ABRARE e Renault definem Política Comercial 2014

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1 ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DOS CONCESSIONÁRIOS RENAULT ABRIL e ABRARE e Renault definem Política Comercial 2014 Após alguns meses de negociação, a ABRARE e a diretoria da Renault do Brasil definiram a Política Comercial que será adotada ao longo de Algumas mudanças foram significativas, garantindo mais simplicidade no setor comercial. A proximidade da Rede com a Diretoria da Renault é um facilitador nas negociações. Estamos satisfeitos com os resultados, explica o presidente da ABRARE, Victor Hara. De acordo com a entidade, mudanças como o aumento e simplificação do bônus qualidade, que aumentou de 0,75% para 1%, e a criação do bônus performance para frota de proximidade(1%), gerarão maior possiblidade de ganho aos concessionários, premiando a boa performance. Outras mudanças apontadas pela ABRARE estão relacionadas ao treinamento e à capacitação da Rede, gerando um menor custo à Rede e uma maior transparência na cobrança dos custos de treinamento. Esta mudança visa ampliar a capacitação dos concessionários, o que é de extrema importância para o momento que o setor vive, com alta concorrência, mas ao mesmo tempo implementa regras transparentespara que o concessionário possa minimizar os custos destes treinamentos. Na área de peças, a nova Política Comercial trouxe melhorias com relação à performance, com novos indicadores e um maior foco na performance operacional e não apenas no volume de compra de peças. Quem atingir o objetivo nos quatro canais de distribuição de peças no varejo: oficina, acessórios, funilaria e balcão, será remunerado de acordo com a performance, explica o presidente da ABRARE. Além disso, segundo Victor Hara, haverá um bônus de gestão de peças. As mudanças ainda contemplaram uma otimização nos grupos de desconto de peças, com melhoria da margem e facilitando a compreensão para todo o sistema de comercialização, complementa. Por fim, Victor Hara destaca, ainda na área de pós-vendas, o aumento do valor da mão de obra garantia paga pela Renault. Segundo o presidente da entidade, todos os itens negociados visam a satisfação de ambos os lados e que trarão mais oportunidades, tanto para os concessionários como para a montadora. Estas mudanças visam melhorar ainda mais a relação existente entre a Rede e a Renault do Brasil. Estamos certos que esta relação de total transparência e cordialidade contribuirá para o avanço da marca no mercado brasileiro, finaliza o presidente da ABRARE. O documento completo da Politica Comercial 2014 já foi encaminhado a todos os concessionários e a ABRARE, através de sua Diretoria e de seu Diretor Executivo Ruy Mellone, se encontra a disposição da REDE para sanar quaisquer duvidas que possam surgir. Confira nesta edição Renault Minuto garante rentabilidade ao concessionário. Treinamento é essencial para redução de turnover. Kangoo chega renovado na versão 2015.

2 Editorial Por Victor Hara Presidente da ABRARE Publicação mensal da Abrare Associação Brasileira dos Concessionários Renault Ano 5 Edição 25 e Abril 2014 Presidente Victor Hara Vice-Presidente Fernando Figueiredo Diretoria e Conselho Nacional Adelar Santarém; Dorival Luchini; Leandro de Oliveira; Marco Antonio Nahas; Mário Antonio dos Santos; Wellington David; Melchior Luiz Duarte de Abreu Filho; Manuel Plantier; Moacir Potiguar Jr.; Claudio Jobim; Denis Mansur; Luciano Olivi; Mauricio Vaz e Leonardo Nienkotter Conselho Fiscal Luiz Orlandi; Armando Silveira do Espirito Santo e Francisco Rollemberg Presidente Nato Melchior Luiz Duarte de Abreu Vice-Presidente Nato Mário Sérgio Moreira Franco Diretor Executivo Ruy Mellone Gerente Financeiro Administrativo Valdecir Ferreira de Souza Coordenadora Operacional Edenete Barbosa Editoria e Redação MCE Agência de Notícias Rua Frei Rolim, 59 CEP São Paulo, SP Tels.: (11) rita@mcepress.com.br Editora e Jornalista Responsável Rita Mazzuchini (Mtb 22128) Editor Assistente e Redação Igor Francisco (Mtb 57082) Colaboração Eliane Jerônimo Projeto Gráfico e Edição de Arte Heraldo Galan e Patricia Tagnin Fotos Divulgação Endereço para correspondência ABRARE Associação Brasileira dos Concessionáros Renault Av. Indianópolis, 1967 CEP São Paulo/SP Tel.: (11) / Fax: (11) abrare@abrare.com.br Para contatos na redação rita@mcepress.com.br As matérias assinadas nesta publicação são de responsabilidade do autor não representando, necessariamente, a opinião da ABRARE. Autorizada a reprodução total ou parcial das matérias sem assinatura, desde que mencionada a fonte. A reprodução de matérias e artigos assinados devem contemplar autorização prévia e por escrito do autor. Desafios e oportunidades! Iniciamos o ano de 2014 com muitos desafios e também oportunidades. Enfrentaremos um ano mais acirrado, tanto em termos de crescimento geral do setor, que poderá ser negativo como prevê a Fenabrave, como em relação à alta concorrência entre marcas por uma fatia do mercado. Por isso, mais do que nunca, devemos estar preparados e motivados para que possamos fazer a diferença no mercado diante do consumidor, com qualidade, agregando mais rentabilidade aos nossos negócios por meio de ações efetivas de pós-vendas e serviços bem estruturados em nossas concessionárias. É importante mais do que nunca controlar os custos e buscar maximizar as receitas em todas as áreas da concessionaria. A busca pela maior taxa de absorção dos custos fixos pelo Pós Vendas deve continuar a ser um dos nossos objetivos prioritários. Nesse sentido, ter uma política comercial acertada, ajustada à realidade e que seja simples e transparente é a base para que possamos chegar ao final deste ano com bons resultados. E a negociação, recém-finalizada com a Renault, sobre a Política Comercial, segue neste caminho. Trabalharemos com objetivos claros e definidos, com base em uma política de remuneração e incentivos que seja justa, adequada à nossa realidadee que remunere de forma adequada a boa performance do concessionário. Além disso, a chegada do Novo Sandero no mês de Julho irá trazer novamente a força necessária ao produto para concorrer neste segmento tão competitivo e que foi um dos pilares do crescimento da Renault nos últimos anos. Em um ano de tantos desafios, devemos trabalhar mais do que nunca com competência e foco na performance, contando com a parceria e trabalho conjunto com a Renault, para que o ano de 2014 seja repleto de boas oportunidades. Em ano de Copa, o melhor resultado é quando todos ganham!!!! Aproveite a leitura dessa newsletter, que inaugura uma nova fase de comunicação da ABRARE junto a seus associados, e sejamos todos vencedores!

3 Kangoo 2015 chega ao mercado com mudanças Em março último, a Renaut lançou, no Brasil, a versão 2015 do Kangoo que, além da robustez, conforto, economia e segurança tem, como principal novidade, a identidade visual da marca. Com nova ambientação interna bancos com tecidos mais confortáveis e resistentes, freios ABS, airbag duplo de série e preço a partir de R$ mil, a nova versão sai na frente dos seus principais concorrentes diretos: os modelos da Fiat Doblò e Fiorino. A nova versão oferece a maior capacidade de carga do segmento: 800 kg, além de portas traseiras assimétricas com ângulo de abertura de 180º, características que fazem do Kangoo uma excelente opção para atender os clientes de diversos segmentos, como vendedores, frotistas e prestadores de serviços que transportam cargas de pequenas e de médias dimensões, por exemplo. A linha também pode receber adaptações como modelo isotérmico, ambulância para simples remoção, entre outras utilidades. Equipado com o motor V Hi-Flex, que desenvolve potência de 98,3 cv (etanol) e 95 cv (gasolina), o Kangoo 2015 está disponível nas cores branco ou metálico, nas versões Prata Etoile e Cinza Quartz. Já o painel de instrumentos e os revestimentos de porta ganharam tonalidade escura, na cor carbone foncé. O Renault Kangoo fechou 2013 com 17,5% de participação de mercado, representando um crescimento de 4,7% em comparação com 2012, em um segmento que registrou queda de 15,1%, conquistando, assim, resultado recorde do modelo, no Brasil, desde o seu lançamento, em Com a maior capacidade de carga do segmento, o Kangoo 2015 será comercializado a partir de R$ ,00. 3

4 Renault Minuto garante rentabilidade e fidelidade de clientes O projeto Renault Minuto, lançado em 2012, inicialmente na concessionária Fórmula, de Curitiba, já possui 13 unidades distribuídas nas cidades de Campinas, Santos, Curitiba (2), São Paulo, Brasília, Ribeirão Preto, Recife, Florianópolis, Porto Alegre, Natal, Caxias do Sul e Nova Iguaçu. De acordo com o diretor de Pós-Vendas da Renault do Brasil, Alessandro Vetorazzi, a estimativa é encerrar 2014 com 24 pontos no total. Este projeto é uma forma de o concessionário estar mais próximo do cliente e ampliar a capilaridade de atendimento. O Renault Minuto atinge os clientes que não têm o hábito de realizar as manutenções na concessionária, desta forma, a Rede consegue ampliar a fidelidade e o relacionamento com seus clientes, explica. Com estrutura enxuta e ágil, a Rede Renault Minuto Serviços Rápidos é focada no pós-venda para oferecer uma opção prática, econômica e sem burocracia aos proprietários de veículos que precisam de serviços de pequena e média complexidade. Localizadas em pontos estratégicos, sempre de fácil acesso, as lojas contam com identidade visual própria, o que ajuda a atrair aos clientes que não frequentam as oficinas da Rede Renault. Trocas de óleo, filtros, baterias, correias, reparos em freios, suspensão, escapamento, conjunto de iluminação e sistema de ignição; além de balanceamento e alinhamento estão entre as operações realizadas pelo Renault Minuto, sempre por meio de profissionais treinados pela fábrica. Normalmente, são estruturas com até cinco boxes de atendimento, entre 300 m² e 500 m², localizadas em vias de grande fluxo de passagens, complementa Vetorazzi. Com eficiência e agilidade na execução dos serviços, o Renault se mostrou uma tentadora alternativa às tradicionais oficinas mecânicas independentes. Isso graças ao custo operacional menor, que proporciona ao concessionário oferecer preços competitivos aos clientes, e ainda com um ano de garantia em todos os serviços realizados, acrescenta o diretor de Pós-Venda da Renault. As vantagens para os concessionários vão além da capilaridade e relacionamento com os clientes. O Renault Minuto pode garantir, aos dealers, mais rentabilidade em seus negócios. De acordo com a Renault do Brasil, no mês de março, a média de passagens nas unidades girou em torno de 300, onde o ticket médio ficou em R$ 490,00 por veículo. Em alguns meses, chegamos a picos de 400 passagens por unidade. É um negócio rentável, complementa o diretor da Renault. Vetorazzi informa que a Renault do Brasil está firmando parceria com a Rede Ipiranga de postos de combustíveis. Por meio deste acordo, o concessionário interessado em abrir uma unidade Renault Minuto, poderá tê-la nas dependências de postos Ipiranga. A Rede Ipiranga é a segunda no mercado brasileiro. Possui uma imagem positiva perante os consumidores, e esta parceria traz a vantagem de reduzir o custo operacional do ponto, além de sempre estar estrategicamente localizado, comemora. O concessionário interessado em abrir uma unidade Renault Minuto deve procurar o gerente regional que o atende. Há uma lista de praças prioritárias para abertura das unidades. Alessandro Vetorazzi, diretor de Pós-Vendas da Renault do Brasil, e a fachada do projeto Renault Minuto. 4

5 Renault e Rede trabalham para reduzir turnover Osvaldo Zalewska, gerente de treinamento da Renault do Brasil, e o Centro de Treinamento, em Jundiaí. Ter profissionais capacitados, dentro de padrões mundiais de atendimento ao cliente e, principalmente, na área técnica, é uma preocupação constante na Renault do Brasil e de seus concessionários. Por isso, ambos investem bastante em capacitação e treinamento de colaboradores, com o objetivo de ter funcionários preparados para qualquer necessidade, seja comercial, ou técnica. De acordo com Osvaldo Zalewska, gerente de treinamento da Renault do Brasil, os altos índices de turnover observados no mercado como um todo ainda preocupa gestores. O nível de turnover no mercado brasileiro é parecido com o que observamos em outros mercados. Este é um assunto que nos preocupa, pois acaba gerando altos custos em capacitação, além de provocar instabilidade em métodos e processos na Rede, comenta. A grande dificuldade hoje no mercado, segundo Zalewska, é a de encontrar profissionais com qualificação técnica Novos Cursos A Renault informou que serão realizados dois novos cursos para capacitação da Rede. Os primeiros são voltados para a área técnica, e terão início em 1º de maio: Autoformação para Cotechs e Eletromecânicos. Os cursos serão feitos por meio de cadernos de aprendizado na própria concessionária. Depois, é necessária uma avaliação presencial no Centro de Treinamento da Renault. Com isso, conseguimos reduzir o tempo de curso e ainda dar suporte aos alunos. Caso tenham dúvidas durante os exercícios do caderno de aprendizados, disponibilizamos tutores preparados para sanar dúvidas por meio de videoconferência, alerta Zalewska. Já para a área comercial, está previsto iniciar, em 6 de junho, o curso Descoberta do Novo Sandero. Feito de forma presencial, dividido regionalmente nas cidades de Curitiba, Jundiaí, Rio de Janeiro, Goiânia e Recife, apresentará os principais atributos do veículo. O comunicado já foi feito à Rede, e mais detalhes serão passados pela Renault em breve. adequada aos níveis de excelência da Renault. Dessa forma, a Rede é obrigada a reduzir o nível de seleção e contratar pessoas com menos conhecimento. A área comercial é mais vulnerável a esta situação. Já na área técnica, perdemos os nossos profissionais para oficinas paralelas, ou seja, investimos naquele profissional, capacitamos, e ele deixa a Rede para trabalhar em outra oficina. Isso acaba gerando mais custos, diz o gerente de treinamentos da Renault. Pensando em reduzir custos, sem deixar de capacitar profissionalmente os colaboradores da Rede, a Renault do Brasil passou a trabalhar os treinamentos a distância, por meio de cursos e-learning, vídeo-aula, a biblioteca Renault Academy, além do Cirius Game. Tentamos desenvolver ferramentas que contribuam com a capacitação em parceria com a Rede, diminuindo os custos de deslocamento, por exemplo, completa Zalewska, informando que um vendedor, que levava 15 dias para se capacitar em aulas presenciais, agora leva apenas 5 a distância. Mas é preciso disciplina. A sala de aula é feita pelo participante. Com mais de 50 cursos desenvolvidos para a Rede, Zalewska comenta que a grade é sempre atualizada, buscando atender as necessidades dos concessionários. Além disso, todos os cursos têm custos cooperados com a Renault, que paga dois terços do programa, restando um terço ao concessionário para investimento. Assim, conseguimos incentivar a participação de cada vez mais pessoas, mostrando a importância de termos uma Rede capacitada e pronta para qualquer necessidade. 5

6 Promoção GIROU, LIGOU, GANHOU Entre os dias 2 e 7 de abril, a Renault realizou, com a participação de todas as concessionárias da marca no País, mais uma edição da promoção Girou, Ligou, Ganhou, antes conhecida como Operação Portas Abertas. Além do sorteio de 12 unidades do Novo Logan, a campanha, que teve como astro o piloto Rubens Barrichello, também contempla o sorteio de milhares de prêmios instantâneos. A promoção contou, ainda, com ofertas e condições especiais de pagamento para toda a linha de passeio Renault, como juro zero ou zero de entrada nos financiamentos. Para participar, bastava o interessando se dirigir a uma concessionária Renault, preencher um cupom e responder a pergunta: Qual o nome da montadora e da financeira que poderão dar prêmios para você?, onde o participante ganhava, na hora, uma chave a ser testada em um Novo Logan Expression V Hi- Flex estacionado no showroom. Se a chave desse partida no motor, o felizardo ganhava o carro. Quando o carro não ligava, o cliente poderia levar seu cupom para casa, acessar o site da Renault e realizar um cadastro para concorrer, pela internet, a outras duas unidades do Novo Logan, além de prêmios instantâneos, sendo um total de 300 tablets, 650 pen drives e 200 equipamentos de home teather. O sorteio está previsto para o próximo dia 23 de maio. Até o fechamento desta edição, a Renault não tinha divulgado os nomes dos ganhadores. Confira mais informações na próxima edição. ABRARE contrata diretor executivo A ABRARE contratou o executivo Ruy Mellone para compor o quadro diretivo da entidade. Mellone, que possui mais de 33 anos de experiência em empresas multinacionais e nacionais, nos ramos da indústria e varejo nos segmentos automotivo e de telecomunicações, assumiu o cargo de Diretor Executivo da Associação no segundo semestre de Com MBA em Excelência Empresarial, na Fundação Dom Cabral, e Docência- na Fundação Getúlio Vargas, entre outras especializações, tem experiência, também, junto a Associações de Marca. Mellone atuou na ASSOBRAV - Associação Brasileira de Distribuidores Volkswagen, na área deassuntos Operacionais e Políticos Vendas &Mkt,sendoresponsável pelo desenvolvimento de projetos de CRM e Sistemas de Informação de Qualidade, suporte à Presidência, Vice- Presidência e Diretoria Jurídica nas questões de políticas de comercialização que norteiam os negócios da Volkswagen e Rede Autorizada, entre outras atividades ligadas à marca e à entidade. O executivo também desempenhou atividades como Gerente Regional de Vendas, na Volkswagen do Brasil, Gerente Executivo Corporativo, na TIM, Consultor de Negócios, no Grupo Nexcom Diretor de Pós-Vendas, Grupo Germânica, lecionou na Universidade São Marcos (Teoria Econômica Micro e Macroeconomia; Cenários Econômicos; Gestão Comércio Internacional; Gestão de Vendas e Gestão de Marketing I e II), entre outras atividades. 6

7 ABRARE lança novo portal Com o objetivo de oferecer, a seus associados, acesso rápido às informações de mercado, além de outros serviços prestados pela entidade, a ABRARE lançou, no dia 30 de abril, seu novo portal ( que oferece novo layout e melhor disposição das informações gerais de mercado e da Rede. Desenvolvido pela empresa Big Solutions, o novo portal da entidade está moderno, com visual mais atrativo, alinhado com as tendências da internet, além de oferecer navegação e acesso mais rápido em múltiplas plataformas, ou seja, pode ser acessado de qualquer dispositivo (notebook, smartphones, tablets etc), comenta o diretor executivo da ABRARE, Ruy Mellone. O serviço de busca também ficou mais fácil e rápido, permitindo aos usuários procurar por concessionárias em todo o Brasil, por meio do CEP ou cidade/estado da localidade, possibilitando rápida identificação. A área restrita aos concessionários passou a contemplar uma nova biblioteca de documentos, um novo módulo de emplacamentos, com informações direcionadas à rede, de acordo com os dados fornecidos pela Fenabrave, além da atualização de dados cadastrais dos associados. Outro diferencial foi a reformulação do banco de dados destinado ao recebimento de currículos e o novo sistema de informações de emplacamentos, que possibilitará, ao concessionário, ampliar suas informações sobre o seu mercado, servindo, ainda, de suporte para tomadas de decisões. Por fim, o novo portal contempla a divulgação de parcerias comerciais, que trarão benefícios para a rede, além do cadastramento do interessado em receber as newsletters da entidade, entre outros diferenciais. No novo portal, a área restrita aos concessionários contempla uma nova biblioteca de documentos, um novo módulo de emplacamentos, além da atualização de dados cadastrais dos associados. 7