Administração da Força de Vendas. Motivação plano de compensação, reconhecimento e prêmios

Transcrição

1 Administração da Força de Vendas Motivação plano de compensação, reconhecimento e prêmios

2 A Política de Administração de Cargos e Salários da Empresa Tem por objetivo reconhecer a capacitação profissional e o desempenho dos seus funcionários. Cada função ou cada cargo tem seu valor individual. Consequências da falta de um Plano de Cargos e Salários dentro das organizações: Inflexibilidade Visão Limitada da Realidade Conservadorismo Divergências

3 Indicadores para a elaboração do Plano de Cargos e Salários : A estratégia da organização; os recursos que a organização dispõe; os resultados pretendidos com a política de pagamento; a posição que a organização deseja ter no mercado de trabalho a partir da sua política de remuneração; os fatores que irão determinar o crescimento dos salários na organização(mérito, desempenho, tempo de casa); os limites de comunicação do sistema; a composição da remuneração e, quem vai tomar as decisões quanto à política de remuneração.

4 Situações que podem gerar alterações salariais Fim do período de experiência Promoção vertical Promoção horizontal Transferência para outro cargo Reclassificação do cargo

5 Recompensas Financeiras Diretas - salários diretos, comissões, prêmios e bônus pagos pelas empresas em contrapartida a um serviço prestado, podendo ser convencionado o pagamento por hora, dia, semana, quinzena ou mês. Indiretas - são as férias, DSR (descanso semanal remunerado), gratificações, gorjetas, horas extras, 13º salário, adicionais, entre outros benefícios definidos em convenções coletivas do trabalho, como por exemplo, alimentação e transporte subsidiados, seguro de vida, seguro saúde, banco de horas.

6 Recompensas Não Financeiras Fatores que afetam a satisfação das pessoas com o sistema de remuneração. Oportunidades de crescimento profissional; reconhecimento e autoestima; segurança no emprego; qualidade de vida no trabalho; promoções.

7 Motivação Motivação envolve sentimentos de realização e de reconhecimento profissional, manifestado por meio de exercícios das tarefas e atividades que oferecem suficiente desafio e significado para o trabalho. (Lopes, 1980, p.23 ; Ribeiro, 1994, p.32)

8 Teoria dos Dois Fatores de Herzberg Fatores Motivacionais Envolve sentimentos de realização, de crescimento e de reconhecimento profissional, manifestados por meio do exercício das tarefas e atividades que oferecem desafio e significado para o trabalhador. Fatores Higiênicos São aqueles que referem-se às condições que rodeiam o funcionário enquanto trabalha, englobando as condições físicas e ambientais de trabalho, o salário, os benefícios sociais, as políticas da empresa, o clima de relações entre a direção e os funcionários, as oportunidades existentes.

9 Teoria da Hierarquia das Necessidades de Maslow

10 Teoria ERC - Existence, Relatedness e Growth Psicólogo Clayton Alderfer Oscilação de direção na escala hierárquica, ou seja, dependendo da situação, as pessoas subiam ou desciam dentro da hierarquia das necessidades.

11 A Teoria de Mc Gregor (X e Y) * Teoria X o homem médio não gosta do trabalho e o evita; ele precisa ser forçado, controlado e dirigido; o homem prefere ser dirigido e tem pouca ambição; ele busca apenas a segurança. * Teoria Y o dispêndio de esforço no trabalho é algo natural; o controle externo e a ameaça não são meios adequados de se obter trabalho; o homem exercerá autocontrole e auto-direção, se suas necessidades forem satisfeitas; a pessoa média busca a responsabilidade; o empregado exercerá e usará sua engenhosidade, quando lhe permitirem autodireção e autocontrole

12 Reconhecimento, Prêmios e Recompensas Prêmios e recompensas são formas de reconhecimento São oferecidos por vários motivos Atingir metas Destaque Mérito Etc

13 Bibliografia CHIAVENATO, I. Iniciação à administração de vendas. São Paulo: Makron Books, GOBE, A. C. Administração de vendas. São Paulo: Saraiva, AQUINO, Cléber Pinheiro D. G. Administração de Recursos Humanos: Umaintrodução. São Paulo. Atlas, 1981.