Microsseguros e Seguros Populares Almoço no CVG-RJ. Eugênio Velasques Rio de Janeiro, 27 de outubro de 2011

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1 Microsseguros e Seguros Populares Almoço no CVG-RJ Eugênio Velasques Rio de Janeiro, 27 de outubro de 2011

2 BANCÁRIA 3 4 EDUCACIONAL TECNOLÓGICA/ DIGITAL INCLUSÕES 5 2 HABITACIONAL SECURITÁRIA 6 1 SOCIAL

3 PRODUTOS E SERVIÇOS INTRODUÇÃO DE CONCEITOS MERCADO DE MASSA MASSIFICAÇÃO SEGUROS POPULARES MICROSSEGUROS

4 ILUSTRAÇÃO DEMONSTRANDO A PENETRAÇÃO EM CADA CLASSE SOCIAL PARA O MERCADO INDIVIDUAL PENETRAÇÃO Com muitos espaços para crescimento CLASSES Com muito, mas muito espaço mesmo, para crescer Quase sem penetração Penetração inexistente

5 ELEMENTOS A SEREM CONSIDERADOS MARKETING EDUCAÇÃO FOCO CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO MARCO REGULATÓRIO TECNOLOGIA PESQUISAS PRODUTOS E SERVIÇOS

6 FOCO VOCAÇÃO PARA O PEQUENO VAREJO, PARA A GRANDE MASSIFICAÇÃO ENTENDER QUE O MERCADO DE BAIXO PREÇO É DIFERENTE DO MERCADO BAIXA RENDA EQUIPE ESPECIALIZADA E DEDICADA SER PERCEBIDO COMO FORNECEDOR TER CORAGEM DE QUEBRAR PARADIGMAS CONHECER PROFUNDAMENTE OS RISCOS ENVOLVIDOS: TÉCNICOS, JURÍDICOS, MORAIS...

7 TECNOLOGIA TER SISTEMAS DESENVOLVIDOS PARA SUPORTAR GRANDES VOLUMES DE DADOS TER SISTEMAS/PLATAFORMAS TERCEIRIZADOS QUE ESTEJAM APTOS A RESPONDER DEMANDAS RÁPIDAS FLEXÍVEL E CUSTOMIZÁVEL ALTA CAPACIDADE DE CONTROLE CUSTO DE PROCESSAMENTO CONECTIVIDADE, COM OUTROS SISTEMAS E COM TECNOLOGIAS INOVAÇÃO

8 PESQUISAS CONHECER PROFUNDAMENTE O MERCADO É UM DOS FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO FUNCIONAM DE MANEIRA DIFERENTE REALIZAR MUITAS DE FORMAS DIFERENTES BUSCAR ENTEDIMENTO DO RISCOS EXPOSTOS E PERCEBIDOS COMO APROVEITAR O INCREMENTO DA CONSCIENTIZAÇÃO DE COMPRA CONVIVENDO COM O MERCADO

9 PESQUISAS PRINCIPAIS MEDOS A Questão Financeira é a Principal Preocupação Três grandes questões são a base dos medos e ansiedades da Base da Pirâmide Questão Financeira Não deixar faltar nada para a família, conseguir para as Dinheiro para Pagar as Contas (52%) contas Questão da Saúde O maior medo nesta questão é ficar doente e não ter dinheiro para pagar remédios Violência Urbana - a violência dos dias Doenças (33%) atuais: Passar por algum tiroteio/ Levar tiro de bala perdida; Sofrer um assalto ou seqüestro relâmpago Fonte: GPP Violência (36%)

10 PESQUISAS O MUNDO DAS CLASSES POPULARES Cerca de 30% da Renda Bicos Fonte: IMR

11 PRODUTOS E SERVIÇOS DESENVOLVIMENTO DE ACORDO COM NECESSIDADES ESPECÍFICAS CASES: BRADESCO SEGUROS E OUTRAS SEGURADORAS ESCALA DE PRODUTOS: AP, FUNERAL, PROTEÇÃO FINANCEIRA, PRESTAMISTA, VIDA, RESIDENCIAL, DENTAL, AUTO, INCAPACIDADE, RE, RURAL E SAÚDE O PRODUTO É DESENHADO PELO PÚBLICO E NÃO PELAS SEGURADORAS E/OU CORRETORES O DESAFIO DO PREÇO O PRODUTO É PARA O SEGMENTO. A FILOSOFIA DE ATENDIMENTO É ÚNICA

12 PRODUTOS E SERVIÇOS QUATRO DIMENSÕES DE VALOR Relevância: Os produtos são desenhados para suprir as necessidades do público alvo? Acesso Geográfico: O seguro está disponível em lugares de conveniência do público alvo? Acesso Financeiro: O preço do produto é suportável para o público alvo e o pagamento dos prêmios coincidem com a disponibilidade finaceira de quem compra? Accesso Intelectual:O público alvo entende como o seguro funciona e está consciente das características básicas do produto?

13 PRODUTOS E SERVIÇOS EVOLUÇÃO DOS PRODUTOS FASE I: Compulsórios: Prestamistas / IMF Produtos simples: Vida e funeral De fácil administração FASE II: Produtos mais sofisticados Voluntários FASE III: Novos canais de distribuição Uso de tecnologia Aumento de benefícios Produtos mais complexos: Saúde, rural e combos Múltiplos parceiros: Hospitais, Telefonia móvel e parcerias público privada

14 PRODUTOS E SERVIÇOS PORTFOLIO TRADICIONAL PORTFOLIO TRADICIONAL, SEGUROS POPULARES E MICROSSEGUROS SEGUROS POPULARES MICROSSEGUROS MICROSSEGUROS E ASSISTÊNCIA SOCIAL

15 PRODUTOS E SERVIÇOS

16 PRODUTOS E SERVIÇOS Primeira Proteção Bradesco - R$ 3,50/mês Morte Acidental (MA) Cobertura: R$ ,00

17 PRODUTOS E SERVIÇOS Raio, Incêndio, Explosão e Desmoronamento Cobertura: a partir de R$ ,00, por R$ 9,90 por ANO

18 PRODUTOS E SERVIÇOS COMPARAÇÃO ENTRE 3 PRODUTOS PARA PESSOAS DE BAIXA RENDA SEGURADORAS PRÊMIO COBERTURA MORTE ACIDENTAL COBERTURA MORTE NATURAL 1 R$ 37,44/ANO R$ 972,00 R$ 389,00 2 R$ 22,00/ANO R$ 2.928,00 R$ 5.856,00 3 R$ 42,00/ANO R$ ,00 X

19 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO CAPILARIDADE/ALCANCE: IR ONDE O MERCADO ESTÁ ELETRÔNICOS PORTA A PORTA ONG S E COOPERATIVAS FORÇAS DE RENDA COMPLEMENTAR PEQUENOS VAREJOS / MCC / NODOS CORRESPONDENTES BANCÁRIOS CORRETORAS LOCAIS CORRETORAS COORDENADORAS

20 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO QUANTO MAIS LONGE DOS CENTROS, MAIOR A INFORMALIDADE Essas relações informais de prestação de serviços são mais, ou menos, próximas a medida que aproximam-se, ou distanciam-se dos Nodos, que são os centros comerciais dos bairros, onde acontecem a maior parte da atividade comercial da região No caso das comunidades da Rocinha e Heliópolis, os Nodos são localizados nas regiões mais próximas as grandes vias (ruas, avenidas) de acesso Fonte: IMR

21 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Um produto simples e tangível de seguros e poupança vendidos através de pequenos varejistas. Cobertura de morte e de acidentes Não cancela

22 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO PONTOS ESTRATÉGICOS

23 MARKETING EDUCAÇÃO NESTE MERCADO, EDUCAÇÃO NÃO É ALCANÇADA COM EFICÁCIA SOMENTE ATRAVÉS DE MARKETING TRADICIONAL O MARKETING TRADICIONAL DEVE UTILIZAR AS MÍDIAS QUE SÃO REFERÊNCIAS DE INFORMAÇÕES E CREDIBILIDADE NESTES MERCADOS A REGIÃO, A CIDADE, O BAIRRO TORNAM-SE MACROMERCADOS O INVESTIMENTO TEM RETORNO DE LONGO, LONGO PRAZO

24 MARKETING EDUCAÇÃO SEMPRE EM CONTEXTO LOCAL Vocês podem fazer uma campanha publicitária em jornais, pois aqui é mais lido pelos jovens. Vocês podem fazer campanhas em televisão, pois atinge todos os públicos, pois a marca (Groupama) e os produtos de vocês deve ser conhecidos de todos nós aqui na região. Vocês devem anunciar somente um produto de cada vez. Dois já complica para as pessoas. Vocês podem distribuir folhetos dos produtos nos bairros, de porta em porta. E não estou querendo ensinar o negócio de vocês, apenas estou tentando fornecer a vocês algumas idéias. Chefe do Comitê Popular (Can Tho, China)

25 MARKETING EDUCAÇÃO

26 MARKETING EDUCAÇÃO

27 MARKETING EDUCAÇÃO JORNAL EXTRA RIO DE JANEIRO 9 de maio de 2010

28 MARKETING EDUCAÇÃO JORNAL EXTRA RIO DE JANEIRO 9 de maio de 2010

29 MARKETING EDUCAÇÃO O mais importante projeto já desenvolvido no País para a dissiminação e educação dos conceitos de seguro. Venceu o concurso da Microinsurance Innovation Facility da OIT em 2009 e foi implantado pela CNseg em conjunto com 17 seguradoras, através do IETS, com o apoio do Grupo Eco e da Associação de Moradores do Morro Dona Marta/RJ

30 MARKETING EDUCAÇÃO

31 MARKETING EDUCAÇÃO

32 MARCO REGULATÓRIO PROJETO ESPECÍFICO PARA O NOSSO PAÍS O CUSTO DA DESBUROCRATIZAÇÃO X A REDUÇÃO DE IMPOSTOS A NECESSIDADE DE UM PROJETO DE LEI X A NECESSIDADE DE MUDANÇAS POR INFRA-LEGAL A VONTANDE DE REALIZAR X OS CUSTOS E RISCOS ENVOLVIDOS

33 MARCO REGULATÓRIO MICROSSEGUROS -TENDÊNCIAS As seguradoras estão cada vez mais voltadas para a população de baixa renda Microsseguros está crescendo na esteira da microfinanças e do microcrédito. Maior variedade de canais de distribuição estão sendo usados. Ferramentas e metodologias para a educação consumidor estão sendo aparecendo. Seguradores, reguladores e distribuidores estão mostrando maior interesse. Inovações de produtos estão tomando lugar para prover maiores valores de coberturas.

34 MARCO REGULATÓRIO GT Constituído pela Portaria SUSEP No 4.206, de 22/09/2011 A vontade e determinação do Dr. Luciano Portal e equipe SUSEP 4 Reuniões de intensas discussões e de muito trabalho Produto final: Texto de uma minuta de Resolução do CNSP Principais pontos: Definição conceitual de Microsseguros, orientações de atuação no segmento, diretrizes e linhas gerais, regulação de produtos, regulação prudencial e regulação da conduta de mercado Delegação para SUSEP elaborar as regras

35 MARCO REGULATÓRIO Estrutura de Produtos e a Proteção do Consumidor Coberturas efetivas e adequadas para o público alvo (Baixa Renda) Logística e Canais de Distribuição apropriados Produtos precisam ser discutidos detalhadamente / Planos de Trabalho/Negócios Tipos de produtos e coberturas, limetes máximos de garantia e/ou capital segurado, prazo máximo para pagamento de indenização, vigência, formas de comercialização e contratação Viabilização para Inovação e a Simplificação de Processos

36 MARCO REGULATÓRIO Utilização de meios remotos na comercialização Simplificação de documentação de contratação A possibilidade de oferta conjunta de produtos e coberturas A possibilidade de inclusão de serviços de assistência e cessão de direitos A possibilidade de estender às entidades abertas de previdência complementar privada as regras aplicáveis aos microsseguros A possibilidade de Regulamentação Prudecial Específica A discussão de novos modelos de distribuição: Corretor de Microsseguros, Correspondentes de Microsseguro e Correspodentes de Seguros

37 MARCO REGULATÓRIO

38 MUITO OBRIGADO!!!

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