Checklist para Elaborar Propostas Inteligentes e Vencedoras. Professor Ms. Ricardo Felipe Lemos

Transcrição

1 Checklist para Elaborar Propostas Inteligentes e Vencedoras 1 Professor Ms. Ricardo Felipe Lemos

2 O que é uma Proposta Comercial? É um documento que descreve as condições comerciais para a execução de um projeto ou concretização da venda. É a materialização de tudo aquilo que foi dito por um vendedor em um telefonema ou reunião. É o detalhamento de um futuro negócio. São as regras do jogo. 2 É a venda por escrito.

3 Momento 1 Analise material atual Como é sua proposta Comercial/Orçamento? Poderia melhorar? Será que faltam informações relevantes? Sobram informações desnecessárias? E a formatação, poderia ser mais atraente? 3

4 Analise mais... Como você avalia suas propostas comerciais? É antiga, ultrapassada, simples, pouco atrativa? É um monte de informações em um papel? É quase uma tabela de preço? As vezes até com itens que o cliente não pediu. Empresa com muitas propostas e poucos fechamentos em vendas, deve rever suas propostas. 4 Propostas são como escrever um currículo: Muitos utilizam um modelo padronizado e não sabem se vender. Muitas vezes são excelentes profissionais e não são contratados.

5 Em muitos tipos de venda a proposta comercial desempenha um papel tão importante quanto a presença do vendedor na frente daquele que a lê. Pois a proposta fica na mesa de alguém e você vai embora. Ao escrevê-la, lembre-se que outras pessoas dentro da empresa terão acesso ao seu material. Ou seja, quem lhe atendeu será seu vendedor com sua proposta na mão dentro desta empresa. Forneça material de qualidade superior ao seu porta voz. 5

6 Ao escrever uma proposta lembre-se: 1. Os clientes são diferentes. 2. Propostas Comerciais devem ser diferentes. Adaptadas para cada cliente. 3. Não julgue que uma venda sempre será igual a outra. 4. Quem vai demandar os pontos essenciais a uma proposta vendedora, é o cliente que a receberá. 5. A preparação para a elaboração da proposta começa no início das etapas da venda. 6

7 Momento 2 Como definir o conteúdo: O que você quer propor? Lembre-se: Clientes que solicitam uma proposta possuem uma necessidade ou um desejo. Reflita: Será que é somente preço o que o cliente quer? Imagine: Como será o processo de decisão pela compra? 7

8 Momento 2 Como definir o conteúdo: Sua proposta comercial deverá auxiliar a responder a pergunta mental do seu cliente: O que eu ganho com isso? 8

9 Momento 2 Como definir o conteúdo: Um dos segredos em elaborar propostas comerciais vencedoras está em imaginar a proposta como uma entrevista de vendas em monólogo, na qual é necessário imaginar as perguntas que o cliente faria e as respostas coerentes com o interesse deste cliente. 9

10 Momento 2 Como definir o conteúdo: Tenha em mente que uma proposta de valor é feita quando: 1. Colocamos o cliente nela (personalização); 2. Utilizamos soluções criativas; 3. As exposições são claras sobre aquilo que queremos vender. 10

11 Momento 2 Como definir o conteúdo Preço Lembre-se de tudo o que foi conversado com o cliente pessoalmente ou pelo telefone; Antes de informar o preço, apresente seus principais argumentos de venda / benefícios / diferenciais; Caso sejam valores elevados, apresente o valor da parcela e use a psicologia dos números. Ex.: Melhor R$ 985,00 Pior R$ 1.007,50 Valorize promoções e descontos Ex.: Preço R$ 123,00 Preço promocional R$ 116,00 Mostre vantagens através do preço. Ex.: De... Por... Não tenha medo de mostrar seu preço. 11

12 Se a apresentação da proposta gira em torno do preço (ou o medo de que preço seja a única preocupação dos seus clientes) então seus prospects começarão a focar também no preço, terminando por perceber o que você vende como totalmente baseado no preço. 12

13 Momento 3 Estrutura e organização do conteúdo Veja alguns dos principais dados Identificação do cliente Data Descrições do produto/serviço Argumentos de venda Características e detalhes Fotos Valores Diferencias da empresa, do produto e dos processos Condições de pagamento Entrega Garantia Assistência técnica Validade da Proposta Despesas não incluídas 13

14 Momento 3 Estrutura e organização do conteúdo Estrutura da Pirâmide Invertida Muito utilizada para clientes que já conhecem sua empresa ou seu trabalho. Informações principais Identificação do cliente, data, descrições, preços, fotos de produtos e procedimentos (serviços), condições de pagamento, entrega Exemplos Informações secundárias Histórico da empresa, alguns clientes, cases, vantagens, benefícios, detalhamentos. Informações acessórias anexos Modelo de contrato, observações. 14

15 Momento 3 Estrutura e organização do conteúdo Estrutura do Losango Indicada para clientes novos, com pouco conhecimento sobre aquilo que você oferece Exemplos Informações introdutórias Carta de apresentação, abertura, histórico da empresa, currículo de profissionais, cases de sucesso, clientes atendidos, fotos, etc. Informações principais Identificação, data, descrições, preços, fotos de produtos e procedimentos (serviços), condições de pagamento, entrega Informações acessórias / adicionais Anexos, modelo de contrato, observações etc. 15

16 Exemplos Momento 3 Estrutura e organização do conteúdo Estrutura de Perguntas e Respostas ou Problemas x Soluções Utiliza-se quando a oferta é algo que necessita maiores explicações O Que é e como funciona: Aqui vai a descrição da oferta Como vou pagar isto? O pagamento poderá ser feito por doc bancário ou cartão de crédito. Quem vai instalar? Nossos técnicos foram treinados pela fábrica e irão fazer a instalação no endereço informado. 16 E quanto à garantia? Este produto possui garantia de 1 ano em sua residência e 2 anos no balcão.

17 Mantendo o foco no cliente e não no produto Se você não possui uma estratégia para lidar com pedidos de propostas e orçamentos, você está a mercê do seu cliente potencial. 17

18 Momento 4 Estética e formatação A estética da sua proposta irá: Demonstrar organização; Transmitir segurança ao cliente; Facilitar o entendimento dos conteúdos; Exemplificar e explicar (sistemas, fluxos, etc.); Tornar uma leitura agradável. 18

19 Veja a diferença entre o modelo A e o modelo B Modelo A Modelo B 19

20 Momento 4 Estética e formatação Alguns recursos visuais Fontes Serifadas são, normalmente, utilizadas para o corpo de texto Times New Roman; Amerigo BT; Cambria... Fontes não Serifadas são versáteis. EM CAIXA ALTA E NEGRITO, criam títulos de impacto. Subtítulos podem ser sem caixa alta. Arial, Tahoma, Verdana, Futura, Avant Garde 20 Fontes Script imitam letras escritas. Poderá ser utilizada em carta de apresentação. Mas não abuse do seu uso. Armaze; Freehand; Lucida

21 Momento 4 Estética e formatação Alguns recursos visuais Fontes incomuns pode variar a aparência do texto e chamar atenção do leitor, mas não abuse do seu uso. Algerian; Blazed; Comic Sans; Galleria Tamanho das fontes para o corpo do texto use tamanho 10 ou 12. Para títulos, o usual é de 12 a 16. Espaçamento se possível, use espaçamento 1,5. A proposta irá ficar mais clara e legível. Cores use cores semelhantes à cor da logomarca da empresa ou contrastantes entre si. 21

22 Momento 4 Estética e formatação - Texto Dicas Quando o texto for extenso, divida-o em blocos ou use subtítulos; Limite a quantidade de informações por páginas; Procure utilizar tópicos e tabelas; Defina o conceito da proposta. Ex: Cooperativo Ousado Cordial Simples Procure utilizar a linguagem do seu cliente; Respeite o conhecimento prévio do cliente; Cuide com os longos textos de introdução, contextualização e apresentação. Evite textos que não mudaria nada em sua proposta. 22

23 Momento 4 Estética e formatação - Texto Evite Escrita rebuscada difícil; Excesso de palavras em outro idioma: Delivery, coffe-break, empowerment, mix, share, trade, feedback, job Se tiver que usar, coloque a palavra em itálico. Se a palavra for de domínio público, use-a normalmente software, shopping. Uso de linguagem burocrática e protocolar: Temos a honra de apresentar...: Vimos por meio desta...; Vimos submeter à apreciação de V.Sª...; Sem mais para o momento...; No aguardo de suas críticas subscrevemo-nos; Utilização de modismos linguísticos Fazendo um link...; vou estar providenciando...; vamos otimizar resultados...; em nível de Brasil...; 23

24 Momento 4 Estética e formatação A Revisão passo a passo Leia o texto em voz alta Faça as primeiras correções Peça para alguém ler sua proposta Faça as alterações pertinentes Deixe o texto descansar Faça a última leitura 24

25 Outras dicas e assuntos sobre propostas comercias Crie e use controles de propostas entregues; Tenha sistema eficiente de arquivo de propostas; Dê aos clientes data limite para a proposta e para preços especiais; Facilite assistência técnica e pós venda; Coloque-se a disposição dos clientes; Ofertas de estoque com tempo limite. 25

26 26 Desenvolvido por Ricardo Lemos