Os Desafios de uma Área de Inteligência Global na Área de Procurement. Câmara de Comércio França-Brasil. Março, Global Procurement Alcoa, Inc.

Transcrição

1 Os Desafios de uma Área de Inteligência Global na Área de Procurement Câmara de Comércio França-Brasil Março, 2009

2 Agenda Introdução Estrutura, pessoas e abrangência dos produtos Portifólio de produtos e nichos atendidos Delivery de produtos e serviços Importância da definição de processos Criação da cultura de inteligência Como agregar inteligência para especialistas de mercado? Resultados alcançados e lições aprendidas 2

3 Alcoa Uma Empresa Verdadeiramente Global Mais de 87 mil funcionários em 34 países 3

4 Procurement Onde estamos localizados? Pittsburgh, Pennsylvania Knoxville, Tennessee Monterrey, Mexico Székesfehérvár, Hungary Bangalore, India Shanghai, China Pocos de Caldas, Brazil Booragoon, Australia 4

5 Cenário Atual Alcoa Takes Decisive Action: Cost Structure Improved and Liquidity Reinforced $2 Billion in Procurement Efficiencies by 2010 $400 Million in Overhead Rationalization by 2010 Capital Expenditures Reduced to $850 Million Sustaining Rate in 2010 $800 Million of Working Capital Cash Improvement in 2009 Quarterly Dividend Reduced from $.17 to $.03, Saving More Than $400 Million Annually Public Offering of Approximately $1.1 Billion of Common Stock and Convertible Notes Alcoa (NYSE:AA) announced today a series of operational and financial actions to significantly improve the Company s cost structure and liquidity. The operational actions will reduce costs by more than $2.4 billion annually, reduce capital expenditures an additional $1.0 billion in 2010, and improve working capital by $800 million in The Company is reducing the quarterly common stock dividend from $0.17 to $0.03 per share, saving more than $400 million annually, and launching a public offering of common stock and convertible notes planned to yield proceeds of approximately $1.1 billion [ ] Source: Business Wire. Tuesday, March 17 th

6 Agenda Introdução Estrutura, pessoas e abrangência dos produtos Portifólio de produtos e nichos atendidos Delivery de produtos e serviços Importância da definição de processos Criação da cultura de inteligência Como agregar inteligência para especialistas de mercado? Resultados alcançados e lições aprendidas 6

7 Time Líder Global de Procurement Chief Procurement Officer (CPO) Procurement Controller Director Asia Director Australia Director Europe Director South America Carlos Mussato Global Market Intelligence Manager Global Commodity Controller Procurement Operations Indirect CM Analyst Corporate Intelligence Global Analyst Global Strategic Council Analysts Global Maritime Transportation Analysts Global Market Intelligence 7

8 Global Market Intelligence Global Market Intelligence - GMI 8

9 Business Case O principal usuário interno é o comprador estratégico global (GSM); Escopo global, tanto pela presença geográfica dos usuários como pelas transações; Usuários com experiência na indústria; Tempo do usuário consumido por viagens internacionais, reuniões e negociações; Itens estratégicos: alto valor, complexos e críticos; Abrangência dos produtos e serviços é global 9

10 Target Conditions Visão Global de Negócios, da Indústria; Preencher os gaps de market knowledge dos GSM s; Preencher as lacunas de informação dos trade reports; Customizar o MI delivery; Fazer a área de MI ter presença na mesa de negociação; Ser uma área de MI world class. Alcoa Confidential

11 Agenda Introdução Estrutura, pessoas e abrangência dos produtos Portifólio de produtos e nichos atendidos Delivery de produtos e serviços Importância da definição de processos Criação da cultura de inteligência Como agregar inteligência para especialistas de mercado? Resultados alcançados e lições aprendidas 11

12 Portifólio de Produtos e Nichos atendidos Análises de Mercado Forecast de Preços; MI Alert (Early Warnings); Forecast de Oferta/Demanda; Commodities Review; Análise de Cenários. Spend Analysis; Cost Savings Management; Portal Management Monthly Price Reforecast Inteligência de Mercado GMI 12 Inteligência de Mercado e Competitiva/fornecedores são baseadas em: 1.Serviços de Informação (Informação secundária) + 2.Informação Primária (Fornecedores, Consultores de Mercado, traders, rede interna Alcoa, GSMs, etc) = A) Inteligência é resultado da análise combinada de informações secundárias (15%) e informações primárias (85%) B) 70% a 80% das informações primárias são geralmente obtidas internamente CI/SI Alert (Early Warnings) ; TCO Analysis Benchmarking de Competidores Cenário Competitivo Monitoramento de estratégia de fornecedores

13 Exemplos Práticos Battlefield Analysis Plantas Alcoa Competidores Fornecedores TRADE Industrias Concorrentes Battlefield Analysis 1.Serviços de Informação (Fontes Secundárias) (15%) + 2.Fontes Primárias (Fornecedores, Consultores de Mercado, traders, rede interna Alcoa, GSMs, etc) (85%) Nichos Atendidos - Inteligência de Mercado - Inteligência Competitiva e de Fornecedores: Estrutura da oferta/demanda Localização dos competidores Localização dos fornecedores Movimentos de trade globais Produtos de Inteligência: Total Cost of Ownership Analysis (TCO) Arbitragem internacional (Preço + Frete) Cenário competitivo Global Parcerias estratégicas com outras industrias 13

14 Exemplos Práticos Forecast de Mercado Forecast de Mercado (Supply/Demand) 1.Serviços de Informação (Fontes secundária) (20%) + 2.Fontes Primária (Fornecedores, Consultores de Mercado, traders, rede interna Alcoa, GSMs, etc) (80%) Nichos Atendidos - Inteligência de Mercado - Inteligência Competitiva e de Fornecedores: Produtos de Inteligência: Análise futura de supply/demand Mapeamento regional do crescimento da oferta de commodities Total Cost of Ownership Analysis (TCO) Arbitragem internacional (Preço + Frete) 14

15 Como atender plenamente a todos os clientes? Nichos de atendimento e produtos clara e precisamente delineados e definidos Processos, processos, processos Coletas secundária e primária eficientes e on time Gestão eficiente do tempo Matriz clientes x produtos Defina, meça, acompanhe Saiba dizer não!!!!!!!!!!!!! 15

16 Agenda Introdução Estrutura, pessoas e abrangência dos produtos Portifólio de produtos e nichos atendidos Delivery de produtos e serviços Importância da definição de processos Criação da cultura de inteligência Como agregar inteligência para especialistas de mercado? Resultados alcançados e lições aprendidas 16

17 O Ciclo de Inteligência 1 Planejamento e Direção: Definição de KIT s (Key Intelligence Topics), KSF s (Key Success Factors) e KIQ s (Key Intelligence Questions) baseados nas demandas por inteligência dos GSM s, CPO, CEO. 5 Report and Inform 1 Planejamento e Direção Intelligence Cycle 2 Fontes secundárias 2 Fontes Secundárias: Definição, gerenciamento e uso da base global de serviços de informação secundária da Alcoa em termos globais 4 Análise e Produção: Aplicação das principais metodologias para análise de commodities: GMI Radar Battlefield Analysis Cost Model / Cost Drivers Oferta/demanda, etc 4 Análise e Produção 3 Fontes Primárias 3 Fontes Primárias: Mapeamento, ativação e gerenciamento das redes internas e externas de informação primária da Alcoa em termos globais 17

18 Como estruturar a área de Inteligência? Foque na estruturação no início Para que seja possível focar em vigilância e antecipação 18

19 Como estruturar a área de Inteligência? MATRIZ CLIENTES X PRODUTOS 19

20 Como estruturar a área de Inteligência? Database Fonte Secundárias Redes Primárias (Interna e Externa) - IDENTIFIQUE QUEM FARÁ PARTE DA REDE -ATIVE A REDE - GERENCIE (MANUTENÇÃO) Rede Externa Global Multi-Setorial Redes Internas Rede de Informação Rede de Influência Rede de Análise 20

21 Como estruturar a área de Inteligência? Qtde. Demandas Mensais GMI Battlefield Cost Model Market Presentation Suppliers Benchmarck Technical Information Total Demand 21

22 Agenda Introdução Estrutura, pessoas e abrangência dos produtos Portifólio de produtos e nichos atendidos Delivery de produtos e serviços Importância da definição de processos Criação da cultura de inteligência Como agregar inteligência para especialistas de mercado? Resultados alcançados e lições aprendidas 22

23 As angústias dos negociadores globais Estou comprando melhor que o mercado? Será que meu concorrente esta pagando um preço menor? Compro agora ou espero o preço cair? (Qual o momento ideal para a compra?) Estou pagando um preço justo? Meu fornecedor não entrega! O que eu faço? (Existe outra alternativa?) Quanto vou pagar este ano? Quanto estarei pagando em 5 anos? Estou preparado para negociar?

24 Foco nos Fornecedores FORTE FRACO Global Market Intelligence Foco nos Competidores FRACO FORTE Self-centered Competitororiented Angústias dos Negociadores Globais A área de inteligência deve ser orientada para o mercado 1 Foco nos Fornecedores 2 Foco nos Competidores Supplier-oriented Market-oriented Value Delivery 24

25 Value Delivery Não crie competição com seus clientes pois eles geralmente possuem: Modelos mentais consolidados (todos temos) Experiência de mercado Saiba disseminar o resultado do trabalho de inteligência, segurança e embasamento são essenciais Recomendar ou não recomendar!!!! O velho dilema Não existem verdades absolutas, mas existem cenários mais prováveis. Use o conhecimento de seus clientes e de sua rede a favor do trabalho de inteligência Inteligência Coletiva Trabalhe com hipóteses 25

26 Cenário de Mercado e Competitivo Inteligência Antecipativa Coleta de sinais antecipativos Sinais Filtro & Organização dos sinais Info. Estratég. Interpret. sinais anticipativos inteligência coletiva Intelligence Puzzles Tomada de Decisões HIPÓTESES 26

27 SharePoint Alcoa 27

28 Agenda Introdução Estrutura, pessoas e abrangência dos produtos Portifólio de produtos e nichos atendidos Delivery de produtos e serviços Importância da definição de processos Criação da cultura de inteligência Como agregar inteligência para especialistas de mercado? Resultados alcançados e lições aprendidas 28

29 Resultados Alcançados Visão Global de Negócios, da Indústria; Preencher os gaps de market knowledge dos GSM s; Preencher as lacunas de informação dos trade reports; Customizar o MI delivery; Fazer a área de MI ter presença na mesa de negociação; Ser uma área de MI world class

30 Lições Aprendidas Entenda o que realmente seu cliente interno quer Planejamento é a chave do sucesso No caso da Alcoa foi necessário Aplicação de KIT s (Key Intelligence Topics) Participação das reuniões face to face Participação nas conference calls Alocação de 48% a 50% da capacidade de cooperação do time em atividades Ad-hoc e de monitoramento Early Warning Alcoa Confidential

31 Lições Aprendidas Mantenha sempre a interface com os GSM s Entendimento da Agenda dos compradores; Compreensão do perfil dos GSM s ( O que lhes tira o sono?); Envolvimento do usuário no processo de MI; Incentivo ao Feedback; Demonstração de autoridade e desafios aos paradigmas; MI é o resultado de um longo trabalho, baseado em knowledge, organização, processo e ferramentas especializadas para auxilio na busca de informações; Alcoa Confidential

32 [ ]If you know your enemies and know yourself, you will fight without danger in battles. If you only know yourself, but not your opponent, you may win or may lose. If you know neither yourself nor your enemy, you will always endanger yourself Sun Tzu 32

33 Questões Carlos M. Mussato Strategic Raw Materials - GMI Telefone: 55 (35) Celular: 55 (35) Comercial: carlos.mussato@alcoa.com.br Questões? 33