COMEÇANDO PELO COMEÇO: PLANEJAMENTO DE MARKETING. Beatriz Costa

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Júlio César Regueira Dreer
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1 COMEÇANDO PELO COMEÇO: PLANEJAMENTO DE MARKETING Beatriz Costa

2 MAS ONDE É O COMEÇO?

3 VAMOS PENSAR Então por que fazemos isso com os nossos negócios? Você começaria a construir uma casa sem ter uma planta baixa? Você faria uma corrida de 20k sem preprar seu corpo? Você prepara a ceia de natal sem planejar as compras?

4 COMEÇAR PELO COMEÇO: COM O PLANEJAMENTO SONHO DE CONSUMO Ter um produto inovador e único no mercado Saber o momento exato em que seu público alvo vai comprar de você Ter um banco de dados e bases de clientes completas e atualizadas Ter muito DINHEIRO! X REALIDADE Tenho uma boa ideia e acho que ela pode me trazer dinheiro Faço uma ideia de quem é meu cliente e de como ele se comporta Contrato uma consultoria famosa chamada Google para ajudar Preciso MUITO de dinheiro!

5 PLANEJAR TRANSFORMA SONHO EM REALIDADE?

6 PLANEJAR AJUDA A PENSAR NO CAMINHO Mas não resolve: ARRUME A SUA CASA ANTES DE COMEÇAR A OBRA! Problemas com sócios Problemas financeiros Problemas com produção

7 MODELO DE MARKETING IDEAL Planejar / Adquirir informações Analisar: Mercado de Consumo Mercado Organizacional Objetivos Corporativos Avaliar oportunidade de mercado Selecionar segmentos e posicionar Determinar objetivos de MKT Identificar segmentos de mercado Empresa Produção Finanças Comercial R h Marketing Sistemas... AMBIENTE DE MARKETING Mercado Ambiente Consumidores Econômico Intermediários Tecnológico Concorrentes Sócio-cultural Fornecedores Político-legal... Natural Demográfico Desenvolver estratégias Produto / Serviço Preço Canais de MKT Comunicação Implementar estratégias DRE = Margem de MKT Avaliar e controlar P&D Produção Finanças RH Outros Coordenação Inter-funcional Fonte: Elaborado por Carlos Monteiro com base em diversos autores

8 VAMOS SIMPLIFICAR ISSO: 1 Analisar: Mercado de Consumo Mercado Organizacional Selecionar segmentos e posicionar Identificar segmentos de mercado

9 ONDE VOCÊ ESTÁ? Qual é o tamanho do seu mercado? Quem são seus concorrentes diretos e indiretos? Qual segmento você atua / quer atuar (vender para empresas ou cliente final) Fontes de pesquisa importantes: IBGE, Sebrae, IBOPE, Nielsen, Associações e entidades de setor, e claro, Mr. Google!

10 Situações de Compra Características de Compra CLIENTES Quem é o seu cliente? Onde ele está? O que ele gosta? O que ele valoriza? O que ele necessita? O que ele precisa? O que ele deseja? Dimensão Exemplos de Segmentação Variáveis 1. Geoográfica Região, tamanho de cidade, densidade 2. Demográfica Gênero, idade, estado civil, etnia, ciclo de vida familiar, tamanho da família, classe econômica, renda, ocupação, geração, religião, nacionalidade 3. Psicográfica Estilo de vida, personalidade, valores gregário, compulsivo, inovador Tipo de pondo de venda Em loja (tipo de loja), direta (porta a porta, internet, correio, catálogo) 5. Benefícios procurados Características do produto. Necessidades (qualidade, serviço, conveniência...) 6. Uso/Frequência Taxa de uso (usuário ocasional, médio, freqüente,) Situação de usuário (não usuário, ex-usuário, potencial, primeira vez, regular) 7. Consciência/intenções Conhecimento do produto 8. Comportamento Atitude, envolvimento

11 QUEM É VOCÊ? Qual o seu nome? Você tem um domínio próprío? PROFISSIONALISMO Como é a sua marca? COMO VOCÊ SE DIFERENCIA QUEM VENDE O QUÊ PARA QUEM QUAL A MARCA? QUAL A EMPRESA? QUAL O PRODUTO? QUAL BENEFÍCIO? QUAL O PÚBLICO?

12 DICAS VALIOSAS Tanto nome, quanto domínio, quanto marca devem ser: SIMPLES CURTO FÁCIL DE LEMBRAR FÁCIL DE ESCREVER Fuja de nomes que sejam descritivos, não signifiquem nada e que tentem falar com um público ou portfólio amplo Não esqueça de registrar seu nome e dominio no INPI / Registro.br

13 VAMOS SIMPLIFICAR ISSO: 2 Desenvolver estratégias Produto / Serviço Preço Canais de MKT Comunicação

14 OS FAMOSOS 4PS DO MARKETING, E O CLIENTE Produto Preço Clientes Praça Promoção

15 PRODUTO Tenha uma proposta de valor clara! O que é o seu produto? O que o seu cliente busca no seu produto? Como ele será usado? Qual a aparência dele? Qual o valor do seu produto para o seu cliente? Qual problema / necessidade resolve? O que agrega a imagem ou vida pessoal do seu cliente? Quanto custa para o cliente? É caro? Quanto tempo e energia seu cliente usa para ter seu produto? Preço é DIFERENTE de valor! Valor é a diferença entre os benefícios percebidos em relação ao preço.

16 PREÇO Como o seu concorrente precifica? O seu cliente é sensível a preço? O seu preço pode ser comparado? Como você se posiciona no mercado? Tipo de Abordagem Tipos de Pricing Baseadas no lucro Análise de ponto de equilíbrio Retorno-alvo (lucro) Retorno sobre investimento Baseadas na concorrência Preços competitivos Baseadas na demanda Desnatamento (skimming) Penetração Prestígio Preço psicológico Preço isca Preço-alvo Baseadas no custo Markup padrão

17 PRAÇA Onde o seu cliente procura pelo produto ou serviço? Como você consegue chegar no seu canal de distribuição? Onde seus concorrentes estão? Como é o seu ponto de venda? Questões de logística (distribuição / estoque) Corretor Atacadista (Distribuidor) Força de Vendas Canal O que é? Agente de Vendas Varejista Comerciante Representante de Fabricantes Facilitador Intermediário cuja tarefa é aproximar compradores e vendedores. Não estoca bens, financia ou assume risco. Empresa que vende bens ou serviços comprados para revenda ou uso empresarial. Grupo de pessoas contratado diretamente por uma empresa para vender seus produtos e serviços. Intermediário que procura clientes e negocia em nome de um fabricante, mas não assume a propriedade dos bens. Empresa que vende bens ou serviços diretamente ao consumidor final para uso pessoal, não empresarial. Intermediário que compra, assume a propriedade e revende mercadorias. Empresa que representa e vende os bens de vários fabricantes. É contratada pelos fabricantes e não faz parte de sua forças de vendas internas. Intermediário que auxilia o processo de distribuição, mas não assume a propriedade dos bens ou negocia o processo de compra ou de venda.

18 PROMOÇÃO Garanta o arroz e feijão bem feito! Onde você vai anunciar Qual é o melhor momento para promover o seu produto? Como o mercado promove esse tipo de produto/serviço Um bom site Cartão de visitas Relacionamento com pessoas Um plano de divulgação frequente

19 AINDA SOBRE PROMOÇÃO Assessoria de imprensa Parcerias estratégicas Pesquisa, pesquisa e pesquisa E sempre pense: = Alcance x Frequência 1) Proposta (o que será comunicado) 2) Pertinência (adequado ao perfil do seu público) 3) Permanência (repetição, frequência e periodicidade)

20 ONLINE: UM CAPÍTULO A PARTE O mundo hoje é digital! Operação com baixo custo Abrangência infinita E proximidade infinita também... Para todos os tamanhos e bolsos CERTAMENTE seu concorrente já está lá!

21 E SE VOCÊ AINDA NÃO SE CONVENCEU... Ter pesença online não significa somente ter um site Não esqueça do mobile! O Google é o buscador mais usado no mundo Redes sociais e Reclame Aqui são hoje o boca a boca do passado

22 VAMOS SIMPLIFICAR ISSO: 3 Avaliar e controlar

23 QUAIS SÃO OS RESULTADOS QUE VOCÊ QUER? Tudo é mesurável, depende do resultado que você almeja! Não desmereça o histórico INDICADOR Participação em lembrança e mercado Gestão de produtos e portfolio Gestão de canais Estretégia de preço Promoção Métricas web Marketing e finanças EXEMPLO Consultorias e pesquisas de mercado Quantidade e representatividade de vendas Funil de vendas Elasticidade, preço ótimo ROI CPM, CPC, Cliques, Leads, Pageviews Demonstrativos Financeiros, Margens e Lucro

24 DICAS FINAIS Google Trends Think With Google Tecnologia Marketing Locaweb e All In Criador de Sites Opinion Box Anúncios online

25 DÚVIDAS? SUGESTÕES? DESABAFOS? Beatriz Costa

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