Gestão e mercado para consultórios e clínicas. Você é muito bem-vindo ao

Transcrição

1 Gestão e mercado para consultórios e clínicas Você é muito bem-vindo ao

2 Como conseguir o efeito WOW no seu consultório ou clínica

3 1 Técnica No passado, para ter sucesso no seu consultório ou clínica, bastava você ser bom na técnica.

4 Técnica Gestão Mercado Hoje ser bom na técnica é necessário mas não é mais suficiente. É essencial que você desenvolva novas habilidades.

5 Experiência Vivida Vamos iniciar o raciocínio do obvio, do simples, daquilo que acontece no nosso dia a dia.

6 Commodity A B C SEM VALOR AGREGADO SEM VALOR AGREGADO COM VALOR AGREGADO Preço = 1,00 Euro Preço = 0,50 Euro Preço = 2,00 Euros

7 Conclusões: 1. Produtos ou serviços sem valor agregado são chamados de Commodities. 2. O cliente paga mais por produtos ou serviços com maior valor agregado.

8 3. O valor agregado torna o preço irrelevante para o cliente! O Carlo preferiu pagar 2,00 Euro pela Coca-Cola gelada e não 0,50 Euro pela Coca-Cola quente. No Caffè Florian, uma Coca-Cola tem o preço de 10,00 Euros.

9 4. Valor é o que o cliente leva. Preço é o que você cobra! Ele levou a Coca-Cola gelada = Valor. Ele pagou 2,00 Euros por ela = Preço.

10 5. Valor é o que o cliente percebe como valor e não o que você pensa que é valor. Você tem como foco a qualidade técnica. O cliente tem como foco a qualidade percebida.

11 6. Ter o preço baixo não é errado. Errado é baixar o preço. Isso fere a credibilidade do profissional. Qual seria a opinião do Carlo sobre mim se eu, simplesmente, baixasse o preço da Coca-Cola gelada de 2,00 Euros para 1,00 Euro?

12 7. Ser bom na técnica é necessário, mas não é suficiente. É fundamental que você seja bom também na percepção do seu cliente.

13 8. Valor é o Diferencial Competitivo de Mercado (DCM) que chama atenção e traz novos clientes para você. Atenção Interesse Desejo Ação É fundamental que o cliente fique muito satisfeito com o que recebeu.

14 9. Clientes muito satisfeitos com o seu produto estendido voltam, trazem os amigos e os conhecidos. Clientes insatisfeitos falam mal de você num boca a boca negativo e sem fim.

15 10. Se o cliente está pedindo preços baixos, isto é descontos, ele o percebe como um commodity, um profissional indiferenciado, sem valor agregado. Saia do mercado de commodities. Destaque-se na multidão e otimize seu resultado financeiro, sua qualidade de vida e seu prestígio social.

16 Valor Como gerar o valor agregado certo para os clientes certos, tornando os preços irrelevantes para esses clientes e aumentando o lucro do seu consultório ou clínica?

17 step by step Permitirá a você dobrar o lucro do seu consultório ou da sua clínica em até 6 meses, melhorando o seu resultado financeiro, a sua qualidade de vida e o seu prestígio social.

18 Produto = P1 Pessoas = P2 Ponto = P3 Preço = P4 Promoção = P5 1. Em quantos lugares você trabalha? 2. Você faz quantas especialidades? 3. Você atende particular e quantos convênios? 1. Recrutar 2. Selecionar 3. Treinar 4. Motivar 5. Avaliar 6. Liderar 7. Delegar 8. Controlar 1. Localização 2. Legislação 3. Fluxos internos 4. Humanização 1. Custo para você 2. Preço para o cliente 3. Condições de pagamento 4. Negociação com o cliente 5. Aspectos psicológicos dos preços 1. Propaganda 2. Publicidade 3. Boca a boca positivo dos clientes 4. Relacionamento social 5. Relacionamento profissional Sucesso(3) 1. Financeiro 2. Qualidade de vida 3. Prestígio social step by step Mercado(3) 1. Segmentação 2. Target=Público-alvo 3. Posicionamento Sucesso(3) = P1(3), P2(8), P3(4), P4(5), P5(5) = Mercado(3)

19 Produto = P1 Pessoas = P2 Ponto = P3 Preço = P4 Promoção = P5 1. Em quantos lugares você trabalha? 2. Você faz quantas especialidades? 3. Você atende particular e quantos convênios? 1. Recrutar 2. Selecionar 3. Treinar 4. Motivar 5. Avaliar 6. Liderar 7. Delegar 8. Controlar 1. Localização 2. Legislação 3. Fluxos internos 4. Humanização 1. Custo para você 2. Preço para o cliente 3. Condições de pagamento 4. Negociação com o cliente 5. Aspectos psicológicos dos preços 1. Propaganda 2. Publicidade 3. Boca a boca positivo dos clientes 4. Relacionamento social 5. Relacionamento profissional Sucesso(3) 1. Financeiro 2. Qualidade de vida 3. Prestígio social Essa é a sua meta: Prosperidade através da sua atividade profissional. P1 + P2 + P3 + P4 + P5 = Produto estendido = Mix de Marketing

20 Produto = P1 Pessoas = P2 Ponto = P3 Preço = P4 Promoção = P5 1. Em quantos lugares você trabalha? 2. Você faz quantas especialidades? 3. Você atende particular e quantos convênios? 1. Recrutar 2. Selecionar 3. Treinar 4. Motivar 5. Avaliar 6. Liderar 7. Delegar 8. Controlar 1. Localização 2. Legislação 3. Fluxos internos 4. Humanização 1. Custo para você 2. Preço para o cliente 3. Condições de pagamento 4. Negociação com o cliente 5. Aspectos psicológicos dos preços 1. Propaganda 2. Publicidade 3. Boca a boca positivo dos clientes 4. Relacionamento social 5. Relacionamento profissional Esse é o seu commodity P1 + P2 + P3 + P4 + P5 = Produto estendido = Mix de Marketing

21 Produto = P1 Pessoas = P2 Ponto = P3 Preço = P4 Promoção = P5 1. Em quantos lugares você trabalha? 2. Você faz quantas especialidades? 3. Você atende particular e quantos convênios? 1. Recrutar 2. Selecionar 3. Treinar 4. Motivar 5. Avaliar 6. Liderar 7. Delegar 8. Controlar 1. Localização 2. Legislação 3. Fluxos internos 4. Humanização 1. Custo para você 2. Preço para o cliente 3. Condições de pagamento 4. Negociação com o cliente 5. Aspectos psicológicos dos preços 1. Propaganda 2. Publicidade 3. Boca a boca positivo dos clientes 4. Relacionamento social 5. Relacionamento profissional Ambiente Amigo Esse é o seu commodity Fonte principal de geração de valor Efeito WOW P1 + P2 + P3 + P4 + P5 = Produto estendido = Mix de Marketing

22 Produto = P1 Pessoas = P2 Ponto = P3 Preço = P4 Promoção = P5 1. Em quantos lugares você trabalha? 2. Você faz quantas especialidades? 3. Você atende particular e quantos convênios? 1. Recrutar 2. Selecionar 3. Treinar 4. Motivar 5. Avaliar 6. Liderar 7. Delegar 8. Controlar 1. Localização 2. Legislação 3. Fluxos internos 4. Humanização 1. Custo para você 2. Preço para o cliente 3. Condições de pagamento 4. Negociação com o cliente 5. Aspectos psicológicos dos preços 1. Propaganda 2. Publicidade 3. Boca a boca positivo dos clientes 4. Relacionamento social 5. Relacionamento profissional Esse é o seu commodity Ambiente Amigo Fonte principal de geração de valor Efeito WOW Fonte secundária de gestão de valor P1 + P2 + P3 + P4 + P5 = Produto estendido = Mix de Marketing

23 Produto = P1 Pessoas = P2 Ponto = P3 Preço = P4 Promoção = P5 1. Em quantos lugares você trabalha? 2. Você faz quantas especialidades? 3. Você atende particular e quantos convênios? 1. Recrutar 2. Selecionar 3. Treinar 4. Motivar 5. Avaliar 6. Liderar 7. Delegar 8. Controlar 1. Localização 2. Legislação 3. Fluxos internos 4. Humanização 1. Custo para você 2. Preço para o cliente 3. Condições de pagamento 4. Negociação com o cliente 5. Aspectos psicológicos dos preços 1. Propaganda 2. Publicidade 3. Boca a boca positivo dos clientes 4. Relacionamento social 5. Relacionamento profissional Esse é o seu commodity Ambiente Amigo Fonte principal de geração de valor Efeito WOW Fonte secundária de gestão de valor Comunicação de valor para os clientes certos. P1 + P2 + P3 + P4 + P5 = Produto estendido = Mix de Marketing

24 Produto = P1 Pessoas = P2 Ponto = P3 Preço = P4 Promoção = P5 1. Em quantos lugares você trabalha? 2. Você faz quantas especialidades? 3. Você atende particular e quantos convênios? 1. Recrutar 2. Selecionar 3. Treinar 4. Motivar 5. Avaliar 6. Liderar 7. Delegar 8. Controlar 1. Localização 2. Legislação 3. Fluxos internos 4. Humanização 1. Custo para você 2. Preço para o cliente 3. Condições de pagamento 4. Negociação com o cliente 5. Aspectos psicológicos dos preços 1. Propaganda 2. Publicidade 3. Boca a boca positivo dos clientes 4. Relacionamento social 5. Relacionamento profissional Onde vamos encontrar o cliente certo para gerar o valor certo. O público-alvo funciona como um Fiel da Balança para os ajustes necessários no Mix de Marketing. Mercado(3) 1. Segmentação 2. Target=Público-alvo 3. Posicionamento P1 + P2 + P3 + P4 + P5 = Produto estendido = Mix de Marketing

25 Técnica Gestão Mercado Para ter sucesso no seu consultório ou clínica no mercado atual você precisa de habilidade técnica, gestão e mercado.

26 Primeiro livro publicado em todo o mundo sobre gestão e mercado para consultórios e clínicas. A primeira edição, publicada em 1995, esgotou-se em apenas 60 dias. EDIÇÃO HISTÓRICA. LANÇAMENTO MUNDIAL. Para você, todo o conhecimento e experiência do pioneiro mundial em gestão e mercado para consultórios e clínicas.

27 Você é muito bem-vindo ao

28 Os textos referentes a essa palestra se encontram a sua disposição no site do Grupo Caproni com os títulos: Valor certo, preço certo, cliente certo. Protocolo de gestão e mercado. Você é muito bem-vindo ao

29 Gestão e mercado para consultórios e clínicas Perguntas & Respostas

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