GESTÃO DE VENDAS MANUAL DO CURSO

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1 GESTÃO DE VENDAS MANUAL DO CURSO ESPM Rua Joaquim Távora, Vila Mariana São Paulo - SP Informações Central de Relacionamento: (11) (opção 1) Segunda a sexta 9h às 20h45 Sábado 9h às 12h45 relacionamentojt@espm.br

2 Pós-Graduação em Gestão de Vendas Diante dos grandes desafios enfrentados pelas organizações para manter a competitividade no mundo dos negócios, a área de vendas tem ocupado lugar de destaque, pois representa a concretização de todos os esforços das demais áreas. Sem a atuação eficaz da área comercial nenhuma organização logrará sucesso em suas estratégias. Porém, apesar de sua importância os gestores de vendas nem sempre estão preparados e capacitados para enfrentarem as demandas cada vez mais desafiadoras dos mercados altamente competitivos e globalizados como os atuais. Obter boa performance significa adotar novas posturas, ter uma visão de vendas consultiva, saber aliar habilidades com capacitação e domínio de técnicas relacionadas à atividade comercial. Por esta razão, o Pós-Graduação em Gestão de Vendas é destinado a executivos de vendas que desejam se aprimorar no desenvolvimento de novas abordagens e gestão de clientes, aplicando novas práticas de relacionamento ao dinâmico mundo das vendas. Objetivos Desenvolver gestores de vendas para atuar nos mercados competitivos e em constante mudança, oferecendo ferramental necessário para análise, planejamento, implementação e controle das estratégias comerciais. Público Profissionais atuantes na área de venda, mas sem a formação específica na área, que visam maior especialização no tema e/ou desejam adquirir novas competências na área de gestão de vendas. Publicado em 3/12/15 Esta versão substitui as versões anteriores Página 2

3 Dinâmica As aulas são realizadas no campus da Pós-Graduação da ESPM, podendo ser ministradas em campo, pré-agendadas pelo professor. As aulas das disciplinas de EAD, indicadas no programa do curso, ocorrerão concomitantemente com as disciplinas presenciais e no período inicial do curso. Estrutura do Curso O curso Pós-Graduação em Gestão de Vendas possui uma estrutura que busca promover o desenvolvimento de competências essenciais para a gestão de negócios na área comercial. A matriz curricular proposta é composta de disciplinas complementadas por atividades extraclasse para execução de um projeto de conclusão. A seguir, são apresentadas as disciplinas que compõem o curso: Fundamentos de Marketing - Educação a Distância - (EAD)...(36h) Fundamentos da Gestão Financeira - Educação a Distância - (EAD)...(36h) Operações de Vendas...(24h) Liderança para times de alta performance...(24h) Gestão de Custos e Preços...(24h) Métodos Quantitativos Aplicados...(24h) Consumer Insights...(24h) Finanças para a área de Vendas...(24h) Marketing de Relacionamento...(24h) Vendas e as mídias digitais...(24h) Criatividade e Inovação em Vendas...(24h) Técnicas de Negociação...(24h) Inteligência Competitiva...(24h) Trabalho de Conclusão de Curso (TCC)...(24h) Publicado em 3/12/15 Esta versão substitui as versões anteriores Página 3

4 Total: 360 horas A sequência das disciplinas será definida conforme orientação da direção acadêmica e informada previamente no início de cada semestre letivo. Conteúdo programático O conteúdo programático das disciplinas poderá ser alterado por decisão da diretoria acadêmica, respeitando-se a carga horária. Fundamentos de Marketing - Educação a Distância (EAD) Proporciona a compreensão dos fundamentos e conceitos de marketing. Aborda os tópicos relevantes de um plano de marketing. Possibilita ao estudante identificar quais fatores do ambiente de marketing podem afetar os negócios de uma organização e conhecer as estratégias e o composto de marketing necessário para a obtenção dos resultados esperados. Fundamentos da Gestão Financeira - Educação a Distância (EAD) A disciplina visa a facilitar a aquisição e a ordenação dos conceitos básicos de finanças empresariais envolvendo conceitos relacionados ao valor do dinheiro no tempo, tais como o valor presente, o valor futuro, as taxas e as prestações uniformes. A abordagem trata, também, da estrutura e do significado dos demonstrativos financeiros do balanço patrimonial, da demonstração de resultados e do fluxo de caixa e dos indicadores financeiros de liquidez, endividamento e rentabilidade. Operações de Vendas Assinala a importância do correto dimensionamento, da estruturação, das formas de remuneração e controle da equipe de vendas e propõe reflexão sobre o zoneamento mais adequado para a sua atuação. Liderança para Times de Alta Performance Oferece subsídios para discutir questões relacionadas ao trabalho em equipe e à liderança com o objetivo de facilitar o processo de formação de líderes dentro de uma visão atual, discutindo sobre as modernas formas de liderar e motivar equipes e discorrendo sobre as competências necessárias para lidar com os negócios, Publicado em 3/12/15 Esta versão substitui as versões anteriores Página 4

5 competências necessárias para lidar com pessoas e competências de autogestão, oferecendo ao estudante subsídios para analisar os vínculos estabelecidos entre os líderes, as equipes e os indivíduos. Gestão de Custos e Preços Compreender a relação entre custos e preços como suporte às decisões e ações de adequação da empresa ao seu ambiente de negócio. São abordados os pressupostos de uma boa gestão de preços para geração e captação de valor, estratégias de preços e o papel do preço no composto mercadológico, a relação do preço com clientes e concorrentes. É dada uma visão evolutiva dos métodos de custeio, passando pelo custeio por Absorção, Direto, Baseado em Atividades (ABC) e Custo Meta (Target Cost). É apresentada a abordagem da Teoria das Restrições (TOC) e são trabalhados cálculos de custos, margens e preços. Métodos Quantitativos Aplicados Apresenta a abordagem quantitativa para a estruturação e solução dos problemas relacionados às operações de vendas. Estimula o aluno a empregar múltiplas técnicas de análise quantitativa, entre as quais se destacam os modelos probabilísticos de previsão de demanda. Consumer Insights Abordagem de caráter prático e aplicável, desenvolvida por meio do estudo dos conceitos e das metodologias referentes ao processo de planejamento e decisão de compra, escolha do PDV, interação do shopper com categorias e marcas no PDV e chaves de entrada nas categorias motivadores e hierarquia de decisão de compra. Introdução a conceitos básicos de antropologia do consumo e sua aplicação no estudo da dinâmica no PDV. Finanças para Área de Vendas Apoia os processos de tomada de decisão gerenciais, no que se refere aos resultados financeiros do negócio, por meio do entendimento da inter-relação entre desempenho financeiro e planos de ação. Apresenta os principais demonstrativos financeiros e destaca os fundamentos do ciclo do capital de giro e os principais conceitos de planejamento financeiro. Publicado em 3/12/15 Esta versão substitui as versões anteriores Página 5

6 Marketing de Relacionamento Desenvolve e aprofunda o conhecimento do aluno sobre o tema CRM (Customer Relationship Management), levando-o a compreender o atual foco da competição das empresas na disputa pela lealdade de seus clientes. Portanto, são discutidas as modernas estratégias de relacionamento e de alternativas como forma de criar diferenciais para atrair e, principalmente, manter clientes. Trata de questões referentes às modernas plataformas digitais de CRM. Vendas e Mídias Digitais Usando os conceitos e ferramentas para gerar vendas em redes sociais, esta disciplina vai capacitar e desenvolver o raciocínio crítico e estruturado para que no uso das estratégias de redes sociais no dia a dia da empresa possa se tornar uma poderosa ferramenta a favor da estratégia da empresa no ambiente digital. Criatividade e Inovação em Vendas Compreender como gerar inovação nos negócios e na vida profissional por meio da aplicação de conhecimentos e ferramentas que estimulem o potencial criativo. Vivenciar a criatividade centrada na necessidade do cliente para se tornar um profissional capacitado a criar produtos e serviços inovadores que atendam (ou superem) as expectativas de seus clientes. Técnicas de Negociação Apresenta conceitos e técnicas que embasam a negociação na área de vendas, enfocando a negociação ganha-ganha como fundamento essencial na consolidação de um relacionamento de longo prazo entre clientes e fornecedores. Proporciona ao aluno oportunidades de desenvolvimento de habilidades fundamentais para realizar negociações eficazes. Publicado em 3/12/15 Esta versão substitui as versões anteriores Página 6

7 Inteligência Competitiva Oferece ao aluno a oportunidade de desenvolver e exercitar as competências necessárias para avaliação das atividades dos concorrentes, das tendências gerais dos negócios e de hábitos e atitudes do consumidor, entre outros fatores, visando atingir os objetivos estratégicos da empresa em que atua. Aborda os aspectos da cultura organizacional relevantes para garantir um ambiente apropriado à construção, preservação e disseminação do conhecimento. Trabalho de Conclusão de Curso Contemplar os conceitos, as metodologias e os instrumentos para a elaboração de um plano estratégico de Vendas. Seu escopo ainda inclui a orientação necessária para a produção desse plano, de modo a permitir a aplicação dos referenciais conceituais, metodológicos e instrumentais aprendidos ao longo do curso. ESPM Carreiras É o centro de apoio ao desenvolvimento profissional e de carreira dos alunos da pós-graduação. Oferece serviços e informações que auxiliam o aluno oferecendo diversos serviços, tais como: ciclo de palestras, workshops e eventos; Canal ESPM com divulgação de oportunidades de emprego; Atendimento Individual para Orientação Profissional com orientadoras de carreira; além de Parcerias Estratégicas com o vagas.com, Michael Page, Robert Half, Love Mondays. Saiba mais pelo link: Pré-requisitos para inscrição Preenchimento da ficha de inscrição no site e pagamento de taxa no valor de R$ 150,00 (cento e cinquenta reais). (Não haverá devolução da taxa de inscrição em caso de desistência ou não aprovação do candidato no processo seletivo). Publicado em 3/12/15 Esta versão substitui as versões anteriores Página 7

8 Processo seletivo Inscrições abertas até o dia 20/2/16. Após o pagamento da taxa de inscrição o candidato receberá um link para preenchimento do processo seletivo on-line, que é composto das seguintes etapas: 1ª etapa preenchimento dos dados cadastrais; 2ª etapa preenchimento do questionário de áreas e interesses; 3ª etapa elaboração da redação*; 4ª etapa inserção do currículo profissional atualizado*. * Inserir os documentos nos formatos Word, PDF ou zipado. Todas as etapas do processo seletivo on-line deverão ser adequadamente cumpridas. O prazo para a realização do processo seletivo on-line é de dois dias corridos. Caso não cumpra todas as etapas no primeiro acesso, seus dados ficarão salvos para a finalização posterior, porém dentro prazo estabelecido. A critério da comissão julgadora, eventualmente, o candidato também poderá ser convidado para uma entrevista presencial. Resultado do processo seletivo Será enviado um pela secretaria de pós-graduação em até 10 dias corridos após a realização do processo seletivo on-line. Pré-requisitos para ingresso Aprovação no processo seletivo on-line. Apresentação do diploma de conclusão de curso superior reconhecido pelo MEC (Ministério da Educação), com carga horária mínima de horas-aula. Publicado em 3/12/15 Esta versão substitui as versões anteriores Página 8

9 Matrícula Deverá ser efetivada após o recebimento do com o resultado do processo seletivo e a convocação para a matrícula, enviado pela secretaria de pósgraduação, de acordo com a opção escolhida. Campus Joaquim Távora Documentos obrigatórios para efetivação da matrícula RG e CPF (originais). Histórico Original de Curso Superior. Diploma de curso superior. Na ausência do diploma o aluno poderá entregar certificado, atestado ou declaração de conclusão de curso com a descrição da data de colação de grau, que será aceito temporariamente, ficando sob a responsabilidade do aluno a entrega posterior do referido diploma (originais). No caso de diplomas internacionais, é necessária sua tradução juramentada, consularização pelo Brasil no país de origem e revalidação, de acordo com a Resolução nº 8, de 4/10/07, do CNE (Conselho Nacional de Educação), disponível em Cancelamento ou adiamento do curso O curso poderá ser cancelado ou adiado por falta de quórum, com até 24 horas de antecedência da data prevista para seu início. Na hipótese de cancelamento, serão devolvidos, AUTOMATICAMENTE, 100% do valor pago, por meio de depósito em conta bancária indicada pelo PARTICIPANTE, em até 10 (dez) dias úteis após indicação dos dados bancários. Na hipótese de adiamento, serão devolvidos, MEDIANTE REQUERIMENTO EXPRESSO do PARTICIPANTE endereçado ao processospossp@espm.br, 100% do valor pago, também por meio de depósito em conta bancária indicada por ele, em até 10 (dez) dias úteis após indicação dos dados bancários. Publicado em 3/12/15 Esta versão substitui as versões anteriores Página 9

10 A ESPM não se responsabiliza por quaisquer outros valores que eventualmente tenham sido despendidos pelo participante, seja a que título for, tais como passagens aéreas ou rodoviárias, combustível, hospedagem, etc., em virtude do cancelamento ou adiamento do curso. Carga horária e duração O curso Pós em Gestão de Vendas possui carga horária de 360 horas, com duração aproximada de 18 a 20 meses, sendo oferecido nas modalidades abaixo: Versão Noturna: aulas duas vezes por semana, às segundas e quartas-feiras das 19h30 às 22h30. Início das aulas As aulas serão ministradas às segundas e quartas-feiras, com início em 29/2/16. Local do curso Campus Joaquim Távora Rua Joaquim Távora, 1240 Vila Mariana São Paulo SP. Investimento Matrículas efetuadas até 29/1/16 (com desconto de 50%) Obs.: para ter direito a esse benefício, o candidato deverá realizar sua inscrição e ter participado do processo seletivo on-line até o dia 19/1/16. Matrícula com desconto R$ 650,00 Parcelado Curso Matrícula/curso 18 parcelas fixas de R$ 1.877,98 R$ ,56 24 parcelas fixas de R$ 1.445,96 R$ ,99 30 parcelas fixas de R$ 1.187,25 R$ ,64 36 parcelas fixas de R$ 1.015,21 R$ ,48 Publicado em 3/12/15 Esta versão substitui as versões anteriores Página 10

11 Matrículas efetuadas a partir de 30/1/16 (sem desconto) Matrícula sem desconto R$ 1.300,00 Parcelado Curso Matrícula/curso 18 parcelas fixas de R$ 1.877,98 R$ ,56 24 parcelas fixas de R$ 1.445,96 R$ ,99 30 parcelas fixas de R$ 1.187,25 R$ ,64 36 parcelas fixas de R$ 1.015,21 R$ ,48 Verifique as condições especiais para pagamento à vista e possibilidade de desconto para ex-alunos na Central de Relacionamento pelo telefone (11) (opção 1) ou relacionamentojt@espm.br O pagamento da primeira parcela (matrícula) deverá ser feito por meio de boleto bancário, o qual será entregue no ato da matrícula. As próximas parcelas também serão pagas por meio de boleto bancário, com vencimento dos parcelamentos/mensalidades para dia 8 de cada mês (a partir de Abril/16). Parceria Linhas de créditos A ESPM mantém parceria com o Banco Bradesco, o qual disponibiliza linha de crédito aos alunos de Master em Marketing, MBA e Pós-graduação em Jornalismo Digital, tendo como objetivo oferecer outras opções de pagamentos para os cursos. Mais informações, contate: Banco Bradesco Contato: qualquer agência do Bradesco ou o PAB na ESPM (Rua Dr. Álvaro Alvim, 123 Vila Mariana São Paulo) Telefones: (11) / gerencia@bradesco.com.br/ 0134.jose@bradesco.com.br Publicado em 3/12/15 Esta versão substitui as versões anteriores Página 11

12 Possibilidade de financiamento Programa de Crédito Solidário ESPM O Programa de Crédito Solidário ESPM possibilita a obtenção de 20%, 30% e 40% de crédito concedido (sobre o financiamento do valor do curso), de acordo com a renda familiar anual do estudante e demais pré-requisitos. Mais informações acesse a política clique aqui. Dúvidas, consulte a Central de Relacionamento, telefone (11) (opção 1) ou relacionamentojt@espm.br Seguro Educacional Agora, você recebe da ESPM, sem nenhum custo, o Seguro Educacional. Ele terá validade a partir do início das aulas e da aprovação da proposta, por parte da seguradora. Clique aqui para conhecer o regulamento. Publicado em 3/12/15 Esta versão substitui as versões anteriores Página 12