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1 O GUIA DEFINITIVO PARA OTIMIZAR SEU MARKETING Mailrelay.com

2 CHAVES PARA OTIMIZAR SEU MARKETING 01 O QUE INCLUIR EM SUAS NEWSLETTERS? 02 COMO OBTER UMA MÉDIA ELEVADA DE VISUALIZAÇÕES? 03 QUAL É A FREQUÊNCIA IDEAL DE CAMPANHAS? 04 COMO AUMENTAR O DESEMPENHO DAS SUAS CAMPANHAS?

3 Assunto Comprar Agora! 01 O QUE INCLUIR EM SUAS NEWSLETTERS? Vender é o objetivo de todas as empresas ao enviar campanhas de marketing. Enviar newsletters apenas para que sejam lidas não é o seu objetivo. Assim sendo, para ajudá-lo a criar melhores s, criamos um guia básico com os pontos que você deve incluir em sua newsletter, para torná-las mais eficazes. Este guia baseia-se em recomendações clássicas para a elaboração de textos, com eficácia comprovada. A primeira coisa que você precisa entender é como irá transmitir a mensagem aos seus assinantes. A estrutura que você irá seguir é muito importante, uma vez que um com uma estrutura clara certamente irá ajudar a compreensão por parte do destinatário. Da mesma forma, criar uma mensagem que seja clara, será essencial para finalizar a venda. Esperamos que essas dicas sejam muito úteis em suas campanhas de marketing, para quando você for criar suas newsletters.

4 CONCEITOS QUE VOCÊ DEVE INCLUIR EM SUAS NEWSLETTERS DE VENDAS 1 3 DEFINA CLARAMENTE QUAL É O PROBLEMA Que você poderá resolver para o seu cliente. Esteja você vendendo serviços ou produtos. EXPRESSE O QUE VOCÊ PODERÁ FAZER PARA O SEU ASSINANTE Como você pode resolver o seu problema, ou como seu produto irá ajudar. 2 DESCREVA AS DIFERENÇAS FUNDAMENTAIS Entre o seu serviço ou produto e os existentes até agora. 4 5 EXPLIQUE AS SEUS ASSINANTES A RAZÃO Por que até agora não havia sido possível resolver o problema, se era muito caro, ou se a solução tinha problemas. EXPLIQUE CLARAMENTE AO ASSINANTE O que ele deverá fazer a partir desse ponto, para que ele entenda se deverá entrar em contato por telefone, preencher um formulário ou utilizar qualquer outra forma de contato.! Não se esqueça de ir mesclando estes itens com algo muito importantes: a emoção. Se você não demonstrar emoção ao falar sobre seu produto ou serviço, dificilmente você poderá transmitir este sentimento para seu assinante ou possível comprador. O QUE INCLUIR EM SUAS NEWSLETTERS? 04

5 ITENS QUE AUXILIAM NA LEITURA E AUMENTAM A CONFIANÇA Agora que você já tem os conceitos definidos que serão incluídos em sua newsletter, vamos ver como apresentá-los. Existem elementos gráficos e estruturas que podem ajudar a fazer com que sua newsletter seja mais clara e convincente, como por exemplo: Utilizar texto entre e em negrito Irá ajudar a incentivar a leitura, utilize estes itens com cuidado para reforçar conceitos-chave. Compare o seu produto Com outros produtos com valor simbólico. POR MENOS DO QUE VOCÊ PAGARIA POR UM CAFÉ Itens de garantia Podem ajudar a convencer o assinante. Comprar Agora! 100% Garantia Uma lista de pontos ou números Os assinantes irão ler os pontos mais importantes. 1 2 Use o mínimo de botões e chamadas que for possível A utilização de muitos botões irá confundir o assinante. Incluir depoimentos Comprar Agora! Os depoimentos devem ser reais e críveis. Adicione elementos de credibilidade Como logos de pagamento seguro, PayPal ou qualquer entidade confiável. O QUE INCLUIR EM SUAS NEWSLETTERS? 05

6 ALGUMAS DICAS PARA O ASSUNTO DOS SEUS S Assim como no resto da newsletter, no assunto é possível trabalhar com alguns elementos que podem aumentar as taxas de visualizações: TUDO IRÁ DEPENDER DE UTILIZAR UM BOM ASSUNTO? ASSUNTO 1 1 Utilize reticências no final do assunto..., isso irá ajudar a aumentar a curiosidade do assinante. 2 Utilizar assuntos incompletos é uma maneira eficaz de chamar a atenção do assinante. 3 Utilize o termo Isso, por exemplo: Pedro, isso é o que temos para você... 4 Utilize o termo porque ou por que, por exemplo Sabe por que você deve ler este ?. 5 Evite usar o ponto final, uma vez que deixa a impressão de que você não tem mais nada a dizer e seu uso pode ser negativo. 6 Tente fazer com que o assunto esteja relacionado com o restante do conteúdo do , de modo que o assinante encontre o que estava esperando. Assunto:Oferta Relâmpago de Brocas sem fio: Assunto Por exemplo, vamos supor que recentemente você adquiriu alguns bonsai em uma loja online. Imagine que poucas semanas após a compra, você receba um com um assunto totalmente diferente do tipo de produto adquirido, com um produto que não tenha nada a ver com a sua compra inicial. Nestes casos, é muito difícil fazercom que o assunto consiga despertar o interesse dos seus assinantes. ASSUNTO 2 Assunto:Novidades editoriais em marketing on-line Este é o assunto de um da Amazon, onde costumo comprar livros sobre marketing online. Embora o assunto não é particularmente chamativo, é bastante provável que um usuário que geralmente compra livros sobre marketing decida abrir este . ASSUNTO 3 Assunto:Novo livro de Seth Godin Nesse caso, a segmentação é total, não é apenas um tema relacionado ao marketing. Além disso, o oferece um livro do mesmo autor que eu comprei. DEFINITIVAMENTE, O SEGREDO É A SEGMENTAÇÃO Sem uma boa segmentação da base de dados é impossível criar assuntos atrativos, é impossível agradar a todos ou ser chamativo para todos os seus assinantes. O QUE INCLUIR EM SUAS NEWSLETTERS? 06

7 02 COMO OBTER UMA MÉDIA ELEVADA DE VISUALIZAÇÕES? É impossível atingir 100% de visualizações, na verdade, taxas de abertura superiores a 30% exigem muito esforço. Principalmente por se tratar de s comerciais. Tenha em mente que só porque um usuário está cadastrado em sua lista, não significa que ele estará interessado em tudo o que você enviar, é muito possível que ao ler o assunto, o assinante decida que no momento não está interessado, e mesmo após abrir a newsletter não clique na opção Exibir Imagens. Se as imagens não não forem exibidas, não será possível contabilizar a visualização. Existem estudos que apontam para uma média geral de 20%, de forma intersetorial. Não necessariamente, isso significa que, se você não atingir 20% você está utilizando uma estratégia incorreta em suas campanhas. Muito provavelmente, você não poderá chegar a uma conclusão indiscutível, porque trata-se de uma média geral. Não estão sendo dadas informações, tais como a origem da base de dados, que é, sem dúvida, o aspecto mais importante. Uma base de dados gerada com spiders, comprada, não terá a mesma qualidade que um mailing criado com um formulário de assinatura single ou double opt-in. Não é a mesma coisa receber s enviados por alguém que você não conhece, do que receber s enviados por um website no qual você se cadastrou voluntariamente.

8 FATORES QUE AFETAM A TAXA DE VISUALIZAÇÕES QUALIDADE DA BASE DE DADOS Se a base de dados de assinantes for de baixa qualidade, os resultados serão menos satisfatórios do que um mailing de alta qualidade. Dependendo da origem da base de dados, você poderá obter resultados diferentes em relação à taxa de visualizações: ATÉ 60% ATÉ 12% ATÉ 5% base de dados DOUBLE OPT-IN base de dados SEGMENTADA base de dados COMPRADA Certamente, além da origem da base de dados, é importante mantê-la limpa de bounces, contas de spam, spam-traps, contas inválidas, ETC. Isso é algo que a Mailrelay faz de forma automática e transparente no sistema. Devemos considerar também que as bases de dados também sofrem com a fadiga ou churn rate, cancelamentos, contas que deixam de existir, ETC. Esta fadiga pode chegar a em torno de 30% ao ano, por isso, se a sua base de dados tiver assinantes, teria apenas 700 em um ano, assim sendo, você deve criar estratégias com foco em atrair novos assinantes. DESIGN DAS NEWSLETTERS É outro fator a considerar, não apenas para que a mensagem não seja marcada como SPAM, mas porque uma vez aberto, o design consiga incentivar o assinante para que ele ative a exibição de imagens. Se a sua newsletter consiste em uma única imagem, é bastante provável que o usuário, não vendo nada ao abrir o , apague-o e, portanto, não será contabilizada a visualização. Seria um conceito semelhante a taxa de bounce no mundo porém não é contabilizado como tal. CANCELAMENTO DE ASSINATURA É algo que muitos usuários não entendem, por acreditarem que não vale a pena oferecer opções de cancelamento para os assinantes, porque oportunidades seriam perdidas. No entanto, a verdade é que não adianta forçar o usuário a receber suas newsletter, se ele deseja sair da lista, como também há uma grande possibilidade de que o assinante marque sua newsletter como SPAM, para não receber mais seus s. O mais recomendável é indicar um link de cancelamento direto, sem confirmação por , em um lugar bem visível no layout da sua newsletter. Outros pontos que você deve considerar para melhorar o desempenho das suas campanhas de marketing são por exemplo, alterar a frequência de envio das newsletters, para não ser muito insistente, sem cair no esquecimento, o melhor dia e hora para o envio das campanhas, são fatores que você poderá estudar nas estatísticas da Mailrelay. COMO OBTER UMA MÉDIA ELEVADA DE VISUALIZAÇÕES? 08

9 SEGMENTAR SEUS ASSINANTES COMO ATIVOS E INATIVOS É importante segmentar sua base de dados regularmente para separar assinantes ativos e inativos. Sempre envie suas newsletters primeiro para os assinantes ativos e, em seguida, para os outros, pois dessa forma será possível melhorar a taxa de entrega e visualizações, por vários motivos que vamos explicar: SERÁ POSSÍVEL MELHORAR A INTERAÇÃO INICIAL NOS FILTROS ANTISPAM DO TIPO SMARTSCREEN: De acordo com a Microsoft A tecnologia SmartScreen determina como distinguir entre mensagens de legítimas e spam usando informações abrangentes de centenas de milhares de usuários do Windows Live Hotmail. O que isto significa? Basicamente que a Microsoft usa seus próprios usuários para otimizar as decisões tomadas pelo seu filtro antispam, atribuindo uma pontuação positiva para suas newsletters com base nos dados dos usuários que estão recebendo o , se estes estão visualizando a mensagem, se estão clicando nos links, se não o marcaram como spam, etc. Enviar primeiro para os assinantes ativos, fará com que o score neste tipo de filtro melhore e o resto da campanha para os outros assinantes também seja beneficiada. ASSINANTES ATIVOS Aqueles que tiveram alguma atividade ou interagiram nos últimos 6 meses. Ou seja, todos os que visualizaram alguma newsletter, clicaram em algum link, ou a nível corporativo efetuaram qualquer pedido ou contato. OS PROBLEMAS COM OS ASSINANTES GERAIS NÃO TERÃO EFEITO SOBRE OS ATIVOS: Ao enviar a campanha primeiro para os assinantes ativos, os possíveis problemas que poderiam ser causados nos filtros antispam pelos assinantes gerais, por não interagirem com a sua newsletter, ou marcála como spam, não afetarão a segmentação de assinantes ativos que terão previamente recebido o e será possível obter os melhores resultados em termos de entrega, resposta e ROI. COM ISTO, SERÁ POSSÍVEL APROVEITAR QUALQUER LIMITE DE S DE ALGUM ISP ENVIANDO PARA OS ASSINANTES ATIVOS: Isto porque, se algum ISP destino tiver um limite máximo de s por hora ou por dia, que poderia afetar sua campanha, enviando primeiro para os assinantes ativos, você estará aproveitando o volume permitido para os usuários que lhe trarão melhores resultados e retorno, pois se mais tarde ocorrer um bloqueio devido a quantidade de s enviados, irá afetar apenas os assinantes gerais.! Não se esqueça que, com a Mailrelay: Você pode, de maneira fácil, segmentar os assinantes ativos automaticamente. COMO OBTER UMA MÉDIA ELEVADA DE VISUALIZAÇÕES? 09

10 MELHORE O RESULTADO DAS SUAS NEWSLETTERS TESTANDO-AS Em termos de marketing online, existem duas atividades principais que devemos considerar, analisar os resultados de nossas ações e testá-las. Analisar os resultados é muito importante para saber o que aconteceu e como podemos melhorar nossas ações de marketing online. Testar nossas ações possibilita a comparação entre várias opções para descobrir qual delas é a mais eficaz, pois apenas assim será possível obter melhores resultados. ESTRATÉGIA PARA TESTAR SUAS NEWSLETTERS 1 5% 5% 5% 5% 80% 2 5% 5% Assunto 1 Assunto 2 = CRIAR GRUPOS DE ASSINANTES Se por exemplo você tivesse mil assinantes (corretamente segmentados), poderia criar 4 grupos com 50 (5%) assinantes em cada, e deixaria um grupo geral de 800 (80%) assinantes. ENVIAR USANDO ASSUNTOS DIFERENTES Para o primeiro grupo de 50 assinantes (ou 5% da sua base de dados) seria enviada a newsletter com um assunto. Para o segundo grupo de 50 assinantes, seria enviada a newsletter com um assunto diferente. 3 5% 5% Comprar Agora! = Comprar Agora! 4 ENVIAR CONTEÚDOS DIFERENTES Para o terceiro grupo, você enviaria a newsletter com um tipo de conteúdo, prestando especial atenção na chamada à ação. Para o quarto grupo, você enviaria a newsletter com outro conteúdo, alterando especialmente a chamada à ação. AGUARDE POR UM DIA Para dar tempo para que todos os s sejam abertos e seja possível tirar conclusões a partir dos dados obtidos com o teste. Qual assunto teve mais visualizações, qual chamada à ação obteve o maior número cliques etc.! Não se esqueça que, com base nestas informações Você poderá enviar a campanha para o resto da sua base de dados e obter os melhores resultados, utilizando a combinação vencedora. COMO OBTER UMA MÉDIA ELEVADA DE VISUALIZAÇÕES? 10

11 03 QUAL É A FREQUÊNCIA IDEAL DE CAMPANHAS? A verdade é que a única causa que afeta e induz os assinantes a cancelar a assinatura é definitivamente, a qualidade dos conteúdos enviados, e não a frequência de envio das campanhas. Na verdade, quem se cansaria de receber coisas interessantes e úteis? Obviamente, a maioria das pessoas não gosta de receber todos os dias informações sobre promoções de venda de produtos, ofertas de artigos, viagem ou outros serviços, uma vez que há um limite para o que um usuário pode consumir. Tudo depende do seu produto e seu público, não dê ouvidos a estatísticas que não estejam no seu contexto e procure sempre avaliar o que é melhor no seu caso, pois qual seria a importância de estatísticas recomendando que você deveria enviar uma newsletter semanal, se você só pode enviar conteúdos úteis e interessantes uma vez por mês.

12 QUAL É A MELHOR FREQUÊNCIA PARA O ENVIO DAS SUAS CAMPANHAS 1 EXEMPLO: ENVIO DIÁRIO DE OFERTAS Empresas como: Groupon - Groupalia - LetsBonus Enviam um diário com as últimas novidades e ofertas, pelo fato de trabalharem com compras coletivas. Assim sendo, devido ao tipo de produto com o qual estas empresas trabalham fazem com que seja preciso enviar newsletters diariamente para obter o maior número de vendas possível. Neste caso, os usuários que se cadastram sabem que irão receber um todos os dias, porém a variedade e as novidades desempenham um papel importante neste tipo de campanha. Tenha em mente que muitos assinantes irão abrir esta newsletter só por curiosidade, para ver os novos produtos, mesmo que não estejam pensando em comprar. 2 EXEMPLO: CAMPANHA DE ARRECADAÇÃO DE FUNDOS A campanha para arrecadação de fundos da campanha política de Obama, durante esta campanha foi enviada uma grande quantidade de newsletters, e ainda ainda assim os assinantes não cancelaram o recebimento dos s, mesmo que o conteúdo em mais de uma ocasião era de baixa qualidade e não oferecia nada de novo. Como é possível atormentar os assinantes dessa maneira? A resposta para esta pergunta é muito simples, essas pessoas realmente querem receber esses s. Uma vez que desejam receber todos estes s, não irão se descadastrar, não importa a quantidade de s enviados. Isso quer dizer que podemos fazer o mesmo e enviar newsletters diariamente? Francamente, não recomendamos este tipo de estratégia, pois é improvável que produtos ou conteúdos normais tenham esse nível de tolerância. Este é simplesmente um exemplo para ilustrar que o problema não é a freqüência, sem uma análise mais aprofundada, mas um conjunto de variáveis, tais como a qualidade do conteúdo, engagement dos seus assinantes com a sua marca ou produtos, sazonalidade, etc... QUAL É A FREQUÊNCIA IDEAL DE CAMPANHAS? 12

13 3 EXEMPLO: OFERTAS DIÁRIAS Vemos isso em The New inbox, neste livro o autor apresenta o seguinte exemplo, por sete dias, ele recebeu a mesma newsletter, a única coisa que mudava era o assunto: Assunto: Assunto: Assunto: Assunto: Assunto: Assunto: Assunto: A $100 Gift Certificate to Shop Our Fall Collection Save $100 on Every $500 You Spend. Limited time. Save $100 on Every $500 You Spend. Includes Sale. Save $100 on Every $500 You Spend. In Store and Online. Save $100 on Every $500 You Spend. Only 2 days left. Last Day to Save $100 on Every $500 You Spend. Extended 1 day Only: Save $100 on Every $500 You Spend. Simplesmente exagerado, todos os dias durante sete dias receber a mesma mensagem, alterando apenas o assunto, pode ser entediante para qualquer usuário. Seria aceitável se a empresa tivesse enviado o primeiro e o outro, indicando que faltam apenas dois dias, ou mesmo o que informa que falta apenas um dia. Esta estratégia teria sido muito menos agressiva para os assinantes, a mensagem teria uma boa quantidade de visualizações na primeira campanha, e a segunda newsletter seria usada para informar os usuários que não viram a mensagem, ou convencer os assinantes que ainda estavam relutantes. 4 EXEMPLO: CAMPANHA DE ARRECADAÇÃO DE FUNDOS Antes de começar a campanha Natalina, na qual havia sido planejado enviar um volume maior de s do que o habitual, foi decidido como um primeiro passo notificar os assinantes, enviando um indicando qual seria a nova freqüência, qual seria a data de início e quanto tempo duraria. Em seguida, foi dado ao assinante a opção de descadastrar-se durante esse período e retomar o recebimento de newsletters, com a frequência usual, passado este período, e até mesmo receber um único durante o tempo de duração da campanha. A parte mais importante é, talvez, o próprio relatório em si, pois explicava para os assinantes que era algo que não iria ocorrer para sempre e as razões do aumento na quantidade de newsletters. Esta transparência é vital para que os assinantes saibam o que está acontecendo, e como você pode ver, isto demonstra que uma campanha de marketing requer planejamento e considerar todas as possibilidades, sendo importante pensar especialmente no assinante que irá receberá sua newsletter. QUAL É A FREQUÊNCIA IDEAL DE CAMPANHAS? 13

14 LEMBRE-SE QUE SEMPRE QUE VOCÊ ENVIA UMA NEWSLETTER Não pense que porque seus assinantes se cadastraram, estarão dispostos a receber todos os seus s. O problema não é a frequência, mas sim o tipo de conteúdo que você está enviando. Cada assinante poderá resistir e receber uma quantidade específica de s de baixo interesse. Cada vez que você enviar algo e os usuários não estiverem interessados, é um passo a mais na direção do descadastramento. QUAL É A FREQUÊNCIA IDEAL DE CAMPANHAS? 14

15 04 COMO AUMENTAR O DESEMPENHO DAS SUAS CAMPANHAS? Uma vez que um assinante decida ler o seu , o mais provável é que irá terminar a ação no seu website. Por exemplo, se você estiver promovendo um curso um livro ou um serviço. Poderia fornecer as informações básicas através da newsletter, mas a compra, propriamente dita, será finalizada no seu website. Assim sendo, é de vital importância mostrar uma página de conversão adequada, uma vez que normalmente não é eficaz enviar os clientes potenciais para a página inicial do seu website. Talvez seja algo que você não tenha percebido, mas já faz muito tempo que a Mailrelay utiliza landing pages para melhorar a nossa taxa de conversão. Em alguns casos, foi possível melhorar as taxas de conversão em 20% ou mais, de modo que se você fizer os cálculos, rapidamente verá como esta estratégia é rentável.

16 UNBOUNCE, UMA FERRAMENTA ALTAMENTE RECOMENDÁVEL Testamos diversas ferramentas, incluindo Visual Website Optimizer, mas hoje utilizamos a Unbounce por sua simplicidade, baixo preço e eficácia. Unbounce é uma ferramenta para o teste A/B, não multivariável, mas é possível duplicar páginas e fazer pequenas alterações entre elas. Se você não está familarizado com o conceito de teste A/B, é realmente muito simples, são criadas várias versões da mesma página. Cada uma dessas versões é exibida aleatoriamente, para os visitantes, estudando os resultados de cada uma. Parece complexo? Você poderá entender melhor com um exemplo, imagine esta página: VERSÃO 1 VERSÃO 2 Test A/B Totalmente diferente uma da outra, então, como cada visitante poderá vê-la de uma forma ou de outra, com o tempo, será possível ver qual das duas versões funciona melhor, ou seja, em qual versão mais usuários irão se registrar. No caso da Mailrelay, a segunda imagem mostra a página de conversão que obteve o maior número de registros, com um aumento na conversão, isto é, de 20%. Se você usar páginas de conversão para as suas campanhas, certamente irá melhorar os resultados pelo menos entre 10% e 30%, como explicado no exemplo. São 20 clientes a mais para cada 100 visitas. Algo muito importante, que você deve aproveitar.! Não se esqueça que a página de conversão não deveria ter links para outras páginas ou menus O objetivo é que o usuário só tenha duas opções: registrar-se ou sair da página. Se você adicionar menus, o usuário poderá sair da landing, talvez para não voltar mais. COMO AUMENTAR O DESEMPENHO DAS SUAS CAMPANHAS? 16

17 VAMOS ESTUDAR OS PONTOS FORTES DESTA LANDING Primeiro cabeçalho: grande Onde você irá colocar o aspecto mais interessante da sua oferta. Segundo cabeçalho: pequeno No qual você poderá explicar mais algum conceito. Imagem: chamativa Dependendo do produto ou serviço, algumas imagens irão funcionar melhor que outras. Elemento: segurança Os visitantes devem ter certeza de que este é um serviço real. Informação: organizada Você pode fornecer mais detalhes sobre o seu serviço ou produto. Logotipo: visível É importante que a marca seja associada com a mensagem. Elementos: para orientar Para que seja possível conduzir o visitante na direção que você deseja. Formulário: visível O objetivo final é que o usuário se registre. Botão: visível Depoimentos: para convencer Esta é a parte na qual você fará a maior quantidade de testes, alterações de cor, alterações de texto, o tamanho. Elemento: para persuadir Um desconto, economia, ou algo que ajude o cliente em potencial a dar o passo final. As pessoas tendem a confiar mais em algo, se já foi testado por outras pessoas. DIVERSOS PADRÕES DE DESIGN Se você observar novamente a página do exemplo, verá que o desenho faz uma espécie de Z começando na parte superior esquerda, o cabeçalho se move para a direita, em seguida, até a imagem, na parte direita demonstrando os pontos-chave, finalizando com o formulário. Mais uma vez, este design não é casual, é o padrão usual de leitura da esquerda para a direita. Outros padrões de design poderiam ser na forma de N. COMO AUMENTAR O DESEMPENHO DAS SUAS CAMPANHAS? 17

18 Plataforma de marketing O GUIA DEFINITIVO PARA OTIMIZARSEU MARKETING MAIS INFORMAÇÕES Mailrelay.com/pt blog.mailrelay.com/pt SÍGUENOS

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