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1 gestão de mercados business to business 2009 DA COMMODITY À CAPTURA DE VALOR Na teoria e na vida, FDC

2 Conheça a Fundação Dom Cabral Uma das vinte melhores escolas de negócios do mundo. A Fundação Dom Cabral é um centro internacional de desenvolvimento de empresas e executivos, classificada como uma das vinte melhores escolas de negócios do mundo pelo ranking do jornal inglês Financial Times. Unindo uma equipe de professores com ampla experiência acadêmica e executiva, a FDC busca construir conhecimento e tornar-se referência em pensamento corporativo. Para alcançar esse objetivo, a Fundação Dom Cabral tem como premissa trabalhar com o cliente, e não apenas para o cliente, na busca constante pela renovação do conhecimento. Alianças e parcerias internacionais com as melhores business schools do mundo são outra característica da FDC. Escolas da China, França, Estados Unidos e Canadá compõem essas alianças e parcerias que possibilitam o desenvolvimento de pesquisas e programas de ensino com o enfoque internacional tão desejável na atual realidade das empresas. E é assim, unindo prática e teoria, que a FDC trabalha para a capacitação de executivos e empresários que se tornarão agentes do crescimento sustentável não só das empresas, mas de toda a nossa sociedade.

3 Gestão de Mercados Business to Business Da commodity à captura As empresas com transações nos mercados business to business lidam frequentemente com o processo de commoditização de suas ofertas. As dificuldades em diferenciar os produtos por suas características e a ação da concorrência pressionam os preços, destruindo margens e comprometendo a perenidade dos negócios. Pesquisas realizadas tanto no Brasil quanto nos Estados Unidos, sobre as tendências em mercados business to business, apresentam como principal desafio a gestão : que valor entregar aos nossos clientes?; como demonstrar e comprovar o valor entregue?; como capturar valor superior em nossas relações com os clientes e na cadeia?; como criar valor (cocriar) e inovar em rede de empresas ou em parceria com os nossos clientes? Outros desafios se apresentam como relevantes: como transformar a força de vendas em profissionais preparados para comercializar valor?; como alinhar a organização e os canais de distribuição à proposta apresentada aos segmentos-alvo?. O programa tem como objetivo discutir esses aspectos da gestão de mercados business to business. Apresenta conceitos e metodologias, desenvolvendo habilidades que permitirão aos gestores compreender as oportunidades para identificar, entregar e capturar valor superior em seus mercados. estrutura do programa CASOS EMPRESARIAIS 6- alinhamento da organização à proposta metodologias estratégia intangíveis 1- identificação PROCESSOS 5- comercialização marca Captura confiança cultura 2- proposição COMPARTILHAMENTO 4- cocriação 3- demonstração INSTRUMENTOS

4 participantes Diretores responsáveis por definir e implantar estratégias de mercado e de relacionamento com outras empresas clientes, fornecedores e parceiros de negócios. resultados Reflexão sobre as principais tendências de mercado nas relações business to business e seus impactos na gestão e perenidade do negócio. Compreensão dos drivers geradores para os clientes. Conhecimento das oportunidades para cocriação em parcerias e redes. Identificação de variáveis relevantes na gestão de relacionamentos com clientes. Compreensão dos fundamentos que tornam a força de vendas comercializadora e não de preço. Análise dos modelos de negócios que sustentam as estratégias, definindo o alinhamento organizacional. Reflexão sobre a gestão de intangíveis que impactamas relações business to business: marca, confiança e cultura. conteúdo Tendências em mercados business to business: As principais preocupações das empresas que atuam no mercado brasileiro e em outros mercados que desafiam a gestão e performance em mercados business to business; Análise dos desafios em mercados business to business das empresas participantes. Gestão A gestão em mercados business to business: O que é valor em mercados business to business; Gestão : da proposta à captura ; Identificação de oportunidades para alcançar vantagem competitiva sustentável. Oportunidades para criação e consequências para o cliente: Novos drivers de criação : valor pelos serviços, soluções, resultados aos clientes, valores da organização, relações, sincronização dos negócios e tecnologia; Alternativas para a elaboração das propostas. A captura : Como medir e demonstrar o valor entregue aos clientes; Como precificar com base no valor percebido e valor em uso; Oportunidades para obtenção de retorno superior aovalor entregue. Cocriação em redes: O conceito de redes ; Cocriação em rede; Inovação em rede; Gestão do conhecimento em redes ; As redes de negócios e as oportunidades para lock in do cliente.

5 Gestão de relacionamentos em business to business O conceito de fidelidade aplicado às relações business to business: Conceitos fundamentais: o que é e como promover a fidelidade dos clientes; Por que os clientes permanecem? Os laços que sustentam o relacionamento; A elaboração das estratégias de relacionamento. Gestão do esforço de vendas no contexto relacional: Transformando a abordagem tradicional de vendas em uma abordagem relacional; Gestão de contas-chave: benefícios e oportunidades; A construção no processo de vendas para todosos níveis de clientes; A gestão de ciclos de venda longos, complexos e altamente relacionais; Habilidades e competências do gestor de relacionamentos. Alinhamento organizacional O sistema organizacional que sustenta a estratégia de mercado: Estruturação de sistemas : funções e atores responsáveis pela entrega ao mercado; Elementos do sistema organizacional que sustentam uma estratégia; Configurações de estrutura organizacional, processos e sistemas de avaliação de performance que potencializam a captura e monitoramento da estratégia proposta ao mercado. Gestão de intangíveis O impacto da marca, confiança e cultura nas relações business to business: O papel da marca para criação e captura em mercados business to business; A importância da confiança para o estabelecimento e manutenção de relacionamentos duradouros; A cultura como vetor. * Haverá tradução simultânea.

6 EQUIPE TÉCNICA 2009 Aldemir Drummond Professor da Fundação Dom Cabral nas áreas de Estratégia e Organizações. Coordenador do Núcleo de Gestão Empresarial da FDC, que conta com o apoio da Cemig para o desenvolvimento de pesquisas e projetos nas áreas de Estratégia e Gestão Empresarial. Autor de capítulos de livros e artigos nas áreas de Estratégia, Gestão Empresarial e Negócios Internacionais. Aurea Ribeiro Professora e pesquisadora da Fundação Dom Cabral, responsável pelo Núcleo de Pesquisa GEM B2B - Gestão de Mercados Business to Business. Autora dos livros Marketing - Magia e Sedução (Editora Cobra, 1989) e Marketing e Serviços que ainda fazem a diferença (Saraiva, 2006), bem como de diversos capítulos de livros e artigos para revistas e jornais, sobre os temas Marketing de Relacionamento, Marketing na Internet, Alianças e Parcerias e Marketing de Serviços e Endomarketing. Jim Narus Professor na Babcock Graduate School of Management, Wake Forest University, na área de Business Markets. É coautor dos best-sellers Business Market Management (Prentice Hall, 1999); Value Merchants: demonstrating and documenting value in Business Markets (Harvard Business School Press, 2007); e coautor de artigos publicados nos principais periódicos internacionais. Marco Túlio Zanini Doutor em Management, pela Universidade de Magdeburg, Alemanha. Mestre Executivo em Gestão de Empresas, pela Fundação Getulio Vargas - FGV. Pós-graduado em Marketing, pela Fundação Getulio Vargas - FGV. METODOLOGIA A metodologia privilegia o intercâmbio estruturado de experiências e casos, grupos de discussão, aulas interativas e interlocução com professores nacionais e internacionais. Estudos de casos Práticas empresariais são apresentadas, analisadas e debatidas para reforçar os diversos conceitos sobre gestão de empresas. Depoimentos empresariais Empresários e executivos oferecem rara oportunidade de confrontar teoria e prática. Rosiléia Milagres Professora e pesquisadora da Fundação Dom Cabral nas áreas de Estratégia Empresarial, Empreendedorismo e Inovação. Coordenadora técnica do Núcleo FDC de Inovação. Pesquisadora convidada da Copenhagen Business school - Dinamarca. Autora e coautora de capítulos de livros, artigos, trabalhos técnicos, relatórios de pesquisa e publicações nacionais e internacionais. Wesley Johnston Professor da Georgia State University nas áreas de Comportamento de Compra em Mercados Organizacionais, Gestão de Vendas, Customer Relationship e Gestão de Business to Business. Diretor do Centro de Pesquisa CBIM - Center for Business and Industrial marketing. Editor do periódico internacional Journal for Business and Industrial Marketing. Autor de diversos livros e artigos publicados nos principais periódicos internacionais.

7 SELEÇÃO / INSCRIÇÃO Inscrição O candidato deve solicitar a ficha de inscrição e enviá-la para a análise da FDC. As inscrições poderão ser feitas até 28 de setembro de 2009, mediante disponibilidade de vagas. Cancelamentos Cancelamentos somente serão aceitos quando comunicados com até 30 dias de antecedência da data do início do programa. Após essa data, serão aceitas substituições, desde que o perfil do candidato seja adequado ao programa. PERÍODO DE REALIZAÇÃO / LOCAL 5 a 9 de outubro de 2009 FDC - Unidade SP NA TEORIA E NA VIDA, FDC O Programa Gestão de mercados B2B excedeu minhas expectativas iniciais. Além dos professores do Brasil e EUA, que apresentaram toda experiência nos temas discutidos, eles também mostraram casos e vivências práticas que foram enriquecidas com as discussões em sala de aula. A grande contribuição como resultado de minha participação neste programa são as discussões agregado em nossas ofertas e como estas irão ajudar nossos clientes no objetivo final do negócio. As discussões para gerar maior receita e reduzir o custo total de propriedade dos negócios tornaram-se mais interessantes. Fabio Marchiori Segment Leader Transportation, Energy, CI&R, Telecom and Midia EDS, an HP company NÚCLEO GEM B2B O GEM B2B - Gestão de Mercado Business to Business - é um núcleo de pesquisa e desenvolvimento da Fundação Dom Cabral que tem como objetivo gerar conhecimento útil e de fronteira, visando apoiar as empresas nos diversos aspectos das relações entre organizações. Uma das principais atividades do GEM B2B é a gestão de uma rede de empresas que se propõem a ser coautoras, e laboratório para o desenvolvimento desse conhecimento. Fazem parte da rede GEM B2B: Gerdau Rexam Fiat FMC Copersucar Cemig Efficientia Sadia Saint Gobain Abrasivos Saint Gobain Quartzolit Zen sa Samarco Shell Na minha opinião, o principal diferencial da FDC é a capacidade de entender a dinâmica do mundo empresarial e desenvolver programas voltados para o desenvolvimento de executivos, que possam gerir seus negócios alinhados com a realidade atual e os possíveis cenários futuros. Nesse sentido, o Programa de Gestão de Mercados B2B foi desenvolvido em um momento no qual este mercado passa por mudanças profundas e os executivos envolvidos nos diferentes setores necessitam de novas ferramentas para geração. Além disso, a diversidade de experiências dos participantes permite troca de conceitos e soluções interessantes para diferentes modelos de negócios. José Alberto Abreu Gerente de Contratos Vale

8 Campus Aloysio Faria Av. Princesa Diana, 760 Alphaville Lagoa dos Ingleses Nova Lima - MG - Brasil Unidade BH Rua Bernardo Guimarães, 3071 Santo Agostinho Belo Horizonte - MG - Brasil Unidade SP Av. Dr. Cardoso de Melo, º andar. Vila Olímpia São Paulo - SP - Brasil (capitais) (demais localidades)

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