O CASO LUBRIFIQUE DISCIPLINA: GESTÃO DO DESEMPENHO COTIDIANO EXERCÍCIO:
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- Sara Azambuja Azenha
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1 Pós Graduação em Engenharia de Produção Ênfase na Produção Enxuta de Bens e Serviços (LEAN MANUFACTURING) DISCIPLINA: GESTÃO DO DESEMPENHO COTIDIANO EXERCÍCIO: O CASO LUBRIFIQUE
2 O CASO LUBRIFIQUE No Departamento de Vendas da LUBRIFIQUE (uma grande companhia de petróleo) existe um cargo denominado Conselheiro de Negócios que é ocupado por profissionais responsáveis, cada um, por cerca de 20 postos de gasolina. Em média, esse número de postos constitui uma zona dentro de uma certa região, delimitada geograficamente. Assim, por exemplo, na cidade do Rio de Janeiro a LUBRIFIQUE mantém 5 (cinco) Conselheiros de Negócios: um que cuida dos postos da Zona Sul; outro que é responsável pelo Centro e Tijuca; dois que operam na Zona Norte e ainda um quinto com atuação na Zona Oeste e Barra da Tijuca. Um Conselheiro de Negócios tem como missão cuidar de aspectos legais, comerciais e dar conselhos ao dono do posto de forma a tornar o negócio o melhor possível, tanto para a distribuidora como para o revendedor (dono do posto). Além disso, é ele que efetua a venda e zela pela qualidade dos lubrificantes entregues pela LUBRIFIQUE ao posto revendedor (selling-in) que irá, a seguir, revendê-los ao consumidor final (selling-out). Visando estimular o desempenho dos Conselheiros, a diretoria estabelece mensalmente metas de venda diferenciadas que consideram as características e o potencial de cada zona. Os lubrificantes têm um preço padrão de lista (R$ 2,35 por litro) que é baseado no custo padrão de produção, mas os Conselheiros têm autonomia para conceder descontos para os revendedores. A decisão de quanto dar de desconto cabe exclusivamente ao Conselheiro que está conscientizado de que cada venda deve trazer o maior retorno possível para a LUBRIFIQUE. O revendedor, por seu turno, tem o direito de devolver o lubrificante que chega depois do prazo especificado ou é entregue com algum problema técnico ou de embalagem. Cada Conselheiro dispõe de um carro frota, de um telefone celular e de um laptop com impressora. Todos esses bens são propriedade da LUBRIFIQUE que paga o combustível, o uso do telefone e outras despesas do gênero. Para cada conselheiro, é previsto um gasto mensal padrão de R$ 6.000,00. Ao fim de cada mês, com base nos resultados associados a cada Conselheiro, a diretoria da LUBRIFIQUE calcula indicadores que permitem a organização de um ranking com o desempenho dos Conselheiros. ADMITA QUE: 1. Os lubrificantes da LUBRIFIQUE são produtos novos que estão sendo agora lançados no mercado; 2. As metas de venda estabelecidas pela diretoria expressam verdadeiramente o potencial de venda existente em cada zona. 1
3 PEDE-SE: 1.1) Analise os dados do QUADRO DE RESULTADOS abaixo que apresenta, para um certo mês, as metas de venda, as vendas realizadas, as devoluções, o selling-out, o preço médio e os gastos efetuados pelos cinco Conselheiros da LUBRIFIQUE. Em seguida, preencha a TABELA DE INDICADORES apresentando os resultados de cada um em termos de eficácia, eficiência, produtividade, lucratividade, qualidade e efetividade. QUADRO DE RESULTADOS Cons. 1 Cons. 2 Cons. 3 Cons. 4 Cons. 5 Meta de venda (lts.) Selling in 1 (lts.) Devoluções (lts.) Selling-out (lts.) Preço médio (R$) 2,10 2,35 3,35 2,70 2,20 Gastos 2 (R$) Eficácia TABELA DE INDICADORES Indicador Cons. 1 Cons. 2 Cons. 3 Cons. 4 Cons. 5 Eficiência (uso dos recursos) Eficiência (negociação de preços) Produtividade Lucratividade Qualidade Efetividade 1 Os valores descritos na linha Selling in referem-se às vendas líquidas (já descontadas as devoluções) realizadas pela LUBRIFIQUE para os seus revendedores. Isto é, vendas que geraram receita efetiva. 2 Na coluna Gastos incluem-se todos os gastos relacionados a atividade de cada Conselheiro, inclusive quaisquer custos relacionados às devoluções. 2
4 Memória de cálculo 3
5 Analisando os indicadores calculados, a diretoria da LUBRIFIQUE fez para cada um dos Conselheiro um comentário visando a melhoria de seu desempenho. Anote no parêntesis o número do Conselheiro a quem você acredita foi feita cada uma das sugestões/comentários abaixo: ( ) Seu desempenho foi excelente. Agora é só tratar de ser um pouco mais econômico. Meus parabéns! ( ) Você é quem mais está fazendo dinheiro por aqui. Mas se não ficar de olho vai matar a galinha dos ovos de ouro. O negócio tem que ser bom para todo mundo se não ele não se sustenta. ( ) Você é um sujeito zeloso com os recursos da Companhia mas, nesse momento, o fundamental é aumentar nossa participação no mercado. Está te faltando criatividade. Você já deve ter percebido que só dar desconto é muito pouco para a gente chegar lá. ( ) Concordo que você se superou mas eu pergunto: não saiu muito caro? Será que não dar para compatibilizar a sua lábia com um pouco de parcimônia nas despesas? ( ) Você é um sujeito produtivo mas ou está de faltando criatividade ou essa área está muito grande para você. 1.3) Considerando os indicadores de desempenho calculados e o estágio do negócio relatado anteriormente, faça um ranking dos Conselheiros hierarquizando-os em função do seu desempenho (isto é, dê notas de 1 a 5 sendo 1 a nota do melhor e 5 a do pior): Conselheiro 1 Conselheiro 2 Conselheiro 3 Conselheiro 4 Conselheiro 5 4
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