AGENTES DE COMÉRCIO INTERNACIONAL

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2 AGENTES DE COMÉRCIO INTERNACIONAL Fortaleza - CE

3 2013. Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Estado do Ceará - SEBRAE/CE. Todos os direitos reservados. A reprodução não autorizada desta publicação, no todo ou em parte, constitui violação dos direitos autorais (Lei n 9.160/98). INFORMAÇÕES E CONTATO Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Estado do Ceará - SEBRAE/CE Unidade de Acesso a Mercados Av. Monsehor Tabosa, 777 Praia de Iracema Fortaleza / CE CEP: Presidente do Conselho Deliberativo Estadual João Porto Guimarães Diretor Superintendente Carlos Antônio de Moraes Cruz Diretor Técnico Alci Porto Gurgel Junior Diretor Administrativo Financeiro Airton Gonçalves Junior Unidade de Acesso a Mercados Francisca Marta Campelo Lima Mônica da Rocha Tomé Francisco Rogério de Moraes Silva Desenvolvimento de Conteúdo Candice Borges Westgate Danielle Duavy Editoração Eletrônica, Diagramação e Revisão Register Publicidade D812a Agentes de comércio internacional/ Danielle Duavy, Candice Borges. Fortaleza: SEBRAE/CE, p. 1.Trading 2. Comercial exportadora 3. Segmentação comercial I.Duavy, Danielle II. Borges, Candice CDU 382

4 SUMÁRIO: TEMA PÁGINA APRESENTAÇÃO AGENTES DE COMÉRCIO INTERNACIONAL (Capítulo 1) Público-alvo Cobertura geográfica Funcionamento do canal Segmentos da cadeia de comercialização Custos na utilização do canal Formas de apresentação Normas e cuidados na utilização do canal Considerações para seleção do canal Vantagens e desvantagens Setores indicados para utilizar o canal Anexos Glossário

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6 APRESENTAÇÃO O grande desafio dos pequenos negócios é manter-se no mercado diante da competição acirrada dos dias de hoje, para tanto é necessário encontrar as mais diversas formas de levar seus produtos e serviços ao consumidor. Com o objetivo de estimular e apoiar o empresário neste desafio, o Sebrae apresenta cartilha abordando os principais Canais de Comercialização. Nesta série apresentamos uma análise dos principais aspectos de cada canal de comercialização, tais como: público-alvo e cobertura geográfica, funcionamento do canal, segmentos da cadeia de comercialização atingidos, custos para utilizar cada canal, normas e cuidados, vantagens e desvantagens e como apresentar seus produtos e quais setores podem ser alcançados. A cartilha apresenta doze canais que vão dos mais tradicionais como distribuidores de grande porte, vendas diretas e representantes comerciais, passando por telemarketing, centrais de negócios, cooperativas de consumo, consórcio de comercialização, incluindo o mercado externo com os agentes de comércio internacional e vitrines de exportação. Ainda canais menos conhecidos como a Bolsa de Mercadorias que entram no elenco de opções. Inovações como a loja colaborativa e a rápida evolução do e-commerce também são destaques. Cabe a cada empresário conhecer e avaliar qual canal se enquadra em sua realidade e explorar ainda mais novas opções que se apresentam no mercado brasileiro e mundial. Para tanto, os aspectos aqui apresentados servirão de orientação para a tomada de decisões, a busca de novos meios de comercializar seus produtos e serviços e consequentemente crescer seu negócio

7 AGENTES DE COMÉRCIO INTERNACIONAL CAPÍTULO 1 Para a pequena empresa, há várias formas de comercializar com o exterior, principalmente no momento em que muitas empresas optam por focar-se no objeto principal do seu próprio negócio (atividades-fim) e preferem terceirizar as atividadesmeio do seu empreendimento. De acordo com as características de cada mercado a ser atendida, uma alternativa, principalmente para a empresa iniciante é utilizar uma empresa comercial exportadora/importadora, também conhecida no mercado como Trading, no entanto, os dois termos são distintos. As chamadas empresas comercial exportadora/importadora são empresas que têm como objetivo social a comercialização, podendo comprar produtos fabricados por terceiros para revender no mercado interno ou destiná-los à exportação, assim como importar mercadorias e efetuar sua comercialização no mercado doméstico, ou seja, atividades tipicamente de uma empresa comercial. Assim, de certa forma, a diferença entre as Empresas Comerciais Exportadoras/Importadoras e as Trading Companies está exatamente nos requisitos exigidos pelo Decreto-Lei nº 1.248/72, devendo esta última ser obrigatoriamente S/A, ter capital social mínimo e obter registro especial para operar como Trading na SECEX/MICT e SRF/MF. Por sua vez, uma empresa comercial exportadora/importadora tem sua constituição regida pela mesma legislação utilizada na abertura de qualquer empresa comercial ou industrial para operar no mercado interno, sem nenhuma exigência quanto a sua natureza, capital social ou registro especial. Os procedimentos administrativo, comercial, operacional e fiscal de uma Trading Company são semelhantes aos de uma empresa comercial exportadora/importadora. As Trading Companies normalmente são utilizadas para exportação e importação de grandes volumes e certos - 6 -

8 conglomerados de produtos. As Comerciais Exportadoras e Importadoras são usadas por médias ou pequenas empresas que não têm experiência no exterior e nem estrutura própria para comercialização. DIFERENÇAS ENTRE TRADING E COMERCIAL EXPORTADORA Trading Company Deve ter capital social mínimo de R$ ,66, equivalente a Ufir à sua última cotação de R$ 1,0641, antes de ser extinta. Além do registro no Siscomex para atuar na exportação e importação obter ainda o Certificado de Registro Especial para operar como Trading Company, emitido em conjunto pela Secex/Decex e Superintendência Regional da Receita Federal do Estado em que estiver localizada. Atualmente não tem compromisso de exportar qualquer montante. As vendas pelas empresas industriais no mercado interno às TC, com o fim específico de exportação, significam apenas uma intenção de exportar, sem gerar qualquer incentivo antes da efetiva exportação da mercadoria, sendo a saída da mercadoria da empresa industrial feita com suspensão de pagamento do IPI. As vendas internas às TC, com o fim específico de exportação, serão feitas com a não-incidência de pagamento do ICMS, pelo prazo de 90 (primários) ou 180 (manufaturados) dias, conforme o produto, renovável uma única vez por igual período. Se a mercadoria adquirida internamente pela TC, com o fim específico de exportação, não for exportada no prazo renovável de 90 (primários e semi-manufaturados) ou 180 (manufaturados) dias, caberá a Trading Company o recolhimento do IPI e ao fabricante o recolhimento do ICMS. Comercial Exportadora Está dispensada de apresentar capital social mínimo para operar como exportadora e/ou importadora. Está sujeita ao registro no Siscomex deverá indispensável para operar em exportação e importação, e inscrição no REI - Registro de Exportadores e Importadores da Secex/ Decex, efetuado automaticamente ao realizar a primeira exportação. Nunca teve compromisso de exportar qualquer valor. As vendas internas pelas empresas industriais a Comerciais Exportadoras, com o fi m específi co de exportação, representam apenas uma intenção de exportar, sem gerai qualquer incentivo antes da efetiva exportação da mercado- ria, sendo a saída da mercadoria do estabelecimento industrial feita com suspensão de pagamento do IPI. As vendas internas às Comerciais Exportadoras, com o fim específico de exportação, serão realizadas com a não-incidência de pagamento do ICMS, pelo prazo de 90 (primários) ou 180 (manufaturados) dias, dependendo do produto e prorrogável uma única vez por igual período

9 Trading Company Se a mercadoria adquirida internamente pela TC, com fim específico de exportação, não for exportada no prazo renovável de 90 (primários e semimanufaturados) ou 180 ( manufaturados) dias, caberá a Trading Company o relhimento do IPI e ao fabricante o recolhimento do ICMS. Comercial Exportadora Se a mercadoria adquirida no mercado interno pela Comercial Exportadora, com o fim específico de exportação, não for exportada no prazo renovável de 90 (primários e semimanufaturados) ou 180 (manufaturados) dias, o fabricante será responsável pelo pagamento do ICMS e a Comercial Exportadora pelo pagamento do IPI. O fabricante que vender internamente as TC, com o fim específico de exportação, terá direito à isenção de pagamento da Cofins e do PIS. O fabricante que vender internamente à Comercial Exportadora, com o fim específico de exportação, terá direito à isenção de pagamento da Cofins e do PIS. O acesso aos incentivos à exportação pelo fabricante ocorrerá apenas após a entrega pela Trading Company do documento Memorando-Exportação, acompanhado do Conhecimento de Embarque e do comprovante de exportação emitido pelo Siscomex, caracterizando a realização da exportação da mercadoria, tanto para fins de IPI como ICMS. O acesso aos incentivos à exportação pelo fabricante ocorrerá apenas após a entrega pela Comercial Exportadora do documento Memorando-Exportação, acompanhado do Conhecimento de Embarque e do comprovante de exportação emitido pelo Siscomex, caracterizando a realização da exportação da mercadoria, tanto para fins de IPI como ICMS. Este canal faz parte de uma das formas de internacionalização para pequenas empresas: a exportação (ou importação) indireta. Em muitos casos este é o primeiro passo de um processo de internacionalização, em que uma firma produz e um comprador exporta sua mercadoria e/ou importa para fornecer a mesma firma. No caso da importação, por exemplo, uma ou mais atividades relacionadas à execução e gerenciamento dos aspectos operacionais, logísticos, burocráticos, financeiros, tributários, entre outros, da importação de mercadorias são transferidas a um especialista. A Secretaria da Receita Federal (SRF) reconhece e regulamentada duas formas de terceirização das operações de importação: a importação por conta e ordem e a importação por encomenda

10 Nas palavras da Secretaria da Receita Federal: Para que sejam consideradas regulares, tanto a prestação de serviços de importação realizada por uma empresa por conta e ordem de uma outra chamada adquirente quanto a importação promovida por pessoa jurídica importadora para revenda a uma outra dita encomendante predeterminada devem atender a determinadas condições previstas na legislação. A escolha entre importar mercadoria estrangeira por conta própria ou por meio de um intermediário contratado para esse fim é livre e perfeitamente legal, seja esse intermediário um prestador de serviço ou um revendedor. Entretanto, tanto o importador quanto o adquirente ou encomendante, conforme o caso, devem observar o tratamento tributário específico dessas operações e tomar alguns cuidados especiais, a fim de que não sejam surpreendidos pela fiscalização da SRF e sejam autuados ou, até mesmo, que as mercadorias sejam apreendidas. Assim, a empresa que se decidir por terceirizar algumas ou todas as suas operações de comércio exterior deve estar atenta não só às diferenças de custo entre a importação por conta e ordem e por encomenda, mas também aos diferentes efeitos e obrigações tributárias a que estão sujeitas essas duas situações, não só na esfera federal, mas também no âmbito estadual. A seguir entraremos nos detalhes tanto da exportação quanto da importação realizada por empresas comerciais a serviço ou em parceria com as empresas produtoras. Público-Alvo É fundamental conhecer o consumidor e adaptar o produto para o mercado internacional, no entanto não é possível que a empresa comercial exportadora venda diretamente ao consumidor final, pois para tanto deveria ter total domínio das formas de distribuição no país de destino e controlar também os procedimentos de importação

11 Assim, o público-alvo da empresa comercial exportadora se caracteriza por empresas de distribuição que podem ou não ser importadoras, além de indústrias e varejistas de médio a grande porte no país de destino. São estas empresas que se encarregarão de realizar a venda ao consumidor final ou a demais canais de comercialização que por sua vez atingirão tal consumidor. No caso da importação, o público-alvo são os distribuidores, indústrias, varejistas, atacadistas no Brasil que buscam redução de custos e otimização de lucros através da importação. Cobertura Geográfica As Tradings/comercial exportadora/importadoras se especializam em um ou mais mercados. Poderão abranger simultaneamente vários países ou estarem focadas em um determinado país ou uma região. Isto irá depender do raio de atuação da Trading/comercial exportadora/importadora e dos produtos que comercializa. Funcionamento do canal Na exportação: A empresa comercial exportadora permite à pequena empresa produtora efetuar uma exportação indireta. Isto significa que o produtor estará utilizando a experiência e o conhecimento do canal no mercado externo, contando ainda com os benefícios fiscais que teria se estivesse exportando de forma direta; Considerando que a empresa Comercial Exportadora é uma parceira da empresa que deseja exportar, é preciso que ambas estejam em constante colaboração; Antes de utilizar o canal, a empresa produtora deverá avaliar sua capacidade de atender às exigências do mercado internacional. Para orientar tal reflexão sugerimos a seguinte verificação interna: a. Entender os motivos pelos quais a empresa quer exportar;

12 b. Fazer com que todos os setores da empresa estejam cientes do esforço e da sintonia exigidos pela exportação e não deixar a ideia de exportar apenas com a direção da empresa; c. Verificar se o produto possui características universais ou se satisfaz apenas às exigências do mercado interno; d. Identificar qual produto de sua linha é menos vulnerável e que possibilita reduzir o impacto da concorrência internacional; e. Saber quais seriam os fatores de atratividade (preço, qualidade, inovação, design etc) de seu produto no mercado externo; f. Calcular se sua capacidade produtiva tem elasticidade suficiente para cobrir tanto o mercado interno quanto o externo; g. Pensar se seus fornecedores estão prontos para atender as exigências em seus controles de qualidade ditadas pelo mercado internacional; h. Considerar que é preciso uma base mínima de informações para traçar um plano de ação para a internacionalização; i. Pensar em que mercados sua empresa poderá aproveitarse da boa imagem do Brasil; j. Considerar que sua empresa terá que efetuar possíveis mudanças no produto para satisfazer às exigências do mercado internacional; k. Entender que você não poderá usar o mesmo sistema de comercialização que usa no mercado interno; l. Saber que tipo de concorrência irá enfrentar; m. Conhecer que problemas fiscais, tributários e jurídicos poderão enfrentar no mercado externo; n. Verificar se a abordagem promocional será diferente daquela já testada no mercado interno; o. Cadastrar a empresa no RADAR: antes de importar ou exportar é necessário habilitar-se junto à Receita Federal através do RADAR (Ambiente de Registro e Rastreamento de Atuação dos Intervenientes Aduaneiros). A habilitação

13 no RADAR é uma autorização que permite acesso ao SISCOMEX - Sistema Integrado de Comércio Exterior da Receita Federal. Existem quatro modalidades: ordinária, simplificada, especial e restrita. Elas variam de acordo com o tipo e a operação do interveniente, conforme resumido a seguir destinado à pessoa jurídica que atue habitualmente no comércio exterior. Nesta modalidade, a empresa está sujeita ao acompanhamento da Receita Federal com base na análise prévia da sua capacidade econômica e financeira. A habilitação ordinária (RADAR Ordinário) é a modalidade mais completa de habilitação, permitindo aos operadores realizar qualquer tipo de operação. Quando o volume de suas operações for incompatível com a capacidade econômica e financeira evidenciada, a empresa estará sujeita a procedimento especial de fiscalização previsto na Instrução Normativa SRF nº 206 e na Instrução Normativa SRF nº 228, ambas de A habilitação simplificada (RADAR Simplificado) destinada às pessoas físicas, às empresas públicas ou as sociedades de economia mista, às entidades sem fins lucrativos e, também, para às pessoas jurídicas que se enquadrem nas seguintes situações que se adéquam às pequenas empresas: que atuem exclusivamente como pessoa jurídica encomendante (RADAR Simplificado Encomendante); que realizem apenas importações de bens destinados à incorporação ao seu ativo permanente (RADAR Simplificado Ativo Fixo); que atuem no comércio exterior em valor de pequena monta (cento e cinquenta mil dólares norte-americanos ou o equivalente em outra moeda para as exportações FOB ( Free on Board ); e cento e cinquenta mil dólares norte-americanos ou o equivalente em outra moeda para as importações CIF ( Cost, Insurance and Freight ). O processo de funcionamento de uma comercial exportadora em relação à pequena empresa produtora que deseja exportar acompanha os seguintes passos: A empresa comercial exportadora checa o mercado para saber se há algum impedimento quanto à exportação do produto da pequena empresa; Uma vez localizado o importador, realiza-se a negociação que utiliza como instrumentos o envio do documento chamado Pro-forma Invoice, o qual configura uma oferta que será formalizada pelo importador através de uma Ordem de Compra (Purchase Order);

14 Depois de realizada a negociação entre a empresa comercial exportadora e o importador no país ao qual se destina a mercadoria, a empresa produtora deverá programar a produção e a entrega do pedido para a data a qual a empresa comercial exportadora tenha acordado com o importador; Quando o pedido estiver pronto, a empresa produtora emite a nota fiscal de venda descontando o valor que será cobrado pela empresa comercial exportadora ou emite a mesma pelo valor total e recebe da empresa comercial exportadora uma nota fiscal de serviço cobrando o valor correspondente ao seu serviço de comercialização; Após o embarque da mercadoria e a entrega de documentos de acordo com as condições negociadas, a empresa comercial exportadora receberá o pagamento do importador formalizado por um contrato de câmbio com um banco no Brasil; este procedimento será realizado pela empresa exportadora, a qual repassará o valor acordado para a empresa produtora. Procedimentos a serem adotados nas Operações de Exportação Indireta: Ao emitir a nota fiscal de remessa de mercadoria com o fim específico de exportação, o fabricante/produtor deverá: Mencionar a não-incidência do ICMS e a suspensão do IPI com a fundamentação legal, observando o regulamento de cada estado referente ao ICMS conforme a seguir: não incide ICMS inc II, art 4º Dec 24569/97 - Susp IPI letra a inc V, art 42 Dec 4544/02 - Isento COFINS inc III,art 6º Lei 10833/03 - Não Inc PIS inc III art 5º Lei 10637/02Frete incluso no valor do produto Pedido:011M-5; No campo informações complementares, fazer constar a expressão remessa com o fim específico de exportação ; No corpo da nota acrescentar a expressão: mercadoria a ser exportada por intermédio de (razão social, número de inscrição estadual e CNPJ do destinatário) ; fazer constar no corpo da nota o local de entrega da mercadoria: local de embarque de exportação ou dados identificadores do entreposto aduaneiro (endereço, número de inscrição estadual e CNPJ); Informar o código CFOP (Código Fiscal de Operações e Prestações) = 5501;

15 Informar o número do Termo de Acordo de Vinculação de RADARES; Quando o destinatário for uma Trading Company, acrescentar no corpo da nota: operação realizada nos termos do Decreto- Lei no 1.248, de 29/11/72, número do registro especial da Trading, valor do IPI e ICMS, bem como do PIS e da COFINS, que deixaram de ser arrecadados por força dessa operação. A comercial exportadora deverá solicitar do produtor seus dados cadastrais, bancários e referências. Já o importador poderá pedir à comercial exportadora um histórico de suas transações comerciais, além de referências e dados cadastrais. A pequena empresa deverá estar constantemente atenta para não cometer erros durante as operações de comercialização. Falha na informação, descumprimento de prazos, entre outros não são tolerados. A empresa produtora deverá ainda seguir todas as recomendações dadas pela empresa comercial exportadora. Na Importação: importação por conta e ordem e importação por encomenda. Comentamos aqui as regras de funcionamento de ambas as categorias explicadas pela Secretaria da Receita Federal do Brasil. A importação por conta e ordem de terceiros é um serviço prestado por uma empresa a comercial importadora a qual promove, em seu nome, a nacionalização das mercadorias sob contratação do importador final (empresa brasileira). Assim, na importação por conta e ordem, embora a atuação da empresa comercial importadora possa abranger desde a simples execução do despacho de importação até a intermediação da negociação no exterior, a contratação do transporte, seguro, entre outros, o importador de fato é o adquirente, o mandante da importação, aquele que efetivamente faz vir a mercadoria de outro país, em razão da compra internacional; embora, nesse caso, faça-o por via de terceiros a empresa importadora por conta e ordem que é uma mera mandatária da empresa adquirente

16 Dessa forma, mesmo que a importadora por conta e ordem efetue os pagamentos ao fornecedor estrangeiro, antecipados ou não, não se caracteriza uma operação por sua conta própria, mas, sim, entre o exportador estrangeiro e a empresa adquirente, pois dela se originam os recursos financeiros. Assim como na importação por encomenda, o importador adquire a mercadoria junto ao exportador no exterior, providencia sua nacionalização e a revende ao encomendante, tal operação tem, para o importador contratado, os mesmos efeitos fiscais de uma importação própria. Em última instância, é a empresa adquirente que negocia a compra internacional e dispõe de capacidade de pagamento, pela via cambial, da importação. A importação por encomenda é aquela em que uma empresa adquire mercadorias no exterior com recursos próprios e promove o seu despacho aduaneiro de importação, a fim de revendê-las, posteriormente, a uma empresa encomendante previamente determinada, em razão de contrato entre a importadora e a encomendante, cujo objeto deve compreender, pelo menos, o prazo ou as operações pactuadas (art. 2º, 1º, I, da IN SRF nº 634/06). No entanto, não pode haver adiantamento de capital. Quanto à obrigação do importador de revender as mercadorias importadas à pequena empresa encomendante, é a importadora que pactua a compra internacional e deve dispor de capacidade econômica para o pagamento da importação, pela via cambial. Da mesma forma, a empresa encomendante também deve ter capacidade econômica para adquirir, no mercado interno, as mercadorias revendidas pelo importador contratado. Ressalte-se ainda que, diferentemente da importação por conta e ordem, no caso da importação por encomenda, a operação cambial para pagamento da importação deve ser realizada exclusivamente em nome da comercial importadora, conforme determina o Regulamento do Mercado de Câmbio e Capitais Internacionais (RMCCI Título 1, Capítulo 12, Seção 2) do Banco Central do Brasil (Bacen)

17 No quadro abaixo é possível visualizar as principais diferenças entre as duas modalidades: MODALIDADE POR CONTA E ORDEM DE TERCEIRO IPI NA REVENDA PELO TERCEIRO INCIDE INCIDE POR ENCOMENDA HABILITAÇÃO DO TERCEIRO NO RADAR NECESSÁRIA NECESSÁRIA VINCULAÇÃO PRÉVIA DOS CNPJs NO SISCOMEX NECESSÁRIA NECESSÁRIA INDICAÇÃO DO CNPJ DO TERCEIRO NA DI NECESSÁRIA NECESSÁRIA CAPACIDADE ECONÔMICO-FINANCEIRA DO IMPORTADOR DESNECESSÁRIA NECESSÁRIA PIS E COFINS NA VENDA PELO IMPORTADOR NÃO INCIDE INCIDE ADIANTAMENTO DE RECURSOS PELO TERCEIRO ADMITIDA NÃO ADMITIDA, MESMO QUE PARCIAL Operacionalmente as empresas comerciais importadoras atuam da seguinte forma em relação à empresa que deseja adquirir um produto por conta e ordem ou por encomenda: 1. A comercial importadora é contratada pela empresa que deseja importar determinado produto; 2. A empresa estabelece como deseja contratar a comercial importadora: Se a comercial importadora deve buscar o importador ou se a empresa que a contrata já conhece o fornecedor; Se é por conta e ordem ou por encomenda. 3. A comercial importadora deverá entrar em contato com o fornecedor indicado para solicitar a cotação ou irá buscar o fornecedor mais adequado às necessidades do cliente; 4. A comercial importadora passa as condições ao comprador que deve aceitar ou revisar o preço (ajustar), determinando também o INCOTERM e as condições de embarque; 5. A comercial importadora informa ao fornecedor o aceite ou ajuste do preço; 6. Finaliza-se a negociação com o fornecedor e a comercial importadora;

18 7. O fornecedor elabora e passa a documentação para a comercial importadora; 8. No caso da importação por conta e ordem, a comercial importadora informa ao comprador o valor dos impostos que serão pagos e esta deve efetuar o devido depósito na conta da comercial importadora; 9. Se for uma importação por conta e ordem, é feito o pagamento dos impostos e a nacionalização da mercadoria; 10. A comercial importadora emite a Nota Fiscal para a empresa importadora. No caso da importação por encomenda é emitida uma nota fiscal de venda e na importação por conta e ordem pode ser tanto de venda quanto de serviços prestados. Segmentos da Cadeia de Comercialização A comercial exportadora/trading pode atuar desde a distribuição até a comercialização do produto ao consumidor final. Custos na Utilização do Canal De acordo com a prática de mercado, a faixa de preço cobrada pela empresa comercial exportadora é em média 5% sobre o valor CIF da mercadoria a ser exportada. No caso da importação, a média cobrada é de 8% do valor CIF. O CIF é um dos Termos Internacionais de Comércio adotado por empresas em todo o mundo para designar a responsabilidade e os custos do exportador e do importador em um processo de compra e venda internacional. Este termo inclui as despesas de seguro e frete além do valor da mercadoria. No caso da exportação indireta, a empresa produtora receberá o pagamento da venda de seus produtos através da empresa exportadora quando a mesma obtiver o pagamento por parte do importador estrangeiro. Se for venda normal para a empresa exportadora que, assumindo todos os riscos da operação, se encarregará da venda do produto, o pagamento dependerá da negociação entre produtor e exportador, aqui trata-se de uma venda normal

19 É importante observar as modalidades de pagamento no comércio internacional para entender como irá operar a empresa comercial exportadora/importadora inclusive porque os procedimentos de cobrança e remessa de documentos implicam em despesas, tais como, comissões dos bancos envolvidos, gastos com comunicação e impostos. As modalidades de pagamento mais utilizadas são: Pagamento Antecipado: o importador paga ao exportador antes do envio da mercadoria. Trata-se da opção mais interessante para o exportador, que recebe antecipadamente o pagamento. Porém, o risco maior é assumido pelo importador, que pode receber a mercadoria em condições diferentes das combinadas com o exportador, ou pior, não as receber. Os custos são muito baixos, pois quase não há serviços bancários nesta transação. Cobrança Documentária: é o manuseio pelos bancos, de acordo com instruções recebidas, dos documentos definidos a seguir, a fim de: Obter aceite e/ou pagamento, conforme o caso; Entregar documentos comerciais contra aceite e/ou pagamento, conforme o caso; Entregar documentos comerciais sobre outros termos e condições. O termo documentos compreende documentos financeiros e/ou documentos comerciais. Os custos são maiores que no caso do pagamento antecipado, mas ainda de nível intermediário se comparado com a modalidade de pagamento Carta de Crédito. Carta de Crédito ou Crédito Documentário: efetua-se somente contra entrega de documentos, principalmente de valores, garantias, compromissos, contratos e documentos relativos às mercadorias. É um compromisso escrito, emitido por um banco, denominado banco emissor, na praça do importador, a seu pedido. Na Carta de Crédito, são especificados o valor, beneficiário (exportador), documentação exigida, prazo, portos de destino e de embarque, descrição da mercadoria, quantidades e outros dados referentes à operação de exportação. Esta é a modalidade a qual está vinculada os maiores custos, porém é aquele que dá maior segurança para o comprador e o vendedor

20 Formas de Apresentação As formas de apresentação que serão utilizadas pelo canal são: Na exportação: Fotos do produto; Catálogo Virtual; Especificações técnicas; Texto que apresenta a empresa e os produtos. Na importação: Dados do produto; Preço alvo; Forma de pagamento; Fornecedor ou país fornecedor de preferência. O material enviado pela empresa produtora à comercial exportadora deverá estar na língua do país importador ou em Inglês. As formas de interatividade nas comunicações entre a empresa comercial exportadora/importadora e o mercado são o correio eletrônico, os serviços de mensagens e ligações feitas pelo computador (ex: Skype), além do telefone. Normas e Cuidados na Utilização do Canal Com o objetivo de desenvolver e incentivar a atividade exportadora brasileira, o Governo, tanto ao nível federal como ao estadual, estendeu às operações de compras de mercadorias no mercado interno com o fim específico de exportação, os mesmos benefícios fiscais concedidos às exportações diretas. Tanto o fabricante, quanto a Empresa Comercial Exportadora e/ou as Trading Companies são amparadas pelos benefícios fiscais

21 É importante frisar que o fabricante/produtor só terá assegurado seus benefícios fiscais, após receber da Empresa Comercial Exportadora e/ou da Trading Company, o Memorando de Exportação. Este deverá ser preenchido pela Comercial Exportadora e/ou Trading, que deverá encaminhar a 1ª via ao fabricante/produtor até o último dia do mês subsequente ao da efetivação do embarque da mercadoria ao exterior, acompanhado de cópia do Conhecimento de Embarque e do comprovante de exportação, emitido pelo órgão competente, conforme estabelece o parágrafo 1º da cláusula Quarta do Convênio ICMS n 113/96 e suas alterações. Na operação interna de venda do fabricante/produtor à Empresa Comercial Exportadora e/ou à Trading Company, com o fim específico de exportação, existem os seguintes benefícios fiscais: A suspensão do pagamento do Imposto de Produtos Industrializados (IPI), conforme art. 40, inciso VI do Regulamento do IPI (RIPI); A não-incidência do Imposto de Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS), conforme Convênio ICMS n 113/96 e suas alterações e regulamento do ICMS de cada Estado; A isenção da contribuição do Programa de Integração Social (PIS) e da Contribuição para Financiamento da Seguridade Social (COFINS), conforme art. 14 da Medida Provisória no , de 24/08/01. A manutenção dos créditos fiscais de IPI e ICMS, originários de compras de matérias-primas, produtos intermediários e materiais de embalagem efetivamente aplicados aos produtos remetidos à Empresa Comercial Exportadora e/ou Trading Company. Também é importante observar a legislação de cada estado referente às operações de exportação indireta como a necessidade de regime especial com a Secretaria da Fazenda do Estado do fabricante/produtor remetente da mercadoria, necessidade de visto nas notas fiscais, uma vez que cada unidade da federação adota procedimentos diferentes com o objetivo de controlar tais operações

22 Outros procedimentos a serem adotados: Ao adquirir as mercadorias no mercado interno com o fim específico de exportação, a Comercial Exportadora e/ou Trading deverá, dentro de 180 dias da data da emissão da nota fiscal de venda do fabricante/produtor, comprovar, para fins federais (IPI) ao remetente, a efetiva exportação, conforme o parágrafo 3º, do art. 39, da Lei nº 9.532, de 10/12/97. Se a mercadoria adquirida não for exportada, sendo revendida no mercado interno ou, ainda, se ocorrer sua destruição, furto ou roubo, o IPI deverá ser recolhido pela adquirente com multa e juros, conforme determina os parágrafos 4º e 5º da Lei nº 9.532, de 10/12/97. A interveniente também é obrigada a recolher tanto o PIS/ PASEP como a COFINS, relativos aos produtos que não foram exportados, bem como o valor equivalente ao crédito presumido. É importante frisar que, no caso da Trading Company, o fabricante entrega a mercadoria sob regime de entreposto aduaneiro, na modalidade de regime extraordinário. O prazo de permanência nesse regime é de 90 dias, conforme o art. 27 da Instrução Normativa da Secretaria da Receita Federal nº 79, de 11/10/2001. O comprador (importador) e a empresa comercial exportadora esperam saber informações sobre o(s) produto(s) tais como: Especificações técnicas; Cuidados com a logística (em caso de alimentos e bebidas, o tempo de validade na prateleira, chamado shelf life ); Certificações (ISO, controle de qualidade, verificação da carga etc.); Deverá haver um contrato assinado entre o vendedor (pequena empresa) que inclui as responsabilidades de cada parte; Também haverá um contrato entre a comercial exportadora e o importador que deverá ter o parecer de um advogado especialista em Direito Internacional. No caso da importação, a empresa comercial importadora verificará com o comprador brasileiro:

23 Correta classificação fiscal da mercadoria de acordo com a Nomenclatura Comum do Mercosul (NCM); A necessidade de emissão de Licença de Importação; A exigência de anuência do Ministério da Agricultura e/ou outras autorizações; Se há ex-tarifário (mecanismo para redução de custo na aquisição de bens de capital e de informática e telecomunicação. Ele consiste na redução temporária do imposto de importação desses bens quando não houver a produção nacional); Verificar a viabilidade econômica da importação; Observar que tem que ser feito o planejamento fiscal da importação (pelo importador ou pela comercial importadora). Considerações para seleção do canal A escolha pela exportação indireta é utilizada, normalmente, por empresas de pequeno e médio porte que, isoladamente, não teriam condições de exportar seus produtos por não possuírem estrutura adequada, aporte financeiro necessário e conhecimentos específicos, tais como: estudo de mercados e suas características, riscos comerciais e fiscais, procedimentos comerciais e os necessários à contratação de transporte e seguro, formas de pagamento, financiamentos disponíveis, dificuldades com diferenças de idiomas e costumes. Para que uma pequena empresa escolha a empresa comercial exportadora como canal de comercialização, a mesma deverá considerar: Ter a oportunidade de negócios; Checar sua própria capacidade de exportação e motivação para exportar; Localizar a comercial exportadora que tenha solidez no mercado;

24 Reunir-se com a mesma para avaliar o potencial de exportação; Obter a habilitação para operar no comércio exterior (RADAR), o qual vincula as operações de exportação indireta da empresa produtora à Secretaria da Receita Federal através de Termo de Acordo; Firmar contrato com a comercial exportadora. Vantagens e Desvantagens As vantagens deste canal para as empresas que o utilizam são: Fácil de ser feito; Baixo custo financeiro; Baixo risco; Gasto reduzido na comercialização do produto; Eliminação dos procedimentos burocráticos e seus custos; Redução de riscos comerciais e de movimentação de mercadoria no exterior; Perspectiva de antecipar o prazo para concretização de exportações de produtos pelo fabricante através da Trading ou Comercial Exportadora/Importadora; Racionalização das atividades, uma vez que a empresa produtora dedica-se exclusivamente à produção; A empresa produtora poderá concentrar seus esforços em determinados mercados, terceirizando os demais; São asseguradas, praticamente, às empresas produtoras, todos os incentivos à exportação disponíveis; Possibilidade de estabilidade cambial; Diversificação de mercado. As vantagens do relacionamento das empresas produtoras com as empresas comerciais exportadoras e Trading Companies são observadas em várias áreas, tais como relacionamento comercial, contratos, logística, finanças e aduana

25 O conhecimento e o domínio deste canal sobre esses temas relativos ao comércio exterior auxiliam as empresas produtoras a conquistarem novos mercados internacionais. Ainda existem benefícios fiscais tais como: ICMS Parágrafo Único da Cláusula Primeira do Convênio ICMS 113/96 (redação dada pelo convênio ICMS 61/03); IPI Artigo 42, inciso V, do RIPI; COFINS Artigo 45, inciso VIII, do Decreto nº 4.524, de 17 de dezembro de 2002; PIS - Artigo 5º, inciso III, da Lei nº , de 30 de dezembro de 2002; IRPJ/ CSLL dependem do regime tributário adotado pela empresa. Na importação: Redução de custo na aquisição de mercadorias e insumos; Melhoria da qualidade do produto com componentes e insumos de melhor qualidade; Diferenciação de mercado; Apoio e conhecimento técnico da comercial importadora; Possibilidade de beneficiar-se do drawback no caso de ser empresa exportadora. Para as pequenas e médias empresas que não exportam diretamente, existe a possibilidade de utilização do regime de drawback. Conforme a Portaria SECEX nº 23, de 14/07/2011, pode ser considerado para fins de comprovação do referido regime, a venda efetuada no mercado interno à empresa comercial exportadora, com o fim específico de exportação. O drawback integrado é um regime aduaneiro especial que prevê a desoneração de tributos incidentes na aquisição no mercado interno ou na importação de mercadorias para emprego

26 ou consumo no processo produtivo de bem a ser exportado. Os tributos desonerados no regime são: Imposto de Importação (II), Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI), contribuição para o PIS/Pasep e Cofins, contribuição para o PIS/Pasep-Importação, Cofins-Importação e Adicional de Frete para Renovação da Marinha Mercante (AFRMM) e Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços, (ICMS) em relação aos insumos importados. Desvantagens: Nível de controle; Dificuldades de adquirir conhecimentos em negócios internacionais; Possibilidade de falhas por falta de empenho da empresa que faz a intermediação; Relação distante com o seu cliente final; Redução da margem de lucro por não atuar diretamente no mercado externo; Restrição da atuação da empresa em incrementar suas vendas ao mercado internacional, pois essas decisões cabem à interveniente; Participação indireta no mercado externo, que impede a empresa produtora de avaliá-lo em detalhes, podendo impossibilitar a expansão de suas atividades internacionais assim como a expansão de sua produção; Dependência comercial da Trading Company ou Comercial Exportadora. Ainda como desvantagens, há a burocracia aduaneira, os custos portuários, as questões tributárias, no que diz respeito também à dificuldade de ressarcimento de créditos tributários. O transporte internacional, a falta de infraestrutura interna para o escoamento de produtos destinados à exportação pode ser um entrave para considerar o uso deste canal

27 A documentação exigida no comércio internacional pode também ser um entrave, principalmente no que se trata de certificados de origem, de inspeção de qualidade, certificado fitossanitário, considerando também a legislação consular. A instabilidade do câmbio, a logística de transporte de mercadorias e a falta de informação sobre procedimentos de exportação/importação representam também entraves para as micro e pequenas empresas brasileiras exportarem/importarem seus produtos. Setores indicados para utilizar o canal Agroindústria; Construção Civil; Madeira e Móveis; Tecnologia da Informação; Têxtil e Vestuário; Calçados; Produção Associada ao Turismo (Artesanato, jóias, cosméticos etc)

28 Anexos Pode ser localizada na internet, especificamente no site do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio, uma lista de empresas autorizadas a operar como Trading Company, conforme lista no anexo a este canal. Ainda é possível localizar empresas Comerciais Exportadoras no site da Apex-Brasil através do link: Também nos Centros de Negócios Internacionais, que no Ceará está localizado na Federação das Indústrias FIEC, no SEBRAE, na área de Acesso a Mercados, além de ferramentas de busca pela internet. Estas empresas poderão também ser encontradas em feiras de negócios, encontros da área de comercio exterior como o Encomex ( e demais instituições setoriais de apoio à exportação de cada setor, tais como: ABAEX (Associação Brasileira dos Exportadores de Calçados), Abimóvel (Associação Brasileira das Indústrias do Mobiliário), Abit (Associação Brasileira da Indústria Têxtil e de Confecção), entre outras relacionadas com os setores de interesse da empresa que deseja exportar

29 Memorando de Exportação NOME DO PRODUTOR MEMORANDO EXPORTAÇÃO Nº 3ª VIA EXPORTADOR RAZÃO SOCIAL: ENDEREÇO: INSC. ESTADUAL: CNPJ: DADOS DA EXPORTAÇÃO DANFE MOD. DESPACHO DE EXPORTAÇÃO Nº DATA: REGISTRO DE EXPORTAÇÃO Nº DATA: 11/04/2011 CONHECIMENTO DE EMBARQUE Nº DATA: 18/04/2011 ESTADO PRODUTOS/FABRICANTE: PAIS DE DESTINO DE MERCADORIA: DISCRIMINAÇÃO DOS PRODUTOS EXPORTADOS: QUANT. UND. DESCRIÇÃO VALOR VALOR TOTAL REMETENTE COM FIM ESPECÍFICO DE EXPORTAÇÃO RAÇÃO SOCIAL: ENDEREÇO: INSC. ESTADUAL: DADOS DOS DOCUMENTOS FICAIS DE REMESSA NOTA FISCAL Nº MOD. SÉRIE DATA /03/ /03/ /03/ /03/11 ASS: Representante legal da comercial Exportadora

30 Glossário CFOP: Códigos Fiscais de Operações e Prestações são códigos numéricos que identificam as respectivas naturezas das operações de circulação de mercadorias e das prestações de serviços de transportes intermunicipal e interestadual e de comunicação (este último incidente quando o serviço for prestado de forma onerosa). CIF: Cost, Insurance and Freight modalidade equivalente ao CFR, com a diferença de que as despesas de seguro ficam a cargo do exportador. O exportador deve entregar a mercadoria a bordo do navio, no porto de embarque, com frete e seguro pagos. A responsabilidade do exportador cessa no momento em que o produto cruza a amurada do navio no porto de destino. Esta modalidade só pode ser utilizada para transporte marítimo ou hidroviário interior. Drawback: O regime aduaneiro especial de drawback, que consiste na suspensão ou eliminação de tributos incidentes sobre insumos importados para utilização em produto exportado. O mecanismo funciona como um incentivo às exportações, pois reduz os custos de produção de produtos exportáveis, tornando-os mais competitivos no mercado internacional. FOB: Free on Board o exportador deve entregar a mercadoria, desembaraçada, a bordo do navio indicado pelo importador, no porto de embarque. Esta modalidade é válida para o transporte marítimo ou hidroviário interior. Todas as despesas, até o momento em que o produto é colocado a bordo do veículo transportador, são da responsabilidade do exportador. Ao importador cabem as despesas e os riscos de perda ou dano do produto a partir do momento que este transpuser a amurada do navio. INCOTERM: São regras internacionais imparciais que servem para definir, dentro da estrutura de um contrato de compra e venda internacional, os direitos e obrigações recíprocos do exportador e do importador, estabelecendo um conjunto-padrão de definições e determinando regras e práticas neutras

31 NCM: Nomenclatura comum do mercosul, sistema que classifica as mercadorias. A classificação na NCM/SH posiciona a mercadoria para todos os efeitos relativos ao comércio exterior, como, por exemplo, tratamento administrativo, incidência de tributos, os incentivos existentes, contingenciamentos, inclusão em acordos internacionais. Facilita a comercialização, a análise e comparação das estatísticas dos diversos países. PRO-FORMA INVOICE: Documento preparado pelo agente contendo uma estima de custo que o armador terá com a escala de seu navio no porto e a ele enviado para estudos. PURCHASE ORDER: Ordem de compra. RADAR: Desenvolvido pela SECEX, para instrumento de consulta e análise de dados relativos ao comércio exterior, que tem como principal objetivo auxiliar na seleção de mercados e produtos com maior potencial para incrementar as exportações brasileiras. SECEX: Secretaria de Comércio Exterior. SHELF LIFE: Prazo de validade de um produto, também chamado de vida de prateleira, é o tempo que um determinado item pode ser mantido em estoque. SISCOMEX: Sistema Integrado de Comércio Exterior-sistema informatizado aonde as operações de importação e exportação são registradas. Interliga exportadores, importadores, comissários, transportadores e outras entidades ao DECEX- Departamento de Comércio Exterior, Banco Central e à Secretaria da Receita Federal. SKYPE: Empresa global de comunicação via Internet, comunicação com voz e vídeo grátis entre seus usuários. Disponível em 27 idiomas e usados em todos os países. TRADING COMPANY: No Brasil refere-se a uma empresa que opera exclusivamente no comércio internacional, exportando/ importando mercadorias ou serviços por conta ou de terceiros

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