Mercados dicas internacionalização

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1 Mercados dicas internacionalização Mercado do Chile Julho 2012

2 Breve contexto Membro da OCDE. Estabilidade política, económica e social. Relações estreitas com a Ásia e cordão do Pacífico. Ratificação de 22 tratados de comércio, englobando 59 países. Concentração das decisões na capital do país. Economia assente nos setores do cobre, nitratos, agricultura, floresta e aquacultura (segundo maior produtor de salmão do mundo). Grande aposta nas energias renováveis e fibra óptica. Forças Fraquezas Economia de mercado aberta e dinâmica. Sistema financeiro sólido. Segurança jurídica. Crescimento assente no consumo privado e no investimento. Classe média em crescimento, com aumento do poder de compra. Livre acesso do investimento a todos os sectores da economia, nacional ou internacional. Acordo de Associação com a UE isenta de taxa aduaneira as importações dela proveniente. Plataforma de acesso a terceiros mercados em condições mais vantajosas. Facilidade de criação e instalação de empresas, assim como de repatriação de capitais. Baixo risco de negócio. Boas infraestruturas e rede de telecomunicações (acesso à internet praticamente generalizado em todo o país). Boa capacidade técnica e tecnológica dos RH. Elevado nível de segurança pessoal e empresarial. Facilidade de comunicação proximidade linguística e cultural. A maior desigualdade salarial da OCDE. Baixa produtividade do trabalho. Pouca flexibilidade para outros idiomas, além do castelhano. A concretização de qualquer negócio exige muita persistência (os chilenos levam o seu tempo a negociar e a decidir). A promessa e o cumprimento dos prazos são relativos. Regista-se alguma redução na concessão de crédito bancário. Persistência de alguma burocracia (tendencialmente decrescente).

3 Para vender e investir no Chile, é crucial. Saber que existe uma forte concorrência, sobretudo dos EUA, China e Brasil. Começar a abordagem pela capital, Santiago. Programar com antecedência a deslocação ao mercado e reconfirmar todos os contactos e reuniões marcadas, pouco antes de viajar. Planear as deslocações de Março a Novembro. Entre Janeiro e Março, decorrem as férias de verão. Aproveitar, sendo o caso, o efeito contra estação. O produto de estação é vendido, para a mesma estação, no hemisfério norte e sul. Disponibilizar-se a ir ao mercado, quantas vezes as necessárias. Preparar a informação relativa ao seu produto ou serviço. Dedicar muita atenção à procura do parceiro certo no mercado, como por exemplo, um concorrente ou um agente. Informar-se sobre as empresas portuguesas já operantes no Chile, que podem potenciar a sua abordagem ao mercado. Ser muito persistente. Os chilenos são avessos à novidade nos negócios e demoram a concretizar o primeiro negócio. Saber que o perfil do chileno na negociação B2B é muito conservador e com uma capacidade de improvisação limitada. Estar preparado para a exigência de exclusividade por parte do cliente chileno e para flexibilizar preços. O mercado é muito sensível ao preço. Ser pontual nas reuniões de trabalho. Apresentar as propostas em castelhano e em Euros ou USD. Convidar o cliente a visitar a produção em Portugal. Os chilenos vêm com as mãos. Manter a proximidade com o cliente no mercado e facilitar um contacto permanente. É usual os chilenos queixarem-se de que os fornecedores portugueses não acompanham suficientemente o negócio. Saber que é difícil iniciar uma relação com a banca local, quando a empresa lhes é desconhecida. Saber que 99% das empresas chilenas são PME. Ter em consideração a grande concentração de grossistas em muitos setores (ex. bebidas, agroalimentar, ferragens, setor farmacêutico). Saber que o Escritório da AICEP, em conjunto com a Delegação da UE, atuam junto das entidades públicas e privadas, com vista à resolução de dificuldades e constrangimentos que se coloquem à atividade das empresas europeias no mercado chileno. Saber que o consumidor chileno é sofisticado e exigente. Conhecer os resultados do Censo de 2012, a publicar em breve, que permitem conhecer a composição e características do consumo chileno. Ter em consideração as variadas origens da população chilena (espanhóis, italianos, alemães, croatas e árabes). Estar ciente da ausência de imagem da maioria dos setores portugueses no mercado. Saber qual o grau de incorporação nacional convencionado para o produto, caso se pretenda a sua reexportação, em condições aduaneiras mais favoráveis. Saber da possibilidade de entrada de amostras no mercado, dado que o país aceita os carnets ATA.

4 Informar-se previamente sobre as exigências de certificação e rotulagem, inclusive de produtos oriundos da UE (por ex. esquentadores, cabos elétricos, produtos alimentares e farmacêuticos), que podem implicar demoras adicionais no desalfandegamento. Conhecer previamente as regras e as entidades reguladoras inerentes ao investimento estrangeiro. Saber da existência dos Acordos Bilaterais com Portugal, nomeadamente para evitar a dupla tributação, proteção do investimento e segurança social dos trabalhadores expatriados. Saber que, para os bens de equipamento, é necessário um investimento mínimo de milhões de USD, para usufruto da taxa fiscal fixa. Saber que existe a possibilidade de aceder ao Sistema de Aquisições e Compras Públicas (Dirección ChileCompra). Saber que não existe obrigatoriedade de capital social mínimo para a criação de empresas, podendo o mesmo ser detido a 100% por estrangeiros. Contar com um tempo médio de 15 dias para criar uma empresa, e de um mês e meio a dois meses para formalizar um investimento. Ter em consideração que as PME e GE chilenas admitem um máximo de 15% e 25% de trabalhadores estrangeiros respetivamente. Atender ao risco de cópias. A reposição de peças, manutenção e boa assistência pós venda, podem anular ou reduzir tal risco. Ter em conta que o conceito de Department Store é muito comum no Chile. Em Junho de 2012, foi inaugurado, em Santiago do Chile, o maior Centro Comercial da América Latina Costanera Center.

5 Numa relação negocial com o mercado chileno, deve Investir tempo para procurar conhecer bem o negócio do cliente. Manter o formalismo dos negócios, sobretudo na fase inicial. Usar o tratamento usted e não tu, o qual só deverá ser usado em retribuição à iniciativa da parte chilena. Saber que não deve iniciar uma reunião indo direito ao assunto. Deve deixar fluir uma conversa mais informal, por exemplo, sobre a família ou o país, até quebrar o gelo do primeiro encontro. Só depois, iniciar a relação ligada ao negócio. Contar com a possibilidade de falar em português, lentamente, aproveitando a afinidade entre chilenos e brasileiros. Evitar falar de temas políticos. Há, ainda, feridas sociais deixadas pela ditadura. Aceitar convites sociais e esperar por alguma falta de pontualidade nos respetivos eventos. Saber que não deve recusar a bebida mais popular do país, o pisco sour. Ponderar o contacto com a representação de bancos portugueses no mercado. Por exemplo, o banco Santander tem desks no mercado para facilitar o início da relação financeira ou encaminhar a empresa para o melhor contacto. Saber que existe uma política de atração de centros de excelência nos serviços globais, por exemplo, call centres. Conhecer as vantagens fiscais e outras destinadas à produção de energias renováveis, tais como eólica, térmica, fotovoltaica e biomassa. Saber que existe insuficiência de oferta para o cumprimento das metas governamentais quanto à utilização das energias renováveis. Sectores de Aposta no Chile: Mineiro (incl. Sistemas de Limpeza Industrial para Minas) Agro-alimentar e aquacultura Florestal Energia (incl. Energias Renováveis) TIC e Telecomunicações (incl. Fibra Ótica) Ambiente (incl. incorporação de componentes amigas do ambiente ) Concessões: Infraestruturas, Hospitais, Aeroportos e Prisões Reconstrução urbana e rodoviária Mercado Imobiliário Bens de Equipamento (incl. Máquinas, Aparelhos, etc.) Metalomecânica Ligeira Logística Segurança Veículos e Peças Distribuição - Retalho Biotecnologia Turismo