GVcev. Financeiros no Varejo. A relevância da Garantia Estendida relevância da Garantia Estendida Raimundo Espinheira
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- João Batista Henriques de Sá
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1 Seminário GVcev Crédito e Serviços Financeiros no Varejo A relevância da Garantia Estendida relevância da Garantia Estendida Raimundo Espinheira
2 A relevância da Garantia Estendida Raimundo Espinheira
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5 O que é Garantia Estendida Seguro com cobertura de mão de obra e peças. Elegíveis: Eletrodomésticos Eletroeletrônicos Informática Celulares Móveis Protege o produto contra defeitos funcionais: elétricos, eletrônicos ou mecânicos. Vigência: +12, + 24 ou + 36 meses após o término da garantia de fábrica. Diferenciais da de fábrica: coberturas, leva e traz, correios.
6 Relevância da Garantia Estendida no Brasil Presente no Brasil há14 anos; nos EUA há40 anos. Após 2005 foi regulamentada pela SUSEP como seguro; nos EUA continua como serviço. Tem média de 30% de penetração; nos EUA e Europa é40%. Mercado de R$ 2,2 bi* em 2010 no Brasil e de U$ 6 bi nos E.U.A *FONTE: SUSEP
7 Tipos de Garantia TIPO DE GARANTIA PRAZO COBERTURA S RESPONS. ATs LEGAL LEGAL 90 dias ilimitadas vícios funcionais aparentes (fácil constatação) e vícios ocultos (5 anos) fabricante, comerciante ou fornecedor mesma fabricante CDC - Art. 26 e 2/ Art. 18 a 26 GARANTIA DE FÁBRICA (contratual) à partir da entrega do produto opcional (pode haver limites) fabricante, comerciante ou fornecedor mesma fabricante/3 s CDC - Art.50 COMPLEMENTAR 1 (contratual) mesmo do fabricante extensão e/ou complementação da garantia original de fábrica seguradora mesma fabricante/3 s Resolução CNSP 122 ESTENDIDA (contratual) original mesma GF n/a 12, 24 ou 36 ampliada meses, após mesma GF + outras 3 seguradora n/a diferenciada termino da GF defeitos, mão de-obra e reposição, outras 3 3 s (Garantec 3.070) (exeto vício oculto) Resoluções CNSP 122 e Complementar, inicia concomitantemente com a GF e suas coberturas não são previstas na GF. 2 Nos casos de vício oculto, o prazo inicia-se no momento da evidência do defeito. 3 Não apresenta exata correspondência com todas as coberturas oferecidas pela GF/coberturas que não são enquadradas em outros ramos de seguros. Fonte: Superintendência Produtos Gestão de Clientes e Subscrição
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9 Sócios A Garantec foi criada em agosto de 1998 por uma sociedade entre Unibanco Seguros e Multibras: Itaú Unibanco um dos maiores bancos privados do Mundo Maior fabricante de Linha Branca da América Latina, detentor das marcas Consul e Brastemp, líderes de mercado
10 O Prêmio Emitido da Garantec cresceu muito desde 2006 e continua num ritmo forte R$ milhões As vendas da Garantec retomaram um forte ritmo de crescimento o que se começa a refletir na recuperação do market share 19,7% 28,2% -0,4% -21,5% 38,7% % 100% Garantec E Mapfre TWG Cardiff Assurant Outros Jan
11 Parcerias de Sucesso Garantec
12 Distribuição atual da Rede TOTAL L. Branca L. Marrom Informática Celular Multi Linhas Total 96 L. Branca 42 L. Marrom 26 Informática 04 Celular 08 Multi Linhas 11 Norte Nordeste Total 306 L. Branca 85 L. Marrom 94 Informática 34 Celular 18 Multi Linhas 59 Total 260 L. Branca 82 L. Marrom 66 Informática 25 Celular 22 Multi Linhas 40 Centro- Oeste Sul Sudeste Total L. Branca 453 L. Marrom 375 Informática 252 Celular 191 Multi Linhas 296 Total 822 L. Branca 287 L. Marrom 168 Informática 109 Celular 67 Multi Linhas 95
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14 Relevância da Garantia Estendida no Brasil
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16 1. O MERCADO DE GARANTIA ESTENDIDA O mercado de G.E. no Brasil deve continuar com crescimento forte, puxado pela baixa penetração em algumas linhas no varejo A penetração de bens duráveis ainda é relativamente baixa em algumas classes sociais... Penetração por classe social 2009, % Máquina de lavar Refrigerador Freezer Televisão PCs... o que deve continuar a favorecer o crescimento rápido dos mercado de varejo e Garantia Estendida Crescimento (nominal 2 ) de vendas de bens duráveis R$ bilhões CAGR , % 9,7% p.a. A/B C D E Total Linha Marrom 1 Linha Branca PCs Celulares Móveis Inclui TV, DVD, aparelhos de som portáteis, áudio, câmeras, camcorders, equipamentos para carros. Não inclui telefones celulares e PCs 2 Usa projeções de inflação MCM consultores FONTE: IBGE-PNAD; Euromonitor MCM consultores 16
17 Variação 2011 x 2010 Variação do Prêmio de Seguros (jan-abr/10 x jan-abr/11) % % % 39% -47% 32% % % ITAU UNIBANCO VIRGINIA SURETY CARDIF / LUIZA SEG MAPFRE VERA CRUZ ASSURANT TOTAL MERCADO MERCADO SEM GARANTEC E SEM MAPFRE 3% MERCADO SEM GARANTEC 100% 50% 0% -50% -100% VARIAÇÃO % 70,0% 60,0% 50,0% 8,9% Variação do Market Share (jan-abr/10 x jan-abr/11) 3,3% 1,8% 1,0% 0,3% 10,0% 5,0% 40,0% 0,0% 30,0% 20,0% 10,0% 0,0% 50,0% 58,9% 12,7% 14,5% 8,5% -12,3% 21,1% 9,5% 8,9% 6,1% 6,4% ITAU UNIBANCO VIRGINIA SURETY CARDIF / LUIZA SEG MAPFRE VERA CRUZ ASSURANT MERCADO SEM GARANTEC E SEM MAPFRE Fonte: Susep Abril/ VARIAÇÃO p.p. 28,9% 32,2% 50,0% -8,9% 41,1% MERCADO SEM GARANTEC -5,0% -10,0% -15,0%
18 1. O MERCADO DE GARANTIA ESTENDIDA O mercado de garantia estendida no Brasil tem crescido rapidamente, porém é cada vez mais competitivo Prêmio emitido 1, R$ bilhões Competidores Garantec 2,2 CAGR % CAGR % Concentração no varejo Market share dos top 5, % % p.a. 1,4 0,2 1,6 0,5 1,5 0,6 0, Número de seguradoras de GE registradas na SUSEP 1,2 1,2 0,9 1, e 2010 incluem AP da Garantec FONTE: SUSEP 18
19 Margem de Underwriting Acumulado 2010 Margem de Underwriting = Prêmio Ganho (-) Sinistro Retido (-) Desp. Comercialização 10% 21% 24% 16% 38% 6% 22% 20% 9% 13% Mrg Underwriting Sinistro Retido 69% 60% 56% 69% 67% Desp. Comercialização ITAU UNIBANCO VIRGINIA SURETY CARDIF / LUIZA SEG MAPFRE VERA CRUZ ASSURANT Acumulado Jan-Abr/11 13% 10% 23% 26% 36% 16% 21% 18% 8% 65% 59% 67% 69% 74% Mrg Underwriting Sinistro Retido Desp. Comercialização ITAU UNIBANCO VIRGINIA SURETY CARDIF / LUIZA SEG MAPFRE VERA CRUZ ASSURANT -4% Fonte: Susep Abril/2011
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21 VISÃO SEGURADORA VISÃO SEGURADORA IMPLANTAÇÃO SISTÊMICA ACOMPANHAMENTO COMERCIAL ( CONSULTORIA) INTELIGÊNCIA DE VENDAS TREINAMENTO TRADE MARKETING REDE DE ATENDIMENTO CALL CENTER HELP REVENDEDOR
22 VISÃO VAREJISTA QUALIDADE NO PROCESSO DE VENDA SISTEMAS DE FÁCIL INTERAÇÃO INTELIGÊNCIA DE VENDAS CAMPANHAS DE INCENTIVO ESTRUTURA DEDICADA POLÍTICA DE REMUNERAÇÃO (INCENTIVOS)
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24 MODELO DE OPERAÇÃO - SERVIÇOS ACIONISTA FORNECEDORES PARCEIROS INTERFACE DIRETORIA DE SERVIÇOS MOBILIZAÇÃO DIRECIONAMENTO EQUIPE DE VENDAS VERBAS OPERAÇÃO PREÇOS CAMPANHAS TREINAMENTO PROMOTORES POLÍTICA DE INCENTIVO RELACIONAMENTO VENDAS FOMENTO DO NEGÓCIO SERVIÇOS ATRAVÉS DA DEFINIÇÃO DE ESTRATÉGIAS E AÇÕES DE FOMENTO A VENDA, DA FORMATAÇÃO DOS CONTRATOS E RELACIONAMENTO COM OS PARCEIROS E DA MOBILIZAÇÃO, INTERAÇÃO E DIRECIONAMENTO DA FORÇA A DE VENDAS COM FOCO EM RESULTADOS
25 Obrigado pela atençao! Contato:
26 Comissionamento "extra" serviços: Por ter uma margem de contribuição maior e demandar um esforço extra de vendas, o comissionamento de serviço deve ser apartado da remuneração variável Modelos gerente de loja 1. A meta monetária de serviços será calculada através da multiplicação da meta de eficiência financeira target pela meta monetária mercantil da loja. (Podemos considerar 8% de eficiência) Modelo 1 : % de comissão sobre o faturamento do serviço por range de atingimento 2,0% 0,7% % eficiência financeira 1,0% 100% a 109,9% 1,5% 110% a 119,9% 120% Ponto forte Proporcional à produção da loja, ou seja, lojas maiores ganham mais e lojas menores ganham menos Ponto fraco Pode ser que lucro gerado seja pouco atrativo para algumas lojas Modelo 2 : Valor fixo por range de atingimento 500,00 % eficiência financeira 800,00 100% a 109,9% 1.200,00 110% a 119,9% 1.600,00 120% Pontos fortes Adequado ao modelo do gerente regional e diretor Valores definidos com base na média do mercado Ponto fraco Podemos pagar muito para loja que produz pouco 1 Os valores de remuneração absolutos podem variar de acordo com o Tamanho da loja que podem ser classificados como : Mega, Grande, Média e Pequena levando em consideração metragem quadrada e faturamento;
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