5º CONGRESSO NACIONAL DE CRÉDITO E COBRANÇA

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2 5º CONGRESSO NACIONAL DE CRÉDITO E COBRANÇA

3 PORQUE O CONSUMIDOR FICA INADIMPLENTE? DESCONHECIMENTO DO CRÉDITO

4 QUAL FOI O USO DO EMPRÉSTIMO? 6% 3% 2% 4% 8% 8% 13% 14% 14% 16% 15% 13% 12% 13% 9% 11% 19% 9% 12% 11% 10% 13% 9% 16% 21% 15% 18% 65% 62% 63% 55% 49% 44% 46% set/06 mar/07 set/07 mar/08 set/08 mar/09 set/09 Quitar Dívidas Comprar Produtos Ajudar a Família Reformar o Imóvel Outros FONTE: Instituto de Economia Gastão Vidigal - ACSP "Pesquisa de Inadimplência"

5 PAGAMENTOS MENSAIS DO EMPRÉSTIMO FORAM RESPONSÁVEIS PELA INADIMPLÊNCIA? 50% 53% 46% 42% 48% 59% 56% 50% 47% 54% 58% 52% 41% 44% set/06 mar/07 set/07 mar/08 set/08 mar/09 set/09 Sim Não FONTE: Instituto de Economia Gastão Vidigal - ACSP "Pesquisa de Inadimplência"

6 PRINCIPAIS CAUSAS DA INADIMPLÊNCIA 36% 42% 46% 52% 55% 15% 11% 6% Set/09 12% 17% 13% 9% 8% 17% 13% 12% 6% 4% 4% 4% Ficou Desempregado Descontrole de Gasto Ter sido fiador, Avalista ou emprestou o nome Alguém da família ficou desempregado Mar/09 Set/08 Mar/08 Set/07 FONTE: Instituto de Economia Gastão Vidigal - ACSP "Pesquisa de Inadimplência" 53% 10% 14% 3% Mar/07 56% 11% 11% 3% Set/06

7 PRINCIPAIS CAUSAS DA INADIMPLÊNCIA 9% 6% 4% 13% 9% 6% 4% 13% 6% 5% 5% 6% 2% 2% 3% 5% 5% 6% 2% 7% Doença em Família Queda de Renda Atraso no Recebimento de Salários Outros Set/09 Mar/09 Set/08 Mar/08 Set/07 FONTE: Instituto de Economia Gastão Vidigal - ACSP "Pesquisa de Inadimplência" 4% 4% 2% 10% Mar/07 5% 5% 2% 7% Set/06

8 AGORA QUE FALAMOS PORQUE AS PESSOAS FICAM INADIMPLENTES VAMOS FALAR SOBRE A NOSSA BASE DE DADOS

9 BASE DE DADOS SEGMENTOS DÉBITOS 8% Serviços 7% Telefonia 7% Cartórios 27% Bancos 10% Varejo Duro 11% Varejo Mole 12% Financeiras 18% Pequenos Varejo

10 CONSULTAS 30% Débito ativo Alta Médio Baixa 70% Nada Consta

11 PERFIS 21% Decurso De Prazo Perfil 1 Consumidores Freqüência de retorno ao SCPC Pagamento 79% Consumidores que retornam ao SCPC (%) Perfil 2 Consumidores Avaliação pelo tipo de exclusão meses 1º 2º 3º 4º 5º 6º 7º 8º 9º 10º 11º 12º

12 PERFIL 3 CONSUMIDORES SOMENTE COM CONSULTAS PERFIL 4 CONSUMIDORES SEM HISTÓRICO DE CRÉDITO 50 milhões de Consumidores apresentam apenas consultas nos últimos 3 anos Caso 1 População Jovem 42,3% da População Brasileira - menor de 19 anos Caso 2 Avessos a Crédito Caso 3 Não acesso ao Crédito

13 Perfil 5: Recuperação por pagamento em até 10 dias PERFIS 25% 19,2% 16,0% 7,8% 6,2% 6,0% 5,7% 4,1% 2,9% 2,1% 1,6% 3,1% 2,4% 0% até 10 d d d d d d d d 1-2a 2-3a 3-4a 4-5a Pagamento: 77% Decurso de Prazo: 21% Efeito Carta 19,2 Outro (ação Judicial, etc.): 2%

14 PERFIS PERFIL 6 Consumidores com débitos 60% Devem para mais de uma EMPRESA 40% Devem para uma EMPRESA

15 QUEM É O CLIENTE Varejo Atualmente com 200 pontos de venda 150 MM clientes por ano

16 PROBLEMA Aumentar o resultado da recuperação dos débitos já registrados muitas vezes o consumidor, quando recebe a carta de aviso de débito, está com outras prioridades uma lembrança no momento oportuno pode ser a diferença mas não é enviando para todos que compensa

17 SOLUÇÃO Primeiro passo Identificar os que possuem a maior probabilidade de pagar

18 APLICAÇÕES DE UM SCORE DE RECUPERAÇÃO ORDENAÇÃO Faixa Score Acionamento Ordenação Filas Células Especiais Campanhas Descontos Régua Cobrança Recuperação Alta Sem Contato/ Pouco Contato Prioridade 1 Cobrança Amena / Equipe JR Seleciona Sem desconto SMS e/ou Carta + Contato Voz Recuperação Média Contato Assíduo Prioridade 2 Cobrança Diferenciada / Equipe PL Seleciona Desconto SMS e/ou Carta + Contato Operador Recuperação Baixa Sem Contato Prioridade 3 Cobrança Agressiva / Equipe SR Não Desconto Agressivo Terceirização Antecipada

19 Classes de Score Não Recuperou Recuperou População Taxa % % Qtdd % % Acum Qtdd % Acum Qtdd % Acum Recup. Score % 0% Score % 0% Score % 0% 003 a % 15% 231 1% 1% % 12% 2% 143 a % 27% 375 2% 3% % 22% 4% 212 a % 38% 480 2% 5% % 31% 5% 265 a % 47% 511 2% 7% % 38% 7% 305 a % 55% 675 3% 10% % 45% 9% 341 a % 62% 820 4% 14% % 52% 13% 380 a % 70% 875 4% 18% % 59% 13% 415 a % 74% 553 3% 21% % 62% 16% 433 a % 78% 687 3% 24% % 66% 18% 455 a % 81% 809 4% 28% % 69% 22% 481 a % 85% 902 4% 32% % 73% 24% 508 a % 88% % 37% % 77% 30% 543 a % 92% % 45% % 82% 38% 592 a % 96% % 62% % 89% 53% 674 a % 100% % 100% % 100% 73% Total % % % 22% KS2 54% SCPC SCORE RECUPERAÇÃO

20 SCPC SCORE RECUPERAÇÃO 14% 12% 10% 8% 6% % População 4% 2% 0% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 003 a a a a a a a a a a a a a a a 1119 Taxa de bons Taxa de bons por Classe de Store População Taxa Bons

21 SOLUÇÃO Segundo passo Atualizar localização dos devedores

22 RESULTADOS Scorando a base e enviando segunda carta de aviso de débito

23 ANALISE DA 2ª CARTA COM BOLETO Taxa de recuperação 39% 3,90% 2,80% 2ª Carta c/ Boleto Controle R$187 R$191 Valor médio recuperado O envio da 2ª carta com boleto gera um ganho significativo na recuperação

24 ANÁLISE DA EFICIENCIA DA 2ª CARTA COM BOLETO + SCPC SCORE RECUPERAÇÃO 19,5% 0,7% 0,6% 24,0% 1,5% 1,2% 21,7% 2,8% 2,1% 16,1% 4,5% 3,4% 11,9% 8,8% 6,0% 15,9% 8,6% 6,8% até Ganho de eficiência 21% 25% 33% 33% 46% 85% Distribuição Controle 2ª carta c/ boleto O envio da 2ª carta com boleto gera um ganho significativo. Utilizando-se o SCPC Score Recuperação pode-se ainda otimizar a relação custo / benefício

25 Vejam como é fácil melhor a rentabilidade das ações de cobrança!

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