Portal de vendas Scania SDS-Q. Info turma Interna Formação Portal de vendas Scania

Transcrição

1 1 Portal de vendas Scania SDS-Q

2 Portal de vendas Scania Apresentação SDS-Q Scania Dealer System - Quotation Objectivo principal SDS-Q é uma ferramenta de vendas para criar propostas para novos chassis Scania. É modular e constituída pelos separadores seguintes, dos quais todos excepto os separadores Cálculo e Alternativa, seguem o processo de vendas e devem ser usados na mesma ordem: 2 Processos de vendas Analisar necessida des do cliente Especifica r chassis Avaliar Plano de Negociar e Preço final Espec. Criar Especifica valor de entrega Fechar e Margem alternativas proposta r serviços retoma preliminar negócio Geral Especificação Retoma Cálculo Alternativas Documentar Planear Serviços Enviar encomenda Módulos SDS-Q

3 SDS-Q e serviços centrais Scania 3 Processos de vendas Analisar necessida des do cliente Especifica r chassis Avaliar valor de retoma Preço final e Margem Espec. alternativa s Criar proposta Plano de entrega preliminar Especifica r serviços Negociar e Fechar negócio Geral Especificação Retoma Cálculo Alternativas Documentar Planear Serviços Enviar encomenda Módulos SDS-Q SCOT BUC SCOP SDS SBO Especificação de produto (CESOW) Argumentos de vendas e informação de produtos (SPISA) Cálculo do peso (WCP) Serviços LTR R&M OP Fin L Plano de entrega (DP) Encomendas centrais na Web (COW) Serviços centrais de fábrica

4 4 Fluxo do veículo Prazos de entrega

5 O cliente em primeiro lugar O cliente sempre no centro das atenções Conhecer o cliente e as suas necessidades Prioridade máxima ao negócio do cliente durante o ciclo de vida Valores fulcrais da Scania 5 Respeito pelo indivíduo Elevados padrões éticos Aperfeiçoamento contínuo de competências, conhecimentos e atitudes Qualidade Ênfase em fazer bem as coisas certas Evitar desperdícios Aperfeiçoamento contínuo de produtos e serviços

6 Processo da venda à entrega 6 Negócios potenciais Vendas Encomenda do concession ário Ordem de fábrica para distribuiçã o Fabrico da carroçaria Pintura Oficina do concession ário Facturação / Financiamento Concessionário: Planeamento de entrega Concessionário: Controlo de inventário

7 Comportamento Pressionar 7 Preciso de um camião o mais rápido possível; qual o prazo de entrega? Abril! Março! Fevereiro! Janeiro!

8 8 O mais rápido possível Que significa isso? Mais rápido possível real Mais rápido possível fictício Existe um serviço de transporte agendado? Datas? Dimensão? Especificação? Disponibilidade de carroçaria, pintura? Motorista? Financiamento? Vendas de camião usado?

9 9 Exemplo de documento de planeamento PLANEAMENTO ANTES DE ENCOMENDAR UM CAMIÃO NOVO Técnico de vendas: Cliente: Nome da transacção: Data de venda: Data de entrega de fábrica: Área: Data de entrega real: (data de entrega = factura) Planeamento esperado para este camião: Quem Oficina Número de dias Por ex. Construção Por ex. Construção Por ex. Construção Pintura Oficina Riscas Empresa financeira: Contacto: /tel.: Termos de pagamento:

10 10 Processo usual Pressionar Restrições de chassis/componentes Desvios de entrega Prioridade da oficina Pedidos de alteração tardios Financiamento Camião usado Registo Motorista Serviço atribuído Entrega de fábrica Colocado em funcionamento Inspecção à chegada Construtor de carroçaria Oficina de pintura Montagem de componentes Inspecção e preparação antes da entrega Entrega Planeamento de entrega fraco!

11 11 Histórico Eliminação de desperdícios 60-80% do prazo de entrega consiste em paragens Planeamento fraco Fluxos não ligados / Fraca comunicação Fluxos ligados Rever e comprometer-se com interessados Entendimento comum Dedicação Tratamento de desvios

12 12 Desafio Prazo de entrega Entrega de fábrica Colocado em funcionamento 37 dias 76 dias 1 dia de redução por ano

13 Comportamento preferível Atrair 13 Preciso de um camião o mais rápido possível; qual o prazo de entrega? Pare! Quando é que precisa realmente do camião) Entregamos nessa altura. Abril! Fevereiro! Janeiro!

14 Processo preferível Atrair 14 Princípios Cliente dita o que produzimos Produzimos o produto desejado Visualizar Monitorizar Desafio Entrega de fábrica Colocado em funcionamento

15 15 Estruturar o processo de vendas

16 16 Análise da actividade do técnico de vendas Estocolmo, Suécia HOJE Repartição actual da actividade do técnico de vendas em Estocolmo VISÃO Actividades do técnico de vendas no futuro Trab. admin. relacionado c/ encomendas Formação Viagens Reuniões com clientes Formação Trab. admin. relacionado c/ encomendas Problemas com chassis Viagens Entrega de veículos Reuniões com clientes Problemas com chassis Telefonemas para clientes Trab. admin. relac. c/ carroçaria Entrega de veículos Trab. admin. relac. c/ carroçaria Elaboração de propostas Almoço ou pausas Procura de potenciais clientes À espera do cliente Elaboração de propostas À espera do cliente Procura de potenciais clientes Almoço ou pausas Telefonemas para clientes APENAS 25% DE TEMPO COM O CLIENTE! >50% DE TEMPO COM O CLIENTE!

17 17 ESTRUTURAR O PROCESSO DE VENDAS Para estruturar o processo de vendas de uma forma eficaz deverá identificar as 3 fases diferentes: 1ª fase: Encontrar potenciais clientes e fazer a abordagem Identificar potenciais clientes Decidir quais as pistas a seguir / ignorar 2ª fase: Desenvolver uma estratégia de vendas e construir relações pessoais Definir o objectivo de vendas Obter o interesse e compromisso do cliente 3ª fase: Apresentar e fechar a encomenda Reconhecer sinais de compra e conseguir o acordo do cliente Fechar a encomenda

18 18 Analisar necessidades do cliente Quais os factores situacionais que é provável influenciarem a decisão de compra Prática actual Planos Decisores Concorrência Tipo de operações As várias funções que os seus contactos ocupam na organização Recursos Relações Quais as características da Scania que dão resposta às necessidades do cliente e de que forma ele beneficia delas Se o comprador puder ser ajudado a reconhecer e a gerir as suas necessidades, o vendedor não será apenas parte da decisão do comprador, mas será colocado na equipa de decisão do comprador, e pode ajudar o comprador a saber o que comprar eliminando assim mais rapidamente um ciclo de vendas prolongado.

19 SDS-Q e o processo de vendas até à entrega 19 Selecção de clientes Estratégia / Segmento Distrito Desenvolver o cliente Análise de requisitos Espec. do chassis Fabrico da carroçaria Itens locais Serviços Termos de entrega Apresentação da oferta Objecto de retoma Negociar o negócio Encomenda do cliente Confirmação da encomenda do cliente Submeter a encomenda ao distribuidor Submeter a encomenda ao construtor de carroçaria Submeter a encomenda à oficina Notificação de entrega Actualizações da encomenda do chassis Confirmar ao cliente Gerir fabrico da carroçaria Gerir itens da responsabilidade de 3 os / oficina Reunir documentos financeiros Reunir docs. de contrato de serviços Preparar-se para a entrega ao cliente Entrega Entrega Financiamento Apresentação de serviços Acordo de compra Facturas, etc. Seguimento da entrega Extracto de contas Listas de existências Relatórios Tratar da retoma Procura - 2. Proposta e 4. Entrega do Entrega Pedido Negociação 3. Confirmação 6. Seguimento chassis ao cliente Geral Especificação Retoma Cálculo Alternativas Documentar Planear Serviços Enviar encomenda Módulos SDS-Q

20 20 Serviços centrais Scania

21 21 SPISA Informações de produtos Scania e argumentos de vendas

22 22 COW Encomendas centrais na Web

23 SCOP Programa de Optimização Scania 23 É extremamente importante ver o programa como uma ferramenta de cálculo e como um auxiliar que complementa o conhecimento e experiência pessoais.

24 24 BUC Programa de cálculo de construção É extremamente importante ver o programa como uma ferramenta de cálculo e como um auxiliar que complementa o conhecimento e experiência pessoais.

25 25 SCOT Ferramenta de selecção de cores Scania

26 Informações dimensionais 26 ICD Esquema individual do chassis ICS Especificação individual do chassis

27 27 Informações sobre peso WCP Programa de cálculo do peso

28 28 Portal de vendas Scania SDS-Q Formação sobre a aplicação 1ª parte

29 Como começar Ecrã principal 29

30 Ecrã geral 30

31 Criar proposta nova 31

32 Ecrã do modelo 32

33 Ecrã de especificações 33

34 Ecrã de retoma 34

35 Ecrã de cálculo 35

36 36 Ecrã de documentos

37 Ecrã de envio de encomenda 37

38 Alterar Ecrã de especificações 38 Alterar modelo Alterar data de entrega da fábrica Alterar lista de preços

39 Ecrã de alternativas 39

40 Alterações (comparação) 40

41 41 Obrigado pela vossa atenção!