REPRESENTAÇÃO COMERCIAL

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1 Página 1 de 10 REPRESENTAÇÃO COMERCIAL FICHA TÉCNICA Setor da Economia: terciário Ramo de Atividade: serviço Tipo de Negócio: representação comercial Produtos Ofertados/Produzidos: intermediação de negócios entre a fabricante e comerciante Investimento inicial: R$ 55 mil reais Área: 30m² APRESENTAÇÃO A representação comercial tem como função primordial a de elo de ligação entre o produto e o cliente. O representante comercial, portanto, não atua meramente como um vendedor, mas sim como o responsável pelo produto que representa e comercializa. O representante comercial é a maneira que as empresas têm de disponibilizar seus produtos nas mais diversas localidades e para os mais variados clientes, oferecendo os produtos de forma qualificada e eficiente. Destacam-se, entre outras, as seguintes funções do representante: visitar regularmente os clientes; preencher pedidos e enviar à representada; enviar relatórios sobre o andamento das negociações; coletar informações sobre novos clientes potenciais; auxiliar na cobrança de valores devidos. A maleta do representante de vendas está mais pesada. Hoje, no lugar da papelada habitual, ela carrega um lap top. Esse profissional já utiliza, inclusive, softwares específicos, que tornam a relação, tanto com a representada como com o cliente, mais ágil e profissional. MERCADO O mercado deve ser analisado por três ângulos distintos: o consumidor, o concorrente e o fornecedor. O fornecedor do representante, normalmente, é a indústria. Cada vez mais os fabricantes buscam minimizar os custos e maximizar os lucros. Por isso estrategicamente é mais viável a indústria estabelecer parcerias com representante do que ter vendedores próprios no seu quadro de pessoal, espalhados por variadas regiões ou arcando com custos de deslocamento. O representante então, firma contrato com o representado, para atuar com exclusividade em determinada área ou região. Os clientes vão depender do tipo que produto que é representado. Em geral são as empresas fabricantes e comerciantes locais. O mercado concorrente é na variedade de produtos, uma vez que a representação é da marca. Ao firmar contrato com alguma empresa certifique-se de que no local há demanda para aquele produto e aceitação daquela marca. LOCALIZAÇÃO No início, uma representação comercial pode funcionar na própria residência do empresário. Essa é uma das vantagens da representação comercial: é um tipo de negócio que exige pouco em termos de instalação físicas. A empresa pode funcionar em um local pequeno, já que não precisa ter salão de vendas nem área de depósito. Da mesma forma, dispensa pontos comerciais de fácil acesso e grande movimento. Outra opção vantajosa para quem está iniciando é instalar-se num

2 Página 2 de 10 imóvel alugado ao invés de imobilizar capital na compra de uma sala comercial. As atividades econômicas da maioria das cidades são regulamentadas pelo Plano Diretor Urbano (PDU). É essa Lei que determina o tipo de atividade que pode funcionar em determinado endereço. A consulta de local junto à Prefeitura é o primeiro passo para avaliar a implantação de sua empresa de representação. Na Prefeitura de Vitória o PDU é fornecido a partir de consulta no site. ESTRUTURA A estrutura básica deve contar com uma área de aproximadamente 30m² para a instalação do escritório, não há necessidade de ser um local comercial com exposição para rua. A maioria das transações se efetivam por meio da internet e telefone. EQUIPAMENTOS Os equipamentos básicos são: mesas, cadeiras, arquivos, computador de mesa (com acesso à Internet) e um portátil, impressora, telefone, fax, um veículo para visitar os clientes, etc. INVESTIMENTOS O investimento varia muito de acordo com o porte do empreendimento e do quantitativo de que dispõe o investidor. Considerando uma representação de pequeno porte, montada numa área de 30m², será necessário um investimento de R$ 55 mil aproximadamente, considerando o capital de giro, compra de veículo, equipamentos, etc. Investindo em INFORMATIZAÇÃO Uma empresa informatizada tem grandes chances de sair na frente do concorrente. Além de facilitar os processos, garantem a segurança na tomada de decisões, melhora a produtividade e diminui os gastos. Escolha um projeto abrangente que atenda toda a empresa, desde o gerenciamento de conteúdo para websites, até os controles administrativos (financeiro, estoque, caixa, cadastro de clientes, etc.). PESSOAL O representante pode iniciar as atividades sozinho e contratar funcionários e novos representantes no momento em que sentir necessidade em virtude do aumento no volume de trabalho. PROCESSOS PRODUTIVOS Comumente, a empresa representante acompanha todo o processo, desde o pedido do cliente, a entrada da ordem do pedido para a fábrica, a entrega ao cliente e, também, o acompanhamento no que se refere aos prazos, quantidade, qualidade, todo o processo de logística de transporte e cumprimento dos pagamentos. Os problemas eventuais inerentes à entrega do pedido são, normalmente, discutidos entre a empresa compradora e o representante que, por sua vez, discute com sua representada, não havendo contato direto entre os dois extremos (empresa compradora - empresa vendedora). COMEÇANDO O futuro empresário deve ter uma visão empreendedora. Isso significa que será necessário ficar atento as ações dos concorrentes, dos clientes/consumidores, das

3 Página 3 de 10 relações com fornecedores, as novas tecnologias em equipamentos e conhecimentos. Isso se faz necessário para que a gestão do negócio esteja alinhada as influências e impactos desses elementos, os quais afetam diretamente o empreendimento. Outro fator importante é ter conhecimento no ramo de atividade no qual pretende entrar, isso gera mais segurança nas tomadas de decisões e consequentemente contribuem para uma gestão mais saudável. Estar antenado é uma das grandes premissas para um desempenho sustentável do empreendimento. CLIENTES A definição do público-alvo irá definir o tipo de posicionamento do negócio, ou seja, para quem eu vender meus produtos/serviços, para empresas, pessoas físicas, quais as classes sociais, idade desses clientes, e outros aspectos demográficos. Definindo essas informações o empresário passa a desenvolver sua estrutura, tanto na forma de produzir, comprar, como na forma de oferecer esses produtos/serviços ao consumidor. Isso tudo refletirá nos custos e receitas do empreendimento. Sendo assim, é importante adequar os custos/despesas ao tipo de serviço/produto que se deseja oferecer para um determinado público (cliente). DIVULGAÇÃO Na representação temos uma inversão de papéis: não é o cliente que vai até a sua empresa, e sim você que vai até ele. Por isso, divulgar o produto e a marca representada é mais viável. Marketing é a técnica de criar, desenvolver e fixar a imagem de uma empresa junto a seus clientes. Nos serviços prestados a utilização mais comum de divulgação é a formadora de imagem da empresa, informadora de características diferenciadas, vantagens de utilização do serviço, preços, atendimento, condições de uso, etc. As empresas devem ter consciência de que a qualidade nos serviços prestados é, ainda, a melhor forma de tornar-se conhecida e alcançar a solidez. A propaganda boca a boca é fator de fortalecimento nesse ramo. DIVERSIFICAÇÃO Toda empresa deve buscar uma estratégia de diversificação de seus produtos ou serviços, com a criação de algo que seja considerado novo e único, dentro do âmbito de mercado que atua. Os meios para que esta diferenciação seja gerada neste tipo de negócio está em oferecer serviços extra tais como: visitas e entregas em domicílio, pessoal bem treinado e qualificado, atendimento personalizado de acordo com a necessidade de cada cliente, além de estar representando uma empresa com uma marca de grande confiabilidade no mercado e produtos de qualidade e inovadores. A idéia é representar mais de uma empresa se produtos distintos e afins a um determinado uso. LEMBRETES Numa economia que tende à instabilização, saber definir o preço certo dos seus produtos é uma das ferramentas mais importantes da sua empresa. Harmonizar o desejo do consumidor e a expectativa de ganho do proprietário é o grande desafio. Enquanto o consumidor sempre deseja serviços de qualidade garantida, o sonho do empresário é obter o melhor retorno e a satisfação de reconhecimento do trabalho que desenvolve. Uma sugestão é buscar inspiração para essa "arte" em cursos que orientem o empreendedor a equacionar essa questão, como por exemplo, aqueles que ensinam a formação de preços.

4 Página 4 de 10 NOTÍCIAS Vendas: O Profissional de Vendas no Mundo de Hoje O Profissional de Vendas deve ter visão de empresário e agir como tal. É preciso entender que mudanças ocorrem constantemente no mundo, no perfil dos clientes e que hoje o cliente compra solução. Considere que o mundo (das vendas) de hoje é muito diferente do que foi no passado, por dois motivos principais: as pessoas tendem a ser mais prudentes ao gastarem seu dinheiro. Há grande oferta de bens de consumo no mercado, marketing arrojado e diferentes canais de propaganda. Vender no mundo de hoje é muito mais do que oferecer, entregar o produto e receber o dinheiro; envolve um conhecimento profundo do produto, da empresa e do cliente e é preciso desenvolver relacionamentos duradouros e gerar satisfação para ambos os lados. O que fazer para ser um excelente Profissional de Vendas no mundo de hoje? Deve-se: - Fazer o planejamento estratégico pessoal; - Montar o plano de marketing; - Organizar a carteira de clientes; - Aprimorar-se continuamente e - Valorizar-se, ter postura e atitude de um profissional. O Profissional de Vendas deve ser como: O pintor, que utiliza um pincel e uma tela para criar uma obra de arte. O Profissional de Vendas utiliza palavras para criar entusiasmo e desejo pelos seus produtos. Isto exige um profundo conhecimento dos produtos/serviços, da empresa, das técnicas de fechamento e, principalmente precisa conhecer o cliente; O engenheiro, que cria um edifício começando pela fundação. O Profissional de Vendas utiliza-se dos passos da venda que ajudam a desenvolver um relacionamento com seus clientes, permitindo que sua demonstraçãotransforme clientes em compradores; O psicólogo, que incentiva o paciente a falar sobre si mesmo. O Profissional de Vendas deve incentivar seu cliente a falar sobre suas necessidades. O artista, que a cada dia se apresenta de uma forma nova e estimulante. O Profissional de Vendas deve estar disposto para apresentar seu produto da mesma forma, como se todos os dias fosse uma estréia. E para ser um Profissional de Vendas bem sucedido é fundamental: Ter total compreensão do processo da venda: conheçer as pessoas, o produto, a empresa, as técnicas de vendas e, acima de tudo, transmitir confiança; Avaliar a forma como se dirige ao seu cliente. Não invada o espaço dele. Estabeleça uma relação de confiança e crie um ambiente favorável a concretização da venda; Ouvir o cliente. Estabeleça um diálogo e não um monólogo.nunca interrompa seus clientes. Enquanto eles estão falando eles estão comprando; Ser claro e objetivo; Cultivar bons relacionamentos e deixar seu cliente feliz por ter investido tempo na sua visita; Ter bons desempenhos, independente de seus problemas pessoais; Fazer os clientes gostarem e confiarem em você; Não fazer promessas, se as fizer, cumpra e

5 Página 5 de 10 Sempre sair disposto a vender. No mundo de hoje, o mercado exige o aprimoramento das habilidades e comportamento profissional. É preciso ter entusiasmo (vestir a camisa da empresa), ambição, boa apresentação pessoal, persistência, disciplina, consistência, fluência na comunicação, autocontrole, credibilidade, boa memória e aprimorar-se continuamente. É preciso também se utilizar de persuasão e rede de contatos, utilizar estratégias deliberadas para influenciar ou persuadir os outros, utilizar pessoas-chave como agentes para atingir seus próprios objetivos, age para desenvolver e manter relações comerciais. É preciso estar sempre em contato com muitas pessoas: clientes, concorrentes, técnicos, especialistas de diversas áreas etc. Muitas vezes, são pessoas que não estão diretamente ligadas ao seu negócio mas que, a qualquer momento, podem ser muito úteis. Busque manter contato com as pessoas que podem se tornar fonte de informações e/ou soluções para você. Mais do que uma rede de contatos, precisa saber convencer as pessoas a fazerem o que ela deseja. Convencer o cliente a comprar mais, por exemplo. Ter essa postura em cada visita, esforçar-se em propiciar o melhor atendimento possível, ser profissional, fazer mais e melhor pelo cliente, afinal a pessoa mais importante do seu negócio é o cliente. Assim deve ser o Profissional de Vendas no mundo de hoje. Fonte: RBrasil Consultoria e Treinamentos. CURSOS E TREINAMENTOS O SEBRAE/ES disponibiliza para o empresário uma carteira com mais de 30 títulos de cursos e palestras abordando os mais variados temas e objetivos. A Educação Empresarial do SEBRAE é um instrumento para que os obstáculos encontrados sejam superados com maior facilidade ampliando, conseqüentemente, o horizonte de conhecimentos necessários nessa função. Cursos: Técnicas de Vendas; Marketing: Uma Estratégia de Vendas; Gerência de Equipes de Vendas; Gerência de Rotinas e Procedimentos em Vendas; Atendimento ao Cliente; Como Vender mais e Melhor; Iniciando um Pequeno Grande Negócio; Empretec; Administração Básica para Pequenas Empresas; entre outros. Palestras Gerenciais : Atendimento a Clientes; Comece Certo Planejamento e Análise; Determinação do Capital de Giro; Gerenciando o Fluxo de Caixa com Eficiência; Promoção de vendas; Entendendo Custos, Despesas e Preço de Venda; A Empresa e os Novos Tempos; Qualidade no relacionamento ao cliente; Como Conquistar e Manter Clientes. A programação anual pode ser consultada no site: no link Cursos. SEBRAE/ES Av. Jerônimo Monteiro, 935, Ed. Sebrae Centro, Vitória/ES CEP: Canal de Relacionamento: INSTITUTO DENVER Curso a Distância Curso de Representante Comercial Tel.: (21)

6 Página 6 de 10 EVENTOS O representante comercial pode acessar através da página do CONFERE, as principais feiras de negócios que serão realizadas anualmente. No site constam informações sobre os eventos, as respectivas datas, locais, horários e principalmente sobre os segmentos econômicos que estarão presentes nos eventos. Para obter mais informações o representante comercial deve acessar o site da UBRAFE (União Brasileira dos Promotores de Feiras). Isso se deve devido a variabilidade de representações que o profissional pode atuar, sendo desde o ramo têxtil até alimentos. Sites: UBRAFE - União Brasileira dos Promotores de Feiras ABAD - Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuição MDIC - Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Feiras e Exposições LEGISLAÇÃO ESPECÍFICA Cabe sugerir consulta à CARTILHA DO FORNECEDOR CAPIXABA, que se encontra disponível na Biblioteca do SEBRAE/ES ou pelo site: Essa atividade exige o conhecimento de algumas leis: - Lei Federal nº Lei nº 8.078/1990 Código de Defesa do Consumidor. Alterada pela Lei nº 8.656/1993, Lei nº 8.703/1993, Lei nº 8.884/1994, Lei nº 9.008/1995, Lei nº 9.298/1996, Lei nº 9.870/1999, Lei nº /2008 e Lei nº /2008). - Lei nº 6.080/2003 Código de Posturas e Atividades Urbanas do Município de Vitória. Altera os artigos nºs 20,27,43 e 67 da Lei nº 5.954/03 -Regulamentada pelo Decreto nº /04. Ref.Proc /03. Lei nº acrescenta inciso IX ao 2º.Alterada pelas Leis nºs 6679/06 e 6680/06. Acrescentado inciso IX ao 2º do Art. 99, pela Lei nº 7.063/07. Regulamentado inciso III do Art. 194, pelo Decreto nº /08. Acrescentado artigos pela Lei nº 7598/08. - Lei n.º 4.886, de 09/12/65 com as alterações introduzidas pela Lei n.º 8.420, de 08/05/92 (Regula as atividades dos representantes comerciais autônomos). - Lei nº /2003 Código de Posturas e Atividades Urbanas do Município de Vitória. REGISTRO ESPECIAL De acordo com a legislação a empresa de representação deverá ser constituída como sociedade. Não existe impedimento para que o representante comercial trabalhe como autônomo. As empresas não admitem o termo autônomo em virtude de terem que assumir os encargos previdenciários sobre a remuneração. Ela pode ser: sociedade por cota de responsabilidade limitada; sociedade em nome coletivo; sociedade de capital e indústria; sociedade por ações e sociedade em comandita. - Registro no Conselho Regional dos Representantes Comerciais (órgãos estaduais ligados a um conselho federal). Obs.: impedimentos - representante não pode atuar no segmento se estiver envolvido em processo de falência não resolvido e regularizado e pessoas que exerçam cargos públicos. Para registrar sua empresa você precisa de um contador. Profissional legalmente

7 Página 7 de 10 habilitado para elaborar os atos constitutivos da empresa, auxiliá-lo na escolha da forma jurídica mais adequada para o seu projeto e preencher os formulários exigidos pelos órgãos públicos de inscrição de pessoas jurídicas. Além disso, ele é conhecedor da legislação tributária à qual está subordinada a nossa produção e comercialização. O processo de legalização envolve os seguintes atos: - Consulta prévia de local - prefeitura da cidade onde pretende montar a sua empresa de representação para fazer a consulta de local; - Registro no Cartório de Registro Civil das Pessoas Jurídicas ou Junta Comercial; - Registro na Prefeitura Municipal; - Registro na Secretária da Receita Federal; - Registro no INSS; - Registro no Sindicato Patronal (empresa ficará obrigada a recolher por ocasião da constituição e até o dia 31 de janeiro de cada ano, a Contribuição Sindical Patronal); - Registro na Prefeitura para obter o alvará de funcionamento; - Cadastramento junto à Caixa Econômica Federal no sistema Conectividade Social - INSS. LINKS INTERESSANTES www. representante.ind.br www. revista derepresentacoes.com.br ENTIDADES CONSELHO FEDERAL DOS REPRESENTANTES COMERCIAIS Av. Graça Aranha, nº º andar - Rio de Janeiro/RJ CEP: Tel.: (21) Fax: (21) CORE/ES - CONSELHO REGIONAL DOS REPRESENTANTES COMERCIAIS DO ESPÍRITO SANTO Av. Florentino Avidos, 502, Ed. Alexandre Buaiz SL 603, Vitória/ES CEP: Tel.: (27) / / SINDICATO DOS REPRESENTANTES COMERCIAIS E DAS EMPRESAS DE REPRESENTAÇÃO DO ESPIRÍTO SANTO End.: Av. Florentino Avidos, 502, Ed. Alexandre Buaiz SL 406, Vitória /ES CEP:

8 Página 8 de 10 Tel.: (27) / CENTRAL FÁCIL Central de Atendimento Empresarial É um sistema da atendimento que prevê a simplificação, racionalização e padronização dos processos de abertura de empresas, através de redução da burocracia. Avenida Nossa Senhora da Penha, 1433 Santa Luzia Vitória ES CEP Fone: Horário de funcionamento: Segunda a sexta: 12 as 17:30 h. PROCON VITÓRIA Casa do Cidadão João Luiz Barone Av. Maruípe, nº Itararé Vitória/ES CEP: Tel.: (0xx27) JUNTA COMERCIAL DO ESTADO DO ESPÍRITO SANTO Av. Nossa Senhora da Penha, 1433 Praia do Canto - Vitória/ES CEP: Tel.: (027) Site do Estado do Rio de Janeiro. SECRETARIA DE ESTADO DA FAZENDA DO ESPÍRITO SANTO Rua Duque de Caxias, no. 105 Centro Vitória/ES CEP: Tel.: (027) Fax: (027) SECRETARIA DA RECEITA FEDERAL Rua Pietrângelo de Biase, n. 56, Centro Vitória/ES Tel.: CARTÓRIO DE REGISTRO CIVIL DAS PESSOAS JURÍDICAS Praça Costa Pereira, no. 30 Centro Vitória/ES Cep.: Tel.: FORNECEDORES E FABRICANTES

9 Página 9 de 10 O SEBRAE/ES se isenta de responsabilidades quanto à forma da atuação das empresas no mercado. Hi Tech Equipamentos de Informática Tele-vendas: (27) DI MARGON INFORMÁTICA Micros, impressoras, suprimentos e periféricos. Assistência técnica completa Av. Rosendo Serapião de Souza Filho, 595, lj. 3, Mata da Praia Shopping Vitória - ES Tel.: (027) INFORVIX COMÉRCIO E MANUTENÇÃO - Tudo em automação R. Alberto de Oliveira Santos, 82 Ed. Ames sl 1718 Vitória ES Tel.: (27) ACIMAQ Equipamentos Comerciais Av Alexandre Buaiz, Ilha do Príncipe Vitória - ES, (0xx) BIBLIOGRAFIA REPRESENTAÇÃO Comercial. Disponível em: < Acesso em: 19 junho de 2009: RBRASIL Consultoria e Treinamentos. Claudinei Costa. Vendas: O Profissional de Vendas no Mundo de Hoje. Disponível em: < Acesso em: 19 junho de 2009: SEBRAE/SP. Guia prático - Como montar uma representação comercial. São Paulo: Sebrae/SP, SEBRAE/RS. Representação Comercial. Porto Alegre: Sebrae/RS, Série Como abrir seu próprio negócio Oportunidades de Negócios é um material meramente informativo acerca dos empreendimentos existentes no segmento correspondente ao seu título. Os dados apresentados são extraídos de publicações técnicas e, em linhas gerais, não têm a pretensão de ser um guia para a implementação dos respectivos negócios. É destinada apenas à apresentação de um panorama da atividade ao futuro empresário, que poderá enriquecer suas idéias com as informações apresentadas, mas carecerá de um estudo mais detalhado e específico para a implementação do seu empreendimento.

10 Página 10 de 10 ÁREA RESPONSÁVEL E DATA DE ATUALIZAÇÃO UAD - Unidade de Atendimento e Desenvolvimento SEBRAE/ES Data de atualização: Junho de 2009.

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