Profª. Daniela Menezes. Unidade I MIX DE MARKETING

Transcrição

1 Profª. Daniela Menezes Unidade I MIX DE MARKETING

2 O que é marketing? Marketing em nosso cotidiano: Fonte: MundodaCrianca/BR/Images/dicas/11.jpg Fonte: colgate%20escova%20micro%20sonic.jpg

3 Fonte: oto_propaganda15.jpg Marketing Marketing é a arte de vender produtos? Fonte: vendas.jpg Marketing é propaganda?

4 O que é marketing? Marketing é:...um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros. Philip Kotler Fonte:

5 O que é marketing?... Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, a determinação do preço, a promoção e a distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam a metas individuais e organizacionais. AMA (American Marketing Association)

6 Elementos básicos Faz parte da essência do marketing alguns elementos básicos, vejamos: Necessidade Desejo; Oferta; Troca;

7 Elementos básicos Transação (monetária, permuta); Transferência; Satisfação; Valor; Mercado; Demanda;

8 Ambiente de marketing O ambiente de marketing é formado pela conjunção de fatores externos (macroambiente) e internos (microambiente) à empresa, estes interferem, direta ou indiretamente, nas decisões e nos resultados das ações de marketing realizadas.

9 Ambiente de marketing Macroambiente:é formado por forças externas que a empresa não pode controlar: Forças tecnológicas; Forças econômicas; Forças político- legais; Forças naturais; Forças demográficas; Forças culturais.

10 Ambiente de marketing Microambiente: é formado pelas forças internas que a empresa pode controlar: Empresa; Cliente; Concorrente; Entidades públicas e privadas; Fornecedores; Intermediários.

11 Interatividade Um cliente decide trocar de celular por um aparelho com TV integrada. A partir desta afirmação podemos dizer que o cliente sentiu: a) Necessidade de trocar de aparelho celular. b) Desejo de obter um celular com TV embutida. c) Necessidade de obter uma TV; d) Desejo de obter uma TV e) Todas as alternativas estão corretas.

12 Fonte: matematica/gr1.jpg Segmentação de mercado A segmentação consiste na divisão do mercado em grupos de pessoas (clientes potenciais) com características, percepções de valores, comportamento de compra e expectativas semelhantes.

13 Marketing de Massa No marketing de massa a empresa utiliza um único composto de marketing para atender todo o mercado. Justificativa para utilização dessa abordagem: Cria um mercado potencial maior; Gera custos mais baixos; Levam a preços mais baixos; Levam a margens mais altas.

14 Marketing de segmento Segundo Kotler (2006), um segmento de mercado consiste em um grande grupo de pessoas com características e expectativas semelhantes. O Segmento específico selecionado por uma organização é chamado de Mercado- Alvo. Fonte: alvo.jpg

15 Marketing de nicho Um nicho é um grupo determinado, restrito, que procura por um mix de benefícios específicos. Usualmente o profissional de marketing identifica um nicho subdividindo um segmento em um subsegmento.

16 Marketing de nicho Um nicho atraente tem as seguintes características: os clientes têm necessidades distintas; os clientes se predispõem a pagar um preço mais alto para adquirir um produto ou serviço que melhor atenda às suas;

17 Marketing de nicho necessidades e desejos; os nichos não costumam atrair outros concorrentes; o nicho gera retorno financeiro para empresa por meio da especialização; o nicho tem potencial para crescer e gerar lucros maiores.

18 Marketing individual Adaptar o composto de marketing para clientes de forma individual é o que chamamos de marketing individual ou marketing customizado. Observações gerais sobre customização: a customização não é para todas as empresas (não é indicada para fabricantes de produtos muito complexos); ela pode elevar os custos do produto acima do que o cliente está disposto a pagar;

19 Marketing individual alguns clientes não sabem exatamente o que querem antes de ver um produto já pronto; não é possível cancelar um pedido depois que já iniciou a fabricação de um produto, pois não é muito provável

20 Marketing individual que um outro cliente se interesse por um produto pronto nessa modalidade; o conserto do produto pode se tornar difícil e o valor de revenda baixo.

21 Marketing local O marketing direcionado leva programas de marketing idealizados de acordo com os desejos e as necessidades de grupos de clientes locais (áreas comerciais, bairros e até mesmo lojas).

22 Segmentação dos mercados consumidores A segmentação de mercado pode ser feita com base em alguns critérios como: Segmentação Demográfica: idade, sexo, raça, renda, ocupação, grau de instrução, religião, entre outros. Segmentação Geográfica: nações, estados, regiões, clima e densidade populacional

23 Segmentação dos mercados consumidores Segmentação Psicográfica: estilo de vida, personalidade e valores. Segmentação Comportamental: ocasião, benefício, status de usuários, status de fidelidade, atitude em relação ao produto.

24 Segmentação Para a escolha do mercado alvo é preciso atentar-se aos seguintes critérios: Mensurabilidade: Medir tamanho e características. Tamanho do Segmento: Potencial de compra num período de tempo.

25 Segmentação Crescimento esperado do Segmento: O segmento pode ser pequeno porém com uma expectativa grande de crescimento. Ex: mercado de atletas (corredores em SP) Concorrência no segmento: é preciso avaliar se o mercado já está saturado.

26 Segmentação Custo para atingir o Segmento: o investimento para alcançar o mercado. Objetivos, recursos e forças organizacionais: o mercado deve ser compatível aos objetivos da organização.

27 Interatividade Pode-se considerar uma força do macroambiente: a) Cliente; b) Concorrente; c) Fornecedor; d) Cultura; e) Intermediário;

28 Posicionamento no mercado em marketing O posicionamento é a técnica pela qual os mercadólogos tentam criar uma imagem ou identidade para um produto, marca ou empresa. O reposicionamento envolve uma mudança da imagem de um produto perante seus consumidores, concorrentes e mercado.

29 Fatia de clientes versus fatia de mercado Aumentar a fatia de mercado implica, como se sabe, vender a maior quantidade possível de um produto para o maior número possível de clientes. Pelo conceito de fatia de clientes, a empresa deve se assegurar de que cada um dos clientes que compra o seu produto, volte a comprá-lo e compre somente a sua marca.

30 Fonte: AAAAAAAAAI4/cGhA8CGzyYU/s1600- R/aula%2B51.1.2%5B1%5D.jpg Tipos de mercados Mercado organizacional: Fonte: 03/factory_1.jpg Mercado consumidor:

31 Mercado organizacional Características do mercado organizacional: Menos compradores x maior volume de compras; Relacionamento estreito entre fornecedores e clientes; Compra profissionalizada; Influências de compras; Grande número de contatos;

32 Mercado organizacional Demanda derivada; Demanda inelástica (preço); Demanda oscilante (instável); Concentração geográfica; Compra direta;

33 Mercado organizacional Situações de compra: 1. Recompra simples: compra sistemática de determinados produtos, com fornecedores pré-cadastrados. 2. Recompra modificada: o comprador decide alterar as especificações, os preços, os prazos de entrega e outros termos referentes ao produto. 3. Nova tarefa: o comprador adquire um produto ou serviço pela primeira vez.

34 Mercado consumidor Para se vender ao consumidor final é necessário entender a natureza do seu comportamento: Quando; por que; Como; Onde;

35 Mercado consumidor Há três agentes interpessoais que são influentes no comportamento do consumidor e que podem determinar sua compra: a cultura; a sociedade; a família (o mais influente).

36 Interatividade Por que é importante que o profissional de marketing conheça seu Mercado- Alvo? a) Para vender mais; b) Para conhecer o concorrente; c) Para identificar a quem se destina sua oferta e atender as necessidades do mercado; d) Para fazer propagandas direcionadas; e) N.D.A.

37 Marketing e valor para o cliente Uma empresa orientada pelo marketing acredita que o cliente é o centro de seu lucro, por isso gerencia suas ações para, além de satisfazê-lo e encantá-lo, também criar soluções que melhorem sua qualidade de vida. O Valor Percebido pelo Cliente (VPC) baseia-se na diferença entre a expectativa do cliente e o que ele realmente adquire.

38 Proposta de valor Para gerar um grande nível de fidelidade, a empresa deve desenvolver uma proposta de valor competitivamente superior, dirigida a um segmento de mercado específico, com o suporte de um sistema de entrega de valor superior. Uma proposta de valor consiste em um conjunto de benefícios que a empresa promete entregar, é mais do que um posicionamento central da oferta.

39 Satisfação total do cliente Percebemos a satisfação do cliente a partir do sentimento que brota após a compra de um determinado produto ou serviço. Esse sentimento pode ser: uma frustração ou uma sensação de prazer.

40 Satisfação total do cliente Para criar soluções que alcancem a satisfação do cliente é necessário conhecer como os clientes formam suas expectativas. Normalmente, estas são formadas com base em: Experiências de compras anteriores; conselhos de amigos; informações e promessas de diversos fornecedores.

41 Satisfação total do cliente Após o entendimento das variáveis que influenciam na criação da expectativa do cliente, os profissionais de marketing devem estabelecer um nível adequado de expectativa que irão atender para não desperdiçar recursos com elementos que não representarão diferenciais aos produtos e não encantarão o cliente.

42 Marketing de relacionamento O marketing de relacionamento, tem o objetivo construir e manter relações estreitas entre fornecedores e clientes, baseadas em credibilidade, comprometimento e qualidade. Uma estratégia de marketing de relacionamento pode ser divido em duas partes: Atração do cliente; Retenção do cliente.

43 Marketing de relacionamento É necessário que o profissional de marketing compreenda a diferença entre alguns termos que são muito confundidos e que precisam ser bem identificados para evitar a tomada de decisões erradas. Os termos são: A fidelidade está relacionada à conveniência, enquanto que a lealdade se refere a uma relação mais profunda.

44 Marketing de relacionamento A segunda diferença que o profissional de marketing deve conhecer é entre negócios que envolvem transações e negócios que envolvem relações.

45 Marketing de relacionamento Para que os objetivos do Marketing de relacionamento sejam alcançados é preciso: entender as necessidades dos clientes; tratar os clientes como parceiros; garantir que os empregados estejam empenhados em satisfazer as necessidades dos clientes; prover as necessidades dos clientes com a melhor qualidade possível.

46 Os benefícios do marketing de relacionamento para a empresa produtos e serviços com maior qualidade; maior satisfação dos clientes; conquista da lealdade dos clientes; maior lucratividade da empresa.

47 Os benefícios do marketing de relacionamento para os clientes aquisição contínua ou periódica de serviços customizados importantes para realizar os seus desejos; redução do risco no processo de compra, pelo fato de o fornecedor já ser conhecido; usufruto dos benefícios provenientes de um serviço personalizado; bem-estar e melhor qualidade de vida, por facilitar o processo de decisão de compra, principalmente quando se trata de adquirir algo complexo, que envolva ego, status ou riscos financeiros.

48 Estratégias x Marketing Estratégias x marketing: Produto: alterar o portfólio de produtos; Preço: alterar preços, prazos ou condições para grupos de produtos; Promoção: buscar canais de mídia; Praça: mudar canais de distribuição;

49 Tipos de estratégias Estratégias básicas: Estratégia de Defesa; Estratégia de desenvolvimento; Estratégia de Ataque;

50 Tipos de estratégias Matriz de Ansoff Fonte: mb/7/70/matriz_ansoff.png/400px-matriz_ansoff.png

51 Gerenciamento de informações no marketing Um Sistema de Informações de Marketing (SIM) é formado por pessoas, equipamentos e procedimentos dedicados a coletar, classificar, analisar, avaliar e distribuir as informações necessárias de maneira precisa e oportuna para aqueles que tomam as decisões de marketing.

52 Gerenciamento de informações no marketing Usualmente, são utilizados dados internos e externos parasua alimentação mediante o uso de várias ferramentas: O SAC Serviço de atendimento ao cliente; O sistema 0800; A internet; Pesquisas; Os torpedos; O telemarketing; Database.

53 Gestor de marketing Habilidade de fundamental importância para um profissional de marketing: Empreendedorismo: Experimentar novas idéias, ver problemas como oportunidade. Criatividade: Está ligada ao interesse e curiosidade de cada um. Competência: Noção lógica das atividades.

54 Gestor de marketing Liderança: O líder deve ser autêntico, desenvolver talentos e valorizar o trabalho em grupo. Ética: Característica individual a ser lapidada dia a dia. Transparência: Ser justo e sincero.

55 Interatividade As três estratégias básicas são: a) Desenvolvimento de produto, diversificação e desenvolvimento de mercado; b) Penetração de mercado, defesa e ataque; c) Desenvolvimento de mercado, diversificação e defesa; d) Defesa, ataque e desenvolvimento; e) Desenvolvimento de produto, desenvolvimento de nicho e ataque;

56 ATÉ A PRÓXIMA!