Metodologia de análise e planejamento comercial, elaborada pela ROMA CONSULTING, para a definição das prioridades estratégicas comerciais.

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1 1 Metodologia de análise e planejamento comercial, elaborada pela CONSULTING, para a definição das prioridades estratégicas comerciais. 06/2013

2 BUSINESS PLANNING 2 Ø PLANEJANDO OS NEGÓCIOS sem preparação, você está se preparando ao fracasso (Benjamin Franklin ) o O planejamento dos negócios e as informações de mercado são um dos principais fatores da sucesso da empresa, juntamente com a necessária competitividade. o Um estudo do 2013, feito pelo IPBT (Instituto Brasileiro de Planejamento Tributário) sobre as empresas de todos os setores industriais e de serviços abertas nos últimos cinco anos, mostrou que 15% das empresas fecharam no primeiro ano e 42% das empresas fecharam nos primeiros cinco anos de vida. o As principais causas do fracasso foram: 43% = falta de planejamento e informações de mercado 17% = complexidade tributária e burocracia 15% = difícil acesso ao credito e aos investimentos financeiros 12% = alto custo e gestão complexa 6% = disputas entre os sócios è 42% das empresas fecharam nos primeiros cinco anos de vida è 43% das empresas fecharam para falta de planejamento e informações de mercado 42% x 43% = 18% DAS EMPRESAS BRAZILEIRAS, ABERTAS NOS ULTIMOS 5 ANOS, FRACASSARAM DEVIDO À FALTA DE PLANEJAMENTO E DE INFORMAÇÕES DE MERCADO

3 ESTRATEGIA COMERCIAL 3 estratégia sem tática é o caminho mais lento para a vitória, tática sem estratégia é o ruído antes da derrota (Sun Tzu A arte da guerra 513 a.c.) ü Posicionamento / target atual ü Definição comercial de VISÃO, MISSÃO, VALORES ü Identificação do rumo : - COMO ATUAR - ONDE ATUAR HOJE AMANHÃ COMPANY COMO ATUAR? ONDE ATUAR?

4 ESTRATEGIA COMERCIAL 4 HOJE COMPANY COMO ATUAR? AMANHÃ ONDE ATUAR? POSICIONAMENTO ATUAL - Portfólio produtos. - Portfólio Clientes. - Estratégia a curto prazo. PLANO ESTRATEGICO GERAL - Planejamento portfólio produtos. - Analise mercado e concorrência. - Analise SWOT. - Plano de ação: - consolidar os pontos de força - melhorar os pontos de fraqueza - aproveitar das oportunidades - enfrentar as ameaças DEFINICAO DOS CLIENTES FOCO - Trend de mercado. - Identificação das oportunidades. - Mapeamento dos Clientes. - Identificação dos Clientes foco. METAS

5 ESTRATEGIA COMERCIAL Posicionamento atual 5 HOJE COMPANY POSICIONAMENTO ATUAL Portfólio produtos: Portfólio Clientes: - Quais produtos são a nossa especialidade? - Quais produtos são de nosso interesse hoje? - Ranking Clientes atuais por faturamento. - Ranking Clientes atuais por relacionamento. - Ranking Clientes atuais por potencial. - Identificação Clientes com relacionamento : - ranking por relacionamento - ranking por potencial POSICIONAMENTO ATUAL - Portfólio produtos. - Portfólio Clientes. - Estratégia a curto prazo. Estratégia a curto prazo: Prioridade estratégica: - Definição dos Clientes foco a curto prazo: - Cliente 1 por que? - Cliente 2 por que? - Cliente 3 por que? - por que? - Cliente X por que? - Mapeamento Clientes por prioridade estratégica.

6 ESTRATEGIA COMERCIAL Plano de ação 6 PLANO ESTRATEGICO GERAL COMO ATUAR? - Planejamento do nosso portfólio de produtos: Planejamento das linhas de produtos. Priorização das linhas de produtos, com identificação dos pontos de força e de fraqueza. - Analise mercado e concorrência: Identificação dos nossos concorrentes principais. Analise dos pontos de força e de fraqueza dos concorrentes identificados. Analise das ameaças e oportunidades dos concorrentes identificados. PLANO ESTRATEGICO GERAL - Planejamento portfólio produtos. - Analise mercado e concorrência. - Analise SWOT. - Plano de ação: - consolidar os pontos de força - melhorar os pontos de fraqueza - aproveitar das oportunidades - enfrentar as ameaças - Analise SWOT: Analise SWOT da concorrência. Identificação das exigências do mercado e analise SWOT Analise ponderada dos resultados. Posicionamento em relação às necessidades do mercado. - Plano de ação: Consolidar os pontos de força Melhorar os pontos de fraqueza Aproveitar das oportunidades Enfrentar as ameaças

7 ESTRATEGIA COMERCIAL Definição dos Clientes foco 7 DEFINICAO DOS CLIENTES FOCO AMANHÃ ONDE ATUAR? - Trend do mercado automotivo: Dados de produção e vendas do ano passado. Previsões deste ano. Tendências para os próximos anos. Identificação dos fatore chave que podem influenciar as tendências. - Identificação das oportunidades: Identificação das potencialidades do mercado por linhas de produtos. Identificação dos principais projetos Clientes (ou seja, oportunidades potenciais). Definição da lista dos Clientes a ser avaliados (= Clientes foco ). DEFINICAO DOS CLIENTES FOCO - Trend de mercado. - Identificação das oportunidades. - Mapeamento dos Clientes. - Identificação dos Clientes foco. - Mapeamento dos Clientes (ferramenta ROMP): Definição dos critérios de avaliação do nosso posicionamento. Definição do peso de cada critério. Mapear o nosso posicionamento nos Clientes foco. - Identificação dos Clientes foco: Clientes bem posicionados com media/alta potencialidade. Clientes não posicionados com alta potencialidade. Mapeamento Clientes por prioridade estratégica. METAS

8 FERRAMENTA ROMP Mapeamento Clientes por prioridade estratégica 8 A aplicação da ferramenta ROMP se desenvolve nas etapas seguintes. ETAPA RESPONSAVEL PARTICIPANTES 1) IDENTIFICACAO DOS CLIENTES FOCO Lista dos Clientes atuais por planta, com evidencia das linhas de produtos produzidos. Complementar com demais Clientes potenciais. 2) RELACIONAMENTO COMERCIAL COM OS CLIENTES Identificação do owner comercial e do eventual co-owner. Avaliação do atual nível de relacionamento (bom / médio / baixo / nenhum). Eventual evidencia de uma atual classificação estratégica. 3) DEFINICAO DOS CRITERIOS DE AVALIAÇÃO DOS CLIENTES Definição dos critérios (por exemplo: posicionamento no mercado, portfólio produtos, dimensão empresa, nossa penetração, nosso interesse, nosso relacionamento, etc.). Definição do peso de cada critério para o nosso negocio. 4) MAPEAMENTO DOS CLIENTES POR PRIORIDADE ESTRATEGICA Avaliação de cada Cliente por cada critério (pontuação 0-5), em reunião plenária com todos os participantes. 5) ELABORAÇÃO ESTATISTICA DOS RESULTADOS Geração do ranking dos Clientes por prioridade estratégica. Identificação dos Clientes nível A e distribuição dos Clientes por owner / co-owner. Distribuição dos Clientes por prioridade estratégica. 6) CORRELACAO DA PRIORIDADE ESTRATEGICA DOS CLIENTES COM O NIVEO DE RELACIONAMENTO Identificação das nossas prioridades nas ações de melhoria dos relacionamentos. Definição das diretrizes estratégicas. COMPANY COMPANY () Diretores e Gerentes Departam. comercial Diretores e Gerentes Departam. comercial todos Diretores e Gerentes se você quiser construir um navio, não faca coletar pedaços de madeira aos seus homens, mas sim ensiná-los a saudade do mar infinito (Antoine de Saint Exupéry )

9 FERRAMENTA ROMP Exemplo dos resultados 9 MAPEAMENTO DOS CLIENTES POR PRIORIDADE ESTRATEGICA MAPEAMENTO CLIENTES CLIENTE relacionamento Cliente Comercial Setor de níveo mercado a construir owner co-owner bom médio baixo ATUALIZAÇÃO DD/MM/AA ABC prioridade estratégica (12/2007) prioridade estratégica (calculo base 100) posicionamento mercado portfólio produtos dimensão empresa nossa penetração nosso interesse avaliação por critério: pontuação 0 5 (ver planilha "priorità strategica") 1 CL01 RP autopeças MI A CL02 RP integrador RP A CL03 AC MI montadora MI A CL04 AC autopeças AC A CL05 AC integrador AC A CL06 FB MI montadora FB A CL07 FB autopeças FB A CL08 FB integrador MI A CL09 RP montadora RP A CL10 FB autopeças FB A CL11 RP integrador RP A CL12 RP montadora RP A CL13 FB AC autopeças FB B CL14 RP integrador RP A CL15 FB montadora FB B CL16 RP autopeças RP C CL17 RP integrador RP A CL18 FB RP montadora MI A CL19 FB AC autopeças FB A CL20 FB AC integrador FB A relacionamento cliente

10 FERRAMENTA ROMP Exemplo dos resultados 10 ANALISE ESTATISTICA DOS RESULTADOS: distribuição dos Clientes por owner / co-owner GERENCIAMENTO CLIENTES RP FB EB AC MI pro capite nome nome nome nome nome TOTAL CLIENTES owner coowner total total pro capite MI 4 owner co-owner AC 5 5 EB 7 FB 44 3 RP n CLIENTES

11 FERRAMENTA ROMP Exemplo dos resultados 11 ANALISE ESTATISTICA DOS RESULTADOS: distribuição dos Clientes por prioridade estratégica n CLIENTES DISTRIBUCAO PRIORIDADE ESTRATEGICA n o CLIENTES n CLIENTES nivel NIVEO A A Neste caso foi decidido de considerar de níveo A os Clientes com prioridade estratégica > 50.

12 FERRAMENTA ROMP Exemplo dos resultados 12 CORRELACAO DA PRIORIDADE ESTRATEGICA DOS CLIENTES nível A COM O NIVEL DE RELACIONAMENTO 5 Relacionamento Clientes (0-5) Avaliação Estratégica Clientes (0-100) RELACIONAMENTO CLIENTES: 5 = excelente 4 = muito bom 3 = bom 2 = baixo 1 = insuficiente 0 = inexistente = Clientes estratégicos com relacionamento a ser melhorado = Clientes premium = Clientes estratégicos com bom posicionamento

13 FERRAMENTA ROMP Exemplo dos resultados 13 CORRELACAO DA PRIORIDADE ESTRATEGICA DOS CLIENTES nível A COM O NIVELDE RELACIONAMENTO u excellent u very good u good u low u insuffic. 20 u inexistent avaliaçao clientes >50 relacionamento ( x20 ) RANKING CLIENTES = Clientes estratégicos com relacionamento a ser melhorado = Clientes premium = Clientes estratégicos com bom posicionamento

14 ESTRATEGIA COMERCIAL Conclusões 14 HOJE A EMPRESA COMO ATUAR? AMANHÃ ONDE ATUAR? Ø MERCADO As analises SWOT ( exigências do mercado e concorrentes ) oferecem as linhas diretrizes para aprimorar o posicionamento da empresa no mercado. As ações consequentes serão determinadas das avaliações do que precisaria fazer para: ü consolidar os pontos de força ü melhorar os pontos de fraqueza ü aproveitar das oportunidades ü enfrentar as ameaças Ø CLIENTES A ferramenta ROMP determina as diretrizes da estratégia comercial a ser implantadas, em termos de: ü identificação e priorização dos Clientes foco ü linhas diretrizes gerais para a empresa no relacionamento com os Clientes ü repartição das cargas no departamento comercial da empresa ü orientação e focalização de cada funcionário do departamento comercial da empresa

15 ... obrigado! 15 ROBERTO PAGANO CONSULTING ASSESSORIA COMERCIAL LTDA. Tel CONSULTING é uma empresa brasileira, de origem italiana, baseada em Campinas (São Paulo), especializada em consultorias (especialmente no setor automohvo), que oferece: analise de mercado e serviços de desenvolvimento comercial assessorias nas áreas comercial, industrial, automação, logíshca e compras apoio a empresas estrangeiras que entendem operar no Brasil serviços de consultoria empresarial planos de reorganização e restruturação... mais informações: entre em contato conosco!