Capítulo 4. O que fazer? Por onde começar?

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2 IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS uma oportunidade é o primeiro passo que impulsiona o empreendedor para o desenvolvimento de um produto ou serviço que propiciará o negócio. geralmente, a oportunidade é uma lacuna detectada ao se avaliar o mercado e os produtos e serviços oferecidos. a oportunidade existe quando o empreendedor consegue visualizar a realização de seu sonho pessoal, identifica uma oportunidade para lucrar, ou uma forma de subsistência quando em situação de desemprego, insatisfação profissional ou outros motivos.

3 Quatro categorias usualmente são identificadas como fontes de idéias para criação de negócios: Experiência pessoal: do conhecimento adquirido de empregos atuais ou recentes, alguns empregados vêem a possibilidade de modificar produtos existentes, aprimorando um serviço ou reproduzindo um conceito de negócios em um local diferente. Hobbies: às vezes, os hobbies crescem além de sua condição de hobbies e se tornam negócios, sendo freqüentemente transformados em novos negócios por executivos de empresas, ao se aposentarem. Descoberta acidental: qualquer pessoa pode topar com uma idéia útil no decorrer do dia-a-dia. Busca deliberada: uma idéia de novo negócio pode também emergir de uma busca deliberada de um empreendedor em perspectiva uma exploração proposital para encontrar uma nova idéia.

4 Nem todas as oportunidades de negócios são adequadas para o empreendedor. O empreendedor deve fazer uma introspecção para auto-avaliação, para ver se as oportunidades de negócios são compatíveis com suas características pessoais. O empreendedor deve ter um objetivo maior em mente. Precisa trabalhar com uma visão de futuro, ou seja, com um quadro mental daquilo que pretende chegar a ser como referência. A decisão de abrir um novo negócio deve ser uma conseqüência e não a causa desse futuro idealizado. A decisão de abrir um negócio é muito mais que uma análise de viabilidade econômica, mercadológica ou financeira. É a busca de compatibilidade entre o empreendedor e sua idéia de empreender

5 REUNINDO FORÇAS Seis fatores vitais os seis Cs para se abrir um novo negócio: 1. Convergência 2. Complementariedade 3. Companheirismo 4. Confiança 5. Compreensão 6. Circunstância

6 Muitas são as dúvidas que o empreendedor enfrenta quando está à procura de idéias a respeito de um novo negócio que pretende iniciar. Quais são as oportunidades e os nichos de mercado a serem explorados? Quais são os produtos/serviços concorrentes que existem atualmente no mercado? Quais são os seus pontos fortes e fracos? Quais serão os produtos/serviços que poderei oferecer? Quais serão os clientes? Como são eles? O que é de valor para eles? Como criar valor para o cliente? Quais as vantagens competitivas do negócio? Quem são os meus fornecedores potenciais? Quem são os meus concorrentes potenciais? Quais são os riscos do negócios? Qual é o potencial de desenvolvimento do negócio?

7 QUAL É O NEGÓCIO? Saber qual é o negócio é conhecer precisamente os aspectos listados a seguir: O que produzir? Como produzir? Onde produzir? Quais produtos/serviços? Para quem? Em que volume? Por qual preço? Com quais características únicas? Com quais vantagens competitivas? O melhor negócio é aquele que consegue juntar a experiência e os conhecimentos do empreendedor com as necessidades do mercado.

8 QUAL É O MERCADO o mercado representa um conjunto de transações em que há, de um lado, a oferta pessoas ou empresas que desejam vender bens ou serviços e, de outro, a procura pessoas ou empresas que desejam comprar bens ou serviços. o mercado é de oferta quando os ofertantes dispõem de produtos/serviços em quantidade maior que a sua procura pelos compradores ou consumidores. Tendência à queda de preços. o mercado é de procura quando os consumidores ou compradores querem comprar mais do que existe em termos de oferta e disponibilidade. Tendência à elevação de preços.

9 mercado consumidor é o conjunto de pessoas ou organizações que procuram bens ou serviços que uma empresa vende para satisfazer suas necessidades. o mercado concorrente é composto das pessoas ou organizações que oferecem mercadorias ou serviços similares ou equivalentes àqueles que você pretende colocar no mercado consumidor. mercado fornecedor é o conjunto de pessoas ou organizações que suprem a sua empresa de insumos e serviços necessários ao seu funcionamento.

10 O estudo do mercado, ou pesquisa de mercado, é o levantamento e a investigação dos fenômenos que ocorrem no processo de trocas e de intercâmbios de mercadorias do produtor ao consumidor. Para comprar, a empresa precisa fazer uma pesquisa de mercado de fornecedores a fim de conhecê-los melhor e escolher os mais adequados em virtude do preço, qualidade e condições de pagamento. Para vender, a empresa precisa fazer uma pesquisa de mercado de consumidores, a fim de saber onde estão localizados, onde e como compram, suas referência quanto ao preço ou características do produto, e escolher os meios mais adequados para levar seus produtos/serviços até eles.

11 QUAL É O PRODUTO/SERVIÇO cada produto/serviço apresenta determinados componentes que são os aspectos que determinam suas características físicas. os principais componentes tangíveis são: marca, logotipo, embalagem, qualidade e preço. como os preços são visualizados pelo cliente e pela empresa: Como o cliente estima o preço Objetivos desejados pelo cliente Grau de utilidade do produto/serviço Grau de qualidade percebida Valor determinado pela empresa Nível de serviço e de atendimento Preço dos similares concorrentes Como a empresa determina o preço Objetivos almejados pela empresa Custos de produção e de vendas Margem de lucro pretendida Valor que o cliente atribui Restrições legais quanto ao preço Preços fixados pela concorrência

12 QUAL É O MELHOR CAMINHO 1. Você precisa saber com clareza quais são as oportunidades e quais são os riscos que o empreendimento escolhido pode oferecer. 2. A vontade de abrir um negócio geralmente surge a partir de uma das seguintes condições: recursos financeiros excedentes ou ganhos recentes que se pretende investir, perfil de empreendedor que gosta de assumir riscos e responsabilidades, experiência profissional em determinado negócio, conhecimentos de administração, gosto pela independência e autonomia e visualização de uma necessidade ou oportunidade no mercado. 3. Determine antecipadamente qual será o investimento que você poderá fazer a curto e a médio prazo. Faça também uma previsão das possíveis receitas e despesas.

13 4. Procure um negócio que tenha relação com sua experiências pessoais e profissionais. 5. Faça uma análise preliminar do mercado antes de tomar qualquer medida prática. 6. Depois de iniciado o seu negócio, saiba administrar corretamente o fluxo de caixa e procure planejar com cuidado o crescimento do negócio. 7. Sempre que possível, procure fazer economias para poder revertê-las em benefício do próprio negócio e do cliente

14 A VIABILIDADE FINANCEIRA DO NEGÓCIO O sucesso de qualquer negócio depende de várias decisões que o empreendedor deve tomar antes de iniciá-lo. Para fundamentar essas decisões, o empreendedor deve elaborar um pequeno projeto que lhe sirva de guia no futuro e oriente seu processo decisório para: identificar e tentar potencializar as oportunidades do mercado e todos os aspectos que poderão aumentar as chances de dar certo; reconhecer e procurar neutralizar as ameaças do mercado e todos os aspectos que poderão reduzir as chances de dar certo; descobrir como criar valor par o cliente e como gerar riqueza para a empresa

15 Definir o volume de atividade econômica a partir do qual a empresa se torna viável e lucrativa depende das respostas das perguntas a seguir. Qual é o volume de vendas? Quanto se pode vender? Qual é o volume de compras? Quanto se pode comprar? Qual é o capital inicial que deverá ser investido no negócio? Quais e quantas máquinas e equipamentos serão necessários? Quantas pessoas serão necessárias para tocar o negócio? Qual é o espaço físico necessário?

16 A primeira etapa do estudo de viabilidade econômica é a definição dos custos da empresa. Existem dois tipos de custos: custos fixos são aqueles que independem do volume de produção ou do nível de atividade da empresa, por isso são planos e constantes. Envolvem aluguéis, seguros, manutenção depreciação, salários dos chefes, do pessoal de escritório etc.; custos variáveis são os que estão diretamente relacionados com o volume de produção ou com o nível de atividade da empresa. Englobam custos de materiais diretos e custos de mão-de-obra direta. O ponto de equilíbrio é o patamar de operação da empresa em que as receitas se igualam com as despesas.

17 COMO DEFINIR O INVESTIMENTO INICIAL A fixação do capital depende do ramo de negócio em que a empresa vai se engajar, isto é, do produto que vai produzir ou do serviço que vai prestar e do mercado que vai atender. Quanto à sua propriedade, existem dois tipos de capital: capital próprio: composto dos itens do não exigível, ou seja, é o capital pertencente aos proprietários ou acionistas da empresa; capital de terceiros: corresponde às exigibilidades da empresa, como os empréstimos debêntures e ações preferenciais (de participação limitada nos lucros da empresa).

18 QUAIS AS POTENCIALIDADES E OS RISCOS DO NEGÓCIO As decisões podem ser tomadas dentro de três condições ou situações: incerteza: o tomador de decisão tem pouco ou nenhum conhecimento ou informação em que possa basear-se para atribuir probabilidade a cada estado da natureza ou a cada evento futuro. risco: o tomador de decisão tem informação suficiente para predizer os diferentes estados da natureza. Mas a qualidade dessa informação e a sua interpretação podem variar amplamente. certeza: o tomador de decisões tem completo conhecimento das conseqüências ou dos resultados das várias alternativas de cursos de ação para resolver o problema.

19 O risco do negócio é sempre uma possibilidade de perda. Existem dois tipos de risco: risco econômico: é a incerteza ou a variabilidade relativa dos resultados da empresa que depende do ramo de atividade, do tipo de operação, do tipo de serviço ou produto e das características da demanda do mercado. risco financeiro: está relacionado com a remuneração do capital de terceiros e corresponde à variabilidade dos retornos para o acionista ordinário.

20 O retorno financeiro de uma empresa é o lucro. Aumentar o lucro e diminuir os custos são as duas grandes preocupações do empreendedor. O lucro pode ser aumentado: com um volume maior de receitas; com redução dos custos; com investimento em ativos mais rentáveis, que produzam maiores receitas. Os custos podem ser reduzidos: pagando-se menos pelos itens ou serviços utilizados; administrando-se os recursos com maior eficiência.

21 COMO OTIMIZAR AS SUAS CHANCES DE SUCESSO Quem é o cliente? Conhecer o cliente é fundamental. Quais são as suas características pessoais: idade, sexo, nível socioeconômico, grau de escolaridade, onde mora, o que faz, seus interesses pessoais, seus valores, quais seus hábitos de compra, suas necessidades, aspirações e expectativas quanto ao que pretende comprar. Qual é o produto/serviço? Você deve visualizar seu produto/serviço da maneira como o cliente os vê. Ponha-se no lugar do comprador: imagine-se diante do produto/serviço.

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