SGVM. Sistema Gestor de Vendas de Maquinas de Construção

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Denílson da Cunha Lemos
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1 SGVM Sistema Gestor de Vendas de Maquinas de Construção

1. Mudanças nos mercados, na concorrência, nos produtos e na abordagem de vendas Em um mercado cada vez mais complexo e competitivo, precisamos estar preparados

A Globalização dos negócios; Competitividade por segmentos de mercados: o aumento dos participantes na briga pelo mesmo mercado; A qualidade dos produtos estarem

2 1. Mudanças nos mercados, na concorrência, nos produtos e na abordagem de vendas Em um mercado cada vez mais complexo e competitivo, precisamos estar preparados para os novos tempos no mundo dos negócios de Máquinas Pesadas. A maneira como realizávamos nossas atividades de vendas está mudando. A Globalização dos negócios; Competitividade por segmentos de mercados: o aumento dos participantes na briga pelo mesmo mercado; A qualidade dos produtos estarem muito próximas entre os diversos fabricantes. O modelo de hoje pode não ser mais a melhor maneira e o menor custo/beneficio para realizarmos as mesmas estratégias de vendas que antes eram bem sucedidas.

3 Com profissionais bem treinados, em poucos minutos de conversa pelo telefone, consegue-se informações preciosas, com referência ao possível comprador. Vender é um jogo de espionagem: se queremos vender alguma coisa à alguém, devemos descobrir tudo que for possível, acerca da pessoa ou empresa e tudo que se vincule ao seu ramo de negócio.

Vender é um jogo de espionagem: se queremos vender alguma coisa à alguém, devemos

4 Marketing Integrado TELEVENDEDORES MARKETING- COMPARATIVOS TECNICOS, TORPEDOS, PROPOSTAS, SIMULADOR DE FINANCIAMENTO. + VENDEDOR EXTERNO PRÉ-VENDA, AGENDAMENTO E ACOMPANHAMENTO ATÉ O FECHAMENTO DA VENDA. RESULTADOS NO CURTO PRAZO, COM AUMENTO DA FORÇA DE ATAQUE DE VENDAS, NA PROSPECÇÃO DOS NEGOCIOS, CONTROLE TOTAL DOS MERCADOS, COM BAIXO CUSTO. CONTACTOS DIRETO,PESSOAL, IMEDIATO E INTERATIVO.PERMITE EM MINUTOS ATINGIR O ALVO DESEJADO E PODE ATINGIR DISTÂNCIAS CONTINENTAIS COM RESULTADOS NA HORA. ININDENTIFICA O CLIENTE QUE ESTÁ COMPRANDO produtos, novos, usados OU ALUGANDO, NAQUELE MOMENTO, E ACOMPANHA EM TEMPO REAL O TRABALHO DO VENDEDOR DANDO SUPORTE, ATÉ O FECHAMENTO DA VENDA. ALIMENTANDO A GERENCIA DE VENDAS FORMAÇÕES.

RESULTADOS NO CURTO PRAZO, COM AUMENTO DA FORÇA DE ATAQUE DE VENDAS, NA PROSPECÇÃO DOS NEGOCIOS, CONTROLE TOTAL DOS MERCADOS, COM BAIXO CUSTO.

5 Sumário 1. Introdução 2. SGV: Objetivos 3. SGV: O Diferencial

6 2.1 - SGN: O que é? São multi ferramentas de prospecção e venda de produtos TELEVENDEDOR CADASTRO DE CLIENTES MARKETING MALA DIRETA SGV APOIO OPERACIONAL E INFORMAÇÕES TÉCNICAS AGENDAMENTO DE VISITAS FECHAMENTO DO NEGÓCIO PÓS VENDA

7 2.2 - SGV: Objetivos REDUZIR CUSTO DA VISITA AO CLIENTE POR VENDEDOR AUMENTAR A PARTICIPAÇÃO DE MERCADO COM BAIXO CUSTO ACOMPANHAMENTO DO NEGÓCIO ATÉ O FECHAMENTO SGV PARTICIPAR DE NOVAS NEGOCIAÇÕES E NOVOS MERCADOS DISPONIBILIZAR CADASTRO DE CLIENTES ATUALIZADO OBTER RESULTADOS DE VENDAS A CURTO PRAZO

NEGÓCIO ATÉ O FECHAMENTO SGV PARTICIPAR DE NOVAS NEGOCIAÇÕES E NOVOS

8 2.3 - SGN: Como funciona? CADASTRO E ATUALIZAÇÃO DE CLIENTES PROSPECÇÃO DE NEGÓCIOS FECHAMENTO DO NEGÓCIO SUPERVISÃO E CONTROLE DA CARTEIRA DE NEGÓCIOS

2.4 - Foco no Negócio Atacar nichos de mercado por linhas de produtos e modelos, com estratégias inovadoras de vendas agressivas para obter o controle do setor e criar os mercados de amanhã com

9 2.4 - Foco no Negócio Atacar nichos de mercado por linhas de produtos e modelos, com estratégias inovadoras de vendas agressivas para obter o controle do setor e criar os mercados de amanhã com multicanais de vendas; MERCADO 100% 15% MERCADO DO REVENDEDOR/MARCA MERCADO DA CONCORRÊNCIA 85% Participação da revenda Participação da concorrência Conseguir aumentar a participação nos 85% das negociações que estão sendo vencidas pela concorrência nas regiões que o revendedor tenha, por exemplo, 15% de participação de seu mercado.

REVENDEDOR/MARCA MERCADO DA CONCORRÊNCIA 85% Participação da revenda Participação da concorrência Conseguir aumentar a participação

10 VANTAGENS DA TELEVENDAS MARKETING, EM MÁQUINAS PESADAS (Com suporte de CRM em telemarketing e vendas) PODE SER FEITO UM TRABALHO ESPECÍFICO, POR TIPO E POR MODELO, DENTRO DE UM DETERMINADO NICHO DE MERCADO. EX: CARREGADEIRA 12B E W130 ZB NO SEGMENTO CONSTRUÇÃO ; W170B MADEIRA; W190B-E215B ME, E385B MINERAÇÃO; TRATOR 7D AGRICULTURA E PECUÁRIA ETC.

DENTRO DE UM DETERMINADO NICHO DE MERCADO.

11 3. SGV O Diferencial

3.1 - SGV: Diferencial Cadastro de clientes que possuem todas as MARCAS DE MAQUINAS PESADAS, para a PROSPECÇÃO DE NEGÓCIOS, banco de dados atualizados por: Segmentos de Mercado, Região, Estados,

12 3.1 - SGV: Diferencial Cadastro de clientes que possuem todas as MARCAS DE MAQUINAS PESADAS, para a PROSPECÇÃO DE NEGÓCIOS, banco de dados atualizados por: Segmentos de Mercado, Região, Estados, Cidades, End, Tel, fax, pessoa de contato, s, monitorados pela central-crm. São CLIENTES CADASTRADOS em todo País. Segmentos de mercado ADUBOS E FERTILIZANTES AGRICULTURA E PECUÁRIA AREIA E PEDREGULHO CALCÁRIO CERÂMICA CONSTRUÇÃO CIVIL CONSTRUÇÃO INDUSTRIAL CONSTRUTORES COOPERATIVAS E PRODUTORES DEMOLIÇÕES DRAGAGEM EMPREITEIROS ENGENHARIA-EMPRESAS LIXO MÁQUINAS E EQUIPAMENTOS - ALUGUEL E ARRENDAMENTO MÁQUINAS PARA TERRAPLANAGEM MINERAÇÃO PAVIMENTAÇÃO PEDRAS BRITADAS PEDREIRAS SANEAMENTO SIDERURGIA SINDICATOS E FEDERAÇÕES TELHAS TERRAPLANAGEM TIJOLOS TRANPORTES DE MINÉRIOS USINAS ELÉTRICAS\PRODUTOS

Segmentos de mercado ADUBOS E FERTILIZANTES AGRICULTURA E PECUÁRIA AREIA E PEDREGULHO CALCÁRIO CERÂMICA CONSTRUÇÃO CIVIL CONSTRUÇÃO INDUSTRIAL CONSTRUTORES COOPERATIVAS E PRODUTORES DEMOLIÇÕES

13 CADASTRO DE CLIENTES P/SEGMENTOS DE MERCADO 1 NORDESTE P/ REGIAO BAHIA SERGIPE ALAGOAS PERNAMBUCO PARAIBA RIO G. NORTE CEARA PIAUI MARANHAO

067 BAHIA SERGIPE ALAGOAS PERNAMBUCO PARAIBA RIO G.

14 CADASTRO DE CLIENTES P/SEGMENTOS DE MERCADO 2 SUDESTE P/ REGIAO RIO JANEIRO ESPIRITO SANTO MINAS GERAIS SÃO PAULO

15 CADASTRO DE CLIENTES P/SEGMENTOS DE MERCADO 3 CENTRO OESTE P/ REGIAO GOIAZ DISTRITO FEDERAL TOCANTINS MATO GROSSO MATO GROSSO DO SUL

619 GOIAZ DISTRITO FEDERAL TOCANTINS MATO

16 CADASTRO DE CLIENTES P/SEGMENTOS DE MERCADO 1 NORTE AMAPÁ ACRE RORAIMA RONDONIA AMAZONAS PARÁ P/ REGIAO

RONDONIA AMAZONAS PARÁ P/ REGIAO......... 7.

17 EXEMPLO: SEGMENTOS DE MERCADO 1 AREIA E PEDREGULHO... 2 PEDREIRAS 3 PEDRAS BRITADAS 4 MINERAÇÃO 5 CALCARIO 6 ADUBOS E FERTILIZANTES... 7 CERAMICAS 8 TELHAS 9 TIJOLOS 10 CONSTRUTORAS 11 TERRAPLENAGEM 12 PAVIMENTAÇÃO 13 FUNDAÇÃO P/CONSTRUÇÃO

18 3.1 - SGV: Diferencial - Como funciona? CARTEIRA DE PROSPECTS FILTRAR OS CLIENTES QUE TRABALHAM COM MÁQUINAS PESADAS 01 IDENTIFICAÇÃO DE CLIENTES IDENTIFICA OS NEGÓCIOS COM ABORDAGENS EFICIENTES É ENVIADO RELATÓRIO PARA O CONCESSIONÁRIO COM INFORMAÇÕES DE CLIENTES COM INTENÇÃO DE COMPRAS 02 RASTREAMENTO DOS NEGÓCIOS 03 CONCLUSÃO DA CARTEIRA DE NEGÓCIOS COM IDENTIFICAÇÃO DE CLIENTES QUE VÃO COMPRAR MAQUINAS PESADAS NO PERÍODO DE 30 A 180 DIAS CARTEIRA DE NEGÓCIOS

OS NEGÓCIOS COM ABORDAGENS EFICIENTES É ENVIADO RELATÓRIO PARA O CONCESSIONÁRIO COM INFORMAÇÕES DE CLIENTES COM

19 3.2 - Alcance da Prospecção de Negócios com Televendedores: baixo custo/alto rendimento EXEMPLO: Uma Revenda/Marca com uma carteira de 2000 clientes deseja fazer contato no menor tempo possível: a. Uma promoção de vendas; b. Condições especiais com taxas de juros reduzidas;. c. Lançamento de novos produtos, etc; d. Visitas de vendas normais do setor. PROSPECÇÃO DE NEGÓCIOS INFORMAÇÕES AOS CLIENTES PROSPECÇÃO COM 10 TELEVENDEDORES PROSPECÇÃO COM VENDEDORES CARTEIRA: CLIENTES 5/10 Dias CARTEIRA: CLIENTES CARTEIRA: CLIENTES CARTEIRA: CLIENTES 12/20 Dias 10 Vendedores 20 Vendedores 60/90 / Dias 90 /120 Dias

Visitas de vendas normais do setor. PROSPECÇÃO DE NEGÓCIOS INFORMAÇÕES AOS CLIENTES PROSPECÇÃO COM 10 TELEVENDEDORES PROSPECÇÃO COM VENDEDORES CARTEIRA: 2.

20 3.3 - Análise de Produção: Vendedor x Televendedor SISTEMA DE PROSPECÇÃO DE GRANDE ALCANCE, COM BAIXO CUSTO A média diária de visita de um vendedor eficiente Considerando 22 dias úteis/mês 3 a 4 clientes/dia 88 clientes/mês Porém, só consegue ter um aproveitamento de 70% de suas visitas que corresponde a 61 clientes/mês Portanto, para manter sua eficiência ele terá um ciclo de visitas de 90 dias para atingir uma carteira de 180 clientes A média mensal de contatos de cada televendedor é equivalente a até 1100 clientes/mês

aproveitamento de 70% de suas visitas que corresponde a 61 clientes/mês Portanto, para manter sua eficiência ele terá um ciclo de

21 3.4 - Comparativo de Custos VENDEDOR/ Media / INTERIOR R$ 6.560,00/mês 61 clientes/mês R$ 107,54, custo médio contato (EUA U$ 200 ) TELEVENDEDOR Telemkt +- /1100 clientes/mês, R$ 2.486,00/mês, R$ 2,26 Contato,. O custo do contato (prospecção) do televendedor é 97% MENOR e a produtividade é até 18 VEZES MAIOR

22 ALTO CUSTO DA VISITA VENDEDOR Um vendedor de Maquinas Pesadas e Caminhões, locação, não pode ter uma carteira de clientes superior a 180 clientes. Mas que 180 é deixar clientes sem a devida cobertura, a disposição da concorrência. O mesmo só consegue visitar em media 61 clientes/mês. 3 clientes dia. O custo de um vendedor que viaja para o interior é R$ 6.560,00 por mês. Ou seja, e o custo de cada visita é R$ 107,54. Um Vendedor que trabalha nas regiões metropolitanas tem um custo de R$ 4.148,00 / mês. E o custo de cada contacto é R$ 68,00. O televendedor fala com 50 clientes/dia x 22 dias =1100 clientes/mês. O custo de cada contacto é R$ 2,26, incluso com, agendamento de visita, informações técnicas e promoções de vendas; 2, % do vendedor que viaja p/ o interior, e 3,00% do vendedor da região metropolitana.

23 3.4 - Análise de Custos 1- O custo do vendedor com deslocamento médio de 2.400Km/mês (vendedores em Capitais) Despesas/locação com veículos R$1.500,00 Combustível (média 2.400km/mês) R$ 648,00 Despesas com telefone (estim.) R$ 200,00 Salário vendedor (média região) R$ 1.000,00 Obrigações sociais (encargos trab) R$ 1.000,00 TOTAL GERAL MÊS R$4.148,00

3.4 - Análise de Custos 2- O custo do vendedor com deslocamento médio de 4.000Km/mês (vendedor em Áreas Rurais) Despesas/locação com veículos Combustível (média 4.

24 3.4 - Análise de Custos 2- O custo do vendedor com deslocamento médio de 4.000Km/mês (vendedor em Áreas Rurais) Despesas/locação com veículos Combustível (média 4.000km/mês) Diárias com hotel(22 dias úteis) R$1.500,00 R$1.080,00 R$1.200,00 Despesas com refeição(r$30,00/dia) R$ 660,00 Despesas com telefone(estim.) R$ 200,00 Salário vendedor (média região) R$ 1.000,00 Obrigações sociais (encargos trab) R$ 1.000,00 TOTAL GERAL MÊS R$6.560,00

25 3.7 - Monitoramento dos Negócios pelo nosso CRM

26 3.7 - Monitoramento dos Negócios pelo nosso CRM

27 Relatório Gerencial por Segmento

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