UNIVERSIDADE DO SUL DE SANTA CATARINA VALMOR R. MACHADO NETO MONETIZAÇÃO DE APLICAÇÕES WEB: ESTRATÉGIAS E MODELOS ATUAIS

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1 UNIVERSIDADE DO SUL DE SANTA CATARINA VALMOR R. MACHADO NETO MONETIZAÇÃO DE APLICAÇÕES WEB: ESTRATÉGIAS E MODELOS ATUAIS Palhoça 2010

2 VALMOR R. MACHADO NETO MONETIZAÇÃO DE APLICAÇÕES WEB: ESTRATÉGIAS E MODELOS ATUAIS Trabalho apresentado ao Curso de Sistemas de Informação da Universidade do Sul de Santa Catarina como parte dos requisitos para obtenção do título de Bacharel em Sistemas de Informação. Orientador: Prof. Msc. Marcelo Medeiros Palhoça 2010

3 VALMOR R. MACHADO NETO MONETIZAÇÃO DE APLICAÇÕES WEB: ESTRATÉGIAS E MODELOS ATUAIS Este Trabalho de Conclusão de Curso foi julgado adequado à obtenção do título de Bacharel em Sistemas de Informação e aprovado em sua forma final pelo Curso de Sistemas de Informação da Universidade do Sul de Santa Catarina. Palhoça, 16 de junho de Professor e orientador Marcelo Medeiros, Msc. Universidade do Sul de Santa Catarina Professor Julíbio David Ardigo, Dr. Universidade do Sul de Santa Catarina Consultor Fernando Barcellos Ximenes. Koan Idéias & Projetos

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5 Dedico este trabalho aos meus pais, ao meu irmão e aos meus avós pela educação e crescimento moral e ético. A minha esposa pelo carinho e parceria na realização de objetivos pessoais. E aos professores e amigos que fizeram parte do meu crescimento profissional.

6 AGRADECIMENTOS Ao meu orientador, Marcelo Medeiros, pela dedicação dispensada, análise crítica e suporte no encaminhamento do trabalho. Aos membros da banca, Fernando Ximenes e Julíbio Ardigo, pelas observações, críticas, elogios e principalmente pelo interesse e dedicação em contribuir no trabalho. Aos diversos autores de blogs, que permitiram a colaboração de informações indispensáveis para a elaboração deste trabalho. Ao professor Alfredo Gentil Costa, pelo tempo despendido na transcrição do resumo para o inglês. Aos amigos, sócios e professores que tive oportunidade de conviver e aprender durante esses quatro anos. Aos meus pais, Valmor Machado e Cristiane Machado, por toda a educação, valores transmitidos e o constante incentivo que deram aos estudos. A minha esposa, Manuela Munhoz, pela paciência e apoio durante essa jornada. A toda minha família e amigos que contribuíram de forma direta ou indireta no desenvolvimento deste trabalho.

7 RESUMO A proposta principal deste trabalho é apresentar os fatores que envolvem o conceito de monetização de aplicações web, buscando, com isso, auxiliar na gestão durante a escolha dos modelos que viabilizem a sustentabilidade financeira do negócio. Para tanto, faz-se necessário, primeiro, entender os assuntos pertinentes à gestão estratégica e empreendedorismo, bem como conhecer os modelos de negócio e de monetização mais utilizados atualmente. Dessa forma, é realizada uma abordagem teórica, nos primeiros capítulos e em seguida é apresentado o desenvolvimento da proposta. Chegando aos três principais fatores da monetização: Modelo de Negócio, Popularidade e Valor Agregado ao serviço ou produto. Para verificar na prática a relação entre esses fatores e a monetização, são analisadas cinco startups, de diferentes categorias: Sell-a-Band (Áudio e Música); Flickr (Foto e Vídeo); Basecamp (Produtividade e Organização); Mahalo (Pesquisa e Referência) e Twitter (Social e Publicação). Assim, com essas abordagens práticas, foi possível alcançar os objetivos da proposta, de forma a apresentar conclusões plausíveis sobre a monetização de aplicações web. Palavras-chave: Empreendedorismo na web. Startups. Monetização.

8 ABSTRACT The main proposition of this work is to present the factors that involve the concept of monetization of web applications. Through it, we aim at helping in the management during the process of choosing the models which will make it possible to achieve financial sustainability of the business. In order to achieve such a goal, it is necessary in the first place to understand the aspects that belong in strategic management and entrepreneurship, as well as knowing the models of businesses and of monetization that are more widely used currently. Thus, a theoretical approach is used in the first chapters and, after that, the development of the proposition is presented, and then we reach the three main monetization factors: Model of Business, Popularity and the Value which is Aggregated to the service or product. In order to actually verify the relationship between these factors and monetization, we analyse five startups, of distinct categories: Sell-a-Band (audio and music); Flickr (photo and video); Basecamp (Productivity and Organization); Mahalo (Research and Reference) and Twitter (Social and Publication). Thus, through such practical approaches, it was possible to reach the goals of the proposition, in a way that enabled us to present plausible conclusions about the monetization of web applications. Key words: Entrepreneurship in the web. Startups. Monetization.

9 LISTA DE ILUSTRAÇÕES Figura 1 - Evolução histórica das aplicações web pela complexidade Figura 2 Curva entre a popularidade e quantidade de produtos Figura 3 As quatro formas do grátis Figura 4 Relação entre os fatores da monetização de um negócio na web Figura 5 Interseção dos fatores da monetização de um negócio na web Figura 6 Usuários que pagariam por conteúdo pago na web Figura 7 Perfil dos consumidores que pagariam ou não por jornais e revistas não impressos Figura 8 Custo de entrega dos Correios versus prazo Figura 9 Exemplo do perfil de um artista do site SellaBand Figura 10 Porcentagem dos acessos por país do site SellaBand Figura 11 Tela de visualização de uma foto no Flickr Figura 12 - Porcentagem dos acessos por país do site Flickr Figura 13 Página inicial do Flickr Figura 14 Página inicial de um projeto no Basecamp Figura 15 - Porcentagem dos acessos por país do site Basecamp Figura 16 Planos para utilização do Basecamp Figura 17 Página inicial do site Mahalo.com Figura 18 Página da inicial da seção Mahalo Answers Figura 19 - Porcentagem dos acessos por país do site Mahalo Figura 20 Endereços visitados pelos usuários antes de acessar o site Mahalo Figura 21 Exemplo da página do perfil de um usuário no Twitter Figura 22 Pagina inicial do usuário no Twitter Figura 23 Fluxo da utilização do Twitter Figura 24 - Porcentagem dos acessos por país do site Twitter Figura 25 Anúncio no Twitter (Promoted Twitt)... 85

10 LISTA DE GRÁFICOS Gráfico 1: Crescimento do total de sites em todos os domínios de 1995 a Gráfico 2 - Estatísticas dos modelos de negócios mais utilizados em aplicações web Gráfico 3 Visitante únicos do site SellaBand Gráfico 4 Visitantes únicos do site Flickr Gráfico 5 - Visitantes únicos do site Basecamp Gráfico 6 Visitantes únicos do site Mahalo.com Gráfico 7 - Visitantes únicos do site Twitter.com

11 SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO PROBLEMA OBJETIVO Objetivo geral Objetivos específicos JUSTIFICATIVA ORGANIZAÇÃO DA DISSERTAÇÃO APLICAÇÕES WEB WEB O FENÔMENO CAUDA LONGA Surgimento Impactos A ECONOMIA DO GRÁTIS O FUTURO DA WEB EMPREENDEDORISMO E GESTÃO DE NEGÓCIOS NA WEB O QUE É UM MODELO DE NEGÓCIO? O QUE UM PLANO DE NEGÓCIO? INVESTIMENTOS EM STARTUPS NO BRASIL MODELOS DE NEGÓCIO NA WEB MODELOS DE MONETIZAÇÃO Receita imediata Rendimento a longo prazo Meta modelos POPULARIDADE DOS MODELOS DE MONETIZAÇÃO MÉTODO CLASSIFICAÇÃO DO TIPO DE PESQUISA ETAPAS DA PROPOSTA DELIMITAÇÃO FATORES DA MONETIZAÇÃO NA WEB PELO QUE O USUÁRIO ESTÁ DISPOSTO A PAGAR? ANALISE DA MONETIZAÇÃO DE STARTUPS... 60

12 6.1 AUDIO E MUSICA SellaBand FOTO E VÍDEO Flickr PRODUTIVIDADE E ORGANIZAÇÃO Basecamp PESQUISA E REFERÊNCIA Mahalo SOCIAL E PUBLICAÇÃO Twitter CONCLUSÕES DA ANÁLISE EXISTE O MODELO DE MONETIZAÇÃO IDEAL? CONCLUSÃO REFERÊNCIAS... 89

13 12 1 INTRODUÇÃO Modelos de monetização, redes sociais, aplicativos web, web 2.0, fenômeno cauda longa, capital social. Afinal o que são e qual a importância em compreender todo este contexto para uma startup 1? Segundo Ana Taborda (2006), as startups (ou start-ups) são empresas novas que estão em fase de implementação e organização de suas operações. Dinâmicas e com alto e potencial de crescimento, estão ligadas ao desenvolvimento de idéias inovadoras. Normalmente são empresas pequenas de base tecnológica que podem nem, sequer, ter iniciado a comercialização de seus produtos ou serviços. Alguns exemplos de startups de sucesso, no mercado internacional e nacional, são Google (com seu serviço de buscas inovador), MySpace, Facebook, Twitter, PayPal, Camiseteria e Boo-box. Quando surgiu a Worl Wide Web (WWW), ou simplesmente web, as páginas na internet não passavam de um conjunto de links e textos estáticos que deveriam estar, constantemente, atualizados pelos webmasters. Hoje inclusive este nome está em desuso. O conceito da dependência de um webmaster define o que a internet era até meados dos anos 90. Após o surgimento de tecnologias como PHP (1994), Microsoft ASP (1995), Java Servlets (1996) e JSP (1999), a internet começou a disponibilizar aplicações com alto poder computacional, graças à lei de Moore 2, possibilitando o desenvolvimento de sistemas completos e mais complexos. Nessa época os investidores começam a despertar interesse pelo novo tipo de mercado. Aí surge a então conhecida Bolha da Internet, proveniente da valorização excessiva de empresas de internet e áreas relacionadas. Muitos empreendedores tiveram sucesso temporário com os investimentos em razão ao fluxo da nova economia e à disponibilidade de capital, que surgiu após a Netscape realizar um IPO (initial public offering ou oferta publica inicial) e fazer com que trilhões de dólares fossem gerados em investimentos na internet. O exagero nesses investimentos fez com que em 2000 houvesse o estouro da 1 Startup é um termo inglês que significa inicialização. A expressão tornou-se comum nos Estados Unidos para 2 Lei de Moore (batizada em homenagem ao seu criador em 1965) foi criada por Gordon E. Moore, um dos fundadores da Intel, quando afirmou que o número de transistores em um circuito integrado dobraria a cada 18 meses (ROTHMAN, 2009). Até então a Lei de Moore vem se confirmando na produção de processadores cada vez menores. Existe uma pesquisa, realizada pela empresa isuppli, especulando que em 2014 será o fim da constatação de Moore pelo fato de que o tamanho dos semicondutores atingiria o limite físico, cerca de 20 nanômetros, porém já existem estudos para a produção de semicondutores menores que 20 nanômetros. (MESQUITA, 2009)

14 13 bolha, que marcou um período de baixas, onde muitas empresas faliram. Mas no final das contas isso tudo colaborou para a popularização da internet como a conhecemos hoje. Graças à evolução e popularização das aplicações web, após o estouro da bolha os investimentos em novos negócios cresceram na ordem de 8% ao ano, segundo Carlos Ferreira, diretor de inovação da Microsoft (FERRARI, 2008). Ele afirma, ainda, que em 2007, foram quase 15 bilhões de dólares investidos em cerca de 1530 negócios na área de software. Os investimentos acompanharam o crescimento de usuários. Somente no Brasil houve um aumento de 75,3% de usuários na internet nos últimos três anos, segundo noticia no site IDG Now a partir de fontes do IBGE de 2008 (FELITTI, 2009). Ou seja, 34,8% do país usaram a internet no período da pesquisa, cerca de 56 bilhões de pessoas. E no mês de fevereiro deste ano (2010) já são cerca de 67,5 milhões, segundo pesquisa do Ibope Nielsen Online. Um aumento de 8,9% comparando ao mesmo período do ano passado. Nota-se, portanto, a crescente popularização da internet no país e no mundo e pode-se levantar estatísticas de diversas formas para comprovar que o mercado para negócios na internet é muito atrativo. O gráfico abaixo facilita a compreensão do crescimento da internet, mostrando crescimento de sites criados durante o período de agosto de 1995 a maio de Gráfico 1: Crescimento do total de sites em todos os domínios de 1995 a Fonte: NETCRAFT (2010) No entanto, apesar de tantos possíveis clientes (usuários da internet), a questão da monetização (ou seja, conseguir transformar em lucro a audiência de milhares de pessoas) ainda é um problema para a maioria das startups.

15 14 Monetizar, segundo Edney Souza (2007), vem do francês monétiser, usado em 1825, de monaie (moeda) sob a forma radical monet (do latim moneta) e iser. Monetizar é verbo transitivo direto e segundo o Aulete 3 (2010) pode ter dois significados: Converter em dinheiro metais preciosos, títulos, imóveis. Converter metal em moedas; amoedar; cunhar. O termo foi utilizado em português pela primeira vez em 1890, datação de Antônio Geraldo da Cunha, Dicionário Etimológico Nova Fronteira da Língua Portuguesa. Rio de Janeiro, (SOUZA, 2007) Monetização é substantivo feminino, significa ato ou efeito de monetizar. O termo mais correto para se referir à monetização de aplicações web, seria capitalização, ou capitalizar, que segundo o idicionário Aulete (2010) significa converter em capital ou dinheiro. Porém ao longo deste trabalho foi escolhido monetizar por ser o termo mais difundido na mídia para abordar este assunto, assim como o equivalente em inglês monetization. Como em qualquer relação comercial, a sobrevivência de uma startup está diretamente relacionada à captação do cliente, que é imprescindível para se aplicar um modelo de monetização. Com a popularização da internet e a redução no seu custo operacional, a forma de administrar um negócio na web e torná-lo rentável mudou consideravelmente nos últimos anos, principalmente quando as empresas passaram a disponibilizar seus serviços gratuitamente. Isso determina uma mudança no conceito tradicional de cliente, que agora é chamado de tráfego ou audiência. Por isso é preciso aplicar novas estratégias, diferentes das utilizadas em empresas de software comumente chamadas de fábrica de software. Kotler define uma boa estratégia da seguinte maneira: A boa estratégia é uma síntese sem igual de características, design, qualidade, serviços e custo. Constrói-se uma estratégia invejável quando ela demarca uma posição de mercado vantajosa e inimitável pelos concorrentes (KOTLER, 2003, p.65). 3 Aulete é um dicionário web ou idicionario, lançado em 2008 e mantido pela equipe editorial do Caldas Aulete da editora Lexikon. Acessivel pelo endereço (AULETE, 2010)

16 15 A partir deste conceito podemos dizer que disponibilizar um bom serviço inovador gratuitamente, pode ser uma estratégia para gerar tráfego e capital social. E será a partir deste tráfego que poderá ser aplicado um modelo de monetização ideal para gerar capital. No ecossistema de aplicativos web, grandes idéias podem tornar-se serviços de alta popularidade muito rapidamente. E sabendo utilizar de uma boa estratégia para monetizar, é capaz de gerar capital suficiente para garantir a sustentabilidade da empresa quase que eternamente. E isto pode ser verificado com empresas como Google, Yahoo, Facebook, entre outras. Só a Google chegou a um faturamento de 5,52 bilhões de dólares no segundo semestre do ano passado (IDGNOW, 2009) e o site de relacionamentos Facebook, foi avaliado em 15 bilhões de dólares (TEIXEIRA, 2007). Grande parte destas empresas surgiu de serviços simples e úteis, tornando-se tão populares que acabaram por fazer parte da cultura de quem utiliza a internet. E é partir deste ponto que a empresa pode tornar-se valiosa, tanto financeiramente quanto socialmente. O termo capital social, segundo Juliano Spyer (2007) tem a seguinte origem: Capital Social Termo cunhado pela urbanista norte-americana Jane Jacobs e desenvolvido pelo sociólogo francês Pierre Bourdieu. Parte da idéia de que existem três formas de capital: econômico, cultural e social. Este último se refere ao valor das redes de contatos de um indivíduo, dentro de organizações ou da própria sociedade. Uma pessoa que cultiva muitos relacionamentos tende a ter mais facilidade para resolver problemas do que um desconhecido. Igrejas, irmandades, vizinhanças e também comunidades virtuais são exemplos de capital social. (SPYER, 2007). Existe ainda, a popularização do termo whuffies como referência ao capital social. Segundo Cris Dias (2009, p.10), o termo foi cunhado pelo escritor canadense Cory Doctorow no seu livro de ficção-científica Down and Out in the Magic Kingdom, de Nas redes sociais whuffies é como o dinheiro e significa a sua influência social on-line, ou o quanto você é importante ou relevante para uma determinada comunidade. Para a rede de relacionamentos de uma pessoa, a filosofia do capital social, ou whuffie, é a do compartilhamento de informações, quanto mais informações relevantes sobre algo você puder compartilhar, mais capital social você irá adquirir. Existem, inclusive, livros que tratam especificamente deste assunto. Um deles é o da escritora canadense Tara Hunt: The Whuffie Factor: Using the Power of Social Networks to Build Your Business (O Fator Whuffie: Usando o poder das redes sociais para construir o seu negócio).

17 16 Geralmente negócios que envolvem capital social, como redes de relacionamento, acabam se popularizando rapidamente. Vemos o Twitter, por exemplo, onde a popularidade foi tanta que em março de 2009 o numero de usuários passou o do site New York Times, que registra uma média de 17,5 milhões de usuários por mês (LEAL, 2009). Em dezembro de 2009 o numero de usuários chegou a quase 80 milhões (SALEEM, 2010). Este serviço hoje já faz parte da vida na internet de muita gente e empresas. Ele gerou um padrão de comunicação social que muitas empresas são obrigadas a seguir para não ficarem para trás no mercado. De forma geral, este trabalho buscou identificar todo este cenário, desde os modelos de monetização mais utilizados e características dos serviços disponibilizados (seja um blog, website informativo, ferramenta web ou rede social). Para que com isso, possa ser utilizado como referência no desenvolvimento de estratégias para monetização de aplicações web, assim como para pesquisas futuras na área. 1.1 PROBLEMA Quais os caminhos comumente utilizados para uma startup monetizar (gerar recurso financeiro, capitalizar) uma aplicação web (blog, website informativo, ferramenta web ou rede social)? 1.2 OBJETIVO específicos. A seguir são apresentados os objetivos deste trabalho, na forma de objetivo geral e

18 Objetivo geral Apresentar os principais fatores que envolvem a monetização de aplicações web Objetivos específicos Com este trabalho pretende-se adicionalmente: Apresentar os modelos de monetização mais utilizados atualmente em aplicações web; Analisar o funcionamento e os principais modelos de negócios de cinco startups de base tecnológica: Sellaband, Flickr, Mahalo, Basecamp e Twitter. 1.3 JUSTIFICATIVA O mercado de negócios na web tem provado ser um investimento capaz de gerar lucros com baixo capital inicial e perspectivas de crescimento em curto prazo. As startups, como são conhecidas as empresas embrionárias geralmente focadas em inovações, costumam ser as principais produtoras de aplicativos web de sucesso. Porém nem todas conseguem manter-se na maré das tendências, que está cada vez mais diversificada, e aproveitar para gerar o máximo de recurso financeiro e social. As tendências, quase que imprevisíveis, são o maior vilão e ao mesmo tempo a melhor oportunidade para os empreendedores conquistarem um espaço no mercado. Visto que o sucesso está relacionado a uma boa gestão, faz-se necessário conhecer os modelos de negócio e de monetização mais utilizados, tanto em negócios já estabilizados quanto em negócios que estão em crescimento, para nortear a elaboração de um plano e das estratégias a serem executadas.

19 18 De forma resumida, um modelo de negócio consiste na descrição e função desempenhada pelo negócio, ou seja, o que é e por quê. É neste sentido que é proposto o levantamento dos modelos de monetização de aplicações web e estratégias de negócio mais utilizadas atualmente. 1.4 ORGANIZAÇÃO DA DISSERTAÇÃO O trabalho está estruturado em mais sete capítulos, além deste primeiro capítulo introdutório. No capítulo 2, é realizada a revisão bibliográfica dos principais conceitos abordados na dissertação, como: o que é uma aplicação web, passando por sua evolução histórica; o que é a web 2.0, abordando características e prospecções futuras; e por fim, assuntos relacionados às mudanças no mercado, como o efeito cauda longa e a teoria do grátis. No capitulo 3 é realizado a apresentação de conceitos envolvidos na gestão de negócios na web. É exposto, de forma geral, o que é um modelo de negócio, plano de negócio e as formas de obter investimento em startups no Brasil. Bem como também são listados os modelos de negócio na web e os modelos de monetização existentes, explicando sucintamente cada um. No capitulo 4 é descrito o método e classificação da pesquisa. De forma a explicar como foi elaborado o desenvolvimento dos capítulos que o seguem. No capitulo 5 é apresentado o estudo referente aos fatores que envolvem a monetização de aplicações web, bem como suas características. Dentro do contexto da monetização, também é realizado um estudo sobre pelo que os consumidores estão dispostos a pagar, de acordo com as necessidades comuns do ser humano. No capítulo 6 é realizada a análise de cinco aplicações web populares e curiosas, com modelos de negócio diferentes. Todos são analisados de forma a explicar os serviços, analisar a popularidade e identificar os modelos de monetização aplicados. No capitulo 7 é elaborada uma conclusão acerca dos resultados obtido na analise das startups, bem como responder a questão: existe um modelo de monetização ideal? Constituindo, dessa forma, uma fundamentação para a conclusão final do trabalho.

20 19 No capítulo 8 é apresentada a conclusão da dissertação, com uma avaliação geral dos objetivos do trabalho.

21 20 2 APLICAÇÕES WEB Após o estouro da bolha da internet, no final da década de 90, começaram a surgir tecnologias que permitiram a evolução contínua das chamadas, páginas de internet. Como o PHP, Microsoft ASP, Java Servlets e JSP. Porém muitas dessas páginas ainda eram basicamente estáticas, com pouca ou quase nenhuma integração com sistemas gerenciadores de banco de dados, além de pouca atração visual e interação com usuário. A evolução das ferramentas e tecnologias capazes de manipular a informação de forma mais rápida e eficiente possibilitou que estas páginas passassem a se comportar como verdadeiros softwares na internet, ou simplesmente aplicações web, aumentando, dessa forma, sua complexidade, conforme a figura abaixo: Figura 1 - Evolução histórica das aplicações web pela complexidade. Fonte: KAPPEL (2006, p.5).

22 21 Tendo a linha horizontal como o tempo decorrido historicamente e a linha vertical representando a complexidade técnica das aplicações web, a seguir é feito a descrição das categorias evolutivas apresentadas na figura 1, segundo os autores Gerti Kappel, Birgit Proll, Siegfried Reich e Werner Retschitzegger (2003): Inicialmente surgiram as páginas centradas em documentos (Document-Centric), que são paginas com conteúdo estático, como um website com textos fixos e links previamente inseridos pelo desenvolvedor. Logo após, vieram as aplicações interativas (Interactive), que possibilitavam uma navegação mais dinâmica com os usuários, gerando resultados de acordo com as ações executadas. Como por exemplo, a ação de selecionar, em um menu, uma data específica para filtrar artigos em um site de notícias. Mais à frente surgiram as aplicações transacionais (Transactional), que passaram a, além de mostrar conteúdos dinâmicos, também permitir inclusão de dados no banco. Como por exemplo, um site de um hotel que permite aos usuários, preencher um formulário para fazer reservas. As aplicações web baseadas no fluxo de trabalho (Workflow-based) consistem em aplicações elaboradas para automação dos processos de negocio das atividades de uma empresa, entidade publica ou usuários privados. Por exemplo, sistemas internos de uma empresa como controle de consultas de pacientes de uma clínica odontológica. Posteriormente surgiram as aplicações colaborativas (Colaborative), que consistem em aplicações voltadas ao trabalho em grupo para gerar e compartilhar informações entre os usuários. As aplicações web de redes sociais (Social) fazem parte desta categoria, uma vez que o foco é a colaboração. Os blogs e salas de bate-papo são exemplos destas categorias evolutivas, onde existe a criação e compartilhamento de conteúdo, bem como a interação entre usuários. Nota-se que no caso das aplicações web do tipo portal (Portal Oriented), a evolução histórica, não acompanhou a complexibilidade. No entanto seu surgimento vem da necessidade de centralizar conteúdos específicos de determinado assunto. Empresas que possuem diversos produtos espalhados pela web, por exemplo, necessitaram criar portais para centralizar o acesso aqueles serviços. Uma das evoluções de grande importância é o surgimento das aplicações web ubíquas (Ubiquitou), que consiste em serviços disponíveis para qualquer dispositivo a qualquer momento. Por exemplo, um serviço baseado em localização pelo celular.

23 22 Por fim, temos a web semântica (Semantic Web) como última categoria da evolução histórica, ainda em crescimento. A web semântica consiste em apresentar conteúdos, de acordo com a preferência dos usuários, de forma automática através da interpretação dos dados coletados pelo sistema. Uma utilização já existente da web semântica é o uso de informações capturadas para gerar sistemas de recomendação, como por exemplo, em uma loja virtual oferecer produtos relacionados ao gosto do cliente, observando itens visitados, palavras buscadas e banners clicados. Nesse contexto, assim como para Pressman (2006, p. 379), o termo aplicação web será tratado neste trabalho como um software rodando em um servidor, disponível na internet, intranet ou extranet. Desde uma simples página contendo notícias ou conteúdo dinâmicos, a um complexo site que ofereça serviços de compra e venda de produtos on-line. Para Powell (apud PRESSMAN, 2006), a principal diferença entre uma aplicação web e um software comum é a sua capacidade de integrar várias formas de divulgação e apresentação das informações. Os autores Gerti Kappel, Birgit Proll, Siegfried Reich e Werner Retschitzegger (2006) definem como: Um aplicativo da Web é um software baseado em tecnologias e padrões da World Wide Web Consortium (W3C), que prove recursos específicos da Web, tais como conteúdo e serviços através de uma interface com o usuário, o browser. (KAPPEL, 2006) Fazendo uma comparação com o software tradicional, rodando no computador do cliente, temos como vantagens de uma aplicação web: o acesso dispensando instalações, a disponibilidade de acesso de qualquer local com internet e o fato de não necessitar de atualizações por parte do cliente. Com essas vantagens temos uma simplificação na forma como o usuário vai utilizar o sistema, agilizando e expandindo as possibilidades de desenvolvimento. É importante ressaltar que existem outras variações de termos para se referir as aplicações web. Durante o estudo a pesquisa, percebeu-se que alguns autores tratam como serviços web, ou softwares online, ou WebApps (na abreviação de web aplications 4 ), ou ainda webware 5. Entretanto, no decorrer deste trabalho será priorizado o uso do termo aplicações web. 4 Web applications: Termo em inglês cuja tradução é aplicações web (tradução nossa). 5 Webware: Segundo resultado da busca no site <http://webopedia.com> (acesso em: 1 jun. 2010) o termo significa software online, ou seja, aplicações web.

24 23 Dentro do contexto de aplicações web, a seguir são levantados os principais conceitos provenientes da sua evolução, bem como as mudanças culturais e de mercado ocorridas até então. 2.1 WEB 2.0 O termo Web 2.0 foi criado em 2004 durante uma conferência entre as empresas O Reilly Media 6 e MediaLive International 7 (OREILLY, 2005). Ao verificarem que havia uma série de características em comum nos negócios web que surgiam, bem como naqueles que se mantiveram após o estouro da bolha, concluíram que havia uma tendência dos serviços possuírem um foco no conteúdo colaborativo e troca de informações entre os usuários. Sendo assim, o termo acabou se popularizando e ficou designado para caracterizar a nova geração de serviços que utilizam a web como plataforma. Tim O Reilly descreve o conceito de web 2.0 da seguinte forma: Como muitos conceitos importantes, a Web 2.0 não tem um limite rígido, mas sim, um núcleo gravitacional. Você pode visualizar a Web 2.0 como um conjunto de princípios e práticas que unem um verdadeiro sistema solar de sites que demonstram alguns ou todos esses princípios, a uma distância variável do núcleo. (OREILLY, 2005) Ou seja, existe uma flexibilidade na classificação de serviços web 2.0, onde o conceito gira em torno de práticas direcionadas as características sociais. Aqui no Brasil aplicações como Apontador 8, Camiseteria 9 e Boo-Box 10 podem ser classificadas como verdadeiros serviços web 2.0. Felipe Hummel (2008) diz que A chamada web 2.0 pode ser resumida (salvo exceções) num só conceito: o foco nas pessoas e tudo em volta delas. Ou seja, as aplicações 6 Disponível em: <http://oreilly.com>. Acesso em: 1 jun Disponível em: <http://www.medialiveintl.com>. Acesso em: 1 jun Apontador.com.br é um serviço de mapas de rotas gratuito. Foi pioneiro no mercado brasileiro de internet. (APONTADOR, 2010) 9 Camiseteria.com.br é um site que vende camisetas com estampas feitas pelos próprios usuários, que enviam pela internet e passam pelo crivo dos internautas em uma votação aberta. (IDGNOW, 2007) 10 Boo-Box.com.br é um serviço baseado em publicidade para monetização de blogs e mídias sociais. (BOOBOX, 2009)

25 24 web passam a utilizar mais a inteligência coletiva para proporcionar facilidades para as os usuários. Um exemplo é o surgimento o modelo de crowdsourcing 11 para reduzir custos e gerar informações, tornando a web mais humana e social. Para Troy Angrignon (2006) a web 2.0 é um conjunto de mudanças nas atitudes, ferramentas e aplicativos que estão permitindo a web tornar-se a próxima plataforma de comunicação, colaboração, comunidade e aprendizado. Para esclarecer a abrangência do termo, Troy Angrignon ainda lista os seguintes temas que aparecem comumente nas definições de web 2.0: Colaboração Conversa Comunidade Conexão Criação de Conteúdo Aprendizado Cumulativo Inteligência Coletiva Mudança de Escala Valores fundamentais Barato e rápido A grande popularização do termo web 2.0, deu início a uma discussão, envolvendo críticas, sobre a utilização correta do mesmo. O principal motivo foi o seu uso como estratégia de marketing para atrair clientes e não pela caracterização correta do produto/serviço. Como conseqüências disso, muitas pessoas ainda associam o termo apenas ao design de uma aplicação web e não ao seu contexto de serviço em si. Acerca das mudanças culturais, o futuro da web ainda promete mudar muita coisa. Alguns impactos dessa mudança cultural são descritos a seguir, como o fenômeno Cauda Longa e a economia do grátis. 11 O termo crowdsourcing é uma adaptação do termo outsourcing para um conceito muito parecido. No caso do outsourcing é basicamente delegar serviços, da empresa, a terceiros. E do crowdsourcing significa repassar esses serviços a uma rede coletiva. (FGV, 2010)

26 O FENÔMENO CAUDA LONGA O objetivo de apresentar o conceito do fenômeno cauda longa está em demonstrar as mudanças de mercado proporcionadas pela web 2.0. Desta forma, não se pretende aprofundar no assunto, dando apenas, um apanhado geral sobre o fenômeno. O autor do livro A Cauda Longa - do Mercado de Massa para o Mercado de Nicho, Chris Anderson, estudou os fenômenos relacionados ao mercado de produtos após o surgimento da internet e constatou algumas mudanças. Ele utiliza o termo cauda longa como analogia da curva existente no gráfico de vendas de produtos de massa, conforme mostra o gráfico da figura 2. O conceito, teorizado por Anderson, estabelece que, na oferta, os produtos populares, com alto índice de procura, têm o mesmo valor comercial dos produtos de nicho. Ou seja, se juntarmos o volume de vendas dos produtos com baixa, ou nenhuma procura, teremos um volume maior, ou equivalente, aos produtos populares (ANDERSON, 2004). Os segmentos desses produtos geralmente estão relacionados a bens culturais, como entretenimento, música e informação. (COUTINHO, 2009) Uma loja de produtos virtuais, como música, por exemplo, poderá disponibilizar downloads de musicas populares e não populares sem a preocupação de alocar fisicamente um lugar para elas. E uma vez que o produto pode ser disponibilizado para a venda sem a necessidade de estar fisicamente exposto, a oferta passa a não possuir mais barreiras. Ou seja, graças ao custo de armazenamento, a oferta de produtos aumenta e, conseqüentemente, o consumo de produtos não populares também (ANDERSON, 2004). Esse aumento nas vendas de produtos de nichos é o responsável pela cauda do gráfico (figura 2), onde a receita compete com a venda de produtos populares. Figura 2 Curva entre a popularidade e quantidade de produtos. Fonte: Autor, 2010.

27 Surgimento O fator mais importante para surgimento da cauda longa está na diminuição do custo de armazenamento dos produtos. Possível graças às mudanças e facilidades oferecidas pelas aplicações web 2.0. Desta forma, consumidores tendem a ficar expostos a produtos cada vez mais diversificados. Aumentando assim, as vendas de nichos específicos de mercado (FGV, 2010) Impactos No que diz respeito ao conteúdo informativo, uma vez que se torna economicamente viável um site disponibilizar mais informações que são menos populares, os usuários passam a ficar expostos a uma gama maior de informações raras no ambiente comum. Conseqüentemente essa variedade acaba atendendo as necessidades de mais nichos, proporcionando uma colaboração cultural do fenômeno da cauda longa, onde há um aumento do acesso a cultura por todos (FGV, 2010). 2.3 A ECONOMIA DO GRÁTIS De forma geral, esta seção pretende apresentar de forma sucinta a idéia proposta por Chris Anderson sobre a relação de valor e mercado. Pelo fato do tema ser extenso, buscou-se resumir os principais pontos para a compreensão da ideologia do grátis. O mercado está em constante mudança, e o valor de produtos e serviços acompanha a lei da oferta e procura. Porém, a partir de uma tese ousada, Chris Anderson

28 27 analisa a economia digital e tenta provar em seu livro Free: Grátis - O Futuro dos Preços, que o custo da oferta de produtos e serviços para uma audiência potencialmente infinita é próximo de zero (SPYER, 2009b). Por exemplo, o custo do desenvolvimento de uma aplicação web para controle financeiro pessoal, será praticamente o mesmo se só uma pessoa utilizar, ou um milhão. Ou seja, independente de quantas pessoas estão utilizando a aplicação, o custo de produção não aumenta significativamente. Nesse contexto, uma vez que o serviço torna-se parte da cultura da internet e é adotado um modelo de monetização como anúncios, ou Freemium (ver subseção 3.5.1), por exemplo a receita do negócio virá de forma indireta. Sendo disponibilizada gratuitamente a aplicação para o usuário final. Podemos citar o Google como base deste modelo, onde os recursos financeiros para manter gratuito um serviço de webmail, por exemplo, provem de vias indiretas ao negócio. No caso do Google, com o lucro obtido com anúncios e links patrocinados espalhados pelo site. Neste contexto, Anderson define que existem quatro modelos para o grátis, conforme representadas na figura abaixo:

29 28 Figura 3 As quatro formas do grátis. Fonte: ARMANO (2008). A primeira forma (Free 1) refere-se a: ganhe uma vez e compre o próximo. Faz parte da cultura da amostra grátis onde o consumidor tem a possibilidade de experimentar o produto antes de comprá-lo. A segunda forma (Free 2) é a que conhecemos na publicidade das mídias digitais, como TV, internet e rádio. O consumidor não paga pelo serviço de mídia, mas ao comprar um produto anunciado, gera recurso financeiro para que a empresa invista em publicidade nas mídias digitais. A terceira forma (Free 3) está associada aos serviços na web, principalmente que adotam o modelo Freemium (ver subseção 3.1.5). Por exemplo, quando uma empresa disponibiliza a mesma aplicação web em duas versões, uma gratuita e a outra paga. A versão paga com recursos extras, de forma a fazer com que o usuário sinta-se disposto a pagar por algo a mais.

30 29 A quarta forma (Free 4) é referente à aquisição de capital social. Ou seja, é disponibilizado um serviço gratuito em troca de reputação ou prestigio pela empresa, produto ou serviço. 2.4 O FUTURO DA WEB 2.0 Fazendo um rápido apanhado histórico, como foi comentado no início deste capítulo, houve o estouro da bolha no final da década de 90 em detrimento aos altos investimentos em negócios que não eram economicamente rentáveis. Após isso as startups que não faliram definiram o caminho que o mercado web iria seguir. Essa tendência foi identificada e chamada de web 2.0. Chegando, assim, ao mercado de hoje, onde a cada dia surgem mais negócios na web que recebem grandes investimentos. Dessa forma, existem especulações acerca do futuro dos negócios na web como a conhecemos. Alguns autores (Sérgio Teixeira, Diego Cox) prevêem uma possível nova bolha, em detrimento aos altos investimentos de risco realizados em novas startups. O exemplo mais claro disso pode ser visto no caso do Facebook, conforme levantado por Sérgio Teixeira: Zuckerberg lançou o site em 2004, aos 19 anos, num dormitório de Harvard. No ano passado, recusou uma oferta de vender a empresa por 1 bilhão de dólares para o Yahoo! e deixou muita gente perplexa. Na metade deste ano, as conversas já falavam num valor de 10 bilhões de dólares. Quando a Microsoft anunciou a com pra de uma participação de somente 1,6% no Facebook, por 240 milhões de dólares, foi definida a valorização da empresa: 15 bilhões de dólares. Essa cifra astronômica se explica em parte pela disposição da Microsoft de pagar o quanto fosse necessário para manter o Facebook fora das mãos do Google. Mas ficou no ar a sensação de que a exuberância está de volta -- e a irracionalidade vem logo atrás. O Facebook é essencialmente um Orkut, mas muito mais sofisticado tecnologicamente. Sua receita vem da venda de publicidade em suas páginas. O problema é que o faturamento da empresa não deve passar de 150 milhões de dólares neste ano, apenas um centésimo de seu valor. (TEIXEIRA, 2007). No entanto, por mais que alguns fatores pareçam estar se repetindo, existem diferenças com relação à bolha dos anos 90. A principal, apontada por Diego Cox (2007), é a diferença cultural, onde antes as empresas forçavam a utilização dos seus serviços e hoje são os usuários que sentem a necessidade de novos serviços/produtos para o seu dia a dia. Outras grandes diferenças são o custo para desenvolver e os avanços tecnológicos, como a banda larga, que permite conexões muito mais rápidas do que a antiga internet discada.

31 30 Sendo assim, é importante observar que, mesmo com a evolução cultural, o mercado web é volátil e deve ser explorado de forma planejada. Nesse contexto, o próximo capítulo trata de assuntos relacionados à gestão de negócios e empreendedorismo.

32 31 3 EMPREENDEDORISMO E GESTÃO DE NEGÓCIOS NA WEB Após a capacidade de utilização da web como plataforma, o desenvolvimento de serviços para este ambiente vem sendo explorada por empreendedores, principalmente pelo seu baixo custo de investimento inicial e infra-estrutura. Hoje, praticamente qualquer um, que possa investir ou tenha conhecimentos técnicos de desenvolvimento, pode ter uma idéia criativa e inovadora e começar a produzir serviços para web. É neste contexto que Michael Pierre, diretor da loja virtual Stopplay, citado por Fábio Cavalcanti, faz a seguinte afirmação: Uma das vantagens da Internet é permitir que qualquer pessoa, mesmo com poucos recursos, possa se tornar empresário. Só é preciso ter força de vontade, responsabilidade e conhecer seus direitos e deveres como fornecedor (PIERRE apud CAVALCANTI, 2008). Desta forma o mercado web mostrou ser um campo de atuação promissor para captação de recursos financeiros a baixo custo. Principalmente para empreendedores com boa visão de mercado e suas tendências. No contexto de empreendedorismo, uma das dificuldades encontradas está em começar um negócio. Com base no artigo de Loic Le Meur publicado no site TechCrunch, Leandro Almeida (2008) traduziu e explicou os seguintes itens da lista chamada Dez regras para o sucesso de uma startup : 1. Não espere por uma idéia revolucionária. Isto nunca irá acontecer. Apenas foque numa simples, empolgante, e faça o mais rápido possível. Idéias revolucionárias dificilmente irão aparecer de início, normalmente as idéias irão amadurecer com um tempo ou serão melhoradas quando você começa a compartilhar suas idéias com outras pessoas. Sinta-se motivado para fazer acontecer a sua idéia e comece a perceber se as pessoas que estão ao seu redor também estão. 2. Compartilhe suas idéias. Quanto mais você compartilha, mais você recebe conselhos e aprende.encontre e converse com seus concorrentes. Quando você conversa com as pessoas sobre sua idéia sempre surgirão críticas e sugestões, o ideal é que você consiga sempre captar esse feedback das pessoas para melhorar a sua idéia. Encontre seus concorrentes, vejam aonde existe oportunidade, entenda do mercado e saiba das dificuldades. Caso não existam concorrentes, pergunte-se porque eles ainda não existem. 3. Faça uma comunidade. Use blog e software sociais para ter certeza que as pessoas sabem sobre você. Comece a criar uma comunidade ao seu redor que possa ajudar com a sua idéia, quanto mais pessoas souberem de você e de suas idéias mais fácil será para divulgála. 4. Escute sua comunidade. Responda perguntas e faça seu produto com o feedback deles.

33 32 Sempre mantenha o foco nas pessoas que irão utilizar o seu produto. Se o seu produto não traz nenhuma melhoria ou valor para as pessoas elas simplesmente não utilizarão o seu produto. 5. Reúna uma grande equipe. Selecione aqueles com habilidades bem diferentes das suas. Procure por pessoas melhores que você. Caso sua equipe seja composta por pessoas de mesmo perfil que você, facilmente sua equipe cometerá os mesmos erros que você e não conseguirão ver soluções alternativas que poderiam melhorar o seu produto. 6. Seja o primeiro a reconhecer um problema. Todos cometem enganos.torne o problema público, aprenda sobre ele e faça a correção. Você cometerá erros sempre, aprenda com eles! 7. Não gaste tempo em pesquisa de mercado. Publique as versões de teste o mais cedo possível. Continue melhorando o produto já publicado. Alguma pesquisa de mercado é necessária, mas apenas o necessário para você se situar no mercado e começar a sua idéia. 8. Não seja obsessivo sobre tabelas de plano de negócio. Elas não irão acontecer exatamente como você havia planejado, em nenhum caso. Você deve ter em mente o seu planejamento, mas você deve ser maleável o suficiente para se adaptar e aprender com os imprevistos que irão acontecer ao longo do caminho. 9. Não planeje um grande esforço de marketing. É muito mais importante e poderoso que sua comunidade ame o produto. Se você tem um produto bom o suficiente, as pessoas que utilizam o seu produto naturalmente irão divulgar o seu produto, faça com que as pessoas seja o seu maior marketing. 10. Não foque em ficar rico. Foque nos usuários. Dinheiro é uma conseqüência do sucesso, não um objetivo. Se o seu produto agrega algum valor aos usuários, o lucro ocorrerá naturalmente como uma recompensa. (MEUR, apud ALMEIDA, 2008). No entanto, para conseguir, ou auxiliar, na sobrevivência do negócio, bem como na obtenção de lucros, faz-se necessário conhecer alguns conceitos de gestão de negócios. As próximas seções explicam esses principais conceitos, que foram utilizados no decorrer deste trabalho e que fazem parte da gestão de um negócio na web. Como: O que é um modelo de negócio? O que é um plano de negócio? E por fim, apresentar uma breve descrição sobre os investimentos em startups no Brasil. 3.1 O QUE É UM MODELO DE NEGÓCIO? Durante a pesquisa sobre o que é um modelo de negócio, percebeu-se que existem diversas interpretações, formais e informais sobre o seu conceito. No entanto grande parte das

34 33 opiniões dos autores analisados converge para o mesmo caminho: A definição do negócio e sua justificativa, na prática. Irani Cavagnoli afirma que: Basicamente, um modelo de negócios é uma estrutura de suporte para a criação de um escopo econômico, social, ou outras formas de valor. (CAVAGNOLI, 2009). Ou seja, corresponde a uma estrutura de características que ajudam a definir e caracterizar o negócio. Raúl Candeloro faz a seguinte revisão histórica do termo modelo de negócio : O termo tornou-se popular com o estouro da internet nos anos 90. Naquela época, milhares de empresas puramente virtuais estavam sendo desenvolvidas. Quem tinha uma boa idéia não precisava nem ter uma competência especial, nem clientes reais tudo o que precisava era um modelo de negócios que prometesse lucros em um determinado período de tempo. Abertas na esperança do dinheiro fácil, a grande maioria dessas empresas sucumbiu alguns anos depois, fruto da falta de profissionalismo e de conhecimentos básicos sobre gestão. Mas o termo (e o conceito) modelo de negócio ficou, sendo estudado hoje nas faculdades de administração do mundo todo. (CANDELORO RAÚL, 2009) O gestor Peter Drucker, citado por Raúl Candeloro (2009), diz que a definição de um bom modelo de negócio deve responder aos seguintes questionamentos: Quem é o cliente? O que é valor para o cliente? Candeloro ainda complementa com alguns dos questionamentos fundamentais para a gestão de um negócio: Como nós fazemos dinheiro nesse negócio? Como nós podemos oferecer valor para o cliente com um preço apropriado? Ponderando esses questionamentos têm-se os requisitos mínimos no qual a definição do negócio deve atender para tornar-se viável. Desta forma durante o trabalho, trataremos o termo modelo de negócio como uma forma de definir os aspectos fundamentais de um negócio.

35 O QUE UM PLANO DE NEGÓCIO? Ao iniciar um negócio, é necessário ter de antemão, sua definição, ou, como visto na seção anterior, o seu modelo de negócio. Desta forma, inicia-se o planejamento do mesmo, ou seja, a definição e análise das estratégias para possibilitar a inserção do negócio no mercado. Este planejamento é um dos principais objetivos do plano de negócio que, conseqüentemente, vai instruir o empreendedor a iniciar seus processos. O plano de negócio consiste, basicamente, em um documento que expressa à realidade, onde contém todas as informações pertinentes ao negócio, como: estratégias e perspectivas (PAVANI, 1997). Em outras palavras, é um documento que descreve o negócio geralmente subdividido em seções de forma padronizada, para facilitar a leitura e interpretação. Para que este documento continue contribuindo para o negócio, é importante que seja mutável e flexível para se ajustar as mudanças econômicas, tecnológicas ou internas a empresa. Segundo Claudia Pavani (1997) o fato de possuir um documento contendo informações de forma centralizada, garante para no processo da empresa: A organização das idéias e propostas do conjunto das pessoas-chave envolvidas na condução da empresa (ou que iniciarão um novo empreendimento) para a visão, missão e objetivos da empresa, e não das pessoas que individualmente a compõe; A organização da própria empresa, seja dos números que a refletem, seja das funções exercidas pelas pessoas; A comunicação entre os sócios, sócios e principais gerentes, clientes, investidores, fornecedores e parceiros em geral. O fato de ser um documento único que reflete na íntegra a empresa, garante um instrumento de comunicação eficiente entre os envolvidos na operação; O comprometimento de todas as pessoas-chave da empresa no caminho que se delineará para ela; A existência de um instrumento de controle gerencial para acompanhamento, avaliação e controle das fases dos projetos da empresa; A existência de um instrumento eficiente para a captação de recursos, sejam financeiros, humanos ou de parcerias. (PAVANI, 1997).

36 35 De forma geral, o plano de negócio pode funcionar como uma ferramenta de gestão, onde é possível elaborar estratégias futuras tendo como base o passado e a situação atual de mercado, como clientes e concorrência. Bem como pode ser usado de forma a apresentar a empresa, como um cartão de visitas. O plano de negocio deve ter, ainda, um foco direcionado ao publico a quem será apresentado. Por exemplo, geralmente as startups elaboram um plano de negócio para apresentar aos investidores, e conseguir aporte para financiar seu negócio. Desta forma, o plano de negócio deve dar ênfase às informações relevantes aos investidores, como, a lucratividade, a gestão administrativa e competências, bem como as fragilidades e situações de risco que poderão aparecer, potenciais clientes, mercado, concorrência e estratégias de marketing. Alguns dos possíveis públicos para a apresentação do plano de negócio da empresa são: Incubadoras de empresas: com o objetivo de se tornar uma empresa incubada. Sócios potenciais: para estabelecer acordos e direção. Parceiros: para estabelecimento de estratégias conjuntas. Bancos: para outorgar financiamentos. Intermediários: pessoas que ajudam a vender o seu negócio. Investidores: empresas de capital de risco, pessoas jurídicas e outros interessados. Gerentes de Marketing: para desenvolver planos de marketing. Executivos de alto nível: para aprovar e alocar recursos. Fornecedores: para outorgar crédito para compra de mercadorias e matéria prima. Gente talentosa: que você deseja contratar para fazer parte da sua empresa. A própria empresa: para comunicação interna com os empregados. Os clientes potenciais: para vender o produto/serviço. (DORNELAS, 2010) Quanto a desenvolvimento de um plano de negócios, não existe uma exigência para a organização da sua estrutura, porém procura-se seguir um padrão para facilitar o entendimento. Claudia Pavani (1997) sugere a seguinte estrutura: Resumo Executivo Visão e Missão Descrição Geral da Empresa Análise Estratégica Plano de Marketing e Vendas Plano Financeiro

37 36 Existem inúmeros itens a serem abordados com relação às características e a elaboração de um plano de negócio, porém não vamos nos aprofundar em cada item da sua estrutura. Com as definições abordadas até então, têm-se o necessário para compreender o conceito geral do termo plano de negócio, que é utilizado no decorrer deste trabalho. A próxima seção apresenta a diferença cultural de se conseguir investimentos em startups no Brasil, em comparação ao mercado americano. 3.3 INVESTIMENTOS EM STARTUPS NO BRASIL Muitas startups necessitam de apoio financeiro para desenvolverem seu plano de negócio. É nesse contexto que surgiram os investimentos com capital de risco. Ou seja, empresas injetam dinheiro em uma startup, por acreditar em seu plano de negócio, a fim de participar dos lucros obtidos. É uma forma de investimento encontrada principalmente em países desenvolvidos, com um mercado já consolidado na área. Existem inúmeros casos de startups de sucesso provenientes desses investimentos, como por exemplo: Google, Yahoo, PayPal e YouTube, financiados pela empresa Sequoia Capital 12 (CRUNCHBASE, 2010a). No Brasil ainda não possuímos empresas de investimento desse porte, porém existem os chamados investidores anjos, que são pessoas físicas dispostas a investir em uma startup (RAMUS, 2007). No país existem, até então, quatro associações de investidores anjos: Gávea Angels 13, São Paulo Anjos 14, Bahia Angels 15, Floripa Angels 16. Além dos investidores anjos, existem alguns programas patrocinados por empresas privadas como o Desafio Brasil 17, coordenado pelo GVcepe 18 e patrocinado por 12 Sequoia Capital (http://www.sequoiacap.com) é uma empresa de capital de risco (ou venture capital), fundada por Don Valentine em A empresa tem escritórios em os Estados Unidos, China, Índia e Israel. A empresa já financiou empresas como: Google, Yahoo, Paypal, Electronic Arts, NVIDIA, Cisco Systems, Oracle, Apple e YouTube. Há estimativas de que 14% do valor do Nasdaq é composto por empresas que receberam investimentos da Sequoia Capital (CRUNCHBASE, 2010a). 13 Disponível em: <http://www.gaveaangels.org.br>. Acesso em: 1 jun Disponível em: <http://www.saopauloanjos.com.br>. Acesso em: 1 jun Disponível em: <http://www.bahiaangels.com>. Acesso em: 1 jun Disponível em: <http://www.floripaangels.org>. Acesso em: 1 jun Disponível em: <ttp://www.desafiobrasil2010.com/oque.htm>. Acesso em: 1 jun GVcepe - Centro de Estudos em Private Equity e Venture Capital da Fundação Getúlio Vargas de São Paulo.

38 37 empresas como Intel e Microsoft, que promove uma competição entre as startups com o intuito de premiar as vencedoras. O programa SOL (Start-ups Online) da Microsoft também atua aqui no Brasil e proporciona apoio através de licenças dos softwares e consultoria de gestão. (FERRARI, 2008) Para as startups que já estão inseridas no mercado, é interessante notar que algumas empresas de fora do país começaram a enxergar oportunidades de investimento em startups brasileiras. Em 2009 a empresa Naspers comprou o site Buscapé 19 por $342 milhões de dólares, em março deste ano a empresa HomeAway 20 comprou o site AlugueTemporada 21 com a intenção de expandir seus negócios. E no mês de maio deste ano a Naspers 22 investiu novamente no país, alocando $15 milhões de dólares para o site BrandsClub 23. (REMUS, 2010b) 3.4 MODELOS DE NEGÓCIO NA WEB 2.0 Como vimos na seção 2.1 do capitulo 2, a web 2.0 marca uma fase de aplicações cada vez mais criativas e inovadoras, que proporcionam facilidades para o dia a dia das pessoas, bem como diversidade informacional, atendendo uma grande variedade de nichos de mercado. Em detrimento a esta vasta lista de aplicações disponíveis na web, faz-se necessário classificá-las, de acordo com seu modelo de negócio, para compreender a função de cada uma. No entanto, pelo fato de serem mutáveis, existem inúmeros modelos de negócio na web. Ou seja, existem serviços que se enquadram em mais de um tipo e outros que criam um novo. Porém podemos listar e descrever, sucintamente, alguns dos principais modelos de negócio segundo Paul J. Deitel & Harvey M. Deitel (2008): Blog: Um blog consiste em um website de conteúdo onde cada atualização é organizada em categorias e ordenada de forma cronológica. O publico é atraído pelo conteúdo e a forma mais comum de monetizar este trafego, é através de publicidade e programas de 19 Disponível em: <http://www.buscape.com.br>. Acesso em: 1 jun Disponível em: <http://www.homeaway.com>. Acesso em: 1 jun Disponível em: <http://www.aluguetemporada.com.br>. Acesso em: 1 jun Disponível em: <http://www.naspers.co.za>. Acesso em: 1 jun Disponível em: <https://www.brandsclub.com.br>. Acesso em: 1 jun

39 38 afiliação. Alguns dos blogs mais famosos do Brasil, segundo ranking do site Mundo Tecno 24, são: Interney (sobre tecnologia), Sedentario & Hiperativo (conteúdo variado), Ricardo Noblat (sobre política) e Brainstorm9 (publicidade e propaganda). Classificados e pesquisa de emprego: São sites que fazem o intermédio entre quem está procurando um emprego e quem está oferecendo. Funcionam como um sistema de busca de empregos. Alguns exemplos de sites nacionais são: Catho.com.br, empregos.com.br, infojobs.com.br e bne.com.br. Classificados on-line: Sites que disponibilizam anúncios de diversas categorias, como a página de classificados de um jornal. Alguns exemplos são: Buscape.com.br, Quebarato.com.br, Olx.com.br e o site americano Craigslist.com. Enciclopédia e fonte de referência: Sites de conteúdo como enciclopédia on-line e dicionários. Exemplos: Wikipédia, Musicosdobrasil.com.br e Aulete.uol.com.br. Agregador de Feeds 25 : Aplicações web que possibilitam ao usuário concentrar as inscrições em feeds RSS, Atom ou RDF. O mais conhecido deles é o FeedBurner, comprado pela Google em Videos on-line: Consiste em um site onde usuários compartilham vídeos através de uploads. Exemplos: YouTube.com e Vimeo.com. Infra-estrutura para distribuir projetos de código aberto: Sites que funcionam como um repositório de projetos de softwares de código aberto. Alguns exemplos são: SourceForge, Assembla, CodePlex e Kenai. Inteligência competitiva: Site de empresas que analisam o tráfego na internet e elaboram rankings dos sites clientes. Exemplos populares são: Alexa.com, Compete.com e o brasileiro Osite.info. Jogo on-line de processamento massivo e de múltiplos jogadores: São jogos baseados na web geralmente desenvolvidos em Flash, onde os usuários interagem com outros jogadores. O site mmorpg.com é um portal com conteúdo focado nesses jogos, e o site mmorpg100.com faz uma lista com os 100 jogos mais populares. Leilão on-line: Serviço que possibilita aos consumidores interagir e concretizar venda de produtos entre si. Exemplos populares: MercadoLivre e ebay. 24 Mundo Tecno é um site que elaborou um ranking de blogs brasileiros a partir de alguns dados extraídos manualmente. Disponível em: <http://www.mundotecno.info>. Acesso em: 1 jun Feeds são endereços que fornecem notícias nos formatos RSS, Atom ou RDF. (SOUZA, 2010)

40 39 Mashup: São soluções provenientes da concatenação ou mistura, de outros serviços web. Os exemplos mais populares são Google maps, Microsoft Popfly e o Yahoo Pipes. Mecanismo de busca: Ferramenta que possibilita realizar buscas na internet. Alguns exemplos são: Google, Bing, Yahoo, Cuil entre outros. Mecanismo de busca de blog: Serviço que permite realizar buscas de blogs. Exemplos no Brasil são: BlogBlogs, Google Blogs, Technorati e Interney. Mecanismo de busca vertical: Consiste em um serviço de busca sobre um determinado nicho. Por exemplo, busca de empregos na web. Alguns exemplos são: Indeed, SimplyHired e LinkedIn. Mercados de outsourcing: É o mercado de terceirização de serviços para pessoas ou empresas especializadas em gerir a mão de obra. Alguns exemplos são: Freelancer.com e Guru.com. Mundo virtual: Consiste em uma união de redes sociais com jogos, simulando atividades da vida real, com forte interação com outros usuários. O exemplo mais popular deste modelo de negócio é o SecondLife. Pagamentos: Soluções que possibilitam realizar pagamentos e transferências de dinheiro através da web de forma segura e simples. Os exemplos mais populares são: PayPal, Google Checkout e aqui no Brasil o serviço PagSeguro da UOL. Página inicial personalizada: Portais que possibilitam a criação de uma página principal personalizada apenas com as informações que interessar, como: noticias e previsão do tempo. O igoogle é um dos mais populares. Pesquisa assistida por pessoas: Mecanismo de busca colaborativo, que utiliza informações promovidas pelos próprios usuários para gerar os resultados. Um exemplo desse modelo de negócio é o site Mahalo. Publicidade on-line: São empresas que disponibilizam serviços para a publicidade na web de diversas formas. Como por exemplo, banners com anúncios de produtos e links relacionados. O maior exemplo é o Google AdWord. Rádio pela Internet: São websites que disponibilizam, de forma legal, a distribuição de musica. O exemplo mais famoso deste modelo é o site Last.fm. Rede de afiliação: É um serviço que permite gestores de aplicações web relacionarem-se ao programas de publicidade web. Alguns exemplos são: Sprintrade.com, Commission Junction, LinkShare e no Brasil a Afilio da empresa Hi-Mídia.

41 40 Rede de blog: São sites que concentram blogs de diversas categorias. Alguns exemplos populares são: 9rules, Weblogs, Inc e no Brasil o BlogBlogs e Interney. Rede de conteúdo: Sites ou blogs que disponibilizam conteúdos como tutoriais e artigos. Alguns exemplos são About.com e BlogBlogs.com.br. Rede social móvel: São serviços de rede social focados nos dispositivos moveis (celulares) como veiculo de distribuição. O exemplo mais famoso é o Twitter. Registro de nome de domínio: São sites que trabalham com a venda de domínios na internet. Por exemplo, o site Register.com e GoDaddy Serviço Web e móvel de troca de mensagens instantâneas: São aplicações que permitem conectar-se a um serviço de mensagens instantâneas através da web. Os exemplos mais populares são Meebo e o ebuddy. Sistema de recomendação: Consiste em um sistema para recomendações de produtos e serviços através das informações obtidas do usuário. Geralmente utilizando Data Mining (mineração de dados). Este modelo de negócio muitas vezes é utilizado para recomendar produtos em lojas virtuais ou para tornar o sistema inteligente. Alguns exemplos que utilizam são: Mercado Livre, Netmovies e Last.fm. Sistema de reputação: Ferramentas que permitem aos usuários classificar comentários, postagens ou os próprios usuários de um site a fim de selecionar informações relevantes e confiáveis. Um exemplo é a possibilidade de classificar positivamente ou negativamente um vendedor no MercadoLivre, para que outros compradores saibam a reputação do vendedor. Site de bookmarking social: É o serviço que disponibiliza o compartilhamento de marcadores na web. Os marcadores são links favoritos para sites, artigos, blogs, etc. Alguns modelos populares são: Digg, Del.icio.us e Reddit. Site de compartilhamento de foto: São serviços que possibilitam aos usuarios publicarem e compartilhar suas imagens. Os exemplos mais populares são: Flickr da Yahoo e o Picasa da Google. Site de distribuição de música: São serviços que disponibilizam a comercialização e distribuição de arquivos de áudio como mp3. Um exemplo deste tipo é a loja virtual da Apple, itunes. Site de mídia social: É o serviço que possibilita o compartilhamento de arquivos de mídia como, áudio, vídeo, textos e fotos. Alguns exemplos são: Twitter, YouTube, Flickr e Digg,

42 41 Site de pesquisa e estatísticas on-line: Serviço disponibilizado por empresas focadas em levantamentos, pesquisas e estatísticas. Geralmente são vendidos esses dados para outras empresas que desejam elaborar alguma estratégia comercial ou de publicidade. Um exemplo é a empresa Compete.com que vende algumas estatísticas sobre sites na internet. Site de redes sociais: Sites que proporcionam aos usuários uma forma de interagir com outras pessoas e construir relacionamentos sociais. O exemplo mais popular no Brasil é o Orkut, entre outros como Twitter, MySpace, Facebook, LinkesIn, etc. Site de viagem: Site que possibilita ao usuário informações sobre viagens e possibilidade de realizar reservar e compras. Um exemplo é o site da empresa de turismo CVC. Site de VoIP (Voice over Internet Protocol): Serviço que disponibiliza a comunicação telefônica de forma barata, como o por exemplo o Skype. Site por assinatura: Sites que cobram assinaturas para acessar conteúdos privados. Por exemplo, o site da Globo.com. Software as a Service (SaaS): É a venda de softwares ou aplicações web como serviço. O sistema fica centralizado em um servidor de onde os clientes acessam a aplicação. Alguns exemplos são: Basecamp da empresa 37signals, Software Web 2.0: São aplicações web que criam outras aplicações web, como sites e blogs. Alguns exemplos de empresas que possuem serviços com este modelo são: Six Apart, 37Signals, Adobe e Microsoft. Troca de publicidade: Consiste no serviço de disponibilizar para gestores de websites e blogs, soluções para a venda de espaços para anunciantes. Um exemplo é o produto Ad Exchange da empresa Doubleclick. TV pela Internet: É o serviço que possibilita a distribuição de programas de televisão pela internet de forma legal, bem como possibilita a criação pelos usuários. Um exemplo é o site Livestream e Joost. Venda de conteúdo digital: Consiste na venda de conteúdo digital, como por exemplo, e-books. Um exemplo é o site ClickBank. Web analítica: São aplicações e empresas que disponibilizam ferramentas para uma análise da aplicação web sobre tráfego, perfil de visitantes, posição geográfica, entre outros. Os exemplos mais populares são: Google Analytcs, Alexa e Compete Web conferência: Consiste em uma aplicação para colaboração remota, desde compartilhamento de arquivos até conversa com áudio. Alguns exemplos são: WebEx da Cisco e DimDim.

43 42 Webmail: Consiste em uma aplicação de baseado na web. Ou seja, o é acessível sem a necessidade de instalar um software. Os exemplos mais populares são: Gmail da Google, Hotmail da Microsoft e Yahoo Mail. Wiki: Repositório colaborativo de conhecimento e informações mantido pela comunidade. O principal exemplo é a Wikipédia. 3.5 MODELOS DE MONETIZAÇÃO Conforme vimos na seção 3.1, um modelo de negócio deve responder as perguntas: Como nós fazemos dinheiro com o negócio? E o que é valor para o cliente?. A partir desse questionamento, o gestor do negócio deve adotar um ou mais modelos de monetização para que o serviço/produto possa obter recursos financeiros para manter-se e gerar lucros. Ou seja, um modelo de monetização corresponde à forma de rentabilização do modelo de negócio. No entanto a tarefa de monetizar uma serviço/produto na web vem sendo um grande desafio para empreendedores e gestores. Autores como: Michael Rappa, Rob Diana, Dan Zambonini, Robin Good, Daniele Bazzano, Mark Evans, Kevin Kelly entre muitos outros grandes nomes, estudam as diferentes formas de valor agregado e modelos de negócio na web, no intuito de encontrar caminhos que proporcionem a sustentabilidade de um negócio. Nesse contexto, Dan Zambonini (2009) levantou algumas opções para gerar capital em uma aplicação web. E com o intuito de apresentar as dificuldades e requisitos para a implantação desses modelos, Rob Diana (2009) acrescentou algumas sugestões na aplicação de alguns modelos. A lista abaixo, contem a interpretação do levantamento dos modelos de monetização por Zambonini (2009) juntamente com alguns complementos de Rob Diana (2009). Elas foram organizadas em três grupos segundo o tempo de retorno do capital e o tipo de modelo: Receita Imediata, Rendimento a Longo Prazo e Meta Modelos:

44 Receita imediata Os modelos desse grupo são caracterizados por gerar renda regular, ou seja, são auto-suficientes. São classificados em três categorias base: Assinatura, Apoio de terceiros e Pagamentos. Assinatura: É cobrado do usuário final um valor regularmente, pela utilização do serviço. Considerando as seguintes possíveis características: Contrato de duração mínima, períodos gratuitos para avaliação, pagar para remover anúncios, por funcionalidades extras (contas Premium) ou pelo suporte ao serviço. Podem ser classificadas como assinaturas fixas e variáveis: o Fixas: São assinaturas onde as pessoas pagam mensalidades por um produto ou serviço. Geralmente você paga para remover anúncios da página ou para ter acesso a algum tipo de conteúdo somente para assinantes. Como por exemplo, assinatura de revistas e jornais online. A maior dificuldade deste modelo está em possuir conteúdos ou funcionalidades exclusivas e que realmente sejam interessantes para o cliente. o Variáveis: São assinaturas que tem valores diferentes de acordo com as necessidades do usuário final. Geralmente expostas na forma de planos com diferentes especificações do serviço. Este inclui o modelo conhecido como Freemium, que consiste em disponibilizar uma versão grátis do serviço, porém com algumas limitações. Apoio de terceiros: Neste modelo o usuário final recebe o serviço gratuitamente. Este serviço é pago ao prestador de forma indireta, ou seja, por terceiros. Basicamente corresponde a versão web do mercado de publicidade comum. Podemos dividi-lo em seis subtipos: o Publicidade: Terceiros pagam para incluir anúncios em locais bem definidos do site na forma de banners, textos, links no decorrer dos textos do site, entre outras. Normalmente é cobrado custo por

45 44 clique (CPC), custo por ação (CPA) ou custo por mil impressões (CPM). É o modelo mais comum. Porém não é a forma que traz mais recurso financeiro. Este modelo é a versão digital dos famosos Outdoors ou Busdoors. Um exemplo da aplicação deste modelo é a utilização do Google AdSense 26. o Patrocínio: Terceiros tornam-se patrocinadores oficiais do site. Geralmente são exigidos colocações do logo do patrocinador no topo do site, alteração de cor e design de acordo com a marca e acordos de licenciamento. É um ótimo modelo, porém necessita de uma quantidade razoável de trafego para despertar o interesse de algum patrocinador. o Conteúdo pago: Neste modelo terceiros pagam para inserir marketing dirigido, ou seja, para que o site escreva sobre seu produto de forma a divulgá-lo. Geralmente é utilizado em blogs, porém neste caso a ação pode ser vista de forma negativa pelos visitantes, gerando uma má impressão das intenções do blog. o Colocação paga: Terceiros pagam para serem aparecer em listas ou conteúdos comparativos. o Referenciador: É pago uma taxa, por terceiros, sempre que um usuário final é direcionado para a página deles. o Conteúdo licenciado: Terceiros pagam para ter licença sob o conteúdo e utilizá-lo como pretenderem. Pagamentos: Neste modelo o usuário final paga por algo específico, de forma direta ao negócio. É subdividido em quatro categorias: o Pagamento por uso: É cobrada do usuário final uma taxa pelo uso do serviço, geralmente na forma de micropagamentos. Por exemplo, o site MercadoLivre cobra uma porcentagem das vendas concretizadas através do serviço. A maior dificuldade para a aplicação deste modelo está no desenvolvimento, ou aquisição, do sistema de gestão e controle das 26 Google AdSense é um serviço gratuito, oferecido pela Google, para ganhar dinheiro através da colocação de anúncios em websites. Os valores não são divulgados, mas podem ser por Custo Por Cliques (CPC) ou custo por 1000 impressões (CPM). (GOOGLE, 2010)

46 45 taxas cobradas. Além da necessidade de possuir um grande conhecimento técnico e financeiro para aplicá-lo. o Produtos físicos: Consiste no típico comercio eletrônico (ecommerce) de produtos como livros, produtos eletrônicos, ingressos para shows, etc. A dificuldade está em ter capital inicial para aquisição do estoque, controle de logística e principalmente possuir um produto com liquidez de mercado. o Produtos virtuais: O usuário final compra itens virtuais, que não possuem custo de produção. Por exemplo, itens de jogos de RPG, terrenos no Second Life, entre outros. o Produtos relacionados: O usuário final pode usufruir do serviço gratuitamente, porém é cobrado para obter algum outro benefício, como por exemplo, suporte ou versões do produto/serviço para uso comercial. o Doações: O site se mantém de doações voluntárias realizadas pelos usuários finais Rendimento a longo prazo Estes modelos compreendem na estratégia de investir para ganhar futuramente, ou seja, nenhum deles propõe captar recurso imediatamente. Sendo assim, podem ser divididos em: Estabelecer e explorar: Consiste em atrair uma audiência ideal, para depois monetizá-la. Para tanto, se têm três formas: o Reusar e revender: Está relacionado ao aproveitamento de informações para gerar algo que possa ser vendido, por exemplo, aproveitar um conteúdo gerado pelos usuários do site para fazer um livro. o Plataforma: Neste modelo o objetivo é elaborar uma plataforma, onde exista uma crescente e estável popularização, e cobrar dos desenvolvedores para que possam utilizar esta API de

47 46 desenvolvimento. Um exemplo da utilização deste modelo são os aplicativos para o iphone. Porém a maior dificuldade, deste modelo, está em ter uma plataforma que seja popular e com força de mercado. Por exemplo, no caso das API s para desenvolvimento de aplicativos para o Twitter, por mais que seja popular não conseguiram aplicar o modelo após sua inserção no mercado. o Marca: Consiste em construir uma marca pessoal ou para a empresa. Desta forma, uma vez que atingida certa popularidade, elaborar palestras, Workshop ou lançar um livro, para captar recurso. Vender: Neste modelo o objetivo é criar um serviço popular para posteriormente ser comprado por uma grande empresa. Como por exemplo, o YouTube que hoje pertence a Google Meta modelos Dan Zambonini (2009) levantou os chamados Meta Modelos, que podem ser aplicados em conjunto com os modelos listados anteriormente: Compartilhamento de receitas: É oferecido aos usuários finais um incentivo financeiro na forma de compartilhamento de receitas por alguma atividade exercida que contribua para a geração de receitas pelo serviço. Revenda: Consiste em possibilitar ao usuário final, revender o produto/serviço. E pode ser dividida em dois subtipos: o Afiliação: Os programas de afiliação geralmente estão relacionados à venda de produtos físicos, onde o site afiliado recebe uma comissão nas vendas realizada proveniente do direcionamento dos consumidores para o site da loja. o White Label: A expressão White Label refere-se à prática onde uma empresa que produz um determinado produto, permite que outra o comercialize como se fosse de autoria própria. Desta forma existem basicamente, duas opções: cobrar um valor fixo elevado

48 47 pela licença, que pode assustar potenciais consumidores, ou a utilização de outros modelos de monetização, como por exemplo, adotar planos de assinatura variável ou pagamento por uso, fornecendo uma porcentagem das receitas geradas, para a empresa desenvolvedora. 3.6 POPULARIDADE DOS MODELOS DE MONETIZAÇÃO Com base nas cem melhores aplicações web, selecionadas pela lista The 100 top Web apps (As 100 melhores aplicações web) do site Webware 27, Dan Zambonini (2009) elaborou uma estatística sobre a popularidade dos modelos de monetização. A classificação foi feita de acordo com o levantamento dos modelos apresentados na seção anterior. Este levantamento auxilia na visão geral de quais modelos estão comumente sendo aplicados nos principais negócios da internet. Desta forma, percebe-se no gráfico 2 que, de todos os modelos de monetização apresentados, a utilização do modelo de anúncios é o mais popular, com 34% de aplicação. Isto evidencia que a publicidade nas mídias digitais ainda pode ser uma boa fonte de renda. O segundo mais popular é o modelo de assinaturas variáveis, com 12%. Este modelo é adotado, principalmente, por serviços web com alto valor agregado para os usuários. E, em terceiro lugar, igualando com 8%, temos: a venda de produtos virtuais (geralmente downloads); venda de produtos relacionados (muitas startups oferecem serviços gratuitos para chamar clientes para sua plataforma e cobram pelo suporte) e por fim, pagamento por uso, que é muito utilizado na forma de micropagamentos. 27 Webware - Site promovido pela empresa CNET, que anualmente elege as 100 melhores aplicações web 2.0 através da votação dos internautas. Em 2008 obtiveram mais de 1,9 milhões de votos e em 2009 foram computados aproximadamente 630 mil participações únicas (WEBWARE, 2009).

49 Gráfico 2 - Estatísticas dos modelos de negócios mais utilizados em aplicações web. Fonte: Autor, 2010 (ZAMBONINI, 2009). 48

50 49 4 MÉTODO O presente capítulo visa apresentar a classificação do trabalho quanto ao tipo de pesquisa, bem como apresentar as etapas da proposta e delimitar os assuntos abordados. 4.1 CLASSIFICAÇÃO DO TIPO DE PESQUISA Pesquisar significa procurar respostas para indagações propostas através de um conjunto de ações baseadas em procedimentos racionais e sistemáticos, ou seja, através de um método. Desta forma uma pesquisa científica é a realização concreta de uma investigação de forma planejada e com embasamento teórico de conhecimentos já existentes (SILVA, 2005). Partindo para um conceito filosófico, Minayo descreve a pesquisa como: Atividade básica das ciências na sua indagação e descoberta da realidade. É uma atitude e uma prática teórica de constante busca que define um processo intrinsecamente inacabado e permanente. É uma atividade de aproximação sucessiva da realidade que nunca se esgota, fazendo uma combinação particular entre teoria e dados. (MINAYO, 1993, p.23 apud SILVA, 2005) Ou seja, é um constante processo de desenvolvimento que busca a realidade para um problema com base na aplicação dos conhecimentos e analise de dados. Nesse contexto, a pesquisa deste trabalho pode ser classificada como exploratória e bibliográfica, pois são realizados levantamentos com base em materiais existentes, a fim de proporcionar familiaridade com o tema proposto e descrever as características da monetização. Sob o ponto de vista de abordagem do problema, a pesquisa é classificada como hipotético-dedutivo. E observando os aspectos relacionados aos procedimentos, classifica-se como: histórico, monográfico e comparativo.

51 ETAPAS DA PROPOSTA Para alcançar os objetivos propostos no trabalho, primeiramente é realizado um levantamento dos fatores envolvidos na monetização, de forma a definir e justificar quais itens devem ser analisados nas startups. Após definir os itens de análise, são selecionadas algumas categorias de aplicações web, a fim de limitar a quantidade de startups e priorizar de acordo com alguns quesitos. Com base nesses levantamentos são escolhidas as startups e é realizado a análise dentro do contexto dos fatores da monetização para que, por fim, se possa chegar a uma conclusão sobre a real aplicabilidade dos fatores levantados. 4.3 DELIMITAÇÃO O foco deste trabalho esta em apresentar os modelos de monetização utilizados em algumas aplicações web, bem como os fatores envolvidos, para que possa ser utilizado como material de apoio para a compreensão da monetização na web e/ou para o desenvolvimento de um plano de negócio. No entanto, este trabalho não tem o intuito de ensinar a elaborar um plano de negócios, bem como se aprofundar no assunto. Usa-se de uma breve descrição para auxiliar na compreensão das analises apresentadas. Não se pretende discutir tecnologias para o desenvolvimento de aplicações web ou de qualquer outro gênero. Os modelos de monetização apresentados não são indicativos, entende-se que podem servir como base para elaborar uma estratégia ou plano de negócio. Porém não se tem a intenção de achar um modelo ideal para cada negócio. Não há uma validação real da aplicabilidade dos modelos de monetização apresentados. Porém, tem-se uma base referencial para uma conclusão sobre quais os modelos de monetização existentes e quais são os mais utilizados.

52 51 A elaboração dos fatores da monetização não considera como obter cada fator. Apenas cita e justifica cada um para a compreensão dos valores a serem considerados na escolha de um modelo de monetização. Não se tem a intenção de avaliar uma grande gama de empresas para elaborar estatísticas sobre os modelos de negocio adotados. Apenas foram escolhidas as mais populares e curiosas, segundo critérios apresentados em seu determinado capítulo, a fim de analisar, na prática, a relevância dos fatores da monetização.

53 52 5 FATORES DA MONETIZAÇÃO NA WEB A fim de obter uma conclusão sobre a abrangência da monetização de uma aplicação web, de acordo com os conceitos levantados nos capítulos 2 e 3, podemos dizer que ela está diretamente relacionada a três fatores, conforme mostra a figura 4: Modelo de Negócio, Popularidade e o Valor Agregado ao produto/serviço. Nesta analise, devemos observar cada fator, independente do seu grau de importância para o negócio, de forma indispensável. Ou seja, a adoção de um modelo de monetização para uma aplicação web, pode estar relacionada a outros fatores, porém estará também associada a esses três. Esta análise não leva em consideração as formas de adquirir ou elaborar cada fator. Apenas justifica a importância de cada um com relação à monetização. Figura 4 Relação entre os fatores da monetização de um negócio na web. Fonte: Autor, O modelo de negócio representa como tudo vai funcionar, ou seja, é a definição do que na prática será o negócio, conforme definido na seção 3.1 do capitulo 3. Mas como

54 53 qualquer negócio, para que este modelo gere receitas, são necessários clientes, ou tráfego, ou melhor, popularidade. O mercado de produtos e serviços na internet acompanhou a evolução cultural no que se refere aos hábitos de compartilhamento de informações na web. Durante a web 1.0 investidores perceberam que popularidade não era sinônimo de rentabilidade financeira. No entanto com o surgimento da web 2.0 a necessidade de aproveitar a popularidade para a monetização de um serviço, tornou-se essencial para a sobrevivência do negócio. Sendo assim, se temos um serviço com um modelo de negócio definido e com popularidade, para monetizar precisaremos saber pelo que o usuário está disposto a pagar e por quanto. Ou seja, qual o valor agregado (ou custo-benefício) este produto/serviço oferece ao potencial cliente. Para exemplificar a importância deste último fator, vamos imaginar o seguinte cenário: Temos um cliente que está procurando soluções para planejamento financeiro pessoal. Existe um site A que contém documentos em PDF com informações com dicas de especialistas sobre o assunto. E outro site B disponibiliza uma aplicação que controla automaticamente suas finanças e ainda sugere a melhor forma de investir. Desconsiderando variáveis externas ao foco do exemplo, ambos cumprem a mesma função, ou seja, ajudam a controlar finanças pessoais. Porém, caso fosse cobrado um valor X do usuário final para utilizar ambas as soluções, qual ele escolheria? Com a resposta para esta questão, tem-se o valor agregado do produto/serviço para o possível cliente. No entanto, isso não significa que a monetização está relacionada apenas as soluções onde o cliente estaria disposto a pagar. Por exemplo, caso o nosso usuário não queira pagar pelo documento PDF, estas informações poderiam ser disponibilizadas gratuitamente em um blog, a fim de adquirir tráfego e monetizá-lo inserindo anúncios de terceiros. Neste caso o cliente é o anunciante e não os usuários finais. Por fim podemos concluir que para adotar um modelo de monetização em uma aplicação web, precisamos ter: 1. Um produto/serviço definido (Modelo de negócio); 2. Clientes para este negócio (Popularidade); 3. E construir valores deste negócio para os clientes (Valor agregado).

55 54 Figura 5 Interseção dos fatores da monetização de um negócio na web. Fonte: Autor, Mas a questão é: como escolher o melhor modelo de monetização para um negócio na web? Por se tratar de um mercado mutável e com variáveis desconhecidas, a resposta para esta questão tende a ficar cada vez mais difícil de encontrar. Desta forma o capitulo 6 apresenta a análise de caráter investigativo, das startups mais populares e curiosas existentes no mercado, afim de expor na prática, o que funcionou para determinados modelos de negócio. Porém, antes de monetizar um negócio, é importante saber pelo que o usuário está disposto a pagar. Para depois procurar o melhor modelo para capturar recursos destes usuários. Dan Zambonini (2010) realizou um estudo sobre o assunto baseado no mercado americano, porém que servem para qualquer negócio. A próxima seção apresenta a interpretação deste estudo juntamente com dados obtidos de outros autores.

56 PELO QUE O USUÁRIO ESTÁ DISPOSTO A PAGAR? A necessidade de gerar receita através da monetização de um negócio é algo imprescindível para que o negócio prospere. Porém esta tarefa exige certos cuidados para não causar impactos negativos. A cultura dos usuários da internet vem mudando com a evolução e principalmente com a popularização de alguns serviços. E, assim como as compras pela internet se tornaram comuns, a utilização de serviços pagos também promete ser um mercado rentável. Segundo uma pesquisa realizada pela Forrester (apud RIBEIRO, 2009) com usuários dos Estados Unidos, 80% dos consumidores não pagaria por conteúdo como jornais e revistas online (figura 6). Segundo a mesma pesquisa, caso os assinantes de uma revista tivessem de optar por outro meio de recebimento do material sem ser impresso, 37% preferiram a web, 14% em celulares, 11% em documentos digitais, 10% por PDF por , 3% em livros eletrônicos e os outros 44% preferiu não assinar mais o material. Ou seja, além do problema de cobrar temos o problema do veículo de distribuição. Pois percebe-se que nem todos os usuários que pagariam preferem a web como veículo. Figura 6 Usuários que pagariam por conteúdo pago na web. Fonte: RIBEIRO (2009).

57 56 No entanto, ainda que só a minoria dos consumidores esteja disposta a pagar por serviços ou conteúdos, o negócio ainda pode ser rentável, visto que a proporção total de usuários da internet é elevada. Por exemplo, considerando que (conforme a pesquisa da Forrester) 20% dos usuários da internet nos EUA pagariam por conteúdo, do total de 234 milhões de usuários (IWS, 2010), 70,2 milhões seriam possíveis consumidores de conteúdo pago. Como mostra a tabela da figura 7, não há um padrão no perfil desses consumidores que defina se ele estaria disposto a pagar ou não pelo conteúdo. Ou seja, cada pessoa possui uma opinião própria sobre o valor agregado ao serviço/produto, no caso as assinaturas de jornais e revistas. E esse valor pode estar relacionado ao custo-benefício interpretado pelo consumidor. Figura 7 Perfil dos consumidores que pagariam ou não por jornais e revistas não impressos. Fonte: RIBEIRO (2009). O valor agregado ao serviço vem de encontro as necessidade comuns dos consumidores. Desta forma, a seguir é apresentada a interpretação do levantamento de Zambonini (2010) sobre a elaboração de um modelo de negócio voltado à exploração das necessidades dos consumidores.

58 57 Com base na teoria de Maslow 28 levantou-se as seguintes categorias que os consumidores estariam dispostos a pagar através de serviços (aplicações web, blogs, revistas online, entre outras formas): Tempo (conveniência, eficiência); Escassez; Conforto; Estima; Relacionamento; Bem estar; Segurança financeira; Entretenimento; Estímulo intelectual (criatividade, aprendizagem, expressão). Tempo (conveniência, eficiência): Estamos dispostos a pagar para economizar tempo e por algo eficiente. Como por exemplo, chegar a um lugar mais rápido ou terminar uma tarefa em menos tempo. Pode-se exemplificar esta conclusão com o prazo de entrega dos correios e o custo para cada serviço. No gráfico abaixo foi avaliado o envio de um livro de Florianópolis para o Rio de Janeiro utilizando os serviços de entrega dos Correios 29. É perceptível que o custo aumenta proporcionalmente a velocidade do serviço. Figura 8 Custo de entrega dos Correios versus prazo. Fonte: Autor, A teoria de Maslow é conhecida como uma das mais importantes teorias de motivação. Para ele, as necessidades dos seres humanos obedecem a uma hierarquia, ou seja, uma escala de valores a serem transpostos (SERRANO, 2000) 29 Disponível em: <http://www.correios.com.br>. Acesso em: 1 jun

59 58 Para Dan Zambonini, nas aplicações web, tem-se como regra geral o multiplicador simples, onde o custo está diretamente relacionado ao tempo que o serviço poupa do usuário, ou ainda o quão mais rápido o serviço é do que outro concorrente. Escassez: No mercado comum, existe um valor em cima de produtos que possuem escassez, e certa procura, no mercado. Como por exemplo, o petróleo, obras de arte, veículos antigos e metais preciosos. Na web a escassez pode ser interpretada de diversas formas. Uma delas é o valor de um nome de domínio 30 que valoriza de acordo com a procura. Ou então busca de informações de um nicho específico, como por exemplo, estatísticas de websites. Empresas como compete.com cobram dos usuários para acessar sua base de dados completa. É difícil elaborar um formula para custear um produto/serviço escasso, no entanto é possível usá-lo como modelo quando se identificar sua estrutura de valor. Conforto: Estamos dispostos a pagar por conforto de inúmeras maneiras. Seja para ter um carro com mais opcionais ou para ter uma cadeira ergonômica. Nas aplicações web, o principal elemento do conforto esta relacionada á usabilidade do sistema. Consumidores estão dispostos a pagar por um design mais agradável, livre de anúncios e que facilite a navegação, poupando tempo (que também valoriza a aplicação conforme o primeiro item desta lista). Estima: Muitos consumidores estão dispostos a gastar na aquisição de produtos e serviços relacionados à auto-estima, como por exemplo, roupas, perfumes, academia de ginástica e carros. No ambiente web, serviços que exploram o ego e auto-estima dos usuários são: Blogs sobre moda, Orkut 31, Hot-or-Not 32, entre outros. E possuem um grande apelo na questão da popularidade do serviço. Relacionamento: O relacionamento com outras pessoas faz parte das necessidades básicas do ser humano, assim como a intimidades e satisfação sexual. O relacionamento está também ligado a auto-estima, como uma subcategoria no processo de construção da imagem. Porém, segundo Dan Zambonini, é a categoria onde os usuários estariam dispostos a pagar. Na websites de relacionamento geralmente são de graça, e muito provavelmente usuários não estariam dispostos a pagar por eles. Porém usuários interessados em algo mais que amizades, como namoro ou sexo, desprenderiam dinheiro para utilizar serviços que proporcionasse alguma facilidade para esse objetivo. Bem estar: O bem estar corresponde as nossas necessidades básicas como: necessidades fisiológicas, nutrição, segurança e saúde. Os serviços web que estão 30 Disponível em: < Acesso em: 1 jun

60 59 relacionados a estas necessidades incluem: compras em supermercado online, site com informações sobre saúde, sites de receitas para culinária, entre outros. Devido à grande diversidade de produtos e serviços web que exploram esta categoria, é difícil encontrar um padrão de valores para cobrar por eles. Segurança financeira: Muitos buscam a estabilidade financeira, incluindo sucesso na carreira profissional e status na sociedade. Na web esta categoria é representada tanto por sites de bancos e sites de procura de empregos, bem como serviços que possibilitam ganhar dinheiro e auxiliar na formação da carreira profissional. Dan Zambonini relaciona o investimento do consumidor em serviços desta categoria, com o controle dos possíveis resultados. Por exemplo, um jogo na loteria custa em média $2 reais e pode trazer grandes resultados financeiros, porém não se tem controle nenhum desse resultado. Já o investimento em um curso profissionalizante, requer um valor maior, porém tem-se um controle dos resultados. Dessa forma, nota-se que o consumidor está disposto a pagar mais por serviços onde ele tem um maior controle dos resultados. Entretenimento: Grande parte dos sites populares estão relacionados a esta categoria. Ela diz respeito à necessidade de uma satisfação emocional e, na web, incluem blogs de humor, sites de áudio e vídeo, jogos online entre outros. Segundo o estudo de Dan Zambonini, é possível alcançar uma média de $5 dólares por hora de entretenimento. A pesquisa avaliou a duração de formas de entretenimento como: download de músicas Mp3, assistir um DVD, jogar vídeo game e ler um livro. Estímulo intelectual (criatividade, aprendizagem, expressão): A necessidade do estimulo intelectual está relacionado com a criatividade e busca por conhecimento. Alguns possuem esta necessidade como uma forma de alcançar a riqueza e o sucesso, outros apenas por prazer de criar e se expressar. Como por exemplo, os que são músicos, pintores e fotógrafos por hobby. Online, existem inúmeros serviços e produtos para atender esta necessidade, porém, por ser uma necessidade muito genérica, é difícil separar um serviço que atenda somente a ela.

61 60 6 ANALISE DA MONETIZAÇÃO DE STARTUPS Para fins didáticos da pesquisa, houve a necessidade de limitar o número de negócios analisados. A limitação e escolha das startups, se fez separando-as em cinco categorias e selecionando dois negócios populares na web, com diferentes perfis, para cada categoria. Na prática a popularidade foi medida através da posição no site Alexa.com 33. Sendo que não, necessariamente, serão analisadas as startups mais populares, mas sim as que possuem, também, um modelo de negócio interessante. Além das informações contidas no site da startup, a coleta de algumas informações para análise foi retirada dos sites Crunchbase.com e Venturebeatprofiles.com, ambos são repositórios de artigos colaborativos sobre startups e empresas de tecnologia. A seleção das categorias foi baseada nos seguintes critérios: 1. Distinção dos modelos de negócio segundo Paul J. Deitel & Harvey M. Deitel (2009), apresentados na seção 3.4; 2. Categorias das aplicações web segundo Presmann (2006): Informacional Onde o conteúdo de leitura é fornecido com navegação e links simples; Para Baixar O usuário baixa (download) a informação desejada de um servidor adequado; Adaptável - O usuário adapta o conteúdo de acordo com suas necessidades especificas; Interação - A comunicação entre uma comunidade de usuários ocorre por intermédio de salas de bate-papo, quadros de aviso ou mensagens instantâneas; Entrada do usuário - Entrada de informações do usuário baseada em formulários é o principal mecanismo para comunicar a necessidade; Orientada a transação - O usuário faz uma solicitação (por exemplo, coloca um pedido) que é atendida pela aplicação; Orientada a serviços - A aplicação fornece um serviço ao usuário (por exemplo, ajuda a calcular seus gastos mensais); Portal - A aplicação orienta o usuário para outros conteúdos ou serviços da Web fora do domínio de aplicação do portal; De acesso a banco de dados - O usuário consulta uma grande base de dados e extrai informações de interesse; Armazém de dados - O usuário consulta uma coleção de grandes bancos e extrai informação. (DAR, 1999 apud PRESSMAN, 2006, p. 381) 33 Alexa.com é um serviço, comprado pela empresa Amazon.com, que realiza rastreamento da popularidade mensal dos sites na web, desde 1996 (ALEXA, 2010) e disponibiliza gratuitamente. Conta com diversos recursos e estatísticas gráficas para analisar o trafego dos sites. Os dados são capturados dos usuários que utilizam sua barra de ferramentas. Existem empresas especializadas neste segmento que disponibilizam informações mais precisas como, por exemplo, compete.com, comscore.com e hitwise.com. Porém o serviço não é gratuito e é necessário contratar a empresa para uma análise mais específica.

62 61 3. Categorias elaboradas pelo site Webware: Áudio e musica: Sites de música (streaming e download), podcasting, áudio livro, sistema de recomendação; Comunicações: , chat e voz; Navegadores: Ferramentas para acessar conteúdo online; Comércio: Sites de bens de varejo, leilões, mercados, viagens; Infra-estrutura e armazenamento: Plataformas de aplicações web, armazenamento online; Serviços baseados em localização: Serviços geográficos, mapas, localizadores de amigos e negócios; Foto e vídeo: Armazenamento, compartilhamento e edição de fotos e vídeos; Produtividade: Ferramentas de trabalho e organização Pesquisa e referência: ferramentas de pesquisa e repositórios de conhecimento como wikis; Social e publicação: Redes sociais, ambientes de compartilhamento online, gerenciamento de conteúdo, blogs e micro-bloggin. (WEBWARE, 2009) Desta forma, as categorias da análise estão representadas por: Áudio e Música; Foto e Vídeo; Produtividade e Organização; Pesquisa e Referência; Social e Publicação. De acordo com o capitulo 5, a análise de cada empresa foi baseada e dividida nos três itens da interseção da monetização: Descrição do serviço e valor agregado para o usuário; Crescimento e popularidade; Modelo de negócio, investimentos recebidos e modelos de monetização aplicados.

63 AUDIO E MUSICA SellaBand O site SellaBand 34 fez uma verdadeira revolução no modelo de comercialização musical na internet e promete mudanças na indústria global do setor. Transformando amantes da musica e artistas em investidores musicais. A inovação nesta aplicação web 2.0 está em seu modelo de negócio, chamado pelo próprio site de Gerador de Financiamento por Fãs (Fan Founding Engine). Seu objetivo primordial é possibilitar, para o artista, a produção de um projeto musical, que pode ser um álbum, um tour ou uma promoção de seu álbum, apenas com o investimento de fãs e admiradores. Os artistas cadastrados no SellaBand têm a liberdade de estipular uma meta de valor para alcançar a produção de um projeto, que pode variar de $5 à $250 mil dólares. E podem definir o incentivo que dará aos fãs que investirem. Para apresentar seu trabalho o artista possui uma página de perfil onde pode disponibilizar sua biografia, músicas, fotos, descrição do plano, comentários dos incentivadores (fãs que investiram), agenda de shows, blog e outras ferramentas conforme figura 9 que fazem do site, também, uma rede social. Os interessados em investir no artista, podem financiar partes do projeto proposto (geralmente com o valor mínimo de $10 dólares) e participar dos lucros adquiridos com o a produção do artista, além de poderem ganhar materiais promocionais como CD s, camisetas e ingressos para shows. Os projetos musicais são geridos pela própria empresa. Caso o artista tenha escolhido a gravação de um álbum, por exemplo, a própria empresa se encarrega de elaborar toda a produção do material em estúdio com profissionais experts no assunto. Essa é uma das vantagens para os artistas, já que o site foi criado por executivos da indústria musical, existe uma garantia de que o material possui um nível alto de qualidade. 34 O nome SellaBand vem da concatenação das palavras sell a band em inglês, cuja tradução é vender uma banda.

64 63 Figura 9 Exemplo do perfil de um artista do site SellaBand Fonte: SELLABAND (2010). Com sede em Munique e Amsterdam, o site começou a funcionar em agosto de 2006, porém o modelo atual só foi lançado no dia 1 de outubro de (CRUNCHBASE, 2010b) Para alavancar seu crescimento e proporcionar visibilidade para os projetos musicais elaborados, o site fechou parceria com grandes empresas como: Amazon.com 35 no Reino Unido, Estados Unidos e Alemanha, BOL.com nos Países Baixos e o site TheOrchard.com, responsável por disponibilizar musicas em todas as lojas de downloads como itunes e emusic Popularidade A média de popularidade do site, em um ano, mantém-se estável (gráfico 2), mas já atinge valores consideráveis. Em 2007, segundo noticia no site TechCrunch, o site contava com aproximadamente 2700 bandas cadastradas. Atualmente, possuem cerca de 3900 bandas. Ou seja, um aumento de aproximadamente 10% ao ano. Aparentemente pode parecer um aumento insignificante, porém neste modelo de negócio, o recurso financeiro provém dos incentivadores, que já totalizam , e não dos artistas. Segundo informações retiradas do 35 Amazon.com é uma empresa de e-commerce (comercio eletrônico) situada em Seattle, Estados Unidos.

65 64 site, cerca de $3 milhões de dólares já foram investidos em artistas independentes, produzindo um total de 42 álbuns. Conforme o gráfico abaixo, percebemos que a popularidade do site não possui crescimentos significativos, mas mantêm-se com um numero elevado de visitantes únicos. Isso se atribui provavelmente ao fato da limitação geográfica do serviço de produção dos álbuns, que se concentra em países como Países Baixos, Estados Unidos, Alemanha e França, conforme é mostrado na figura 10. Gráfico 3 Visitante únicos do site SellaBand. Fonte: COMPETE (2010a). Figura 10 Porcentagem dos acessos por país do site SellaBand. Fonte: ALEXA (2010a)

66 Modelo de Negocio Com a inovação no modelo de negócio para o mercado de música, em 2008 a startup recebeu um investimento de $5 milhões de dólares da empresa Prime Technology Ventures. Seu modelo de monetização também é uma inovação, podendo ser chamado de financiamento de serviços. O site não cobra dos usuários para se cadastrarem, porém recebe participação nos lucros no projeto musical do artista e cobra 15% de taxa administrativa por cada movimentação realizada pelos fãs. A principal característica deste modelo de monetização é a forma descentralizada de micropagamentos, ou microfinanciamentos, realizados pelos usuários que investem nos artistas. Esta nova forma promete ser uma fonte lucrativa para os modelos de negocio na web 2.0 que envolvam conteúdo colaborativo e rede social. O site também utiliza da publicidade na página inicial de seu site. Provavelmente na troca de parcerias com outras empresas. 6.2 FOTO E VÍDEO Flickr O site Flickr.com (figura 11 e 13) é um serviço de gerenciamento e compartilhamento de fotos e rede social que tem as seguintes propostas: Auxiliar as pessoas a disponibilizarem suas fotos para quem realmente importa. E permitir novas formas de organizar suas fotos. Foi criado em 2004, por Stewart Butterfield e Caterina Fake, com o intuito de ser um jogo chamado Game Neverending. No decorrer do processo, por falta de capital, um dos fundadores teve a idéia de mudar a concepção para o atual modelo. Em pouco tempo, após o lançamento na web, o serviço se popularizou e em março de 2005 foi comprado pela Yahoo por $35 milhões de dólares (VBPROFILES, 2010).

67 66 O serviço é gratuito e possui inúmeras ferramentas úteis para edição, publicação e compartilhamento de imagens. O Flickr ainda permite que os usuários cadastrados, criem galerias e escolham entre compartilhar publicamente ou apenas entre sua rede de relacionamentos. Algumas funcionalidades interessantes são: o mapa de rastreamento, que possibilita vincular as fotos tiradas com o local no mapa mundial; a adição tags (palavraschave) relacionadas à imagem para aperfeiçoar as buscas; comentários sobre as fotos e ainda possibilitar que o usuário crie materiais impressos como cartão postal e banners. No dia 8 de abril de 2008 o serviço agregou a funcionalidade de, além de imagem, possibilitar ao usuário fazer uploads de vídeos com duração de até noventa segundos e no máximo 150 mega bytes. A startup tornou-se um verdadeiro fenômeno cultural, que revolucionou o conceito de compartilhamento de fotografia na web. É um exemplo claro do que é a web 2.0 e do impacto social que ela é capaz de proporcionar. A imagem abaixo exemplifica a tela onde os usuários podem interagir e fazer comentários sobre uma foto.

68 67 Figura 11 Tela de visualização de uma foto no Flickr. Fonte: FLICKR (2010b) Popularidade A popularidade do Flickr cresceu rapidamente durante as primeiras semanas na web. Por ser uma novidade e possuir um design agradável e fácil de usar, cada vez mais usuários efetuavam o cadastro no site. Uma curiosidade interessante é que, segundo entrevista realizada pelo site Inc.com com os fundadores, durante os primeiros cadastros de novos usuários, a equipe fez questão de enviar agradecimentos aos primeiros usuários como uma forma de torná-los evangelizadores do serviço. (INC, 2006)

69 68 Segundo dados do site Compete.com, as visitas únicas no site, tem crescido, porém com algumas baixas. No mês de março deste ano, por exemplo, o site teve uma queda de 6.49% de visitantes únicos. Porém, com o pico de cerca de 28 milhões de visitantes únicos no mês de setembro de 2009 (COMPETE, Flickr, 2010), ainda mantém-se entre os 40 da lista dos 500 sites mais visitados do mundo elaborada pelo Alexa.com. Conforme pode ser observado na figura 12, cerca de 30% das visitas são dos Estados Unidos, mas o Brasil já aparece na tabela com 2,3% dos acessos. Gráfico 4 Visitantes únicos do site Flickr. Fonte: COMPETE (2010b) Figura 12 - Porcentagem dos acessos por país do site Flickr. Fonte: ALEXA (2010b).

70 Modelo de Negócio Inicialmente os fundadores do Flickr, querendo ou não, utilizaram da venda da startup para a Yahoo como um modelo de monetização. Mas hoje o Flickr utiliza quatro fontes de receita (DALMAZO, 2009). 1. A principal são as assinaturas fixas, onde é cobrado $45,90 reais por ano, ou $89,90 para dois anos (cerca de $4 reais por mês), para obter acesso a conta Premium e obter funcionalidades extras como: armazenamento e álbuns ilimitados, status da conta, livre de anúncios e reprodução de vídeos em alta definição (FLICKR, 2010). 2. Outro modelo utilizado é a publicidade com anúncios, que pode ser observado na página inicial do Flickr (figura 13). 3. O Flickr também possui uma parceria com o site Getty Images 36, gerando receita através dos licenciamentos das imagens comercializadas. 4. O ultimo modelo está voltado a produtos físicos. O site oferece a possibilidade dos usuários criarem e comprarem material impresso através do próprio site. No entanto o serviço e terceirizado, gerando receitas nas transações realizadas com as empresas de impressão. Um dos maiores desafios para uma startup é escolher o modelo de monetização ideal. Inicialmente o Flickr não adotava o modelo de assinaturas. Ele foi incorporado pouco tempo depois de ser comprado pela Yahoo. Luiza Dalmazo realizou uma entrevista com Douglas Alexander, gerente geral do Flickr, onde uma das perguntas era: Qual é o maior desafio quando uma empresa adota o modelo Freemium? (DALMAZO, 2009) Acredito que é ter certeza de que a proposição de valor está correta e sólida. O que vemos em muitos negócios é uma reação muito tardia na atividade. Os usuários de internet podem sentir quando a estratégia não é bem estruturada e o que é oferecido não tem tanto valor macroeconomicamente. Acho que é por isso que o Flickr conseguiu ser bem sucedido, porque introduzimos esse conceito no começo e oferecemos um valor real com uma conexão emocional, apesar de ser muito difícil dizer aonde está a conexão emocional. (ALEXANDER, apud DALMAZO, 2009) 36 Getty Images (http://www.gettyimages.com/) é um banco de venda de licenças para utilização imagens web que é alimentado de forma colaborativa pelos usuários cadastrados.

71 70 Relacionando a resposta dada pelo gerente, com o conceito elaborado neste trabalho sobre os fatores da monetização (ver capitulo 5). Fica mais clara a importância do valor agregado ao serviço durante o processo de escolha do modelo de monetização. Figura 13 Página inicial do Flickr Fonte: FLICKR, 2010c.

72 PRODUTIVIDADE E ORGANIZAÇÃO Basecamp Basecamp 37 é uma ferramenta de gerenciamento de projetos desenvolvida pela empresa 37signals 38, com o modelo de negócio SaaS (Software as a Service) ou Software como Serviço. Lançada em 2004 é utilizada e recomendada por grandes empresas como: Adidas, National Geographic, Warner, Kelloggs entre outras. Com o foco na colaboração e comunicação dos projetos, a aplicação vem tornando-se referencia para gerentes de projetos, acima de tudo pela sua simplicidade e usabilidade. Ao se cadastrar o usuário pode customizar cores, logo e incluir projetos para trabalhar e gerenciar em camadas. Na página do projeto (figura 14, possui funcionalidades práticas como: Mensagens: Possibilita a comunicação através de mensagem para que todos os colaboradores do projeto visualizem. To-Dos (Lista de tarefas): Permite a criação de uma lista de tarefas (apenas nome e descrição) com a possibilidade de atribuí-la a uma pessoa do projeto com uma data especificada, discuti-la e inserir comentários. Milestone (Trabalhos para entregar): Funciona como uma agenda programada onde é inserido as atividades que devem ser executadas, os prazos e a quem estão atribuídas. É possível visualizá-las também em forma de calendário. 37 Disponível em: <http://www.basecamphq.com>. Acesso em: 1 jun A 37signals (37signals.com) foi fundada em 1999 em Chicago, nos Estados Unidos. É uma empresa inovadora no desenvolvimento de soluções web 2.0. Foi também a desenvolvedora da tecnologia Ruby on Rails. Mas chama atenção pela sua filosofia de manter as aplicações simples e o desenvolvimento em uma equipe pequena. Possui outros produtos de grande popularidade como: Highrise para gerenciar contatos, Backpack para organização pessoal e o Campfire para discussões em chat com grupos de trabalho.

73 72 Writeboards (Quadro de escrita): É um editor para textos simples que funciona como um documento compartilhado onde é possível trabalhar em conjunto. Compartilhamento de arquivos: Esta funcionalidade não está disponível para clientes com contas grátis. Funciona como um repositório de arquivos que necessitam ser compartilhados entre a equipe. Figura 14 Página inicial de um projeto no Basecamp. Fonte: BASECAMP (2010a) Popularidade Conforme representado no gráfico 5, a popularidade do serviço cresce constantemente. Com mais de três milhões de clientes, o Basecamp atingiu um total de visitantes únicos no mês de março desde ano, com mais de sete milhões de acessos. Cerca de 50% desses acesos são dos Estados Unidos e 12% da Índia (figura 15).

74 73 Gráfico 5 - Visitantes únicos do site Basecamp. Fonte: COMPETE (2010c). Figura 15 - Porcentagem dos acessos por país do site Basecamp. Fonte: ALEXA (2010c) Modelo de Negócio O modelo de monetização adotado pelo produto Basecamp são assinaturas variáveis utilizando o modelo Freemium. O serviço disponibiliza o acesso a uma conta gratuita, porém com limitações de projetos, e compartilhamento de arquivos. Os usuários que pretendem utilizar o sistema profissionalmente deverão pagar mensalmente pelo serviço. Os planos variam de $24 a $149 dólares por mês conforme apresentado da figura abaixo:

75 Figura 16 Planos para utilização do Basecamp. Fonte: BASECAMP (2010b). 74

76 PESQUISA E REFERÊNCIA Mahalo O site Mahalo.com 39, com sede em Santa Monica, Califórnia, foi fundado por Jason Calacanis em maio de Podemos caracterizá-lo como motor de busca humano e serviço de compartilhamento de conhecimento. Ao contrário de sistemas de busca comuns, como Google, que utilizam algoritmos para buscar os resultados mais relevantes, o Mahalo oferece a possibilidade dos usuários perguntarem e responderem dúvidas sobre qualquer assunto, fazendo um apelo forte ao termo perguntar ao invés de buscar ou pesquisar, que pode ser observado na página principal do site (figura 17). Figura 17 Página inicial do site Mahalo.com Fonte: MAHALO (2010a). 39 Mahalo significa obrigado em havaiano. (MAHALO, 2010)

77 76 O serviço ainda possui um sistema de reputação para os usuários, tratado como belt (faixa, como analogia a graduação nas artes marciais), possibilitando que os melhores usuários sejam identificados pela comunidade e recompensados possibilidade de fazer mais perguntas por dia. Dessa forma o site consegue gerar uma base de conhecimento inteligente com informações específicas, assim como a Wikipedia, porém com uma interação não só dos colaboradores, mas também dos que buscam a informação. Abaixo segue as ações contabilizadas pelo site para ganhar pontos de reputação, quanto mais pontos o usuário juntar maior será sua graduação nas faixas (belt): Cadastrar-se no Mahalo: 50 pontos; Logar-se no site: 1 ponto (por dia); Responder uma pergunta: 2 pontos; Ter a resposta escolhida como a melhor: 10 pontos; Votar em uma enquete de perguntas indecisas: 1 ponto; Completar uma tarefa do Mahalo Tasks: 10 pontos; Para incentivar a participação da comunidade, o serviço adota três modelos para recompensar finançeiramente os usuários, na forma de sua moeda Mahalo Dollar. Cada Mahalo Dollar correspondem a 75 centavos americanos e após juntar $150 Mahalo Dollars o usuário pode solicitar retirar o dinheiro via PayPal. As maneiras de adquiri-los são: Mahalo Answers 40 (Mahalo Respostas): Podemos observar na figura 12 a página inicial da seção Mahalo Answer, onde os membros da comunidade oferecem gorjetas pela melhor resposta para sua pergunta. Caso mais de um usuário responder o criador da pergunta decide a melhor resposta e realiza o pagamento. Page Management 41 (Gestores das páginas): O site se propõe a dividir 50% dos ganhos com publicidade entre os usuários que tornarem-se gestores de categorias. O requisito é apenas ser um expert na categoria que vai editar e ser 40 Disponível em: <http://www.mahalo.com/answers>. Acesso em: 1 jun Disponível em: <http://www.mahalo.com/mahalo-page-management-guide>. Acesso em: 1 jun

78 77 responsável para manter a mesma atualizada, organizada e com informações relevantes. Mahalo Tasks 42 (Mahalo Tarefas): É uma funcionalidade voltada a melhoria do motor de buscas do Mahalo. Os usuários podem solicitar melhorias nos artigos, e sugerir um valor para pagar quem quiser fazê-las. O pagamento é realizado pelo próprio site e pode variar de um quarto de Mahalo e 10 Mahalo Dollar, dependendo da dificuldade. Figura 18 Página da inicial da seção Mahalo Answers. A grande vantagem, deste modelo de busca, está em obter respostas diretas, sobre assuntos específicos, sem precisar garimpar informações pela web. E com a possibilidade dos usuários ganharem dinheiro respondendo perguntas de outras pessoas, auxilia na construção de informações mais corretas e consistentes. 42 Disponível em <http://www.mahalo.com/tasks>. Acesso em: 1 jun

79 Popularidade Por possuir um modelo de busca baseado em informações disponibilizadas pela própria comunidade de usuários, a indexação de respostas para pesquisa cresce lentamente. No entanto a popularidade do site vem aumentando sem quedas consideráveis no ultimo ano, conforme apresentado no gráfico abaixo: Gráfico 6 Visitantes únicos do site Mahalo.com Fonte: COMPETE (2010d) Com um total de visitantes únicos no mês de março deste ano, o site obteve um aumento de 54% com relação ao mesmo período do ano passado com. Sua maior audiência provém dos Estados Unidos, com 49,1% e Índia com 12,9% (figura 19). Pela origem da startup e por utilizar apenas o idioma inglês, no Brasil o serviço ainda não tem popularidade significante.

80 79 Figura 19 - Porcentagem dos acessos por país do site Mahalo. Fonte: ALEXA (2010d) Modelo de Negócio Para iniciar suas atividades o site obteve dois grandes investimentos: o primeiro em 2006 no valor de $5 milhões de dólares, e o segundo em 2007 de $16 milhões de dólares. Os investimentos são provenientes das empresas Sequoia Capital, News Corporation, CBS e dos investidores anjos como Mark Cuban, Elon Musk e Jonathan Miller (CRUNCHBASE, 2010c). O modelo de monetização principal adotado pelo site Mahalo, além do uso de anúncios, são os micro pagamentos por uso. Durante o processo de pergunta e respostas, cada usuário disposto a pagar por uma resposta, deve antes comprar do site os Mahalo Dollars pelo valor de $1 dólar americano cada. O valor mínimo de compra é $10 dólares. Porém ao pagar pela melhor resposta o site fica com 25% do valor. Ou seja, o usuário que juntar $150 Mahalo dólares (valor mínimo para solicitar retirada), receberá apenas $112,50 dólares americanos. O restante ($37,50) fica para o site. À primeira vista, este modelo pode parecer duvidoso para se obter sucesso, pois caímos no questionamento: será que as pessoas pagariam por respostas? Porém se observarmos que a maioria dos visitantes do site provém do Google, como mostra a figura 19, é sensato imaginar que pelo menos uma parte delas estaria disposta a pagar pela comodidade

81 80 de ter a resposta sem precisar caçá-las na web. Desta forma, sendo que o site já obteve aproximadamente sete milhões de visitantes únicos em um mês, o modelo aparenta ser rentável para a empresa. Figura 20 Endereços visitados pelos usuários antes de acessar o site Mahalo. Fonte: COMPETE (2010e). 6.5 SOCIAL E PUBLICAÇÃO Twitter Fundado em março de 2006 por Jack Dorsey, Biz Stone e Evan Williams o serviço só foi lançado oficialmente em julho de O Twitter, basicamente, é um serviço de micro-bloggin e principalmente, uma rede social (CRUNCHBASE, 2010d). Sua função, parte do principio da vontade das pessoas de se comunicar e escutar quem as interessa. Na pratica o usuário possui basicamente duas página. Uma é a página do seu perfil, visto pelos outros usuários, onde são armazenados de forma cronológica inversa (como nos blogs), todos os tweets 43 enviados. Esta página é pública e pode ser customizada, alterando cores e imagens de fundo (figura 20). 43 Tweets são as frases, textos e/ou links, escritos pelo usuário com o limite de 140 caracteres.

82 81 Figura 21 Exemplo da página do perfil de um usuário no Twitter. Fonte: TWITTER (2010a). A outra página (figura 21) é onde acontecem as duas interações principais do usuário no Twitter. É nela onde é possível enviar os tweets e ler os tweets das pessoas que você segue, mostrados também em ordem cronológica inversa e em tempo real. Assim como numa rede social, a opção chama no Twitter de seguir (follow) significa adicionar aquela pessoa a sua lista de contatos. Porém com um conceito um pouco diferente. Onde seguir uma pessoa significa escutá-la e passar a ver seus tweets na página principal. Existem diversas outras funcionalidades do serviço, como: Direcionar um tweet a alguém (utilizando o antes do nome da pessoa); Enviar mensagens privadas para outro usuário (caracterizadas com as letras DM); Re-enviar um tweet (retweet), que consiste em re enviar uma cópia exata do tweet original, porém com as letras RT à frente como marcador. E constantemente são desenvolvidos sistemas, com base na sua API, que integram o serviço a outras aplicações, como sites, blogs, aplicativos para celular, entre outras.

83 82 Figura 22 Pagina inicial do usuário no Twitter. Fonte: TWITTER (2010a). O Twitter não é único, existem serviços parecidos como: Jaiku 44 (comprado pela Google), Plurk 45, Identi.ca 46 e FriendFeed 47, mas tornou-se dominante na web. Acredita-se que um dos fatores, para este sucesso, deve-se ao fato de ser um serviço incompleto, sem finalidade definida e que está constantemente sendo inventado e usufruindo da criatividade das pessoas. A utilização do Twitter pode ser exemplificada com a imagem abaixo, onde mostra que é possível usá-lo como ferramenta unificada de informação, comunicação e relacionamento: 44 Disponível em: <http://www.jaiku.com>. Acesso em: 1 jun Disponível em: <http://www.plurk.com>. Acesso em: 1 jun Disponível em: <http://identi.ca>. Acesso em: 1 junho Disponível em: <http://friendfeed.com>. Acesso em: 1 jun

84 83 Figura 23 Fluxo da utilização do Twitter Fonte: SPYER (2009a, p.96) Popularidade Cada vez mais usuários se cadastram e passam a utilizar o serviço para manter contato com comunidades, empresas, amigos e com o mundo (GRINER, 2008). O serviço teve um aumento significativo de acessos em abril de 2009, com um crescimento de 20%, porém pesquisas mostram que cerca de 70% dos usuários não utilizam o serviço ativamente (BULLA, 2010). O gráfico 7 mostra a variação de visitas únicas por mês, durante o período de abril de 2009 a As visitas já chegaram a 23 milhões 579 mil visitas únicas no mês de agosto de Calculando a diferença entre os pontos, temos uma média de 12% de aumento de visitantes únicos no site. Desta forma percebe-se que a popularidade do Twitter continua crescendo mesmo que grande parte dos usuários abandone a ferramenta após o cadastro.

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