TRABALHO DE CONCLUSÃO DE ESTÁGIO PLANO DE NEGÓCIO PARA A IMPLANTAÇÃO DE UMA DISTRIBUIDORA DE PRODUTOS ALIMENTÍCIOS

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1 1 DIEGO DALL AGNOL TRABALHO DE CONCLUSÃO DE ESTÁGIO PLANO DE NEGÓCIO PARA A IMPLANTAÇÃO DE UMA DISTRIBUIDORA DE PRODUTOS ALIMENTÍCIOS Trabalho de conclusão de Estágio desenvolvido para o Estágio Supervisionado do Curso de Administração do Centro de Ciências Sociais Aplicadas Gestão da Universidade do Vale do Itajaí. ITAJAÍ SC, 2009

2 2 Meus agradecimentos à Deus, minha família e meu amor, Scheila, que colaboraram para o desenvolvimento e conclusão de mais esta etapa em minha vida, principalmente pela compreensão dos momentos difíceis e de falta de tempo disponível para confraternizações. Agradeço ao Professor Edemir pela colaboração na elaboração do trabalho e a pré-incubadora de empresas a Univali, pelo espaço e materiais disponíveis para auxílio no trabalho e, aos vários reais que deixei de ganhar com investimentos em ações para realizar a conclusão deste trabalho.

3 3 Disse-lhe Tomé: Senhor, não sabemos para aonde vais; como podemos saber o caminho? Respondeu Jesus: Eu sou o caminho, a verdade e a vida. Ninguém vem ao Pai, a não ser por mim. Jesus Cristo (Bíblia, Jo ).

4 4 EQUIPE TÉCNICA a) Nome do estagiário Diego Dall Agnol b) Área de estágio Administração Geral c) Supervisor de campo Ovídio Felippe Pereira da Silva Junior, Dr. d) Orientador de estágio Prof. Edemir Manoel dos Santos, M.Eng. e) Responsável pelos Estágios em Administração Prof. Eduardo Krieger da Silva, M.Sc.

5 5 DADOS DE IDENTIFICAÇÃO DA EMPRESA a) Razão Social Universidade do Vale do Itajaí Pré-incubadora de Empresas - Univali b) Endereço Rua Uruguai nº 586 Centro Itajaí - SC Bloco 29 4º andar c) Setor de desenvolvimento do estágio Pré-incubadora de empresas Univali d) Duração do Estágio 240 horas e) Nome e cargo do supervisor de campo Ovídio Felippe Pereira da Silva Junior, Dr Coordenador do MEU f) Carimbo e visto da empresa

6 6 RESUMO A distribuição é uma das atividades essenciais à economia de qualquer nação e a entrada de novos produtos no mercado depende de uma distribuição eficiente e fiel, logo, este trabalho tratou-se de um estudo para a elaboração de um plano de negócios que visou a implantação de uma distribuidora de produtos alimentícios para a região de Balneário Camboriú. A pesquisa do estudo teve como objetivo geral elaborar um plano de negócios para viabilizar a abertura da abba distribuidora de Produtos para o varejo, como supermercados, pet shops, mercearias, padarias, entre outros. Os objetivos específicos: Identificar o público alvo no litoral catarinense e elaborar um plano de negócios para uma distribuidora de alimentos foram plenamente atendidos. O método utilizado para a aplicação da pesquisa foi qualitativo com aporte quantitativo, este último, por meio do auxílio do software Como elaborar planos de negócios do SEBRAE. Os dados coletados com fornecedores, concorrentes e potenciais clientes foram analisados e relacionados com fundamentos teóricos, resultando em informações relevantes para o negócio. A viabilidade do empreendimento foi considerada satisfatória por apresentar estimativa de rentabilidade condizente com o mercado e retorno sobre o investimento de dois anos. Deste modo, porém, o sucesso da empresa dependerá tanto de ações futuras que deverão ser executadas pelo empreendedor, quanto da dedicação e empenho ao negócio. PALAVRAS-CHAVE: Distribuidora, Plano de Negócios, Viabilidade, Rentabilidade.

7 7 LISTA DE ILUSTRAÇÕES Quadro 1 - Quando nascem as Teorias do Pensamento administrativo... Figura 1 - Processo de planejamento estratégico de negócios Figura 2 - Fatos que influenciam a estratégia de marketing da empresa... Figura 3 - Os quatro PS do mix de marketing Figura 4 - Fatores que afetam as decisões de preço Figura 5 - Processo e ferramentas de Planejamento operacional Figura 6 - A função de recursos Humanos e as funções componentes... Figura 7 - Página Software Plano de Negócios do SEBRAE-MG Figura 8 - Software Plano de Negócios, SEBRAE-MG Figura 9 - Centro de distribuição Quadro 2 - Classificação do porte das empresas Figura 10 - Fluxo da mercadoria do fornecedor até o cliente Figura 11 - Modelo do MEU Figura 12 - Vista aérea de Balneário Camboriú Figura 13 - Número de distribuidoras em Balneário Camboriú Figura 14 - Como elaborar um Plano de Negócio Figura 15 - Dados do Empreendimento Quadro 3 - Quantidade estimada de venda e estoque de produtos Figura 16 - Listagem de produtos oferecidos Figura 17 - Logotipo e marca da empresa Figura 18 - Localização do Negócio Figura 19 - Layout do empreendimento Figura 20 - Processo de Estocagem Figura 21 - Estimativa de Investimento Total (inviável) Figura 22 - Indicadores de Viabilidade (Inviável) Figura 23 - Estimativa de Investimento Total (viável)

8 8 Figura 24 - Indicadores de Viabilidade (viável) Figura 25 - Estimativa dos Custos de Comercialização Figura 26 - Demonstrativo de Resultados Figura 27 - Indicadores de Viabilidade

9 9 LISTA DE TABELAS Tabela 1 - Iniciativa empreendedora por necessidade e oportunidade 25 Tabela 2 - Estrutura da análise S.W.O.T Tabela 3 - Balanço Patrimonial Tabela 4 - Demonstrativo de Resultados do exercício Tabela 5 - Alíquotas referentes ao Regime Normal Presumido Tabela 6 - Alíquotas referentes ao Simples Nacional Tabela 7 - Estimativa de Custos Fixos mensais e pré-operacionais Tabela 8 - Descrição de fornecedores Tabela 9 - Análise SWOT da abba distribuidora Tabela 10 - Necessidade de pessoal Tabela 11 - Estimativa de investimentos fixos Tabela 12 - Estimativa do Custo com Mercadorias Vendidas Tabela 13 - Estimativa do Faturamento Mensal Tabela 14 - Estimativa dos Custos com Mão de Obra Tabela 15 - Estimativa do Custo com Depreciação Tabela 16 - Estimativa dos Custos Fixos Mensais

10 10 SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO Problema de Pesquisa Objetivos gerais e específicos Aspectos Metodológicos Caracterização do trabalho de estágio Contexto e participantes da pesquisa Instrumentos e procedimentos de coleta de dados Tratamento e análise de dados FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA Breve contexto da administração Área de Produção Área Financeira Área de Marketing Área de Recursos Humanos Empreendedorismo Empreendedorismo no Brasil Incubadoras (Fomento ao Empreendedorismo) Diferenciando idéias de oportunidades Empresas familiares empreendedoras Planos de negócio Estrutura do plano de negócio Plano de marketing Análise S.W.O.T Plano operacional Plano Financeiro... 47

11 Softwares Plano de Negócios Produção de Alimentos Conceituação de Empresa / Organização Enquadramento e Regime Tributário Distribuidora de Alimentos PLANO DE NEGÓCIO PARA A IMPLANTAÇÃO DE UMA DISTRIBUIDORA DE PRODUTOS ALIMENTÍCIOS Caracterização da Organização Incubadora Social e Tecnológica Localização do Empreendimento Balneário Camboriú Considerações sobre o Plano de Negócios da abba distribuidora Sumário Executivo e a Empresa Plano de Marketing Plano Operacional Plano Financeiro CONSIDERAÇÕES FINAIS REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS APENDICES Roteiro de entrevista Planilhas Excel Plano de Negócios abba distribuidora Ltda SEBRAE-MG ANEXOS Convenção Coletiva de Trabalho 2007/2008 SINCADI PARTE Exemplos de produtos a serem comercializados DECLARAÇÃO DE DESEMPENHO ASSINATURA DOS RESPONSÁVEIS

12 12 1 INTRODUÇÃO O cenário mundial aponta para uma economia baseada no conhecimento, onde a gestão do capital intelectual passou a ser o foco da nova competitividade entre empresas e a informação ágil e instantânea, sendo objeto de vantagem competitiva, provoca profundas mudanças nas empresas e no meio social. Essas mudanças exigem respostas mais rápidas e eficazes, configurando um cenário de crescimento e instabilidade para empresas no mundo. O cenário atual brasileiro também exige mudanças. Vindo de uma economia onde a inflação oscilava com freqüência, as empresas tinham oportunidades de altos ganhos com investimentos. Atualmente, devido ao alto grau de especialização e a margem de contribuição cada vez menor, as empresas precisam inovar para sobreviver. Outro fator importante está relacionado com o avanço na economia pelo qual o país passa. Dar maior atenção às atividades principais é primordial para a especialização das empresas e, direcionar o mercado e atender à demanda da região em que se atua, deve ser o foco principal de empresas que surgem para ganhar participação no mercado. Também, as empresas distribuidoras precisam estar atentas às novas oportunidades, pois estas surgem esporadicamente, e a comercialização de novos produtos em uma nova área de atuação deve ser um propósito para aumentar a potencialidade de suas vendas. Diante disso, a implantação de uma distribuidora de produtos alimentícios na região litorânea de Santa Catarina pode ser viável, tanto para clientes que procuram novidades, como para a nova empresa que demanda vendas em potencial por meio da colocação de novos produtos no mercado. O mercado mostra-se favorável para a entrada de novas distribuidoras de produtos não comercializados em Santa Catarina, no entanto, vale ressaltar que, segundo o Departamento Nacional de Registro do Comércio, de um total de empresas constituídas no ano de 2005, foram extintas, ou 24,37% do total das empresas em implantação no país, (DNRC, 2005). Portanto, num cenário

13 13 competitivo como o atual, não há mais espaço para amadorismo, incapacidade e despreparação de empresas na realização de suas atividades. Antes de iniciar uma nova empresa, o empreendedor deve elaborar um plano de negócio. Portanto, o Plano de Negócios é um documento que pode indicar ao empreendedor se o negócio tem potencial de sucesso ou pode evidenciar que ele é inviável (DOLABELLA, 1999). Dessa forma, o plano de negócios foi desenvolvido nas instalações da Pré-incubadora de Empresas Univali, que auxiliou diretamente na sua elaboração. A região Litorânea de Santa Catarina recebe uma grande quantidade de turistas no decorrer do ano, com aumento exponencial na temporada, que acarreta para a região maior movimentação financeira e, por conseqüência, um aumento no consumo de produtos alimentícios. Assim, a distribuição de produtos como, ervamate, doces de frutas, vinhos e ração para animais domésticos torna-se possível, pois, além da população residente e a grande população turística na temporada, os produtos em questão são novos para a região, com demanda reprimida de produtos de maior qualidade, como a erva-mate proveniente do Rio Grande do Sul. Tendo em vista que a economia local está em expansão, acredita-se que existe uma grande oportunidade para a implantação de uma distribuidora na região descrita acima, podendo trazer retorno financeiro para a área local e para o empreendedor. 1.1 Problema de pesquisa Por meio da elaboração de um plano de negócio, o empreendedor tem as respostas para saber se o empreendimento idealizado tem probabilidade de sucesso. Com a conclusão do presente trabalho, busca-se descobrir se é viável a implantação de uma distribuidora de produtos alimentícios no Litoral Catarinense. Portanto, por meio da elaboração do plano de negócios, procura-se entender: Quais fatores determinam o sucesso de um empreendimento identificado por meio de um plano de negócios para a abba distribuidora de produtos alimentícios no litoral catarinense?

14 14 Um problema de pesquisa, segundo Roesch (2005), é uma situação não resolvida, mas também pode ser a identificação de oportunidades não percebidas, logo, o presente trabalho justifica-se pela necessidade de se conhecer o mercado de atuação para a distribuição desses produtos no estado de Santa Catarina. O acadêmico julga necessária a elaboração do plano de negócios para descrever os objetivos e os respectivos passos para implantar e formalizar a empresa, justificando, dessa forma, a viabilidade do negócio escolhido. Além da importância para o acadêmico vivenciar na prática os conhecimentos desenvolvidos durante o curso de Administração, é relevante a viabilidade do negócio para que o acadêmico possa implantar a empresa e, este trabalho poderá contribuir para o conhecimento de futuros empreendedores da universidade. Este plano de negócios é único, pois não foi constatado na Universidade do Vale do Itajaí trabalho algum que viabilizasse um plano de negócios para a abertura de uma distribuidora de produtos alimentícios como, erva-mate, doces de frutas, vinhos e ração para animais domésticos nas regiões citadas. Quanto à viabilidade, o trabalho torna-se possível porque o acadêmico dispõe de recursos financeiros, tempo para o estudo e experiência no ramo, pois, já trabalhou quatro anos na área de distribuição e gestão de compras de produtos de gênero alimentício, além de acesso a bibliografias necessárias em livros, sites específicos da área e a possíveis clientes por meio de pesquisa de mercado, para o desenvolvimento do projeto. 1.2 Objetivos gerais e específicos Conforme Roesch (2005, p. 96), O objetivo geral define o propósito do trabalho. Portanto, o presente trabalho tem como propósito a elaboração de um plano de negócios para implantar uma distribuidora de produtos alimentícios no litoral catarinense. Proposto o objetivo geral acima descrito, Roesch (2005), comenta que os objetivos específicos apontam o modo como será atingido um objetivo geral, logo, são definidos os seguintes objetivos específicos:

15 15 Realizar entrevistas com alguns fornecedores e proprietários de distribuidoras. Identificar informações de marketing, operacionais e financeiras sobre distribuidoras. Elaborar um plano de negócios para uma distribuidora de alimentos. 1.3 Aspectos metodológicos O acadêmico apresenta a seguir os aspectos metodológicos do trabalho usados para a conceituação deste estudo. Assim, a metodologia descreve métodos e técnicas de pesquisa que são utilizados na coleta de dados, justificando a caracterização do trabalho, contexto e participantes, instrumentos e procedimentos de coleta de dados e o tratamento desses dados. Tais elementos apresentados são da metodologia científica e, segundo Richardson (1999, p. 70), [...] método em pesquisa significa a escolha de procedimentos sistemáticos para a descrição e explicação de fenômenos Caracterização do trabalho de estágio O presente trabalho caracteriza-se dentro da tipologia de proposição de planos. Foi elaborado um plano de negócios para apresentar e definir os passos para a implantação de uma distribuidora de produtos alimentícios. Roesch (2005) comenta que a proposição de plano é um tipo de consultoria em serviço especializado que foca em solucionar problemas previamente identificados, com apresentação de proposta de planos ou sistemas. Focado na proposição de planos, a primeira parte do trabalho envolveu um estudo de caso, onde foram apresentadas soluções para problemas já diagnosticados, que trouxe respostas às indagações descritas no problema de pesquisa, e em seguida foi proposto o plano de negócio para a implantação da empresa.

16 16 A elaboração desse trabalho foi de cunho qualitativo, sustentado com informações complementares de características quantitativas, por meio do software COMO ELABORAR PLANO DE NEGÓCIOS e, com estratégia de estudo de caso por meio de levantamento, sendo esta uma forma de abordagem mais apropriada para este tipo de projeto, que visa melhorar a efetividade do plano final de negócios. Qualitativa pela natureza de um plano de negócio exploratório, onde, dados primários e secundários conseguidos no mercado e por pesquisas bibliográficas, são necessários para a interpretação das informações do ambiente de negócios. Malhotra (2001, p. 155) define pesquisa qualitativa como, metodologia de pesquisa não-estruturada, exploratória, baseada em pequenas amostras, que proporciona insights e compreensão do contexto do problema. O mesmo autor informa que a pesquisa qualitativa foca em alcançar compreensão das razões e motivações subjacentes, que envolve um número mínimo de casos, sendo que a coleta de dados não estruturada e a análise dos dados é realizada por meio da avaliação de conteúdo. Já os aspectos quantitativos foram empregados na análise dos clientes potenciais, de fornecedores, e pesquisa de mercado, sendo dados de natureza descritiva, foram mensurados por software de plano de negócios do SEBRAE-MG. A abordagem quantitativa, conforme Malhotra (2001), busca quantificar os dados e generalizar os resultados da amostra proposta para a população-alvo, que envolve um grande número de casos que normalmente são representativos. A pesquisa foi estruturada por meio da análise de dados feita com modelagem estatística Contexto e participantes Os participantes desta pesquisa, por meio de um roteiro de entrevista (ver apêndice) foram supermercados, mercearias, panificadoras, pessoas e organizações que estão direta ou indiretamente ligadas ao consumo e comercialização dos produtos ofertados pela distribuidora. Por se tratar de um trabalho em que a elaboração de um plano de negócio foi o objetivo final, a pesquisa foi realizada em instituições que publicam dados referentes à economia, questões legislativas e culturais. Fazem parte dessas instituições o IBGE, AGAS, ABRAS, CDL, bem como

17 17 outras que poderão dar apoio com informações pertinentes ao negócio, como revistas especializadas, jornais eletrônicos, impressos e sites. O Software de Plano de Negócios do SEBRAE MG foi utilizado para servir de fonte de dados e critérios de escolha de participantes para a elaboração do plano de negócios. A região pesquisada é abrangente e por isso, a pesquisa foi realizada com alguns concorrentes locais, que, Malhotra (2001, p. 301) define como a soma de todos os elementos que compartilham algum conjunto comum de características, Instrumentos e procedimentos de coleta de dados Os dados primários foram adquiridos por meio de entrevistas, análise documental e observação do cotidiano na atividade da empresa com concorrentes e demais empresas do ramo alimentício. Citando Malhotra (2001, p. 68), estes dados são coletados ou produzidos pelo pesquisador com a finalidade específica de resolver o problema de pesquisa. Já os dados secundários, foram consultados em sites específicos da área varejista e instituições do governo, como SEBRAE, AGAS, IBGE, entre outras fontes. Segundo o mesmo autor, estes dados são os que já foram coletados, com propósitos diversos do problema em questão e estão catalogados à disposição dos interessados. A coleta de dados primários foi realizada por meio de entrevistas, análise documental e observação participante, comentada acima, e foram avaliadas com o software de Plano de Negócios do SEBRAE - MG e dados coletados nos clientes e empresas do comércio alimentício da região, a fim de elaborar o resultado do plano de negócio para a implantação da distribuidora de produtos alimentícios no litoral catarinense. A coleta de dados secundários foi realizada pela análise de documentos, ou seja, operações que buscam estudar e analisar documentos, descobrindo assim, circunstâncias econômicas e sociais com as quais possa estar relacionado, Richardson (1999). No litoral catarinense as entrevistas foram realizadas na presença do acadêmico, no momento das visitas aos clientes e possíveis clientes e pessoas direta ou indiretamente ligadas aos produtos, com exceção dos concorrentes, onde a aplicação da entrevista se deu via telefone ou . Ao todo foram entrevistados 6

18 18 fornecedores e todos eles serão parceiros do negócio. Também, foram entrevistadas 4 distribuidoras da região, concorrentes indiretos, pois a maioria dos produtos ofertados são diferentes Tratamento e análise dos dados Nesta etapa do trabalho, foram analisados os dados secundários, colhidos nas fontes descritas acima, com utilização da análise de conteúdo, que pode ser usada para a análise de dados escritos, oriundos de experimentos, observações e estudos de dados secundários, Cooper e Schindler (2003). Os dados primários, provenientes das entrevistas, foram quantificados e tratados pelo software de plano de negócios do SEBRAE-MG, sendo comparados com dados de fontes secundárias, os dados qualitativos. Portanto, para o cruzamento dos dados foi utilizada a análise descritiva consideradas por questionários e demais documentos pesquisados. Na análise descritiva, Soriano (2004) comenta que o primeiro processo é a análise individual dos resultados obtidos, sendo que o segundo consiste em combinar as diferentes respostas que tratam do mesmo fator. Por fim, a análise dinâmica visa à integração das respostas, identificando possíveis ligações entre a informação colhida e a problemática pesquisada, Soriano (2004). A análise dos resultados obtidos com a entrevista foi utilizada para a elaboração do trabalho que teve tempo de realização de até e, também, o prazo de retorno do investimento, terminado o plano de negócios, foi de 2 anos, justificando a viabilidade do empreendimento. A elaboração de planilhas e gráficos propostos no plano de negócios ocorreu com o software Microsoft Office Excel, onde foram analisadas as respostas obtidas com a elaboração do plano, e com o Software de Plano de Negócios do SEBRAE MG, que auxiliou na elaboração dos planos de marketing, operacional, financeiro e na avaliação final do plano proposto, justificando a problemática pesquisada.

19 19 2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA Elaborar um plano de negócios para a criação de um novo empreendimento é uma tarefa complexa, que exige do acadêmico conhecimento das teorias estudadas, visão sobre o mercado em que a empresa irá atuar e de técnicas e modelos específicos para a utilização e aplicação em trabalhos de pesquisa. Para agregar caráter científico ao trabalho, a seguir é apresentada a revisão bibliográfica necessária para sustentação e credibilidade do trabalho proposto. Dentre os temas estudados e englobados no trabalho, são apresentados o contexto da administração, suas áreas, Empreendedorismo geral e no Brasil, Incubadoras e Empresas Familiares Empreendedoras para enfatizar no trabalho de plano de negócios, mostrando uma visão geral da ciência da administração até o empreendedorismo atual, foco do trabalho. 2.1 Breve contexto da administração Para a compreensão da moderna administração, apresentam-se abaixo os caminhos pelos quais a teoria administrativa passou ao longo de sua história, os quais, ilustrados a seguir: Ano Teorias Administrativas Ênfase 1903 Administração Científica Na tarefa 1909 Teoria da Burocracia Na estrutura 1916 Teoria Clássica Na estrutura 1932 Teoria das Relações Humanas Nas pessoas 1947 Teoria Estruturalista Na estrutura 1951 Teoria dos Sistemas No ambiente 1954 Teoria Neoclássica Na estrutura 1957 Teoria Comportamental Nas pessoas 1972 Teoria da Contingência Na tecnologia Quadro 1: Quando nascem as Teorias do Pensamento administrativo. Fonte: Adaptação de Chiavenato (2000).

20 20 A teoria administrativa é recente, tornou-se ciência a partir de 1900, período Pós-Revolução Industrial. Conforme Chiavenato (2004), o primeiro livro sobre administração foi escrito por Taylor, em 1903, inaugurando assim, a teoria administrativa. O mesmo autor comenta que o desenvolvimento da administração ocorreu em três etapas distintas no decorrer do século XX: a Era Industrial Clássica, com a industrialização e o capital financeiro como principal fonte de riqueza, a Era Industrial Neoclássica, com a transição no mundo dos negócios com o desenvolvimento tecnológico e mudança ambiental vindos da globalização da economia, e a Era da Informação, através do capital intelectual como recurso mais valioso e importante, substitui o capital financeiro. Assim, a ciência da administração desenvolveu potencialidades vitais para o desenvolvimento das organizações no mercado. O sucesso das empresas deve-se à sinergia que elas apresentam entre as diferentes áreas citadas acima. Para a abertura de uma nova empresa, o administrador precisa adquirir conhecimentos e habilidades gerais e específicas, pois são importantes para o sucesso da nova empresa, face à competência dos concorrentes. Os administradores assumem diversas funções para aperfeiçoar os aspectos gerenciais da organização, assim, a administração passou a ser vista sobre o enfoque de distintas áreas, destacando a área da Produção, Financeira, Marketing e Recursos Humanos, comentadas nos itens seguintes, sendo importantes também para o empreendedorismo, pois enfatizam a administração de um negócio eficaz Área de Produção O objetivo básico da função produção é oferecer produto ou serviço aos clientes. A área de Produção ou Operações deve atender o cliente com uma maior variedade de produtos, preços compatíveis com o mercado, trazendo benefícios aos consumidores. Drucker (1998) apresenta quatro etapas fundamentais para o bom funcionamento da administração da produção: Identificar todas as operações necessárias no processo de produção; Organizar racionalmente a seqüência de produção;

21 21 Analisar cada uma das operações e replanejá-las para conferir maior eficiência; Unificar todas essas operações; Já Maximiano (2004), comenta que existem três tipos principais de processos produtivos na área da produção: Produção em massa: sistema de produção estável e padronizado; Produção por processo contínuo: produzir sempre o mesmo produto, ininterruptamente; Produção unitária e em pequenos lotes: fornecimento de produtos sob encomenda, simples ou complexos; A administração da produção é importante para o sucesso da área de vendas de qualquer organização, pois os produtos precisam estar de acordo com as expectativas do mercado. Portanto, a área da produção precisa estar em constante transformação, pois conforme Montana e Charnov (2003, p. 391) novas técnicas devem ser introduzidas, refinadas e por fim descartadas em favor de avanços mais recentes Área Financeira A administração financeira teve sua importância reconhecida com a abordagem das organizações burocráticas, um subcampo dentro da perspectiva clássica, apresentada pelo alemão Max Weber. (DAFT, 2005, p. 32). A função financeira é importante para as empresas, sejam elas de grande ou pequeno porte, pois é a área que cuida do capital da organização. A área financeira, segundo Maximiano (2004, p. 31) tem por objetivo a proteção e a utilização eficaz dos recursos financeiros, o que inclui a maximização do retorno dos acionistas, no caso das empresas. O autor comenta ainda que a função financeira busca manter liquidez para a organização cumprir com suas obrigações. A área de finanças possui também o atributo de controle dos recursos necessários ao bom desempenho das atividades da organização. Portanto, Maximiano (2004), comenta que a função financeira abrange as decisões de: Investimento: avaliação e escolha de alternativas para aplicação; Financiamento: identificação de alternativas de fontes de recursos; Controle: acompanhamento e avaliação dos resultados financeiros; Destinação dos

22 22 resultados: seleção de alternativas para aplicação dos resultados financeiros da organização; Área de Marketing O Marketing não é somente vendas, ele é fundamental para a empresa e constitui uma informação básica da empresa inteira. Ela é toda vista pelo prisma de seu resultado final, ou seja, pelo prisma do cliente (DRUCKER, 1998 p. 56). Todas as organizações realizam marketing, sejam elas lucrativas ou não. O autor Maximiano (2004) comenta que a função do marketing é estabelecer e manter ligação entre a organização e seus clientes, consumidores e público alvo. O marketing é centrado em pessoas e na organização, ou, empresa e clientes, assim, Kotler (2000) define marketing como um processo social por meio do qual, pessoas obtêm o que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos de valor com outros. Para atingir aos objetivos desejados, o marketing apresenta ferramentas como o composto de marketing, que se utiliza para criar valor para o cliente e para que a empresa alcance os objetivos propostos. Conforme Cobra (1992), o composto de marketing é dividido em: Produto: compreende as fases de criação, introdução, crescimento, maturidade e declínio. Preço: preço é uma importante ferramenta para o sucesso das vendas, pois deve cobrir as despesas fixas e variáveis e gerar lucro. O preço também deve considerar o mercado e a concorrência. Ponto: qualidade do escoamento e do ponto de comercialização deve ser observada pelo marketing, para garantir a estratégia que a empresa utiliza na distribuição de seus produtos. Promoção: o objetivo central é afetar o comportamento do consumidor ou usuário. A atenção considera quatro pontos: atenção, interesse, desejo e ação.

23 Área de Recursos Humanos A atividade do setor de Recursos Humanos consiste em preparar o funcionário, levando-o a aumentar o seu conhecimento e conseqüentemente, difundir o capital intelectual na organização e nos setores responsáveis que fazem parte da empresa. A área de Recursos Humanos tem como objetivo encontrar e manter pessoas de que a organização necessita. Para Maximiano (2004), a função da área de gestão de pessoas envolve também o planejamento de mão-de-obra; recrutamento e seleção; treinamento e desenvolvimento; avaliação de desempenho; remuneração ou compensação; higiene, saúde e segurança; administração de pessoal e; funções pós-emprego. Recursos Humanos é uma importante ferramenta dentro da organização, onde ela tem papel fundamental na vida dos colaboradores, pois a necessidade de revitalizar e desenvolver as habilidades humanas de trabalhar com outras pessoas, em equipe e grupos, passou a ser importante nas políticas de Recursos Humanos ou Gestão de Pessoas. 2.2 Empreendedorismo As alterações que ocorrem no país devido à globalização e o avanço tecnológico das empresas acarretam grandes mudanças no meio empresarial, pois muitas pessoas optam pelo empreendedorismo como opção de carreira. Essa transição é conseqüência tanto da insatisfação com empregos sem o retorno esperado, quanto pela crescente demanda do mercado por profissionais cada vez mais qualificados, o que acaba levando às pessoas a procurarem uma forma alternativa de sucesso profissional. Empreendedorismo tem a ver com fazer diferente, gerar idéias e procurar algo novo. Assim, desse fazer diferente e gerar algo novo, define-se o empreendedorismo pela necessidade ou pela oportunidade. No primeiro caso, para Dornelas (2005, p. 28), [...] esses negócios costumam ser criados informalmente, não são planejados de forma adequada e muitos fracassam bastante rápido, não gerando desenvolvimento econômico e agravando as estatísticas de criação e

24 24 mortalidade dos negócios. Segundo o mesmo autor, no empreendedorismo gerado pela oportunidade, o indivíduo tem visão, sabe aonde quer chegar e cria uma empresa com planejamento prévio, objetivando a geração de lucros, empregos e riqueza. O empreendedorismo é conhecido desde os primórdios da civilização, no entanto, somente agora é difundido na ciência da administração para fins educacionais. A palavra empreendedor tem origem francesa e quer dizer aquele que assume riscos e inicia algo novo (DORNELAS, 2005). Por volta de 1800, o termo empreendedorismo foi cunhado pelo economista francês Jean-Ba ptiste Say, para designar o indivíduo que transfere recursos econômicos de um setor produtivo mais baixo para um de maior rendimento (FERREIRA; REIS; PEREIRA, 2002). Schumpeter (1988) faz menção, também, ao empreendedorismo que nasce por oportunidade, quando afirma que a essência de empreender é referente à percepção e a exploração de novas oportunidades no âmbito dos negócios, utilizando recursos disponíveis de maneira inovadora. Para tanto, o novo negócio deve estar centrado não só em idéias inovadoras, deve haver ponderação e criação de estratégias para o sucesso, pois, segundo Bernardi (2003, p. 68), As características da personalidade empreendedora, uma correta modelagem do negócio e um planejamento bem elaborado aumentam as chances de sucesso de um empreendimento;. O mesmo autor comenta ainda que somente traços de personalidade e boas idéias são insuficientes para o sucesso, é necessário unir todos os ingredientes, num todo coeso e harmônico. Portanto, tanto o empreendedorismo por necessidade como por oportunidade, são aliados dos idealizadores de novos negócios, e estes devem unir suas características pessoais mais notórias com as ferramentas essenciais para o sucesso do empreendimento e para que a região escolhida para a atuação da empresa possa receber, também, os benefícios do empreendimento.

25 Empreendedorismo no Brasil O empreendedorismo no Brasil é uma realidade cada vez mais presente, visto que grande parte da população do país trabalha de forma autônoma ou em negócios de pequeno porte. O empreendedor nasce quando vê oportunidade, ou então idealiza um negócio pela sua necessidade e, pode este ter sucesso ou fracasso. A tendência de escassez de empregos em indústrias devido à automação de processos fabris tem propiciado o aumento da atividade empreendedora no país. O movimento empreendedor no Brasil começou a tomar forma na década de 1990 quando entidades como SEBRAE e SOFTEX foram criadas, ambas para apoiar o desenvolvimento de empresas de pequeno porte no país. (DORNELAS, 2005). Conforme o mesmo autor, até então, a atividade não encontrava respaldo teórico para que os novos empreendedores tivessem auxílio na sua jornada empreendedora e na criação de pequenas empresas. No entanto, passados 15 anos, o Brasil pode ser visto como um país empreendedor, ao ponto de desenvolver programas comparáveis aos dos Estados Unidos. Como exemplo dessa comparação, Dornelas (2005) cita que o programa Brasil Empreendedor, do Governo Federal, que vigorou entre 1999 e 2002, foi dirigido à capacitação de mais de 6 milhões de empreendedores em todo o país, totalizando um investimento de R$ 8 bilhões. Vale ressaltar ainda, o jogo de empresas voltado para estudantes de ensino superior de todo Brasil, que é difundido desde 2006, o Desafio SEBRAE (2008), oferece oportunidade para que os acadêmicos tenham contato com o ambiente empresarial e a dinâmica empreendedora. De acordo com o relatório GEM de 2007, a taxa de empresas iniciais no Brasil cresceu de 11,6%, em 2006, para 12,72%, em 2007, equivalente a 15 milhões de novos empreendimentos (que estão em fase de implantação ou que já existem por até 42 meses) de um total de 118 milhões da população adulta do país, entre 18 e 64 anos de idade. Neste mesmo ano, o país passou da 10ª, para a 9ª colocação dos principais países empreendedores no mundo. Conforme o mesmo relatório GEM (2007), a iniciativa empreendedora por necessidade teve um pequeno aumento de 2006 para 2007, e a iniciativa por oportunidade vem crescendo desde 2003, visto na Tabela 1, a seguir.

26 26 Tabela 1: Iniciativa empreendedora por necessidade e oportunidade. Iniciativa empreendedora por necessidade e oportunidade. Necessidade ,3 milhões de iniciativas atuais ou 0,3% em relação a Oportunidade milhões de iniciativas ou 57% em relação a Fonte: Elaborada pelo acadêmico. Diante do índice de crescimento acima, é possível dizer que no Brasil, para cada indivíduo que empreende por oportunidade, existe outro que o faz por necessidade. Dornelas (2005) cita que no Brasil, o índice de empreendedorismo por oportunidade tem estado abaixo do índice de empreendedorismo por necessidade e que nos últimos anos tem-se percebido uma melhora nessa relação. Conclui-se, segundo pesquisa do GEM, que o empreendedorismo por oportunidade passou a ter índice maior que o empreendedorismo por necessidade, o que já previa Dornelas (2005, p. 29), [...] espera-se que para os próximos anos cada vez mais empreendedores focados em oportunidades surjam, promovendo o desenvolvimento do país.. Tanto pela oportunidade como pela necessidade, os empreendimentos iniciais no Brasil têm crescimento considerável, pois, de 1990 até hoje, vemos que o país tem ocupado posições privilegiadas em relação aos demais países empreendedores. O negócio bem planejado terá mais chances de sucesso que aquele negócio sem planejamento, na mesma igualdade de condições, (DORNELAS, 2005). Para tanto, é necessária a diminuição do índice de empreendimentos que encerram as atividades no primeiro e quinto anos de vida, que são 29% e 56%, respectivamente, só no estado de São Paulo, segundo pesquisa realizada pelo SEBRAE-SP em Portanto, esta diminuição pode acontecer com a elaboração do plano de negócios, que é fundamental para iniciar um novo empreendimento.

27 Incubadoras (Fomento ao Empreendedorismo) As incubadoras têm a função de preparar as empresas inicialmente fragilizadas, para torná-las fortificadas de modo a sobreviverem sozinhas. Elas dão suporte aos empreendedores, oferecendo assessoria para que a empresa cresça de maneira saudável, com informações pertinentes e corretas do negócio. A rede de universidades e oportunidades do Brasil Universia (2006) informa que uma das principais características das incubadoras é promover a integração universidade-empresa e criar transferência de tecnologia para a sociedade. A pesquisa científica é gerada nas universidades e quando vai para o mercado, se torna inovação. A ponte entre o meio acadêmico e a empresa real é uma importante parceria para que as inovações se tornem serviços/produtos para o mercado. A incubadora tem a tarefa de desenvolver habilidades empreendedoras. Assim, promove palestras e cursos, já as incubadoras universitárias vão além e praticam a disseminação da cultura empreendedora dentro do campus universitário. As universidades, segundo o Universia (2006), trabalham, também, com atividades voltadas para a comunidade local, como palestras, gestão de micro e pequenas empresas e a prospecção de novos potenciais empreendedores. Portanto, a universidade surge como apoio fundamental para a geração de conhecimento necessário para estimular o desenvolvimento de novos empreendimentos de maneira sustentável e, por isso, o movimento das incubadoras torna-se importante por mostrar ser possível a consolidação de empreendimentos, que acarreta na geração de benefícios para a sociedade Diferenciando idéias de oportunidades Idéias para idealizar um novo negócio surgem a todo o momento, de todas as formas e maneiras, mas as grandes idéias precisam ser realmente viáveis e caracterizarem uma oportunidade de negócio, para assim obterem sucesso. Para Dornelas (2005), o fato de uma idéia ser ou não única não importa. O que importa é como o empreendedor utiliza essa idéia a fim de fazer a empresa crescer, transformando-a em produto ou serviço. O que precisa ser única é a oportunidade de negócio na qual o empreendedor irá executar sua idéia, pois, segundo o mesmo

28 28 autor, o empreendedor pode ficar vários anos sem observar e mesmo assim aproveitar uma oportunidade de desenvolver um novo produto, ganhar mercado e se diferenciar dos concorrentes. As oportunidades de negócio podem parecer menos chamativas do que grandes idéias inovadoras, no entanto, Muitos pequenos empresários dizem que o mercado é pequeno e a concorrência, grande, mas deve-se prestar atenção no mercado global. (TACHIZAWA E FARIA, 2002, p. 45). O mesmo autor comenta que empresas multinacionais estão se instalando no Brasil devido ao tamanho do mercado a ser explorado. Para o empreendedor, então, basta saber desenvolver idéias para construir um negócio de sucesso. Segundo Dornelas (2005, p. 59), Estar bem informado é o dever de qualquer empreendedor. [...] Só não se informa quem não quer.. A informação é primordial, pois antes da elaboração de um plano de negócios completo, o empreendedor precisa avaliar a oportunidade para evitar o dispêndio de tempo e recursos em uma idéia que talvez não agregue tanto valor ao negócio nascente ou que esteja em fase de implantação, Dornelas (2005). Portanto, grandes idéias com oportunidades viáveis, unificadas, trazem vantagem para o empreendedor que conseguir implantá-las na idealização de seu negócio Empresas familiares empreendedoras A sobrevivência das empresas familiares no Brasil é um tema recorrente, visto que as empresas foram expostas a um aumento da concorrência e a novas políticas de governo voltadas para o apoio desse segmento. Souza e Guimarães (2006) discorre que a primeira fase da empresa familiar é o sonho do fundador, de um futuro promissor, com nível adequado de segurança econômica para sua família. Os mesmos autores comentam ainda que essa fase é a de sobrevivência, com exigência de longas jornadas de trabalho. O fundador da empresa, segundo os autores, terá sempre diante de si a incumbência de transmitir para seus sucessores os princípios da empresa no âmbito familiar, formando quadros familiares que se integrarão na empresa. As empresas familiares de pequeno porte devem aproveitar as oportunidades de captação de novos clientes e fornecedores, pois, segundo Tachizawa e Faria (2002), os

29 29 encontros de negócios são eventos onde grandes empresas cadastram pequenas empresas que podem tornar-se suas fornecedoras. Dessa forma, conforme (TACHIZAWA; FARIA, 2002, p. 43), O empreendedor que participa de feiras ou qualquer evento empresarial deve aproveitar todas as oportunidades para ampliar sua rede de contatos, visando os negócios que poderá realizar no futuro. Na empresa familiar, portanto, o fundador idealiza o empreendimento, tornando-se ao mesmo tempo o agente que liga a empresa com sua família, visto que as emoções positivas e negativas do empreendedor são vividas por toda a sua rede familiar, Souza e Guimarães (2006). Afirma-se ainda que nas empresas familiares, o empreendedor É considerado [...] um homem embasado por conceitos e valores tradicionais, [...] é uma pessoa com perfil carismático e empreendedor, o que condiz com o perfil dos grandes líderes que iniciam seus próprios negócios. (SOUZA E GUIMARÃES, 2006, p. 144). 2.3 Planos de negócio A formulação de um plano de negócios traz ao empreendedor maior conscientização das suas necessidades empresarias, pois o ajuda a explorar melhor a atividade em que deseja atuar e também, para prestar auxílio na melhor forma de utilização dos recursos disponíveis da empresa. Torna-se cada vez mais difícil iniciar as atividades de uma empresa e mantê-la no mercado sem algum planejamento prévio de como serão executadas as ações da empresa, em todas as áreas atuantes. Um plano de negócios é um documento que descreve quais os objetivos de um negócio e quais passos devem ser dados para que esses objetivos sejam alcançados, diminuindo os riscos e as incertezas. Um plano de negócios permite identificar e restringir seus erros no papel, ao invés de cometê-los no mercado. (ROSA, 2007, p. 10). Complementando as idéias do autor acima citado, Dornelas (2005, p. 98) comenta que O plano de negócios é um documento usado para descrever um

30 30 empreendimento e o modelo de negócios que sustenta a empresa.. O mesmo autor cita ainda que a elaboração do plano de negócios envolve um processo de aprendizagem e autoconhecimento. Portanto, elaborar um plano de negócios exige do empreendedor afinco na atividade, pois, para se responder a perguntas difíceis como para onde pretende ir o empreendedor, se os recursos são suficientes e se a trajetória percorrida o levará ao objetivo pretendido, o empreendedor precisa planejar a empresa e as atividades em que será foco do negócio. Plano de negócio é um documento que contém a caracterização do negócio, sua forma de operar, suas estratégias, seu plano para conquistar uma fatia do mercado e as projeções de despesas, receitas e resultados financeiros (SALIM, 2005, p.3). Portanto, o plano de negócios dá uma visão mais abrangente do negócio e das áreas da empresa envolvidas, tanto internas como externas, e conforme Rosa (2007), o objetivo do plano de negócios é ajudar o empreendedor a concluir se a sua idéia é viável e a buscar informações mais detalhadas sobre o ramo escolhido, os produtos e serviços que pretende oferecer, seus clientes, concorrentes, fornecedores e sobre os pontos fortes e fracos do negócio. Para a elaboração do plano de negócios, o roteiro básico envolvido, segundo Rosa (2007), envolve pesquisa de mercado, definição dos objetivos e metas, descrição do empreendimento, elaboração de plano organizacional e a elaboração e integração do plano estratégico com o tático e o operacional. Para Dornelas (2005), qualquer plano de negócios deve possuir um mínimo de seções que proporcionarão um entendimento completo do negócio, devendo manter uma seqüência lógica que permita a qualquer leitor entender como a empresa é organizada, seus objetivos, seus produtos e serviços, seu mercado, sua estratégia de marketing e situação financeira. Conforme os estudos acima, o plano de negócios é uma ferramenta ideal para implantação das estratégias da empresa e um documento indispensável para estudo de viabilidade do negócio Estrutura do plano de negócio O empreendedor tem à sua disposição diversos tipos de estruturas de planos de negócio para elaboração e definição da sua empresa, porém, segundo Dornelas

31 31 (2005, p. 100) Não existe uma estrutura rígida e específica para se escrever um plano de negócio, pois cada negócio tem particularidades e semelhanças, sendo impossível definir um modelo padrão de plano de negócios que seja universal. A estrutura de plano de negócio sugerida para pequenas empresas em geral, proposta por Dornelas (2005) conta com: 1 Capa; 2 Sumário; 3 Sumário Executivo Estendido; 4 Produtos e serviços; 5 Análise da Indústria; 6 Plano de Marketing; 7 Plano Operacional; 8 Estrutura da Empresa; 9 Plano Financeiro; 10 Anexos; Foram analisadas também, as estruturas propostas por Dolabela (1999) e por Hisrich e Peters (2004) e, nota-se que elas têm muitos aspectos em comum no seu conteúdo, possibilitando ao empreendedor determinar a estrutura ideal para o seu tipo de negócio, de acordo com as características peculiares de cada empresa e área de atuação. Dornelas (2005) dispõe de seis estruturas de planos de negócios distintas, reafirmando a idéia de que o plano de negócio é elaborado conforme as necessidades de cada empreendimento. Ao se aprofundar no estudo, muitas questões que precisarão de solução no plano de negócio, surgirão. Sendo assim, torna-se necessário, aprofundar conhecimentos com temas relevantes para o plano de negócio de uma distribuidora de produtos alimentícios, tais como: visão estratégica; descrição geral da empresa; planos de recursos humanos, operacional; financeiro e de marketing, além de outras questões que poderão surgir ao longo do desenvolvimento do trabalho. Visão estratégica Na visão estratégica, segundo Dornelas (2005), são definidos os rumos da empresa, sua visão e missão, sua situação atual, as potencialidades e ameaças externas, forças e fraquezas, seus objetivos e metas de negócio. A análise estratégica é a base para o desenvolvimento e a implantação das demais ações descritas no plano de negócios. No plano de negócios deve-se enfatizar a análise dos ambientes externo (oportunidades e ameaças) e interno (forças e fraquezas), também pela definição de objetivos e metas para chegar às estratégias que serão adotadas (DORNELAS, 2005). Este processo de planejamento estratégico inicia-se pela definição da visão e missão da empresa. O planejamento estratégico, segundo

32 32 Oliveira (1987, p. 30) [...] relaciona-se com objetivos de longo prazo e com maneiras e ações para alcançá-los que afetam a empresa como um todo. Maximiano (2004) reafirma a idéia de Oliveira (1987), quando comenta que o processo de planejamento estratégico aplica-se à organização em sua totalidade e a cada uma de suas partes. A estratégia chega até o nível do indivíduo. Portanto, o planejamento estratégico envolve desde missão, valores, ameaças e oportunidades, pontos fortes e fracos, como os processos mentais, competências e interesses dos planejadores (MAXIMIANO, 2004). Assim, na Figura 1, observa-se o processo de planejamento estratégico do negócio. Ambient e externo Implementação Declaração de visão e missão do negócio Ambient e interno Objetivos e metas Objetivos e metas Controle e Feedback Figura 1. Processo de planejamento estratégico de negócios. Fonte: Adaptado de Dornelas (2005). Sumário executivo A estrutura de plano de negócios utilizada no decorrer do trabalho será a mesma sugerida pelo SEBRAE MG, por meio do software para elaboração de Plano de Negócio da entidade, utilizado pela pré-incubadora de empresas UNIVALI. O sumário executivo é fundamental para que a empresa seja apresentada, para mostrar como são encaminhadas suas atividades e identificar o porquê de sua criação, seu propósito, como será organizada, em que área irá atuar e como ela está enquadrada na legislação, localização, entre outros pertinentes e de interesse do

33 33 negócio (DORNELAS, 2005). Neste item, portanto, são apresentadas a descrição do projeto e os dados dos empreendedores, bem como seu perfil. O SEBRAE-MG (2007) afirma que neste item deve-se apresentar o resumo do plano de negócios estudado, contendo seus pontos mais importantes e, que ao ser lido por interessados, ele deve deixar clara a idéia e viabilidade de implantação do plano proposto. Portanto, o SEBRAE- MG informa que no resumo do plano de negócios, deve se mencionar as seguintes características: O que é o negócio; quais os principais produtos/serviços; quais os principais clientes; localização da empresa; o montante de capital investido; qual será o faturamento mensal; qual será o lucro esperado com o negócio e; qual o tempo para que o capital investido retorne. Também devem constar dados sobre os empreendedores do negócio e uma breve apresentação do perfil de cada um, destacando conhecimentos, habilidades e experiências anteriores individuais. A entidade alerta aos empreendedores que irão formar sociedade, a tomarem cuidado com alguns assuntos que devem ser tratados antes da implantação do negócio, como: Analisar se os objetivos dos sócios são os mesmos; Dividir tarefas antes de montar a empresa. Definir campo de atuação e horários e; definir o pró-labore e como será feita a distribuição dos lucros e o que será reinvestido na empresa; Estabelecer o grau de autonomia de cada um; Definir o futuro da empresa em casos de eventualidades; No sumário executivo também consta as informações do Capital Social da empresa, e que segundo ROSA (2007), o Capital Social é representado por todos os recursos (dinheiro, equipamentos, ferramentas, etc.) colocados pelo(s) proprietário(s) para a montagem do negócio. Se a empresa for uma sociedade, é preciso determinar o valor do capital investido por cada sócio e o seu percentual. Dessa forma, o sumário executivo precisa ser convincente e deve demonstrar os pontos- chave do negócio, de forma que estimule os interessados a fazerem uma leitura e análise completa do plano e conhecerem o perfil do empreendedor que