Educação Executiva. Negociação Estratégica e Gestão de Conflitos

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1 Educação Executiva Negociação Estratégica e Gestão de Conflitos 2012

2 Sobre o curso No contexto da dinâmica corporativa atual, que exige mais do que aptidões técnicas dos profissionais, o domínio das competências comportamentais capacidade de suportar a superação de desafios e desenvolver habilidades para a negociação e gerenciamento de conflitos tornou-se um diferencial para compor o perfil de todo e qualquer gestor. Diante disso, o Insper Instituto de Ensino e Pesquisa desenvolveu um programa que dispõe de metodologia para o auto e constante aperfeiçoamento da habilidade de negociar e tratar conflitos, de forma eficaz, frente aos diversos aspectos inerentes ao processo. Para tanto, por meio de conceitos, técnicas e de um instrumento de autoconhecimento, o participante será capaz de reconhecer o impacto de suas ações e comportamentos na qualidade dos resultados e relacionamentos que obtém nas negociações, visando ampliar a base de acordo com pares, colegas de equipe, fornecedores e clientes. A estrutura e a metodologia do curso Negociação Estratégica e Gestão de Conflitos atendem tanto profissionais que atuam em cenários nos quais a competitividade e a obtenção de acordos surgem como fatores críticos de sucesso, quanto àqueles que desejam desenvolver suas habilidades interpessoais e tomadas de decisão, a fim de ampliar a base de acordos com seus pares, clientes e fornecedores. Além de ser uma oportunidade de troca de experiências entre participantes e professores, o programa fortalece a visão prática de teorias e técnicas nos processos de negociação e de conflito. Objetivos do curso O curso prepara você para: Analisar cenários e elaborar o planejamento estratégico de um processo de negociação; Desenvolver habilidades de negociação para alcançar soluções eficazes e consensuais; Gerenciar possíveis divergências ou conflitos inerentes ao processo de negociação estratégica; Perceber e aprimorar as habilidades de comunicação e de influência entre os profissionais que compõem o círculo de negociação e seus pares; Promover o autoconhecimento por meio de diagnóstico de Estilos Comportamentais de Negociação do participante, a partir da auto e da heteropercepção 1 ; Elaborar um projeto aplicativo por meio de situações reais de negociação empresarial. 1 Com antecedência mínima de dez dias, o participante receberá um contato telefônico para a obtenção do acesso ao instrumento no qual deverá indicar profissionais com quem negocia em seu dia-a-dia. Durante o curso, o aluno receberá um relatório individual que servirá de guia para o desenvolvimento da competência em negociação. 2

3 A quem se destina O curso é dirigido a profissionais que: Buscam aumentar seu poder de influência internamente em suas organizações, ou externamente, em outras organizações e clientes, desenvolvendo competências que melhoram o processo de negociação, de tomada de decisão e de gestão de conflitos; Trabalham nas áreas de marketing, vendas, manufatura, engenharia, fusões e aquisições, recursos humanos, estratégia e finanças. Carga horária O Curso Negociação Estratégica e Gestão de Conflitos possui uma carga horária de 30 horas presenciais, com um programa intensivo, porém na medida certa para quem busca conhecimentos específicos para aplicação imediata no dia-a-dia. Material Didático Como parte integrante do curso e sem ônus adicional, o participante receberá um livro de referência, uma apostila contendo as aulas elaboradas pelos professores, seleção de papers, artigos e casos, além do atendimento de AEE 2. Metodologia didática O Curso Negociação Estratégica e Gestão de Conflitos segue a metodologia didática elaborada pelo Insper: Aprendizado centrado no participante. O Insper utiliza uma metodologia caracterizada por centrar o aprendizado no participante, tendo o instrutor como facilitador de discussões e provedor de ferramentas para alavancar o conhecimento dos participantes. Com a finalidade de fortalecer a base teórica e técnica, adquirida nas aulas expositivas, a metodologia de casos poderá ser utilizada para dar consistência através de exemplos reais; Adequação do conteúdo à realidade e necessidades do universo corporativo. Utilização de situações, dados e outras informações para estruturar o conteúdo de forma a refletir o contexto, as particularidades e as necessidades das empresas; Discussão e exercícios dos temas estudados, em grupo. Os participantes formam grupos de estudo para o desenvolvimento dos trabalhos, bem como para o projeto aplicativo, a fim de promover a aplicação prática do conteúdo fornecido ao longo do curso. 2 AEE Assistente de Educação Executiva atua no papel de representante da Coordenação, acompanhando in situ as aulas, de forma a contribuir para o melhor andamento do curso. 3

4 Outras oportunidades No Insper, o participante está constantemente inserido em um ambiente propício ao aprendizado. Além das atividades em sala de aula, o participante tem acesso a uma agenda de palestras, debates e seminários, com renomados especialistas de diversas áreas de conhecimento; amplo acervo na biblioteca e rica produção acadêmica especializada, em Economia, Administração e áreas correlatas. Material disponível no site. Estrutura do curso O Cenário da Negociação Compreensão dos principais elementos que constituem a leitura do contexto de uma negociação eficaz, bem como o desenvolvimento de mecanismos de conquista de poder e o uso das variáveis cruciais a seu favor. Identificação do impacto da cultura e da ética na forma de negociação. Enquadramento da situação da negociação; Variáveis cruciais: poder, informação e tempo; Cultura; Ética e crescimento sustentável. Estratégia de Negociação Desenvolvimento das várias abordagens de negociação, seja competitiva e/ou colaborativa, e estudo das diversas táticas de negociação a elas associadas. Uso da Teoria dos Jogos para avaliação do cenário da negociação. Teoria dos Jogos; Competição, colaboração, conciliação e acomodação. Plano de Ação da Negociação Apresentação de um Modelo de Negociação com vistas a maximizar os resultados de uma negociação. Compreensão do que funciona e do que não funciona numa negociação. Modelo de Harvard; Negociações distributivas e integrativas; Definição da ZOPA: Zona Possível de Acordo; Erros mais comuns em uma negociação. 4

5 Estilos Comportamentais de Negociação Ampliar o autoconhecimento através do mapeamento dos Estilos Comportamentais de Negociação que indicará o comportamento e as ações inerentes ao processo de negociação em situações de baixa e de alta pressão. Aplicação eletrônica do instrumento (trabalho prévio 10 dias antes do início do curso); Diagnóstico da auto e heteropercepção, participação do aluno e de cinco profissionais do seu círculo de negociações; Devolutiva e relatório individual com gráficos e identificação das áreas de oportunidades e armadilhas pessoais; Guia de desenvolvimento para direcionar o foco de aprendizado durante o programa de negociação. Gestão de Conflitos e Influência Reconhecimento da existência do conflito e capacitação em habilidades interpessoais e de comunicação no trato de divergências de expectativas e interesses, que possam abalar a qualidade do relacionamento e comprometer o acordo final. Origens do conflito; Escalada do conflito e consequências quando não gerenciado; Mecanismos de resolução; Técnicas de convencimento e persuasão. Projeto aplicativo Por meio de uma situação real de negociação empresarial propiciar a prática e a consolidação dos conceitos e técnicas fornecidas ao longo do programa, fomentando a troca de experiências entre alunos e professores. Trabalho realizado em grupo; Caso real de negociação no cenário brasileiro; Aplicação dos conceitos e técnicas para análise e desenvolvimento da situação; Apresentação e debate, em plenário, dos resultados propostos. Corpo docente 3 Corpo docente altamente qualificado e diretamente envolvido com a missão de promover uma formação de excelência. São professores com ampla formação acadêmica em instituições de primeira linha, nacionais e internacionais, que produzem estudos de alta qualidade e relevância nas suas áreas de atuação. São profissionais com ampla vivência 3 O curso pode, ainda, incluir palestrantes adicionais, bem como ocorrer a troca de docentes em caso de força maior. 5

6 e experiência em empresas e consultorias nacionais e multinacionais, estabelecendo pontes consistentes entre teorias, conceitos e suas aplicações práticas. Prof. a Azizeh Otilia Emleh Mestre em Administração. Graduada em Administração de Empresas pela PUC-SP. Há 10 anos ministra as disciplinas de Negociação Estratégica, Gestão de Conflitos e Liderança nos cursos de pós Lato Sensu e de Educação Executiva do Insper Instituto de Ensino e Pesquisa. Consultora organizacional há 15 anos com experiência em desenvolvimento e aplicação de programas que visam desenvolver as competências do Líder e do Negociador. Consultora na área de Gestão de Pessoas com experiência em empresas como: UBF Seguros, Basf Indústria Química, MRV Engenharia, Totvs, Casas Pernambucanas, EcoRodovias, Nestlé, Almap BBDO. Prof. Auro Honda Engenheiro pelo ITA. Pós-Graduado em Administração com ênfase em Marketing e Finanças pela FGV. Mestre em Psicologia Social pela PUC-SP. Sócio Diretor da Honda & Gentil, empresa especializada em desenvolvimento da liderança e relacionamento interpessoal. Ministra cursos e programas gerenciais nos seguintes temas: vendas, negociação, qualidade no atendimento, liderança, gestão de pessoas, relacionamento interpessoal e times de trabalho. Durante anos exerceu diversas funções no Citibank, entre elas as de Gerente de Produtos e Mercado, Gerente de Vendas, Gerente de Atendimento a Clientes e Diretor de Cursos de Treinamento e Desenvolvimento Gerencial. É autor dos livros: Segunda-feira Feliz (Editora Riddel), Como Transformar Defeitos em Virtudes (Editora Gente) e Kaizen - Formação de Consultores Internos (Editora Érica), publicados no Brasil e na Argentina. Coordenação Prof. Rodrigo Amantea de Andrade Pinto - Mestre em Administração de Empresas pela FGV-EAESP, com ênfase em Estratégias de Marketing. Desenvolve pesquisas na área de Branding, produtos e comportamento do consumidor. Possui vasta experiência na gestão de produtos e marcas e de Business Intelligence, em empresas de serviços de grande porte. Foi sócio de uma agência de planejamento de marketing e branding, especializada em pequenas e médias empresas. Direção Executiva Andrea Minardi Christian G. da J. Menescal Irineu Gustavo N. Gianesi Letícia Costa Luca Borroni-Biancastelli 6

7 Márcia Maria Nizzo de Moura Rinaldo Artes Diretor Presidente Claudio L. S. Haddad Preparando-se para a escolha certa Pré-requisitos Formação superior; Adesão ao Código de Ética e Conduta do Insper; Preenchimento do Formulário on-line de Admissão: Após preencher o formulário, o participante será informado via a respeito de sua aprovação e receberá instruções para efetivar a matrícula. Documentos necessários Os seguintes documentos deverão ser entregues no momento da matrícula: Cópia do documento de identidade 4 ; Cópia do CPF 4 ; Código de Ética e Conduta do Insper preenchido e assinado. Mais informações sobre o curso Fone: (11) contato@insper.edu.br Informações Adicionais A aprovação não garante a vaga nos cursos de Educação Executiva do Insper. As previsões com relação à data de início, horário e local de realização do curso poderão sofrer modificações de acordo com cronograma fixo estabelecido após a comprovação do número de participantes na turma, disponibilidade de horários, salas e professores ou ocorrência de eventuais incidentes. Na hipótese de não ser atingido o número mínimo de participantes por turma ou por curso, o Insper poderá cancelar o curso, fato este que todos os inscritos ou matriculados concordam expressamente, não podendo se insurgir quanto a ele. Será oferecido, contudo, opção para outro curso ou outra área, mediante disponibilidade de vagas e de acordo com o interesse do participante. Todas as modificações serão previamente comunicadas aos participantes e, caso não tenham interesse, o Insper compromete-se a restituir a integralidade dos valores pagos, sem multa ou correção, no prazo de 15 (quinze) dias após o cancelamento do curso. Tal cancelamento poderá se dar até no máximo 10 (dez) dias antes do seu início. 4 Cópia autenticada ou cópia simples com apresentação do original. 7

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