CENTRO ESTADUAL DE EDUCAÇÃO TECNOLÓGICA PAULA SOUZA ETEC PROF. MÁRIO ANTÔNIO VERZA CURSO TÉCNICO EM ADMINISTRAÇÃO

Transcrição

1 CENTRO ESTADUAL DE EDUCAÇÃO TECNOLÓGICA PAULA SOUZA ETEC PROF. MÁRIO ANTÔNIO VERZA CURSO TÉCNICO EM ADMINISTRAÇÃO A IMPORTÂNCIA DO COMÉRCIO DO MUNICÍPIO DE PALMITAL SP MATEUS WILLIAN DI SANTI DE OLIVEIRA RICARDO RIZETO MENDONÇA VINICIUS FIGUEIREDO BUENO WENDY PRISCILA DA SILVA PALMITAL 2013

2 MATEUS WILLIAN DI SANTI DE OLIVEIRA RICARDO RIZETO MENDONÇA VINICIUS FIGUEIREDO BUENO WENDY PRISCILA DA SILVA A IMPORTÂNCIA DO COMÉRCIO DO MUNICÍPIO DE PALMITAL SP Trabalho de conclusão de curso apresentado ao componente curricular de Planejamento do Trabalho de Conclusão de Curso em Administração. Orientadora: Prof.ª Roselaine Candiotti Scalada PALMITAL 2013

3 CENTRO ESTADUAL DE EDUCAÇÃO TECNOLÓGICA PAULA SOUZA ETEC PROF. MÁRIO ANTÔNIO VERZA CURSO TÉCNICO EM ADMINISTRAÇÃO. MATEUS WILLIAN DI SANTI DE OLIVEIRA RICARDO RIZETO MENDONÇA VINICIUS FIGUEIREDO BUENO WENDY PRISCILA DA SILVA A IMPORTÂNCIA DO COMÉRCIO DO MUNICÍPIO DE PALMITAL SP APROVADO EM / / BANCA EXAMINADORA: ROSELAINE CANDIOTTI SCALADA ORIENTADORA VALDIZA MARIA DO NASCIMENTO FADEL EXAMINADORA RANDAL DO VALE ORTIZ EXAMINADOR

4 DEDICATÓRIA Agradecemos primeiramente a Deus, por nos ter dado saúde e a inteligência necessária para concluir este Trabalho de Conclusão do Curso, e também aos professores e orientadores do projeto, por toda a ajuda prestada durante o desenvolvimento.

5 AGRADECIMENTOS Agradecemos toda a equipe de colaboradores da escola ETEC Prof. Mário Antônio Verza, por todo serviço prestado direta e indiretamente durante todo o período cursado e agradecemos principalmente a nossa querida professora e coordenadora Valdiza Maria do Nascimento Fadel, e também à nossa orientadora de TCC Professora Roselaine Candiotti Scalada, que acompanhada de seu conhecimento, muitas vezes nos mostrou o caminho pelo qual deveríamos seguir. Também agradecemos aos nossos familiares e amigos por nos terem apoiado durante todo o curso. Enfim, a todos, o nosso obrigado!

6 EPÍGRAFE Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas. Sun Tzu

7 RESUMO O marketing é uma ferramenta essencial para as organizações, pois o seu uso pode fornecer a atração e retenção de clientes. Contudo, a sua ausência pode favorecer a perda de competitividade empresarial. Dentro deste contexto, foi realizada uma pesquisa bibliográfica sobre o assunto e uma pesquisa de campo no comércio do Município de Palmital, cujo objetivo foi o de oferecer informações acerca das necessidades dos consumidores, que possam contribuir para a melhoria do comércio Municipal. Pode ser observado que há uma falta do uso das ferramentas do marketing em um melhor contexto. Contudo, tal melhoria dependerá da aplicação das propostas apresentadas pelos gestores. Palavras-chave: Comércio; Marketing; Competitividade.

8 LISTA DE FIGURAS FIGURA 1 Mix de Marketing...14 FIGURA 2 Mix de Ofertas, Mix de Promoção...17

9 LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS ABNT Associação Brasileira de Normas Técnicas.

10 SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO OBJETIVOS METODOLOGIA DE PESQUISA Coleta de dados REFERENCIAL TEÓRICO CONCEITOS GERAIS SOBRE MARKETING Composto de Marketing Surgimento e evolução do Marketing Moderno Surgimento e Evolução do Marketing no Brasil A importância do Marketing Desafios do Marketing PESQUISA DE CAMPO O município de Palmital O comércio de roupas na cidade de Palmital SP O Perfil do Consumidor Local PROJETO DE MELHORIA CONSIDERÇÕES FINAIS REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS...31 APÊNDICES...32

11 10 1 INTRODUÇÃO O Marketing é uma ferramenta fundamental para toda organização, e se não colocada em prática como um processo contínuo dentro da metodologia dos 4 P s pode dificultar a atração e retenção de clientes, o que por sua vez, pode reduzir a capacidade competitiva da organização. Nesse sentido o marketing é de extrema importância para a empresa e para os clientes, pois os 4P s dizem respeito ao produto, preço, praça e promoção, os quais são utilizados pelas organizações para atender as necessidades e desejos do público-alvo e dessa forma atraí-los e fidelizá-los, o que pode gerar benefícios sistêmicos. Por outro lado, a empresa que deixa de dar valor às estratégias de marketing e não atende bem seu cliente e suas respectivas necessidades, além de perder o cliente que já tem, deixa de atrair novos clientes, pois acaba sendo conhecida negativamente no mercado pelos consumidores que saem insatisfeitos, e assim perdem comércio para os concorrentes. Nos últimos anos o comércio do município de Palmital SP está perdendo clientes para o comércio do município de Assis - SP, o que prejudica o desenvolvimento da cidade, e que justificou a elaboração do presente trabalho, pois a sua elaboração poderia contribuir na melhoria do comércio local, sendo beneficente tanto para os lojistas que contribuiriam com o desenvolvimento da cidade, quanto para os consumidores, que não precisariam deixar a cidade para suprir suas necessidades de consumo. O principal objetivo do projeto é descobrir o motivo dos consumidores deixarem o comércio local para comprar no comercio de Assis e para tanto foram realizadas pesquisas bibliográficas sobre os principais conceitos envolvidos no tema, as quais estão apresentadas no capitulo 2. Posteriormente foi feita uma pesquisa de campo, que possibilitou conhecer o comércio do Município, bem como o mercado potencial, e a partir de uma análise global foi apresentado uma proposta de melhoria no quarto capitulo que poderá ser utilizada pelos lojistas do comércio. 1.1 OBJETIVOS

12 11 O objetivo geral do presente trabalho constitui-se em promover melhorias no comércio de roupas em Palmital SP. Para tanto, será fundamental descobrir os motivos dos consumidores deixarem de comprar em Palmital SP para comprar em outras cidades da região, e posteriormente analisar e sugerir as possíveis soluções dos pontos negativos do comércio de roupas em Palmital SP, e desta forma, contribuir para a melhoria proposta como objetivo geral deste estudo. 1.2 METODOLOGIA DA PESQUISA Inicialmente serão feitas pesquisas bibliográficas acerca do tema e para complementar as informações serão feitas pesquisas na Internet. Também será feita uma pesquisa de campo qualitativa para descobrir o motivo dos consumidores deixarem de comprar suas roupas no comércio de Palmital SP Coleta de Dados A pesquisa bibliográfica será feita em livros sobre o tema para o levantamento e conhecimento dos principais conceitos acerca. A pesquisa de campo foi realizada no dia 22 de Março, junto a 50 mulheres no município de Palmital SP, onde foi levada em conta a opinião de mulheres com idades entre 14 a 60 anos. Nela, foi utilizado um questionário com 12 perguntas mistas, sendo 10 objetivas e 02 dissertativas com a finalidade de apontar os pontos negativos do comércio de local e sugestões de melhorias.

13 12 2 REFERENCIAL TEÓRICO Neste capítulo serão apresentados os principais conceitos envolvidos no tema, os quais foram pesquisados em obras escritas por especialistas no assunto, tais como Ferrel, Hartline, Kotler, Keller, dentre outros. 2.1 CONCEITOS GERAIS SOBRE MARKETING O Marketing é uma ferramenta administrativa que tem por finalidade atrair os clientes e fidelizá-los. Segundo Ribeiro, Oliveira (2006, p. 05): Marketing é, antes de tudo, uma filosofia, uma atitude uma orientação do negócio em que a satisfação do cliente é considerada o principal objetivo a ser cumprido. A organização desenvolve processos e disponibiliza recursos para criar e entregar valor aos clientes. No ambiente do marketing, não deve somente ser levado em conta apenas propagandas e promoções, mas também associar o marketing como uma ferramenta de compra e satisfação dos seus consumidores. Como visto em Ferrell e Hartline (2009, p. 07): Uma última forma de pensar o marketing está relacionada à satisfação das necessidades humanas sociais. Essa visão mais ampla relaciona o marketing com o nosso padrão de vida, não só em termos de aumento do consumo e da prosperidade, mas também em termos do bem-estar da sociedade. Por meio das atividades de marketing, os consumidores podem comprar carros da Coréia do Sul e vinhos da África do Sul, e as organizações podem auferir um lucro viável, promovendo a felicidade de seus empregados e acionistas. O cliente nunca deve ser iludido ou enganado pela empresa, pois ele pode voltar na mesma empresa mais vezes, portanto deve ser cultivado para que o mesmo se torne um cliente fiel e lucrativo. Segundo Kotler e Keller (2006, p.147): Um cliente lucrativo é uma pessoa, família ou empresa que, ao longo do tempo, rende um fluxo de receita que excede por uma margem aceitável o fluxo de receita e custo ao longo do tempo, e não sobre o lucro advindo de uma transação específica. A empresa não deve voltar à atenção somente aos clientes com poder aquisitivo maior, ela precisa levar em consideração que as classes sociais mais baixas também exercem grande influência no mercado, pois são mais numerosas. Segundo Kotler e Keller (2006, p.14), Não necessariamente os maiores clientes são os que geram o maior lucro..

14 13 Um dos maiores desafios de uma empresa é o de conquistar seus clientes através de uma excelente prestação de serviços ou venda de seu produto, pois o mercado de trabalho está bastante concorrido atualmente e somente satisfazer seu cliente não é o suficiente. Como exemplo em Ferracciù (2010, p.350), O consumidor sempre tenderá a preferir as marcas mais fortes, devidamente construídas pelas comunicações de marketing e atributos naturais do produto.. Segundo Kotler e Keller (2006, p.153): Os clientes de hoje são mais difíceis de agradar. Mais inteligentes conscientes em relação aos preços e exigentes, eles perdoam menos e são abordados por mais concorrentes com ofertas iguais ou superiores. O desafio, segundo Jeffrey Gitomer, não é deixa-los satisfeitos; vários concorrentes podem fazer isso. O desafio é conquistar clientes fiéis. As empresas também devem focar a sua atenção aos clientes potenciais, tentando atrair novos consumidores. Segundo Bretzke (2010, p.40): Clientes potenciais são pessoas ou empresas que podem se tornar clientes do produto ou serviço, tendo manifestado predisposição de compra, ou sobre as quais existem informações suficientes nos bancos de dados para determinar estaticamente uma propensão de compra. Portanto, pode-se dizer que a organização deve utilizar de seus recursos para satisfazer o cliente e atender suas necessidades de uma maneira lucrativa. Neste contexto, Limeira (2012, p.02) complementa que: Portanto, o conceito de marketing pode ser entendido como a função empresarial que cria continuamente valor para o cliente e gera vantagem competitiva e duradoura para a empresa, por meio da gestão estratégica das variáveis controláveis de marketing: produto, preço, comunicação e distribuição. Conforme algumas teorias, o marketing se expande pela empresa entrando em diversas áreas onde sua aplicação é importantíssima para uma geração de lucros. O marketing tem 4 ferramentas fundamentais para sua aplicação, e essas ferramentas em conjunto são chamadas de composto de marketing, as quais podem contribuir no aumento da competitividade empresarial Composto de Marketing

15 14 O marketing em uma forma mais definida, tem 4 principais pontos de atuação, os quais são conhecidos como os 4 P s de marketing ou mix de marketing, que são: Produto, Preço, Praça, e Promoção, que as empresas utilizam para suprir as necessidades do seu mercado potencial, ou seja, das pessoas com potencial para adquirir os produtos ou serviços oferecidos por ela. Figura 1 Mix de Marketing Fonte: portal do administrador A figura 1 demonstra detalhadamente as abrangências dos 4 P s, sendo o Produto, Preço, Praça e Promoção, o que nos mostra o quanto é importante a

16 15 elaboração de um plano de marketing para uma empresa e quais são as áreas em que ele afeta. A Universidade Luterana do Brasil (2009, p. 86) complementa que: O P de produto se refere ao produto ou serviço que é ofertado ao mercado para satisfazer as necessidades do público-alvo, bem como sua marca e a embalagem, que fazem parte da oferta total da empresa. Ela é a primeira decisão do composto de marketing, pois de nada adianta a empresa decidir os outros P s se ela não tiver algo (produto ou serviço) para oferecer aos clientes. Desde o inicio do comércio, a humanidade sempre esteve em busca de novos produtos, buscando sempre aqueles com melhor custo benefício, e que suprisse todas as necessidades a eles destinadas. Portanto, o produto pode ser considerado como um conjunto de atributos, tangíveis ou intangíveis, e de benefícios com a finalidade de suprir todas as necessidades do consumidor. (UNIVERSISADE LUTERANA DO BRASIL, 2009). A grande variedade de produtos disponíveis no mercado sempre gera dúvidas nos consumidores no momento da compra. Além disso, os clientes vêm tornando-se mais especializados e bem informados quanto à de busca e compra de produtos e serviços. Sobre o assunto Kotler e Keller (2006, p.13) afirmam que: a orientação de produto sustenta que os consumidores dão preferência a produtos que oferecem qualidade e desemprenho superiores ou que tem características inovadoras.. A palavra qualidade sempre esteve associada a marcas mais caras, e que somente públicos específicos usavam. Com o aumento da concorrência e da demanda de serviços, este item se tornou essencial em um produto, ou na prestação de serviços. Então, a qualidade deve estar sempre voltada para o cliente em potencial de cada organização, uma vez que é para a satisfação de suas necessidades que as empresas trabalham e existem. A partir do momento em que a empresa decide oferecer um tipo de produto no mercado, deve ser pensado sobre o preço, calculando os custos e gastos na produção para definir o real valor do mesmo, e segundo a Universidade Luterana do Brasil, (2009, p.86), Esse composto de marketing mix, envolve a definição estratégica do preço, bem como formas de pagamento e financiamento a serem oferecidos pelo mercado..

17 16 Dentro do contexto proposto para a escolha do preço do produto, além dos custos é fundamental levar em consideração o poder aquisitivo do público-alvo da empresa. Desta forma, o consumidor é o fator principal na definição do preço dos produtos ou serviços oferecidos por uma empresa, mas é inconteste a necessidade de analisar a concorrência, visto que outras empresas e marcas também existentes no mercado e também exercem poder sobre alguns clientes, criando assim, a concorrência. A praça envolve desde a localização da fábrica, até o destino final da mercadoria, que seria junto ao consumidor final. Sobre o assunto, a Universidade Luterana do Brasil, (2009, p.87), O terceiro P é chamado de Praça, termo que remete à nomenclatura tradicional dos vendedores, quando se refere à sua área de atuação. Originalmente, a palavra praça vem do termo inglês place, que significa lugar. Portanto esse P de marketing está ligado à estratégia de distribuição do produto, designando todo o caminho que o produto percorre, desde o fabricante até chegar às mãos do consumidor final. Da praça de uma empresa, é importante que se leve em conta a localidade do prédio, se o ponto de comércio é bom para a venda de determinado tipo de produto, quais os tipos de clientes que frequentam determinado local, se são estes que a empresa realmente deseja atingir, entre outros fatores. Após ter um produto de qualidade, preço competitivo e praça definida, é necessário divulgar o produto, ou seja, torná-lo conhecido pelo mercado potencial, o que é papel da promoção. De acordo com a Universidade Luterana do Brasil, (2009, p.87), Por fim temos o P de promoção, que se refere às atividades de divulgação do produto. Depois que a organização desenvolveu uma oferta para o mercado, estabeleceu o preço e distribuiu o produto, ela finalmente pode divulgá-lo, utilizando diversas ferramentas de comunicação com o públicoalvo. Promoção é utilizada aqui, portanto, no sentido de promover o produto. A empresa não deve somente promover seus produtos apenas no preço, mas também promover diversas outras formas de marketing, como visto em Rojo (2010, p.161), Algumas dessas alternativas promocionais são, por exemplo, o café da manha na loja (degustações de produtos matinais em supermercados), eventos para crianças (ambientes especiais para as crianças brincarem enquanto os pais fazem compras), displays especiais com decorações feitas em parcerias com fornecedores.

18 17 As estratégias de promoção não devem ser voltadas apenas em cima do produto, mas também ser focada em seus futuros clientes. Então é fundamental cativar e encantar o público A promoção pode acontecer também de outras formas, como visto em Ferracciù (2010, p.348): O papel das promoções de vendas esta implícito no seu próprio nome: é uma técnica de promover vendas. É um esforço e uma diligencia para que as vendas aconteçam, aplainando o caminho de sua realização. Sua função é, pois, fomentar, facilitar e favorecer o ato de venda em si. Vendas fecham os negócios. Promoções abrem essa possibilidade, facilitando a venda. A empresa deve colocar em primeiro plano todos seus produtos ou serviços prestados para ter um mix de promoção, e assim promover suas vendas através de suas lojas ou diretamente em seus canais de distribuição, para finalmente atingir e suprir as necessidades de seus clientes-alvo. Figura 2 Mix de Promoção Fonte: portal do administrador

19 18 Assim, é essencial que as empresas criem algumas promoções para divulgação de seus produtos, para que haja um aumento de vendas e consequentemente, um aumento de lucro. Um exemplo são as promoções geradas quando as empresas trocam seus estoques. As promoções podem ser divulgadas por meios de canais de comunicação como: televisão, panfletagem, troca de informações entre os próprios clientes, etc. 2.2 SURGIMENTO E EVOLUÇÃO DO MARKETING Existem vários estudos de como surgiu o marketing e apesar de sua raiz ser antiga na humanidade, o marketing é um campo novo de estudo. Segundo Limeira (2012, p.02), O conceito moderno de marketing surgiu no pós-guerra, na década de 1950, quando o avanço da industrialização mundial acirrou a competição entre as empresas e a disputa pelos mercados trouxe novos desafios.. O marketing surgiu por volta do século XVIII e se expandiu pelo mundo por volta do século XIX na época da Revolução industrial, pois com os surgimentos das grandes fábricas, tinha-se uma necessidade maior em administrar o setor de vendas, que havia crescido muito, junto com a necessidade de compra do público da época. Os objetivos gerais do marketing não eram tão destacados como atualmente, pois na década de 1950, na época de seu surgimento, existia certa rejeição devido ao término do período pós-guerra, e suas técnicas não eram totalmente honestas Surgimento e Evolução do Marketing no Brasil Algumas pesquisas mostram que o marketing teve início no Brasil no final dos anos 1960, talvez pelo período do regime militar estar acontecendo na época, as empresas brasileiras tiveram certas dificuldades em promover o marketing. Deve- se levar também em consideração que os recursos tecnológicos da época eram pouco desenvolvidos, assim existia uma maior dificuldade em trazer o marketing, que era um recurso estrangeiro, para o país. Posteriormente, com a evolução da tecnologia e a mudança do regime politico do país, o marketing já não é mais considerado um tabu, porém ainda não é tão utilizado quanto nos outros países mais desenvolvidos.

20 19 Na década de 1960, o marketing começou tomar a forma como o conhecemos hoje, pois as empresas estavam focando em satisfazer as necessidades dos clientes. Depois na década de 1970, além de satisfazer as necessidades dos clientes, buscava também proporcionar maior satisfação que os concorrentes. Na década de 1980, além dos consumidores, a empresa usava seu marketing para satisfazer também seus fornecedores. As pequenas empresas sofriam mais dificuldades em se manterem abertas devido à alta concorrência de grandes empresas, e somente as que tinham uma estratégia de marketing mais agressiva e competitiva conseguiam sobreviver em seus primeiros anos de vida. O composto de marketing, ou mix de marketing teve sua criação datada no início dos anos 50, por Jerome McCarthy, em seu livro Basic Marketing (1960) onde ele desenvolveu e criou os quatro P s de marketing - Produto, Preço, Praça e Promoção, que trata dos pontos fortes onde as organizações devem estar atentas para seguir suas metas e objetivos do marketing. Estes fatores que por volta dos anos 1960 e 1970, foram aprofundados e popularizados por Philip Kotler. Atualmente apesar de muitas pequenas empresas reconhecerem e valorizarem que o marketing é importante para crescer e aumentar as suas vendas, poucas delas utilizam esse plano de marketing de uma forma efetiva e contínua. Portanto, o marketing não ficou estacionado somente nos países em que surgiu e atualmente ele está espalhado pelos continentes do mundo, onde é usado cada vez mais para atrair novos clientes, atender as suas necessidades principais e fidelizá-los. 2.3 A IMPORTÂNCIA DO MARKETING O marketing está presente em quase todos os momentos, pois no simples ato de ir comprar o café da manhã na padaria as pessoas são bombardeadas por centenas de propagandas, tais como, imagens chamativas, anúncios sonoros, ofertas, entre outras. Assim uma empresa que consegue mostrar seu marketing em todos os momentos do dia, provavelmente atingirá o sucesso. Sobre o assunto, Kotler e Keller (2006, p.02) afirmam que: O marketing está por toda parte. Formal ou informalmente, pessoas e organizações envolvem-se em um grande numero de atividades, que poderiam ser chamadas de marketing. O bom marketing tem se tornado um

21 20 ingrediente cada vez mais indispensável para o sucesso dos negócios. E o marketing afeta profundamente nossa vida cotidiana. Ele está em tudo o que fazemos das roupas que vestimos aos sites em que clicamos, passando pelos anúncios que vemos. Antes mesmo de uma pessoa procurar qualquer tipo de produto, o marketing faz com que ele chegue até nós de uma maneira quase impossível de não se ver e ter contato. O marketing usa de diversos meios de comunicação para demonstrar seu produto a fim de fazer com que os clientes se encantem com ele. Um exemplo disso são sites com propagandas automáticas por toda a internet. Conforme Kotler e Keller (2006, p.02): O sucesso financeiro muitas vezes depende da habilidade de marketing. Finanças, operações, contabilidade e outras funções de negócios não terão sentido se não houver uma demanda para produtos e serviços suficiente para que a empresa obtenha lucro. Para que se alcance um resultado, alguém tem de colocar as coisas em andamento. Assim, é fundamental que as empresas empreendam constantes investimentos em marketing, pois é a partir dele que as organizações promovem a satisfação das necessidades e desejos dos clientes e consumidores, e Kotler e Keller (2006, p.419) reforça que: As expectativas dos clientes desempenham papel critico em suas experiências e avalições de um serviço. Para gerenciar a qualidade de um serviço, as empresas devem entender os efeitos resultantes cada vez que prestam o serviço.. Portanto, este deve ser um processo contínuo, no qual a empresa promove adequações em seus produtos e serviços de forma mais eficiente e eficaz que a concorrência. Mas, Kotler e Keller (2006, p.02) ressaltam: O marketing, no entanto, não é nada simples, e foi o calcanhar-de-aquiles de muitas empresas outrora prósperas. Empresas grandes e conhecidas como Sears, Levi s, General Motors, Kodak e Xerox, após se defrontar com consumidores mais exigentes e novos concorrentes, tiveram de repensar seus modelos de negócios. Ate mesmo lideres de mercado como Microsoft, Wal-Mart, Intel e Nike, reconhecem que não podem se dar ao luxo de relaxar. Jack Welch, o brilhante ex-ceo da GE, não se cansava de prevenir sua empresa: Mude ou morra. Então, em função da concorrência, a qualidade do produto e o preço são atributos intrínsecos às necessidades do mercado, tornando fundamental que os 4 P s sejam trabalhados e voltados para o atendimento da demanda do mercado. 2.4 DESAFIOS DO MARKETING

22 21 Infelizmente, para algumas empresas o marketing ainda não é considerado como um fator essencial para a competitividade, pois as mesmas não levam em consideração que o investimento em marketing pode aumentar significativamente suas vendas, atrair e fidelizar seus clientes e por isso muitas delas ainda não faz este tipo de investimento. Boa parte das empresas tem dificuldade em criar um plano de marketing, algumas por falta de capital para investimento e outras apenas por falta de interesse de seus proprietários. Com a evolução das tecnologias e dos próprios clientes, o marketing não deve ser focado apenas nas antigas técnicas que eram usadas pelas empresas, pelo contrário, deve ser sempre atualizado, buscando atender as necessidades dos clientes no tempo presente e prever as necessidades que eventualmente surgirão. Desta forma o marketing não é somente promoção ou propaganda, ele é muito mais amplo, incluindo muitos outros fatores, desde a criação e elaboração do produto, até a logística de distribuição do mesmo. Atualmente um dos maiores desafios do marketing é encontrar a maneira mais rápida de mostrar e vender a novidade desenvolvida pela empresa para um mercado específico, constituído por diversos tipos de clientes e necessidades. Contudo em alguns casos, pequenos empresários focam seu marketing somente em propagandas de som ambulantes, ou pela distribuição de panfletos, os quais causam efeitos em massa, não atingindo o público alvo, ou seja, a sua principal estratégia. Portanto, os desafios do marketing não muito além de sua compreensão adequada. É fundamental que as organizações conheçam o mercado de uma forma ampla, e a partir disso, estabeleçam estratégias adequadas ao seu público alvo.

23 22 3 PESQUISA DE CAMPO 3.1 O MUNICÍPIO DE PALMITAL Palmital é um município localizado no interior do estado de São Paulo e foi fundado pelo pioneiro João Batista de Oliveira Aranha no ano de O nome foi escolhido pela grande quantidade de palmito que era encontrada nas redondezas. Segundo o censo do IBGE de 2010 a cidade tem um total de habitantes e possui uma área de 547,805 km² tendo como principal atividade comercial a agricultura focada na cana-de-açúcar com a produção de etanol e cachaça e também no cultivo de soja e milho O Comércio de Roupas na Cidade de Palmital As principais ferramentas do marketing utilizadas pelos lojistas no comercio de roupas na cidade são as propagandas por meio de divulgação de via, ofertas e o marketing boca a boca, que é feito pelos próprios clientes. Algumas lojas também utilizam a estação de rádio local para anunciar suas ofertas e promoções. O número de lojas de roupas da cidade é incerto, pois muitos dos empreendedores não possuem um CNPJ registrado, ou seja, trabalham na informalidade. 3.2 O PERFIL DO CONSUMIDOR LOCAL Como aumento crescente da inclusão digital, ativamente os consumidores se tornaram mais exigentes, pois podem comprar produtos e serviços de qualquer lugar do mundo por meio da internet. Para possibilitar o conhecimento detalhado acerca das necessidades e desejos dos consumidores potenciais, ou seja, das mulheres com idade entre 14 e 60 anos, foi realizada uma pesquisa de campo no município de Palmital - SP. Pode-se observar na Figura 3 que a maioria das entrevistadas tem uma idade entre 14 e 25 anos. Isso pode significar que os gestores das empresas devem investir mais no publico jovem.

24 23 Figura 3- Idade das mulheres entrevistadas Fonte: Elaborado pelos autores (2013). Analisando a Figura 4 pode-se concluir que a maior parte das entrevistadas reside no município de Palmital, revelando que as propagandas e promoções devem ser voltadas ao publico local, utilizando canais de comunicação voltados ao atendimento das necessidades e desejos desse público alvo. Figura 4- Cidade onde residem as entrevistadas: Fonte: Elaborado pelos autores (2013).

25 24 A figura 5 demonstra que a maior parte das entrevistadas costuma comprar roupas pelo menos uma vez por mês. Então as empresas podem usar estratégias de marketing como promoções, propagandas e parcelamentos para motivar seu cliente voltar à loja com maior frequência. Figura 5- Frequência que as entrevistadas costumam comprar roupas: Fonte: Elaborado pelos autores (2013). Observando a Figura 6 é possível notar que 17 das 50 entrevistadas não compram suas roupas em Palmital, o que pode representar ameaças significativas para as lojas. Figura 6- Quantidade de entrevistado que compram roupas ou não em Palmital:

26 25 Fonte: Elaborado pelos autores (2013). Para combater esse tipo de ameaça as lojas deveriam focar em propagandas e atendimento para seus clientes atrair e também para os potenciais, que são aqueles que ainda não consomem na loja. A pesquisa demonstrou que os principais motivos dos consumidores deixarem de comprar no município de Palmital são os preços elevados das mercadorias e da falta de variedade de produtos. Para solucionar esse problema os lojistas poderiam disponibilizar um mostruário de produtos com uma variedade maior, e buscar estratégias de otimização de processos para a redução dos preços, como por exemplo, o estabelecimento de parecerias com outras lojas para a realização de compras em lotes maiores. Entre as opções listadas pelos consumidores pesquisados, a loja preferida é Leo Magazine, porém outras lojas que não estavam inclusas nas opções foram muito bem votadas, como a Loja da Rita e a Cris Modas. Isso demonstra que estas lojas possuem um potencial mais significativo no atendimento das necessidades e desejos dos clientes. Ainda as entrevistadas afirmaram que a loja com melhor atendimento é a Leo Magazine, seguida pela Loja da Rita e da Cris Modas. as mais votadas foram a Loja da Rita e a Cris Modas. Com relação à variedade de produtos a Leo Magazine foi apontada pela maioria como sendo a loja com mais variedade de produtos. Pode-se interpretar que

27 26 os gestores da loja procuram aumentar a variedade de produtos, atendendo a necessidade dos consumidores. Contudo, as demais poderiam promover melhorias nesse sentido. Conforme a pesquisa as entrevistadas afirmaram que a loja com melhores formas de pagamento é a Leo magazine, entre as outras lojas, as mais votadas foram a Loja da Rita e a Cris Modas. Como pode ser visto na Figura 7, o principal fator que leva as entrevistadas a comprar em uma loja é o atendimento, seguido pelo preço das mercadorias, o que comprova a importância do marketing para as organizações, visto que por meio dele é possível promover melhorias sistêmicas nas empresas, inclusive no atendimento e preço. Figura 7- Principal fator que leva as entrevistadas a comprar em uma loja: Fonte: Elaborado pelos autores (2013). A pesquisa também mostrou que a forma de propaganda que pode chegar ao consumidor mais fácil é através de anúncios em redes sociais, tais como o Facebook. Isso significa que a empresa deve acompanhar o avanço tecnológico e atualizar suas formas de propaganda para era digital, assim poderá atingir o publico de maneira mais ampla, eficiente e eficaz. Tal canal de comunicação não exige

28 27 grandes investimentos financeiros, o que comprova que qualquer loja pode melhorar o seu marketing.

29 28 4 PROJETO DE MELHORIA As pesquisas bibliográficas demonstraram a importância do marketing como ferramenta para o aumento da competitividade empresarial. Neste sentido, a proposta de melhoria aborda a necessidade de elaboração e implementação do plano de negócios para aumentar a capacidade competitiva das lojas, pois a pesquisa de campo permitiu observar que os principais fatores que estimulam os consumidores a deixarem de comprar Palmital são o preço e a falta de variedade de mercadorias. Para solucionar esse problema, a empresa poderia estudar e fazer um investimento em algumas das ferramentas administrativas do marketing, entre elas o Produto e a Promoção. Devido à falta de investimentos em marketing as lojas podem ter problemas com a rotatividade de produtos, ocasionando aumentos significativos com armazenagem e estocagem de seus produtos, tendo grande quantidade de capital de investimento em mercadorias não vendidas, que acabam gerando custos desnecessários para as mesmas. Para resolver essa situação, poderiam ser feitas promoções frequentes, pois assim as empresas economizariam com custos de armazenagem e deixariam de ter capital parado, investindo em novas mercadorias e novos produtos para a loja. Uma forma viável de se diminuir o preço das mercadorias da loja seria buscar pesquisar novos fornecedores, ou se adequar em melhores formas de compra, onde seja oferecido descontos e formas de parcelamento que possibilitem uma diminuição dos preços dos produtos da empresa, isso poderia agradar o consumidor e atraí-lo para a empresa novamente. É importante que na hora da compra o lojista explore maiores variedades de marca e mercadorias, para que assim seja disponibilizado ao consumidor um mostruário variado de produtos, com mais opções de preços, e se possível disponibilizar mais opções e formas de pagamento. O produto poderia ser levado em conta que, aumentar o mostruário de produtos e mercadorias da empresa, seria um dos principais fatores que chamaria mais a atenção dos consumidores a comprar na loja.

30 29 No preço dos produtos, o que poderia ser mudado seriam as formas de pagamentos que as lojas disponibilizam aos clientes, como por exemplo, o pagamento à vista com desconto, o parcelamento através de boleto bancário e até mesmo vendas pelo cartão de crédito. A promoção também pode ser implantada para aumentar as vendas das empresas pesquisadas, como exemplo, agregar certas parcerias com empresas da mesma cidade para a realização de sorteios de brindes, viagens e de produtos. Além disso, as organizações poderiam utilizar as redes sociais para divulgar essas promoções. Todavia, é fundamental ressaltar que a aplicabilidade das sugestões oferecidas acima ira depender das necessidades e possibilidades de cada empresa.

31 30 5 CONSIDERAÇÕES FINAIS Após a elaboração do presente trabalho foi possível compreender que a sustentabilidade empresarial depende de diversos fatores. Neste sentido, o marketing é uma das ferramentas mais eficientes. Contudo, muitas organizações não o consideram dentro dessa premissa, tendo dificuldades para se manterem competitivas no mercado. As pesquisas bibliográficas foram fundamentais para que todo o conhecimento necessário para elaboração do trabalho fosse adquirido, e também para que todos os argumentos utilizados tivessem embasamento científico para sustentar as teorias que foram utilizadas. A pesquisa de campo confirmou a hipótese inicial, que o problema poderia ser solucionado por meio de um aumento na variedade dos produtos, e nas formas de parcelamento e pagamento. Através da pesquisa de campo, que todos os dados coletados dos consumidores entrevistados puderam ser analisados para que assim pudessem se chegar á possíveis soluções que podem ou não serem aceitas pelas empresas. Dentro do contexto apresentado foi feita uma proposta de melhoria para as lojas do comercio de Palmital, o que permitiu o alcance dos objetivos propostos no inicio desta pesquisa, contudo, a decisão de acatar ou não as sugestões propostas para os gestores das empresas. Em suma, os resultados desta pesquisa podem trazer melhoras para os lojistas, mas principalmente para os consumidores locais, que precisam migrar para outro município na hora de efetuar suas compras, pois as lojas locais não se adequavam às suas preferencias. Além disso, a melhora do comércio em Palmital acarretaria outras formas de desenvolvimento para a cidade, assim seriam gerados benefícios sistêmicos.

32 31 6 REFERENCIAL BIBLIOGRÁFICO CASAS, A.L.L.; Marketing de Seguros. 2.ed. São Paulo: Saraiva, CENGAGE Learning, FERREL, O.C.: HARTLINE, M.D. Estratégia de Marketing. 4. ed. São Paulo GRACIOSO, F. Marketing Estratégico Orientado para o Mercado. 6. ed. São Paulo: Atlas, KOTLER, P. ; KELLER, K.L, Administração de Marketing: A Bíblia do Marketing. 12. e.d. São Paulo: PEARSON, MITTAL, B.; NEWMAN, B.I.; SHETH, J.N.; Comportamento do Cliente: Indo além do comportamento do consumidor. 1.ed. São Paulo: Conforme pode ser visto em NEVES, M.F. Planejamento e Gestão Estratégica de Marketing. 1. ed. São Paulo: Atlas, PORTER, M.E.; Estratégia Competitiva: Técnicas para análise de indústrias e da concorrência. 4.ed. Rio de Janeiro: Elsevier, Universidade Luterana do Brasil, (ULBRA)

33 32 APÊNDICES Apêndice A - QUESTIONÁRIO DE PESQUISA... 33

34 33 Apêndice A - QUESTIONÁRIO DE PESQUISA 1- Qual é a sua idade? a) ( ) de 14 a 19 anos. b) ( ) de 20 a 25 anos. c) ( ) de 26 a 30 anos. d) ( ) de 31 a 40 anos. e) ( ) mais de 40 anos 2- Em qual cidade você mora? R:. 3- Com que frequência você costuma comprar roupas? a) ( ) uma vez por semana b) ( ) mais de uma vez por semana c) ( ) uma vez por mês d) ( ) mais de uma vez por mês. Quantas vezes? e) ( ) Outros prazos. Especifique: 4- Você costuma comprar roupas em Palmital? a) ( ) Sim. b) ( ) Não Caso tenha respondido não, por qual motivo você não realiza compra em seu município? (Por favor, só responda esta questão se você colocou NÃO na questão 4). a) ( ) Mau atendimento b) ( ) Falta de variedade c) ( ) Preços elevados d) ( ) Formas de pagamentos e parcelamentos e) ( ) Outros. Especifique: 4.2- Caso tenha respondido sim, quais lojas de roupas na Cidade de Palmital você tem preferência? (por favor, só responda esta questão se você colocou SIM na questão 4). a) ( ) Leo Magazine b) ( ) Lojão das Fábricas c) ( ) Planeta Polo d) ( ) Nice Modas e) ( ) Outra. Qual? 4.3- Caso tenha respondido sim, quais lojas de roupas na Cidade de Palmital tem o melhor atendimento? (por favor, só responda esta questão se você colocou SIM na questão 4). a) ( ) Leo Magazine b) ( ) Lojão das Fábricas c) ( ) Planeta Polo d) ( ) Nice Modas e) ( ) Outra. Qual?

35 Caso tenha respondido sim, quais lojas de roupas na Cidade de Palmital tem o melhor mostruário de produtos? (por favor, só responda esta questão se você colocou SIM na questão 4). a) ( ) Leo Magazine b) ( ) Lojão das Fábricas c) ( ) Planeta Polo d) ( ) Nice Modas e) ( ) Outra. Qual? 4.5- Caso tenha respondido sim, quais lojas de roupas na Cidade de Palmital tem a melhor forma de pagamento? (por favor, só responda esta questão se você colocou SIM na questão 4). a) ( ) Leo Magazine b) ( ) Lojão das Fábricas c) ( ) Carol Modas (Nilva) d) ( ) WL Boutique e) ( ) Outra. Qual? 5- Quais das opções abaixo você considera importante para comprar roupas em uma loja? a) ( ) Preço b) ( ) Atendimento c) ( ) Mostruário d) ( ) Formas de pagamento e) ( ) Outro. Especifique: 6- Por meio de qual canal de comunicação você prefere receber promoções ou informações sobre lojas de roupas da cidade de Palmital? a) ( ) b) ( ) Rádio c) ( ) Facebook / Redes Sociais d) ( ) SMS e) ( ) Ligação f) ( ) Panfletos g) ( ) Anúncios por carros de som g) ( ) Outro. Especifique:. 7- Qual sugestão você daria para as lojas de roupas na Cidade de Palmital? R: