MOTOROLA SOLUTIONS PARTNEREMPOWER UM CAMINHO ÚNICO PARA O CRESCIMENTO DO NEGÓCIO América Latina e Caribe

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1 MOTOROLA SOLUTIONS PARTNEREMPOWER UM CAMINHO ÚNICO PARA O CRESCIMENTO DO NEGÓCIO América Latina e Caribe GUIA DO PROGRAMA PARA RÁDIOS 1

2 CONTEÚDO SEÇÃO NOME DA SEÇÃO PÁGINA SEÇÃO 1 Bem-Vindo 3 SEÇÃO 2 Estrutura do Programa 4 SEÇÃO 3 Requisitos e Critérios 6 SEÇÃO 4 Benefícios 9 SEÇÃO 5 Competência Técnica e em Vendas 13 APÊNDICE Informações de Contato e 14 Principais Recursos Online Para obter detalhes sobre as vantagens e os requisitos apresentados neste Guia do Programa, acesse o Portal de Parceiros de Canal. 2

3 SEÇÃO 1 BEM-VINDO POSSIBILITANDO O CRESCIMENTO DOS NEGÓCIOS JUNTOS Na Motorola Solutions, reconhecemos o papel fundamental de nossos canais. Como um dos nossos principais canais de contato com os clientes, você ajuda as organizações a empregar nossa tecnologia de formas inovadoras, traz valiosas informações sobre as necessidades do mercado e trabalha com outras empresas para criar soluções abrangentes exigidas por nossos clientes. Você oferece serviços profissionais essenciais. É por isso que estamos focados em garantir o sucesso do Programa PartnerEmpower da Motorola Solutions ( PartnerEmpower ). Base pela qual nós chegamos ao mercado com nossos canais espalhados pelo mundo, o PartnerEmpower posiciona você para o crescimento dos negócios através do acesso a produtos da melhor qualidade, ferramentas que estimulam o aumento das vendas e idéias que permitem que você aproveite novas oportunidades. Neste guia, você aprenderá como esse programa capacita a sua empresa através de: CRESCIMENTO Estamos focados em ajudá-lo a expandir seus negócios, melhorar sua vantagem em relação aos concorrentes, formar relacionamentos críticos com outras empresas no ecossistema do PartnerEmpower, e melhorar a sua lucratividade. VALOR A estrutura do PartnerEmpower recompensa você pelo investimento em seu relacionamento com a Motorola Solutions. DIFERENCIAÇÃO Seu status no PartnerEmpower ajuda você a diferenciar seu negócio dos concorrentes e tirar proveito de novas oportunidades. EXPERIÊNCIA Ajudamos você a desenvolver competência por meio de treinamentos e certificação de classe mundial, e recompensamos essa competência através do reconhecimento e de um conjunto especial de benefícios. Desenvolvemos o PartnerEmpower para permitir que você e a Motorola Solutions possam responder de forma mais eficiente ao mercado atual em constante evolução. Esse programa é orientado por um estudo cuidadoso de práticas recomendadas do setor, juntamente com o feedback contínuo de nossos canais. Esperamos poder trabalhar com você em breve. Juntos, poderemos fornecer aos nossos clientes soluções inovadoras que conectem indivíduos com informações e colegas de trabalho sempre que necessário. Esperamos que você tire proveito de tudo o que o PartnerEmpower tem a oferecer para a sua empresa. 3

4 SEÇÃO 2 ESTRUTURA DO PROGRAMA VISÃO GERAL O PartnerEmpower está estruturado para permitir que a Motorola Solutions possa se integrar a uma série de parceiros de canal para trazer soluções inovadoras e líderes de mercado para nossos clientes mútuos. Por meio do PartnerEmpower, atendemos a necessidades exclusivas de diferentes modelos de negócios e recompensamos parceiros de canal por investirem no conhecimento especializado essencial para atender às necessidades dos clientes. Os parceiros de canal avançam pelos três níveis do programa conforme se desenvolvem e demonstram sua experiência e, consequentemente, recebem acesso a um conjunto cada vez maior de benefícios. BENEFÍCIOS DO PROGRAMA 1 Especialização Elite PLATINUM 1 Especialização OURO Segmento de Tecnologia Autorizado PRATA ESTRUTURA DO PARTNEREMPOWER COMUNIDADE O PartnerEmpower é composto por várias comunidades de parceiros, identificadas pelo modelo de negócios. Para participar de uma comunidade, o modelo de negócios de um parceiro de canal deve estar alinhado às características da comunidade em questão. Por exemplo, os parceiros da comunidade de Revendedor/Distribuidor Autorizado têm um modelo de negócios que foca na venda de produtos para clientes finais. Os parceiros de canal podem participar de várias comunidades mediante aprovação. Por exemplo, um Revendedor/Distribuidor Autorizado que desenvolve e vende aplicativos também pode participar da comunidade Parceiro de Aplicativos. COMUNIDADES DO PARTNEREMPOWER Revendedor/Distribuidor Autorizado Parceiro de Aplicativos Systems Integrator SEGMENTOS DE TECNOLOGIA A participação no PartnerEmpower é concedida por segmento de tecnologia. Esses segmentos de tecnologia representam produtos relacionados dentro do portfólio de produtos da Motorola Solutions. Por enquanto, a região da América Latina tem apenas 1 segmento: Rádios Profissionais e Comerciais (PCR). 4

5 ESPECIALIZAÇÃO Um dos elementos principais do PartnerEmpower é a especialização. Através de três tipos diferentes de especialização Tecnologia, Mercado e Serviços a Motorola Solutions reconhece a competência e o sucesso de uma empresa. Especializações em Tecnologia As Especializações em Tecnologia representam o conhecimento especializado em tecnologia de PCR. Os parceiros de canal podem avançar do status Autorizado dentro deste segmento de tecnologia para o status Especialista ou Especialista Elite. Para simplificar o programa, combinamos Rádios Corporativos e PCR. ESPECIALISTA ELITE Status Premier concedido por obter certificação avançada e atender os critérios de receita BENEFÍCIOS DA ESPECIALIZAÇÃO Todas as especializações recompensam os parceiros de canal por seus investimentos, através de: Maior diferenciação no mercado Benefícios adicionais do programa Maior relacionamento colaborativo com a Motorola Solutions Oportunidade de mover para um Nível do Programa mais alto (saiba mais abaixo) ESPECIALISTA Status mais elevado concedido por obter certificação de nível superior e atender os critérios de receita AUTORIZADO Status inicial dentro do segmento de tecnologia Especializações em Mercado (Lançamento Futuro) As Especializações de Mercado reconhecem a experiência e o sucesso comprovado nos principais mercados estratégicos, como varejo ou manufatura. Essas diferentes especializações em mercado serão implantadas ao longo do tempo. Disponível atualmente: Especialização em Mercado Federal dos EUA, necessária para revendedores que desejam vender para o Governo Federal dos EUA. Especialização em Serviços (Lançamento Futuro) A Especialização em Serviços reconhece o conhecimento especializado e a experiência no fornecimento de serviços como a resposta da infraestrutura no site, manutenção preventiva, instalação de sistema e instalação de dispositivo. NÍVEL DO PROGRAMA A Motorola Solutions reconhece sua empresa pelo sucesso de seu relacionamento com a Motorola Solutions em três Níveis do Programa. Os Níveis do Programa PartnerEmpower Prata, Ouro e Platinum refletem o sucesso do relacionamento de um parceiro de canal com a Motorola Solutions. Um parceiro de canal inicia o relacionamento como um membro Prata e avança para Ouro ao obter status como um Especialista em qualquer especialização. Após obter status como um Especialista Elite em qualquer especialização, o parceiro de canal se torna um membro Platinum. SUCESSO RECOMPENSADOR PLATINUM OURO PRATA Status Premier concedido para o status de Especialista Elite Status mais elevado concedido para o status de Especialista Status inicial no PartnerEmpower Como a Especialização em Tecnologia, um Nível de Programa mais alto beneficia a sua empresa através de: Maior diferenciação no mercado Benefícios adicionais do programa Maior relacionamento colaborativo com a Motorola Solutions Como os parceiros de canal podem ter, ao mesmo tempo, o status de Especialista ou Especialista Elite em diversas especializações, o Nível do Programa é determinado pela conquista da especialização mais alta de um parceiro de canal. 5

6 SEÇÃO 3 REQUISITOS E CRITÉRIOS VISÃO GERAL O status da sua empresa no PartnerEmpower depende da conformidade com os requisitos básicos e também do cumprimento dos principais critérios do programa. O avanço no cumprimento dos requisitos e critérios do PartnerEmpower serão avaliados anualmente. Como parte dessa Avaliação Anual do Programa, a Motorola Solutions realiza uma avaliação das conquistas dos parceiros de canal em relação aos principais critérios, como receita e certificação. Os parceiros de canal que atendem aos critérios do PartnerEmpower manterão seus status atuais. É possível ajustar o status de parceiros de canal que não atendam aos critérios. Em geral, os parceiros de canal serão promovidos no PartnerEmpower a qualquer momento durante o ano uma vez que eles atendam a todos os critérios de uma designação. O Scorecard do Parceiro de Canal está disponível para ajudar os parceiros de canal a monitorarem o andamento em relação aos requisitos e critérios do programa. Você pode obter mais informações sobre a Avaliação Anual do Programa no portal dos parceiros de canal. Esse Guia do Programa inclui os critérios e requisitos para Revendedores/Distribuidores Autorizados que desenvolvem produtos no seguinte segmento de tecnologia: Rádio Profissional e Comercial. CRITÉRIOS DO SEGMENTO DE TECNOLOGIA COMUNIDADE: Revendedor/Distribuidor Autorizado SEGMENTO: Rádio Profissional e Comercial (Inclui produtos MOTOTRBO digitais e analógicos) Os critérios do segmento de tecnologia determinam seu status dentro de um determinado segmento de tecnologia. CRITÉRIOS Expectativas de Vendas Os revendedores devem atingir um mínimo de metas anuais de geração de receita da Motorola Solutions em um determinado segmento de tecnologia. (Inclui receita gerada por subsidiárias e/ou afiliadas de propriedade integral ou parcial; valores em dólares) Área 4 - São Paulo Capital Área 5 - Interior de São Paulo, BH e RJ Capital Área 6 Regiões Norte, Nordeste, Centro Oeste, Sul, Espírito Santo, Interior de Minas Gerais e Interior do Rio de Janeiro AUTORIZADO ESPECIALISTA ESPECIALISTA ELITE $ $ ESPECIALISTA $ ELITE $ $ $ $ $ $ Certificação Os revendedores devem obter um número especificado de certificações específicas de cada segmento de tecnologia do qual eles participam. 1 Certificação de Portfólio* 1 Certificação Associado em Vendas 1 Certificação Associado Técnico 1 Certificação Profissional em Vendas 1 Certificação Profissional Técnico *A Certificação de Portfólio era anteriormente conhecida como Treinamento de Capacitação de Vendas de Portfólio, e valida o conhecimento do portfólio de produtos em geral. Essa certificação é o pré-requisito para a certificação no nível de Associado. 6

7 REQUISITOS DA ASSOCIAÇÃO COMUNIDADE: Revendedor/Distribuidor Autorizado SEGMENTO: Rádio Profissional e Comercial Os Revendedores/Distribuidores Autorizados que participam do PartnerEmpower devem atender continuamente aos requisitos de associação. REQUISITOS DA ASSOCIAÇÃO Inscrição no Programa PartnerEmpower Os novos Revendedores/Distribuidores Autorizados devem concluir o processo online de inscrição no programa PartnerEmpower, indicar a intenção de participar de pelo menos um segmento de tecnologia, e responder à perguntas sobre seu modelo de negócios. Os Revendedores/Distribuidores Autorizados existentes do PartnerEmpower que desejam participar de segmentos de tecnologia adicionais devem retornar à inscrição online e indicar a intenção de expandir seu relacionamento com a Motorola Solutions. Várias comunidades: os parceiros de canal podem participar ao mesmo tempo das comunidades Revendedor/ Distribuidor Autorizado e Parceiro de Aplicativos. Para solicitar a participação em uma segunda comunidade, acesse a inscrição online no PartnerCentral e siga o processo de Alteração de Associação. TODOS OS REVENDEDORES/ DISTRIBUIDORES AUTORIZADOS Aceitação dos Termos e Condições do Programa PartnerEmpower da Motorola Solutions e Respectivos Adendos Os Revendedores/Distribuidores Autorizados devem aceitar os Termos e Condições do Programa PartnerEmpower, bem como todos os Adendos/Programações relacionados. Esses documentos detalham os requisitos para aceitação em um determinado segmento de tecnologia e/ou comunidade do PartnerEmpower, bem como para requalificação anual no programa. Perfil de Parceiro de Canal Atualizado Os Revendedores/Distribuidores Autorizados devem fornecer informações atuais e precisas em seu Perfil de Parceiro de Canal para facilitar a recomendação efetiva, garantir que as informações do diretório Buscador de Parceiros estejam corretas e oferecer suporte à comunicação. Esse perfil deve ser atualizado pelo menos uma vez por ano. Geração de Relatórios de Dados de Vendas Os Revendedores/Distribuidores Autorizados que revendem produtos devem fornecer dados precisos de vendas com base nas especificações fornecidas pelos distribuidores ou pela Motorola Solutions. (As especificações para geração de relatórios estão disponíveis em seu portal de parceiros de canal.) Contato Designado para Desenvolvimento de Negócios da Motorola Solutions Os Revendedores/Distribuidores Autorizados devem designar um recurso de desenvolvimento comercial para trabalhar com a Motorola Solutions a fim de orientar o planejamento de negócios e envolvimento no campo, garantir o uso efetivo dos benefícios do PartnerEmpower e gerenciar os canais da Motorola Solutions. (Esse recurso não precisa ser dedicado à Motorola Solutions, mas deve estar comprometido com o sucesso dos negócios desta.) Visibilidade da Motorola Solutions no Website da Empresa Os Revendedores/Distribuidores Autorizados devem promover sua experiência e seu relacionamento com a Motorola Solutions como membro do PartnerEmpower em seu website corporativo. (Observação: se os Revendedores/Distribuidores Autorizados incluírem logotipos de programas de parceria de outros fabricantes, texto sobre seu relacionamento com outros fabricantes ou descrições de outros fabricantes em seu website corporativo, eles também deverão promover seu relacionamento com a Motorola Solutions de modo equivalente.) Suporte Técnico de Nível I (Pré/Pós-vendas) Os Revendedores/Distribuidores Autorizados devem fornecer Suporte Técnico de Nível I¹, ² para resolver consultas básicas de assistência prática e dúvidas de seus clientes sobre a funcionalidade de produtos de alto nível. As informações sobre como os clientes podem entrar em contato com o Suporte Técnico devem estar facilmente acessíveis no website e/ou na documentação do parceiro de canal. ¹ Problemas pendentes de Nível I são considerados Nível II somente após o fornecimento de assistência prática e sobre a configuração básica da solução de problemas. Problemas de suporte de Nível II são normalmente definidos como problemas complexos de funcionalidade do sistema operacional ou de produtos que podem exigir assistência da equipe de engenharia. Escalações de configuração avançada e engenharia podem ser utilizadas para a solução de problemas de ambiente e aplicativos. ² Os cursos de treinamento da Motorola Solutions podem ajudar os parceiros de canal a melhorar os níveis de competência de seu suporte técnico. Além disso, a Motorola Solutions reservase o direito de realizar auditorias de qualidade periódicas programadas para medir e avaliar o suporte de Nível I fornecido pelos parceiros de canal. O objetivo dessas auditorias é ajudar a diagnosticar qualquer causa principal por trás do problema e oferecer uma resolução. As auditorias podem ser acionadas por um aumento no número de chamadas que chegam ao Suporte de Nível II da Motorola Solutions que não foram corretamente diagnosticadas no Nível I, por um aumento no número de chamadas de Nível I recebidas diretamente na central de suporte da Motorola Solutions dos clientes do parceiro de canal, ou por problemas de satisfação do cliente. 7 7

8 CRITÉRIOS DE NÍVEL DO PROGRAMA Os Critérios de Nível do Programa determinam o nível do Revendedor/Distribuidor Autorizado dentro do PartnerEmpower Prata, Ouro ou Platinum. O Nível do Programa é determinado pelo nível mais alto de especialização obtido pelo Revendedor/Distribuidor Autorizado. CRITÉRIOS PRATA OURO PLATINUM Especialização Os Revendedores/Distribuidores Autorizados avançam para um nível superior no PartnerEmpower demonstrando sua experiência e obtendo especialização. Qualquer Especialização em Tecnologia, Mercado ou Serviços atende à esses critérios. Autorização em 1 segmento de tecnologia 1 Especialização 1 Especialização Elite CONDIÇÕES DO MODELO DE NEGÓCIOS Todos os Revendedores/Distribuidores Autorizados do PartnerEmpower devem concordar com os Termos e Condições de Revendedor de Valor Agregado do Programa PartnerEmpower e respectivos adendos. Esses documentos incluem as principais condições listadas abaixo. Consulte os Termos e Condições do Revendedor de Valor Agregado para obter detalhes completos. CONDIÇÕES Modelo de Vendas Consultivas Os Revendedores/Distribuidores Autorizados devem efetuar a maioria das vendas através de uma abordagem de vendas consultiva na qual a interação com o cliente é feita face a face, por telefone, por comunicação eletrônica ou por qualquer outro método de comunicação pessoal. Propaganda de Preço na Internet De acordo com a Política de Propaganda de Preço na Internet (IPA) da Motorola Solutions, os Revendedores/Distribuidores Autorizados não podem divulgar o preço de produtos específicos da Motorola Solutions online, exceto na área do carrinho de compras de um website de comércio eletrônico ou em um website da Internet protegido por senha. (Faça o download da política através do portal de parceiros de canal.) Retorno de Chamada Garantido Os Revendedores/Distribuidores Autorizados devem responder às solicitações de seus clientes dentro de um período razoável por telefone, ou outro método de suporte. Serviços de Manutenção do Produto Os Revendedores/Distribuidores Autorizados não podem gerar receita¹ da operação de serviços de manutenção, principalmente de equipamentos da Motorola Solutions (a menos que especificado o contrário no Adendo aplicável). O serviço deve ser fornecido por um centro de atendimento autorizado. Vendas de Equipamentos Usados² A venda de produtos usados da Motorola Solutions e as ofertas de venda de produto(s) usado(s) da Motorola Solutions podem desqualificar os Revendedores/Distribuidores Autorizados do PartnerEmpower. Para a finalidade do programa, o equipamento da Motorola Solutions deve ser considerado usado se: - Ele for adquirido a partir de instalações, liquidações, falências, rescisões ou vencimentos de contratos de leasing de clientes existentes, e de qualquer outro recurso semelhante que, durante qualquer ponto de seu ciclo de vida, tenha sido utilizado por um usuário final, utilizado como equipamento de demonstração ou considerado como defeituoso (por especificação do fabricante). - Em algum momento, ele tenha sido carregado com software, vendido, arrendado, alugado ou enviado para qualquer parte pela parte original e depois devolvido, tendo ou não sido utilizado. Autorização do país Os parceiros de canal estão autorizados a vender produtos somente nas Classes 2-5 nos países em que foram aprovados para vender. Receita de Locação A receita de locação não está incluída na avaliação do cumprimento pelo parceiro de canal dos critérios de limite de receita. ¹ Inclui receita gerada por subsidiárias e/ou afiliadas de propriedade integral ou parcial. ² Produtos Não recondicionados (ou seja, produtos que não foram atualizados com nenhum hardware, software ou serviço de manutenção, já que foram originalmente enviados pela Motorola Solutions) e equipamentos de demonstração após seis meses da data de compra estão excluídos e podem ser vendidos como usados, não como recondicionados ou novos. 8

9 SEÇÃO 4 BENEFÍCIOS VISÃO GERAL Como um parceiro de canal do PartnerEmpower, você obtém acesso a um eficiente conjunto de benefícios projetado para ajudar você a aumentar a receita, fortalecer sua presença no mercado, tornar seu negócio mais eficiente e obter um retorno do investimento a partir do seu relacionamento com a Motorola Solutions. O acesso à esses benefícios é feito por níveis, e alguns benefícios são acessíveis somente por parceiros de canal que receberam um status superior no PartnerEmpower. Essa abordagem recompensa empresas pelo sucesso e escopo de seu relacionamento com a Motorola Solutions. Observe que a Motorola Solutions se reserva o direito de cancelar ou alterar os benefícios do PartnerEmpower a qualquer momento. Essa Guia de Programa inclui benefícios para Revendedores/Distribuidores Autorizados que desenvolvem produtos no seguinte segmento de tecnologia: Rádio Profissional e Comercial. BENEFÍCIOS DO SEGMENTO DE TECNOLOGIA COMUNIDADE: Revendedor/Distribuidor Autorizado SEGMENTO: Rádio Profissional e Comercial Entre em contato com o Gerente de Conta do Canal, seu distribuidor ou a Central de Interação de Parceiros para obter detalhes sobre os critérios de qualificação para benefícios específicos. Benefícios de Acesso ao Produto BENEFÍCIOS Acesso ao Produto Traga à seus clientes produtos líderes de mercado. Os Revendedores/Distribuidores Autorizados obtêm acesso aos produtos da Motorola Solutions no(s) segmento(s) de tecnologia no(s) qual(is) eles participam, com base na competência, nos recursos e no foco, como representado pela estrutura de Acesso ao Produto do PartnerEmpower. O acesso aos produtos também permite que os Revendedores/Distribuidores Autorizados vendam serviços associados da Motorola Solutions, o que permite que eles aumentem o tamanho do negócio e melhorem a lucratividade enquanto desenvolvem a lealdade do cliente. TODOS OS REVENDEDORES/DISTRIBUIDORES AUTORIZADOS O acesso ao produto é baseado em requisitos específicos para cada classe de produto Benefícios de Compensação BENEFÍCIOS AUTORIZADO ESPECIALISTA Descontos em Produtos Aborde o mercado com a Motorola Solutions. Os Revendedores/Distribuidores Autorizados recebem um desconto de produto padrão (ou o desconto de produto recomendado ao comprarem da distribuição). Promoções Melhore os resultados. Os Revendedores/Distribuidores Autorizados podem aumentar a receita e melhorar sua posição em relação à concorrência através de promoções especiais que podem incluir reembolsos, descontos em produtos, promoções de solução direcionadas e incentivos. Registro do Negócio Proteja seus investimentos em pré-vendas e obtenha uma vantagem competitiva. A Motorola Solutions permite que os Revendedores/Distribuidores Autorizados registrem negócios em andamento, o que pode fazer com que eles recebam um desconto incremental necessário para fechar o negócio. Visite o portal de parceiros de canal para obter detalhes. ESPECIALISTA ELITE 9

10 Benefícios do Relacionamento BENEFÍCIOS AUTORIZADO ESPECIALISTA Suporte do Gerente de Contas de Canal (CAM) da Motorola Solutions Colabore de forma mais eficiente com a Motorola Solutions. Para garantir um relacionamento comercial mais produtivo, a Motorola Solutions fornece um ponto central de contato para facilitar a colaboração e o desenvolvimento de negócios em conjunto. Suporte ao Desenvolvimento de Negócios do Distribuidor Aproveite as vantagens dos serviços abrangentes dos distribuidores. Fornecendo muito mais do que execução, os distribuidores servem como um recurso fundamental para os Revendedores/Distribuidores Autorizados. Recursos do Parceiro de Canal Acesse as informações e ferramentas que você precisa. Os Revendedores/Distribuidores Autorizados têm acesso a um conjunto de recursos técnicos, de marketing e de vendas no portal de parceiros de canal. Webinars, s e eventos fornecem mais informações essenciais para construir um relacionamento bem-sucedido. (Consulte o Apêndice para obter detalhes sobre o portal.) Conselho Consultivo do Parceiro Certifique-se de que o PartnerEmpower evolua conforme suas necessidades. Os Conselhos Consultivos do Parceiro são importantes fóruns de solicitação de feedback sobre como a Motorola Solutions pode atender melhor às necessidades dos parceiros de canal. Nomeado por seu Gerente de Conta de Canal, os membros fornecem informações sobre a estratégia da Motorola Solutions, benefícios e requisitos do programa, recursos de parceiros de canal e muito mais. Roteiros de lançamento de Tecnologia/Produto Seja proativo. A Motorola Solutions fornece aos Revendedores/Distribuidores Autorizados mais informações sobre seu roteiro de lançamento de produtos, facilitando o planejamento do parceiro de canal. Parceiros qualificados podem influenciar o desenvolvimento de produtos e serviços fornecendo informações para o roteiro de produtos. Isso também ajuda a garantir que os produtos evoluam para atender às necessidades do mercado. Benefícios de Marketing ESPECIALISTA ELITE Geração de Demanda Utilize suas próprias atividades de geração de clientes potenciais como base. Os Revendedores/Distribuidores Autorizados podem colaborar com as iniciativas de geração de demanda realizadas pela Motorola Solutions em mercados-alvo. O Programa de Geração de Prospectos (leads) foi projetado para fornecer aos parceiros prospectos (leads) qualificados, clientes prontos para comprar, redução do ciclo de vida de compra, vendas incrementais, novos clientes e investimento em marketing voltado para a geração de demanda. (Os critérios de participação podem variar de acordo com a iniciativa.) Buscador de Parceiros Aumente sua exposição no mercado. Um diretório online de membros do PartnerEmpower, o Buscador de Parceiros permite que os Revendedores/Distribuidores Autorizados aumentem sua visibilidade, gerem clientes potenciais e promovam sua experiência para os clientes, outros parceiros de canal da Motorola Solutions e a equipe de vendas da Motorola Solutions. Posicionamento Prioritário Posicionamento Superior Ferramentas de Marca da Motorola Solutions Aproveite a sólida marca da Motorola Solutions. Os Revendedores/Distribuidores Autorizados podem alinhar sua empresa à marca da Motorola Solutions através de dois recursos. Projetado para ser usado em materiais de marketing e vendas, o logotipo de Parceiro de Canal da Motorola Solutions pode ser personalizado com o status de um Revendedor/Distribuidor Autorizado no programa e áreas de especialização. Da mesma forma, um conjunto abrangente de materiais de marketing da Motorola Solutions pode ser personalizado com o logotipo do Revendedor/Distribuidor Autorizado, informações de contato e mensagens. Suporte de Marketing Local Desenvolva planos mais eficientes de comercialização. Como parte do esforço de desenvolvimento de negócios, os Gerentes de Conta de Canal da Motorola Solutions, Gerentes de Marketing ou outros membros da equipe ajudam os Revendedores/ Distribuidores Autorizados na criação de desenvolvimento de negócios e estratégias de marketing. Essa atividade de planejamento em conjunto ajuda a alinhar os Revendedores/Distribuidores Autorizados à estratégia da Motorola Solutions e identificar atividades qualificadas para dar suporte. 10

11 Benefícios de Vendas BENEFÍCIOS AUTORIZADO ESPECIALISTA Treinamento em Vendas e Certificação Capacite sua equipe de vendas. A Motorola Solutions oferece aos Revendedores/Distribuidores Autorizados uma ampla variedade de cursos de treinamento de vendas e certificação em produtos individuais e portfólios de produtos. Estão disponíveis tanto cursos online como cursos ministrados por instrutor. Ferramentas de Vendas Obtenha as informações necessárias para vendas bem-sucedidas. A Motorola Solutions fornece aos Revendedores/Distribuidores Autorizados um pacote completo de ferramentas de vendas para cada etapa do ciclo de vendas. Disponíveis em seu portal de parceiros de canal, as ferramentas incluem: apresentações para treinamento de sua equipe de vendas, apresentações para clientes, folhetos, informativos sobre aplicativos, white papers (materiais com especificações de produtos), vídeos e muito mais. Buscador de Aplicativos Combine produtos e software. O diretório pesquisável do Buscador de Aplicativos contém aplicativos desenvolvidos por membros do PartnerEmpower e oferece um recurso valioso para identificação de um aplicativo que atenda à uma necessidade específica do cliente. Benefícios Técnicos Treinamento Técnico e Certificação Capacite sua equipe técnica. A Motorola Solutions oferece aos Revendedores/Distribuidores Autorizados uma ampla variedade de cursos de treinamento técnico e certificação em produtos individuais e portfólio de produtos. Estão disponíveis tanto cursos online como cursos ministrados por instrutor. Suporte à Capacitação Técnica de Pré-vendas/Pós-vendas Obtenha uma vantagem técnica. Os Revendedores/Distribuidores Autorizados podem melhorar o sucesso de suas negociações utilizando-se da experiência da equipe técnica da Motorola Solutions durante o processo de pré-vendas e pós-vendas. Suporte Técnico por Telefone Aumente a satisfação dos clientes através da resolução rápida de problemas técnicos. Os Revendedores/Distribuidores Autorizados podem utilizar a equipe de suporte da Motorola Solutions para auxiliar na resolução de problemas técnicos escalonados da equipe de Nível I do parceiro de canal. ESPECIALISTA ELITE 11

12 BENEFÍCIOS DO NÍVEL DO PROGRAMA COMUNIDADE: Revendedor/Distribuidor Autorizado Entre em contato com o Gerente de Conta do Canal, seu distribuidor ou a Central de Interação de Parceiros para obter detalhes sobre os critérios de qualificação para benefícios específicos. BENEFÍCIOS PRATA OURO PLATINUM Benefícios de Compensação Descontos em Equipamentos de Demonstração Tenha acesso à produtos da Motorola Solutions com desconto. Revendedores/Distribuidores Autorizados podem comprar produtos da Motorola Solutions com grandes descontos de Distribuidores de sua escolha, sujeito à disponibilidade. Contate seu distribuidor para mais detalhes ou visite o portal do parceiro de canal. Benefícios do Relacionamento Acesso Exclusivo à Eventos de Parceiros de Canal Aproveite ao máximo os eventos da Motorola Solutions. Os Revendedores/Distribuidores Autorizados podem obter acesso especial a eventos, o que facilita o networking com outros importantes parceiros de canal, oferece a oportunidade de se encontrar com os principais apresentadores, aumenta a visibilidade com os grandes executivos da Motorola Solutions, gera informações sobre tendências do mercado e muito mais. A qualificação varia de acordo com o evento. Benefícios de Marketing Suporte à Relações Públicas Aprimore sua presença na mídia. A Motorola Solutions colabora com os Revendedores/Distribuidores Autorizados em uma variedade de atividades de relações públicas, incluindo entrevistas com a imprensa, eventos de mídia, feiras e informações à imprensa. Esses esforços podem ajudar a gerar clientes potenciais e aumentar a exposição no mercado da Motorola Solutions e dos Revendedores/Distribuidores Autorizados. Desenvolvimento de Estudo de Caso em Conjunto Promova suas conquistas. A Motorola Solutions trabalha com os Revendedores/Distribuidores Autorizados para promover as principais conquistas e histórias de sucesso dos clientes através do desenvolvimento de estudos de caso. Em geral, a Motorola Solutions busca implementações bem-sucedidas que estejam alinhadas à estratégia de mercado da Motorola Solutions, resultem no aumento da eficiência e produtividade, inclua nomes de clientes que possam ser reconhecidos, apresente implementações completas da solução, etc. Se selecionada para promoção pela Motorola Solutions, a conquista/ implementação de um cliente pode ser convertida em um estudo de caso ou mini perfil. A Motorola Solutions também pode promover o caso de sucesso na mídia como um possível artigo de revista. Unidades Adicionais Número Máximo de Unidades Adicionais (Prioridade) (Prioridade) (Prioridade) 12

13 SEÇÃO 5 COMPETÊNCIA TÉCNICA E EM VENDAS AUMENTO DA EXPERIÊNCIA A competência no canal é um componente essencial da arquitetura do PartnerEmpower. Como um membro do PartnerEmpower, você deverá gerar e manter sua competência, garantindo que possa atender às necessidades atuais dos clientes. A Motorola Solutions oferece um currículo abrangente com uma ampla variedade de cursos de treinamento impactantes, juntamente com um programa de certificação que valida a experiência de cada membro da equipe em segmentos de tecnologia específicos. A estrutura de certificação foi elaborada de forma que os alunos possam avançar por cada nível de certificação, aumentando e fortalecendo seu conhecimento. As certificações incluem cursos opcionais e exames obrigatórios. Reconhecendo o conhecimento de indivíduos experientes, a Motorola Solutions permite que os alunos que buscam a certificação de vendas ignorem a maioria dos cursos online e avancem diretamente para os exames. Essa opção acelera o processo de certificação. A maioria dos cursos online opcionais está disponível gratuitamente e leva, aproximadamente, uma hora para ser concluído. Para se registrar para certificação em um determinado segmento de tecnologia, acesse o Sistema de Gerenciamento de Aprendizado através do seu portal de parceiros de canal. Observação: a obtenção da certificação está associada a um membro individual da equipe, e não à empresa do parceiro de canal. Se o indivíduo que tiver concluído a certificação sair de sua empresa, você terá seis meses para atender ao requisito fazendo com que outro indivíduo realize o treinamento. CERTIFICAÇÃO DE PORTFÓLIO Um indivíduo dentro de sua organização deve concluir a Certificação de Portfólio associada a cada segmento de tecnologia em que sua empresa participa. Essa certificação validará o conhecimento do portfólio de produtos, garantindo que sua equipe compreenda o conjunto completo de produtos no portfólio e tenha o conhecimento básico do produto que é essencial para o sucesso das vendas. Essa certificação é um pré-requisito para a certificação de vendas/técnica no nível de associado. CERTIFICAÇÃO TÉCNICA E EM VENDAS A Motorola Solutions reconhece o aumento da competência e do conhecimento de cada membro da equipe por meio de dois níveis de certificação de vendas e técnica: NÍVEL DE CERTIFICAÇÃO Certificação Associado em Vendas Certificação Associado Técnico OBJETIVO Aprimoramento do conhecimento do produto: - Acumula conhecimento e confiança em produtos e soluções baseados na tecnologia da Motorola Solutions - Demonstra como posicionar produtos em uma venda complexa - Ilustra como definir e atender às expectativas dos clientes Certificação Profissional em Vendas Certificação Profissional Técnico Aumento das habilidades e capacidades: - Demonstra como selecionar a melhor combinação de produtos e aplicativos dentro de uma família de produtos para atender às necessidades dos clientes - Mostra como incorporar produtos e aplicativos em um sistema idealmente projetado A Certificação Associado é um pré-requisito da Certificação Profissional. OUTRAS OPORTUNIDADES DE APRENDIZADO Além do cursos associados a certificações, a Motorola Solutions oferece uma grande diversidade de cursos de treinamento projetados para aumentar a competência técnica e de vendas dos parceiros de canal. Toda a equipe do parceiro de canal é encorajada a tirar proveito dessas ofertas. As ofertas de treinamento incluem: Cursos de visão geral da tecnologia Cursos de visão geral de mercados verticais Cursos de desenvolvimento de habilidades em vendas Cursos obrigatórios de acesso à produtos (para Classe 4 de Acesso à Produtos ou classe superior) Todos os cursos estão disponíveis por meio do Sistema de Gerenciamento de Aprendizado. Novos cursos são adicionados continuamente. 13

14 APÊNDICE INFORMAÇÕES DE CONTATO: CENTRO DE INTERAÇÃO DE PARCEIROS O Centro de Interação de Parceiros (PIC) é um suporte técnico especial de relacionamento com o parceiro de canal. Entre em contato com o PIC para obter assistência sobre qualquer aspecto da realização de negócios com a Motorola Solutions, como acesso à ferramentas online, compreensão dos requisitos do programa, utilização dos benefícios, busca de distribuidores, atualização das informações da conta, manutenção do seu Perfil de Parceiro de Canal e muito mais. Para saber mais sobre o Centro de Interação de Parceiros, por favor visite a Guia Rápida. de contato: PRINCIPAIS RECURSOS ONLINE Partner Central A partir de 2015: https://partnercentral.motorolasolutions.com. Fornece um conjunto abrangente de informações essenciais aos parceiros de canal, como: Links para as principais ferramentas online para parceiros de canal Guias de Programa do PartnerEmpower e recursos relacionados Detalhes sobre os benefícios do programa Informações sobre o Produto Ferramentas de marketing Ferramentas de vendas - brochuras, apresentações de treinamento, white papers, etc. Detalhes do evento Seminários online sob demanda Arquivos de boletins de parceiros de canal Informações do setor para parceiros de canal Faça login usando seu ID de usuário e senha do PartnerEmpower. Para assistência de login, entre em contato com o Centro de Interação de Parceiros (PIC). Sistema de Gerenciamento do Aprendizado (LMS) Acesso pelo Partner Central em https://learning.motorolasolutions.com. Aumenta o conhecimento e a capacidade dos parceiros de canal e suas habilidades com um amplo conjunto de treinamentos online e treinamentos ministrados por instrutor. Facilita a Certificação de Capacitação de Portfólio, Certificação de Vendas/Técnica de Associado e Certificação de Vendas/ Técnica de Profissional através cursos e exames de certificação. Acesse o LMS através dos links no Partner Central (não é necessário login adicional). Para assistência de login, entre em contato com o Centro de Interação de Parceiros. PARTNEREMPOWER_Guia Do Programa para Rádios Região da América Latina e Caribe voutubro2014 MOTOROLA, MOTO, MOTOROLA SOLUTIONS e o Logo M Estilizado são marcas comerciais ou registradas da Motorola Trademark Holdings, LLC e são usadas sob licença. Todas as outras marcas comerciais são propriedade de seus respectivos proprietários Motorola, Inc. Todos os direitos reservados. 14

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