Plano de Ensino. SEMESTRE ou ANO DA TURMA: 2º Ano. Marcelo Eder Lamb Analice Marchezan Suzi Pacheco da Silva

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1 IDENTIFICAÇÃO EIXO TECNOLÓGICO: Gestão e Negócios Plano de Ensino CURSO: Técnico em Vendas FORMA/GRAU:( X )integrado ( )subsequente ( ) concomitante ( ) bacharelado ( ) licenciatura ( ) tecnólogo MODALIDADE: ( ) Presencial ( X ) PROEJA ( ) EaD COMPONENTE CURRÌCULAR: Técnicas de Vendas e Negociação I ANO / SEMESTRE: 2014/1 TURNO: Noite DIRETOR(A) GERAL DO CAMPUS: DIRETOR (A) DE ENSINO: DOCENTE(A): EMENTA SEMESTRE ou ANO DA TURMA: 2º Ano TURMA: 02/ T4 Marcelo Eder Lamb Analice Marchezan Suzi Pacheco da Silva CARGA HORÀRIA de PPI Referências sobre a administração de vendas e o profissional de vendas. Organização da estrutura e infra-estrutura de vendas em diferentes tipos de empresas. Construção de referências sobre a processualidade da administração de vendas. Conceitos e princípios de negociação. O estudo das emoções e sentimentos nas negociações. A inteligência, os estilos interpessoais e a negociação. Os resultados em negociação a partir de estratégias e táticas adequadas. A motivação e preparação de um processo de negociação. OBJETIVOS OBJETIVO GERAL DO CURSO: Ao estudar os conteúdos abordados nesta disciplina, o aluno deve ser capaz de: Embasar conhecimento sobre administração e técnicas de vendas, os tipos de profissionais de vendas e os princípios de negociação. Perceber sua adequação e contribuição para o desenvolvimento da eficiência e produtividade nas organizações através da teoria concebida. OBJETIVO DO COMPONENTE CURRICULAR: Ao final do componente curricular o educando deverá ser capaz de: Compreender e utilizar com segurança os principais conceitos e bases teóricas de administração de vendas e do profissional de vendas. Compreender a estrutura e infra-estrutura de vendas em diferentes tipos de empresas e a processualidade da administração de vendas. Compreender os conceitos e princípios de negociação. Assimiliar o estudo das emoções e sentimentos na negociação. Assimilar o estudo da inteligência, os estilos interpessoais e a negociação.

2 Compreender como se dá e como são medidos os resultados em negociação a partir de estratégias e táticas adequadas. Compreender o conceito da motivação e preparação de um processo de negociação. METODOLOGIA As aulas serão desenvolvidas mediante troca de conhecimento entre os alunos, professor e autores estudados, num processo de constante diálogo e análise das diferentes realidades e práticas vivenciadas por todos. Serão realizadas: aulas expositivas, seminários sob a responsabilidade dos alunos com base nos temas escolhidos de autores que discutem a temática da disciplina, discussão e trabalhos em grupo, análise de caso prático. Leituras: Livros, textos, artigos, periódicos, apostila entre outros. Realização de exercícios e elaboração de textos. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Capitulo 1- Administração de Vendas 1.1 Administração de Vendas e o Profissional de Vendas 1.2 O profissional Vendedor 1.3 Tipos de Vendedores 1.4 Tarefas de Vendas 1.5 Planejamento da Força de Vendas 1.6 Estrutura da Força de Vendas 1.7 Gerenciamento da Força de Vendas 1.8 Programa de Treinamento de Vendedores 1.9 Vendedores Internos 1.10 Motivação dos Vendedores 1.11 Importância da Recompensa para o Vendedor 1.12 Quotas de Vendas 1.13 Motivadores Suplementares Capitulo 2- Estrutura de Vendas 2.1 Estrutura e Organização 2.2 Força de Vendas Capitulo 3 Conceitos e Princípios de Negociação 3.1 Quando você pensa em negociação o que vem a sua mente? 3.2 Negociação ganha ganha 3.3 Negociação como uma habilidade básica 3.4 O que é negociação 3.5 O ambiente da negociação 3.6 Principais competências de um negociador

3 3.7 Habilidades necessárias para um negociador não convencional Capitulo 4 Emoções e Sentimentos na Negociação 4.1 A negociação 4.5 Importância da negociação 4.6 Profissional negociador Capitulo 5 A Inteligência, os Estilos Interpessoais na Negociação 5.1 Persuasão; Segredos de um bom negociador 5.2 Técnicas de Persuasão Capitulo 6 Estilos Pessoais de Negociação 6.1 Estilos de negociação 6.2 Táticas básicas de cadeia estilo Capitulo 7 Táticas e Estratégias de Negociação 7.1 A estratégia Capitulo 8 Preparação Para um Processo de Negociação 8.1 Etapas do processo de negociação CRONOGRAMA DE CARGA HORÁRIA Dias FEV MAR ABR MAI JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ A A A A

4 F = FERIADO R =RECESSO A= Avaliação TOTAL = 80 h/a (Hora aula = 50 min) AVALIAÇÃO Instrumentos a serem usados pelo docente (a): Neste semestre as formas de avaliação para o componente curricular são expressas da seguinte forma: Prova escrita individual, Atividade de campo em forma de pesquisa, presença em sala de aula e entrega dos trabalhos. Critérios de avaliação: Considerando os instrumentos de avaliação busca-se diagnosticar a compreensão e aplicabilidade dos conteúdos estudados para verificar o aproveitamento do discente. Nessa esfera, considerando o processo de ensino-aprendizagem realiza-se à avaliação respeitando os seguintes critérios. Ø Prova: duas avaliação fechando 50% da nota; Ø Trabalhos: 25% da nota; Ø Leitura de livro: 10% da nota; Ø Demais instrumentos de avaliação: 15% da nota; O aluno precisa ter 75% de presença. RECUPERAÇÃO PARALELA: Durante o semestre serão oferecidas aos alunos, atividades extraclasse de recuperação conforme análise e grau de dificuldade de compreensão, interpretação e aplicação dos conteúdos e conceitos desenvolvidos com base nos eixos de ensino-aprendizagem. Para Em caso de necessidade de recuperação paralela caberá aos alunos procurar professor para agendar horário, preferencialmente na quinta-feira no turno da tarde, para

5 atendimento individual ou coletivo dos conteúdos não compreendidos em sala de aula. Quinta Feira 13:30 ás 17:00hs. PRÁTICA PROFISSIONAL INTEGRADA (PPI) O componente curricular prevê PPI: (X) Sim ( )Não ( )Colaboração Articulação com os componentes curriculares: Obs: Se o Componente prevê PPI anexar projeto ao Plano de Trabalho Docente Planejamento da realização das atividades não presenciais Designação de pesquisa a bibliografias referente ao assunto abordado em aula com propósito de fixação de conceitos. BIBLIOGRAFIA BIBLIOGRAFIA BÁSICA: COBRA; Marcos. Administração de Vendas. São Paulo: Atlas, LAS CASAS; Alexandre Luzzi. Técnicas de Vendas: como vender e obter bons resultados. São Paulo: Atlas, PESSOA; Carlos. Negociação Aplicada: Como Utilizar as Táticas e Estratégias para Transformar Conflitos Interpessoais em Relacionamentos Cooperativos. São Paulo: Atlas, 2008 REILLY, Léo. Como se Sair Bem em Uma Negociação. Madras, 2000 BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR: MICHAELSON, Gerald A. Sun Tzu Estratégias de Vendas. Editora Makron Books, 2005 NEVES, Marcos Fava; CASTRO, Luciano Thome e. Administração de Vendas: planejamento, estratégia e gestão. São Paulo: Atlas, TEIXEIRA, Elson A; TOMANINI, Claudio; MEINBERG, Jose Luiz, PEIXOTO, Luiz Carlos. Gestão de Vendas. Editora FGV, WANKE, Peter; JULIANELLI Leonardo. Previsão de Vendas: Processos Organizacionais & Métodos Quantitativos e Qualitativos. São Paulo: Atlas, OBSERVAÇÃO Revisado em / /2014 Por:

6 ASSINATURAS Coordenação: Luiz Antonio Brandt Coordenador do Eixo Tecnológico ou Curso Coordenação Geral de Ensino: Docente: Suzi Pacheco da Silva Docente Supervisão Pedagógica: Raquel Feernanda Ghellar Canova Coordenação Geral de Ensino Sandra Balbinot Pedagoga

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