CURSO PROFISSIONAL DE TÉCNICO DE VENDAS
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1 CURSO PROFISSIONAL DE TÉCNICO DE VENDAS Turma, J Planificação anual de: VENDER Ano Letivo 2014/2015 Professor: Jaime Murta 11.ºAno 1 - Estrutura e Finalidades da disciplina A disciplina de Vender integra a componente técnica do curso profissional de Técnico de Vendas da família profissional de Comércio, com uma carga horária total de 447 horas. O processo de modernização do comércio europeu passou por um processo de associação e de integração de empresas, dando-lhes uma dimensão que lhes permitiu introduzir regras de actuação geradoras de grande eficácia. Em Portugal esse processo teve efeitos muito limitados, embora, nos últimos anos se tenha sentido uma profunda modificação, tanto no sector alimentar, como no não alimentar. O aparecimento de grandes superfícies e a implantação de cadeias estrangeiras especializadas, sobretudo sob a forma de franchising, contribuíram para diversificar a oferta e suscitaram uma onda de modernização. No anos mais recentes assistimos ao lançamento da venda por correspondência e do comércio electrónico. O estudo da disciplina de Vender permite a aquisição de instrumentos fundamentais, para entender a dimensão do Sector do Comércio e Serviços, favorecendo um melhor conhecimento e compreensão do Comércio Moderno, cada vez mais global e em mudança acelerada. A disciplina de Vender deve permitir que os alunos desenvolvam conhecimentos, capacidades e atitudes que lhes facilitem a aprendizagem de competências-base, para a compreensão dos contextos de trabalho dos futuros técnicos. Para tal, devem ser criados ambientes de aprendizagem onde a antecipação e a participação sejam factores chave na diversificação de estratégias e na construção de ambientes de aprendizagem que promovam: o desenvolvimento de metodologias e actividades centradas no aluno, apelando a métodos activos e diversificados que proporcionem o reforço em tempo útil; a disponibilização prévia dos recursos; o envolvimento e co-responsabilização do aluno no seu processo de aprendizagem, pelo desenvolvimento da competência da negociação;
2 a capacidade de avaliação do processo e dos produtos. Deve ser incentivada uma forte articulação com o contexto de trabalho, através da prática simulada em Empresas de Treino. Estes laboratórios pedagógicos devem ter como objectivo final uma melhor preparação para enfrentar a vida e o mercado de trabalho, podendo proporcionar uma experiência de gestão de produtos, de espaço de venda, de tesouraria e de equipamentos, bem como promover a realização de estudos de mercado junto da comunidade. Assim, os laboratórios são locais privilegiados de construção de saberes, proporcionando experiência profissional e aproximação progressiva ao mundo empresarial. Estes permitem aos alunos tomar contacto com diferentes contextos de organização do trabalho, onde terão de adoptar uma postura profissional, assente na autonomia, na inserção em equipas de trabalho, na responsabilidade e no espírito empreendedor. A partir da experimentação efectuada nos vários laboratórios, e com base nos resultados obtidos, devem ser organizados debates dinamizados em sala de aula, abordando as dificuldades sentidas na articulação entre a reflexão e a acção. Por outro lado, estes debates permitem que os alunos aprofundem e consolidem conhecimentos e desenvolvam capacidades ao nível da argumentação e da negociação. Destas reflexões, os alunos obtêm inúmeras soluções para enfrentar dificuldades futuras. Deste modo, consideraram-se finalidades da disciplina: contribuir para a compreensão do Comércio Moderno; sensibilizar para o aparecimento de novos formatos de comércio; sensibilizar para a necessidade de exercer a sua actividade, quer na base de uma estratégia de fidelização de clientes já existentes, quer na base de uma política de prospecção de novos mercados offline e online; promover a utilização das novas tecnologias da informação como instrumento de apoio à venda; fomentar a interiorização de valores de tolerância, solidariedade e cooperação; promover uma atitude científica e o tacteamento experimental, importante para a construção do saber; fomentar a adopção de uma atitude interdisciplinar e de trabalho cooperativo; fomentar o espírito crítico e a capacidade de resolver problemas; desenvolver técnicas de trabalho no domínio da pesquisa, do tratamento e apresentação da informação; desenvolver a capacidade de trabalho individual e em grupo; contribuir para melhorar o domínio escrito e oral da língua portuguesa.
3 2- Planificação O referencial de formação poderá ser consultado na Formação Técnica do curso profissional Técnico de Vendas, do item programas no sítio da Agência Nacional para a Qualificação - A planificação seguinte foi aprovada pelo Grupo de Recrutamento Economia e Contabilidade em, 22 de Outubro de 2014 Período 1º.Período De15/09 a 16/12 1º. PERÍODO Tópicos Programáticos Módulo 7- (Serviço Pós-Venda) Importância do serviço pós-venda na fidelização do cliente Serviço pós-venda - serviço de entrega - serviço de assistência técnica - serviço de personalização - serviço de devolução (enquadramento legal) - serviço de garantias (enquadramento legal) Tratamento de reclamações e sugestões Objecções / Oportunidade de negócios Horas e N.º de tempos 29H(39Tempos) 30 tempos Previstos 117 tempos de 45 minutos (87 horas) Módulo 8- (Estudo de Mercado) Etapas para a realização de um estudo de mercado Formulação do problema Definição dos instrumentos de análise Elaboração do questionário Análise e Interpretação dos resultados Definição de estratégias 29H (3) 30 tempos
4 Módulo 9- (Prospecção de mercado) Prospecção comercial Actividades que compõe a prospecção - constituição de um ficheiro - qualificação - fixação do alvo - escolha dos meios para entrar em contacto com o alvo definido - execução Técnicas de prospecção - prospecção física - marketing directo - marketing relacional - operações geradoras de tráfego 29H (3) 30 tempos 2º. Período Módulo 10- (Gestão de Conflitos) 30H(40Tempos) 2º.Período Noção de conflito Tipos de conflito individuais interpessoais organizações Estratégias na gestão de conflitos perder-perder ganhar-ganhar resolução de conflitos 32 tempos De 5/01 a 20/03 Módulo 11- (Negociação) 8 tempos 30H (40 tempos) Importância da imagem pessoal Áreas chave da comunicação
5 Previstos 90tempos de 45 minutos (68 horas) - não verbal - verbal - vocal - mental - visual Técnicas de apresentação em público - características do público - objectivo da comunicação - Formas de comunicar Regras para persuadir a audiência - fórmula chave: Ethos, Pathos, logos - fórmula: AIDA Tipos de negociação - competitiva - cooperativa Etapas da negociação - preparação - proposta - debate - discussão - conclusão/fecho Intervenientes no processo de compra - iniciador - influenciador - decisor - comprador - utilizador 32 tempos Auto-avaliaçã Módulo 12- (Gestão de Marcas) Conceito de marcas - noção - funções - tipos: institucional, produto, umbrella, caução, dupla marca, marca de família 8 tempos 30H (3) 10 tempos
6 3º. Período 3º.Período De 7/04 a 28/04 Previstos 2 de 45 minutos (22 horas) Módulo 12- (Gestão de Marcas) (Continuação) Identidade da marca - identidade física da marca - identidade psicológica da marca: carácter, território e valores Imagem da marca - brand name (nome da marca) - brand mark (grafismo da marca) Políticas de marca - portofólio de produtos - evolução das marcas - licenciamento das marcas 22H(29Tempos) 20 tempos
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