S U M Á R I O Panorama do setor de distribuição de insumos no Brasil Aspectos gerenciais e desafios da distribuição no agronegócio

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1 SUMÁRIO Nota sobre a Markestrat, xiii Nota sobre a Uni.Business Estratégia, xvii Depoimentos, xix A iniciativa AgroDistribuidor, xxi Prefácio 1, xxiii Prefácio 2, xxv Introdução, 1 1 Panorama do setor de distribuição de insumos no Brasil (Henrique Mazotini, Luiz Alberto Bittencourt Morais, Lucas Sciencia do Prado e Matheus Alberto Cônsolï), 7 1 Caracterização do sistem a de distribuição de insumos no Brasil, 8 2 O setor de distribuição de insumos no Brasil, Histórico do setor de distribuição de insumos, 10 3 Panoram a geral da distribuição no Brasil, 12 4 Desafios e oportunidades, 14 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 15 Questões para discussão, 16 Conteúdo on-line, 16 Notas, 16 2 Aspectos gerenciais e desafios da distribuição no agronegócio (Matheus Alberto Cônsoli, Matheus Kfouri Marino e Lucas Sciencia do Prado), 18 1 Introdução, 19

2 Vf AgroDistribuidor Cônsoli, Prado e Marino 2 Que oportunidades e am eaças rondam o setor?, 19 3 Alguns desafios de gestão, Capacitação de funcionários, Infraestrutura (capacidade de atendim ento), Planejam ento estratégico - médio e longo prazo, Desenvolvimento de soluções, Gestão financeira, 27 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 29 Questões para discussão, 30 Conteúdo on-line, 30 Notas, 30 3 Drivers de valor e o relacionamento entre indústrias e distribuidores no setor de insumos (Matheus Alberto Cônsoli, Matheus Kfouri Marino, José Carlos de Lima Júnior, Lucas Sciencia do Prado e Marcos Fava Neves), 32 1 Introdução, 33 2 Mudanças na dinâm ica da distribuição de insumos, 34 3 A relação indústria-distribuidor-produtor, Como o produtor agrega valor para indústrias e distribuidores?, Como a indústria agrega valor para distribuidores e produtores?, Como o distribuidor agrega valor para a indústria e produtores?, 39 4 As relações no canal do ponto de vista dos custos de transação, Economia dos custos de transação: um a aplicação no canal de distribuição de insumos, 43 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 46 Questões para discussão, 47 Conteúdo on-line, 47 Notas, 48 4 Principais aspectos jurídicos na distribuição de insumos no Brasil (Diogo Mazotini), 49 1 Exigências para funcionam ento da revenda, Exigência 1 - cadastros, Exigência 2 - responsável técnico, Exigência 3 - localização, Exigência 4 - licenciamento am biental, Exigência 5 - norm as, Exigência 6 - relatório de produtos comercializados, Exigência 7 - Ibama, Exigência 8 - comercialização dos produtos, Exigência 9 - nota fiscal, Exigência 10 - orientação ao agricultor, 53 2 Características da Legislação Estadual, 53 3 Transporte de produtos perigosos, Base legal, Exigências, 54

3 Sumário VII 3.3 Fiscalização, 54 4 Legislação am biental, Base legal, Avaliação e licenciamento am bientais das revendas, 56 5 Unidade de recebim ento de em balagens vazias, Como foi criada, Funcionam ento, Unidade de recebim ento, Responsabilidades, Expectativas futuras, 58 6 Aspectos tributários das revendas, 58 7 Aspectos trabalhistas, 59 8 Relação contratual das revendas com a indústria, 59 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 61 Questões para discussão, 61 Conteúdo on-line, 61 Notas, 62 5 Competências essenciais para captura de valor na comercialização de sementes (Camila Dias de Sá e Matheus Kfouri Marino), 64 1 Introdução, 65 2 O mercado de sementes no Brasil, 65 3 As contribuições da biotecnologia e a propriedade intelectual, 69 4 Os desafios para a distribuição de insumos, 76 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 79 Questões para discussão, 79 Conteúdo on-line, 79 Notas, 80 6 Planejamento inicial: criando um canal de distribuição de insumos (Lucas Sciencia do Prado e Isabela Grespan da Rocha Teixeira), 82 1 Planejando sua distribuidora de insumos agrícolas, 83 2 Análise de mercado, Análise política, econômica, social e am biental, Área de atuação e potencial de mercado, 86 3 Estrutura física, Localização, Expansão, Armazenagem, Estrutura interna, 90 4 Aspectos legais, 90 5 Análise financeira, Investim ento inicial, Abertura da em presa, Instalações e reformas do imóvel, Escritório, 93

4 VIII AgroDistribuidor Cônsoli, Prado e Marino Outros investimentos, Levantam ento dos custos, Mão de obra, fixos mensais e custo das m ercadorias vendidas, Análise de viabilidade, Ponto de equilíbrio, Retorno do investimento (payback), Valor presente líquido (VPL), Taxa interna de retorno (TIR), 95 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 95 Questões para discussão, 96 Conteúdo on-line, 96 Notas, 96 7 Planejamento estratégico: traçando o futuro do negócio de distribuição de insumos (Lucas Sciencia do Prado, Roberto Fava Scare e Matheus Alberto Cônsoli), 98 1 Missão, visão e valores: direcionadores para a definição da estratégia das em presas, 99 2 Elaboração do planejamento estratégico: um a abordagem prática para os distribuidores de insumos, Fase 1: investigação e início do planejam ento estratégico, Análise interna, Análise externa, Fase 2: consolidação da m atriz SWOT e definição das estratégias, Fase 3: definição dos projetos estratégicos e agenda de implementação, Priorização dos projetos estratégicos, Fase 4: implementação e m onitoram ento dos projetos, 111 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 111 Questões para discussão, 111 Conteúdo on-line, 112 Notas, Estratégias de crescimento dos distribuidores de insumos agrícolas (José Guilherme A. Nogueira, Lucas Sciencia do Prado e Matheus Alberto Cônsoli), Introdução, Estratégias de desenvolvim ento das empresas: como crescer?, Produtos/serviços/fornecedores, Extensão da linha com o mesmo fornecedor, Extensão da linha com fornecedores diferentes, Produtos de outras categorias, Produtos de outros segmentos, Novos serviços e soluções completas, Região de atuação, Crescimento em regiões limítrofes, Novas regiões, Clientes, Fidelização de clientes, 125

5 Sumário IX Atividades e culturas, Desenvolvimento de novos clientes, As estratégias utilizadas pelos distribuidores de insumos, 127 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 129 Questões para discussão, 129 Conteúdo on-line, 130 Notas, Planejamento sucessório e governança nas empresas de distribuição de insumos (Fabio Matuoka Mizumoto, Camila Dias de Sá, Matheus Kfouri Marino e Matheus Alberto Cônsoli), Como vai a sua empresa familiar?, O conceito e as características da em presa familiar, As síndrom es das em presas familiares, A im portância das regras, Um estudo sobre a governança familiar de revendas, A sucessão e a profissionalização, A am ostra de revendas estudadas, Lições sobre profissionalização e sucessão, Lições de governança para m elhorar a gestão da sua revenda familiar, A governança corporativa em empresas familiares na distribuição de insumos, A governança corporativa e o plano de sucessão, A governança de em presas de capital fechado, Conselho, conselho de família e protocolo familiar, 142 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 143 Questões para discussão, 144 Conteúdo on-line, 145 Notas, Planejamento de vendas e estruturação da área comercial na revenda de insumos (Leandro Angotti Guissoni, Luciano Thomé e Castro e Matheus Alberto Cônsoli), O escopo da administração de vendas, Planejam ento e organização de vendas, Gerenciamento de força de vendas, Controle de vendas, 158 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 158 Questões para discussão, 159 Conteúdo on-line, 159 Notas, Gestão do processo de vendas e monitoramento da equipe comercial (Leandro Angotti Guissoni, Matheus Alberto Cônsoli e Lucas Sciencia do Prado), Visão do processo de vendas, Prospecção e qualificação, 163

6 X AgroDistribüidor Cônsoli, Prado e Marino 1.2 Planejam ento da venda, Abordagem e apresentação de vendas, Superação de objeções e negociação, Fechamento, Pós-vendas, M onitoram ento da equipe comercial, Indicadores de avaliação da equipe comercial, M étodo para avaliação da equipe comercial, Utilizando campanhas de incentivos para monitorar a equipe comercial, 177 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 181 Questões para discussão, 182 Conteúdo on-line, 182 Notas, Gestão de clientes e relacionamentos: implementação de processos focados em clientes especiais (Luciano Thomé e Castro, Beatriz Arieta Mantovanini e Paulo Sérgio Lima Caldana), Introdução, Processo de gestão de clientes, M apeam ento e priorização de clientes, Visão geral do relacionam ento atual, Entendim ento aprofundado do cliente e negócio, Equação de valor para o produtor, Definição de metas de curto e longo prazo, Novas iniciativas estratégicas, Im plem entação e controle, 198 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 200 Questões para discussão, 200 Conteúdo on-line, 201 Notas, Gestão de pessoas e desenvolvimento de competências orientadas para a distribuição de insumos (Adriana Cristina Ferreira Caldana, Giovana Sandin Brocatto e Isabela Grespan da Rocha Teixeira), Im portância da gestão de pessoas nos distribuidores de insumos agrícolas, Gestão de pessoas, Seleção e contratação de pessoas, Avaliação de desem penho e valorização, Desenvolvimento e capacitação, 213 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 215 Questões para discussão, 216 Conteúdo on-line, 216 Notas, Tecnologia da informação: ferramentas de gestão empresarial para a distribuição de insumos (Carlos Antônio Barbosa), O contexto e as necessidades em presariais, 219

7 Sumario xi 2 As ferramentas de TI para gestão empresarial, O sistema ERIj Vantagens da utilização de sistemas ERR O sistema CRM, Vantagens da utilização de sistemas CRM, O sistema de BI, Vantagens da utilização de sistemas de BI, Como escolher um sistema, Roteiro para implantação de sistemas, 230 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 232 Questões para discussão, 233 Conteúdo on-line, 233 Notas, Importância dos controles gerenciais para gestão financeira nos distribuidores agrícolas (Marcelo Henrique Cônsoli, Frederico Fonseca Lopes e Isabela Grespan da Rocha Teixeira), Gestão financeira nos distribuidores agrícolas, Conceito de gestão financeira, Resultado econômico e financeiro dos distribuidores de insumos, Papel do gestor financeiro, Controles gerenciais, Conceito, objetivos e aplicações dos controles gerenciais, Princípios para im plantação dos controles gerenciais, Controles gerenciais utilizados em distribuidores, 243 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 245 Questões para discussão, 246 Conteúdo on-line, 246 Notas, Controle orçamentário, fluxo de caixa e capital de giro na distribuição de insumos agrícolas (Marcelo Henrique Cônsoli e Isabela Grespan da Rocha Teixeira), Introdução, Controle orçam entário, Fluxo de caixa, Capital de giro, 254 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 258 Questões para discussão, 259 Conteúdo on-line, 259 Notas, Gestão de crédito e risco na distribuição de insumos agrícolas (Marcelo Henrique Cônsoli, Lauro Kfouri Marino, Lucas Sciencia do Prado e Matheus Alberto Cônsoli), Introdução, Política de crédito nos distribuidores agrícolas, 263

8 XII AgroDistribuidor Cônsoli, Prado e Marino 2.1 Processo de gestão de crédito, Definição da política de crédito, Análise das informações cadastrais, Definição do limite de crédito, Desafios da gestão de crédito para os distribuidores de insumos, 267 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 268 Questões para discussão, 269 Conteúdo on-line, 270 Notas, Gestão das operações estruturadas de trocas na distribuição do agronegócio (Lauro Kfouri Marino, Matheus Kfouri Marino e Marcelo Henrique Cônsoli), Introdução, Principais riscos, Gestão de trocas, Desafios, ameaças e oportunidades, 284 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 285 Questões para discussão, 286 Conteúdo on-line, 286 Notas, Desafios para gestores na distribuição de insumos (Matheus Alberto Cônsoli, Lucas Sciencia do Prado e Matheus Kfouri Marino), Introdução, Relacionamento com produtores, Credibilidade local/regional, Produtos de qualidade, portfolio e com provação de resultados, Prestação de serviços, Informações e relacionam ento, Entregas rápidas e arm azenam ento, Política comercial, crédito e trocas, Relacionamento com fornecedores, Capitalização e oferta de garantias, Estrutura física e gerencial adequada, Cobertura regional, equipe de vendas e penetração de m ercado, Credibilidade e relacionam ento/acesso aos produtores, Alinham ento estratégico, Gestão operacional e estratégica, O gestor com perfil técnico/com ercial, O gestor com perfil adm inistrativo, O desafio dos gestores na distribuição de insumos, 300 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 302 Notas, 304 Nota sobre os organizadores, 307 Nota sobre os autores, 309 índice remissivo, 313