AÇÃO DE INTELIGÊNCIA COMERCIAL ABICAB NO MERCADO ARGENTINO DESENVOLVIMENTO E EXECUÇÃO OUT 2011

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1 AÇÃO DE INTELIGÊNCIA COMERCIAL ABICAB NO MERCADO ARGENTINO DESENVOLVIMENTO E EXECUÇÃO OUT 2011

2 Descrição da Ação Ação de inteligência comercial focada na identificação de oportunidades comerciais para o setor de chocolates, balas e amendoins; no mapeamento da concorrência; e conhecimento da dinâmica de distribuição e venda dos produtos do setor. Estrutura Ação baseada em dois pilares: I Estudo de Mercado. O estudo de mercado foi conduzido através de contratação da consultoria Junior de relações internacionais da USP, que foi responsável pela coleta e elaboração de todo o estudo, contendo dados econômicos, políticos e sociais do país; definição do varejo predominante; definição da concorrência e principais marcas e fabricantes presentes II Missão Técnica Presencial. A missão técnica presencial foi coordenada pela área de inteligência comercial da ABICAB, presente no mercado em conjunto com equipe de 4 consultores da empresa Junior. A estratégia da missão consistiu na aplicação de questionário junto aos vendedores e mapeamento de marcas e produtos nos pontos de venda de confectionery na Argentina, predominantemente os Kioscos.

3 ORGANIZAÇÃO I Revisão do Estudo de Mercado Revisão do estudo de mercado pela coordenadoria de inteligência, para reconhecimento do mercado e setor; e organização estratégica da missão precursora e missão técnica: - identificação das marcas e fabricantes presentes; - Ranqueamento das cidades prioritárias para a visita com base nos critérios PIB, População, Urbanização, Representação Geográfica. (Buenos Aires, Mendoza, Tucuman, Córdoba) - Conhecimento da dinâmica do varejo local para os produtos do setor (80% Kioskos; 20% Redes Supermercadistas e Mercearias) - Conhecimento do país, sua economia, política e aspectos sociais;

4 Índice Geral do Estudo de Mercado Elaborado pela Empresa Junior de Relações Internacionais da USP

5 II Organização de Missão Precursora Com base no estudo, realizamos uma pré-visita ao mercado em duas principais cidades, Buenos Aires e Mendonza. A missão precursora ocorreu no mês de Novembro de 2010 e teve como objetivos: - recolher subsídios logísticos e estratégicos para a preparação da missão técnica presencial; - Identificação de parceiro institucional local, para assessoria e acompanhamento dos colaboradores durante a missão técnica; (ADGYA Associação dos Distribuidores de Confectionery da Argentina/ UKRA União dos Kiosqueiros da Argentina) - mapeamento logístico paraa planejar a locomoção dos colaboradores na missão técnica (conhecer estrutura de transporte público, aéreo, ferroviário, distância entre os PDVs, etc) - Reconhecimento preliminar da estrutura dos PDVs e teste do questionário e formulários quantitativos;

6 Busca de Parcerias Reunião de Parceria na ADGYA Associação dos Distribuidores de Confectionery da Argentina esq-dir - Pablo, Lorenzo, Gerardo e Presidente da ADGYA; Jean Manuel e Rafael Prado, coord. e gerência da ABICAB Reunião de Parceria UKRA União dos Kiosqueiros da Argentina esq dir Raúl e Eduardo da UKRA; Rafael -Gerente de Exportação da ABICAB, Lorenzo da ADGYA e Jean Manuel - Coord. Int. Com. da ABICAB

7 III Planejamento da Missão Técnica Prospectiva Após a missão precursora a coordenadoria de inteligência comercial procedeu com a organização da missão técnica prospectiva, cujos passos foram: - Contratação de equipe da técnico para visita intensiva Consultoria Junior de relações internacionais como apoio aos PDVs; - Treinamento da equipe sobre o setor, objetivos da missão, metodologia da visita; - Aplicação de curso de fotografia aos participantes e aprimoramento formulário de pesquisa; do questionário e - Execução de simulações em pontos de venda em São Paulo, com a aplicação de todo o processo de análise de ponto de venda utilizado na Argentina; - Compra de passagens, hospedagem, planejamento logístico, divisão dos grupos e orientações finais;

8 Preparação e Treinamento de Equipe para a Missão Curso Prático de Fotografia em Ponto de Venda em São Paulo regulagem da máquina, análise de Luz/Flash, angulação Curso Prático de Fotografia em São Paulo fotos precárias ao início, necessidade de treinamento para tomada de fotos em ambientes desfavoráveis, em tempo limitado

9 IV Execução da Missão Técnica Após todas as Etapas, foi executada a missão técnica, com estratégiaa focada na visita intensiva a pontos de venda, sendo supermercados e principalmente Kioscos. A missão teve foco principal na: - Análise das principais fabricantes e marcas presentes através da observação dos displays, tomadas de foto e inclusive compra de amostras; - Análise das práticas de promoção praticadas pelas marcas presentes, estratégia de venda no PDV, posicionamento dos produtos; - Mensuração da presença dos segmentos no PDV, estimativa da proporção de produtos dos segmentos de chocolates, balas e amendoins; - Coleta de preços e peso dos produtos mais representativos; - Interação com os vendedores via questionário a fim de obter informações qualitativas (opinião sobre os produtos brasileiros, margens de lucro, hábitos de consumo, etc)

10 Missão Técnica - equipe de 4 assistentes contratados + coordenador ABICAB + 2 acompanhantes fornecidos pelos parceiros locais; - 5 Províncias visitadas, sempre na região central e periférica Tucumã, Córdoba, Mendonza, Santa Fé e Buenos Aires; Pontos de Venda visitados e mapeados + 1 Atacadista;

11 Visita intensiva a PDVs nas áreas de maior consumo Início das Atividades em Buenos Aires, preparação da visita. Da esq. Para a dir. Ariel Medaglia, Raul Robles, Rafael Prado, Antonio Garrido, Paula Mian, Allan Lima, Livia Martins. Fonte: ABICAB data: 04/04/2011 Pesquisa em um Kiosco em Buenos Aires. À esq. promotora da TicTac oferecendo um display e repondo a mercadoria. À dir. Ariel Medaglia, Antonio Garrido e Paula Mian analisando os produtos presentes. Fonte: ABICAB data: 04/04/2011

12 Tomada de Fotos e Análise das Estratégias de Promoção Kiosco em Cordoba, destaque para a fachada da Marca Bon o Bon da Arcor. Fonte: ABICAB data: 06/04/2011 Hipermercado da Rede Jumbo Retail em Buenos Aires. Destaque para a marca Serenata, da Garoto, um dos poucos produtos brasileiross vistos na Argentina. Fonte: ABICAB data: 05/04/2011

13 V Execução do relatório contendo: Final pela Empresa Junior de Relações Internacionais - Tabelas e Gráficos com dados sobre a participação das fabricantes e marcas nos PDVs, incluindo as marcas brasileiras; - Fotos com a tipificação dos PDVs e análise das estratégias de promoção praticadas; - Preços dos produtos mais representativos e comparação com os preços aplicados às marcas brasileiras presentes; - Apresentação de recomendações comerciais ao setor, para melhorar a sua entrada no mercado

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15 Conclusão Após o trabalho foram obtidas várias informações estratégicas para a redefinição do posicionamento do setor no mercado argentino, dentre elas destaca-se: - Informações acerca das possibilidades de marketing e promoção de produtos/marca no mercado, inclusive à partir das práticas da concorrência local; - informações gerais de preço e margens de lucro na cadeia distributiva, para embasar o posicionamento setorial na formação de preços; - Informações sobre possibilidade de parcerias comerciais e promocionais junto à importadores, distribuidoress e inclusive PDVs; - Informações sobre práticas competitivas da concorrência, sobretudo da Arcor, principal competidora na Argentina e nos mercados Sul Americanos; - Informações sobre os hábitos de consumo locais, produtos com maior rotatividade e sazonalidade do consumo; - Características gerais dos produtos consumidos localmente disposição no PDV) bem como lançamentos de produtos; (peso, embalagem,

16 Final Após a elaboração do relatório final da Empresa Junior de Relações Internacionais, a coordenadoria de inteligência comercial da ABICAB filtrou as informações mercadológicas num relatório sintético, a ser apresentado e disponibilizado aos associados em data oportuna. Para mais informações sobre as ações de inteligência comercial da ABICAB, favor contatar: Rafael Prado Gerente de Exportação da ABICAB export@abicab.org.br Jean Manuel Coordenador de Inteligência Comercial da ABICAB icexport@abicab.org.br