ANÁLISE DA VIABILIDADE DE EXPORTAÇÃO DE TELHAS DE CONCRETO PRODUZIDAS PELA EMPRESA DOMUS TELHAS E REVESTIMENTOS DE CONCRETO PARA O URUGUAI

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1 UNIVERSIDADE DO EXTREMO SUL CATARINENSE - UNESC CURSO DE ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS COM LINHA ESPECÍFICA EM COMÉRCIO EXTERIOR MICHAEL VILLATORE PAGANI ANÁLISE DA VIABILIDADE DE EXPORTAÇÃO DE TELHAS DE CONCRETO PRODUZIDAS PELA EMPRESA DOMUS TELHAS E REVESTIMENTOS DE CONCRETO PARA O URUGUAI CRICIÚMA, JULHO DE 2009

2 MICHAEL VILLATORE PAGANI ANÁLISE DA VIABILIDADE DE EXPORTAÇÃO DE TELHAS DE CONCRETO PRODUZIDAS PELA EMPRESA DOMUS TELHAS E REVESTIMENTOS DE CONCRETO PARA O URUGUAI Monografia apresentada para obtenção do grau de Bacharel em Administração de Empresas, no curso de Administração de Empresas com linha específica em Comércio Exterior, da Universidade do Extremo Sul Catarinense, UNESC. Orientador: Prof. Júlio César Zilli, Especialista CRICIÚMA, JULHO DE 2009

3 MICHAEL VILLATORE PAGANI ANÁLISE DA VIABILIDADE DE EXPORTAÇÃO DE TELHAS DE CONCRETO PRODUZIDAS PELA EMPRESA DOMUS TELHAS E REVESTIMENTOS DE CONCRETO PARA O URUGUAI Monografia aprovada pela Banca Examinadora para obtenção do Grau de Bacharel em Administração de Empresas, no Curso de Administração de Empresas com linha específica em Comércio Exterior, da Universidade do Extremo Sul Catarinense, UNESC. Criciúma, 11 de julho de BANCA EXAMINADORA Prof. Julio César Zilli - Especialista - UNESC - Orientador Prof. Alex Sander Bristot de Oliveira - Especialista - UNESC Prof.(a) Izabel Regina de Souza - Especialista - UNESC

4 DEDICATÓRIA Dedico esta pesquisa à minha família, por tudo que fizeram para a conclusão de mais uma etapa da minha vida e às pessoas que de alguma forma contribuíram para que esta fosse realizada.

5 AGRADECIMENTO Agradeço primeiramente à Deus por me dar muita saúde, à minha namorada pela confiança, paciência e por prestar ajuda quando precisei. Ao meu orientador, Júlio César Zilli, que sempre mostrou-se compreensivo, atencioso e disposto a me ajudar e aos demais professores que com seus ensinamentos contribuíram para minha formação acadêmica.

6 "O rio atinge seu objetivo porque aprendeu a contornar obstáculos" Lao Tse

7 RESUMO PAGANI, Michael Villatore. Análise da viabilidade de exportação de telhas de concreto produzidas pela Domus Telhas e Revestimentos de Concreto para o Uruguai p. Monografia do Curso de Administração com linha específica em Comércio Exterior, da Universidade do Extremo Sul Catarinense, UNESC, Criciúma. Nos últimos anos, muitas empresas vêm ingressando no mercado externo a fim de obter as vantagens que esta atividade oferece como, diversificação de mercados, fortalecimento da imagem da empresa, aprimoramento de seus produtos, redução na carga tributária, aumento da produtividade, entre outros motivos que levam ao interesse pela exportação. Desta forma, este estudo teve como principal objetivo identificar e avaliar a viabilidade de exportação de telhas de concreto da empresa Domus para o Uruguai, país este que, devido à proximidade geográfica nos gera uma abertura de mercado econômico que contempla todos os requisitos esperados pela empresa e também conta com o tratado do Mercosul, a distância entre os países e a possibilidade de transporte rodoviário. Na fundamentação teórica foram abordados temas como economia internacional, introdução à exportação, etapas de um processo de exportação e demais dados sobre o país em estudo, ou seja, o Uruguai. Para a pesquisa, caracterizada como bibliográfica e documental, fez-se uso de um acervo bibliográfico que trata de assuntos referentes à área de comércio exterior bem como, para a realização da pesquisa documental, foram obtidos dados sobre exportação e importação brasileiras e catarinenses de telhas de concreto nos períodos de 2007 e 2008 do site do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC). Palavras-chave: Exportação. Telhas de Concreto. Uruguai

8 LISTA DE ILUSTRAÇÕES Figura 1 - Mapa do Uruguai Figura 2 - Exportações brasileiras de telhas de concreto nos períodos de 2007 e 2008 em US$ FOB Figura 3 - Exportações brasileiras de telhas de concreto nos períodos de 2007 e 2008 em Peso Líquido Figura 4 - Exportações brasileiras de telhas de concreto por país importador nos períodos de 2007 e Figura 5 - Exportações brasileiras de telhas de concreto por país importador nos períodos de 2007 e 2008 em Peso Líquido Figura 6 - Exportações brasileiras de telhas de concreto para o Mercosul por país importador nos períodos de 2007 e 2008 em US$ FOB Figura 7 - Exportações brasileiras de telhas de concreto para o Mercosul por país importador nos períodos de 2007 e 2008 em Peso líquido Figura 8 - Exportações brasileiras de telhas de concreto para o Uruguai por estados brasileiros nos períodos de 2007 e 2008 em US$ FOB Figura 9 - Exportações brasileiras de telhas de concreto para o Uruguai por estados brasileiros nos períodos de 2007 e 2008 em Peso líquido Figura 10 - Comparação das exportações catarinenses de telhas de concreto para o uruguai com as exportações catarinenses de telhas de concreto via transporte rodoviário para o uruguai nos períodos de 2007 e 2008 em US$ FOB Figura 11 - Comparação das exportações catarinenses de telhas de concreto para o Uruguai com as exportações catarinenses de telhas de concreto via transporte rodoviário para o Uruguai nos períodos de 2007 e 2008 em Peso Líquido Figura 12 - Importações brasileiras de telhas de concreto nos períodos de 2007 e 2008 em US$ FOB e Peso Líquido Figura 13 - Importações brasileiras de telhas de concreto do Uruguai nos períodos 2007 e 2008 em US$ FOB e Peso Líquido Quadro 1 - Cidades e tempo de vôo à Montevidéu... 50

9 LISTA DE TABELAS Tabela 1 - Dados gerais sobre o Uruguai Tabela 2 - Exportações brasileiras de telhas de concreto nos períodos de 2007 e Tabela 3 - Exportações brasileiras de telhas de concreto por país importador nos períodos de 2007 e Tabela 4 - Exportações brasileiras de telhas de concreto para o Mercosul por país importador nos períodos de 2007 e Tabela 5 - Exportações brasileiras de telhas de concreto para o uruguai por estados brasileiros nos períodos de 2007 e Tabela 6 - Comparação das exportações catarinenses de telhas de concreto para o Uruguai com as exportações catarinenses de telhas de concreto via transporte rodoviário para o Urugua nos períodos de 2007 e Tabela 7 - Importações brasileiras de telhas de concreto nos períodos de 2007 e Tabela 8 - Importações brasileiras de telhas de concreto do Uruguai nos períodos de 2007 e Tabela 9 - Importações catarinenses de telhas de concreto do Uruguai nos períodos de 2007 e Tabela 10 - Comparação das exportações catarinenses de telhas de concreto para o uruguai com as exportações catarinenses de telhas de concreto via transporte rodoviário para o Uruguai nos períodos de 2007 e 2008 em Peso Líquido Tabela 11 - Cotação mensal do dólar em 2007 e

10 LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS ALADI Associação Latino-Americana de Integração Bacen Banco Central do Brasil BB Banco do Brasil BID Banco Interamericano de Desenvolvimento; Camex Câmara de Comércio Exterior CFR Cost and Freight - Custo e Frete CIF Cost, Insurance and Freight - Custo, Seguro e Frete CIP Carriage and Insurance Paid to - Transporte e Seguro pagos até CPT Carriage Paid to - Transporte Pago até DAF Delivered At Frontier - Entregue na fronteira DDU Delivered Duty Unpaid - Entregue com Direitos não Pagos DDP Delivered Duty Paid - Entregue com Direitos Pagos DEQ Delivered Ex-Quay - Entregue no Cais DES Delivered Ex-Ship - Entregue no navio DPR Departamento de Promoção Comercial ECT Empresa Brasileira de Correios e Telégrafos EXW Ex Works - Na origem FAS Free Alongside Ship - Livre ao lado do navio FCA Free Carrier) Livre no transportador FMI Fundo Monetário Internacional FOB Free On Board - Livre à Bordo ICC International Chamber of Commerce Câmara Internacional de Comércio INCOTERMS International Commercial Terms ou Termos de Comércio Internacional Mantra Manifesto do Trânsito e do Armazenamento MDIC Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior Mercosul Mercado Comum do Sul MINCEX Ministério de Comércio Exterior MRE Ministério de Relações Exteriores NAFTA Tratado norte-americano de livre comércio NCM Nomenclatura Comum do Mercosul OMC Organização Mundial do Comércio

11 PNUD Programa das Nações Unidas para o Desenvolvimento PIB Produto Interno Bruto RE Registro de Exportação SEBRAE Serviço Brasileiro de apoio às Micro e Pequenas Empresas SECEX Secretaria de Comércio Exterior SH Sistema Harmonizado de Designação e Codificação de Mercadorias SISCOMEX Sistema Integrado de Comércio Exterior SRF Secretaria da Receita Federal

12 SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO TEMA PROBLEMA OBJETIVOS Objetivo Geral Objetivo Específico JUSTIFICATIVA FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA COMÉRCIO INTERNACIONAL INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS COMÉRCIO EXTERIOR COMÉRCIO EXTERIOR BRASILEIRO Estrutura do comércio exterior brasileiro Sistemática do comércio exterior EXPORTAÇÃO Porque exportar Para onde exportar Como exportar MODALIDADES DE VENDA Venda Direta Venda Indireta Venda Indireta através de Trading Company Agentes CLASSIFICAÇÃO FISCAL - NCM ETAPAS DO PROCESSO DE EXPORTAÇÃO Negociação de pedidos Oficialização da proposta de venda Trânsito Interno Registro no SISCOMEX Despachos Aduaneiros Documentos para fins de embarque Contrato de câmbio... 36

13 2.8.8 Liquidação TRANSPORTES INTERMODAIS Transporte Marítimo Transporte Aéreo Transporte Ferroviário Transporte Rodoviário Transporte Multimodal INCOTERMS MODALIDADES DE PAGAMENTO Pagamento antecipado Remessa sem saque Cobrança bancária Crédito documentário (Carta de Crédito) CÂMBIO URUGUAI Aspectos geográficos População e cultura Centros urbanos Modalidades de transporte do Uruguai Transporte Rodoviário Transporte Marítimo Transporte Ferroviário Transporte Aéreo Organizações e acordo internacionais Aspectos econômicos Exportação Importação Relação Brasil X Uruguai Sistema tarifário Dados gerais sobre o Uruguai PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS TIPOS DE PESQUISA Pesquisa Bibliográfica Pesquisa Documental... 57

14 3.2 ABORDAGEM DA PESQUISA POPULAÇÃO E AMOSTRA INSTRUMENTO DE COLETA DE DADOS CARACTERIZAÇÃO DO UNIVERSO DA PESQUISA EXPERIÊNCIA DE PESQUISA ANÁLISE DA PESQUISA Exportações brasileiras de telhas de concreto Exportações brasileiras de telhas de concreto por país importador Exportações brasileiras de telhas de concreto para o Mercosul por país importador Exportações brasileiras de telhas de concreto para o Uruguai aberto por estado brasileiro Exportações catarinenses de telhas de concreto para o Uruguai via transporte rodoviário Importações brasileiras de telhas de concreto Importações brasileiras de telhas de concreto do Uruguai Importações catarinenses de telhas de concreto do Mercosul Custo unitário telha de concreto Domus Telhas e Revestimentos de Concreto Cotação do dólar nos anos de 2007 e ANÁLISE GERAL DOS RESULTADOS CONCLUSÃO REFERÊNCIAS... 78

15 14 1 INTRODUÇÃO Nos últimos anos, pode-se perceber um aumento significativo no número de empresas que estão ingressando no mercado internacional com variados propósitos, dentre eles, diversificação de mercados, fortalecimento da imagem da empresa, aprimoramento de seus produtos, redução na carga tributária, aumento da produtividade, entre outros motivos que levam ao interesse pela exportação. Assim, estas empresas apresentam vantagens competitivas em comparação com as que atuam exclusivamente no mercado interno. Estes fatores motivam a empresa Domus Telhas e Revestimentos de Concreto, que atua no mercado interno há 8 anos, a ingressar no mercado externo, com o objetivo de explorar novos mercados. O Uruguai demonstrou, nos últimos anos, um forte relacionamento com o Brasil, ou seja, uma corrente de comércio expressiva em se tratando de telhas de concreto. Segundo dados do site do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (2009), este país ficou posicionado, nos anos de 2007 e 2008, na quarta colocação entre os países que importaram telhas de concreto do Brasil, sendo que dentre os membros do Mercosul, obteve a primeira colocação neste mesmo seguimento. Dentre os estados brasileiros, Santa Catarina destacou-se, nestes mesmos anos, como o mercado que mais realizou exportações de telhas de concreto para o Uruguai. Através desta pesquisa, propõe-se uma análise da viabilidade de exportação de telhas de concreto da empresa Domus Telhas e Revestimentos de Concreto para o mercado uruguaio. O desenvolvimento do trabalho apresenta-se estruturado em quatro capítulos, estando estes subdivididos em seções para facilitar o entendimento do conteúdo. No capítulo 1 é apresentado o tema, a caracterização do problema, o objetivo geral, bem como os objetivos específicos e a justificativa para a realização do tema em questão. No capítulo 2 será apresentada a fundamentação teórica do trabalho, com a finalidade de oferecer embasamento à pesquisa. Desta forma, serão abordados os

16 15 principais assuntos relacionados à área de comércio exterior, bem como dados referentes ao Uruguai. No capítulo 3 são definidos os procedimentos metodológicos que caracterizam a pesquisa. Sendo assim, será apresentado o tipo da pesquisa, a abordagem da mesma, a população e amostra, os instrumentos utilizados para a coleta de dados bem como a caracterização do universo da pesquisa. No capítulo 4 são descritas as experiências obtidas com a pesquisa, bem como a apresentação e análise dos resultados. Finalmente, são relatadas as considerações finais com base nos dados coletados na pesquisa. 1.1 TEMA Análise da viabilidade de exportação de telhas de concreto produzidas pela empresa Domus Telhas e Revestimentos de Concreto para o Uruguai. 1.2 PROBLEMA Qual a viabilidade de exportação de telhas de concreto produzidas pela empresa Domus Telhas e Revestimentos de Concreto para o Uruguai? 1.3 OBJETIVOS Objetivo Geral Analisar a viabilidade de exportação de telhas de concreto produzidas pela empresa Domus Telhas e Revestimentos de Concreto para o Uruguai Objetivos Específicos Apresentar as etapas de um processo de exportação; Identificar as modalidades de pagamento na exportação; Apresentar o Uruguai como nação; Identificar a relação comercial entre Brasil e Uruguai;

17 16 Verificar as barreiras tarifárias e não tarifárias na importação da telha de concreto; Analisar a possibilidade de internacionalização da empresa a partir dos dados obtidos. 1.4 JUSTIFICATIVA Diante da atividade de exportar, cada país tende a destinar parte de sua produção para o mercado mundial, no intuito de propiciar maiores condições de desenvolvimento de sua economia e melhorar as relações comerciais dentro do contexto da economia mundial. Por isso, é de suma importância frisar que, quando participam efetivamente da atividade exportadora, as pequenas e médias empresas são partes fundamentais no desenvolvimento econômico de um país. Um dos primeiros passos para o pequeno e médio empresário participar do mercado externo é ter consciência e mentalidade gerencial de que exportar é função estratégica da empresa e nunca alternativa às restrições de vendas no mercado interno. Além disso, ele deve se preocupar em manter continuidade na exportação e buscar novos nichos de mercado. Com o planejamento de expansão de mercado, a empresa Domus Telhas e Revestimentos de Concreto pretende ingressar no comércio internacional, com o intuito de ampliar e desenvolver novas estruturas de comercialização, devido as oportunidades geradas pela visibilidade do produto quando inserido no mercado externo. Desta forma, o presente trabalho visa identificar e avaliar a viabilidade de exportação de telhas de concreto da empresa Domus para o Uruguai, país este que devido à proximidade geográfica nos gera uma abertura de mercado econômico que contempla todos os requisitos esperados pela empresa e também conta com o tratado do Mercosul e a possibilidade de transporte rodoviário, dados que podem ser encontrados em sites e revistas que tratam deste assunto. Juntamente com estes requisitos, o fato de o acadêmico pesquisador estar inserido na empresa Domus Telhas possibilitam a viabilidade deste projeto.

18 17 Para a empresa, esta pesquisa é de grande importância, pois objetiva contribuir para a soma de conhecimentos dando um passo para inserção no mercado externo. Com a concretização deste estudo, a empresa contará com um projeto de exportação de seus produtos e, assim, maior oportunidade de se lançar no mercado externo. Para o acadêmico pesquisador, futuro profissional da área de comércio exterior, este trabalho vem colaborar para sua experiência e também oferecer suporte para outros pesquisadores da área e empresas do mesmo ramo que queiram ingressar no mercado internacional. Sendo assim, a empresa Domus Telhas e Revestimento de Concreto vem a fundo projetar uma negociação de venda de seus produtos para o Uruguai a fim de ter um nome reconhecido no mercado internacional, ingressando em uma localidade mais próxima do nosso país.

19 18 2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA Com base em fundamentos bibliográficos, será tratado neste capitulo sobre o comércio internacional e dos processos que envolvem uma exportação. Serão apresentados também neste capítulo, os aspectos geográficos, culturais e econômicos do Uruguai bem como seu relacionamento comercial com o Brasil, especialmente em se tratando de telhas de concreto. Utilizando-se de conceitos de variados autores, este capítulo servirá como embasamento à pesquisa. 2.1 COMÉRCIO INTERNACIONAL Segundo Stwart (2006) diante da história, o comércio entre os países começou a se intensificar a partir da Revolução Industrial no século XVIII através de novos ganhos de escala e a inserção de novos bens. A Revolução possibilitou uma maior comercialização entre os países e ditou os papéis de cada um. Os países subdesenvolvidos exportam matéria-prima enquanto que os países desenvolvidos seriam responsáveis pela exportação de bens industrializados. Depois de muitos anos a história continua mudando, e o comércio internacional tornou-se amplamente interligado. De acordo com Sant anna (2001), através da globalização, os países ficaram mais independentes uns dos outros e logo, muitas conferências internacionais e o aparecimento de novos produtos geraram estudos e pesquisas em torno do comércio internacional. Ao se tratar de exterior, a empresa logo amplia seu conhecimento com uma nova cultura e aperfeiçoa mais informações administrativas e organizacionais. Lopez e Gama (2005) afirmam que esses métodos fazem com que a empresa seja mais competitiva tanto no mercado externo quanto no interno. E com isso, já se preocupando com o produto comercializado no mercado consumidor, faz com que se tenha uma mudança, propiciando um produto com mais qualidade e reflexos positivos também no mercado interno. Quando pronunciado, o termo comércio internacional envolve uma série de questões sobre o intercâmbio que é feito entre vários países do mundo, onde se apresenta a troca de serviços e produtos, envolvendo transporte e pagamento.

20 19 Quando é feito um câmbio internacional (compra e venda), é essencial que se tenha conhecimento dos direitos internacionais em relação à administração e a realidade da economia. Soares (2004, p. 08) alega que, [...] um economista poderia conceituar o comércio exterior como as relações de troca entre os agentes econômicos visando à obtenção de lucro. Um administrador de empresas pode analisar uma operação de compra e venda internacional como um processo que se inicia com um negócio e termina nos aspectos contábeis da operação. Ratti (2001) cita que um dos principais motivos que dão origem aos tipos de transição comercial é a contradição de um único país poder produzir, com vantagem, todos os bens e serviços, onde seus residentes necessitam. Isso ocorre por diversos fatores existentes, como a diversidade na distribuição geográfica dos recursos naturais, a desigualdade de clima e o solo e as disparidades nas técnicas de produção. Percebe-se, então, que qualquer campo de informação peculiar recebe uma acepção diferente. Conforme Szapiro e Andrade (2001), internacionalização é um conjunto de atividades que a empresa desenvolve fora dos mercados que fazem parte de seu território de origem. De acordo com Cignacco (2009), a internacionalização entre as nações, determina que se crie um atualizado e apropriado sistema de informação para as empresas, permitindo avaliar e compilar dados sobre negócios internacionais. Para Dias (2004), a prática do comércio internacional é essencial para todos os países, sejam eles desenvolvidos ou não, pois tal prática contribui com as atividades de circulação de capitais e com o desenvolvimento econômico. Visto que nenhuma nação consegue sobreviver apenas com seus recursos próprios, a importação é necessária e tão importante quanto à exportação para um país. A importação pode ser tanto de bens como de serviços, em que a primeira refere-se à passagem de mercancias entre os países, e a segunda, de serviços, como transportes, turismo, consultoria, assessoria e conhecimentos. A importância da importação está tanto na quantidade de produtos oferecidos, com mais variedades, como na diversificação de mercados, saindo do mercado interno e conhecendo outros mercados, conquistando assim mais fornecedores. (KEEDI, 2004).

21 20 A exportação também pode ser tanto de bens como de serviços, sendo a de bens uma transferência de produtos entre os países, e a de serviços referindo-se a venda de conhecimentos, assessoria e transportes. A importância da exportação se dá através da diversificação de mercados, onde aumenta quantidade de empresas compradoras e assim reduzindo seus riscos de crise de mercado como redução do consumo, de preços e mudança de hábitos. (KEEDI, 2004). Sendo assim, é primordial para as empresas formar uma estratégia que flexibiliza as adaptações nos atributos do produto, considerando não somente o que o mercado externo nos obriga a utilizar, como também as mudanças que ocorrem no mercado mundial. (CIGNACCO, 2009). Segundo Cignacco (2009, p. 289), Em relação a utilização de inovações tecnológicas, a empresa deve considerar sua conexão com a rede internacional por meio da utilização de e sites para buscar informação, oferecer produtos, comunicar embarques, transmitir arquivos com catálogos e fechar operações de comércio virtual ou seja e-commerce. Na visão logística, o empresário para conseguir mais eficiência da origem ao destino, deve atribuir uma interconexão mais estreita com os níveis de canais de distribuição. (CIGNACCO, 2009). 2.2 INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS As relações internacionais estão cada vez mais inseridas nas organizações. A internacionalização de empresas é um dos principais fatores conseqüente da globalização. Um conjunto de modificação política e econômica mundial vem acontecendo, resultando em uma integração dos mercados numa aldeia-global. (BORTOLO, 2004). Segundo Cignacco (2009), existem alguns aspectos que diferenciam a empresa na competitividade, tais como: o grau de desempenho dos vendedores, a adequação do produto no mercado mundial, estratégia de comunicação da empresa, relacionados ao sistema de informação, condições de preço, selecionar os mercados externos alvos, capacidade de respostas rápidas solucionando o problema do cliente, atendimento hábil às necessidades do consumidor, motivação dos funcionários, espírito favorável, eficiência no posicionamento, persistência,

22 21 honestidade, entre outras questões como desenvolvimento de patentes. A atividade de exportar estimula a competitividade, proporcionando bens e serviços cada vez melhores, resultando na conquista do consumidor. Lopez (2004, p. 29) afirma que, Ao abrir-se para o exterior, a empresa desenvolve nova cultura e aprimora seus métodos administrativos e organizacionais. Por outro lado, a diversificação de mercados, conseqüência inevitável do desenvolvimento do processo exportador, conduzirá ao aperfeiçoamento da estratégia mercadológica, à assimilação de novas técnicas de produção e de comercialização e à utilização de planos de marketing mais sofisticados. Todos esses fatores contribuem para a maior competitividade da empresa, tanto no plano internacional quanto dentro de seu próprio mercado. Sendo assim, a empresa que ingressar no mercado estrangeiro estará em constante aperfeiçoamento do produto, melhorando o desempenho das vendas também no mercado interno. Conforme Minervini (2001, p. 29), O comércio internacional é como uma guerra, para a qual se sai para combater com um fuzil sem conhecer o poder do adversário, que talvez tenha um sistema de foguetes intercontinentais. Parece que não é fácil vencer. Você pode dizer que Davi venceu Golias com um pedregulho, mas isso se passou há centenas de anos, e agora os Davis passam mais horas assistindo à televisão do que a lançar pedras, e os Golias são um pouco mais inteligentes e melhor armados. Maluf (2000) cita que algumas barreiras podem interferir na decisão de entrada em um novo mercado, sendo as mais comuns: natureza do mercado, barreiras aduaneiras, distância e variações monetárias. Diante disto, Dabbah (1998, p. 6), afirma que, É importante frisar que a venda, a logística e a burocracia na exportação são absolutamente diferentes das enfrentadas no mercado interno. Os profissionais devem conhecer línguas, procedimentos burocráticos, logística de transportes internacionais, legislação internacional e aspectos culturais. Precisam ser pessoas dinâmicas, motivadas, dotadas de muita energia. Segundo Cignacco (2009), para exportar, o empresário deve ter uma atitude positiva, criando assim uma aproximação com o mercado internacional, mantendo vínculos a médio e longo prazo.

23 COMÉRCIO EXTERIOR Conforme Behrends (2002), o ato de importar e exportar pode ser descrito como comércio exterior, ou seja, é a compra e a venda de mercadorias em parceria com um mercado (país) estrangeiro. A importância deste comércio para um país é bem maior do que a troca de divisas por mercadorias, exige muito mais responsabilidade na economia de um país do que se imagina. Keedi (2004) cita que a importância dos relacionamentos transcende os motivos materiais, e pode estar relacionada a motivos comerciais em que a compra e a venda de mercadorias podem fazer parte de um conjunto mais abrangente de contatos e ações entre os países. O autor ressalta também a importância política nas transações comerciais, podendo determinar o volume de negócios entre os países. Morini, Simões e Dainez (2006, p.13) afirmam que o comércio exterior vem passando por um processo de transformação. O autor cita que, O impacto mais expressivo desse processo é a elevação sustentada do comércio internacional percebida a partir da última metade do século XX até os dias de hoje, manifestado por meio de um progressivo crescimento do comércio entre países, seguido nas mesmas proporções de grandeza por um fluxo de capital, informações e pessoas. Morini, Simões e Dainez (2006) concluem que este crescimento não foi identificado igualmente entre os países, tendo em vista que estes têm características diferentes, principalmente no aspecto econômico. 2.4 COMÉRCIO EXTERIOR BRASILEIRO O comércio exterior brasileiro, de acordo com Berhends (2002), iniciou-se com a venda de produtos primários, evoluindo para outros segmentos com o decorrer dos anos, a partir do incentivo do governo. Segundo Berhends (2002 p. 24), A atividade de comércio exterior, no contexto das empresas brasileiras, consolidou-se a partir de Até esta data, o Brasil vendia basicamente produtos primários como café, minério de ferro e cacau, sendo que os valores exportados não ultrapassavam a cifra de 1 bilhão de dólares americanos por ano.

24 23 Berhends (2002) ainda afirma que, em 1968, o Governo Federal criou uma lista de estímulos para incrementar as vendas externas. Os resultados foram surpreendentes e o país registrou, nestas três últimas décadas, um volume expressivo de operações internacionais. O processo de internacionalização da economia do Brasil, de acordo com Cardoso (2007), iniciou-se em meados dos anos 90, a partir de uma abertura econômica proporcionada por Fernando Collor. A implantação do Plano Real, também na década de 90, é citada por Cardoso (2007) como um avanço para a inserção brasileira na globalização. O Brasil passou a se tornar mais dependente dos recursos dos países estrangeiros, proporcionando assim, um incremento dos programas sociais do país, gerando mais empregos e melhorando sua estrutura econômica. De acordo com Lopez e Gama (2005), de 1990 até 2004, o comércio exterior brasileiro de bens cresceu 206 % o que equivale a uma taxa anual de 8,3 %. Entretanto, as exportações e importações demonstraram resultados de crescimento muito próximos, 207 % e 204 % respectivamente, destacando-se períodos com forte alternância nas taxas de incremento de ambas, em vez de crescimento constante e conjunto. Houve exceção no ano de 2004, tanto exportações (US$ 96,5 bilhões) quanto às importações (US$ 62,8 bilhões) foram recordes históricos, com crescimentos superiores a 30% sobre os valores de 2003, acarretando saldo comercial de US$ 33,7 bilhões, também recorde, e 37% superior ao de Lopez e Gama (2005) destacam que esses números não devem reverter e sim apenas atenuar o quadro de economia fechada em relação ao mundo, uma vez que o Brasil possuía, ao final de 2003, o 15 PIB mundial, sendo apenas o 25 exportador e o 30 importador, respondendo, tão somente, por 1% do comércio mundial, quando há 18 anos nossa participação era de 1,5%. Se o PIB brasileiro correspondia a 1,36% de renda global, pode-se dizer, sem sombra de dúvida, que o país deveria ter exportado 36% a mais para se equiparar à média mundial, ou seja, deveríamos ter negociado vendas externas em torno de US$ 73,1 bilhões. Em 2004, o Brasil ficou entre 1,1 e 1,2% do total comercializado mundialmente. Segundo dados do MDIC Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (2009, p.1), em 2008, o comércio exterior brasileiro registrou resultados extraordinários,

25 24 O comércio exterior brasileiro apresentou, em 2008, cifras jamais registradas em dois séculos de atividade no país. De janeiro a dezembro, as exportações somaram US$ 197,9 bilhões e as importações US$ 173,2 bilhões. Valores recordes para duas operações que, conseqüentemente, resultaram numa corrente de comércio (soma dos valores exportados com os importados) histórica: US$ 371,1 bilhões. Almeida, Sá e Almeida (2008) apresentam dados do primeiro semestre de 2008, onde citam que as exportações alcançaram US$ 90,6 bilhões e as importações US$ 79,3 bilhões, resultando em um saldo de US$ 11,3 bilhões. Comparando-se o mesmo período de 2007, as exportações cresceram 23,8%, o que corresponde a um crescimento superior tanto ao obtido no primeiro semestre de 2007 em relação ao mesmo período de 2006, quanto ao aumento verificado na primeira metade de 2006 em relação ao primeiro semestre de 2005, respectivamente 19,9% e 13,5%. O aumento das exportações observado no primeiro semestre de 2008, conforme Almeida, Sá e Almeida (2008), foi determinado pelo aumento dos preços internacionais em relação ao mesmo período do ano de Estrutura do comércio exterior brasileiro A estrutura e organização do comércio exterior brasileiro é realizado de forma descentralizada e gerenciada por áreas de competência. Como órgão máximo, responsável pela formulação das diretrizes de política de comércio tem-se a Camex Câmara de Comércio Exterior. Vinculados aos ministérios da Fazenda e da Indústria e Comércio Exterior têm-se os órgãos gestores que são o Banco Central, a Secretaria da Receita Federal e a Secretaria de Comércio Exterior. Além da estrutura governamental, têm-se os órgãos de apoio que contribuem para auxiliar o desenvolvimento do Comércio Exterior brasileiro, a exemplo do Banco do Brasil e as agências dos correios e telégrafos. (LOPEZ e GAMA, 2005). Conforme Keedi (2004), a Camex tem como principal função formular, adotar, implementar e coordenar políticas e atividades relativas ao comércio exterior, inclusive o turismo. Além disso, atua como instrumento de troca de informações com o setor produtivo para que as necessidades dos agentes econômicos sejam supridas pelo comércio exterior.

26 25 Seu órgão deliberativo superior e final é o Conselho de Ministros, composto pelos Ministros de Estado: do desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC) presidente do Conselho; da fazenda substituto do presidente, ministro das Relações Exteriores, da Agricultura, Pecuária e Abastecimento, Chefe da Casa Civil da Presidência República, ministro do planejamento, orçamento e gestão. (LOPEZ e GAMA, 2005). Com relação aos órgãos empenhados nos processos negociações internacionais, Keedi (2004, p. 35) cita que, No Brasil, temos muitos órgãos envolvidos no comércio exterior, e não temos ainda uma entidade aglutinadora que centralize todos os interesses nacionais, como um Mincex - Ministério de Comércio Exterior, entidade sempre muito pedida por aqueles que têm interesse no desenvolvimento do comércio exterior brasileiro e na sua economia, para que possa alinhar-se aos países mais desenvolvidos economicamente e no comércio exterior. Keedi (2004) afirma que em 2002, a imprensa divulgou mais de 320 órgãos envolvidos no comércio exterior brasileiro. Tendo em vista este número elevado de órgãos, cada qual com seus próprios interesses, o autor demonstra uma incompreensão quanto à ausência de uma central que defina uma única direção ao comércio exterior brasileiro Sistemática do comércio exterior De acordo com Maia (2001), a sistemática de comércio exterior no Brasil, já é considerada avançada, mas ainda não é o ideal, pois, no passado, o país utilizava uma política extremamente protecionista e parcialmente fechada de comércio exterior. Segundo Dias (2004), até 1992, as atividades de comércio exterior eram por demais burocráticas. Devido a esta política, o Brasil necessitou criar novos meios que facilitassem a comercialização. O Decreto n 660/92 criou o Sistema Integrado de Comércio Exterior (SISCOMEX), este é um instrumento administrativo que integra as atividades de registro, controle e acompanhamento das operações de comércio exterior mediante um fluxo único, computadorizado de informações. Dabbah (1998) ainda cita que o Sistema Integrado de Comércio Exterior é administrado pela Secretaria de Comércio Exterior, Secretaria da Receita Federal e pelo Banco Central do Brasil. Participam ainda como órgãos anuentes o Ministério

27 26 de Relações Exteriores (MRE), O Ministério da Defesa, o Ministério da Agricultura e do Abastecimento, o Ministério da Saúde, o Instituto do Meio Ambiente e dos Recursos Naturais Renováveis (Ibama), e outros para o caso de operações especificas. Segundo Castro (2001), o Sistema Integrado de Comércio Exterior foi criado com o objetivo de agilizar as operações de comércio exterior brasileiro e eliminar uma considerável parcela de documentos e de formulários até então existentes, por meio de sistema informatizado, possibilitando o acompanhamento das operações pelas empresas exportadoras. A primeira fase da implantação do Sistema Integrado de Comércio Exterior foi para as operações de exportação em janeiro de Para as operações de importação, o sistema só começou a operar a partir de janeiro de 1997, permitindo a realização dos licenciamentos de importação, formulação da declaração de importação e os controles cambiais. (DIAS, 2004). Mais tarde, o sistema permitiu a administração e o controle dos regimes aduaneiros com o Manifesto do Armazenamento Nacional do Trânsito Aduaneiro (ou ainda, Manifesto do Trânsito e do Armazenamento - Mantra), o Drawback Retorno, no todo ou em parte, dos direitos cobrados sobre a entrada de produtos estrangeiros no país) Suspensão e, por último, o Registro e Rastreamento da Atuação dos Intervenientes Aduaneiros (Radar). Outras atividades e regimes não foram ainda contemplados. (DIAS, 2004). Dias (2004) ainda ressalta que, mesmo tendo criado com intuito de desburocratização e agilização, o Sistema Integrado de Comércio Exterior ainda tem alguns vícios que partem dos órgãos do governo que o administram: portanto, ainda se tem muito a fazer. O modelo de estrutura de comércio exterior do Brasil foi desenvolvido pelo governo federal. Lopez e Gama (2005) relacionam a estrutura de comércio exterior que o Brasil possui, composta pelos órgãos abaixo: Câmara de comércio Exterior (Camex); Secretaria de Comércio Exterior (Secex); Secretaria da Receita Federal (SRF); Banco Central do Brasil (Bacen); Departamento de Promoção Comercial (DPR);

28 27 Agencia de Promoção de Exportação do Brasil (Apex); Serviço Brasileiro de apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae); Banco do Brasil (BB); Empresa Brasileira de Correios e Telégrafos (ECT). Lopez e Gama (2005), ainda ressaltam que alguns acordos internacionais que o Brasil atualmente vem assinando, estão ajudando a sistemática de comércio exterior do Brasil a se tornar uma sistemática eficaz e duradoura. 2.5 EXPORTAÇÃO Quando uma empresa vem a exportar, abrem-se caminhos para outras áreas dentro da mesma, contendo então negociações fora do país, e é por isso que se deve analisar o comércio internacional como num geral, porque é na venda, troca ou compra de produtos ou serviços onde dois países têm a oportunidade de comercializar, enquanto no caso da exportação considera-se a saída do produto do país, tanto na força de venda ou troca. (MINERVINI, 2001). Keedi (2004, p. 17), define exportação como, O ato de remeter à outro país mercadorias produzidas em seu próprio ou em terceiros países, que proporcionem a ambos envolvidos vantagens na sua comercialização ou troca. É, portanto a saída de mercadorias para o exterior. Além da venda ou troca de produtos comercializados entre os países, a exportação envolve também outras atividades direta ou indiretamente ligadas a este ramo, como por exemplo, fretes, seguros e serviços bancários. Segundo Ratti (2001, p. 348), exportação vem a ser uma remessa de bens de um país para outro. Em sentido amplo, poderá compreender, além dos bens, também serviços ligados a essa exportação. De acordo com Minervini (2001), a exportação compreende diversas áreas da empresa no seu processo habitual, incluindo negociações no exterior, por isso, para este procedimento deve ser estudado o comércio internacional em um todo e em especial o país em que se destina a exportação.

29 Porque exportar São vários os motivos que influenciam uma empresa a exportar. Behrends (2002) cita que exportar é aumentar os lucros. Esta afirmação está fundamentada em estudos onde se verificou que muitas empresas apresentaram resultados positivos quando atuaram no mercado externo. Minervini (2001) complementa esta idéia citando que, dentre as motivações que levam as empresas a ingressarem no mercado internacional, estão as necessidades de aumentar a sua competitividade; dificuldade de vendas no mercado interno; possibilidades de valorização do preço do produto; foco em um tipo de produto, sem precisar desenvolver outros modelos para aumentar a rentabilidade da empresa; prolongamento do ciclo de vida da mercadoria, procurando atingir a venda em outros países em função da sazonalidade; melhora da imagem da empresa no mercado interno; redução no impacto da concorrência com novos competidores e, por fim, uma estratégia de desenvolvimento da empresa não somente como tentativa de sair de uma crise no mercado interno. As exigências do mercado externo fazem com que a empresa exportadora aprimore constantemente as atividades que envolvem este segmento. Behrends afirma que (2002, p. 28), A empresa que exporta adquire, de graça uma transferência de tecnologia oculta, isto é, os países desenvolvidos transferem, ao exportador, normas e exigências quanto à pontualidade nos embarques, tipo de embalagem, tipo de contrato e condições gerais de negociação. Além disto, Castro (2001) afirma que o ato de exportar pode trazer outros benefícios para a empresa exportadora, sendo definidos pelo produto, pelo porte da empresa e da atitude empresarial Para onde exportar Quando a decisão de exportar for tomada, é necessário que se realize um estudo direcionado ao mercado mais indicado. Através das informações obtidas, a empresa poderá analisar as condições e a necessidade do produto naquele lugar. (MINERVINI, 2001). Minervini (2001, p. 7) cita que,

30 29 [...] com base em uma pesquisa de mercado prévia, exporta-se para onde encontram-se condições de entrar no mercado de forma mais rentável, com um mínimo custo e risco. Esta prática começa quase sempre de forma casual, respondendo a pedidos das mais variadas procedências ou participando de férias internacionais. Segundo Minervini (2001), os mercados que são mais acostumados a exportar, são os mercados mais próximos do país de origem do produto, de rápido crescimento, que são mais semelhantes a cultura do exportador, onde a competição é mais leve e em mercados grandes, o que geralmente significa alto consumo. Garcia (1997) sugere que a empresa, na decisão de ingressar em um novo mercado, deve buscar informações de outras empresas exportadoras, que vendem produtos semelhantes para obter uma análise mais precisa de venda em um determinado mercado. Ainda segundo Garcia (1997, p. 49), a pesquisa de mercado permite encontrar o caminho ideal quando se tem em vista delimitar o espaço possível para a colocação de um produto, seja no âmbito interno ou internacional Como Exportar Conforme Minervini (2001), alguns erros são cometidos pelas empresas quando estas não procuram fazer um levantamento sobre as condições do mercado alvo, tais como não conhecer a cultura e os costumes do país, estrutura imprópria para a comercialização do produto e falta de conhecimento sobre o gerenciamento da exportação. Para que isto não ocorra, Minervini (2001, p. 9) sugere que a empresa, primeiramente, realize uma avaliação da capacidade internacional; identificação das oportunidades de negócios; seleção do mercado parceiro, promoção, comercialização e administração. Lopez e Gama (2005, p. 36) descrevem as diferentes formas de venda de mercadorias no mercado externo, são elas: vendendo para empresas que atuam no mercado interno e que exportam por sua conta; vendendo à agentes de estrangeiros no mercado nacional; exportando via trading company; exportando via consórcios; exportando diretamente.

31 MODALIDADES DE VENDA A seguir serão descritas as diferentes formas de venda de um produto para o mercado externo Venda Direta Segundo Dabbah (1998), a forma direta de comercialização é aquela na qual o próprio fabricante realiza todos os tramites legais para exportar o produto diretamente ao destino. Lopez e Gama (2005, p. 191) acrescentam que esta forma de venda, Configura a venda direta a um comprador situado em outro país, mesmo que a negociação seja desenvolvida por um ou mais agentes ou representantes do exportador, que estejam localizados no exterior e recebam uma comissão por este serviço. De acordo com Minervini (2001), a venda direta proporciona maior controle da negociação e, assim, algumas vantagens, tais como melhor visão do mercado internacional, ter o poder de selecionar o colaborador de sua preferência e capacidade de influência direta no produto. modalidade de venda, Keegan (2005, p. 185) também cita duas grandes vantagens nesta [...] quando um produto ainda não está estabelecido em um mercado, são necessários esforços especiais para conseguir vendas. A vantagem da representação direta é que esses esforços especiais são garantidos pelo investimento do profissional de marketing. A outra grande vantagem são as possibilidades maiores de obter feedback e informações sobre o mercado. Lopez e Gama (2005) complementam que, para exportar, deve-se estar atualizado com as informações de todo o processo de comercialização, para evitar prejuízos envolvendo custos em determinadas etapas Venda Indireta Na venda indireta, segundo Dabbah (1998), o produtor da mercadoria não tem contato com o importador, sendo que a comercialização é realizada através de um interveniente. Assim, o fabricante vende a mercadoria para uma empresa no

32 31 mercado nacional que revende para o exterior. Para Garcia (1997, p. 149), as exportações indiretas são entendidas como [...] aquelas operações de venda de produtos feitas pelo fabricante ou produtor com o fim específico de exportação, a um interveniente ou intermediário comercial, estabelecido no território nacional [...]. De acordo com Lopez e Gama (2005, p. 192) existem diferentes tipos de empresas que atuam deste modo, Empresa comercial exclusivamente exportadora; Empresa comercial que opera tanto no mercado externo quanto no interno (atividade mista); Cooperativa ou Consórcio de Exportação; Indústria que complementa seu comércio de exportação vendendo produtos de terceiros; Importador que executa o processo exportador no país de origem. Lopez e Gama (2005) colocam esta modalidade de venda como uma opção para as empresas que estão iniciando, pequenas e médias empresas e para outras empresas que ainda não possuem uma estrutura adequada para atuarem no processo de exportação Venda Indireta através de Trading Company De acordo com Garcia (2001), Trading Company é uma empresa denominada Comercial Exportadora, sendo um canal de distribuição com características de uma exportação direta. O Decreto-lei nº 1.248/72 ampara este tipo de comercialização oferecendo os benefícios ao produto, como se não houvesse um interveniente no processo de exportação. Conforme Dabbah (1998), na realização de venda através de uma Trading, o fabricante se isenta de assumir os riscos e custos de identificar os compradores, sem precisar de uma estrutura relacionada ao comércio exterior, além de não necessitar de conhecimentos sobre a logística, documentação, etc. Porém Dabbah (1998, p. 23), afirma que deve-se ter alguns cuidados ao optar por esta modalidade de venda, tais como analisar [...] a capacidade financeira da Trading, se estiver legalmente constituída, verificar a situação de crédito por meio de balanço, enfim, analisar a qualidade deste interveniente.

33 Agentes Dabbah (1998), afirma que os agentes são representantes internacionais dos contratantes, podendo ser pessoas físicas ou jurídicas. Possuem conhecimento do produto e do mercado externo, além de ter experiência e serem dinâmicos. O pagamento desses agentes é realizado através de uma comissão sobre o total vendido. Dabbah (1998, p. 19) ainda cita algumas vantagens de se utilizar esta forma de distribuição, O exportador tem controle dos preços no mercado, uma vez que a exportação é direta ao comprador; os custos são proporcionais à venda, uma vez que a remuneração é baseada em comissões; controle da política de preço e acesso ao comprador. Lopez e Gama (2005) explica que o pagamento dos agentes pode ser dividido em três formas: A Remeter: o importador efetua o pagamento da compra para o banco no exterior, que envia para o exportador. Este, se responsabiliza em fechar um novo câmbio e remeter a comissão ao agente. Conta Gráfica: o agente recebe do banco no exterior sua comissão, sendo que o banco é instruído a enviar ao exportador somente a quantia líquida da operação. Deduzir da fatura: na fatura, a comissão aparece descontada sendo o valor enviado ao agente e o restante é remetido ao exportador. De acordo com Castro (2001), a comissão dos agentes de exportação é calculada em cima do valor FOB da exportação respeitando os limites máximos definidos informalmente pela legislação brasileira, que adotou índices semelhantes aos utilizados no mercado internacional. Os valores de comissão são definidos de acordo com os tipos de produtos, tais como, produtos primários até 3%, produtos semi-elaborados até 6%, e para produtos industrializados até 10%. Produtos de características diferentes, que exijam tratamento especial, poderão ter uma remuneração maior ao agente.

34 CLASSIFICAÇÃO FISCAL NCM De acordo com Keedi (2004), a nomenclatura comum do Mercosul (NCM) surgiu a partir da criação do Mercado Comum do Sul (Mercosul) com a finalidade de unificar e classificar os diferentes tipos de mercadorias dos países que o compõem (Argentina, Brasil, Paraguai e Uruguai). A identificação é feita através de um código contendo oito dígitos denominados SH Sistema Harmonizado de Designação e Codificação de Mercadorias. (KEEDI, 2004). Conforme Lopez e Gama (2005), no Brasil, existem dois tipos dessa classificação denominados NCM Nomenclatura Comum do Mercosul e a Aladi (Associação Latino-Americana de Integração). Os dois últimos dígitos podem ser diferentes entre as duas classificações, sendo que no caso da nomenclatura Aladi são acrescentados dois dígitos aos seis representativos do SH. 2.8 ETAPAS DO PROCESSO DE EXPORTAÇÃO O processo de exportação inicia-se com o fechamento da negociação com o importador, o meio do processo acontece com o desembaraço e embarque das mercadorias para o exterior e sua finalização se dá com a aplicação do câmbio. (WERNECK, 2006) Negociação de pedidos Segundo Behrends (2001), para a negociação de um pedido, a primeira etapa é a identificação do mercado, que requer uma cuidadosa pesquisa. Rocha (2001, p. 149) cita que, A empresa deve fazer uma análise dos preços praticados no país, diferenças cambiais, nível de demanda, sazonalidades, embalagens, exigências técnicas e sanitárias, custo de transporte e outras informações que possam ajudar na tomada de decisão sobre a realização da operação. Após a pesquisa de mercado, a negociação deve esclarecer as condições de venda, o prazo de entrega bem como o valor final da mercadoria. (ROCHA, 2001).