LIGHT INFOCON TECNOLOGIA S/A: O IMPERATIVO DO CRESCIMENTO

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1 LIGHT INFOCON TECNOLOGIA S/A: O IMPERATIVO DO CRESCIMENTO Autoria: Renato Cotta de Mello, Angela da Rocha, Anne-Marie Maculan, Jorge Ferreira da Silva Resumo Este caso descreve 26 anos da história de uma pequena empresa brasileira de software, com sede em Campina Grande, no estado da Paraíba, e que comercializa seus produtos em países distribuídos por três continentes América do Norte, Europa e Ásia. A empresa pode ser caracterizada como uma Born Global, dado o número de anos que se passaram entre a sua fundação e a primeira incursão no mercado internacional. A inserção da empresa no mercado global não é considerada como uma opção por seus fundadores, mas como uma condição para a sua própria sobrevivência. O traço mais característico de seus movimentos nos mercados externos é o intenso envolvimento de seus dirigentes em diferentes redes institucionais, tais como associações de classes, órgãos governamentais brasileiros e estrangeiros tanto de apoio quanto de fomento, além de utilização de redes pessoais dos próprios empreendedores. O caso pode ser utilizado em sala de aula para discutir a necessidade de as pequenas empresas de software buscarem a escala necessária aos investimentos de P&D, típicos desse setor, e o papel da internacionalização nessa estratégia. Além disso, este caso pode servir de pano de fundo para provocar discussões sobre a Teoria das Redes e a Teoria de Empreendedorismo Internacional, além da perspectiva de Born Globals. Introdução Fundada em 1983, com a razão social da Infocon Tecnologia, a Light Infocon era, uma sociedade anônima de capital fechado, contando com um quadro de 41 funcionários no Brasil além de dois no exterior que alcançou um faturamento de cerca de R$ 10 milhões em 2007 e, neste ano, o valor de suas exportações representou 14% do faturamento total. As vendas da empresa para o mercado externo tinham como destino países tão variados como Estados Unidos, Portugal, China, França, Itália, Canadá e Angola. Em 2008, seus dirigentes estavam considerando estabelecer um escritório de vendas próprio no Chile, como forma de entrar, competitivamente, na Austrália e na Nova Zelândia. Essa ação estaria de acordo com a estratégia de vendas da empresa? A opção de aprofundamento nos atuais mercados, já desbravados, não deveria ser analisada com cuidado? E os recentes investimentos para a montagem de estrutura própria em Portugal? Seriam transitórios? O Pólo de Tecnologia de Campina Grande Desde 1967, quando acadêmicos da Universidade Federal de Campina Grande conseguiram apoio para comprar o primeiro computador do nordeste, um mainframe da IBM que custou na época US$ 500 mil, criou-se uma tradição na área de computação na cidade. Sendo o segundo município mais populoso do estado da Paraíba, em 2008 Campina Grande foi eleita uma das 10 cidades mais importantes na área de Tecnologia da Informação (TI), no Brasil, segundo levantamento do MCT do Governo Federal. Tendo como centros irradiadores a Universidade Federal de Campina Grande, a Universidade Estadual da Paraíba e, mais recentemente, o Instituto Federal de Educação, Ciência e Tecnologia da Paraíba - IFET - Campus Campina Grande, além de outras 10 instituições de ensino superior privadas, foi criado na cidade um número expressivo de empreendimentos voltados para a área de tecnologia da informação. Segundo dados da prefeitura local, a área de informática de Campina Grande movimentou em 2008 cerca de 30 milhões de dólares 20% da receita total do município, e contava com cerca de 80 empresas produtoras de software, que empregavam em torno de 500 pessoas com formação superior i.

2 Outro centro gerador e difusor de tecnologia é a Fundação Parque Tecnológico da Paraíba. Criada em 1984, simultaneamente com mais três fundações tecnológicas que surgiram no Brasil, localiza-se a 5 km de distância da Universidade Federal de Campina Grande e é a gestora da Incubadora Tecnológica de Campina Grande. Citada na Newsweek como um dos principais instrumentos de disseminação e transferência de tecnologia da Paraíba, a Fundação ganhou destaque também na área de Tecnologia Social, obtendo o 1º lugar do Prêmio de Tecnologia Social da Fundação Banco do Brasil, em novembro de 2001, sendo contemplada, em seguida, com o prêmio Projeto Inovador do Ano de 2002, concedido ao Projeto de Incubação de Micros e Pequenas Agroindústrias em Comunidades Rurais do Semi-árido Paraibano, pela Anprotec ii. Em 2004, o TecOut Center fez uma aliança com a Fundação Parque Tecnológico da Paraíba. O TecOut Center surgiu com o objetivo de aproximar as empresas de tecnologias brasileiras das chinesas, propiciando uma interação tecnológica entre o Brasil e a China, gerando empregos e fortalecendo o desenvolvimento local. A base para o estabelecimento dessa aliança, foi o acordo assinado em 2003 entre os Governos do Brasil e da China que estabeleceu uma cooperação no campo de TI. Nessa ocasião foram inaugurados o TecOut Center no Brasil e o Zhaoqing Software Internationalization Center (ZQSIC) na China. O TecOut Center é o primeiro do gênero criado no Brasil para prestar serviços tecnológicos de mercado para as empresas brasileiras com potencial para operar mercado oriental. Os dois centros operam buscando oportunidades de negócio para empresas nos mercados brasileiro e chinês. Além disso, oferecem serviços especializados como: realização de estudos de mercado, avaliação de produtos, contratação pessoal qualificado, capacitação de recursos humanos, realização de eventos, checagem de perfil de parceiro de negócio, dentre outros. No lado brasileiro, estão envolvidos o MCT, a Sociedade SOFTEX e a Fundação Parque Tecnológico da Paraíba. No lado chinês, o MOST (Ministério C&T da China), o ICT e o Birô da Indústria Informação de Zhaoqing. O TecOut conta ainda o apoio do SEBRAE, da Universidade Federal de Campina Grande, do Governo do Estado da Paraíba e da Prefeitura Municipal Campina Grande. Assim, o principal objetivo do TecOut Center é a promoção de exportações de produtos e serviços brasileiros de TI para China, através de estabelecimento de negócios bilaterais, adequação de produtos e serviços para exportação, e capacitação de recursos humanos envolvidos, direta e indiretamente, com estes processos. Além do mercado chinês, o TecOut tem como mercados-alvo o Canadá, a Espanha e a França, países onde já tem estabelecido vínculos de relacionamento com parceiros locais iii. A empresa As origens da Light Infocon Tecnologia S.A. datam de 1983, com uma empresa chamada Infocon Tecnologia, fundada em Campina Grande, no interior da Paraíba, por Reginaldo Lima e um sócio canadense, professor da Universidade Federal de Campina Grande, e que posteriormente deixou a empresa. Em 1995, seus dirigentes perceberam que, caso seu empreendimento não desse um salto de tamanho, muito provavelmente desapareceria, pois o ambiente competitivo no setor de tecnologia da informação tendia a ficar cada vez mais restrito a empresas maiores, com escala suficiente para produzir resultados financeiros necessários para investimentos em pesquisa e desenvolvimento. Nas palavras de Alexandre Moura, atual diretor da empresa: 2

3 Assim, em meados da década de 1990, percebemos que, se não aumentássemos o tamanho da empresa, não fizéssemos fusões e juntássemos com novas tecnologias de terceiros, nós não iríamos muito longe. A decisão tomada na época foi a de fazer uma fusão com a Light Software, uma empresa de Brasília, que já vinha há algum tempo desenvolvendo, em parceria com a Infocon, alguns produtos de software. As negociações entre os sócios das duas empresas chegaram ao final em meados de 1995, dando origem à Light Infocon S.A. A sede da nova empresa permaneceu em Campina Grande e as instalações da Light Software em Brasília foram transformadas em filial da organização que surgia. A manutenção de uma estrutura própria naquela cidade deveu-se ao potencial de mercado que a região do Distrito Federal representava para os produtos da empresa. A empresa é uma sociedade anônima de capital fechado e seu quadro de dirigentes é formado por Alexandre Moura, que ocupa o cargo de presidente do Conselho de Administração, Jairo Fonseca que foi o fundador e era o sócio majoritário da Light Software é o diretorpresidente, sediado no escritório em Brasília, e Reginaldo Lima, que exerce a função de diretor de operações. Esses executivos caracterizam-se pela formação acadêmica na área de tecnologia da informação: Alexandre Moura é graduado em Engenharia Eletrônica, com mestrado em Engenharia Elétrica, além de ter um MBA em Software Business, realizado nos Estados Unidos em Jairo Fonseca era analista de sistemas e trazia consigo a experiência de ter sido funcionário do SERPRO em Brasília. Já Reginaldo Lima era graduado em Ciências da Computação, com um MBA em Comércio Eletrônico e todo o seu histórico profissional havia se desenvolvido na própria Light Infocon, iniciando como funcionário técnico e chegando a sócio da empresa. Alexandre Moura considerou que a fusão se deu de forma suave, sem contratempos, uma vez que as duas empresas já tinham afinidades há algum tempo, pois, além de desenvolverem novos produtos de forma conjunta, seus dirigentes se conheciam pessoalmente de longa data, suas tecnologias já estavam alinhadas, e até os próprios clientes das duas empresas já se conheciam. Segundo o empresário: A parte comercial da Light era mais forte do que a nossa. Nós tratávamos só com clientes corporativos e a Light trabalhava mais com o governo. Tinha também a questão das revendas. A Light já dispunha de uma rede de revendas no Brasil e nós não. Então foi um ajuste nessa questão. Eu acho que foi positivo desde o início. O principal produto de seu portfolio é o Light Base, um software de banco de dados textual multimídia orientado a objeto e que envolve o desenvolvimento de ferramentas de recuperação de textos multimídia, tais como sons, imagens e vídeos, simultaneamente. Uma relação dos produtos da empresa é apresentada no Anexo 1. Esses produtos atendem a segmento amplo de mercado, em particular instituições governamentais. No portfólio de clientes da Light Infocon, em 2008, encontram-se órgãos governamentais como Infraero, governos estaduais, Polícia Federal, Marinha do Brasil, Detran, Caixa Econômica Federal, Advocacia Geral da União, Senado Federal e várias 3

4 agências reguladoras; empresas privadas como Natura, Serasa, Bradesco e Unibanco; e clientes externos como Interpol e Ministério da Defesa da Espanha. A qualidade técnica de seus softwares é atestada pelos seis prêmios que recebeu no decorrer de sua existência, entre os quais duas vezes o Prêmio Assespro, na categoria Suporte à Documentação e ao Planejamento, o prêmio Editor s Choice, da revista PC-World da Espanha, e o Top of the World, da revista Unix Magazine, dos Estados Unidos. Em 2006, a Light Infocon foi indicada para o Prêmio Finep de Inovação Tecnológica, região Nordeste, na categoria produto. Com o propósito de manter a excelência técnica, a Light Infocon mantém convênios de desenvolvimento e aprimoramento tecnológico com a Universidade Federal de Campina Grande e com o ISCAS Institute of Software of China Academy of Sciences. Em torno de 20% dos gastos totais da empresa eram dedicados a P&D. Em 2008, a Light Infocon contava com um quadro de 41 funcionários no Brasil, distribuídos entre a matriz em Campina Grande e a filial em Brasília, além de dois funcionários no exterior, locados em seu escritório de Portugal. O faturamento da empresa nos últimos anos variou entre 8 e 10 milhões de reais sendo que, em 2007, cerca de 14% tiveram origem em suas vendas para o exterior. O Processo de internacionalização Desde a sua fundação, a empresa elaborou planos de negócios como forma de orientar o seu desenvolvimento e, nestes, a expansão para mercados internacionais era colocada como um imperativo para a sua sobrevivência, conforme relata Alexandre Moura: O nosso business plan não focava determinados mercados. Focava o que? Que a empresa tinha que exportar. Porque os concorrentes estão aqui dentro, então temos que entender isso. Dá um certo aprendizado de como fazer negócio, para você mesmo, porque uma coisa é você fazer negócio no Brasil, outra coisa é fazer lá fora. Então, uma forma de ganhar experiência é ir no mercado. Assim, o primeiro plano de negócio estabeleceu que, a partir do primeiro ano em que a empresa exportasse, a cada ano subseqüente haveria expansão para um país diferente. A primeira exportação da, então, Infocon Tecnologia aconteceu em 1988 com uma venda realizada para os Estados Unidos. Na época a empresa desenvolvia seus softwares tendo por base um sistema operacional distinto daquele utilizado atualmente, mas que era considerado o padrão internacional e os produtos da empresa brasileira conseguiam ser mais específicos em suas aplicações do que seus concorrentes no exterior. A escolha do mercado norte-americano deveu-se aos contatos prévios que os sócios da empresa tinham estabelecido nos Estados Unidos, conforme relata Alexandre Moura: Eu e meu sócio canadense tínhamos muito contato. E tinha meu irmão, que havia feito Doutorado no Canadá. Eu tinha estudado nos Estados Unidos num intercâmbio... E coincidentemente, havia algumas pessoas que eu já conhecia há certo tempo, que estavam na Califórnia, trabalhando no mesmo tipo de plataforma. E aí, em conversas, surgiu olha tem uma oportunidade para vender aqui. 4

5 Desde então, a Light Infocon vinha explorando oportunidades de vendas nos Estados Unidos, mas a forma de operar comercialmente neste país foi sendo alterada com o passar do tempo. Pouco tempo depois da realização da primeira exportação, a empresa montou um escritório de vendas próprio em San Jose, na Califórnia, juntamente com um parceiro local. Mais tarde foi criada, na Flórida, a Light Infocon Technology, desativada em 1991: Para começar, não tem jeito, você tem que estar presente. Mas quando a coisa começou a ficar mais azeitada, chegamos à conclusão de que não precisávamos mais do escritório. Principalmente com o advento da internet. Mas, para vender para os Estados Unidos, ou qualquer outro lugar, é preciso você ter uma presença por um determinado período de tempo. Prosseguindo com sua estratégia de ampliar suas vendas nos Estados Unidos, a empresa montou um escritório na Flórida, em uma cidade ao norte de Miami, que funcionou de 1996 a Alexandre Moura explicou: Tinha um cliente interessante que precisava ser trabalhado. Não só um, mas alguns. Mas tinha um que fazia valer a pena ter uma presença. E até estabelecer um parceiro local que pudesse atender este cliente, montei uma estrutura lá, porque o cliente tinha que ser bem atendido. A segunda incursão no mercado internacional aconteceu em 1989, com uma venda realizada para o Canadá, a partir do pessoal da Califórnia, seguindo-se exportações para a França e a Itália no início da década de A conquista de clientes nesses dois países é creditada às participações da empresa em feiras e eventos no exterior, mas o fato de a Light Tecnologia ter escritório próprio nos Estados Unidos não é minimizado pelos empreendedores pois, no seu entender, deu mais credibilidade para a oferta da empresa e maior segurança aos clientes: Aí você já tem um ponto nos Estados Unidos e isso já facilita. Aí você já tem referências de clientes, tanto no Brasil quanto fora... E aí a coisa começa a acontecer, facilita, você começa a conseguir parceiros... Por volta de 1999, a Light Infocon entrou na China, por uma questão de oportunidade e relacionamento, por meio de um escritório China Office, que tinha a participação de outras empresas brasileiras e dos governos chinês e brasileiro. Na época, Alexandre Moura era membro da Softex e da Assespro iv. Estas instituições estavam interessadas em introduzir o software brasileiro no mercado da China e foi montado, então, um projeto com a participação de várias empresas, entre as quais a Light Infocon, e este foi submetido à Finep v e ao Sebrae vi, que o aprovaram. A experiência, que durou até 2002, é considerada válida por Alexandre Moura, pois gerou alguns negócios para a empresa naquele país. Em 2008, a Light Infocon contava com um representante na China e havia montado uma rede de parceiros locais, a partir da sua vivência anterior. O empresário salienta a importância de participar de redes: É aquela questão, nesse ramo eu não sei como é nos outros, não posso falar mas em tecnologia é ponto pacífico a questão de você ter seu network. Sem isso, não tem como fazer nada. Ele observou que as redes tinham o poder de reduzir as barreiras culturais: Mas, a grande sacada realmente é você fazer 5

6 os seus relacionamentos e, naturalmente, ter sorte, pegar as pessoas que estão em posição chave... A empresa procura estabelecer parceiras comerciais e de tecnologia no exterior, em geral, com empresas locais: A maioria são locais. Um ou dois casos são empresas brasileiras que complementam o que a Light Infocon tem. Mas em geral são institutos, são empresas locais. Então, temos parceria, por exemplo, com empresas na Índia. São empresas afins com quem já temos negócios. Ás vezes só negócio de tecnologia em si, ou seja, só desenvolvimento de produtos. E, às vezes, temos também negócios comerciais. Em outubro de 2003, a Light Infocon instalou-se na cidade de Aveiro, em Portugal, com um escritório de vendas próprio em parceria com uma empresa local NexLogic Business Solutions e, em seu primeiro ano de atividades naquele país, a expectativa era faturar cerca de 50 mil euros. Este escritório estava inserido no programa AL-Invest vii da União Européia com a América Latina, voltado para promover a cooperação entre pequenas e médias empresas das duas regiões. A Nexlogic foi uma das primeiras empresas do setor de software a se beneficiar do programa. A cidade de Aveiro, por sua vez, era um pólo de tecnologia em Portugal. Trabalhavam neste escritório dois funcionários da Light Infocon, um brasileiro que já havia trabalhado em outra empresa em Portugal e um português, ambos com experiência profissional em companhias multinacionais. A contratação destes executivos foi justificada por Alexandre Moura: Temos um escritório em Portugal junto com um parceiro local. E temos também, para ficar de olho no mercado, o que é interessante para a Light Infocon, a nossa própria gente. O escritório de Aveiro atendia a clientes em outros países da Europa. Por exemplo, atendia ao Ministério da Defesa da Espanha. A este respeito, Alexandre Moura comentou a um jornalista: Os clientes estatais exigem um atendimento muito próximo e, além disso, agora temos uma base para alavancar novos negócios na Europa. viii O Anexo2 expõe a cronologia da internacionalização da Light Infocon. Os Benefícios da Internacionalização O executivo considerava que a internacionalização proporcionava uma combinação de benefícios para a sua empresa. O primeiro era a troca de informações sobre desenvolvimentos tecnológicos que ocorria entre seus engenheiros e técnicos com seus correspondentes em outras empresas no exterior, quando de sua participação em eventos realizados em países estrangeiros, viagens técnicas a empresas-cliente ou parceiras e, até mesmo, em encontros informais, proporcionados pela simples exposição do corpo técnico a outros mercados e culturas. Ele observou: É a questão de troca de tecnologia. Você não consegue evoluir. E aí você acha que não precisa estar lá fora, porque tem internet hoje, tem viagens e eventos e não sei o quê. Mas se você não juntar nossos técnicos com técnicos de outras empresas, se eles não trocarem idéias, não forem jogar totó, jogar basquete, jogar ping-pong, tênis, conviverem, nada acontece. Porque é aí onde fluem idéias. Essa indústria é uma indústria de idéias, de inovação. É direto. Essa troca é muito interessante. 6

7 O segundo benefício apontado por Alexandre Moura referia-se ao aspecto financeiro. Neste sentido, além de constatar que a rentabilidade obtida no exterior era superior àquela obtida no mercado interno, o empresário destacou o risco cambial: Você traz dinheiro para cá. Hoje (junho de 2008) a situação está ruim, porque o dólar está lá em baixo, mas vou dar um exemplo. Estou com várias cartas de crédito que eu não troquei ainda porque fechamos um negócio em Angola quando o dólar estava a R$ 2,25 reais e hoje ele está a 1,62. O terceiro benefício proporcionado pela internacionalização envolvia a questão de posicionamento da empresa no mercado doméstico: Quando você está abordando um cliente (doméstico) novo e ele fica sabendo que você tem negócios fora, quando ele sabe que você exporta, tem clientes na Europa, tem clientes nos Estados Unidos, tem clientes na China, então ele passa a valorizar mais a sua empresa. O empresário não privilegiava nenhum desses aspectos, mas atribuía importância a todos: Se você me perguntar qual é o mais importante entre esses três aspectos da internacionalização, eu diria que, para a empresa, o importante é o somatório dos três. Não obstante, reconhecia a existência de diferenças na forma de se conduzir negócios no exterior: Cada mercado é muito diferente do que se faz no Brasil. Então, temos esta percepção de ocidental, temos muita ligação com os americanos, principalmente a nossa educação universitária tem mais ligações com a educação americana do que com a européia... Muita gente acha que vender nos Estados Unidos é a mesma coisa que vender no Brasil. Não é. Cada um tem sua especificidade. O que facilita às vezes é que tem países que, como você já viajou muito para lá, você conhece mais que outros cantos. Mas, cada país tem o seu jeito de fazer negócio e em um país grande como os Estados Unidos, cada região também tem suas particularidades. As Perspectivas Futuras Os movimentos da empresa na direção de sua internacionalização apresentavam características dinâmicas e, em 2008, traduziam intenções de atingir mais dois continentes de forma simultânea: África e Oceania. A empresa não pretendia investir na América Latina, deixando aos parceiros espanhóis a responsabilidade por revender o software em espanhol para os países latino-americanos. Comentou a este respeito Alexandre Moura, em entrevista a um jornalista: O ideal seria ter um escritório em Buenos Aires, mas temos que selecionar onde investir nossos recursos. ix O relacionamento com empresas portuguesas não era recente e permitiu à Light Infocon, em meados dos anos 2000, exportar seus produtos em parceria com as mesmas para o mercado de Angola. Reconhecendo que se tratava de um país com características peculiares para conduzir negociações, Alexandre Moura afirmou que praticamente todas as companhias que exportam continuamente para Angola o fazem através de parcerias com empresas portuguesas ou do próprio país." 7

8 No que diz respeito à Oceania, a empresa abriu uma filial em Melbourne, na Austrália, e hospedou um site de comércio eletrônico no país, beneficiando-se dos incentivos fiscais oferecidos pelo governo local e tornando os preços de seus produtos mais competitivos. Este site destinava-se somente à comercialização de seus softwares para pessoas jurídicas no mercado internacional. Em 2008, fazia parte dos planos da empresa iniciar a exploração do mercado do Chile: É um mercado pequeno, só que eles são uma porta de entrada para a Nova Zelândia. Sei de algumas empresas brasileiras, de outros setores, que entraram no mercado neozelandês a partir do Chile. A internet era considerada fundamental, tanto para a realização de vendas no exterior quanto para a manutenção e upgrade do software exportado. O site da empresa era, geralmente, o meio utilizado por novos clientes no exterior para a primeira abordagem, para ter o primeiro contato com os produtos oferecidos pela Light Infocon: Hoje é fundamental. Eu não vejo como expandir um negócio sem isso. Além de novos negócios, para a manutenção dos nossos produtos no exterior, a internet é um instrumento base. Eu não consigo mais nos ver sem internet. A empresa utilizava fortemente feiras internacionais em sua estratégia de conquista de novos clientes. Como expositora, participava há anos das maiores feiras internacionais do setor, considerando excelentes os resultados obtidos. Por exemplo, em uma feira na Espanha (SIMO TCI 2003), contatos com um grupo espanhol acabaram levando a parceria para distribuição de software naquele país. x Em muitos casos, a Light Infocon dividia o estande patrocinado pela Apex Brasil xi com outras empresas. Além disso, a Light Infocon recebia também apoio do Sebrae Paraíba, por meio de sua participação no consórcio de exportação PBTech, como no caso da feira realizada na Alemanha em 2004 xii. Quanto ao futuro, constava dos planos da empresa aumentar seu faturamento internacional, proporcionalmente ao faturamento doméstico: O nosso plano, a métrica do plano, é crescer o faturamento no Brasil e, proporcionalmente, crescer mais fora do que aqui. Neste sentido, Alexandre Moura descreveu as três linhas que deveriam orientar este crescimento da empresa no mercado externo. Em primeiro lugar, considerava o tamanho da oportunidade do negócio que se apresentasse; em segundo, as condições locais de trabalho no país onde surgisse a oportunidade; e em terceiro, as perspectivas de longo prazo relacionadas a esta oportunidade. Vamos avaliar se é um negócio exclusivo, único, em que você resolve o negócio, ganha o dinheiro e vem embora. Preferimos um lugar em que, a partir daquele primeiro negócio, seja possível gerar outros. Então, é preciso fazer esta análise também. Isso não quer dizer que vamos descartar um negócio se só tiver aquele. Mas essa questão de gerar novos negócios vai ter peso na decisão. 8

9 ANEXO 1 Produtos da Light Infocon xiii LightBase O LightBase é um banco de dados textual multimídia. Reunindo, de forma única, um ambiente de desenvolvimento rápido de aplicações e um poderoso servidor de dados tridimensional com recuperação textual e um servidor de aplicações e relatórios, oferecendo ao mesmo tempo os recursos necessários para suportar grandes projetos e a facilidade para o desenvolvimento de soluções de forma rápida, simples e eficiente. LightVision O LightVision, é um software voltado para a criação de aplicações complexas que são necessárias para realizar diferentes trabalhos de apresentação. Uma potente interface ajuda o usuário a começar a trabalhar com aplicações rápida e facilmente, sem necessitar de grande experiência com bancos de dados ou conhecimento sobre programação. O LightVision é baseado na Plataforma Tecnológica LightBase da Light Infocon Tecnologia S/A e desenvolvido em.net e na nova camada de apresentação introduzida com o Windows Vista, o Windows Presentation Foundation (WPF). O WPF é um subsistema de apresentação de última geração que unifica um conjunto completo de serviços de saída: interface do usuário, criação de desenhos e imagens 2D e 3D, impressão e processamento baseados em documentos, reconhecimento de fala e serviços de áudio e de vídeo. LightBase Data Provider O LightBase faz parte de uma nova geração de bancos de dados conhecida como "pósrelacional" que reúne, de forma única, um ambiente de desenvolvimento rápido de aplicações e um poderoso servidor de dados multidimensional com recuperação textual e um servidor de aplicações e relatórios. Oferecendo ao mesmo tempo os recursos necessários para suportar grandes projetos e a facilidade para o desenvolvimento de soluções de forma rápida, simples e eficiente, o LightBase agora também se torna o ambiente ideal para desenvolvedores da plataforma.net. LightBase Architect Trata-se de uma ferramenta para construir aplicações ASP.NET sem a necessidade de escrever código, retirando do desenvolvimento, a execução de tarefas de programação repetitivas. Sendo assim, torna-se possível a geração de aplicações funcionais em poucos minutos. Golden Doc Esse software fornece um conjunto de frameworks, de tecnologia aberta, para a implantação de soluções voltadas para gerenciamento de informações focando a captação, ajustes, distribuição e organização dos conteúdos para apoio aos processos operacionais da empresa. Essas informações podem ser estruturadas ou não, procedentes de sistemas de Imagem, COLD, Gerenciamento de Documentos, sistemas legados, bancos de dados, arquivos nos diretórios e de qualquer outro arquivo digital como som e vídeo. 9

10 GoldenProtocol Server É um elemento da tecnologia LightBase que permite a emissão, controle e auditoria de números de protocolo, podendo protocolar documentos eletrônicos ou não, de forma simples e eficiente. O sistema é baseado na arquitetura SOA (Service-Oriented Architecture) e integra-se via Web Services a qualquer plataforma de desenvolvimento, tais como Java e NET. SpoolView Um serviço completo de spool de impressão que controla várias impressoras operando com diversos tipos de formulários. O usuário tem controle total dos seus pedidos na fila de impressão. O ambiente é organizado por "nome" de impressora e por "tipo" de formulários. Ltdhs2000 Dispõe de linguagem para transcrição e crítica de dados, com tratamento de data com 8 dígitos (DD/MM/AAAA), incluindo um módulo de compilação informando ao programador os pontos onde há funções ligadas a data. Possui funções que confiabilizam tarefas de entrada e transferência de dados, reduzindo o tempo de programação a apenas uma fração do tempo de outras linguagens. Está pronto para receber LEITORAS de caracteres óticos, código de barras e CMC 7. Permite o acesso de tabelas e bancos de dados externos 10

11 1983 Fundação da Infocon Tecnologia ANEXO 2 Cronologia do Processo de Internacionalização da Light Infocon Tecnologia S/A ª exportação da Infocon Tecnologia (EUA); Escritório próprio de vendas na Califórnia (EUA) ª exportação (Canadá) 1991 Início das exportações para a Europa (França e Itália) 1995 Fusão da Infocon Tecnologia com a Light Software, criando a Light Infocon 1996 Escritório próprio na Flórida (EUA) 1998 Encerrado escritório da Flórida Escritório compartilhado na China 2002 Encerrado escritório na China e nomeação de representantes; participação no consórcio PBTech 2003 Escritório compartilhado com parceiro local em Aveiro (Portugal) 2004 Início de operações do escritório em Portugal; início de vendas para Espanha; criação de empresa australiana baseada em portal eletrônico 2005 Representante de vendas na Espanha 2007 Exportações para Angola 11

12 NOTA DE ENSINO Introdução O caso da empresa Light Infocon apresenta um processo de internacionalização com peculiaridades passíveis de serem observadas ao longo de sua história e que a diferencia da grande maioria das multinacionais brasileiras. Em primeiro lugar, por se tratar de uma pequena empresa, em segundo lugar por esta pertencer ao setor de serviços, em terceiro lugar, por disputar um mercado com fortes concorrentes globais, num sub-setor intensivo em conhecimento e, em quarto lugar, por ter surgido na década anterior à do boom do setor de TI no Brasil. O caso é passível de ser utilizado em cursos de graduação e pós-graduação stricto e lato senso que tratem de temas relativos a empreendedorismo, empreendedorismo internacional e gestão internacional. Pode ser utilizado, também por instituições públicas e privadas de apoio a exportação, em workshops de discussões sobre as dificuldades e soluções encontradas por empresas brasileiras em seu processo de internacionalização, e para treinamento de agentes atuantes junto às empresas. Através da análise e da discussão do caso é possível o exercício da prática dos instrumentos de gestão disponíveis e dos desafios específicos enfrentados pelos empreendedores da área de tecnologia da informação, principalmente através da análise interna da empresa, da análise do setor no contexto do processo de internacionalização e das decisões de uma empresa de serviços em sua evolução no exterior. Objetivos de ensino O caso atende aos seguintes objetivos: entender o processo pelo qual uma Born Global se internacionaliza, aplicando a teoria sobre Born Globals, Empreendedorismo Internacional e de Redes a uma situação específica; analisar e avaliar os riscos e dificuldades do processo de internacionalização; entender o impacto das políticas e instrumentos de apoio a exportações junto às pequenas empresas e sua adequação ou inadequação ao atendimento de suas necessidades. Dentre as perguntas mais relevantes, que poderiam ser formuladas aos alunos, sugerem-se: 1. Quais foram os fatores que contribuíram, de forma significativa, para a decisão de ingresso da empresa no mercado internacional? 2. Quais foram os fatores que contribuíram para o sucesso da empresa nos Estados Unidos? E na China? Foram fatores distintos? 3. Como os gestores da empresa devem proceder para garantir o crescimento continuado da empresa no longo prazo? 4. O modo de entrada da Light Infocon em Portugal seria um prognóstico de mudança em sua estratégia de internacionalização? Por que? 5. A direção da empresa aponta a Austrália e a Nova Zelândia como seus próximos mercadosalvo. A Light Infocon deveria dispender esforços nesse sentido ou explorar de forma mais sistemática os mercados externos já conquistados? 6. Quais são os problemas estratégicos e as recomendações para a empresa seguir crescendo nos próximos 5 anos? Problemas enfrentados pela empresa no momento do caso A estratégia de internacionalização da Light Infocon é fortemente baseada nas redes de relacionamentos de seus sócios e, como a própria teoria destaca, as mesmas podem 12

13 representar barreiras ao crescimento da organização no longo prazo. Conseqüentemente, um dos problemas que deverão ser enfrentados por seus dirigentes será o de estabelecer uma estratégia de crescimento que independa dessas redes de forma tão fundamental como tem ocorrido até hoje. Outro problema diz respeito à falta de capital para expandir a empresa na velocidade e magnitude a que a mesma se propõe e o setor onde atua impõe. Declaradamente, os sócios da empresa estão conscientes de que ou crescem, ou desaparecem. Análise dos problemas e alternativas disponíveis Tendo como referência a literatura sobre a internacionalização de empresas de serviços, os alunos poderiam analisar o modo de entrada da Light Infocon no mercado internacional. Outro exercício refere-se ao processo de entrada. O conceito de born global pode servir como pano de fundo para uma discussão com os alunos, uma vez que, de acordo com a literatura, a Light Infocon ser classificada como tal, pois entre a data de sua criação, em 1983, e a sua primeira incursão no exterior, em 1988, passaram-se apenas 5 anos. Os estudos sobre Empreendedorismo Internacional podem ser úteis para uma discussão sobre o papel dos empreendedores no processo de internacionalização da empresa, suas características e valores, solicitando-se aos alunos que verifiquem a aderência desses estudos à realidade da Light Infocon. Além disso, dado o período de tempo coberto pelo caso, 26 anos, é possível colocar em discussão se, com o passar dos anos a empresa não alterou seu processo, passando a atuar no exterior mais de acordo com a proposta do modelo da escola de Uppsala - que prega o gradualismo do envolvimento das empresas com os mercados no exterior e de acordo com a proximidade cultural dos gestores a esses mercados. A abertura de um escritório próprio em Portugal poderia ser um indicador dessa alteração de comportamento da empresa. O tema das redes de relacionamentos e sua importância para a internacionalização das empresas pode ser suscitado durante a discussão do caso, levando os alunos a analisar o papel que a rede da Light Infocon teve para a sua entrada no mercado internacional e de que maneira a empresa deveria desenvolver novas redes, ou estender a atual, para facilitar seu ingresso em outros mercados. Pode ser debatido, também o papel dos governos municipais, estaduais e federal como fomentadores e apoiadores da internacionalização das empresas brasileiras de serviços de uma maneira geral e de software em particular, tendo como pano de fundo o PITCE Política Industrial, Tecnológica e de Comércio Exterior e o PROSOFT Programa para o Desenvolvimento da Indústria Nacional de Software e Serviços Correlatos. Percebe-se que a empresa dispõe de vantagens competitivas que lhe permitem ter acesso, apesar de seu pequeno tamanho, a grandes e importantes mercados, para os quais, porém, não dispõe dos recursos necessários. Como e onde obter os recursos imprescindíveis para investir no crescimento? De que forma as instituições de governo poderiam auxiliar a empresa a contornar essa restrição? BIBLIOGRAFIA RECOMENDADA AUTIO, E. Creative tension: the significance of Ben Oviatt s and Patricia McDougall s article toward a theory of international new ventures. Journal of International Business Studies. v. 36, no. 1, p. 9-19, Jan

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