Crédito e Cobrança no mercado de Telecom. Out/2009

Transcrição

1 Crédito e Cobrança no mercado de Telecom Out/2009

2 Desafios de crédito em Telecom aumento do market share aquisição de novos clientes; manter os existentes. otimização do Ebtida separar claramente os bons dos maus clientes; reduzir os índices de inadimplência, Churn e fraude da empresa.

3 Desafios de crédito em Telecom A área de Crédito é uma das principais responsáveis pela melhoria dos resultados da empresa: Somos quem analisa e separa os prospects entre bons ou ruins e quais são os clientes que podem adquirir serviços (capacidade de pagamento); Procura a agilidade e qualidade no serviço, através das melhores ferramentas e técnicas de análise; Busca contínua na redução dos custos de aquisição; Efetua parcerias para qualificar as informações de mercado (Bureaux de Crédito).

4 Processos de Análise de Crédito Ferramentas de análises de crédito robustas; Políticas Segmentadas; Conhecimento do mercado em que atua; Análise de nossa base e confecção de cenários; Credit Score; Behaviour Score; Fraud Score; Modelos de previsão de churn; Head count com perfil adequado e motivado.

5 Técnicas de Análise de Crédito Modelos estatíticos Através da utilização destas técnicas, podemos desenvolver diversas maneiras de qualificar os prospects.

6 Credit Scoring Reprova Crédito Score Adimplente Inadimplente mais propensos inadimplência menos propensos

7 Monitoramento do mercado Outra importante função de crédito é a capacidade de analisar rapidamente o mercado: Perfil do cliente pode mudar; Mudanças da política econômica; Mudanças no produto; Mudanças da política de crédito; Ações da Concorrência.

8 ESTRATÉGIAS DE COBRANÇA Otimização da alocação dos recursos no processo de Cobrança Inteligência Recursos Humanos Dinheiro

9 Cenário atual de Cobrança Não existe uma especialização de cobrança como em outros segmentos, como bancos e financeiras; FIM A indústria de Telecom tem um perfil de cobrança massificado; Existe uma preocupação muito grande em melhoria de performance em cobrança e na manutenção do cliente; A manutenção do cliente é muito importante, pois o custo de aquisição é muito alto: Propaganda Subsídio de aparelho Demais custos Existe a necessidade de termos soluções de cobrança massificadas e com alta performance;

10 Cenário atual de Cobrança A indústria é regida pela regra da Anatel e SMP, tendo menos possibilidades de alteração nas regras de cobrança; Existe um grande índice de Fraude: Serviços Produtos Existe a necessidade de termos sistemas de cobrança que atendam este tipo de peculiaridade; Os recursos alocados para cobrança são escassos; É exigido redução nos custos de manutenção do cliente; É preciso usar melhor os poucos recursos disponíveis para cobrança.

11 Pontos de atenção no uso dos recursos Sinergia com a Área de Crédito e Prevenção a Fraude; Enriquecer / Higienizar o cadastro de clientes; Ferramentas robustas e flexíveis de cobrança; Estratégias voltadas para a segmentação de clientes; Informações precisas na identificação do cliente; Utilização da ferramenta de análise estatística como o Collection Score.

12 Papel dos parceiros (Bureau de Crédito) BANCOS FINANCEIRAS + Bureaus TELES PROSPECT CREDOR SEGURADORAS VAREJO CARTÕES DE CRÉDITO

13 Papel dos parceiros (Bureau de Crédito) Fornecer dados do mercado para que a empresa identifique o prospect; Interagir com a empresa para aplicação das melhores práticas; Disponibilizar ferramentas que agreguem ao negócio; Contribuir com a constante melhoria dos processos; Troca de informações para evitar perdas; Monitoramento do mercado.

14 Muito obrigado! Wallace Bourguignon Crédito e Cobrança Nacional Claro wallace.bourguignon@claro.com.br