Transcrição de Teleconferência Resultados do 4T10 Positivo Informática (POSI3 BZ) 2 de março de 2011

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1 Transcrição de Teleconferência Resultados do 4T10 Positivo Informática (POSI3 BZ) 2 de março de 2011 Operador: Bom dia, e obrigado por aguardarem. Sejam bem-vindos à teleconferência da Positivo Informática para a discussão dos resultados referentes ao 4T10 e ao ano de Estão presentes hoje conosco os senhores Hélio Bruck Rotenberg, Diretor Presidente, Ariel Leonardo Szwarc, atual Vice-Presidente Financeiro e Diretor de Relações com Investidores, Ricardo Fernandes Pereira, Vice-Presidente Financeiro e Diretor de Relações com Investidores a partir de 3 de março, e Lincon Lopes Ferraz, Gerente de Relações com Investidores da Positivo Informática. Informamos que este evento está sendo gravado e que todos os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a apresentação da Companhia. Em seguida, iniciaremos a sessão de perguntas e respostas, quando maiores instruções serão fornecidas. Caso algum dos senhores necessite assistência durante a conferência, queira, por favor, solicitar a ajuda de um operador, digitando *0. Este evento também está sendo transmitido simultaneamente pela Internet, via webcast, podendo ser acessado no endereço onde se encontra a respectiva apresentação. A seleção dos slides será controlada pelos senhores. Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante esta teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da Positivo Informática, projeções e metas operacionais e financeiras, constituem-se em crenças e premissas da Diretoria da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis. Considerações futuras não são garantia de desempenho. Elas envolvem riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro da Positivo Informática e podem conduzir a resultados que diferem materialmente daqueles expressos em tais considerações futuras. Agora gostaríamos de passar a palavra ao Sr. Hélio Rotenberg, que iniciará a apresentação. Por favor, Sr. Rotenberg, pode prosseguir. Bom dia a todos. Apesar desses resultados desapontadores, ou desalentadores, um EBITDA bem mais baixo do que prevíamos, também, estou feliz com o resultado do trimestre, porque o objetivo maior das ações que fizemos a partir de junho/julho do ano passado foi recuperar o market share que estávamos perdendo. A guerra de preços desencadeada pelas multinacionais no Brasil, que começou no final de 2009, começo de 2010, com a entrada de outra multinacional, que não estava acostumada a vender no varejo brasileiro, uma entrada muito agressiva, nem sempre respeitando toda a legislação, fez com que as outras multinacionais, principalmente a maior produtora de computadores do mundo, viessem de maneira muito agressiva ao mercado. 1

2 Não sei se essas companhias o fizeram com ou sem margens, isso saberemos ao longo deste ano. Mas essa guerra de preços fez com que tivéssemos que reposicionar nossos preços e tentar atacar outras fatias de mercado, que não atacávamos de maneira tão forte, como os notebooks muito baratos. Esse movimento, que começamos a perceber no começo do ano que teríamos que fazer, foi um movimento, na minha maneira de ver, bastante acertado, porque recuperamos 5 p.p. de market share no varejo no 4T em relação ao 3T, 1 p.p. no mercado total; não refletiu tanto no mercado total porque nossa venda de Governo terminou a entrega grande do FNDE, só resquícios ficaram para o 4T. Mas acho que tivemos sucesso nesta volta ao jogo. Voltamos ao jogo e estamos nele. O que temos que fazer agora, então? Qual é o grande objetivo da Companhia, já que o volume não está garantido, mas com boas perspectivas, pelos movimentos que fizemos, mostramos que somos capazes de retomar o volume? Voltar à rentabilidade. Como fazer isso? Muito trabalho interno. Estamos em um processo desde novembro do ano passado. Gostaria de lembrar que o nosso CAGR, nosso crescimento médio nos últimos cinco anos foi de 106%. Isso causa gorduras na estrutura, e só notamos de maneira mais nítida essa gordura quando a lucratividade baixa, quando a competição aperta. Estamos em uma posição muito cômoda, e essas gorduras sempre com capacidade produtiva sobrando, sempre com gente sobrando para absorver o crescimento que pudesse haver. Com o crescimento mais baixo com essa guerra de preços, nos faz olhar para dentro da Empresa para otimizarmos nossa operação, e é isso que estamos fazendo. Otimizar o quê? Otimizar custo fixo, custo de assistência técnica e custos de produção. E é isso que estamos fazendo, de maneira bastante forte a partir de novembro, o que ocasiona já no 4T alguns custos extras, one-timers por essa reestruturação, e que talvez ocasione também one-timers grandes no 1T11. Mas julgamos que a partir do 2T11 vamos retomar a rentabilidade e crescê-la a níveis normais. Níveis normais são aqueles de 9%, 10% de antigamente? Talvez não, porque a competição está aí. Mas níveis normais de rentabilidade em uma faixa boa, equiparada a níveis mundiais, talvez um pouco acima pelo mercado protegido do Brasil, sim, vamos conseguir retomar isso. O volume está demonstrado, e acho que as medidas que temos que tomar estão sendo tomadas. Além disso, há boas notícias. Entramos na Argentina de maneira muito forte, já temos lá computadores vendidos em uma licitação para o Governo da Argentina, classmates, computadores nesse modelo parecido com o PROUCA aqui no Brasil. A operação começa a funcionar em maio, e a joint venture está seguindo de vento em popa, a fábrica está sendo montada na Terra do Fogo. Indo para a página cinco, e o Ariel depois comentará um pouco mais do resultado financeiro propriamente dito, eu quis só dar uma visão geral, e agora dou uma visão geral do mercado brasileiro. O mercado brasileiro continua muito sólido, com perspectivas de crescimento boas para o ano. Os empregos estão aí, a renda, o crédito, as vendas estão acontecendo, o sell out tem acontecido normalmente este ano; até excedeu um pouco nossas 2

3 expectativas. A penetração de PCs continua baixa; vem aí o Plano Nacional de Banda Larga, e eu acredito que ele é um grande indutor do consumo de computadores. Se lembrarmos um pouco como deu certo a popularização do telefone no Brasil, aconteceu com o acesso, a linha mais barata, mas também com o terminal de acesso mais barato, ou financiado pelas teles. Então, há uma chance muito grande. Não adianta banda larga barata sem terminal de acesso barato, sem computadores. E eu acredito que esse processo do Governo, e ele já está demonstrando isso, tende a aquecer o mercado na penetração de computadores nas classes sociais que não têm computador, junto a esse plano nacional de banda larga. Então, o mercado continua aquecido, com uma competição maior com a entrada não tão legal de alguns players no começo do ano passado, mas parece que a coisa está voltando à normalidade, e parte do ganho de market share já mostra isso, uma agressividade já não tão grande no último quadrimestre do ano passado. Somos líderes há seis anos, e continuamos crescendo. Se formos ver o market share na página seguinte, somos maiores que o segundo e o terceiro colocados, ainda, no varejo brasileiro. Retomamos essa posição e pretendemos mantê-la, com lucratividade, evidentemente. Parte do aumento de market share se deu por essa nossa vontade de atender o usuário entrante, que sempre foi o nosso grande foco. Lançamos o primeiro notebook abaixo de R$ no mercado; lançamos há alguns anos o primeiro desktop abaixo de R$ 1.000, e fizemos a mesma coisa, agora, com o notebook. E existe a questão do tablet sendo discutida de maneira muito forte. Tablet é uma nova categoria, e adianto para vocês que estamos nos preparando de maneira muito especial para esse mercado. Tablet não é só hardware, é muito mais que hardware, e estamos consistentemente andando para sermos líder desse mercado no Brasil. Essa é nossa pretensão. Mas não adianta nada disso sem uma forte disciplina de contenção de custos e despesas, que é o que estamos implementando e vamos implementar, e os senhores poderão acompanhar ao longo dos próximos meses esses passos que estamos dando. Então, o crescimento do mercado indica um CAGR, ainda, de cerca de 10% nos próximos anos, a IDC indica 15,7 milhões de computadores neste ano, 46% varejo, e o varejo continua crescendo, atingindo mais de 50% do mercado. A IDC divulgou que o Brasil já é o quarto maior mercado de computadores do mundo, sendo superado só por China, Estados Unidos e Japão; passamos a Grã-Bretanha. Então, falando, na página seis, um pouco sobre o nosso market share, esses 15,1% do mercado total, 19,7% do mercado oficial, tirando o chamado grey market, embora no oficial também, ano passado, tem algum número contaminando, considerado como oficial mas que achamos que não é tão oficial assim. Fica clara essa curva quando vemos o 4T09 com 15,2%, começamos a perder, reagimos no 3T, reagimos mais no 4T, recuperamos e fomos a 15,1%, e esse era o nosso objetivo. 3

4 No ranking, somos sempre maiores que o segundo colocado em desktop, 2x maior, mais ou menos igual ao segundo colocado em notebooks, embora tenhamos retomado esse processo de notebooks, onde havíamos perdido muito espaço; no total, 1,3x maior que o segundo colocado. O crescimento no varejo, na página sete, é nítido. Retomamos de 20,3% para 24,9%, ou seja, 4,6 p.p. em um trimestre, para ver nossa derrocada ao longo do ano; 29%, 25%, 21%, 20%, subimos para 24,9%, e acredito que foi uma manobra bastante acertada. Ela foi delineada em junho, com as compras do Natal, e acho que conseguimos atingir. No Governo, tivemos um ano excepcional de market share, fundamentalmente por causa de FNDE. Pretendemos manter um market share bom este ano, as entregas de Governo têm acontecido, as licitações têm acontecido, tem o PROUCA, que dá um volume muito grande, embora o preço médio seja muito baixo. Mas tem licitações grandes na Receita Federal, por exemplo, que nós ganhamos, um registro de preços muito interessante, e muitos órgãos têm comprado baseados nesse registro de preço. Olhando um pouco para nós versus nossos concorrentes, temos 24,9%, o segundo 13,4% e o terceiro 9,0%. Ou seja, somos maiores que os dois juntos. Mesmo no corporativo, tivemos uma evolução bastante saudável de market share. Fomos muito bem no 4T em termos de market share. A página seguinte mostra a venda em mil unidades. No Governo, um crescimento de 90% no trimestre em relação ao mesmo trimestre de 2009, e de 80% no ano contra ano. No varejo, um crescimento pequeno, motivado principalmente por aquela perda de market share no meio do ano; trimestre contra trimestre, já apresenta um crescimento de 5,3%. Acho que os números expressam a maneira como conduzimos a Empresa. Na página seguinte, falando um pouco dos lançamentos ocorridos no último trimestre, esse notebook de menos de R$ 1.000, o Unique 60, é um notebook leve, completo, com uma aceitação incrível no mercado. Esse mesmo notebook tem configurações um pouco mais robustas, de R$ 1.099, R$ e R$ 1.299, que foi uma faixa de preço em que nos saímos muito bem. Lançamos um produto mais elitizado, o Mini Fit. O Mini Fit é para a sala das residências brasileiras, um produto de pouco volume, mas para mostrar que nós, ao mesmo tempo em que somos populares, temos lançado produtos elitizados. Ou seja, tentamos atender as diversas classes sociais do País. Claro que o volume está na classe C, na ponta da D e na C, onde temos produtos bastante adequados e somos líderes incontestes de mercado. O Alfa Wi-Fi, o leitor, isso é muito mais um treino para o mercado de tablet do que qualquer coisa, tem que ficar muito claro que existe um nicho de mercado para leitores de livro, que é o Alfa, existe outro produto que não é de nicho, que é para a população em geral, que é o tablet. Então, vai continuar na nossa maneira de ver como nos Estados Unidos, que tem o ipad e o Kindle. Existe espaço para o leitor de livros, que não é um produto de volumes enormes, mas é um produto que vende bem, é de nicho, porque ele apresenta uma qualidade de leitura melhor que nos tablets, é outra tecnologia. 4

5 Passo a palavra para o Ariel, que vai falar um pouco mais dos nossos números. Ariel Leonardo Szwarc: Obrigado, Hélio. Bom dia. Na página 11 vamos dar uma olhada na evolução do volume, o crescimento de mais de 14% contra o 4T09 foi puxado integralmente pelo aumento significativo na venda de notebooks, que superou 36%. O mix de notebooks supera pela primeira vez 50%, atingindo 52,2% do total da nossa venda. No ano também foi atingido o volume recorde de quase 2 milhões de máquinas. Na página 12, podemos ver que a contrapartida tem a ver com a redução nos preços médios, onde fica evidente no quadro abaixo, à direita, no caso de notebooks, com um preço médio de R$ Isso é fruto do reposicionamento de preços que foi feito e o lançamento daqueles produtos de um preço de entrada para notebooks também. Na página 13, podemos ver a evolução da receita bruta. Mesmo tendo um crescimento que falamos no volume, o menor preço médio puxou a receita total para ter um decréscimo de 3% no trimestre comparado com o 4T09. No ano, um aumento de mais de 6%. A receita líquida, seguindo a mesma evolução. No que tem a ver com mix, notebooks superando ligeiramente os 50% do total. Indo para os resultados financeiros propriamente ditos, na página 15 podemos ver o aumento da participação do custo sobre o total da receita. Não é por causa do aumento de custo de insumos, os quais se mantiveram essencialmente estáveis; teve a ver especialmente por causa de uma menor precificação, o nível de preços praticados tem uma margem bruta bem menor. Mas, reitero, não é por mudanças significativas de custos, tem a ver com os preços médios. Também tem a ver, comparado especificamente com o 3T, com um volume bem menor de venda de Governo. Só para ter uma ideia, o volume de Governo foi aproximadamente 50% daquele do 3T, o qual, lembremos, tinha forte impacto da venda de FNDE no 3T. No relativo à mão de obra, o 4,9% inclui impactos não recorrentes de aproximadamente 0,4% por causa de rescisões. Isso tem a ver com o começo das ações que já foram tomadas e estão sendo tomadas para procurar voltar àquele patamar de rentabilidade, de que Hélio falava anteriormente. Expurgado esse impacto, teria sido 4,5%, ainda não suficiente; estimamos que vai continuar decrescendo, principalmente a partir do 2T. No primeiro trimestre teve de volta uma redução significativa. Só para que tenham uma ideia do que estamos falando, no 4T foi reduzido o total de pessoal em aproximadamente 17%. No 1T vai ter outra redução, que supera 10%. Estamos falando de fortes medidas como para voltar aos patamares de rentabilidade que devemos ter. Na página 16, quando vamos aos detalhes das despesas com vendas, podem ver que tivemos diminuição nas principais linhas. No que tem a ver especificamente com marketing, os preços praticados foram baixos, teve preço de venda livre, vamos dizer, com o qual o investimento em coparticipação de marketing no 4T foi bem menor. 5

6 No que tem a ver com as despesas de assistência técnica, a redução tem a ver com um menor mix de Governo e começa a se ver algum tipo de eficiência. De todo modo, a eficiência mais relevante só vai poder enxergar-se a partir do 2T11, como já antecipamos no trimestre passado. Dentro das despesas de assistência técnica, tem alguns impactos em ajustes de provisões que vão continuar no 1T, como também tínhamos antecipado. De novo, estimamos que a partir do 2T ou 3T vai começar a curva de normalização. No caso das despesas gerais e administrativas, continuamos reduzindo-as, tendo um impacto relevante por causa dos investimentos de P&D, que especificamente nesse trimestre atingiram mais de R$ 6 milhões. Se segregarmos o impacto completo de temas de P&D, podemos ver que, na realidade, começa uma curva decrescente. Isso vai continuar nos próximos trimestres. Página 17, vemos o resumo dos impactos de todas as ações executadas. O EBITDA deteriorou, foi para 0,2% ou R$ 1 milhão. Por outra parte, lembremos que está impactado por todo esse tipo de one-timers, de ajustes de provisões, avaliação de inventário, rescisões. Outros tipos de ajustes totalizaram algo mais de 2,2%, 2,3%. Se não fosse por esses impactos teria sido na casa de 2,4%, 2,5% o EBITDA, ainda menor que o 3T, mas só que totalmente razoável considerando o menor mix de vendas ao Governo. O importante é a expectativa de recuperação do EBITDA a partir do 2T. Lembremos que o 1T vai sofrer também porque é um trimestre normalmente fraco, normalmente é o menor em vendas no ano, e porque continuamos tomando ações que terão impacto neste trimestre. Por outra parte, realmente acreditamos mesmo na recuperação da margem a partir do 2T. Página 18, na contrapartida temos também a geração operacional de caixa, que superou R$ 46 milhões no trimestre. Lembremos que tivemos uma forte absorção de caixa no final de 2009, principalmente no 1T10, fundamentalmente por causa do faturamento para o FNDE, que, como falamos, se estendeu até o mês de outubro. Fechamos o ano com uma conta a receber com FNDE de R$ 150 milhões. Quando vemos na página 29 a evolução do ciclo de caixa, podemos ver a constante redução nas contas a receber e em inventários em várias ações que se vão tomando. O menor nível de fornecedores tem a ver com estarmos comprando menos, justamente para continuar reduzindo o inventário. O ciclo de conversão de caixa fechamos em 122 dias. Se segregássemos o impacto de recebíveis de FNDE, que é totalmente atemporário, não é habitual para um fechamento do ano ter um recebível desse patamar, o fechamento teria sido de 101 dias, ainda não suficiente mas no caminho correto. No que tem a ver com a evolução da dívida bancária líquida, tivemos um mix bem melhor do que no passado, porque continuamos aumentando o que tomamos com o BNDES. Lembremos que temos aprovadas linhas por R$ 149 milhões. No 4T passamos de R$ 68 milhões para R$ 100 milhões. Estimamos que no 1S11 vamos completar aqueles R$ 150 milhões com o BNDES. Para suportar aquele financiamento de curto prazo que estamos dando com o FNDE, fizemos antecipações de recebíveis, 6

7 que pela mudança de IFRS 7 agora fazem parte da dívida bancária. Por isso deixamos bem esclarecido no quadro abaixo, à direita, na página 19. O total da dívida bancária líquida, vamos dizer, vai ter uma melhoria significativa no 1T por causa da redução do capital de trabalho, principalmente por causa do recebimento que se está tendo. Página 20, vemos o fechamento do ano dos investimentos, onde a parte de outros totalizou R$ 24,7 milhões, com investimentos em diferentes plantas, verticalizações, parte de R$ 5 milhões no projeto ERP, o qual se encontra já estabilizado, e agora estamos partindo para as melhorias no sistema, para que ajudem também a melhorar a eficiência. E a parte mandatória de P&D, lembrem dos R$ 13,6 milhões que vocês veem no CAPEX são a parte que dá para se considerar como ativo intangível; a outra parte de que falamos antes está dentro do resultado. A estimativa que temos neste momento para 2011 tem um patamar semelhante nos outros por causa de continuar a verticalização de placas, ampliação de armazenagem, ou seja, estamos fazendo alguns investimentos. No caso de ERP, o que faltava para obter as melhorias de eficiência, e P&D é uma estimativa que vai depender totalmente da evolução da receita. Além daquele investimento em ativo fixo e intangível, na página 21, sumarizamos um investimento feito na Informatica Fueguina S.A., uma empresa que era 100% controlada pela BGH, uma empresa centenária de eletroeletrônicos na Argentina. Na informatica Fueguina, adquirimos 50% de participação. Estamos montando uma planta na cidade de Rio Grande, na província da Terra do Fogo, bem no sul da Argentina, que vai ter capacidade para até 40 mil notebooks por mês. No caso deste investimento, o total investido são US$8 milhões, em que estamos participando com 50%. Como o Hélio falou antes, se estima o início da operação ainda no 1S11. E vai ter atuação relevante no Governo, já começou a participar de importantes licitações, mas também se estima depois entrar no varejo. Página 22, evolução para mercado de capitais. O que gostaríamos de salientar é o significativo incremento na liquidez das ações, onde foi possível, comparado com o mesmo trimestre do ano anterior, aumentar o número de negócios em 50% e o número ações negociadas em mais de 130%. Nos ajudou, para isso, a contratação de um market maker. Tivemos uma alocação do free float, que teve um aumento no varejo, uma diminuição dos institucionais, tanto locais como estrangeiros. Completamos o pagamento, no mês de novembro, dos dividendos correspondentes a Na reunião de Conselho que teve ontem foi aprovada a proposta de pagamento para a assembleia, que vai ser feita agora no final de abril, de 22,3 milhões. Será efetuada a proposta de pagamento em 15 de dezembro de 2011, o equivalente a um payout de 23,3% de lucro líquido ajustado. Gostaríamos de agradecer a presença de todos, e estamos disponíveis para a sessão de perguntas e respostas. 7

8 Fernando Labis, Banco Safra: Bom dia. Gostaria de explorar melhor a questão das margens, o principal ponto que estamos observando. O principal impacto que eu observei foi na margem bruta, que teve uma queda bastante forte. Então, vocês mencionaram que há despesas de reestruturação com mão de obra, só que isso representa apenas 5% da receita líquida. As despesas de marketing já foram bastante reduzidas em relação ao nível que estava; a assistência técnica, apesar de ainda haver um efeito não recorrente, também já está abaixo do que eu esperava. Então, o principal impacto foi o de matéria prima e insumos. Então, como vocês esperam melhorar as margens ao longo do ano? Eu imagino que, para isso, não teria como ganhar 6,7 p.p. de margem sem ter melhora de preço. Ainda em cima disso, como é que está evoluindo a concorrência? Ainda estão nos mesmos níveis que encontramos no 4T do ano passado? Ariel Leonardo Szwarc: Bom dia, Fernando. No que tem a ver com a evolução das margens, você está correto que a parte mais relevante tem a ver com o custo do material e o quanto está representando sobre o total do preço de venda. O Hélio depois irá falar sobre a evolução da concorrência e expectativa de evolução de preços de venda. No que tem a ver com todos os custos, mão de obra sim, uma parte desse aumento teve a ver com esses custos rescisórios, que estimamos que vão continuar no 1T mas para a frente vão desaparecer, e vamos capturar eficiência nessa linha. Mas não é só na parte de mão de obra. No que tem a ver, por exemplo, com assistência técnica, fechou em 5,3%, e teve uma redução, sim, contra o 3T, que foi realmente elevado. Mas, por outro lado, esses 5,3% foi influenciado em 0,5% por vendas de Governo, e pelo menos 1,2%, 1,3% tem a ver com eficiências que vamos ganhar ao longo do ano. Ou seja, o patamar normal para o 4T em despesas de assistência técnica não deveria superar 3,5% ou 4%. Também se está trabalhando nessa área. No que tem a ver com despesas gerais e administrativas, pelo menos deveria melhorar 1% sobre a receita. Ou seja, quando você começa a juntar, vai ver que a soma das ações te leva para aquele patamar de que estávamos falando antes, de um mercado muito competitivo atingir uma margem razoável; não como aquela histórica, mas uma margem razoável. Hélio, quer falar sobre o tema de preços e concorrentes? A competição continua acirrada, mas diria que ela está menos acirrada do que aconteceu no 2T10. Parece que as multinacionais também gostam de ganhar dinheiro, e é isso que me parece que está acontecendo. As ofertas que estamos fazendo no 1T têm sido bem aceitas pelo varejo; ofertas já com pequena recuperação de lucratividade. 8

9 Fernando Labis: OK. Só ainda em cima da margem, pelo que eu havia entendido a queda de preços ocorreu já no começo do 3T10, e a queda de preços que nós vemos no 4T em relação ao 3T é apenas uma mudança de mix, com essa entrada de computadores com preço médio mais baixo. Então, a queda de margem que observamos do 3T para o 4T é apenas na menor participação do Governo? Não. É também a menor participação de Governo, mas nós tivemos que ganhar market share, e para ganhar market share nós baixamos preço mesmo. Além de mudança de mix, teve baixa de preço. Fernando Labis: Em relação ao 3T teve mais baixa de preço? Em relação ao 3T, nós entramos para não perder negócio. Tanto é que ganhamos quase 5% de market share no varejo; não é fácil. Nós não podíamos continuar perdendo. Estávamos perdendo. Tínhamos que reagir, e estávamos perdendo alguns clientes. Reagimos bem, e não perdemos negócio. Fernando Labis: OK. E só para concluir, esse computador com preço médio mais baixo, abaixo de R$ 1.000, que vocês justificam aí, um sucesso que ajudou a recuperar market share. Dá para ter uma ideia da participação dele nas vendas de vocês? Não abrimos, mas te diria que foi o notebook mais vendido individualmente. Fernando Labis: Está ótimo. Obrigado. Valder Nogueira, Santander: Bom dia a todos. Eu estou tentando refazer a conta do que pode ser considerada uma margem não recorrente do trimestre. Pelo que eu entendi do discurso do Ariel, é algo na casa de 2,4% no trimestre. É isso mesmo? Ariel Leonardo Szwarc: É isso mesmo, Valder. Bom dia. Valder Nogueira: 9

10 Bom dia. OK. Ou seja, você teve uma adequação laboral que consumiu mais ou menos 0,4 p.p. no seu trimestre agora. Você está dizendo que é mais ou menos 17% da força. Tem aí 10% da força também para vir no 1T. Posso fazer mais ou menos uma regra de três do potencial impacto disso agora no 1T? Ariel Leonardo Szwarc: Estamos falando que o número de pessoas não necessariamente tem o mesmo custo médio, mas em linhas gerais faz sentido fazer essa conta. Valder Nogueira: OK. Por último, para não roubar o tempo do resto, voltando a esses 0,4 p.p., eu teria 0,6% de margem; para o 2,4% é mais ou menos 1,8 p.p. Existe coisa no release que diz que foram bookadas no 4T, mas na verdade estende-se também a trimestres anteriores; ou seja, eu teria que pro-ratear apenas ¼ daquele valor que foi colocado. A leitura é por aí mesmo? Ariel Leonardo Szwarc: Valder, temos que segregar algumas coisas. Algumas sim, que têm a ver com avaliação de inventário, por exemplo, que é a parte que seria mais relevante. Outra tem a ver com provisões jurídicas, que realmente são one-timers. O motivo pelo qual não colocamos no release especificamente tudo como one-timer é porque já tivemos despesas de one-timer em um par de trimestres anteriores. Achamos que era conveniente já considerá-lo como tivemos que suportá-los aqui. Mas está correto na interpretação de que não é que foi motivado todo esse custo extra por performance no 4T. Valder Nogueira: Principalmente esse CPC04 de R$ 2,1 milhões, na verdade não cabe todo no 4T, mas só uma fração dele. Ariel Leonardo Szwarc: Sim. Na realidade, o tema de P&D podemos dar mais em detalhes; acho que é por isso que você está perguntando, não é? Valder Nogueira: Isso. Exatamente. Ariel Leonardo Szwarc: Realmente sim. O tema do comportamento do investimento em P&D não segue exatamente o total de obrigação. O total da obrigação é anual. O investimento será de acordo como gerenciamos os projetos. Não tem nada a ver com a receita específica daquele trimestre. Valder Nogueira: 10

11 OK, perfeito. Obrigado. Marcelo Gonçalves, Credit Suisse: Muito obrigado. Bom dia. A minha primeira pergunta é sobre as entregas do Governo. Pelo que eu entendi, tem máquinas que são entregas do PROUCA para serem feitas durante o ano de E essas entregas não estão contratadas, não é? Vai depender de cada governo estadual fazer o pedido deles. Está certo o que eu estou falando? Bom dia. É isso mesmo. Nós ganhamos um registro de preço de computadores pequenos. E esse registro de preço o Governo Federal fez, o próprio Governo Federal deve comprar alguma coisa, mas a maioria das compras deve se dar por municípios e estados que podem aderir a essa ata de registro de preço. Nós já temos um número significativo de adesões contratadas, cerca de E calculamos que deveremos chegar a pelos comentários e consultas que estamos tendo. Podemos superar isso em uma ótica realista. Marcelo Gonçalves: OK. Muito obrigado. E quanto à margem desse projeto do Governo, vocês têm uma ideia da margem quanto seria, se seria parecida com a margem que vocês tinham antes na Companhia, cerca de 7% a 9%, mais ou menos? Eu acredito que esteja parecida com a margem da Companhia regularizada para o ano de 2011, mas com um preço médio muito pequeno. O preço médio dele é R$ 360 cada. Marcelo Gonçalves: Certo, perfeito. Minha segunda pergunta é sobre tablets. O CAPEX para o ano de 2011, que foi anunciado, inclui já a produção e as mudanças da linha de produção que vocês vão ter que fazer para tablets no Brasil? Ou se começar essa produção, será um CAPEX que virá em cima desses R$52 milhões para o ano de 2011? Já inclui todas as despesas previstas e todos os lançamentos que vamos fazer no ano. Marcelo Gonçalves: Obrigado. E aproveitando, sobre tablets, teve algum desenvolvimento naquela discussão sobre tablet ser classificado como computador e não como aparelho móvel, o que daria para ele todos os incentivos da lei do bem? 11

12 Um otimismo muito grande do Governo. De fato, nada ainda. Mas a discussão continua, e este é um governo bastante nacionalista, com uma intenção muito boa de popularização da informática. Tivemos várias reuniões com o Governo Federal, e a boa intenção é enorme. Não tem ainda a solução, mas talvez ela aconteça nas próximas semanas. Marcelo Gonçalves: Perfeito. Muito obrigado. E se me permite, só mais uma pergunta, na verdade é sobre o fluxo de caixa. Podemos esperar já no 1T um ganho de fluxo de caixa expressivo por causa dos pagamentos do Governo, ou devemos esperar isso mais para o 2T11? Obrigado. Ariel Leonardo Szwarc: Você já vai vê-lo no 1T. Marcelo Gonçalves: OK. Muito obrigado pelas respostas. Diego Aragão, Flow Corretora: Bom dia a todos. Minha primeira pergunta, queria, na verdade, estressar um pouco mais a questão da expectativa de vocês para o mercado de tablet, uma vez que talvez ainda este ano tenhamos uma competição um pouco mais fraca no Brasil. Mas quando vocês acham que teremos todos os players, não só os fabricantes tradicionais de PC, como também os players que vêm da indústria de telecom, por exemplo a Nokia e a Huawei, competindo no Brasil e provavelmente trazendo essa competição, que hoje vemos no mercado de PC, que pressiona esse preço médio, acontecendo também no mercado de tablet. Vocês já conseguem ter alguma percepção disso? Diego, entendemos o tablet como um ser um pouco diferente, porque ele é mais que um hardware; é um hardware misturado com uma infraestrutura. Se olharmos o sucesso do ipad, notamos que não é um puro hardware. É um hardware com uma infraestrutura toda de aplicativos e de sincronizadores que deixam esse produto diferenciado. Estamos olhando esse mercado desta maneira, de maneira um pouco diferente. Sem dúvida haverá competição, mas diria que é uma competição um pouco diferente, em que talvez possamos ter alguma vantagem pelas questões locais de conteúdo. Quando terá a competição total, eu acho que ela se inicia no 4T11, uma competição com várias marcas no mercado. E acho que a competição plena se dará no ano que vem, porque a limitação e a demora no lançamento do tablet estão na questão do seu 12

13 sistema operacional, em que não existem muitas soluções adequadas para tablet no mercado, hoje. E as soluções adequadas começam a surgir agora. Então, até o hardware estar adaptado a essas soluções ideais demoram alguns meses, e o Brasil demora um pouco mais ainda para absorver isso. Então, isso é o que está acontecendo e por isso está demorando um pouco mais para ter competidores adequados ao ipad no Brasil. Diego Aragão: Obrigado. Uma vez que, partindo desse pressuposto, você acredita que o tablet seja um segmento mais rentável e que a Positivo consiga entregar margens melhores, pelo menos quando comparamos as expectativas do mercado de PC? Faremos todo o esforço para que isso seja verdade. Mas eu não posso te afirmar que será. Diego Aragão: Só mais uma pergunta, com relação à entrega para o Governo, temos esse registro de vendas de 600 mil unidades, mas existe a expectativa de mais alguma venda para Governo? O que podemos esperar para 2011 em termos de Governo? Temos vários contratos com o Governo. Citei a Receita Federal, estamos entregando computadores para a Receita Federal nos próximos meses. É um registro de preço muito interessante, é uma máquina cara, e como a Receita Federal é muito respeitada em seus processos, muitos outros órgãos públicos do Brasil inteiro estão aderindo a essa ata, como por exemplo a Prefeitura de São Paulo aderiu à ata da Receita Federal. Vendemos alguns computadores para a Prefeitura de São Paulo. Então, existem vários outros projetos governamentais interessantes acontecendo, e o Governo continua comprando bem. Fora o volume mesmo, que estaria no PROUCA. Diego Aragão: OK. Obrigado. Bom dia. Patrick Conrad, QVT: Bom dia. Queria perguntar sobre margens de longo prazo. No começo do call vocês mencionaram que dificilmente as margens vão voltar para patamares de 9% a 10%, mas que vocês veem margens retornando para patamares ligeiramente acima do mercado internacional. O que vocês consideram margens no mercado internacional? Eu pergunto porque fica muito diferente olhar para produtores asiáticos ou americanos. Então, que nível vocês consideram essas margens internacionais? Obrigado. 13

14 Quando se tem um mercado internacional, vemos margens em torno de 4% a 5%. É a esta margem que eu me referi. Patrick Conrad: Perfeito. Obrigado. Maurício Veloso, pessoa física: Bom dia a todos. Gostaria de entender um pouco o custo referente a despesas gerais e administrativas em que você vê um crescimento grande em relação ao ano de 2009 em comparação com o ano de Há um incremento aqui de R$ 80 milhões para R$ 110 milhões. Gostaria de um detalhamento maior dessas despesas, desse incremento das despesas. Ariel Leonardo Swarc: Bom dia, Maurício. Se me permite, acho que seria conveniente que nos focássemos na situação do 4T por comportamento no geral fixo desse tipo de despesas. Porque durante o ano tivemos diferentes eventos, diferentes thru ups e thru downs de provisões. Especificamente no 4T foram atingidos R$ 27,8 milhões, segregado o impacto de P&D que, como falamos antes com um analista do Banco Santander, realmente tem um impacto significativo no trimestre que não teria sido só R$ 23,8 milhões. Só queria salientar que temos aumento de provisões jurídicas na casa de R$ 2 milhões. Ou seja, gerais e administrativas estão em um patamar elevado ainda de R$ 21,7 milhões a R$ 22 milhões, segregado este one-timer. Temos que poder enxergar uma redução no patamar de despesas gerais e administrativas na casa de 7% a 10% ao longo do ano. Tem a ver também com redução de estrutura de suporte. Maurício Veloso: Certo. Obrigado. Uma outra dúvida que eu tive, na joint venture que está sendo lançada na Argentina, a marca a ser vendida será a mesma da Positivo? Ou vai ser criada uma marca em separado? A marca será Positivo-BGH, exatamente com nosso logotipo e BGH, do lado, com o logotipo deles. É uma marca que está sendo muito bem aceita no mercado argentino, porque eles conhecem a nossa marca e que a BGH é uma marca muito famosa lá. Maurício Veloso: 14

15 Entendi. Interessante. E quanto à questão dos tablets que vocês informaram que estão fazendo estudo, tem alguma previsão de quando a Positivo deverá ter o lançamento deles? Nós temos, mas não divulgamos porque, se não, o concorrente fica sabendo também, além dos nossos investidores. Maurício Veloso: Entendi. Então, ficamos no aguardo das novidades referentes ao tema. Obrigado a todos. Valder Nogueira, Santander: Saindo um pouco dessa história de margem para cá, margem para lá. Vamos ver como está o mundo real. Hélio, algum pulso seu do mercado, de como está, primeiro, o preço do insumo? Acho que preço de insumo, no passado, pelo que ouvimos estava demasiadamente barato. Alguma posição do que você está vendo de negociações na Ásia sobre evolução agora? Estão cortando produção ou não? Ou a produção continua abundante, dá para comprar insumo a um preço barato? E a segunda pergunta é, no pulso de vocês que conversam com os varejistas, como está a competição de outros produtos? Não vamos nem falar de tablet, vamos falar de coisas mais mundanas, smartphone e por aí vai. Como está essa briga na prateleira dos seus produtos e como está a precificação entre varejo, supermercado, varejos especializado? Você tem uma cor sobre isso? Primeiro quanto aos insumos, Valder, ano passado realmente houve uma abundância de insumos ao longo do ano porque as vendas, principalmente para os Estados Unidos e Europa, não foram as esperadas. Alguns analistas colocam parte da culpa no tablet, no ipad, que roubou um pouco das vendas, principalmente dos netbooks. Então, houve abundância de alguns tipos de componentes, o que foi fácil comprar, mas eles já estavam em um preço baixo. Lá na crise de 2008 e 2009, houve muita consolidação, então o mercado não tem muita competição em alguns dos insumos, o que faz com que o preço, mesmo havendo baixa na demanda, não sofra para baixo. Então, nós temos notado agora este ano uma pequena pressão de subida de alguns insumos; nada significativo. E nós estamos torcendo para que suba mais, para o preço médio de todos os computadores subirem um pouco e nos ajudarem a pagar nosso custo fixo. Valder Nogueira: E até a squeezar seu competidor, não é? 15

16 Porque se sobe o insumo, sobe para todo mundo. Não sobe só para nós. Daí sobe o custo médio. Valder Nogueira: E squeezar o menorzinho também, não é? E nós já não precisamos de um preço na ponta tão baixo. Acho que com R$ 100, R$ 200 a mais o mercado ficaria muito mais sadio e não afetaria demanda. Mas isso é outro problema. Com relação ao pulso do mercado, o varejo tem comprado bastante computador. Nesse trimestre o sell out foi bastante interessante nas liquidações de janeiro. No último trimestre o maior concorrente do computador na ponta do varejo foi a TV de LCD, que cresceu muito. Se você tiver os números de TV de LCD, você pode notar que foi uma expansão enorme no Brasil no ano passado. O smartphone não compete diretamente na gôndola, ele é mais vendido pelas teles, agora que o varejo começa a crescer um pouco na venda de smartphone. Mas notamos uma concorrência pelo pocket share muito mais da televisão do que do smartphone. A outra pergunta que você fez é a diferença entre o tipo de varejista. Eletroeletrônico vai muito bem, continua muito forte. A Casas Bahia e o Ponto Frio, juntos, estão indo bem. A Luísa está indo bem, com a compra dela no Nordeste atingiu níveis bastante satisfatórios. A Ricardo Eletro, junto com a Insinuante, na máquina de vendas, fazendo um belo trabalho. Então, o mercado de eletroeletrônico está muito bem, de maneira geral. Está sólido e vendendo muito, fazendo propaganda e vendendo. Os supermercadistas continuam na balada deles, o Extra, o Wal-Mart e o Carrefour. O Carrefour teve grandes alterações na sua gestão, parece que está muito mais sadio hoje. Era muito difícil vender para o Carrefour porque nós nunca sabíamos quais eram os gastos que teríamos naquela venda. O Carrefour parece que está bastante sadio, fazendo movimentos interessantes no mercado, está se sedimentando como um grande vendedor. O Wal-Mart também, fez aquelas ações com alguns dos nossos concorrentes no final do ano e vendeu bastante. Nós retomamos o Wal-Mart no final do ano, fizemos uma boa venda para eles e para o Carrefour também. As pontocom, você tem a B2W bastante agressiva em preço, a Luísa.com bastante agressiva, vendendo. E você tem uma nova figura no mercado que é a Nova.com, que é a junção da Bahia.com, PontoFrio.com e Extra.com, que nós imaginamos que seja uma outra potência nesse mercado. 16

17 Então, o mercado está bastante sólido e computador tem crescido nesses mercados todos. Valder Nogueira: OK. Obrigado, Hélio. Operador: Obrigado. Não havendo mais perguntas, gostaria de passar a palavra ao Sr. Hélio Rotenberg para as considerações finais. Antes de eu fazer as considerações finais, quero aqui publicamente fazer um agradecimento ao Ariel, que atuou e atua até a data de hoje como nosso Diretor de Relações com Investidores e nosso CFO. O Ariel não sai da Empresa, continua com a gente, para a nossa felicidade, continua no nosso Comitê de Auditoria do Grupo Positivo e vai nos ajudar muito na operação da Argentina, até pelas origens dele, e continua aqui como um consultor interno. O Ariel não está saindo da Empresa, pelo contrário. Está diminuindo só suas funções executivas de dia a dia, mas continua conosco. Mas aqui faço um agradecimento público a esse período em que o Ariel atuou de maneira brilhante. Ao mesmo tempo dou as boas vindas ao Ricardo, que a partir de hoje será o contato de vocês como CFO e como Diretor de Relações com Investidores. Completando, então, a apresentação, eu acho que nós acertamos, apesar de parecer essa margem ruim, eu estou muito feliz porque acho que acertamos na estratégia do 2S. Nós voltamos ao jogo. Nós estávamos perdendo market share e nós somos uma empresa de volume. Sendo uma empresa de volume, não poderíamos continuar naquela descendência, e nós conseguimos fazer um movimento e recuperar o market share. Espero que partamos desse patamar para ganhar mais market share. Esta é a nossa tentativa. Por outro lado, mostramos que entendemos profundamente dessa dinâmica. Entendemos o mercado, nos movimentamos. É claro que demora, porque o ciclo de compra de componente demora de cinco a seis meses. Não esqueçam que o Brasil é o país mais demorado para chegar componente da China, do mundo inteiro, para chegar componentes da Coréia. Então, nosso ciclo é de cinco a seis meses. Hoje nós estamos comprando o que vamos vender em julho e agosto. Então, a reação se deu no momento em que ela deveria se dar, e os resultados foram atingidos. Por outro lado, mostrou que a queda do custo médio do computador mostrou o peso do nosso custo fixo. Um custo fixo que, quando o custo médio era maior, deixava um percentual maior para a Empresa. Então, nós precisamos e, também, somado a isso, um crescimento muito grande nos últimos cinco anos, que traz ineficiência a qualquer empresa. A busca dessa eficiência, essa disciplina orçamentária, a contenção de custos e despesas, nós já reduzimos 17

18 bastante o tamanho da nossa empresa, sem perder a nossa possibilidade de competição e produção. Mas diminuímos bastante a nossa empresa, de movimentos feitos em novembro e dezembro e movimentos feitos agora no 1T. Então, acho que nós estamos no caminho certo. Estamos diminuindo estoque, fizemos uma revolução no número de modelos que nós temos. Equacionamos modelos, diminuímos significativamente o número de SKUs que nós temos no campo, sem perder competitividade. Foi um trabalho de gigante da nossa equipe nos últimos meses. E acho que todas essas ações que nós estamos tomando nos levam a uma empresa que vai continuar crescendo, cada vez vendendo mais computadores, mas de maneira absolutamente sadia. Acho que a joint venture da Argentina veio na hora certa, ela deve agregar algum lucro para nós já este ano. E estamos bastante otimistas para essa recuperação. 1T ainda complicado, é bom deixar isso muito claro, com recuperação a partir do 2T deste ano. Muito obrigado. Operador: Obrigado. A teleconferência sobre os resultados do 4T10 e o ano de 2010 da Positivo Informática está encerrada. Desconectem suas linhas, e tenham um bom dia. 18

19 Este documento é uma transcrição produzida pela MZ. A MZ faz o possível para garantir a qualidade (atual, precisa e completa) da transcrição. Entretanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais falhas, já que o texto depende da qualidade do áudio e da clareza discursiva dos palestrantes. Portanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais danos ou prejuízos que possam surgir com o uso, acesso, segurança, manutenção, distribuição e/ou transmissão desta transcrição. Este documento é uma transcrição simples e não reflete nenhuma opinião de investimento da MZ. Todo o conteúdo deste documento é de responsabilidade total e exclusiva da empresa que realizou o evento transcrito pela MZ. Por favor, consulte o website de Relações com Investidor (e/ou institucional) da respectiva companhia para mais condições e termos importantes e específicos relacionados ao uso desta transcrição. 19