Sejam Bem Vindos! Por favor, preencham a Pesquisa CANAIS DE VENDAS!!!

Transcrição

1 Sejam Bem Vindos! Por favor, preencham a Pesquisa CANAIS DE VENDAS!!!

2 FENACODIV - Federação Nacional dos Concessionários e Distribuidores de Veículos é a entidade máxima de representação sindical do setor da Distribuição de Veículos no Brasil. 22 Sindicatos Filiados SINCODIV S - Sindicato dos Concessionários e Distribuidores de Veículos. Alagoas AL Paraíba PB Amazonas AM Paraná - PR Bahia BA Ceará CE Distrito Federal DF Londrina PR Pernambuco PE Rio de Janeiro - RJ Rio Grande do Norte RN Espírito Santo ES Rio Grande do Sul RS Goiás GO Mato Grosso MT Mato Grosso do Sul MS Rondônia - RO Santa Catarina SC São Paulo SP Sergipe SE Minas Gerais MG Pará PA

3 Objetivos da Fenacodiv Representar e defender, perante as autoridades administrativas e judiciárias, os interesses peculiares dos sindicatos filiados e da atividade em geral; Colaborar com o Estado, como órgão técnico e consultivo, no estudo e soluções dos problemas que se relacionem com a categoria e o comércio em geral; Eleger e designar representantes da categoria que coordena; Impor condições aos Sindicatos que, na base territorial, participem das atividades da categoria; Colaborar com os Poderes Públicos e as Entidades Sindicais no fortalecimento dos interesses da categoria que representa o objetivo nacional; Promover a conciliação nos dissídios coletivos de trabalho; Manter serviços de consultoria técnica para seus filiados.

4 CAPACITAÇÃO À DISTÂNCIA TV FENABRAVE - Cursos via satélite totalmente voltados ao setor automotivo. - Programação diária com cursos das 7 da manhã às 9 da noite. - Vendas, pós vendas, RH e Lideranças. - Mais de 150 temas diferentes. - Professores com vasta experiência no setor automotivo. - Material de apoio na WEB,avaliação final e CERTIFICAÇÃO. - Mesa Redonda de Melhores Práticas entrevistas com concessionários e suas melhores práticas para rentabilizar o negócio.

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7 Compreendendo a Mudança no Setor: Comportamento e Atuação do Vendedor! AGOSTO/2015

8 A Instituição

9 Nos adicione em seu Whatsapp! EGA (11)

10 POR FAVOR

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14 MEMORIZEM A estratégia maior prevalece sobre a estratégia menor, de modo que os que não tem estratégia somente podem ser derrotados. Pode-se dizer que os guerreiros vitoriosos vencem primeiro e então vão para guerra, enquanto os guerreiros derrotados primeiro vão a guerra e então procuram vencer A Arte da Guerra SUN TZU.

15 VENDER 1. Significa Convencer 2. Para convencer é necessário ter bons argumentos 3. Para ter bons argumentos é necessário Conhecer o Produto e dominar Técnicas de Vendas 4. E para dominar Técnicas de Vendas e Conhecimento do Produto é preciso TREINAR

16 O Mercado apresenta as dificuldades, nós vamos apontar o potencial comercial!!

17 VAMOS COMEÇAR!

18 Compreendendo a Mudança no Setor: Comportamento e Atuação do Vendedor!

19 A Escolha do tema se deu graças a um dos significados da palavra compreender. Compreender: Desenvolver um ponto de vista.

20 Então, vamos analisar um ponto antes de entrarmos no filtro do nosso negócio...

21 Quando começamos a dizer muitas vezes : Eu NÃO entendo; Eu NÃO aceito; Eu NÃO compreendo. É porque não estamos conseguindo desenvolver um ponto de vista. Um novo ponto de vista!

22 PORQUÊ

23 O que antecede uma ação, uma atitude, um comportamento? UM PENSAMENTO!

24 É IMPOSSÍVEL PROGREDIR SEM MUDANÇA, E AQUELES QUE NÃO MUDAM SUAS MENTES NÃO PODEM MUDAR NADA. George bernard shaw

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29 Percepção tem a ver com ponto de vista

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31 Como caminhar comercialmente em 2015 Como Caminhar Comercialmente em 2015!

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33 O Mundo em constante Evolução!

34 O Mundo não pára... Estamos em desenvolvimento constante... A história nos mostra a evolução... MUDANÇA! Não é um evento é um estado...

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42 Vender em época de MUDANÇA!!

43 O Varejo PASSA por uma fase de Transformação e Crescimento Tecnológico... Estamos tendo que nos reinventar!!!

44 Como já estamos e como vamos ficar? Como essa Tecnologia tem mudado nosso cenário? TECNOLOGIA

45 Novas tecnologias: Câmeras; Vidros interativos; Espaços quentes e frios da loja.

46 Novas Tecnologias: - Câmeras de Biometria; - Vidros Interativos.

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51 Estamos migrando para a vendas de carros através dos Smartphones que já representa 46% versus vendas pela internet atualmente. Segundo pesquisa da Automotive News.

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56 E aqui? Que exemplos temos?

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59 As montadoras já declararam: Inovação é o centro de tudo que fazemos disse a vice presidente de marketing da BMW, da America do NORTE. Trudy Hardy

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61 Isso tudo nos faz refletir!

62 Nosso Mercado, Economia e Política!

63 O que vocês acham desta paisagem?

64 E agora?

65 Antecipação de compra O IPI gerou vendas antecipadas O mercado já digeriu agora é REALIDADE DE MERCADO!!!

66 Porque é preciso sobreviver? Economia :2015 = zero ou negativa o 2016 = 1% positiva Mercado automobilístico : o Autos -16% Caminhões -25% Motos -14% Crédito : o Bancos renovando menos que a carteira o Inadimplência pessoa jurídica Juros 13% a 14% aa Desemprego e queda de renda Volumes comprometidos Alta concorrência e pressão sobre o concessionário

67 Porque é preciso sobreviver? Inflação MÉDIA de 7,5% em 2015 (AGORA 8,5%) Crescimento dos custos: o Mão de obra o Aluguéis o Energia o etc... Preço dos veículos subindo Dólar afetando os importados e os nacionais nos itens ainda importados

68 Por quanto tempo precisamos sobreviver? Até o 2º trimestre de 2016, se : o As medidas de ajuste se concretizarem o O ambiente politico não se deteriorar o O grau de investimento do Brasil se mantiver

69 VOLUMES E PROJEÇÕES Automóveis e comerciais leves -15,7%

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72 Mas, nós já estamos assim...

73 O que eu preciso saber para enfrentar este mar?

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77 Como o cliente compra atualmente? Ele vai até a concessionária por três motivos básicos: 1. Sonho e Curiosidade; 2. Interesse; 3. Necessidade.

78 Qual o sentimento do consumidor! 65 % dos Consumidores, preferem comprar o carro sem ter que negociar com o profissional de vendas. 52% dos consumidores dizem que tiveram uma má experiência com a concessionária, não voltam a comprar a mesma marca de carro.

79 O Comportamento de Consumo Atualmente As pesquisas demonstram que : 82% dos clientes que entram HOJE na loja estão decididos a comprar, este número em 2008 era de 53%. 85% querem fazer um bom negócio.

80 Obtenção dos dados do Cliente As pesquisas demonstram que : o 72% dos clientes que deixam seu telefone NÃO RECEBEM RETORNO o 67% IRÃO CONSULTAR OUTRAS FONTES o CONCLUSÃO:O CLIENTE PEDE PARA SER PROCURADO!

81 Ouvir o Cliente Vejam o que o Cliente diz: o 53% dos clientes dizem que não conseguem ser ouvidos; o 71% dizem que as ofertas são confusas e ele leva tempo para entender. o Conclusão :O CLIENTE PEDE PARA SER OUVIDO

82 Oferecer o produto correto Veja o que dizem as pesquisas: o 89% possuem necessidades específicas e procura um produto que atenda estas necessidades. o 71% dos Clientes NÃO CONHECEM visualmente o produto. o 81% dos clientes precisam da aprovação de um familiar para certificar-se que o produto atende a necessidade. o Conclusão : OFERECER O VEÍCULO CERTO E DEMONSTRÁ-LO EM DETALHES É MEIO CAMINHO PARA O FECHAMENTO.

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84 PESSOAS

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86 Um pessoa não bate uma meta porque não QUER e sim porque NÃO SABE! Vicente Falconi

87 Porque tudo isso?

88 Treinamento é a alma do sucesso! Fale-me e eu esquecerei, envolva-me e eu ENTENDEREI!

89 Precisamos ser uma equipe de vendas que CRIE Precisamos ser uma equipe de vendas que Conexão emocional com o consumidor... CRIE Conexão emocional com o consumidor... Isto é marketing de relacionamento! Isto é marketing de relacionamento!

90 Estamos sofrendo hoje porque além dos impactos na economia e no varejo nós Não construímos Marketing de Relacionamento!

91 Não estamos no ramo de bonecas para servir meninas, estamos no ramo de meninas para servir com bonecas... Só 3 lojas no mundo Faturou US$ 400 milhões em um ano. 13 milhões de bonecas vendidas Público: Meninas 3 a 12 anos

92 O mundo corporativo não espera apenas um profissional completo ele espera um ser humano completo. - Entender da função; - Entender do negócio; - Entender de gente; - Entender de transformação... PORQUÊ?

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94 Vamos atuar no básico: 1. Passagem de loja; 2. Internet; 3. Telefone; 4. Oficina. A Internet + Passagem Loja estão jogando o cliente para o telefone! 18% passagem de loja; 12% Lead; Medição do Fluxo TOTAL 70% telefone.

95 AMOSTRAS: E quando conseguimos... Não conseguimos atender...

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97 Qual o segredo para vender então neste Ano de 2015?

98 O Potencial do vendedor em 2015 será analisado pela utilização correta dos canais de vendas. PORQUE?

99 Quais são eles? Passagem de Loja/Fluxo Ligações recebidas Intenções de Compra pela internet (LEADS) Prospecção Perseguição Carteira / Fidelização Indicação/ Resgate Whatsapp Oficina de Pós-Venda

100 Ligações Diárias Você já garantiu o direito de entrar em contato e conversar, pois a lista é sua. Basta alimentá-la. Uma agenda diária planejada e bem executada garantirá ótimos resultados

101 Canais de Vendas O contato deverá ser feito no dia seguinte à visita Passagem de Loja/Fluxo O contato deverá ser feito no dia seguinte à ligação Ligações recebidas Intenções de Compra pela internet (LEADS) O contato deverá ser feito por telefone no dia do recebimento do lead (15 minutos e no máximo de 6 horas). O próximo contato deverá ser feito após resposta do cliente.

102 Canais de Vendas Prospecção Ligações diárias para gerar clientes agendados e aumentar o fluxo da loja. Essas ligações devem ser feitas para clientes que visitaram a loja a 40 dias e não compraram. O contato deverá ser feito para clientes que visitaram a loja a 3 dias e não compraram. Perseguição O contato deverá ser feito para clientes que visitaram a loja a 7 dias e não compraram. Resgate

103 Canais de Vendas O contato deverá ser feito a cada 90 dias para clientes que compraram. Solicitem indicações. Carteira / Fidelização Diariamente verifique se tem cliente seu que está agendado para visitar a oficina. Solicitem indicações. Abordem no mínimo outros 5 clientes. Oficina de Pós-Venda Entrem em contato com os clientes que foram indicados através da Listagem Relacionada por vocês. Indicação

104 Ligações Diárias Oficina Fluxo Indicação Ligações Roda Virtuosa Carteira Leads Resgate Perseguição

105 Resultado da Pesquisa Pré-Evento - Gestor 6, , ,6 6,7

106 Vamos nos reunir em grupos!

107 Pesquisa com 387 Vendedores Sobre nosso mercado atual Canais de Vendas

108 Fluxo de Loja 2 visitas por dia 25 dias de trabalho 50 clientes atendidos 50 clientes atendidos 20% de conversão 10 veículos vendidos

109 Telefone 10 ligações (recebidas e efetuadas) por dia 2 visitas por dia 25 dias de trabalho 50 clientes atendidos 20% de conversão 10 veículos vendidos

110 Leads 2 leads por dia 25 dias de trabalho 50 leads atendidos 50 leads atendidos 10% de conversão 5 veículos vendidos

111 Oficina 1 cliente por dia 25 dias de trabalho 25 clientes atendidos 25 clientes atendidos 20% de Conversão 5 veículos vendidos

112 Potencial de Vendas Total informado pelos vendedores 30 veículos vendidos Com metade deste valor você estaria contente, não estaria? 15 veículos vendidos

113 O Resultado da Pesquisa de vocês!!

114 Crie uma rotina de controle, nem que for no papel. Veja uma amostra: Quinta-feira (24 de Julho) Canais de Vendas Data do cadastro Nome Cliente Telefone Observação Fluxo de loja 23 de julho Telefone 23 de julho Lead 24 de julho Oficina 23 de julho Prospecção (40 dias atrás) 13 de junho Perseguição (3 dias atrás) 21 de julho Resgate (7 dias atrás) 17 de julho Carteira (a cada 90 dias) 24 de abril Indicação 23 de julho 117

115 Conclusão Não adianta falarmos o obvio e não sabermos como alcançar os resultados; Não adianta ficar inerte; Foque nos canais de vendas; Foque em cada cliente; Foque na qualidade e fidelização; Foque na internet.

116 A Retomada depende da SOMA desses fatores e de todas as outras ações que você já aplica. Portanto, desafios sempre teremos mas, se conseguirmos dominar com: - Tecnologia; - Pessoas - Processos Teremos a chance de conquistar o inédito!

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118 Nos adicione em seu Whatsapp! EGA (11)

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120 Linkdin: SILVANA CHMELYK VALLOCHI Telefone : Realização Organização Fenacodiv - Federação Nacional dos Concessionários e Distribuidores de Veículos. Av. Indianópolis, 1967 São Paulo, SP Telefone :