RESUMO. PALAVRAS-CHAVE: embalagem; estímulo; comunicação; cores. INTRODUÇÃO

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1 A Cor e a Embalagem na Decisão de Compra: Reflexões Sobre Estratégias Persuasivas no PDV 1 Carlos André VIANA 2 Carla Rocha IANN 3 Renata Corrêa COUTINHO 4 Universidade Federal do Pampa - UNIPAMPA, Campus São Borja. RESUMO Muitas são as técnicas utilizadas para persuadir o indivíduo a realizar a compra de algo. Para influenciar nessa decisão, usam-se muitos meios. Táticas de merchandising, o uso da cor, da forma e de vários outros argumentos que servem de estímulos, tornando o objeto algo atraente. Estimulando as necessidades do consumidor. Um dos fatores mais determinantes da eficiência da embalagem como ferramenta de comunicação é o estudo e a utilização de incentivos usados para persuadir e motivar o indivíduo na aquisição de determinado produto. PALAVRAS-CHAVE: embalagem; estímulo; comunicação; cores. INTRODUÇÃO O homem sempre necessitou de alguma ferramenta para mostrar seus produtos, seus serviços. Inicialmente utilizava do contato direto, da conversa. Porém, com a revolução industrial e a 1 Trabalho submetido ao V SIPECOM - Seminário Internacional de Pesquisa em Comunicação 2 Acadêmico do curso de Comunicação Social com habilitação em Publicidade e Propaganda da Universidade Federal do Pampa UNIPAMPA, campus São Borja/RS. 3 Acadêmica do curso de Comunicação Social com habilitação em Publicidade e Propaganda da Universidade Federal do Pampa UNIPAMPA, campus São Borja/RS. 4 Orientadora do trabalho. Professora do curso de Comunicação Social com habilitação em Publicidade e Propaganda da Universidade Federal do Pampa UNIPAMPA, campus São Borja/RS; responsável pela disciplina Promoção de Vendas e Merchandising a partir da qual se originou a escrita deste texto.

2 produção em massa, necessitaram de algo que atingisse mais pessoas em menos tempo. Algo que fosse tão direto quanto uma conversa, mas que não demandasse tanto esforço, nem tantos empregados. Nesse contexto entra a publicidade. Uma ferramenta utilizada para auxiliar a sociedade tornando públicos seus produtos. Utilizando para isso, várias mídias, que atingiriam o máximo de público possível: out door, foldes, anúncios em jornais, embalagens, entre outras começaram a ser utilizadas. Algumas mídias dirigidas, outras mais abrangentes, porém, todas elas utilizam de estímulos para atrair a atenção do público alvo. Através destes que se convida ao ato da compra. Portanto, eles são os responsáveis pela assimilação das mensagens publicitárias contidas nas embalagens. É através deles que o indivíduo recebe e identifica a mensagem que o anúncio, ou o produto, representando o fabricante, quer passar. Para consumir, o consumidor precisa ser estimulado. E a propaganda sabe muito bem como utilizar disso, fazendo-o uma das fontes de argumentos para deixar o produto mais que atraente ao consumidor: a embalagem também pode ser usada nisso, explorando a cor, forma, entre outros atributos; a embalagem chama a atenção do indivíduo consumidor para a empresa, para a marca, destacando-a das demais nas gôndolas dos pontos de venda. Para transformar estímulos em motivação e essa motivação em desejo de consumo, a publicidade deve utilizar as mais variadas técnicas para fazer um produto, uma marca ou empresa serem percebidos pelo consumidor. Para que ele efetue a escolha por certo produto em detrimento de outro, ele deve estar motivado a isso, essa motivação vem das estimulações que ocorreram durante o processo de comunicação de determinado produto. Associando isso às necessidades do indivíduo, teremos uma persuasão adequada. Porém, neste contexto, o fator preço conta muito, mas, quando um produto está mais atraente que o outro na prateleira, a atenção do consumidor volta-se a ele. Ele pode até não comprar aquele produto, mas o consumidor foi atraído pela comunicação daquela embalagem. E, talvez, futuramente ele poderá adquirir aquele produto. Os estímulos também são geradores de motivação, fazendo com que os consumidores desejem as coisas. E a partir das informações do que é aprendido e sentido, das emoções, é que se desenvolvem as atitudes, as opiniões e a intenção de ação, a intenção de compra. (GADE,1998, p.27)

3 De acordo com a autora, todos os estímulos são capazes de gerar motivação, mas, essa motivação precisa de algo já pertencente a esse indivíduo. Ou seja, o indivíduo reagirá a esses estímulos que a publicidade lhe fornecerá, se for algo dentro do seu universo, algo dentro de seu entendimento ou de sua percepção, ele receberá esses estímulos, interpretará e tomará sua decisão, se aceita a persuasão e adere à ideia proposta ou se recusa. Através da análise bibliográfica, pode-se identificar o que vários autores, das áreas de marketing e de persuasão pensam e dizem sobre isso. Embasando-se em suas teorias, traça-se um descritivo da influência da embalagem e da cor na decisão de compra do consumidor no ponto de venda (PDV). A EMBALAGEM COMO FERRAMENTA DE COMUNICAÇÃO A embalagem há muito tempo deixou de ser apenas um invólucro dos produtos. Hoje ela desempenha um papel muito mais importante, leva a marca da empresa, mostra o produto, auxiliando-o a diferenciar-se dos outros. Inicialmente concebida para a proteção e a conservação dos produtos com o advento do auto-serviço a embalagem passou a exercer um novo papel: o de substituir o vendedor na persuasão do consumidor, funcionando como um vendedor silencioso nas prateleiras dos supermercados. (SOUZA 1978, apud PINHO, 2001, p.100) As embalagens hoje são vistas como parte essencial da comunicação de uma empresa, por isso, vê-se que se deve dar atenção especial à mesma, fazendo-a diferenciar os produtos de outras marcas, pois, no ato da compra, é apenas o consumidor e o produto, frente a frente. E se a comunicação do produto não for bem feita, este produto poderá perder o cliente. Sobre isso podemos dizer que:...é no ponto de venda que ocorre o confronto entre o consumidor com as diferentes marcas concorrentes de um mesmo produto. E a embalagem pode, então, desempenhar um papel decisivo, constituindo-se naquilo que chamamos de vendedor silencioso o

4 final e o único vendedor no momento crítico da decisão de compra. (PINHO, 2001, p. 103) A embalagem funciona como uma mídia, destacando o produto dos demais na gôndola do ponto de venda. Quando o design da embalagem for bem estruturado, as cores atraírem sua atenção pode-se ter uma comunicação eficaz com o consumidor. A embalagem é uma mídia extremamente dirigida, que atinge com precisão o consumidor. É importante ressaltar que mesmo sem a compra, a embalagem possibilita a comunicação, a visibilidade no ponto de venda. (YOSHIHARA, CASSIANO, 2010). Ou seja, mesmo que a venda não se concretize, a embalagem sempre fará o anúncio do produto ou da empresa, trazendo ao indivíduo a lembrança da marca, por mais que ele não consuma aquele produto, pois uma vez estando nas gôndolas ou prateleiras, ele estará transmitindo as informações da marca. Então, quanto mais criativa e atrativa for a embalagem, mais ela será lembrada, assim como o produto e, consequentemente, a empresa. Mesmo sem passar os produtos no caixa, o consumidor desenvolve mentalmente um sentimento de propriedade a respeito dos produtos que seleciona nas gôndolas. (GURGEL, 2007, p.77) Uma embalagem que traga inovações, que seja atrativa e visualmente interessante, sempre trará para a marca algo a mais. Uma vez que uma embalagem atraente sempre servirá para aumentar a credibilidade do produto. O fator estético tem grande importância na aparência e na atração da embalagem, contribuindo ainda para que ela estabeleça um novo referencial do produto, agregando-lhe um valor subjacente [...]. O consumidor não julga o produto, julga a embalagem. A embalagem revela ao consumidor se o produto é de baixa ou alta qualidade, se é o tipo de produto que ele deseja ou não. Ainda mais, no supermercado, fazemos a escolha com base no efeito visual. Inconscientemente, transferimos o efeito exterior da embalagem para seu conteúdo. (SERAGUINI 1978, apud PINHO, 2001, p. 104) O consumidor associa as características externas da embalagem com o produto em si. Ou seja, aquela embalagem mais atraente, que teve sua mensagem mais facilmente aceita pelo

5 indivíduo, que por consequência, poderá optar por consumir aquele produto em detrimento de outro. O brilho da embalagem torna-se matéria de grande importância, em razão da presença de muitos produtos em lojas de auto-serviço, pois a embalagem deverá se destacar no meio de uma ampla oferta de produtos, todos sendo trabalhados com o mesmo objetivo: ser um dos eleitos a ir para o carrinho do consumidor e passar no check-out. (GURGEL, 2007, p.74) Uma embalagem que chame a atenção do público tende a ser mais bem vista, pois pode ser olhada como objeto de decoração, ou até mesmo de coleção. Muitas vezes, o consumidor quando vê a embalagem, não a vê apenas como isso, associa outros usos e outras funções. Uma embalagem atraente, além de valorizar o produto, acaba servindo para esses outros usos que o consumidor irá fazer dela. Ela não é apenas um meio de armazenamento ou de transporte, é algo que possibilita que o consumidor tenha uma relação afetiva com o produto, muitas vezes, despertando nele sentimentos como e proximidade e apego. No PDV, devido ao excesso de concorrência, as marcas precisam achar maneiras de se destacar em meio a tantas outras. Algumas optam pelo uso de cores mais fortes, outras por táticas diferenciadas, como por exemplo, o uso de mascotes, que se bem empregado, atrai muitos consumidores. As marcas procuram desenvolver estratégias infalíveis para concepção de embalagens, entre elas a utilização de personagens licenciados ou mascotes, por serem elementos que conseguem humanizar o produto e a marca. Outra função do mascote está relacionada com o conceito de amuleto, que confere proteção e sorte ao produto e marca. A personagem cria um vínculo de afetividade entre a criança e o produto, cujos resultados não podem ser mensurados, mas, sim, percebidos pelos pais. (BORGES et all, 2011). O uso de mascotes, além de humanizar a marca e aproximar do público, acaba por associar a marca ao imaginário, transforma o produto em algo bem mais que comercial, a marca se torna parte da vida das pessoas. Porém, antes disso, a produto precisa chamar a atenção na hora da compra e, depois disso, suprir as necessidades dos consumidores. Uma vez que consumidor se encontra no PDV, ele será bombardeado por informações que lhe dirão o que comprar, o que escolher, mas somente se ele for atingido pelos estímulos certos, e que estejam

6 dentro do universo intelectual, social e psicológico do indivíduo, é que ele vai consumir determinado produto. Cabe a quem projeta e planeja as embalagens, pensar em estratégias que facilitem essa percepção. O ponto de venda, mais especificamente o supermercado, configura-se como o principal elo da cadeia de distribuição e as marcas procuram cada vez mais destaque nas gôndolas, uma vez que a exposição bem planejada é um importante passo para atrair a atenção e motivar o processo de compra. (BORGES et all, 2011) Hoje, a maioria das decisões de compra é tomada dentro dos próprios pontos de venda, por isso o uso das embalagens mais como um instrumento de comunicação do que apenas invólucro dos produtos. Quando aliamos à exposição inteligente dos produtos, a embalagem tem o potencial de eficiente canal de comunicação. Considerando que 70% das decisões de compra e que 1/3 das embalagens não são observadas, segundo pesquisa efetuada pela Popai precisamos nos atentar no desenvolvimento de embalagens a composição de suas cores que tenham um alto poder de comunicação. (GIULIANI, 2005) Deve-se pensar nos estímulos que estas embalagens irão gerar. Uma vez que cada indivíduo age de acordo com estímulos recebidos e interpretados. O uso de coisas comuns ao seu dia-adia, ou de algo que seja diferente do que ele esteja acostumado a ver, torna o processo de escolha no PDV mais fácil, ou seja, se a embalagem usar de técnicas persuasivas mais simples, mais acessíveis, perceptíveis e de fácil assimilação e entendimento, o indivíduo receberá a mensagem contida na embalagem e tenderá a aceitar a persuasão contida ali, aceitando o que a empresa lhe oferecer. Mas também, este produto deve suprir alguma demanda do indivíduo, pois, apenas estímulos não levariam ao ato da compra. Estímulos geram motivação e essa motivação leva o indivíduo à compra, porém muitas variáveis devem ser levadas em conta. A primeira seria a do contexto sociocultural onde os indivíduos estão inseridos, já que o homem como um ser social, age de acordo com regras pré-estabelecidas e de acordo com sua condição financeira; por isso, é necessário observar atentamente o tipo de produto que se está querendo vender, as cores presentes na embalagem. Sobre isso, pode-se dizer que:

7 ...diferenças fazem com que as necessidades dos consumidores de baixa renda sejam comumente diferentes das outras classes sociais, bem como suas percepções acerca de determinados produtos ou serviços oferecidos por um supermercado sejam diferentes (LAS CASAS, 2007, p.187) Porém, levar em conta apenas o fator econômico é ser muito precipitado, pois, muitas vezes, as classes mais baixas, consomem os mesmos produtos das classes mais altas, porém, com menos frequência. O fator econômico há muito deixou de ser fator relevante, ainda é bastante presente, mas, não é tido como parâmetro. Além disso, não se compra um produto somente por aquilo que ele faz, mas também por aquilo que ele significa por meio de sua forma, sua cor, seu nome (KARSAKLIAN, 2004, p.29). Ou seja, não se compra o produto apenas pelo seu uso oficial, mas também por tudo o que ele representa. E a embalagem está intimamente ligada a isso....a embalagem como objeto simbólico assume cinco funções: 1) Diferenciação - que a distingue dos concorrentes; 2) Atração - propriedade de ser percebida em segundos; 3) Efeito espelho - transmissão da autoimagem do consumidor; 4) Sedução - promover fascínio e persuadir; 5) Informação - com o detalhamento técnico, composição e utilização do produto. Entre cores, formas e personagens nas gôndolas, a embalagem é o elo entre o desejo e o ato da compra, numa performance imponente, convidativa e sedutora. (RODRIGUES, apud, BORGES et all, 2011). Essas cinco variáveis devem ser bem estudadas, pois graças a elas que um produto pode ou não ter aceitação no mercado. Apenas uma embalagem diferenciada não garante ao produto sucesso de vendas. Assim como atração. O consumidor pode se sentir atraído pelo produto, mas não consumi-lo. A embalagem do produto pode ser diferenciada e atrair o consumidor, mas ele pode não se ver no produto. O efeito espelho das embalagens muitas vezes não é aproveitado, o que deixa o produto distante do seu público alvo. Assim como se a embalagem atender todas as variáveis anteriores, mas não informar dados essenciais do produto. Deve-se estudar adequadamente cada uma dessas, destacando-se quais terão mais enfoque, mas sem deixar as demais passar despercebidas. Uma embalagem bem planejada diferencia-se das demais, seduz o consumidor, atraí sua atenção, age como um espelho, onde o consumidor se identifica e lhe traz as informações necessárias sobre o que ele irá consumir.

8 Outra variável que se deve levar em conta é a maneira como o estímulo chega ao indivíduo, pois a maneira como isso acontece que determina se o ato da compra se concretizará ou não. O tempo de estimulação e a intensidade com o qual o indivíduo é estimulado influenciam diretamente no processo de persuasão....percebemos alguns desses estímulos outros não. Estas percepções não se dão de forma desorganizadas, percebemos o que nos interessa o que tiver um sentido congruente com nossas estruturas conceituais. Percebemos seletivamente. Aquilo que apresenta dificuldades para se reconhecer deverá ser relacionado com algo já existente, para não ter dificuldades na interpretação ou entrar em conflito com os conceitos armazenados. (GADE, 1998, p.45) Usando as palavras de Peruzzolo (2010, p.5), o indivíduo utiliza de uma seletividade perceptiva. Ele escolhe o tipo de estímulo que lhe atingirá. Ou seja, o ser humano apesar de receber todos os estímulos que lhe são mostrados, não percebe todos, percebe somente aqueles que lhes são mais familiares, que lhes chamam mais atenção ou aguçam sua curiosidade. E mesmo o que não lhe for comum, ele associa com outros que ele já tenha um conhecimento prévio. Percebemos um produto de consumo por meio da cor, da posição na qual nos foi mostrado, principalmente se for diferente de outros tantos. Percebemos este produto se estivermos predispostos ou necessitados. Percebemos se for coerente com nossos valores e atitudes. Percebemos também se tivermos condições para perceber, se estiver dentro do nosso limiar de percepção. (GADE, 1998, p.38) A COR NA EMBALAGEM O uso da cor nas embalagens é extremamente importante. Com ela pode-se contextualizar a embalagem com algo que o público-alvo esteja mais habituado, tornar um produto mais atraente, criar novos mercados para estes, entre outras atribuições. Um anúncio colorido, desperta mais atenção, possui maior poder de fixação, além de fornecer uma imagem de prestígio ao anúncio (ENGEL apud GADE, 1998, p.35), já que

9 associa-se que, um produto de qualidade inferior dificilmente terá uma embalagem muito colorida devido aos custos envolvidos na produção desta embalagem. A cor faz reconhecível e recordável a embalagem, além disso, é possível usá-la para categorias específicas de produtos. No entanto, há que se ter muito cuidado com esta afirmação, já que seria muito simplista dizer que a cor da embalagem está ditada pelo tipo de produto que contém; (...) A seleção da cor para um produto deve ir de encontro do perfil do consumidor, da região, da classe social e muitos outros fatores, como aspectos culturais e psicológicos. (FARINA, 2000, p.121) As cores são ferramentas mercadológicas extremamente importantes, pois graças a elas, os produtos podem diferenciar-se uns dos outros. A cor é uma ferramenta mercadológica muito importante. De certo modo as cores são uma espécie de código fácil de entender e assimilar, e por isso pode e deve ser usado estrategicamente como um instrumento didático. As cores formam uma linguagem imediata que tem a vantagem de superar muitas barreiras idiomáticas com seus conseguintes problemas de decodificação. Dentro do mundo da embalagem, a cor é fundamental. Os consumidores estão expostos a inúmeras mensagens visuais diferentes. Dentro de um auto-serviço, o tempo estimado em que o cliente se detém a ver um produto é de 1/25 a 1/52 de segundo de modo que cada produto luta por sobressair-se dos demais, buscando ser reconhecido e chamar a atenção de forma que o consumidor pare, toque e o leve consigo. (GIOVANETTI apud FARINA, 2000, p. 121) O uso das cores é extremamente importante, pois a cor é uma das primeiras coisas a chamar a atenção do consumidor. Se as cores da embalagem não atraírem à primeira vista, há grandes chances de este produto não ter um bom desempenho no mercado. Mas, para tanto se deve observar que o nível social também é uma variável a ser considerada, uma vez que as classes mais altas dão preferência aos tons mais suaves e as mais baixas aos tons mais fortes. (GADE, 1998, p.36) É por isso que dificilmente se observará um produto cujo target seja as classes C e D em cores sóbrias, uma vez que essas classes tem um histórico de preferência por cores mais fortes, mais dinâmicas. O mesmo aconteceria caso se fosse vender um produto em cores mais extravagantes para um público das classes A e B, já que geralmente, esse tipo de público consome produtos de cores mais sóbrias e não tão chamativas. Porém, isso não é uma regra,

10 uma vez que devido à ascensão social da classe média brasileira, o perfil de consumidores das classes A e B, tem se alterado muito nas últimas décadas. Sua renda per capita aumentou, assim como seu poder de consumo. Geralmente as classes de rendas mais baixas tendem a preferir cores primárias, enquanto classes de mais alta renda preferem as cores mais complexas. Em um indivíduo que recebe a comunicação visual, a cor exerce uma atração tríplice: impressiona, expressa e constrói.(giuliani, 2005) Outra questão que se deve levar em conta é a questão da idade. Uma vez que os gostos de uma criança ou de um adolescente dificilmente serão os mesmos gostos de adultos, podemos observar que os produtos destinados à criança e ao jovem são na sua maioria vermelhos, amarelos e laranja. Os produtos destinados ao público adulto são apresentados em embalagem azul (GADE,1998, p. 37). Pois o público cuja faixa etária é mais baixa, tem certa preferência por cores mais dinâmicas, cores mais quentes, cores que sugerem movimento, já os adultos, têm, geralmente preferência por cores mais neutras, menos dinâmicas e mais sóbrias. A publicidade se adapta ao estilo de vida e reflete, ao menos em parte, o comportamento humano dentro de um determinado espaço-tempo. Essa limitação na transmissão da imagem se deve a uma das características mais marcantes da publicidade, que é a de não fixar os aspectos negativos da sociedade, dentro da qual é criada e para qual se dirige. Nesse sentido ela pode ser considerada ilusória, pois fixa apenas os aspectos da realidade colorida, bela e feliz e tem a intenção de sitiar as interdições. Por todo seu conteúdo emocional, é a cor o elemento que mais contribui para a transmissão dessa mensagem idealizada, embora paradoxalmente, ela seja também o fator preponderante na concretização do aspecto real da mensagem plástica. (FARINA, 2000, p.116) Ou seja, graças ao uso da cor, associada com outros elementos é que a publicidade consegue deixar a mensagem mais adequada ao seu público alvo. Mas mesmo com essa transformação que a publicidade causa sobre a realidade, ela consegue realçar aos olhos do indivíduo consumidor, a realidade que lhe cerca, tornando-a mais interessante. Com referência às áreas da publicidade e da promoção de vendas, vários fatores se conjugam para determinar a cor exata que será a portadora da expressividade mais conveniente a cada tipo específico de mensagem para um produto a ser consumido ou

11 um produto a ser utilizado. Na realidade, a especificidade daquilo que será anunciado tem íntima conexão com a cor empregada, quer seja para transmitir a sensação de realidade, quer para causar impacto ou realçar um diferencial. (FARINA, 2000, p. 116) A publicidade busca associar a cor mais adequada ao produto a ser anunciado, ou à embalagem, para gerar estímulos mais eficazes no indivíduo. Porém, o lado emotivo é extremamente importante no que diz respeito a isso. A cor tem a propriedade de afetar as emoções. E quando as emoções são afetadas, o processo de persuasão se torna mais eficiente, já que o homem, como ser social e emocional, age essencialmente de acordo com estímulos que lhe geram motivação. Devido às suas qualidades intrínsecas, a cor tem a capacidade de captar a atenção do comprador rapidamente e sob um domínio, em essência, emotivo. (FARINA, 2000, p.117). Portanto, o uso das cores nas embalagens está ligado intimamente aos estímulos que as elas podem causar nas emoções e sentimentos do indivíduo consumidor. As cores causam sensações e emoções em maior ou menor intensidade [...] o ser humano é atraído pela infinidade de tonalidades existentes e reagirá de maneira mais emotiva do que racional diante das cores. O racional sabe muito bem o que quer: compra por necessidade, compara preços, contrariamente ao emocional que compra por estímulos (LOURENÇO, 2011, p. 179). Uma vez estimulado, o consumidor dará mais atenção ao produto que melhor lhe atingiu, pois ali, na gôndola, o produto está ao lado do concorrente, se ele não atingir o consumidor de maneira adequada, ele permanecerá ali e, consequentemente, a empresa deixará de lucrar com aquele produto. OBSERVAÇÕES FINAIS A embalagem deve ser muito bem estudada e planejada. Cabendo a ela, o contato direto do consumidor com a empresa. Se for bem estruturada e agradar ao consumidor, ela irá afetar diretamente na venda e aceitação daquele produto pelo público. Claro, só a embalagem não

12 basta, mas associando-a com técnicas de marketing adequadas, e bons produtos, dificilmente ela será preterida no ato da compra. Para tanto, durante este processo de escolha, ou na execução deste pode-se lançar mão de vários fatores que o influenciarão de forma positiva, levando ao ato da compra; ou negativa, caso o produto desagrade ao consumidor e não seja comprado. A criatividade na utilização de estímulos é um dos fatores mais importantes para a valorização do produto a ser anunciado ou vendido, pois muitas vezes o que faz o objeto passar de supérfluo a produto de primeira necessidade para o consumidor, é o tipo de técnica usado na comunicação visual dele. Então, nota-se a necessidade de pesquisas para se conhecer o púbico a ser atingido, buscando relacionar sua realidade com o produto oferecido, fazendo desse produto fator de extrema importância na vida do consumidor e a partir daí aplicar adequadamente técnicas de marketing e persuasão que instiguem os indivíduos na compra do produto anunciado. REFERÊNCIA BIBLIOGÁFICA BORGES,Admir Roberto et all. A Embalagem Sedutora na Gôndola do Supermercado: Uma mídia Para Atrair e Aguçar o Desejo de Consumo nas Crianças. Disponível em:<http://www.intercom.org.br/papers/nacionais/2011/resumos/r pdf>, Acesso em 29/03/2013 FARINA, Modesto, Psicodinâmica das cores em comunicação. 5. ed. São Paulo: Edgard Blusher, GADE, Cristiane. Psicologia do consumidor e da Propaganda. São Paulo: E.P.U GIULIANI, Antônio Carlos, A Importância da Comunicação Visual para o Varejo, in Gestão de Marketing do varejo, São Paulo: Edições O.I.M., 2005

13 GURGEL, Floriano do Amaral. Administração da Embalagem. São Paulo: Thompson Learning, 2007 KARSAKLIAN, Eliane. Comportamento do Consumidor. 2. ed. São Paulo: Altas, 2004 LAS CASAS, Maria Teresa Garcia, Estratégias de Marketing para o Varejo: inovações e diferenciações estratégicas que fazem a diferença no marketing do varejo: Novatec Editora, 2007 LOURENÇO, Fátima, Vitrina: Veículo de Comunicação e Venda, São Paulo: Senac, PERUZZOLO, Adair C. Para entender a persuasão. No prelo, 2010 YOSHIHARA, Filipe Grossi, CASSIANO, Célia Maria, A importância da embalagem na comunicação com o consumidor. Disponível em: <http://www.intercom.org.br/papers/nacionais/2010/resumos/r pdf>, acessado em 29/03/2013.

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