Seminário Gvcev. Franquias como um negócio: A visão do Franqueado. Adir Ribeiro.

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1 Seminário Gvcev Franquias como um negócio: A visão do Franqueado Adir Ribeiro adir.ribeiro@praxiseducation.com.br

2 Presidente e fundador da Praxis Education. Administrador de empresas, Pós-graduado em Marketing com especialização em Varejo (FGV-SP) e Executive MBA in Franchising. Há 19 anos atua em Franchising, Varejo e Canais de Vendas como Franqueador, Franqueado, Consultor. Palestrante especializado em Varejo e Franchising. Co-autor dos livros: Gestão Estratégica do Franchising Como construir redes de franquias de sucesso. Franchising Uma Estratégia para a Expansão de Negócios. Diretor Vogal do IBEVAR - Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo. Colaborador do ICF Instituto CEO do Futuro. Colaborador do MBA 60 segundos. Mentor da Endeavor. Membro do Conselho de Administração de Empresas Nacionais. Professor de grandes Escolas de Negócios no Brasil: Adir Ribeiro

3 A Praxis Education CONSULTORIA E EDUCAÇÃO CORPORTIVA EM FRANCHISING, VAREJO & OUTROS CANAIS DE VENDAS A Praxis Education iniciou suas atividades em setembro de São: 80 empresas atendidas 20 mil pessoas treinadas 32 projetos de consultoria realizados 30 palestras/atividades em convenções de franqueados e canais de vendas Nossas principais soluções: Consultoria Educação Corporativa EAD Ensino à Distância e Cursos Abertos ESTRATÉGIA GESTÃO FORMATAÇÃO

4 Alguns dos nossos principais Clientes

5 Agenda O PAPEL DAS PARTES ASPECTOS CRÍTICOS ATUAÇÃO COMO EMPRESÁRIO CONCLUSÕES

6 Agenda O PAPEL DAS PARTES ASPECTOS CRÍTICOS ATUAÇÃO COMO EMPRESÁRIO CONCLUSÕES

7 FORMA DE ACESSAR O MERCADO DE MANEIRA ORGANIZADA E ESTRUTURADA Essência do Franchising FRANQUEADO OPERAR UM NEGÓCIO ESTRUTURADO FRANQUEADOR ESTRATÉGIA DE EXPANSÃO

8 FRANQUEADORA Principais Papéis das Partes 1. Desenvolver continuamente o negócio e seu conceito. 2. Estabelecer padrões e normas de funcionamento, diretrizes básicas. 3. Selecionar e capacitar os seus Franqueados. 4. Autorizar o uso da marca e do sistema de negócios. 5. Oferecer apoio e orientações importantes sobre operação e gestão do negócio. 6. Supervisionar a rede para preservar o DNA empresarial. 7. Aprimorar continuamente o modelo de negócios. 8. Pensar no médio e longo prazo (3 a 5 anos). 9. Definir o que chamamos de brand statement posicionamento de marca e princípios do negócio. 10. Alinhar os seus Franqueados com a sua cultura organizacional missão, visão e valores devem ser continumamente difundidos. 11. Apoiar a transformação dos Franqueados em empresários ligados a um conceito (rede). 12. Fornecer liderança clara e positiva. 13. Ajudar os Franqueados a alcançarem os seus objetivos. 14. Proteger a posição estratégica da marca. 15. Inspirar os Franqueados num processo de aprendizado contínuo.

9 EMPRESÁRIO/FRANQUEADO Principais Papéis das Partes 1. Investigar antes de investir em uma Franquia. 2. Investir e reinvestir na sua Franquia. 3. Operar segundo os padrões e diretrizes elaborados pela Franqueadora. 4. Pagar os valores devidos à Franquadora e aos demais parceiros em geral. 5. Cuidar do dia a dia do negócio e fazer acontecer na sua região. 6. Garantir a execução dos planos e diretrizes elaborados pela Franqueadora. 7. Estruturar seu próprio planejamento para um escopo anual (no mínimo) e executá-lo com excelência. 8. Proporcionar experiência de consumo relevante para os clientes atendidos na Franquia. 9. Participar de maneira efetiva e íntegra da rede, proporcionando o conhecimento local necessário para a manutenção do negócio. 10. Operar e gerenciar sua unidade de maneira empresarial. 11. Ampliar a base de clientes satisfeitos com a marca. 12. Respeitar e disseminar os princípios e valores da empresa e marca. 13. Transformar-se em empresário de seu próprio negócio (e não simplesmente um Franqueado).

10 FRANQUEADORA GLOBAL FRANQUEADO - LOCAL Essência do Negócio

11 Agenda O PAPEL DAS PARTES ASPECTOS CRÍTICOS ATUAÇÃO COMO EMPRESÁRIO CONCLUSÕES

12 Gestão Estratégica do Franchising

13 Do Ponto Principais de Vista Aspectos - Franqueador Críticos AUTOAVALIAÇÃO PROCESSO DE SELEÇÃO VIABILIDADE FINANCEIRA RISCOS DO NEGÓCIO PROCESSOS & PADRÕES DIMENSÃO HUMANA

14 Do Ponto Principais de Vista Aspectos - Franqueador Críticos AUTOAVALIAÇÃO PROCESSO DE SELEÇÃO VIABILIDADE FINANCEIRA RISCOS DO NEGÓCIO PROCESSOS & PADRÕES DIMENSÃO HUMANA Faça uma avaliação criteriosa do seu histórico como gestor, empregado, empresário, etc Avalie sua aptidão para tocar um negócio Disponibilidade para dedicação ao dia-adia e Identificação com o negócio Quais são as suas reais competências e habilidades Quais são os seus pontos fortes e fracos Tem o apoio da Família, etc

15 Do Ponto Principais de Vista Aspectos - Franqueador Críticos AUTOAVALIAÇÃO PROCESSO DE SELEÇÃO VIABILIDADE FINANCEIRA RISCOS DO NEGÓCIO PROCESSOS & PADRÕES DIMENSÃO HUMANA O processo tende a ser lento e às vezes, angustiante Atenção com empresas com processo de seleção desestruturado Avalie os Documentos legais: Circular de Oferta de Franquia e Contrato Converse com alguns franqueados / tente perceber o nível de satisfação (e pergunte também) Questione bastante sobre os principais acertos e eventuais erros da Rede Política territorial, etc

16 Do Ponto Principais de Vista Aspectos - Franqueador Críticos AUTOAVALIAÇÃO PROCESSO DE SELEÇÃO VIABILIDADE FINANCEIRA RISCOS DO NEGÓCIO PROCESSOS & PADRÕES DIMENSÃO HUMANA Quais as Expectativas de ganhos e retorno do investimento Quais as taxas de Lucratividade e Rentabilidade esperadas Qual é o capital total exigido para o Investimento e Capital de Giro Forte cultura de controle de gastos e indicadores de performance Foco constante em resultados Atuação como Gestor de Prevenção (ao invés de médico legista ) Estude profundamente sobre a parte financeira do negócio Separar a Pessoa Física da Jurídica, etc.

17 Do Ponto Principais de Vista Aspectos - Franqueador Críticos AUTOAVALIAÇÃO PROCESSO DE SELEÇÃO VIABILIDADE FINANCEIRA RISCOS DO NEGÓCIO PROCESSOS & PADRÕES DIMENSÃO HUMANA Ponderar os riscos do negócio Não há garantia de sucesso em nenhum negócio, nem em Franquias Não acredite se apresentarem um negócio sem riscos Avaliação do Local Físico: custos de ponto comercial e locação estão praticamente inviabilizando negócios Quais as estratégias de saída de uma rede (e as consequëncias)

18 Do Ponto Principais de Vista Aspectos - Franqueador Críticos AUTOAVALIAÇÃO PROCESSO DE SELEÇÃO VIABILIDADE FINANCEIRA RISCOS DO NEGÓCIO PROCESSOS & PADRÕES DIMENSÃO HUMANA Franquia traz na sua essência da replicação a necessidade de se ter e seguir padrões operacionais e processos de negócios Cuidado com a criatividade empresarial Necessidade de criar cultura de execução com excelência e alinhamento com as regras / normas Uso de manuais de procedimentos e processos de comunicação da Rede Compartilhar informações com as equipes, etc.

19 Do Ponto Principais de Vista Aspectos - Franqueador Críticos AUTOAVALIAÇÃO PROCESSO DE SELEÇÃO VIABILIDADE FINANCEIRA RISCOS DO NEGÓCIO PROCESSOS & PADRÕES DIMENSÃO HUMANA Franchising é uma relação de forte interdependência entre as pessoas. Se prestarmos atenção somente em contratos, finanças e mercados e ignorarmos a dimensão humana do Franchising - os sentimentos, motivações e comportamentos das pessoas-, ignoramos o núcleo da relação de franquia. Greg Nathan

20 Agenda O PAPEL DAS PARTES ASPECTOS CRÍTICOS ATUAÇÃO COMO EMPRESÁRIO CONCLUSÕES

21 A Importância do Planejamento Meu interesse está no futuro porque é lá que eu vou passar o resto da minha vida Charles Kettering Fonte: Gestão Estratégica da empresa que temos para a empresa que queremos - Eliezer Arantes da Costa

22 Gestão Estratégica do Negócio... O empreendedor deve saber o seu plano de negócios de cabeça, ser capaz de reagir a ele, tomar decisões baseadas nele essa é a verdadeira importância do plano vejo o plano de negócios muito mais como forma de disciplinar a mente do que como mapa do caminho, pois ao escrevê-lo, o empresário adquire a disciplina para pensar sobre as questões importantes de forma a não agir de maneira perigosa, sem nunca ter pensado profundamente naquilo antes... Stephen Spinelli - Exame PME (Nov/06) 22

23 Autobiografia: O X da questão O X da questão : a trajetória do maior empreendedor do Brasil Muitas vezes é preciso deixar o coração em casa antes de tomar uma resolução. Não existe perfeição no mundo dos negócios. Eu não aspiro a perfeição. Aspiro ao êxito. Assim como na vida, é natural tropeçar na atividade empresarial. É preciso estar preparado para o gostinho amargo em alguns poucos momentos. Eike Batista Fonte: Livro O X da Questão de Eike Batista em parceria com o jornalista Roberto D Avila

24 Os três papéis do Franqueado de Sucesso Razão Informações Emoção Intuição Alma do negócio FINANÇAS PESSOAS MARKETING E VENDAS

25 Finanças Proporcionar uma visão ampla sobre a necessidade de saber usar o chapéu correto, no momento adequado. $ $ $ $ $ $ $ $ $ Razão Informações * Controle de perdas e despesas * Ponto de equilíbrio * Fluxo de caixa * Indicadores de gestão econômico-financeira * Análise de um DRE * Lucratividade e rentabilidade FINANÇAS

26 Indicadores do Negócio Fonte: Revista Exame 07/09/2011

27 Pessoas Proporcionar uma visão ampla sobre a necessidade de saber usar o chapéu correto, no momento adequado. Emoção Intuição * Gestão de pessoas * Fundamentos da liderança * Recrutamento e seleção * Desenvolvimento de pessoas * Treinamento e desenvolvimento * Motivação e comunicação PESSOAS

28 Pessoas Invista num gerente - transformar um gerente num gestor pode contribuir bastante para a Franquia Monte uma equipe qualificada recrutar, selecionar, treinar, motivar e reter são fundamentais Crie um plano de remuneração atraente remunere pelos resultados e envolva toda a equipe nesse sentido. Sentido de Pertencimento procure estimular a equipe na percepção de rede e de algo muito maior do que uma única unidade isolada

29 Pessoas Somos referência para a nossa equipe... Sua atitude fala tão alto que não consigo escutar suas palavras!

30 Marketing e Vendas Proporcionar uma visão ampla sobre a necessidade de saber usar o chapéu correto, no momento adequado. Alma do negócio * Propaganda da unidade * Reuniões comerciais * Vendas e programas de incentivo * Visitas aos Clientes * Alinhamento com a imagem da rede * Relacionamento com os clientes da unidade Imagem Hat Camp Gallery MARKETING E VENDAS

31 Venda Consultiva O cliente compra pelas razões dele VENDA TRADICIONAL VENDA CONSULTIVA Abordagem Necessidades Apresentação Fechamento 10% 20% 30% 40% 40% 30% 20% 10% Relacionamento Diagnosticar Apresentar soluções Realizar a venda

32 Encantamento de Clientes As pessoas amam as Marcas......mas as Marcas não amam as pessoas na mesma intensidade... Marc Gobé

33 Para Pensar Ninguém resiste a um serviço eficiente, um ambiente mágico e realizado por pessoas encantadoras. Fonte: Livro - Marketing e Serviços, que ainda fazem a diferença - Áurea Ribeiro e Ângela Fleury

34 Agenda O PAPEL DAS PARTES ASPECTOS CRÍTICOS ATUAÇÃO COMO EMPRESÁRIO CONCLUSÕES

35 Aspectos Importantes ALINHAMENTO ESTRATÉGICO MISSÃO Por que existimos VALORES O que é importante para nós VISÃO O que queremos ser ESTRATÉGIA Qual o caminho a ser seguido INDICADORES Nossos objetivos, indicadores e metas PLANO DE AÇÕES Como executar a estratégia ENGAJAMENTO DAS PESSOAS O que eu preciso fazer Resultados PADRONIZAÇÃO, PROCESSOS, SUPORTE E CAPACITAÇÃO Franqueados Engajados Clientes Encantados Processos Eficazes Pessoas motivadas e preparadas FRANQUEADOS AGINDO COMO EMPRESÁRIOS (EM REDE) FOCO NO RESULTADO

36 A Importância dos Processos Toda empresa, seja uma loja ou qualquer outro negócio, deveria funcionar como um protótipo de franquia... McDonald s conseguiu com mais de 30 mil lojas no mundo o que muito empresário não consegue com uma loja somente...ter processos padronizados, disciplina e organização... Fonte: Livro - Empreender Fazendo a Diferença Michael Gerber

37 Excelência e Superação Somos aquilo que fazemos repetidamente; a excelência, então, não é um ato, mas um hábito. Aristóteles

38 OBRIGADO! Adir Ribeiro