Como tirar mais partido do no seu marketing B2B

Transcrição

1 Como tirar mais partido do no seu marketing B2B

2 Muito gosto Jayme Kopke Percurso como redator e diretor criativo em agências de publicidade e marketing relacional: Leo Burnett Foote, Cone & Belding Wunderman Atualmente dirijo a Hamlet primeira agência portuguesa especializada no B2B -

3 Do que vamos falar Porque o nunca vai sair de moda para quem opera no B2B Os erros mais comuns no uso do Os fatores críticos para fazer do uma das suas melhores ferramentas de marketing

4 O fim do ? < 59% no uso do entre adolescentes Os filtros anti-spam vão abolir o seu uso comercial? O modelo de marketing push vai acabar? Quando um produto é suficientemente bom, não é necessário fazer chegar uma mensagem comercial "agressiva", de forma directa e intrusiva, já que o próprio cliente/utilizador irá, cada vez mais, procurar um site ou uma loja para se informar directamente na fonte não só sobre o serviço/produto, mas também sobre a empresa e a marca e, com essa informação mais completa, decidir sobre a compra do serviço/produto. Dalber Cândido, Diretor de Marketing da Yunait

5 O fim não está próximo 3.3 mil milhões de contas em 2012 >> 4.3 mil milhões em Crescimento anual previsto de 6% 89 mil milhões de s empresariais por dia em 2012 >> 143 mil milhões em milhões de utilizadores de via telemóvel em 2012 Fonte: THE RADICATI GROUP, INC.

6 Faça a sua própria estatística Quantas vezes verifica o por dia? Prático, fácil, indispensável Instantâneo mas diferido Registo Confidencial e privado E será que Gostamos de ser interrompidos?

7 Porque nunca vai sair de moda Barato, massificável, rápido Intrusivo, mas com permissão pode ser íntimo (mais do que redes sociais) É pessoal É flexível As capacidades menos aproveitadas: Automatizável Permite segmentar Permite testar

8 O sonho do DM A mais dirigida das ferramentas de comunicação dirigida. Todas as vantagens do DM e muitas mais: o sonho do marketing directo de há alguns anos Porque é marketing direto: Dirigido a um utilizador Foco numa resposta ação Permite testar rápido, barato, automático

9 Ainda mais vantagens para o business-to-business Comunicar com empresas e profissionais é diferente de comunicar com o consumidor. Grupos pequenos e homogéneos em termos de interesses Produtos e serviços mais complexos Decisor exigente de informação Frequentemente, ciclos de venda longos e cadeias de decisão complexas Budgets de marketing menos generosos que o B2C

10 Uma ferramenta com muitas utilidades Divulgar a sua empresa Posicionar-se como especialista Manter o contacto, cultivar a relação Capturar dados ou leads Saber mais sobre o seu público-alvo Gerar tráfego para o seu site Vender Divulgar a sua oferta Gerar pedidos de informação Reforçar outros canais (telefone, presencial ) Alimentar o interesse ao longo do ciclo de compra Fechar a venda

11 Mas

12 É tão fácil usar mal

13 Leria este ?

14 Porque recebi isto? Porque me haveria de interessar?

15 Foco: o próprio umbigo

16 Ser fácil e barato tem desvantagens É fácil fazer sem pensar Erros frequentes: Spam porquê estou a receber isto? Porquê o quereria ler? Conteúdos focados no remetente, não no destinatário Pouca compreensão de como funciona o

17 O que me faz ler qualquer ? Vem de quem conheço e prezo Informação relevante para mim Entretenimento As pessoas lêem o que lhes interessa. Ocasionalmente até pode ser um parafraseando Howard Gossage

18 Seja a sua própria cobaia Passamos o dia a receber s e a decidir: se os abrimos se os lemos devagar ou em diagonal se clicamos nos links Se respondemos Se os reencaminhamos se os deitamos fora ou se os guardamos Se agimos como nos pedem O que nos faz fazer cada uma dessas coisas?

19 é marketing directo. Use a experiência do marketing directo Método-chave do marketing direto: TESTAR. Como testar: Resposta (pedidos de informação, participação em concursos e passatempos, encomendas etc.) Factores críticos pela ordem: 1) A lista 2) O conteúdo (a oferta) 3) A forma (remetente; o exterior; o interior; criatividade)

20 O que funciona melhor?

21 O que funciona melhor?

22 E no ? QUE PARÂMETROS TESTAR? Taxa de abertura Taxa de cliques Taxa de conversão Feedback Partilha QUE FATORES DE DESEMPENHO? Remetente Subject Layout Dimensão do texto O próprio texto Momento do envio Frequência

23 Como fazer o marketing funcionar

24 Defina os seus objectivos Notoriedade, imagem e top-of-mind? Gerar tráfego para o seu site ou blog? Alimentar a sua base de dados? Saber mais sobre o seu público-alvo? Vender?

25 Defina uma estratégia Lista Frequência (Regular? Ad hoc? Sequência automatizada?) Relação com outros suportes Contacto presencial Loja física Telefone Site, blog Direct mail Quem é o remetente Tipo de conteúdo Tom e estilo

26 A lista Qualidade é essencial Tem o perfil certo para os seus objetivos? É de fato o seu público-alvo? Deu permissão para os seus s? Está atualizada? Está segmentada de forma útil? De onde vem a sua lista? Comprada? Alugada? Referência? Própria? Tem um mecanismo para criar uma lista no seu site?

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28 A lista

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30 O formato Publicitário? Informativo/ editorial? Pessoal?

31 Formato publicitário

32 Formato publicitário Não é o mais indicado para Pode funcionar se: a oferta/tema for relevante para o destinatário (lista!) o assunto e o remetente favorecerem a leitura

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34 Formato sales letter

35 Formato editorial

36 Formato editorial

37 Formato editorial

38 Formato informativo

39 Formato pessoal

40 Formato pessoal

41 Formato pessoal / editorial

42 Formato pessoal (+)

43 Formato pessoal (-)

44 com captura de novos subscritores

45 através de conteúdo útil

46 O remetente Por quê é tão importante? O critério básico: confiança Deve ser coerente com o tipo de conteúdo e o formato Publicitário a marca Editorial pode ou não ter uma marca editorial Pessoal tem mesmo que ser uma pessoa ainda que fictícia

47 O assunto O 2º fator de decisão Tão importante como o headline num anúncio impresso Bons subjects têm: Relevância Criatividade Personalização (sem abusar) Teste, teste, teste

48 Teste o seu assunto

49 Teste o seu assunto

50 O conteúdo O que interessa ao seu leitor? Novidades Informação útil, ou interessante, ou exclusiva Uma oferta A solução para um problema Uma história Entretenimento Que tom e estilo? Depende do seu público e da sua marca Tudo é permitido, exceto maçar

51 E se precisar de ajuda nas suas campanhas de

52 Obrigado