Estudo da Viabilidade da utilização de Cartão de Crédito para um Grupo de Clientes Essenciais

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1 Estudo da Viabilidade da utilização de Cartão de Crédito para um Grupo de Clientes Essenciais Cleyton Zanardo de Oliveira CER, DEs, UFSCar Vera Lúcia Damasceno Tomazella, DEs, UFSCar Resumo Uma única pessoa pode possuir mais de um cartão de crédito, podendo ser do mesmo banco ou não. No entanto há um cartão que possui a preferência do cliente no momento em que realiza suas transações. Dentre todos os cartões do cliente esse será considerado o seu primeiro cartão, e assim tornando-o fortemente vinculado ao banco de origem do cartão. O local onde o cliente transaciona, no banco é denominado MCC, estes lugares são divididos de acordo com seu ramo comercial. Entre esses grupos existem os MCC s básicos, onde estes dividem os clientes em dois grupos distintos. Um grupo que possui faturamento e número de transações baixo, e o outro grupo que possui faturamento e número de transações alto. Os clientes que pertencerem ao segundo são chamados de Essenciais. Diante disto, o objetivo deste estudo foi encontrar MCC s que vinculam o cliente com a Instituição Financeira, tornando-o um Cliente Essencial. 1. Introdução Uma única pessoa pode possuir mais de um cartão de crédito, podendo ser do mesmo banco ou não. No entanto há um cartão que possui a preferência do cliente no momento em que realiza suas transações. Dentre todos os cartões do cliente esse será considerado o seu primeiro cartão, e assim tornando-o fortemente vinculado ao banco de origem do cartão. Todo cartão de crédito possui um número de Conta Cartão/Contrato, este número é único e não se repete. Caso o cliente tenha mais de um contrato, ou seja, tenha mais de um cartão de crédito, que é denominado como Segundo Contrato, o número da Conta Cartão/Contrato é outro. O local onde o cliente transaciona, no banco é denominado MCC, estes lugares são divididos de acordo com seu ramo comercial em 21 grupos, que variam do grupo G00 até o grupo G20. Entre esses grupos existem os MCC s básicos, onde estes dividem os clientes em dois grupos distintos. Um grupo que possui faturamento e número de transações baixo, e o outro grupo que possui faturamento e número de transações alto. Os clientes que pertencerem ao segundo grupo estariam mais vinculados com a Instituição Financeira, ou seja, o primeiro cartão de crédito desses clientes é um Cartão de Crédito da Instituição Financeira. Esses clientes são chamados de Essenciais. Como um cliente pode ter mais de um contrato, ou seja, mais de um cartão de crédito, o estudo para encontrar os MCC s básicos poderia ser realizado considerando os contratos ou o CPF do cliente. Optou-se neste estudo trabalhar considerando a Visão CPF, onde o resultado final será para cada cliente, e não para cada cartão do cliente.

2 O estudo proposto neste Trabalho consiste em encontrar MCC s que vinculam o cliente com a Instituição Financeira, tornando-o um Cliente Essencial. Sendo assim, através de técnicas estatísticas serão encontrados os MCC s em que o cliente concentra suas transações, chamando de MCC s Básicos, para diferentes condições econômicas. 2. Metodologia A metodologia utilizada para esse estudo é bastante difundida entre os Estatísticos e de fácil entendimento. Sendo assim iniciamos o estudo retirando uma amostra piloto de 100 contratos por mês, em 12 meses a fim de estimar a média e a variância populacional, para assim calcular o tamanho da amostra final. As variáveis utilizadas para estimar o desvio padrão populacional, foram, o faturamento que é o valor gasto no mês pelo cliente em suas compras, e o número de transações no mês que é a quantidade de vezes que o cliente utilizou o cartão de crédito. Utilizando as informações encontradas na amostra piloto, concluímos que para uma amostragem aleatória simples (Silva,2004) a amostra final foi de 784 contratos, considerando um erro de 2,5%. Mesmo assim extrapolamos e utilizamos uma amostra de 854, que posteriormente dividimos em três partes conforme seu poder aquisitivo: 127 clientes da Condição Econômica Baixa, 563 clientes da Condição Econômica Média e 164 clientes da Condição Econômica Alta. Com o intuito de descobrir quais MCC s dividem a população em dois grupos (um com baixo faturamento e o outro com alto faturamento), foi utilizada a análise de cluster (Mingoti, 2007), considerando as 13 medidas de faturamento padronizado mensais, e as 13 medidas de número de transações mensais. Inicialmente foi utilizada a técnica de cluster não hierárquica K- means, escolhendo 50 sementes, e depois foi utilizado o método hierárquico de Ward. E assim conseguimos uma representação gráfica através do dendograma. Mesmo com a análise de cluster se tratando de uma técnica multivariada, o agrupamento é de certa forma descritivo. Portanto existe a necessidade de verificar se a diferença em relação ao número de transações e o valor do faturamento são estatisticamente diferentes, para assim poder inferir o resultado para a população. As seguintes comparações foram realizadas para cada MCC selecionados pela análise de cluster: I Comparação do número de transações e valor do faturamento nos diferentes meses para cada grupo. Assim poderá ser verificado se existe uma recorrência no padrão de consumo do cliente; II Comparação do número de transações e valor do faturamento entre os dois grupos. Para verificar se realmente o grupo 2 é mais rentável (considerando apenas as duas variáveis em estudos) que o grupo 1, em cada MCC. Para a comparação entre os meses, para verificar a recorrência, por termo um desbalanceamento muito grande entre os dois grupos optamos por utilizar o teste de Friedman (SIEGEL, 1975). Neste caso, os blocos serão os clientes, e os tratamentos serão os meses.

3 Lembrando que este teste será realizado para cada variável, valor do faturamento e número de transações. Escolhidos os MCC s que dividem a população em dois grupos, cada cliente será classificado como pertencente ao MCC (SIM) e não pertencente ao MCC (NÃO). Desta forma foi criada uma variável qualitativa, e a Análise de Correspondência (Mingoti, 2007) mostra-se adequada para verificar as relações entre os grupos. 3. Resultados Os clusters que dividem a população no grupo de Condição Econômica Baixa foram: G01, G02, G09, G11, G12, G13, G14, G15 e G18. Para a Condição Econômica Média foram G02, G11, G12, G13, G14, G17, G18 e G19, e por fim, para a Condição Econômica Alta identificamos os clusters G01, G02, G04, G08, G09, G11, G12, G13, G15, G17, G18, G19 e G20. Como exemplo, considere a Figura 1 e as Tabelas 1, 2 e 3 que representam os resultados para o MCC G02 da classe econômica baixa. MCC G Figura 1 Dendograma MCC G02 Tabela 1 Média de faturamento do MCC G02 Média do Faturamento Cluster n 08/07 02/08 08/ ,52 17,09 30, ,35 73, , , ,69 Tabela 2 Média de transações do MCC G02 Média do Número de Transações Cluster n 08/07 02/08 08/ ,46 0,29 0, ,39 2 2, , Tabela 3 Média do faturamento padronizado MCC G02 Média do Faturamento Padronizado Cluster n 08/07 02/08 08/ ,04 0,03 0, ,1 0,11 0, ,31 0,2 0, ,09 0 0,06 De acordo com os clusters dos MCC s selecionados observamos que a grande maioria dos clusters não resultaram em apenas 2 grupos, como por exemplo o MCC G02 da Classe Econômica Baixa. Entretanto para todos os MCC s, existe um cluster com grande número de clientes, que possui baixo faturamento e número de transações (Grupo 1), e um segundo grupo

4 composto por cerca de 10% das pessoas da Condição Econômica Baixa, e que possui valor de faturamento e número de transações maiores que a média amostral (Grupo 2), sendo estes, os dois clusters principais de cada MCC. Nos casos dos MCC s em que a clusterização resultou em mais de dois grupos, existe a necessidade de agrupar, ou excluir esses demais grupos. A diferença entre os clusters da Classe Econômica Média comparada com a Classe Econômica Baixa, é que o grupo 2 dos MCC s esta sendo composto por cerca de 5% da população, enquanto que no caso anterior, o grupo 2 variava em torno de 10% da população em estudo. Comparando os grupos dentro de cada MCC, graficamente para todas os MCC s os dois grupos apresentaram-se bem distintos, ou seja o grupo 1 sempre possui valores baixos e o grupo 2 sempre possui valores altos. Considerando a Classe Econômica Baixa quando se estuda a recorrência, verifica-se que apenas para os MCC s G11, G13, e G15 o número de transações e o valor do faturamento se mantêm constantes ao longo do ano. Para a Classe Econômica Média, comparando as medidas das variáveis de cada MCC ao logo do ano e verificando a recorrência do cliente no MCC, com significância de 0,05, apenas para o MCC G17 o grupo 2 se manteve constante, para os demais MCC, pelo menos uma das variáveis não foi constante ao longo do ano. E na Classe Econômica Alta, comparando as medidas das variáveis de cada MCC ao logo do ano, verificando a recorrência do cliente no MCC, com nível de significância de 0,05, apenas para os MCC s G11, G12, G17 e G20 ela se manteve constante. Entretanto, graficamente percebe-se que apesar dos dois grupos nos demais MCC s não serem constantes ao longo do ano, independente da condição econômica os dois tratamentos não se cruzam, o que indica que o faturamento e o número de transações do grupo 2 é sempre maior que do grupo 1. Sendo assim, procede-se a análise considerando todos os MCC s selecionados pela clusterização. Utilizando a análise de correspondência, verificou-se que existiam fortes relações entre alguns grupos de MCC s, sendo assim, formaram-se grupos com os MCC s mais correlacionados. Desta forma o Cliente da Instituição Financeira será considerado um Cliente Essencial, ou seja, um cliente em que o seu cartão principal seja o Cartão da Instituição Financeira, se pertencer ao grupo 2 em pelo menos um dos MCC s ou Grupos de MCC s básicos expostos nas Tabelas 4, 5 e 6. Tabela 4 Descrição do MCC s básico para Condição Econômica Média MCC BÁSICO MCC_Básico_G12 MCC_Básico_G13 MCC_Básico_G18 GRUPO_ MCC_Básico_1 GRUPO_ MCC_Básico_2 GRUPO_ MCC_Básico_3 G12 G13 G18 G09 e G14 G01 e G02 G11 e G15 COMPONENTES

5 Tabela 5 Descrição do MCC s básico para Condição Econômica Média MCC BÁSICO MCC_Básico_G11 GRUPO_ MCC_Básico_1 GRUPO_ MCC_Básico_2 GRUPO_ MCC_Básico_3 G11 G12 e G17 G14 e G18 G02 e G13 COMPONENTES Tabela 6 Descrição do MCC s básico para Condição Econômica Alta MCC BÁSICO MCC_Básico_G17 MCC_Básico_G20 GRUPO_ MCC_Básico_1 GRUPO_ MCC_Básico_2 GRUPO_ MCC_Básico_3 GRUPO_ MCC_Básico_4 GRUPO_ MCC_Básico_5 G17 G20 G01 e G15 G04 e G08 G13 e G18 G09, G11 e G19 G02 e G12 COMPONENTES 4. Discussão Os MCC s básicos encontrados de acordo com a análise, mostram-se satisfatórios em relação ao faturamento. Sendo assim as Tabelas 7, 8 e 9 mostram a razão do Faturamento e do Número de transações do cliente classificado como Essencial em relação ao cliente Não Essencial. Esta razão será chamada de incremento do Cliente Essencial, ou seja, quantas vezes mais os Clientes Essenciais faturam ou transacionam do que os Clientes Não Essenciais. Tabela 7 Incremento por MCC básico Classe Econômica Baixa Faturamento Nr. Transações MCC_Básico_G12 1,6 1,8 MCC_Básico_G13 1,8 2,1 MCC_Básico_G18 2,0 2,2 GRUPO_MCC_Básico_1 1,5 1,4 GRUPO_MCC_Básico_2 2,2 2,6 GRUPO_MCC_Básico_3 2,7 3,0 Tabela 8 Incremento por MCC básico Classe Econômica Média Faturamento Nr. Transações MCC_Básico_G11 2,6 3,7 GRUPO_MCC_Básico_1 2,8 3,6 GRUPO_MCC_Básico_2 3,6 4,2 GRUPO_MCC_Básico_3 3,3 4,6 Tabela 9 Incremento por MCC básico Classe Econômica Alta Faturamento Nr. Transações MCC_Básico_G17 1,4 1,6 MCC_Básico_G20 1,3 1,5 GRUPO_MCC_Básico_1 4,6 2,6 GRUPO_MCC_Básico_2 3,8 2,2 GRUPO_MCC_Básico_3 3,7 4,3 GRUPO_MCC_Básico_4 3,3 5,0 GRUPO_MCC_Básico_5 3,4 4,3

6 Mesmo já definido os MCC s básicos, existem alguns que não possuem o incremento muito maior para os Clientes Essenciais em relação aos Não Essenciais. Na classe econômica baixa, o MCC que possui incremento baixo é o GRUPO_MCC_Básico_1 (incremento de 1,5 no faturamento), e para Condição Econômica Alta, são os MCC_Básico_G17 e MCC_Básico_G20 que incrementam respectivamente em 1,4 e 1,3 no faturamento. Na Condição Econômica Média, para todos os MCC s básicos, existe um incremento considerável. Apesar de toda análise para encontrar os MCC s básicos realizar-se com um histórico de 13 meses, para expandir este conceito na população, serão utilizadas apenas as informações de faturamento e transações dos clientes dos 3 últimos meses, pois não é viável esperar 13 meses para saber se um cliente é essencial ou não. 5. Referencias Bibliográficas [1] MIGOTI, S. A. Analise de dados através de métodos de estatística multivariada uma abordagem aplicada.belo Horizonte:Editora UFMG, 1ª. Reimpressão, [2] SIEGEL, S. Estatística não paramétrica: para ciências do comportamento. São Paulo: Editora Mc Graw-Hill do Brasil, [3] SILVA, Nilza Nunes da. Amostragem Probabilística: um curso introdutório. 2ª. Edição São Paulo: Editora da Universidade de São Paulo, 2001.