Técnicas de Negociação ESCOLA DE DIREITO DE SÃO PAULO DA FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS 2º SEMESTRE DE 2013

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1 Técnicas de Negociação ESCOLA DE DIREITO DE SÃO PAULO DA FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS 2º SEMESTRE DE 2013

2 FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS A Fundação Getulio Vargas (FGV) deu início a suas atividades em 1944 com o objetivo de preparar profissionais bem qualificados para a administração pública e privada do país. Esse objetivo foi ampliado ao longo do tempo, expandindo o foco de atuação da FGV para o campo das ciências sociais. A atuação marcada pelo pioneirismo e pela inovação levou a FGV a inaugurar, no Brasil, a graduação e a pós-graduação stricto sensu em Administração Pública e de Empresas e a pósgraduação em Economia, Psicologia, Ciências Contábeis e Educação. Além disso, iniciativas como a elaboração do balanço de pagamento, das contas nacionais e dos índices econômicos ajudaram o profissional em busca de formação e o cidadão comum a entender melhor o desempenho econômico e social brasileiro e a contribuir para seu permanente desenvolvimento. ESCOLA DE DIREITO DE SÃO PAULO DIREITO GV O posicionamento do Brasil no rol das potências e lideranças mundiais tem levado à redefinição dos conteúdos das áreas clássicas do direito e ao surgimento de novas áreas e novos tipos de advocacia, o que torna premente a necessidade de formação de quadros profissionais que sejam, além de altamente qualificados, capazes de atuar em patamares diferenciados. Para responder às demandas do mercado atual, os alunos da DIREITO GV são preparados para atuar nas esferas pública e privada e para dialogar com outros campos do conhecimento, a fim de que possam influenciar positiva e profundamente o cenário jurídico no Brasil e no exterior. No que concerne à pós-graduação, a DIREITO GV busca aumentar sua inserção substantiva no mercado jurídico, tendo em mente a integração entre o direito e outros campos do conhecimento e o desenvolvimento de habilidades importantes para o desempenho das atividades profissionais de seus alunos. Seu Programa de Pós-Graduação Lato Sensu (Pós- DIREITO GV) diferencia-se por dispor de grupos de pesquisa dedicados à produção de material didático e bibliográfico próprio, a fim de oferecer a seus alunos material atualizado e em consonância com as premissas da DIREITO GV. Com tais pressupostos e ações em mente, a DIREITO GV pretende consolidar-se como alternativa ao modelo tradicional de ensino do Direito e manter a postura crítica sempre assumida em relação a esse campo de saber.

3 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Público-Alvo Advogados e Administradores, com atuação direcionada à organização e administração de serviços jurídicos em escritórios de advocacia ou departamentos jurídicos de empresas. Graduados em Direito que queiram desenvolver habilidades e competências para negociação. Objetivos O objetivo do curso é ajudar o participante a aumentar suas competências na área de negociação. Pretende ser ao mesmo tempo prescritivo e descritivo quanto ao tema das negociações. Sob o aspecto descritivo, o objetivo é a compreensão de diferentes tipos de negociação a partir de um quadro geral que permita um comportamento racional e eficaz. Sob o aspecto prescritivo, o curso pretende apresentar certos conceitos e algumas ferramentas úteis para a atuação dos negociadores. Metodologia O curso utiliza a metodologia criada e refinada no Harvard Program on Negotiations e na Kellogg Graduate School of Management, a qual tem como base o formato de workshops. O curso parte de uma visão geral da teoria da negociação em direção às peculiaridades da negociação na área jurídica. PROGRAMA Introdução O advogado como negociador Os desafios da negociação em contratos e na solução de conflitos O papel do advogado na negociação: negociação com o cliente (behind the table) e negociação com a outra parte (across the table) Nova proposta para a atuação profissional do advogado Técnicas e estratégias para Negociações Integrativas Defesa dos interesses de acordo com a abordagem do Programa de Negociação de Harvard Identificação do poder nas negociações Como medir o sucesso do resultado final Três tensões fundamentais do processo de negociação e o papel do advogado A tensão entre criação e distribuição de valor A tensão entre empatia e assertividade A tensão entre representante e representado

4 Técnicas e estratégias para Negociações Distributivas Administração de negociações em que os interesses são nitidamente opostos Comportamentos irracionais do negociador Compreensão de percepções Como identificá-los para evitá-los A importância de se entender a percepção do outro sobre a situação Inversão de papéis A importância do autoconhecimento para o gerenciamento das tendências naturais em cada situação Análise de performance gravada em vídeo Negociação do advogado com seu cliente Negociação com outro advogado A entrevista inicial, o esclarecimento de percepções, definição de papéis e de mecanismos adequados de remuneração Táticas pesadas de negociação: os limites éticos e legais nas negociações conduzidas por advogados: normas de conduta Conciliação perante o Poder Judiciário Negociação após ajuizamento do processo judicial Procedimentos com a intervenção/intermediação do juiz As oportunidades legais de negociação no curso do processo COORDENAÇÃO ACADÊMICA Professora Alessandra Nascimento Silva e Figueiredo Mourão Graduada pela Faculdade de Direito da Universidade de São Paulo, pós-graduada em Direito Processual pela Universidade de São Paulo. Participante do Program of Instruction for Lawyers da Harvard Law School, (E.U.A.) sobre Técnicas de Negociação. Professora convidada da PUC- SP e da Universidade Católica Portuguesa em Lisboa-Portugal para a disciplina de Técnicas de Negociação., autora do livro Técnicas de Negociação para Advogados e do audiolivro Tudo que você precisa saber sobre Negociação, coautora do livro Gestão de Negociação e advogada em São Paulo.

5 REALIZAÇÃO Carga Horária: 32 horas/aula Data de início: 05/08/2013 Dia da Semana: Segundas-feiras Horário: das 19h20 às 23h Calendário de Aulas Aula Data #1 05/08/2013 #2 12/08/2013 #3 19/08/2013 #4 26/08/2013 #5 02/09/2013 #6 09/09/2013 #7 16/09/2013 Prova 23/09/2013 INVESTIMENTO R$ 2.800,00 à vista. I- Matrículas efetuadas no período de 10/04/13 e 30/04/13 receberão um desconto de R$ 200,00 (duzentos reais) sobre o valor global do curso. II- Matrículas efetuadas no período 01/05/13 a 31/05/13 receberão um desconto de R$ 150,00 (cento e cinquenta reais) sobre o valor global do curso. III- Matrículas efetuadas no período de 01/06/13 a 30/03/13 receberão um desconto de R$ 100,00 (cem reais) sobre o valor global do curso. IV- Matrículas efetuadas no período de 01/07/13 a 31/07/13 receberão um desconto de R$ 50,00 (cinquenta reais) sobre o valor global do curso. V- Matrículas efetuadas a partir de 01/08/13 não contemplam os descontos acima mencionados.

6 Período de Matrículas Valor Total do curso à vista com desconto Valor total parcelado em até 2 vezes Total a pagar 10/04/13 a 30/04/13 R$ 2.600,00 R$ 1.309,68 R$ 2.619,35 01/05/13 a 31/05/13 R$ 2.650,00 R$ 1.334,86 R$ 2.669,73 01/06/13 a 30/06/13 R$ 2.700,00 R$ 1.360,05 R$ 2.720,10 01/07/13 a 31/07/13 R$ 2.750,00 R$ 1.385,24 R$ 2.770,47 A partir de 01/08/13 R$ 2.800,00 R$ 1.410,42 R$ 2.820,84 PROCESSO SELETIVO Inscrições: 10/04/2013 a 24/07/2013 Os interessados deverão realizar sua inscrição, sem qualquer ônus financeiro, exclusivamente pela Internet. É obrigatório o preenchimento de todos os campos solicitados na ficha de inscrição e a inserção de arquivo digital com o Curriculum Vitae do candidato. Local de Inscrição: site Seleção dos candidatos Curta Duração: Os candidatos serão selecionados por análise curricular. RESULTADO Período: processo seletivo contínuo A divulgação dos aprovados será feita via comunicação eletrônica ( ). É de responsabilidade exclusiva do candidato acompanhar a divulgação dos resultados e averiguar sua eventual aprovação e conseqüente convocação para a matrícula. É responsabilidade exclusiva do candidato manter atualizados seus dados de contato. Não haverá divulgação do desempenho dos candidatos, nem sua classificação relativa, apenas a informação quanto à aprovação ou não. INFORMAÇÕES Central de Atendimento: Telefone:

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