São Paulo, SP, 13 de Março de Eugenio do Carvalhal, MSc

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Ágata Veiga Caminha
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1 São Paulo, SP, 13 de Março de 2015

2 Workshop de Negociação Coletiva Objetivos Promover o intercâmbio de informações entre os Negociadores dos Sindicatos integrados ao Sistema Confederativo da Representação Sindical do Comércio (Sincomércio); Aprimorar o desempenho dos Negociadores no âmbito da Representação Sindical do Comércio de Bens, Serviços e Turismo.

3 O que é Negociação? - Elementos mais Relevantes - PROCESSO PARTES INTERESSES COMUNICAÇÃO ACORDO Para compreender melhor o todo é necessário compreender melhor e, em detalhe, a natureza dos elementos que o compõem. Os benefícios dessa compreensão começam a se manifestar com a escolha das ações mais adequadas a cada fase/etapa.

4 O que é Negociação? Negociação é um PROCESSO, em que duas ou mais PARTES, com INTERESSES comuns e antagônicos, se reúnem para CONFRONTAR e DISCUTIR propostas explícitas, com objetivo de alcançarem um ACORDO. David Berlew

5 O que é Negociação Coletiva? Negociação Coletiva é um PROCESSO obrigatório, em que duas ou mais PARTES (Laboral e Patronal), com INTERESSES comuns e antagônicos, se reúnem para CONFRONTAR e DISCUTIR propostas explícitas, com objetivo de alcançarem um ACORDO ou CONVENÇÃO.

6 O que é Negociação Coletiva? Negociação Coletiva é um PROCESSO obrigatório, em que duas ou mais PARTES (Laboral e Patronal), com INTERESSES comuns e antagônicos,

7 Modelo Mental do Processo de Negociação Fases e Estágios Histórico de Registros e Relatórios Aprendizagem Registros e Relatórios

8 Modelo Mental Planejamento Partes Objeto Contexto Dados econômicos Estatísticas Partes Elementos Necessidades Objetivos Valores ou argumentos Meu(s) / Minha(s) Da outra parte Ideal, Limites Autonomia BALANÇO DE PODER POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO Plano B MACNA, MAPUANA

Modelo Mental Planejamento da Negociação Coletiva Elementos Partes Necessidades Interesses Objetivos Ideal - Limites Argumentos Moedas de Troca Valores Autonomia p/decidir, influenciar Encerramento

9 Modelo Mental Planejamento da Negociação Coletiva Elementos Partes Necessidades Interesses Objetivos Ideal - Limites Argumentos Moedas de Troca Valores Autonomia p/decidir, influenciar Encerramento Acordo, Convenção Sindicato Patronal Nossa Visão OBJETO e Contexto condicionam os Objetivos na Visão das Partes BALANÇO RELATIVO DE PODER POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO PLANO B MACNA DISSÍDIO (Conciliação Arbitragem) Sindicato Laboral Visão da Outra Parte

10 Workshop de Negociação Coletiva Programação da Apresentação dos Casos de Negociação Caso 01 Tema: Abertura do comércio aos domingos e feriados Núcleo de Negociação da Fecomércio - MG Dra. Tacianny Machado Dra. Poliana Fonseca Caso 02 Tema: Piso salarial Gerência Sindical da Fecomércio - SC Dr. Rafael Arruda Caso 03 Temas: Compensação de jornada e descansos para empresas que atendem 7x7 Pesquisa conjuntural de varejo Vice-presidência da Fecomércio - SP Dr. Ivo Dall`Acqua Dr. Jaime Vasconcellos e Equipe técnica do Sincomércio do ABC, Guilherme Maneskul e Rodrigo Neves.

11 APÓS A APRESENTAÇÃO DOS CASES DE NEGOCIAÇÃO 16h São Paulo, SP, 13 de Março de 2015

12 Comentários sobre a Apresentação dos Casos de Negociação Casos de Partes Visão das Argumentos Negociação Objeto Partes (com base em dados, fatos e Contexto precedentes) Caso 01 Abertura do comércio aos domingos e feriados Informação (impactos) Proposições Caso 02 Piso salarial Caso 03 Compensação de jornada e descansos para empresas que atendem 7x7

13 Comentários sobre a Apresentação dos Casos de Negociação Casos de Partes Visão das Argumentos Negociação Objeto Partes (com base em dados, fatos e Contexto precedentes) Caso 01 Abertura do comércio aos domingos e feriados Caso 02 Piso salarial Caso 03 Compensação de jornada e descansos para empresas que atendem 7x7 Constatações das práticas atuais utilizadas nas Negociações Coletivas em MG Constatações das práticas atuais utilizadas nas Negociações Coletivas em SC Problemas de compreensão dos Institutos compensação de horas e banco de horas A partir de aspectos: - Normativos - Econômicos - Culturais A partir de aspectos: - Normativos - Econômicos - Políticos A partir de aspectos: - Normativos - Econômicos - Base: - Casos exemplos de MG - Jurídicos: - Base legal na legislação municipal. - Econômicos Estatísticas: - Impacto dos sete dias da semana sobre vendas. - Análise do acréscimo (ou não) das vendas versus elevação de custos operacionais. - Jurídicos: - Piso Mínimo Regional. - Econômicos - Estatísticas: - Evolução (queda) das vendas do comércio - Salário Real e Produtividade - Taxa de desocupação - Produtividade e salários - Crescimento (recessão) e margens - lucro de empresas - Jurídicos: - Institutos de compensação de horas e de banco de horas - Econômicos Estatísticas: - Parâmetros Econômicos nas Negociações Coletivas - Pesquisa Conjuntural de Varejo Informação (impactos) - Desconhecimento da legislação e de costumes locais relativos aos hábitos de consumo - Desconhecimento da legislação e de principais indicadores econômicos Proposições - Contar com informações econômicas - Evitar cláusulas controversas - Buscar de cláusulas harmônicas em MG - Revisão antes de assinar - Trocar INFORMAÇÕES - Levar em conta a deterioração da economia - Buscar o reequilíbrio entre produtividade e salários, em especial os pisos salariais - Contar com informações econômicas - Levar em conta as orientações legais para a utilização do Sistema CITROS

14 Quem está no núcleo do processo? Três níveis de singularidades no programa mental humano 1. NATUREZA HUMANA 2. CULTURA 3. PERSONALIDADE O Negociador a pessoa que representa a parte HOFSTEDE, Geert H. Cultures and organizations: software of the mind. McGraw-Hill, P P C NH

15 Quem é considerado bom Negociador? Perguntando aos Negociadores experientes. Critérios da pesquisa: Considerados como bons Negociadores por seus interlocutores; Considerados como bons Negociadores por seus pares; Apresentam baixa incidência de fracassos de implementação; Têm uma trajetória significativa de sucesso.

16 Características Essenciais A maioria dos negociadores reconhece e destaca a importância de um conjunto de características... As seis características mais relevantes (de um total de 42) aplicáveis a qualquer tipo de negociação Conhece o tema / assunto que está negociando Planeja e prepara Escuta Comunica-se de forma expressiva Raciocina clara e rapidamente sob pressão e incerteza Íntegro Fontes: (1) RACKHAM, Neil; CARLISLE, J. The effective negotiator. Part I and II. London: Journal of European Industrial Training, (2) CARVALHAL, Eugenio. Pesquisa desenvolvida entre out/2009 e abr/2012 com negociadores brasileiros.

17 Conhecer o tema, planejar e preparar... Domínio Do tema em si Das relações da causa e efeito Das tendências e cenários Para a Execução Organização Análise ambiental Análise quantitativa Análise qualitativa

18 Escutar, comunicar-se... Informação Condicionante relacional Coleta direta e indireta Sondagens em outras fontes Antes e Durante a Execução A outra parte O que valoriza Como pode ser influenciada De que forma decide e influi

19 Integridade, raciocício sob pressão e incerteza... Imagem e Confiança Credenciais (referências) Coerência Credibilidade Durante a Execução Controle emocional Experiência Conhecimento e Planejamento Informações Imprevisibilidades recorrentes

20 Informação: a matéria prima fundamental Capacidade de coleta de informações dos negociadores COMPORTAMENTO NEGOCIADORES HABILIDOSOS (%) MÉDIA DOS NEGOCIADORES (%) PERGUNTAR 21,3 9,6 TESTAR PARA ENTENDER 9,7 4,1 RESUMIR 5,5 4,2 TOTAL 38,5 17,9 Fonte: Rackham e Carslile (apud Shell, 2001: )

21 Informação: a matéria prima fundamental Capacidade de coleta de informações dos negociadores COMPORTAMENTO NEGOCIADORES HABILIDOSOS (%) MÉDIA DOS NEGOCIADORES (%) PERGUNTAR 21,3 9,6 TESTAR PARA ENTENDER 9,7 4,1 RESUMIR 5,5 4,2 TOTAL 38,5 17,9 Fonte: Rackham e Carslile (apud Shell, 2001: )

22 Modelo Mental do Processo de Negociação 1ª Rodada 2ª Rodada Nª Rodada

23 Três Níveis de Negociação e Orientação para o Alto Desempenho Os três Níveis de Negociação Posições e Territórios Interesses Objetivos Valores Necessidades

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