Mestrado em direcção de marketing e vendas

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1 Mestrado em direcção de marketing e vendas

2 FORMEDIA Instituto Europeu de Empresários e Gestores FORMEDIA e INSTITUTO EUROPEO DE POSGRADO FORMEDIA - Instituto Europeu de Empresários e Gestores A FORMEDIA Instituto Europeu de Empresários e Gestores comemora 25 anos de actividades na formação de empresários e gestores nos países de língua portuguesa. Desde 1995 é uma instituição líder no ensino e aprendizagem a distância com centenas de alunos de Mestrados e Especializações em Portugal, Angola, Brasil, Cabo Verde, Moçambique e S. Tomé e Príncipe. A FORMEDIA tem o prazer de anunciar um Acordo de Cooperação com o IEP Instituto Universitário de Posgrado, em conjunto com a Universidad San Pablo CEU, alargando ao mundo de língua portuguesa, uma série de MBAs e Mestrados Online, já existentes para candidatos e alunos de todo o mundo. IEP - Instituto Europeo de Posgrado O IEP - Instituto Europeo de Posgrado, em conjunto com a Universidad San Pablo CEU, organizam Programas de Pós-graduação para dirigentes e executivos de empresas e de instituições. O Instituto Europeo de Posgrado, através da sua plataforma, lecciona anualmente mais de de horas de formação a alunos de diferentes nacionalidades. Universidad San Pablo CEU A Universidad San Pablo CEU em Espanha, conta com mais de 75 anos de experiência na área do ensino universitário e de pós-graduação. Pertence ao CEU, o principal grupo privado de ensino e uma das instituições académicas com mais prestígio e tradição na Europa (terceira melhor universidade privada, de acordo com último ranking elmundo.es). Metodologia Pioneiros na formação online de alta qualidade, utilizamos nos nossos programas de MBA e de Mestrados o método de caso, aplicado a um ambiente virtual, com especial ênfase na interacção permanente entre os alunos e os professores e entre os diversos participantes. Esta metodologia, de cunho eminentemente prático, é uma das principais características distintivas dos nossos programas online e que nos mereceu a distinção de sermos qualificados pelos nossos alunos como a melhor pós-graduação online em Espanhol. No Campus Virtual, os alunos e os professores dispõem de um espaço para interagir. A rede é utilizada para partilhar, difundir e assimilar os conhecimentos, permitindo a constituição de uma comunidade universitária internacional. Graças ao desenvolvimento de novos modelos de aprendizagem, é possível combinar uma formação prática da mais elevada qualidade com a flexibilidade de horários e de espaços necessária aos executivos das empresas. As novas tecnologias permitem que as informações e os conhecimentos sejam apresentados de uma forma gráfica e didáctica e num ambiente muito mais próximo e agradável para o estudo. Bolsas e Financiamento Foi criado um fundo de bolsas que permite financiar uma percentagem do custo do programa aos alunos seleccionados no presente plano. A Comissão de Bolsas, seguindo a estrita ordem de solicitação, leva em conta o percurso académico e profissional do candidato, a contribuição proporcionada pelo programa, e a sua situação económica. Estabelecemos acordos com instituições bancárias que, conhecendo a qualidade dos nossos sistemas de formação, propõem crédito para estes mestrados. /02.

3 portugal brasil angola moçambique são tomé e príncipe cabo verde O nosso objectivo é mobilizar o conhecimento para solucionar os problemas das empresas. Diploma Diploma concedido pela Universidad San Pablo CEU (Escuela de Negócios) e pelo Instituto Europeo de Posgrado de Madrid. Destinatários Dirigido a profissionais que pretendem ampliar os seus conhecimentos na área do Marketing, com o objectivo de desenvolver uma carreira profissional num departamento de marketing ou vendas de empresas de produtos ou serviços. Objectivos Globais Facilitar a tomada de decisões, adaptadas aos novos desafios empresariais e desenvolver atitudes empreendedoras nas actuações profissionais. Adquirir novos conhecimentos, competências e atitudes na área da Direcção de empresas, desenvolvendo uma visão global e integradora das organizações. Critérios de Avaliação Realização de exercícios em cada um dos módulos. Trabalhos de avaliação de situações e problemas de negócio. Realização de Planos de Actuação. Colaboração em fóruns de forma construtiva, contribuindo para a progressão de todos os alunos. Plano de Negócio. Plano de Estudos O Plano de Estudos apresentado nas páginas seguintes, é composto por Módulos. Os Módulos estão divididos em cursos e estes em unidades de estudo. Duração 18 meses (inclui 3 meses de períodos de férias) horas (53 ECTS) de trabalho efectivo do aluno. /03.

4 FORMEDIA Instituto Europeu de Empresários e Gestores Desenho e Comunicação da Oferta Abrange os cursos de decisões sobre Produto e Preço, Estudo de Mercados e os dois cursos de Estratégias de Comunicação. Para vender os produtos e serviços, há que definir primeiro a oferta de Produto e Preço que vamos lançar, apoiando-nos nos Estudos de Mercado, como ferramenta de informação. O processo termina com a comunicação desta oferta sob a forma mais eficiente possível. 1. Decisões de Produto-Preço Em muitos produtos de consumo, o preço é apenas um dos atributos do produto. No entanto, o preço também deve ser considerado como uma variável com uma grande componente estratégica, tanto para a consecução dos diversos objectivos de marketing, como pela sua interrelação com os processos produtivos. Dimensões do produto na percepção do consumidor e da empresa. Decisões sobre o produto individual. Análise da carteira de produtos. Extensões de linha e de marca. Políticas de preço em função dos objectivos de marketing. Projecção de custos sobre as decisões de preço. Decisões de preço baseadas no mercado. 2. Estudos de Mercado Neste curso pretende-se reforçar os fundamentos tanto conceptuais como teórico-práticos em que se baseia a análise de mercados. Como fundamento táctico no qual vamos basear toda a planificação estratégica posterior, dá-se ênfase aos pontos-chave da análise e à aplicação de técnicas específicas existentes para este fim. Inteligência Comercial. Fontes secundárias externas. Fontes secundárias internas. Fontes primárias qualitativas. Fontes primárias quantitativas. Investigação Social. 3. Estratégias de Comunicação I O que deve realmente saber um director de marketing para tomar decisões acertadas sobre a comunicação da sua marca ou produto? Como avaliar se a proposta criativa feita pela agência é apropriada? Como interpretar um plano de meios? Os seus briefings servirão como motor de criatividade da sua agência? Estas e outras questões práticas constituem o núcleo do curso de Gestão Eficaz da Comunicação Integral. Com muito pouca teoria especulativa, mas com abundantes referências reais, tão próximas da realidade que poderiam ter sido produzidas na sua própria empresa. Orientação ao cliente e comunicação integral. O plano de comunicação. Imagem da empresa: a identidade visual. Imagem da empresa: as relações externas. Gestão da publicidade: a escolha da agência. Gestão da publicidade: o briefing. Avaliação da proposta criativa. Avaliação do plano de meios. 4. Estratégias de Comunicação II A publicidade em meios convencionais é o suporte estratégico mais emblemático da comunicação da empresa, mas não é o único. Dispomos também de outras ferramentas de comunicação de carácter táctico, com objectivos de menor alcance ou mais limitados no tempo que, em muitas empresas, são utilizadas com pouca coordenação com as políticas de comunicação a longo prazo, distorcendo a ideia forte que devemos cultivar na mente do consumidor. As ferramentas BTL na comunicação integral. Patrocínio: comunicação e compromisso. Promoção: comunicação e resultados. Marketing directo: a gestão das bases de dados. Marketing directo: uma criatividade específica. Prática do plano de comunicação. /04.

5 portugal brasil angola moçambique são tomé e príncipe cabo verde Direcção Comercial e de Vendas Abrange os cursos de orçamento como ferramenta útil de Gestão, do Balanced Scorecard e de Controlo de Gestão. Uma das chaves para uma boa direcção é o conhecimento e o motivo do que passa. O curso aprofunda as principais ferramentas e conceitos, necessários para se dispor da informação relevante, no momento adequado. 1. Gestão e Planificação de Vendas O objectivo deste curso é apresentar as diferentes responsabilidades que a direcção de vendas assume em qualquer empresa, perceber desde a orientação e as políticas corporativas que as empresas devem seguir, até à gestão de novos modelos emergentes de vendas, como são as vendas por telefone, as vendas pela Internet ou as forças de venda subcontratadas, passando pela planificação ou a gestão das forças de venda. Estratégias corporativas e visão comercial. A direcção de vendas. Planificação de vendas. Gestão da força de vendas. O valor do cliente e o serviço pós-venda. A gestão multicanal e os novos modelos de venda. 2. Distribuição Comercial O curso tem como objectivo analisar os diferentes modelos comerciais pelos quais um negócio pode optar. Familiariza o aluno com os temas mais habituais que têm a ver com a distribuição: a correcta selecção do canal para comercializar os seus produtos, a melhoria dos seus pontos de venda, ou uma ampla visão do que, hoje em dia, deve ser a distribuição no contexto económico mundial. Modelos comerciais. Descrição e tipologias dos canais indirectos. Critérios para a concepção de uma rede de distribuição. Melhoria e fidelização da rede de distribuição. Gestão multicanal e novos canais comerciais. A distribuição global. Grandes cadeias internacionais. 3. Canal de Distribuição: Gestão e Comunicação O curso está orientado para que a direcção tome contacto, analise e reflicta sobre as ferramentas de gestão dos canais de distribuição e o funcionamento operativo destes. O objectivo é familiarizar o aluno com os temas mais habituais ligados à gestão da distribuição: a publicidade, as promoções, a correcta organização das categorias de produto, etc. A comunicação mancomunada. Merchandising e material de apoio para o ponto de venda. Aspectos logísticos no marketing de canal. Estratégias e tácticas através da distribuição. A gestão por categorias ECR. O ponto de venda com interface com o cliente. /05.

6 FORMEDIA Instituto Europeu de Empresários e Gestores Marketing Estratégico Marketing Internacional Todas as decisões comerciais que tomemos numa empresa devem ter um objectivo comum e último: satisfazer as necessidades dos nossos clientes de maneira rentável. Se não conhecemos em profundidade as implicações empresariais que envolve esta premissa e os requisitos para a concretizar, corremos o risco de construir estratégias sem uma base sólida. Marketing Estratégico: Orientação para o Cliente Este curso trata dos fundamentos da orientação e da relação com o cliente. Expõem-se e discutem-se os três conceitos fundamentais desta perspectiva de gestão: entendimento do consumidor, vantagem competitiva e posicionamento. Estes três conceitos interligam-se e dão sentido coerente a todas as restantes acções do marketing operacional. É com estas ideias claras que a direcção orienta a actividade dos restantes profissionais da sua empresa. A orientação para o cliente como enfoque da actividade de gestão. Desafios da orientação para o cliente. Segmentação: como são e onde se encontram os meus clientes. Análise do meio envolvente: para onde se movimentam os consumidores? Situações e vantagem competitiva. Posicionamento: uma ideia clara e distinta na mente do consumidor. Cada vez mais, as empresas deixam de vender os seus produtos e serviços nos mercados locais. A pressão para crescer, o aparecimento de novos concorrentes e as oportunidades resultantes das novas tecnologias da informação possibilitaram o que alguns designam por mercado global. As possibilidades são enormes, mas os desafios apresentam, sem sombra de dúvida, particularidades que é conveniente conhecer. O objectivo deste módulo é familiarizar o aluno com o meio ambiente internacional, dando-lhe a conhecer as características específicas das novas tendências do marketing internacional e da comercialização, facilitando as formas de planificação e de execução das operações. Meio envolvente internacional. Comércio internacional. Sgmentação e selecção dos mercados. Marca, vantagem competitiva e posicionamento internacional. Marketing mix internacional I. Marketing mix internacional II. /06.

7 portugal brasil angola moçambique são tomé e príncipe cabo verde Novas Estratégias de Marketing e Vendas Projecto de Fim de Mestrado. Plano de Marketing As mudanças no meio envolvente (consumidores, novos concorrentes, tecnologias, novos meios de comunicação...) obrigam-nos continuamente a olhar para o futuro e a estar na vanguarda do conhecimento e da utilização das melhores práticas de comunicação e de relação com os nossos clientes. O curso oferece uma sugestiva introdução às novas áreas de Marketing, mais especializadas ou de aplicação em certos sectores, com uma dupla intenção: oferecer uma perspectiva do estado da questão em cada uma dessas áreas; e orientar o aluno numa possível especialização posterior em algumas das áreas referidas. Novos desafios e enfoques do marketing do futuro. O marketing social. O marketing desportivo. A estratégia CRM (Customer Relationship Management). O CRM como ferramenta de melhoria da rede global. Os novos meios de comunicação. Aplicar os conhecimentos adquiridos nos módulos instrumentais através da redacção de um Plano de Marketing. São apresentados dois âmbitos principais: Os conceitos e as estratégias de orientação para o mercado, que devem ser partilhados por toda a organização. As ferramentas instrumentais para a actuação diária, que reunimos sob a designação de Plano de Marketing e que, nesta abordagem preliminar, tem por objectivo servir de guia ou de esqueleto. Introdução: análise da situação. Estratégia: diagnóstico da situação e selecção dos objectivos. Elementos do marketing-mix. Cenários: plano económico. Programação e controlo. /07.

8 FORMEDIA Instituto Europeu de Empresários e Gestores Acordos de Cooperação A FORMEDIA está ligada a redes internacionais no domínio do desenvolvimento de gestão. Entre os nossos parceiros, destacam-se: IEP IFBM IMD ISEGI ISP ISPG Instituto Europeo de Posgrado (Espanha) Instituto de Formação Bancária de Moçambique World Competitiveness Center (Suíça) Universidade Nova de Lisboa Instituto Superior Politécnico de S. Tomé e Príncipe Instituto Superior Politécnico de Gaza (Moçambique) SENAC (São Paulo, Brasil) UDIMA Universidad a Distancia de Madrid (Espanha) UAN UA UCM Universidade Agostinho Neto (Angola) Universidade dos Açores Universidade Católica de Moçambique UniLúrio Universidade Lúrio (Moçambique) UPM Universidad Politécnica de Madrid (Espanha) A EFMD European Foundation for Management Development é a nossa inspiração fundamental em termos de qualidade internacional da formação em gestão e empreendedorismo. FORMEDIA - Instituto Europeu de Empresários e Gestores Rua Padre Américo, n.º 12 1º, Lisboa, PORTUGAL Telefones: (00) / 99 Fax: (00) Skype: iep3949 /Messenger: iep@formedia.pt