para os artesãos. 19

20 Dependendo do mercado-alvo, a adequação do produto ao gosto desse mercado, em seus inúmeros níveis de exigência (cor, forma, tamanho, gosto, preço), se faz necessária. Ter um processo produtivo disposto a mudanças, ágil, a ponto de promover qualquer alteração no produto para satisfazer o mercado comprador, é um ponto importante neste processo de conquista de novos mercados. É preciso levar muito a sério tudo o que for prometido, contratado; assim você constrói uma relação duradoura e seu importador passa a confiar em você. Cumpra rigorosamente com os prazos de entrega; padrões do produto, preço e condições etc. Não prometa nada que não possa cumprir. Saber dizer não, antes, muitas vezes é tão importante como o SIM. Lembre -se que a frase vou dar um jeitinho não existe no dicionário de Comércio Internacional. Portanto, é importante estar atento para as seguintes questões: 1. Você conhece bem: a qualidade dos seus produtos? a sua capacidade de produção? os seus custos? Baseado nestas respostas, fica mais fácil poder apresentar propostas para serem aceitas pelo importador. 20

21 2. Dentre os produtos que você comercializa, quais deles possuem as maiores e melhores condições de: ter preços competitivos? manter uma QUALIDADE uniforme e/ou um mesmo padrão desde a amostra apresentada ao cliente até a última remessa entregue? aumentar a produção? poder adequar o produto às novas exigências requeridas pelo importador e/ou mercado a ser atingido? possibilitar mudanças nas embalagens/apresentação? Não aceite encomendas que você não está preparado para fazer sozinho. Neste caso, convidar outros artesãos para produzirem juntos pode ser uma boa solução, desde que haja tempo e condições para produzirem peças com o mesmo nível de qualidade prometido ao importador. 21

22 QUESTÕES LEGAIS Dentre os passos a serem seguidos podemos citar: qualquer Associação/Cooperativa pode exportar desde que seja uma empresa legalmente constituída e faça seu registro junto ao Sistema Integrado de Comércio Exterior SISCOMEX. Trata-se de um sistema informatizado de registro, acompanhamento e controle computadorizado de informações de comércio exterior, administrado pelos seguintes órgãos gestores no comércio exterior do Brasil: Secretaria de Comércio Exterior (SECEX) do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC) Secretaria da Receita Federal (SRF) do Ministério da Fazenda (MF) Banco Central do Brasil (BACEN) do Ministério da Fazenda (MF) O acesso ao SISCOMEX poderá ser efetuado, desde que habilitado e credenciado em: Agências do Banco do Brasil que operam em Comércio Exterior Demais Bancos que operam em Câmbio Corretoras de Câmbio Despachantes Aduaneiros Agências do Correio No próprio estabelecimento do exportador ou do importador, observados os critérios específicos para ligação Outras entidades habilitadas Salas de contribuintes da Receita Federal A partir da realização da primeira operação de exportação, a Associação/Cooperativa será automaticamente cadastrada como exportadora no SISCOMEX. É importante observar que deverá constar no objeto do Estatuto Social a atividade de exportação. Recomenda-se a consulta a um Contador para que este verifique as questões Tributárias e Fiscais do Estatuto. 22

23 A princípio todo produto pode ser exportado; são raras as exceções. Alguns produtos, tipo : armas, ouro, pedras preciosas, material explosivo, necessitam de autorização especial dos órgãos competentes, mas podem também ser exportados. Todo produto é exportável? Para saber se o seu produto pode ser vendido no mercado externo, pela legislação brasileira, você deve verificar o tratamento administrativo do produto. Através da Norma Administrativa de Exportação Portaria SCE n.º 2 de 22/12/1992 é possível termos conhecimento da legislação de exportação brasileira. Para cumprir esta exigência é necessário identificar o produto através da NCM/SH (Nomenclatura Comum do Mercosul baseada no Sistema Harmonizado). Este é o código fiscal do produto, também conhecido por código de classificação do IPI Imposto sobre Produto Industrializado. Assim, com uma simples consulta às Normas Administrativas, que orientam as Exportações, você saberá qual é o tratamento dispensado ao produto que deseja vender para o exterior. 23

24 Vale ressaltar Para saber se o seu produto pode ser comercializado em um determinado país é necessário solicitar informações junto às Câmaras de Comércio, Setores Comerciais da Embaixada Brasileira no país importador, e principalmente junto ao seu parceiro/comprador/ importador. O artesanato de produtos típicos normalmente atende somente turistas.verificamos uma tendência para utilitários, pois as pessoas cada vez mais buscam lembrancinhas, que têm, além do aspecto decorativo, uma utilidade no diaa-dia. Nem sempre o que comercializamos em nossa cidade para estrangeiro tem comprador no exterior. 24

25 COMO VENDER O PRODUTO? Considerando que o possível comprador já foi encontrado, deve-se atentar para a formação do preço de venda. Em geral o exportador, ao tomar conhecimento da realidade em outros mercados, sente a necessidade de atualizar seu modo de produção utilizando técnicas modernas, para que possa baratear seu custo e se tornar competitivo neste mercado global. Sem contar que muitas vezes o produtor não sabe calcular seu real custo de produção e formar seu preço de venda. 25

26 TABELA PARA FORMAÇÃO DE PREÇO DE EXPORTAÇÃO DISCRIMINAÇÃO TRANSPORTE RODOVIÁRIO TRANSPORTE AÉREO TRANSPORTE MARÍTIMO 1 Custo de Produção 1.1 Matéria-Prima = = = 1.2 Mão-de-Obra = = = 1.3 Custo Indireto de Produção = = = 2. Despesas 2.1 Financeiras V V V 2.2 Administrativas V V V 2.3 Comercialização (envio amostras) A A A 3. Impostos e Taxas 3.1 ICMS NT NT NT 3.2 IPI NT NT NT 3.3 PIS NT NT NT 3.4 COFINS (ex-finsocial) NT NT NT 3.5 Imposto de Renda D D D 4. Custo de Exportação (*) 4.1 Embalagem especial A A A 4.2 Marcação de volume = = = 4.3 Transporte interno até o (aero)porto NT A A 4.4 Seguro local de produção / (aero)porto NT A A 4.5 Seguro de armazenagem no porto NT NT A 4.6 Despesas consulares/documentos A A A 4.7 Despesas certificado de origem A A A 4.8 Despesas bancárias no Brasil A A A 4.9 Despesas de embarque A A A 4.10 Comissão de agente de venda A A A 4.11 Despesa com despachante A A A 26

27 Uma exportação segura exige muita informação sobre as suas inúmeras variáveis. E, uma delas, é a formação do preço do produto. Legenda A = Igual ao mercado interno V = Variável D = Diminui em relação ao mercado interno NT = Não tem A = Acrescenta custo (*) Quanto ao item 4, a tabela varia de acordo com as exigências do importador. Portanto, o que se apresenta no quadro é apenas um exemplo. Numa economia altamente competitiva, o mercado determina o preço que está disposto a pagar e você deve ter a capacidade de administrar seus custos e o lucro pretendido para viabilizar a venda, ou outro concorrente mais produtivo ganhará o negócio. É preciso saber muito bem quanto custa para produzir e, conforme a necessidade, adequar esses custos a ponto de torná-lo COMPETITIVO. Para formação do preço de venda, também leva-se em consideração as condições de venda e a modalidade de pagamento. 27

28 Condições de Venda Define-se as condições de venda e forma de entrega ao importador através dos INCOTERMS, siglas com significados em inglês que definem até onde vai a responsabilidade do Exportador (Vendedor) e até onde vai a responsabilidade do Importador (Comprador). Vale lembrar Desembaraço aduaneiro: Atividade do fiscal da Secretaria da Receita Federal ao conferir a mercadoria a ser exportada com a documentação apresentada, legalizando o processo de saída do País, através do registro dos dados no SISCOMEX. EXW (Ex-Works/Fora da Fábrica) O produto e a fatura devem estar à disposição do importador no estabelecimento do exportador. Todas as despesas e quaisquer perdas e danos a partir da entrega da mercadoria, inclusive o despacho da mercadoria para o exterior, são da responsabilidade do importador. O exportador não possui nenhum custo. Quando solicitado, o exportador deverá prestar ao importador assistência na obtenção de documentos para o despacho do produto. Esta modalidade pode ser utilizada com relação a qualquer via de transporte (modal) Seguro Facultativo. FCA (Free Carrier/Livre no Transportador) - O exportador entrega as mercadorias, desembaraçadas para exportação, à custódia do transportador, no local indicado pelo importador, cessando aí todas as responsabilidades do exportador. Essa condição pode ser utilizada em qualquer tipo de transporte, inclusive o multimodal. Seguro Facultativo. FAS (Free Alongside Ship/Livre ao Lado do Navio) - As obrigações do exportador encerram-se ao colocar a mercadoria, já desembaraçada para exportação, no cais, livre junto ao costado do navio. A partir desse momento, o importador assume todos os riscos, devendo pagar inclusive as despesas de colocação da mercadoria dentro do navio. O termo é utilizado para transporte marítimo ou hidroviário interior. Seguro Facultativo. 28

29 FOB (Free On Board/Livre a Bordo) - O exportador deve entregar a mercadoria, desembaraçada, a bordo do navio indicado pelo importador, no porto de embarque. Esta modalidade é válida para o transporte marítimo ou hidroviário interior. Todas as despesas, até o momento em que o produto é colocado a bordo do veículo transportador, são da responsabilidade do exportador. Ao importador cabem as despesas e os riscos de perda ou dano do produto a partir do momento que este transpuser a amurada do navio. Seguro Facultativo. CFR (Cost and Freight/Custo e Frete) - O exportador deve entregar a mercadoria no porto de destino escolhido pelo importador. As despesas de transporte ficam, portanto, a cargo do exportador. O importador deve arcar com as despesas de seguro e de desembarque da mercadoria. A utilização desse termo obriga o exportador a desembaraçar a mercadoria para exportação e utilizar apenas o transporte marítimo ou hidroviário interior. Seguro Facultativo. CIF (Cost Insurance and Freight/Custo, Seguro e Frete) - Modalidade equivalente ao CFR, com a diferença de que as despesas de seguro ficam a cargo do exportador. O exportador deve entregar a mercadoria a bordo do navio, no porto de embarque, com frete e seguro pagos. A responsabilidade do exportador cessa no momento em que o produto cruza a amurada do navio no porto de destino. Esta modalidade só pode ser utilizada para transporte marítimo ou hidroviário interior. Seguro Internacional Obrigatório. CPT (Carriage Paid To/Transporte Pago Até...) - Como o CFR, esta condição estipula que o exportador deverá pagar as despesas de embarque da mercadoria e seu frete internacional até o local de destino designado. Dessa forma, o risco de perda ou dano dos bens, assim como quaisquer aumentos de custos são transferidos do exportador para o importador, quando as mercadorias forem entregues à custódia do transportador. Este INCOTERM pode ser utilizado com relação a qualquer meio de transporte. CIP (Carriage and Insurance Paid/ Transporte e Seguro Pago) - Adota princípio semelhante ao CPT. O exportador, além de pagar as despesas de embarque da mercadoria e do frete até o local de destino, também arca com as despesas do seguro de transporte da mercadoria até o local de destino indicado. O CIP pode ser utilizado com qualquer modalidade de transporte, inclusive multimodal. 29

30 DDP (Delivered Duty Paid/Responsabilidade de Entrega Paga) - O exportador assume o compromisso de entregar a mercadoria, desembaraçada para importação, no local designado pelo importador, pagando todas as despesas, inclusive impostos e outros encargos de importação. Não é de responsabilidade do exportador, porém, o desembarque da mercadoria. O exportador é responsável também pelo frete interno do local de desembarque até o local designado pelo importador. Este termo pode ser utilizado com qualquer modalidade de transporte. Trata-se do INCOTERM que estabelece o maior grau de compromissos para o exportador. DAT (Delivered At Terminal/Entregue no Terminal) - Estabelece que as mercadorias podem ser colocadas a disposição do comprador (importador) não desembraçadas para importação num terminal portuário, ou em um galpão fora do porto destino. O vendedor (exportador) termina com as suas responsabilidades quando coloca a mercadorias a disposição do comprador. DAP (Delivered at Port/Entregue no Porto) - As mercadorias poderão ser postas à disposição do comprador (importador) no porto de destino ainda no interior do navio transportador e antes do desembaraço para a importação. 30

31 Condições de Pagamento É definida pela forma com que o importador pagará ao exportador, sendo escolhida pelas partes envolvidas (exportador e importador). 1 - COBRANÇA SIMPLES à vista ou a prazo Cabe ao vendedor entregar ao Banco negociador não somente a duplicata (draft, cambial, letra de câmbio, saque) mas também os documentos de exportação solicitados pelo importador. De posse destes documentos originais, o importador poderá liberar a mercadoria comprada junto à alfândega de seu país. Maior risco para o exportador e menor risco para o importador. É sugerido consignar a documentação de exportação ao Banco no exterior, pois com isso é necessário ao Banco no exterior endossar a documentação para o importador, negociando com o mesmo o pagamento. 2 CARTA DE CRÉDITO (letter of credit) à vista ou a prazo Também chamado crédito documentário, nesta forma o exportador exige que um Banco internacional de 1ª linha (confiável) seja o avalista na transação comercial. Neste caso, o importador apresenta um Banco de primeira linha, o qual, por intermédio de uma carta de crédito, envia ao nosso Banco aqui no Brasil, que atesta sua origem, informa os detalhes da negociação e que honrará o compromisso. O exportador deverá entregar ao importador a documentação da forma como foi mencionada na carta de crédito, para que ele possa liberar a mercadoria em seu país. O ideal é solicitar que a carta de crédito seja irrevogável (qualquer alteração deve ser aceita por ambas as partes envolvidas) e confirmada (um Banco bem conceituado no mercado garante o pagamento). Normalmente esta operação tem custo junto ao Banco do importador. 3 PAGAMENTO ANTECIPADO Usual para exportações de valor baixo, pois simplificam e diminuem os custos. O pagamento antecipado pode ser feito através de ordem de pagamento para o nosso Banco em nome do exportador. Pode ser pago por cheque ou em dinheiro estrangeiro ou qualquer outra forma acordada entre as partes, desde que em moeda estrangeira negociada no processo de exportação. Maior risco para o importador e menor risco para o exportador. 31

32 COMO ENVIAR O PRODUTO? A contratação da companhia transportadora depende da condição de venda negociada. Em todos os casos será necessário o contato com a companhia transportadora (marítima, aérea, rodoviária), por intermédio de seus representantes, e a verificação da data da disponibilidade dos transportes. Nos fretes rodoviários e aéreos, normalmente a coleta da mercadoria no local de produção é feita pelas companhias transportadoras. No frete marítimo, normalmente o exportador tem que levar a carga até a área portuária. O nosso correio oferece o serviço EXPORTE FÁCIL. Maiores informações podem ser obtidas no site ou na agência mais próxima ao seu local de produção. Normalmente a cotação de frete é fornecida em USD dólar americano (moeda dos Estados Unidos da América). Vale ressaltar Embalagens muito grandes ou muito pesadas levam a um frete mais caro. Embalagens fracas podem permitir danos aos produtos. 32

33 COMO RECEBER DO CLIENTE? C o n s i d e r a n d o q u e EXPORTAÇÃO é a venda de um produto ou serviço com destino ao mercado externo, em moeda forte, como o dólar americano, então o pagamento deverá ser sempre em moeda estrangeira, de acordo com a moeda mencionada n o s d o c u m e n t o s d e exportação. Para as condições de pagamento através de cobrança ou carta de crédito, cabe ao exportador apresentar os documentos de exportação solicitados pelo importador ao Banco negociador. O Banco negociador é um Banco brasileiro, q u e e n v i a r á a documentação ao Banco no exterior, indicado pelo importador ou especificado na carta de crédito enviada pelo importador. O Banco apresentador é o Banco no exterior, que receberá a documentação enviada pelo Banco negociador e entregará a documentação ao importador, conforme as instruções de exportação. Exemplo: se à vista: somente liberar a documentação contra pagamento se à prazo: somente liberar a documentação contra aceite nos saques 33

34 Ciclo da Exportação 34

35 FECHAMENTO DE CÂMBIO Ao receber a moeda estrangeira, seja através do Banco negociador ou diretamente do importador, é obrigação do exportador converter a moeda estrangeira em moeda nacional. A operação de conversão da moeda estrangeira em moeda nacional é chamada de FECHAMENTO DE CÂMBIO em exportação. Portanto o exportador somente terá acesso ao valor correspondente em moeda nacional. O exportador VENDE ao Banco normalmente ao Banco onde os documentos de exportação foram entregues para serem repassados ao importador a moeda estrangeira. Este ato obrigatório de troca de moeda estrangeira é regulamentado pelo Banco Central do Brasil. A negociação de venda da moeda estrangeira é feita através de um contrato de câmbio entre o exportador e o Banco negociador. Este contrato de câmbio pode ser efetuado antes ou depois do embarque da mercadoria como forma de financiamento da exportação. LINHAS DE CRÉDITO PARA A EXPORTAÇÃO É preciso alertar que as duas linhas de crédito mencionadas são destinadas à Associação/Cooperativa com fluxo de exportação definido, com conhecimento do mercado-alvo e de suas condições de venda. ACC Adiantamento de Crédito de Câmbio Tem como finalidade financiar o produto a ser exportado (antes do embarque da mercadoria). A utilização deste crédito para outra finalidade pode levar a Associação/ Cooperativa a sofrer pesadas multas. Por exemplo: Uma Associação de Artesãos precisa de dinheiro para produzir as peças de cerâmica para atender ao pedido feito pela empresa compradora na Inglaterra. Então, um representante da Associação vai ao Banco, que opera com operações de câmbio, e solicita um ACC, cujo limite do valor leva-se em consideração ao pedido feito pela empresa compradora na Inglaterra e às condições financeiras da Associação de Artesãos. A liberação da moeda nacional normalmente é rápida, mas SE DESTINA EXCLUSIVAMENTE PARA A PRODUÇÃO DE ALGO A SER EXPORTADO. Sugere-se negociar com o Banco situações de desistência do comprador. 35

36 O pagamento ao Banco que concedeu o ACC é feito pelo Banco do comprador. O Banco comprador da moeda estrangeira cobra um juros da data da entrega da moeda nacional ao exportador até o recebimento da moeda estrangeira do importador. A responsabilidade pela entrega da moeda estrangeira vendida, num prazo pactuado, é do exportador. ACE Adiantamento sobre Cambiais Entregues Tem como finalidade financiar a mercadoria embarcada (após o embarque da mercadoria). O procedimento é muito parecido com um desconto de duplicata. O Banco antecipa o pagamento ao exportador, depois de uma boa análise do importador, que deve ter um conceito positivo quanto à pontualidade em seus pagamentos. Como em todo o negócio, e ainda mais no comércio internacional, a inadimplência pode ocorrer. Neste caso o exportador sempre assume esse risco. O termo Adiantamento significa que o Banco negociador antecipa o valor em reais para o exportador, correspondente ao valor da moeda estrangeira mencionada nos documentos de exportação apresentados pelo exportador ao Banco. No momento da liberação dos reais pelo Banco negociador ao exportador, nem o Banco nem o exportador ainda não receberam o valor em moeda estrangeira negociada com o importador. É uma operação comparada com o desconto de duplicata utilizada no mercado interno. BANCO 36

37 DOCUMENTOS DE EXPORTAÇÃO Dentre os documentos utilizados podemos ressaltar: 1 - Fatura Proforma (Proforma Invoice) Compara-se a uma Confirmação de Pedido, normalmente emitida pelo exportador após recebimento do pedido oficial de compra do importador, contendo especificação da mercadoria(*), preço, modalidade de venda (FOB/CIF/CFR etc.), forma de pagamento, prazo de entrega, validade de cotação, meio de transporte. (*) Definição precisa dos produtos que se pretende exportar, incluindo a classificação de mercadorias. É processo indispensável e da maior importância na exportação. Um produto que tenha classificação feita de forma incorreta ou inadequada pode ter tributação ou tratamento administrativo diverso do que deveria ocorrer. É muito importante apresentar ao importador, previamente ao embarque, a classificação da mercadoria. No Brasil, por fazermos parte do Bloco MERCOSUL Mercado Comum do Sul utilizamos como código a NCM/SH Nomenclatura Comum do Mercosul, baseada no sistema harmonizado internacional. 2 Nota Fiscal de Exportação Documento que acompanha a mercadoria do estabelecimento do exportador até o local de embarque para o exterior. Tem validade somente no mercado nacional. 3 Romaneio de Embarque (Packing List) Listagem dos volumes que compõem o embarque, mencionando para cada volume o número, peso, marca, dentre outros. Auxilia a localização de um ítem dentro de um lote, para fins de completa verificação no decorrer do desembaraço aduaneiro na exportação. 4 Fatura Comercial (Commercial Invoice) Documento emitido pelo vendedor ao comprador, que substitui no exterior a Nota Fiscal de Saída. Contém as características da transação efetuada: tipo de mercadoria, quantidade, preço, condições de entrega e pagamento. 37

38 Para alguns países é exigida a Fatura Comercial Consular a fatura vistada pelo Consulado para fins de desembaraço aduaneiro no país de destino. As representações diplomáticas destes países que fazem a exigência, emitem a fatura ou colocam o visto consular nos documentos que se destinam ao importador. 5 Conhecimento de Embarque Documento emitido pela companhia de transporte que atesta o recebimento da carga, as condições de transporte e a obrigação de entregá-la ao destinatário legal por meio e local previamente determinado. É também um recibo de mercadorias, um contrato de entrega e um documento de propriedade, tornandose um título de crédito, podendo ser negociado com o Banco negociador. Exemplos: Transporte aéreo Airway Bill (AWB) Transporte marítimo Bill of Lading (B/L) 6 Certificado de Origem Documento que atesta a origem da mercadoria; é emitido por exigência do importador e de acordo com o país de destino da mercadoria. Normalmente é solicitado pelo importador para obter benefícios fiscais na entrada da mercadoria no país de destino (redução ou isenção de impostos/taxas na importação). 7 Saque Documento emitido pelo exportador (credor) contra o importador (devedor), normalmente em inglês, à ordem do beneficiário indicado, que poderá endossálo, a quem será pago o valor no prazo, data e local determinados. Normalmente ocorre nas operações sob a modalidade de cobrança e carta de crédito. 38

39 QUESTÕES TRIBUTÁRIAS Para que possamos abordar o tratamento tributário nas exportações, faz-se necessário conhecer algumas formas de exportação: EXPORTAÇÃO INDIRETA Trata-se de uma venda efetuada para uma empresa no Brasil, cujos produtos serão destinados exclusivamente ao mercado externo. A empresa que está adquirindo os produtos e irá revendêlos para o mercado externo, deverá ser uma trading company ou empresa comercial exportadora (constituídas conforme decreto-lei N.º 1248/72), para que você possa utilizar os incentivos fiscais existentes. Este tipo de operação é utilizado quando não se está tão seguro na atividade de exportação ou quando se trata de uma boa oportunidade. Algumas Vantagens: não se preocupar com a comercialização do produto no mercado externo; não se preocupar com a documentação de exportação. Algumas Desvantagens: não é seu o mercado comprador no exterior; o preço comercializado é mais baixo, considerando o custo da empresa comercial exportadora; você adquire pouca experiência da negociação internacional. 39

40 EXPORTAÇÃO DIRETA Trata-se de uma venda feita ao mercado externo pelo próprio produtor, ou através de sua Associação/Cooperativa. Neste caso, você ou sua Associação/Cooperativa faz todas as etapas da exportação. É você ou sua Associação/Cooperativa quem vai vender seu produto ao cliente no exterior, definindo para qual mercado atuar e para onde exportar. A exportação através da Associação/Cooperativa é a mais indicada quando se pretende obter melhores condições de venda do produto no mercado externo. Vários pequenos produtores se unem e querem SOMAR PARA CRESCER, pois juntos a produção é maior e os custos de comercialização podem ser divididos, facilitando a entrada do produto em novos mercados. 40

41 QUADRO-RESUMO SOBRE ALGUMAS QUESTÕES TRIBUTÁRIAS NAS EXPORTAÇÕES IMPOSTO Imposto sobre Produtos Industrializados IPI Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços ICMS Contribuição para Financiamento da Seguridade Social - COFINS Contribuição para os Programas de Integração Social e de Formação do Patrimônio do Servidor Público PIS/ PASEP EXPORTAÇÃO DIRETA Não incidência Não incidência Isenção Isenção EXPORTAÇÃO INDIRETA Não incidência Não incidência Isenção Isenção Imposto de Renda na Fonte Alíquota de 0% nos casos de remessas para pagamentos de despesas de promoção, propaganda, pesquisa de mercado, aluguéis e arrendamentos de stands para exposições, comissões pagas a agentes, lucros de descontos de cambiais de exportação. Imposto sobre Operações de Crédito, Câmbio e Seguro Alíquota de 0% nas operações de crédito à exportação e de adiantamento de contrato de câmbio (ACC). Existem leis que regulamentam a isenção e a não-incidência. Estas leis podem ser consultadas através de nosso contador e de nosso despachante ou em outros órgãos de apoio. A agência de correio também pode nos orientar a respeito. Vamos procurá-los!!!! 41

42 COMO PLANEJAR UMA EXPORTAÇÃO? Seguem algumas dicas para a elaboração de um plano de exportação para uma Associação/Cooperativa de Artesãos Objetivo da Associação/Cooperativa, tais como: divulgar todos os produtos dos associados, ou de determinadas matérias-primas, ou de algum grupo... atender mercado local e / ou mercado externo. Quanto ao Produtor : ter conhecimento da formação do preço de venda; estabelecer os produtos a serem trabalhados; ter interesse em se manter na Associação (grau de satisfação); ter interesse e disponibilidade em adaptar o produto ao mercado-alvo. Quanto à Pesquisa de Mercado: definir os produtos que serão negociados; definir quais mercados se pretende divulgar. 42

43 Ex.: produtos que têm vários associados que produzem; participação em feira em determinado país; recurso disponível para participação na feira; envio de amostras. Custo do Produto: frete internacional; impostos / taxas de desembaraço no país de destino (normalmente por conta do importador). Quanto aos Canais de Distribuição: a venda será diretamente para: consumidor; lojista; atacadista comercial; atacadista comércio solidário. Quanto aos meios de comunicação, será necessário definir: participação em feiras nacionais e / ou internacionais (quais - objetivo de cada uma). Visita a possíveis compradores com amostras ( amostras cedidas ou vendidas). prospectos (com especificações do produto, foto e preço); mala-direta; divulgação em home page (internet). Quanto à imagem do produto: qualidade; preço; credibilidade; marca. 43

44 LEMBRETE: Existe sempre um mercado para aqueles produtos que são considerados especiais e que têm uma história, mas é preciso que se divulgue da melhor forma. Elaborar um orçamento com previsão de receitas e despesas para os próximos 3 anos, levando em consideração que no início as despesas tendem a ser maior que as receitas, devido ao alto custo com marketing. (participação em feira, equipamentos, catálogos, pesquisa de mercado,...) 44

45 CONCLUSÃO Por mais que tentemos escrever sobre EXPORTAÇÃO, sempre teremos algo mais para contar. Esperamos que o bicho de sete cabeças se torne algo bem tranquilo e fácil de ser conduzido. O primeiro processo é cheio de questionamentos. À medida que tomamos conhecimento do assunto e praticamos as ações que planejamos, o processo se torna mais fácil. Sabemos que nem sempre a informação chega até você. É muito importante para o sucesso do seu negócio buscar informações e se capacitar, não só para conquistar novos mercados, mas principalmente para se manter no seu mercado. O mais importante é encarar a exportação como um processo sério, de crescimento do grupo. A exportação não pode ser praticada somente quando se tem problemas de comercialização no mercado interno. É preciso exportar sistemática e continuamente, pois o seu parceiro importador certamente vai programar negócios contando com você. Deixá-lo na mão, ou interromper negociações já acordadas, se tornarão empecilhos para uma retomada futuramente. BONS NEGÓCIOS... MERCADO É O QUE NÃO FALTA... Exportar. Além de ser bom para sua comunidade, é ótimo para você. 45

46 GLOSSÁRIO SECEX/NUCEX Secretaria de Comércio Exterior/Núcleo de Informações de Comércio Exterior, do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior SECEX/DECEX Secretaria de Comércio Exterior/Departamento de Operações de Comércio Exterior, do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior SECEX/DEINT Secretaria de Comércio Exterior/Departamento de Negociações Internacionais, do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior MRE/DPR Ministério das Relações Exteriores/Departamento de Promoção Comercial CIN Centros Internacionais de Negócios, normalmente pertencentes à Federações de Indústrias e de Comércios SECOM Setores de Promoção Comercial, das Embaixadas Brasileiras no Exterior 46

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