Unidade de Revisão. Siga as orientações desta apresentação, reveja os conteúdos destacados e, ao final, faça as atividades de revisão.

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2 Unidade de Revisão Organizamos esta unidade para orientá-lo(a) na revisão dos conteúdos trabalhados ao longo da disciplina de Gestão e Marketing em Odontologia. Siga as orientações desta apresentação, reveja os conteúdos destacados e, ao final, faça as atividades de revisão. Fazendo assim, você retomará tudo o que estudamos durante o semestre e poderá verificar o que aprendeu, sem preocupar-se com a pontuação, pois as atividades de revisão não serão pontuadas.

3 Itens da Revisão Esta apresentação para sua orientação de estudos. Atividades de revisão (dez questões de correção automática), sem valor para composição da nota da disciplina.

4 Atividades de revisão para todos! Planejamos atividades para você retomar os conceitos trabalhados na disciplina. Depois de rever as unidades de conteúdo, seguindo a orientação que você encontra nesta apresentação, faça as atividades de revisão e confira o seu aproveitamento. Se sentir necessidade, retome os conteúdos que não ficaram ainda claros. Não hesite em entrar em contato com o seu Professor Tutor, se sentir dificuldade em algum item.

5 Acesso às Atividades de Revisão! Entre no item Material Didático, localizado no menu esquerdo do Blackboard e acesse a pasta Unidade de Revisão. Lá você encontrará o material da Revisão.

6 Importante! Antes de realizar as atividades, siga o roteiro de estudos e reveja os conteúdos das unidades da disciplina.

7 Unidade I Planejamento Estratégico e o Processo de Marketing Reveja a Unidade I Planejamento Estratégico e o Processo de Marketing e retome atentamente os seguintes conteúdos: Conceitos e Definições de Marketing; Planejamento e Estratégias de Competição.

8 Unidade I Planejamento Estratégico e o Processo de Marketing Esquema do MKT: PM SDP MM I C PM SDP MM I C Pesquisa de Mercado. Segmentação, Definição do Público-Alvo e Posicionamento. Mix de Marketing (popularmente chamado de quatro Ps, ou seja, produto, preço, praça e promoção). Implementação. Controle (onde deve ser obtido o feedback e avaliado os resultados, além da revisão e melhoria da estratégia de SDP e das táticas de MM).

9 Unidade I Planejamento Estratégico e o Processo de Marketing Composto de Marketing: Composto Definição P1 = Produto P2 = Preço P3 = Ponto ou Praça (Distribuição) P4 = Promoção O Produto refere-se ao que se oferecem aos clientes, incluindo toda atividade relativa ao produto em si, tais como formato, embalagem, qualidade, padronização e outras decisões. O Preço refere-se à quantidade de dinheiro, ou outros recursos que é pedido por aquilo que é oferecido. O Ponto ou Praça (Distribuição) refere-se como produtos e serviços são entregues ao mercado para se tornarem disponíveis para troca. A Promoção é o elo de comunicação entre vendedores e compradores. As empresas usam meios muito diferentes para enviar suas mensagens sobre bens, serviços e idéias. A mensagem pode ser comunicada diretamente pelo pessoal de vendas ou indiretamente por meio de anúncios e promoções de vendas.

10 Unidade I Planejamento Estratégico e o Processo de Marketing Estrutura de Mercado: TIPO DE ESTRUTURA CARACTERÍSTICAS Concorrência Perfeita Perfeita mobilidade dos recursos produtivos; Existência de um grande número de pequenos vendedores e compradores; Produto homogêneo; Livre entrada e saída de empresas no mercado; Perfeita transparência por parte dos compradores e vendedores. Monopólio Existência de um único vendedor; Exigência legal ou técnica. Monopsônio Exigência de um único comprador. Oligopólio Existência de um pequeno número de vendedores; Tendência ao estabelecimento de cartéis. Oligopsônio Existência de um pequeno número de compradores. Concorrência Monopolística Trata-se de um mercado em que, apesar da existência de um grande número de produtores, cada um deles é como se fosse monopolista de seu próprio produto, ou seja, possui uma grife. Como exemplo, pode ser citado o Big Mac do McDonalds.

11 Unidade I Planejamento Estratégico e o Processo de Marketing Mercado: O Mercado consiste num grupo de compradores reais e potenciais de um determinado produto ou serviço. O Mercado envolve o grupo de compradores (procura) e a Indústria o grupo de vendedores (demanda). O Mercado Potencial consiste no grupo de consumidores que demonstram algum nível de interesse por um determinado produto ou serviço similar. O Mercado Disponível consiste no conjunto de consumidores que têm interesse, renda e acesso a um determinado produto ou serviço. Para algumas ofertas de mercado, a empresa pode restringir as vendas a certos grupos. O Mercado Qualificado Disponível representa o grupo de consumidores que tem interesse, renda, acesso e qualificações necessárias para um determinado produto ou serviço.

12 Unidade I Planejamento Estratégico e o Processo de Marketing Produtos/Serviços: TIPO Bens Não-Duráveis CARACTERÍSTICAS Os Bens Não-Duráveis são os bens tangíveis normalmente consumidos ou usados uma ou poucas vezes, como cerveja e sabão. Bens Duráveis Os Bens Duráveis são os bens tangíveis normalmente usados durante um período de tempo, como geladeiras, ferramentas e vestuário. Serviços Os Serviços são os produtos intangíveis, inseparáveis, variáveis e perecíveis. Como exemplos, podem ser citados cortes de cabelo e serviços de reparos. Outros exemplos de empresas de serviços que podem ser citados: escolas, bancos, hospitais, clínicas odontológicas etc.

13 Unidade I Planejamento Estratégico e o Processo de Marketing A Intenção Estratégica consiste na alavancagem dos recursos internos, capacidades e competências essenciais de uma empresa/organização, visando ao cumprimento de suas metas no ambiente competitivo. As Competências Essenciais se tratam dos diferenciais de mercado que uma empresa/organização tem e a sua concorrência ainda não as têm ou imagina ser muito complexo consegui-las em determinado momento da sua vida empresarial. A Missão Estratégica é a declaração do propósito e do alcance único da empresa/organização em termos de produto e de mercado. Os Stakeholders são os indivíduos e grupos capazes de afetar e de serem afetados pelos resultados estratégicos alcançados e que possuam reinvindicações aplicáveis e vigentes a respeito do desempenho da empresa.

14 Unidade II Plano e Pesquisa de Marketing Reveja a Unidade II Plano e Pesquisa de Marketing e retome atentamente os seguintes conteúdos: Análise Ambiental; Formulação Estratégica; Processos Mercadológicos; Pesquisa de Marketing.

15 Unidade II Plano e Pesquisa de Marketing Análise Ambiental: Consiste na prática da empresa/organização rastrear as mudanças externas que podem afetar os mercados, incluindo a procura (demanda) por bens e serviços. A Análise Ambiental envolve o estudo dos seguintes ambientes: Ambiente Geral (Externo); Ambiente Operacional; Ambiente Interno.

16 Unidade II Plano e Pesquisa de Marketing Formulação Estratégica: Consiste no processo de determinação dos cursos de ação adequados para atingir os objetivos organizacionais e, assim, concretizar a finalidade organizacional. Entre as ferramentas especiais que os Administradores Estratégicos em Odontologia podem se utilizar na Formulação da Estratégia está: Análise das Questões Fundamentais; Análise SWOT; Modelo de Porter.

17 Unidade II Plano e Pesquisa de Marketing Processos Mercadológicos: O Processo pode ser entendido como a sequência de atividades que começa na percepção das necessidades explícitas e implícitas de um cliente/paciente e termina com a superação de suas expectativas, através da transformação dos insumos recebidos em produtos/serviços definidos e muitas vezes executados em parceria com fornecedores e os próprios clientes/consumidores.

18 Unidade II Plano e Pesquisa de Marketing Pesquisa de Marketing: Envolve a investigação continua das forças do mercado e as tendências da indústria (ramo do mercado), de modo a identificar novos processos, tecnologias e serviços que venham a melhorar o produto final para o cliente. Inclui a revisão de processos e tecnologias em uso, visando sua melhoria contínua. O Processo de Pesquisa de Marketing envolve as seguintes etapas: Definição do problema e dos objetivos da pesquisa; Desenvolvimento do plano de pesquisa; Coleta de informações; Análise das informações; Apresentação dos resultados.

19 Unidade III Segmentação e Definição de Público-Alvo Reveja a Unidade III Segmentação e Definição de Público-Alvo e retome atentamente os seguintes conteúdos: Comportamento do Consumidor; Segmentação de Mercado.

20 Unidade III Segmentação e Definição de Público-Alvo Comportamento do Consumidor: À medida que o século XXI torna-se uma realidade nas vidas das pessoas, o Brasil vai se tornando um país da diversidade. O povo brasileiro difere não apenas em termos tradicionais, tais como: idade, sexo, raça, nacionalidade, escolaridade, profissão, estado civil e organização familiar, como também em termos de atividades e interesses, preferências e opiniões. As pessoas diferem na música de que gostam nos programas de televisão que assistem nas suas posições políticas e nas roupas que usam.

21 Unidade III Segmentação e Definição de Público-Alvo Segmentação de Mercado: O Marketing de Segmentos exige três passos principais: O primeiro passo é a Segmentação de Mercado-Alvo, que consiste na divisão do mercado em grupos distintos de compradores que podem exigir produtos e Compostos de Marketing distintos. A empresa/organização identifica as diferentes maneiras de segmentar o mercado e produz o perfil de mercados resultantes. O segundo passo é a Seleção do Mercado-Alvo, que consiste na avaliação da atratividade de cada segmento e a seleção de um ou mais segmentos nos quais a empresa irá atuar. O terceiro passo é o Posicionamento do Produto, que consiste no estabelecimento de posição competitiva para o produto e a elaboração de um Mix de Marketing específico.

22 Unidade IV Gerenciamento de Marketing e Preços na Odontologia Reveja a Unidade IV Gerenciamento de Marketing e Preços na Odontologia e retome atentamente os seguintes conteúdos: Mudanças na Face do Marketing; Gerenciamento do Marketing na Odontologia; Estratégias de Preço na Odontologia.

23 Unidade IV Gerenciamento de Marketing e Preços na Odontologia Mudanças na Face do Marketing: ITENS ANTIGO MODELO DE MARKETING NOVO MODELO DE MARKETING Relações com os clientes O cliente é um participante passivo na relação. O cliente é um co-produtor ativo. Segmentação do mercado Mercado em massa e segmentos alvo. Segmentos procurando soluções customizadas e segmentos unitários. Oferecimento de produto e serviço Marketing e P&D dirigem o desenvolvimento de novos produtos. Produtos, serviços e Marketing personalizados. Precificação Preços e descontos fixos. Precificação determinada pelo cliente ou mercado. Comunicação Propaganda e relações públicas. Marketing, comunicação, instrução e entretenimento integrados, interativos e personalizados. Distribuição Revenda e Marketing Direto tradicionais. Distribuições diretas (on-line) e surgimento de serviços de Logística independentes. Criação de marcas (branding) Base da vantagem competitiva Criação e co-criação tradicionais de marcas. Poder do Marketing. Usodo nome do cliente como marca. Refinamento do Marketing e captura do cliente como parceiro enquanto integra marketing, operações, P&D e informações.

24 Unidade IV Gerenciamento de Marketing e Preços na Odontologia Gerenciamento do Marketing na Odontologia: Muitas aplicações de decisão de Gerenciamento de Marketing na Odontologia são suportadas pelos Sistemas de Informação computadorizados. Os Volumes de Vendas são determinados, em sua maioria, pelos preços dos produtos ou serviços praticados nos consultórios e clínicas especializadas. As decisões de preço são suportadas por diversos sistemas computadorizados. Muitas empresas estão usando o Processamento Analítico On-Line (OLAP) para auxiliar a definição de preço e outras decisões de Marketing.

25 Unidade IV Gerenciamento de Marketing e Preços na Odontologia Gerenciamento do Marketing na Odontologia: Os Gerentes Marketing em Odontologia também precisam frequentemente saber a contribuição de certos produtos e serviços no lucro, a fim de planejar Estratégias de Marketing eficientes. Os Sistemas de Informação em Marketing (SIM) coletam os números de vendas que podem ser isolados em várias dimensões para detectar antecipadamente problemas e oportunidades, geralmente procurando tendências e ralações. O lançamento de produtos e serviços novos ou aprimorados pode ser dispendioso e arriscado. Uma pergunta importante relacionada ao novo produto ou serviço é: Ele terá aceitação no mercado?. A resposta adequada requer cuidados em relação à análise, planejamento e previsão.

26 Unidade IV Gerenciamento de Marketing e Preços na Odontologia Estratégias de Preço na Odontologia: A formação de preços é muito mais do que o simples processo de acumular custos e acrescentar uma margem de lucro. Inicialmente é fundamental saber diferenciar os conceitos de Custo Total, Custo Fixo e Custo Variável, conforme segue: CT = CF + CV

27 Unidade IV Gerenciamento de Marketing e Preços na Odontologia Estratégias de Preço na Odontologia: Margem de Contribuição: MC = PREÇO CV

28 Unidade IV Gerenciamento de Marketing e Preços na Odontologia Estratégias de Preço na Odontologia: Margem de Contribuição: PEQ = CF / MC

29 Unidade V Fidelização e Marketing de Relacionamento

30 Unidade V Fidelização e Marketing de Relacionamento Marketing de Relacionamento: Uma das mais comentadas e concentradas ramificações do Marketing atual é o aspecto do relacionamento, ou em termos técnicos o chamado CRM Customer Relationship Management ou Gerenciamento do Relacionamento com os Clientes, uma nova face dos negócios, um conjunto de oportunidades estratégicas, no qual o consumidor torna-se o centro de toda atenção da organização em tempo integral.

31 Unidade V Fidelização e Marketing de Relacionamento As Cinco Etapas do Marketing de Relacionamento: 1ª) Facilidade para o cliente a negociação com a sua empresa; 2ª) Concentração no cliente final dos produtos e serviços da empresa; 3ª) Reelaboração dos processos empresariais voltados para o cliente, sob a perspectiva do cliente final; 4ª) Conexão da empresa com o mercado na busca de lucros; 5ª) Cultivo da fidelidade do cliente no comércio eletrônico, tendo em vista ser este o segredo da lucratividade no mundo contemporâneo.

32 Unidade V Fidelização e Marketing de Relacionamento Processo de Negociação: O Processo de Negociação visa superar possíveis conflitos e ao mesmo tempo obter para a empresa o melhor resultado possível da negociação, além de possibilitar a fidelização do cliente. As Etapas do Processo de Negociação dentro do Marketing Contemporâneo envolvem: 1.O planejamento da negociação; 2.A condução da negociação; 3.O acompanhamento e a avaliação da informação.

33 Unidade V Fidelização e Marketing de Relacionamento Comércio Eletrônico: O Comércio Eletrônico (CE) ou E-commerce, ou ainda Comércio Virtual, é um tipo de transação comercial feita especialmente através de um equipamento eletrônico, como, por exemplo, um computador. O Comércio Eletrônico abrange ainda, a compra, a venda e a troca de produtos, serviços e informações por intermédio de redes de computadores, principalmente a Internet.

34 Unidade V Fidelização e Marketing de Relacionamento Estratégia de Posicionamento: A Estratégia de Posicionamento consiste em três passos: 1.Identificação de um grupo de possíveis vantagens competitivas sobre as quais estabelecerem uma posição; 2.Seleção das vantagens competitivas corretas; 3.Comunicação e apresentação eficientes da posição escolhida para o mercado.

35 Unidade V Fidelização e Marketing de Relacionamento Empreendedorismo, Inovação e Alianças Estratégicas: O Empreendedorismo e o Empreendedorismo Corporativo são praticados em vários países. Quando usados por empreendedores, o Empreendedorismo e o Empreendedorismo Corporativo estão fortemente relacionados com o crescimento econômico do país. A Inovação consiste no processo de criar um produto comercial a partir de uma invenção. A inovação pode ser necessária para se manter ou obter paridade competitiva, como mais uma Vantagem Competitiva em muitos mercados globais. As Alianças Estratégicas são as parcerias entre empresas, em que os recursos, as capacidades e as competências essenciais são combinados para perseguir interesses e metas comuns para ganhar paridade competitiva ou Vantagem Competitiva em relação às rivais.

36 Unidade V Fidelização e Marketing de Relacionamento Implementação: A empresa, após realizar o Planejamento Estratégico, Tático e Operacional, deve gerar o produto designado, definir seu preço, distribui-lo e promovê-lo. Esse estágio é chamado de Implementação. Todas as áreas da empresa entram em ação, tais como: Marketing e Vendas, Pesquisa & Desenvolvimento (P&D), Logística, Custos, Compras, Operações, Recursos Humanos ou Gestão de Pessoas, Finanças e Contabilidade.

37 Unidade V Fidelização e Marketing de Relacionamento Controle: O Controle é a maneira pela qual se identificam falhas na Implementação ou na Estratégia de Marketing. Em muitos casos, as empresas Implementam mal, adotam o Mix de Marketing errado, miram Mercados-Alvo inadequados ou realizam Pesquisas de Marketing inadequadas ou impróprias.

38 Finalizando... Depois de retomar todas as unidades de conteúdo, você está preparado para realizar as atividades de revisão e de recuperação.

39 Finalizando... Bom Trabalho!!!!!!

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