Roberto Gerab. Aposta na baixa

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1 Roberto Gerab Aposta na baixa Em um momento em que grandes incorporadoras se mostram reticentes quanto à atuação na baixa renda, incorporadora Kallas cria nova empresa para crescer no segmento Edição Agosto/2013 'Hoje, o patamar ideal é atingir 20% de margem de lucro [na baixa renda]. Nos outros segmentos essa média é maior, vai até 35%, variando de acordo com as condições do mercado e do empreendimento' Em 2007, quando as grandes incorporadoras abriram capital, muitas viram nas habitações de baixa renda a solução para entregarem os ambiciosos Valor Geral de Vendas (VGVs) prometidos aos investidores. O cenário era promissor: uma demanda habitacional reprimida associada ao crescimento da classe C e ao barateamento do crédito. Mas muitas incorporadoras não tinham nem estrutura operacional e nem experiência no segmento para dar conta do rápido crescimento no volume de obras. Os resultados foram estouros de custos e atrasos nos empreendimentos, cujo caso emblemático foi o da construtora Tenda. As empresas aprenderam, às duras custas, que o modelo de negócio para as habitações populares é totalmente diverso daquele das faixas mais altas. A próxima construtora a entrar nesse segmento com mais força é a Kallas, que acaba de criar um braço específico para a baixa renda, a Kazzas. Com isso, a incorporadora quer aumentar sua participação no segmento, levando unidades que variam de R$ 150 mil a R$ 200 mil a regiões periféricas e cidades próximas de São Paulo. Roberto Gerab, diretor-executivo da Kallas, acredita que estratégias erradas e a falta de experiência foram fatores decisivos para o fracasso de algumas empresas na baixa renda. Com um portfólio considerável de unidades construídas nessa faixa de renda - cerca de 50 mil, segundo o diretor - a Kallas pretende evitar erros similares se apoiando em uma gestão eficiente e na experiência nesse tipo de habitação. A seguir, Gerab

2 conta como será a estratégia de atuação da Kazzas e analisa as perspectivas do segmento. Por que a Kallas decidiu apostar no segmento de baixa renda? Historicamente, a gestão da Kallas sempre foi feita por profissionais que sabem fazer esse tipo de habitação. Tanto o Emílio (Kallas) quanto eu vivenciamos, na década de 1980, o efervescer das cooperativas de habitação financiadas pela Caixa Econômica Federal, que era justamente o perfil de produto que iremos produzir agora, na Kazzas. No início da década de 2000, apareceu o crédito associativo da Caixa, que financiava diretamente o comprador, um modelo precursor do Minha Casa, Minha Vida. Nesse período, chegamos a fazer cerca de dez mil unidades para o segmento de baixa renda. Pelo Programa de Arrendamento Residencial (PAR)? Não só pelo PAR. Nesse programa, especificamente, fizemos 500 unidades para o governo da Marta Suplicy, mas como concorrência pública. Operamos muito nesse mercado como empresários, pelo crédito associativo. Temos muita história nesse segmento. Em 2004, quando o mercado imobiliário começou a aquecer, percebemos que era o momento de enveredar para os segmentos de médio e alto padrão que estavam crescendo muito devido à mudança de faixa de renda da população. Esse é um mercado com características muito específicas, não? Quais as estratégias para não repetir o erro das empresas que não se deram bem nesse mercado? Sim, a escolha do terreno deve ser bem-feita e o desperdício, mínimo. Por isso era necessário criar uma empresa nova, a Kazzas, para separar a gestão do empreendimento na concepção, que será feita por profissionais capacitados para isso. A construção ficará a cargo da equipe técnica da Kallas. Apenas daremos continuidade ao que já tínhamos feito. Em 2002, por exemplo, entregamos as 500 unidades do PAR sem passar por nenhum grande sobressalto. Mas o cenário da construção civil era completamente diferente em 2002, não? Sim, é verdade. As empresas não haviam aberto capital ainda. Mas os preços praticados na baixa renda eram apertadíssimos, algo em torno de R$ 50 mil por unidade. Mesmo assim, conseguimos fazer ótimos empreendimentos. Nessa época, inclusive, muitas empresas pararam de construir pelo PAR, justamente por não entender as particularidades desse segmento. Toda vez que se cria um mercado novo, as empresas vão para cima dele, mas nem sempre sabem se adequar ao tipo de construção que é solicitada.

3 Onde essas empresas erraram, na sua avaliação? Em 2007, as empresas do setor que fizeram abertura de capital foram uma atrás das outras. Começaram a contar a história de que sabiam fazer habitações populares. Mas não sabiam. Empresas que não estão habituadas a fazer esse tipo de habitação e mesmo assim resolvem construir para esse segmento acabaram quebrando a cara. Para operar no MCMV com sucesso é preciso escolher corretamente os terrenos, que não podem ter custos adicionais. Ou seja, não podem ser acidentados e devem contar com estrutura elétrica e hidráulica. Quem sabia fazer, fez isso; quem não sabia, não fez. Os empreiteiros que tocam esse tipo de obra são específicos. Não adianta contar com o mesmo empreiteiro que executa em bairros nobres. É preciso apostar em grande escala também, pois o custo fixo da obra deve ser diluído por mais unidades. Acho que, fundamentalmente, os principais erros dessas empresas foram de gestão. A Kazzas atuará então no modelo clássico de empreendimentos econômicos, com construção de várias torres em único grande terreno afastado das regiões centrais? Sim. O preço desses empreendimentos não abarca a construção de subsolo. As vagas são descobertas. Em um projeto mais enxuto é possível reservar de 40 m² a 50 m² para cada unidade, destinados à vaga. Multiplicando 50 m² por 200 unidades, precisamos de um terreno de quase 10 mil m² para construir o empreendimento. Sem contar que os novos lançamentos devem contemplar áreas de lazer. Por isso os terrenos devem ser enormes. O foco de atuação da Kazzas será a Grande São Paulo e região metropolitana de Campinas, em um primeiro momento. Na Grande São Paulo praticamente não há mais terrenos disponíveis ou quando há, são caríssimos. Como pretendem driblar esse problema? Decidimos sair um pouco da região metropolitana de São Paulo, expandindo nossa área de atuação para 100 km a 150 km dessa área. Conseguimos achar bons terrenos no chamado cinturão de Campinas, em cidades como Sumaré, Paulínia, Vinhedo e Valinhos, onde a renda da população melhorou muito. Mas não é fácil achar terrenos. E quanto a São Paulo, mais especificamente? Ainda há terrenos na cidade para esse perfil de empreendimento? Hoje há muita dificuldade de comprar terrenos na cidade. O preço da terra nos bairros mais nobres subiu demais. O produto nesses locais foge do perfil do MCMV, saindo do limite do valor de vendas do programa. A saída é procurar terrenos no ABC, em Guarulhos e em Osasco. A Kazzas já tem estoque de terrenos para a construção de novos empreendimentos econômicos? Sim, já temos um terreno em Campinas e estamos negociando um, em São

4 Paulo, próximo à região do Campo Limpo e ainda outro, perto de Itaquera. Qualquer alteração de infraestrutura ou urbanismo nos locais, no entanto, afeta o preço da terra. A execução do Itaquerão, por exemplo, elevou os preços no local e no entorno, como um efeito dominó. Qual o impacto do custo do terreno no custo global de uma obra com esse perfil? O ideal é nunca passar de 10% a 11% do valor de venda do imóvel. Se vende por R$ 150 mil a unidade, a cota do terreno não pode passar de R$ 15 mil. Está difícil achar terra com esse valor, mas estamos à procura. Na baixa renda, os orçamentos são enxutos e o desperdício de materiais deve ser praticamente nulo. Mesmo assim, as margens de lucro são pequenas. Vale a pena entrar em um mercado tão difícil? Realmente é um mercado difícil. Não podemos perder nada e os prazos são rigorosos. Dois meses de atraso, por exemplo, representam dois meses de custos adicionais com tudo, luz, água, funcionários, vigias etc. Como o preço de venda é barato, "queimamos" duas ou três unidades se o cronograma falha. Por isso o projeto é fundamental e a execução deve ser feita por empresas especializadas. Mesmo assim, vale a pena apostar no segmento porque é a Caixa que financia o comprador, que paga a construtora. O dinheiro sempre vem para a construtora, ou seja, não há falta de caixa durante a obra. O único investimento que deve ser feito é no terreno. Com um projeto adequado e uma boa venda, não existe pró-soluto ao final da obra. Recebemos todo o valor ao final da execução. O custo financeiro desses empreendimentos é menor? Sim, como o resultado acontece até o último dia da obra, dá para se contentar com uma margem de retorno menos robusta do que outros tipos de empreendimentos. Hoje, o patamar ideal é atingir 20% de margem de lucro. Nos outros segmentos essa média é maior, vai até 35%, variando de acordo com as condições do mercado e do empreendimento. 'Temos muita experiência com o uso da alvenaria estrutural e vamos continuar usando o sistema' A Kazzas pretende abocanhar o espaço deixado pela saída de incorporadoras de capital aberto que tentaram entrar nessa faixa de renda? O espaço deixado por uma grande empresa que não foi bem-sucedida facilita a nossa entrada no segmento. Mas ainda temos empresas de grande porte atuando nesse perfil de renda, que também serão nossos concorrentes e lutarão por esse espaço. Por isso apostamos na Kazzas, para focar nesse produto e tentar bater a concorrência. Não é fácil, perde-se muito tempo investigando terrenos, por exemplo.

5 Além do terreno com condições próprias, a tecnologia de construção na baixa renda é específica e tem um peso no custo final do empreendimento. O produto da Kazzas já está formatado? Temos muita experiência com o uso da alvenaria estrutural e vamos continuar usando o sistema. A Kallas já atuou nas regiões onde a Kazzas pretende atuar? Conhecem bem esses mercados? Sim, já construímos em Santos, Campinas e Sorocaba. Os mercados não são tão diferentes quando se está muito próximo de São Paulo. Não prevemos grandes problemas, nem de fornecimento de material nem de mão de obra. Em entrevista a Construção Mercado, o presidente da MRV, Rubens Menin, afirmou que um dos motivos do sucesso da empresa nesse segmento é o fato de possuírem mão de obra própria. Como avalia essa experiência? A Kazzas terá equipe própria ou terceirizada? Não posso opinar sobre o que ele disse, pois não sei como é a gestão da construção com equipe própria. Teríamos de ter um setor de RH enorme, nesse caso. Mas preferimos terceirizar. Contamos com parceiros que trabalham com exclusividade para a Kallas há mais de 20 anos. A confiabilidade deles no nosso trabalho é grande, pois sabem que vão receber corretamente e a parceria vai continuar. A Kazzas vai atuar, preferencialmente, no MCMV. Temem que o programa possa ser descontinuado? Não acredito que isso aconteça. Talvez o programa seja modificado ou ganhe outro nome, caso haja mudança de governo. Mas não haverá mudanças radicais, pois é um programa habitacional muito sólido. O MCMV dá segurança a todos os envolvidos. A garantia do negócio é muito grande. Como serão as linhas gerais da estratégia de vendas? Se o terreno for bem localizado, podemos vender ali mesmo. Do contrário, podemos alugar um ponto em uma avenida de acesso ao empreendimento e montar um estande de vendas nesse local. Já vendemos um empreendimento inteiro desse modo. A venda será direcionada para o cliente da MCMV, com corretores especializados nesse tipo de negócio. A única diferença no programa é que se trata de uma venda em duas etapas. O cliente tem de assinar com a construtora e depois com a Caixa, que só a partir daí libera os recursos para a construção. Quantas unidades a Kallas já construiu para a baixa renda? Até agora, mais de 50 mil unidades, somando os empreendimentos das cooperativas habitacionais entregues na década de 1980.

6 Com a Kazzas, a intenção é apenas replicar o produto que a Kallas já fazia para a baixa renda ou pretendem futuramente estudar mudanças, incluindo novas tecnologias construtivas? Tudo o que é novo e interessante será bem-visto. Mas as nossas parcerias são com empresas que sabem trabalhar com o nosso sistema. Se parecer um sistema muito inovador, é claro que estudaremos e adotaremos, se for o caso. Por enquanto, vejo que as empresas que adotaram tecnologias ditas inovadoras, como fôrmas de alumínio, por exemplo, estão chegando ao mesmo resultado que nós. Então, prefiro fazer o que sempre fiz. Não vejo por que mudar radicalmente nesse momento. Quanto representa hoje o segmento econômico no VGV da Kallas? Qual a expectativa para incremento desse mercado com o lançamento da Kazzas? Algo em torno de 20%, mas queremos chegar em 30% nos próximos dois anos. Pretendemos chegar a R$ 200 milhões de VGV em 2014 e R$ 500 milhões em cinco anos, atingindo metade do faturamento da Kallas. Qual o investimento inicial feito na nova empresa? Investiremos R$ 100 milhões, principalmente para a compra de terrenos. Já temos um terreno em Campinas e devemos lançar o empreendimento no segundo semestre de Serão apartamentos de 48 m² a 50 m², num total de 200 unidades. Também estamos prevendo lançar em breve 270 unidades em Americana. Os projetos do segmento econômico lançados pela Kallas serão migrados para a Kazzas? Servirão como um norte para a nova empresa, mas a ideia é melhorá-los. Queremos fazer um projeto padrão, para implantá-los nos terrenos. Nem sempre isso é possível, em função das características dos terrenos, normas específ icas das prefeituras e cultura de cada local. Mas essa seria a situação ideal.