Antes de tudo, certifique-se de que você sabe exatamente quem é o seu público 6. Estabeleça metas e objetivos e acompanhe-os! 8

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2 Índice Introdução 3 Antes de tudo, certifique-se de que você sabe exatamente quem é o seu público 6 Estabeleça metas e objetivos e acompanhe-os! 8 Não caia na mesmice do mercado. Diferencie-se! 10 Conveniência, simplicidade e variedade. Os três pilares que trabalham em função do cliente 12 Marketing digital, um grande aliado! 15 Como mensurar seu sucesso 23 Conclusão 25 A gestão com o Superlógica Assinaturas 26 A Superlógica 34 2

3 Introdução A economia da recorrência veio para ficar Nos últimos anos, é cada vez maior o número de empresas que estão mudando a forma de cobrar por seus serviços e produtos. Em vez da transação única, a tendência que veio para ficar são as assinaturas. Nesta nova economia, as empresas mais bem sucedidas focam em construir relações de valor com seus clientes e tê-los como fregueses por um longo período de tempo. Empresas de software foram as pioneiras neste modelo de negócios. Com o surgimento da computação em nuvem, hoje praticamente todo software é vendido como serviço (software as a service SaaS) e não como era antigamente, quando eram vendidos em caixas em lojas de informática. A Salesforce, uma das precursoras, nunca vendeu o seu software de CRM - desde 1999, quando foi fundada, sempre trabalhou no formato de assinaturas. Outra gigante do mercado de softwares, a Adobe não vende mais seus famosos softwares de edição gráfica, como o Photoshop. Quem quiser usar a ferramenta agora tem de pagar por uma assinatura mensal. A Netflix revolucionou o mundo do entretenimento ao cobrar um valor baixo (no Brasil, menos de R$ 20) pelo acesso a uma plataforma online na qual é possível assistir a milhares de séries, filmes e documentários. Lembra como era alugar filmes antigamente? Hoje a Netflix está presente em mais de 40 países e possui cerca 3

4 de 40 milhões de assinantes. Incrível, não? Isso vale também para a música. Deezer e Rdio, dois dos mais famosos sites de assinatura de música, cobram valores baixíssimos para acesso a milhões de músicas. Para a empresa, os benefícios são claros: redução do custo de aquisição de clientes, faturamento recorrente e previsível, além de fluxo de caixa e estoques estáveis (no último, para quem vende um produto por assinatura). Além, é claro, da proximidade com o cliente e possibilidade de vender outros itens (crosssells ou upsells) ou aumentar o ticket mensal. Os clubes de assinaturas de produtos caem no gosto do brasileiro Vinho, café, cerveja, maquiagem, cueca, ração, esmalte, brinquedos... Hoje, são muitos os itens de consumo que podem ser assinados. Pesquisa realizada pela Superlógica, empresa que desenvolve software para gestão de negócios recorrentes, mostra que existem hoje no Brasil mais de 150 clubes. O conceito de clube não é exatamente novo no Brasil. O Círculo do Livro, lançado na década de 1970, entregava mensalmente um ou mais livros para seus assinantes. Como lidar com as assinaturas? O modelo de negócios baseados em assinaturas traz inúmeros desafios - mas também oportunidades. É preciso, para começar, que a contratação seja fácil e rápida. Além disso, a cobrança precisa ser feita de forma automatizada. E, para fechar o ciclo, o controle financeiro e das inadimplências 4

5 precisa ser confiável. Outro fator importante para o sucesso é que o negócio possa escalar. Como fazer cobranças recorrentes de forma fácil e rápida, sem depender de planilhas ou integração com mais de um sistema? A empresa pode perder muito tempo e dinheiro em processos burocráticos. ERPs e sistemas financeiros não estão preparados para trabalhar com pagamentos recorrentes. Nem mesmo os gateways de pagamento fazem o serviço completo. Com um sistema de gestão como o Superlógica Assinaturas, por exemplo, é possível controlar as contratações, efetuar o faturamento de forma recorrente e automatizada, checar inadimplência e acompanhar as finanças do negócio. O objetivo deste e-book Você com certeza já deve ter ouvido que manter um cliente é muito mais barato do que conquistar um novo. Pois bem. Com isso em mente, decidimos produzir este material visando ajudar empresas que apostam neste modelo a atrair e converter mais. Boa leitura! 5

6 Antes de tudo, certifique-se de que você sabe exatamente quem é o seu público Você pode ter o melhor produto ou serviço do mercado, uma verba de marketing robusta, os melhores apelos de venda e um grande diferencial de mercado. Contudo, se você não consegue identificar exatamente quem é o seu público e direciona todos os seus esforços a uma audiência que não possui identificação com sua oferta, de nada valerá. Você desenvolveu uma solução para um problema do seu mercado de atuação e considerou como diferencial o que os seus concorrentes não oferecem. Isto já é um grande passo para a definição do público-alvo de sua empresa. Contudo, outros aspectos têm muito a contribuir com esta definição: Pesquise o seu mercado Analise de forma sistemática o seu mercado de atuação. Coloque-se no lugar de um potencial consumidor e realize um brainstorming sobre as características essenciais dele para que o seu produto ou serviço de assinaturas seja uma proposta de valor. Com base nestas informações, compare o perfil ao de seus assinantes atuais. Há mesmo uma relação plausível para esta definição? 6

7 Delimite grupos e opte pela definição de um público-alvo chefe Após uma análise mais genérica, você pode identificar públicos distintos para a utilização dos seus serviços de assinatura. Não se preocupe! Isto não apenas é normal como é excelente para o crescimento do seu negócio. Contudo, para que você tenha sucesso no processo de aquisição de clientes e fidelização, é preciso pensar em estratégias e ofertas que atendam à necessidade de cada um destes perfis. Para isto, separe-os em grupos e defina, dentre as opções, um público-chefe, que deve ser considerado o melhor dos tipos para o seu negócio. Após o período de identificação e segmentação, você também deverá definir testes e métricas para acompanhar o comportamento de cada um destes grupos. Esta é a melhor forma de conhecer cada um deles e, assim, definir as melhores estratégias para aquisição de novos clientes para os seus produtos ou serviços de assinatura. 7

8 Estabeleça metas e objetivos e acompanhe-os! Quando você tem metas e objetivos claros, é mais fácil saber onde quer chegar e o que fazer para isto. A cada objetivo definido, você precisará estipular metas para validar se a sua estratégia está, de fato, atendendo as necessidades para esta conquista. Contudo, esta definição não deve vir de forma aleatória. Metas devem ser fundamentadas - e a melhor forma de fazer isto é com base no histórico de atuação de sua empresa. Caso isto não se enquadre à realidade do seu negócio (empreendimentos recém-criados, por exemplo), o desafio é um pouco maior. Neste caso, uma dica é definir a meta inicial e, a partir dos resultados obtidos por determinado período de curto prazo, realizar os ajustes. Para que você visualize melhor um plano de execução para estas definições, siga este passo a passo: + + Avalie onde sua empresa está e onde espera chegar no curto, médio e longo prazos. Estes serão os objetivos gerais para a sua empresa; + + Identifique o que é necessário fazer para estas conquistas. Enquadre estas questões como os objetivos específicos do seu negócio; + + Para cada objetivo específico, defina, com base nas ações que serão desenvolvidas, as metas para esta conquista; + + Para cada meta estabelecida, designe indicadores para a 8

9 mensuração de resultados. Elas serão fundamentais para avaliar a necessidade de mudança nos objetivos, geral e específicos, plano de ação e até mesmo das metas. Cada uma destas etapas precisa ser pensada com calma, levando em consideração as variáveis do seu mercado de atuação. É preciso também envolver os gestores na tomada de decisão, ponderando as necessidades e peculiaridades de operação dos processos para a superação das metas e, consequentemente, o alcance dos objetivos. Em um segundo momento, é de suma importância repassar as decisões juntamente à equipe que será impactada com esta definição. Não somente isso: será preciso explicar o processo, buscar recursos tecnológicos e investimentos que propiciem estes resultados, bem como trabalhar na motivação dos profissionais envolvidos. Fazer com que o time se sinta parte das definições e do processo traz consequências extremamente positivas para a produtividade e isto reflete diretamente no crescimento do seu negócio. 9

10 Não caia na mesmice. Diferencie-se! Se você já sabe quem é seu público-alvo, tem seus objetivos e metas internas definidas para o alcance dos resultados, o próximo passo é focar em seu mercado de atuação. Para atrair, converter e fidelizar clientes não adianta oferecer um produto ou serviço equivalente aos de seus concorrentes. Isso certamente não despertará o interesse ou chamará a atenção de quem procura o que sua empresa oferece. É preciso ter um diferencial para que o seu negócio não seja encarado como commodity! Você pode e deve inovar no produto ou serviço ofertado. Isto contribuirá para a atração de potenciais clientes, conquista de um novo mercado, aumento das conversões e fidelização dos assinantes para o seu negócio. Fique de olho na concorrência Contudo, é preciso mais! Poucos dias após o lançamento de um recurso diferente, o seu concorrente pode copiar ou até mesmo entregar uma versão melhorada. Esteja de olho no que os concorrentes têm realizado e, principalmente, onde têm falhado. Com esta informação, trabalhe abordagens e propostas diferentes, seja em relação ao produto comercializado, serviço prestado, modelo de negócio, atendimento, prazos de execução ou qualquer outro valor agregado. 10

11 Cuidado na precificação Apenas não foque em um diferencial de precificação exorbitante, independentemente de ser para mais ou para menos. Cobrar valores de assinaturas muito inferiores ao praticado por seus concorrentes, por exemplo, nem sempre será visto como um diferencial competitivo. Pelo contrário: isso pode fazer com que seus potenciais assinantes acreditem que os seus produtos ou serviços não entreguem a mesma proposição de valor que os seus concorrentes. O mesmo ocorrerá com preços consideravelmente mais altos - neste caso, o cliente pode não perceber o valor de seus diferenciais mercadológicos devido ao preço praticado, o que reduzirá as chances de aumentar a quantidade de assinantes em sua empresa. Quais seus diferenciais? Para conseguir definir os pontos do seu negócio que serão trabalhados como diferencial, questione-se sobre alguns itens como: + + Seu produto ou serviço preenche um determinado gap deixado pelos concorrentes? + + Dentre os recursos, benefícios e vantagens, o que mais atrairia assinantes para o seu negócio? + + Quais as questões que os clientes dos seus concorrentes mais apontam como falhas? 11

12 Conveniência, simplicidade e variedade. Os três pilares que trabalham em função do cliente Para crescer a sua base de assinantes, manter os atuais é tão fundamental quanto converter novos. Para isso, é preciso atentar-se aos 3 pilares fundamentais: conveniência, simplicidade e variedade - tudo isso, é claro, com foco em seu público consumidor. Ainda não ficou claro? Entenda o que é e como cada um deles contribuirá para alavancar o seu negócio de assinaturas: O público deve perceber a conveniência no seu serviço Você apenas conseguirá atrair, converter e fidelizar assinantes para o seu negócio se demonstrar a conveniência do serviço prestado ao seu público. Isto significa que é necessário agregar um valor, apontar uma vantagem ou motivo convincente para ganhá-lo como cliente. Um negócio de assinaturas para amantes de vinho, por exemplo, deve oferecer mais do que apenas certa quantidade de garrafas na casa do cliente mensalmente. Certamente não ter que se deslocar até uma loja para adquirir o produto já é um grande diferencial. Contudo, isto não será determinante para ganhar um assinante - afinal, ele pode ter a necessidade de ir a um supermercado semanalmente ou mesmo trabalhar muito próximo a uma loja especializada, o que acabaria com a conveniência do serviço 12

13 prestado por sua empresa. Para esta situação ser contornada, você pode agregar mais valor ao negócio: conteúdo exclusivo sobre vinhos, ensinando o cliente a selecionar a qualidade do produto e rótulos exclusivos, ou mesmo um serviço de frete gratuito, por exemplo, seriam diferenciais de conveniência. O uso deve ser simples e prático A utilização do serviço, aquisição da assinatura ou mesmo a tratativa no decorrer do contrato deve ser simples e prática. É isto que o cliente busca ao contratar sua empresa e, por isto, deve ser exatamente o que o seu negócio deve oferecer. Uma empresa com foco em assinaturas de um software para gestão financeira, por exemplo, deve atentar-se à facilidade de uso, aprendizado e treinamento da solução. Ofereça opções para seu cliente, como planos premium e básico. E até mesmo um trial com alguns dias de teste grátis A variedade de planos ofertados também tem muito a contribuir com a atração, conversão e fidelização. Isso porque a sua empresa se deparará com compradores de perfis diferentes. Alguns apenas efetivarão a compra após a realização de testes. Outros podem preferir iniciar com um plano mais básico para testar a performance do serviço e, em seguida, migrar para um plano mais robusto, por exemplo. Por isso, pense em todos os tipos de clientes que você tem a possibilidade de angariar para a sua carteira e disponibilize planos diversos para atender ao maior número possível, conforme a 13

14 delimitação do seu público-alvo. Uma versão trial, por exemplo, pode ser disponibilizada por um determinado período de tempo, limitação por quantidade de usuários ou mesmo por volume de trabalho - prática bastante comum dentre as empresas que fornecem software. Este tipo de abordagem é um grande aliado para atrair interessados e auxiliar na conversão destes clientes para um dos planos pagos. Para empresas que trabalham com software as a service (SaaS), por exemplo, é possível oferecer até uma versão gratuita para autônomos, micro empresas ou empresas iniciantes (startups). Esta ação pode trazer clientes pagantes no futuro - além de ajudar outras empresas a crescerem! 14

15 Marketing digital, um grande aliado! Só é notado quem é visto. Já ouviu esta frase? O fato é que isto é a mais pura verdade: se a sua empresa quer ser reconhecida, ela precisa, antes de tudo, ser conhecida por seus potenciais clientes. Para isto o marketing digital é um grande, se não o melhor, aliado. Com ele é possível desenvolver grandes ações com um custo consideravelmente inferior às estratégias do marketing tradicional, obter maior alcance, trabalhar segmentação mais fiel e ter o acompanhamento dos resultados em tempo real, o que possibilita ajustes rápidos para a otimização das campanhas. Com uma ampla variedade de ações estratégicas para os mais variados objetivos, é possível alavancar os índices de assinantes para o seu negócio. Para isso, cabe a você entender o comportamento do seu consumidor e alinhar os investimentos para o alcance de resultados mais efetivos. Para auxiliá-lo com esta questão, selecionamos algumas das ações que fazem mais sucesso para a divulgação de marcas, produtos ou serviços. Propaganda A tão conhecida propaganda ganha uma repaginação no contexto digital. Anúncios caros, veiculados em TV, rádio ou midía impressa de massa, já não surtem mais tanto efeito. Os consumidores estão criteriosos e tomando decisões de compras mais inteligentes. Por isso, foi-se o tempo em que se vendiam 15

16 produtos ou serviços. Hoje se passa informação, conhecimento, um estilo de vida, uma solução para determinado problema. Diante deste novo cenário, as redes sociais vêm ocupando uma posição de destaque: é lá que o seu público está e é por lá que você conseguirá um contato mais próximo junto a ele, seja para atrair, converter ou fidelizar seus assinantes. Por isso, é cada vez mais comum encontrar empresas de porte e segmento distintos marcando presença através de um contato humanizado, com foco nos interesses dos clientes e que auxilie a ampliar as conversões em vendas. O Facebook, então, ganha bastante destaque. A maior rede social do mundo, que atinge a marca de mais de 1 bilhão de usuários ativos mensais, é também a mais ativa entre os brasileiros. Contudo, isto não significa necessariamente que sua empresa precise obrigatoriamente estar por lá. O ideal é que você avalie o seu público-alvo, identifique os canais de maior adesão por eles e, então, elabore uma estratégia de posicionamento de marca e relacionamento com o cliente através das redes sociais definidas. A boo-box é uma excelente ferramenta para atingir um público altamente segmentado no Twitter ou mesmo em blogs e sites afiliados ao sistema, que somam mais de 500 mil. SEO Estar bem posicionado nos sites de busca é fundamental para muitos negócios. Desta forma, o investimento de SEO (Search Engine Optimization ou Otimização dos Sites de Busca) se faz imprescindível. 16

17 Neste quesito, para o aparecimento orgânico de sua empresa nos mais acessados buscadores, é necessário destinar o investimento para 2 focos: + + SEO on page: Corresponde à parte do SEO que recebe mais importância. Contudo, é o menos trabalhoso. Isso porque o on page é trabalhado na construção do site ou na criação de novas páginas, o que não requer um acompanhamento tão contínuo. No ato do desenvolvimento do seu site, os fornecedores de qualidade já se encarregarão de orientálo em relação à definição de meta tags, description, URLs amigáveis, dentre outras questões tratadas diretamente no código. + + SEO off page: O SEO off page vem ganhando cada vez mais visibilidade e destaque nos algorítimos dos buscadores. Ele representa a parte dinâmica do seu site, ou seja, o conteúdo. É através deste fator que os buscadores consideram a sua página relevante e de credibilidade e, assim, elevam a sua posição no ranking. Para que você entenda o quão importante é esta fase, na última alteração do algorítimo do Google, maior site de buscas do Brasil e do Mundo, foi excluída a questão de palavras-chaves exatas e a densidade em que elas apareciam num determinado texto. Isto porque o conteúdo precisa ser desenvolvido para pessoas, não para robôs! Para trabalhar esta estratégia com sucesso, o ideal é contar com um blog atualizado com determinada frequência, desenvolvendo conteúdo interessante para o seu público, relacionado à sua área de atuação. Em outras palavras, você deve elaborar e executar uma estratégia de marketing de conteúdo de qualidade, a fim de atrair, converter e até mesmo fidelizar clientes mais 17

18 educados em relação ao seu negócio ou com mais potencial de compra. Google Adwords O Adwords é o serviço de publicidade do Google. Com ele você conseguirá dar visibilidade ao seu negócio, atrair clientes e direcioná-los a uma landing page estimulando a conversão em assinantes. Com um forte alcance, alto poder de segmentação, possibilidade de definição de orçamento diário e pagamento apenas sobre a conversão por cliques ou por impressões (visualizações), o serviço contribui consideravelmente para tornar a sua marca reconhecida em seu mercado de atuação (brand awareness), mesmo com um budget mais restrito. O trabalho tem como base a definição de palavras-chave. Desta forma, quando elas são pesquisadas por seu público-alvo, os seus anúncios são devidamente mostrados no buscador, em destaque e devidamente indicados como pagos. Design Alguns empresários não costumam dar a devida atenção ao design, seja em seu produto, site, landing pages ou quaisquer outros canais de comunicação ou contato direto com o cliente. Grande equívoco! Mais do que um simples visual, o design deve ser visto como uma forma de transparecer visualmente os valores e a cultura da marca. Isto passará profissionalismo à sua empresa. Além disso, é preciso pensar em design associado à usabilidade. 18

19 Não adianta ter um visual impecável se não houver uma navegação objetiva. Uma empresa que comercializa software por assinatura recorrente, por exemplo, precisa ter um layout clean, com um conteúdo e botões bem distribuídos e de usabilidade intuitiva. Quando a conversão é realizada sem a necessidade da intervenção de um profissional de vendas, então, esta questão é ainda mais importante. Para um negócio como um clube de assinaturas de cafés, por exemplo, onde os assinantes recebem o produto em casa, a conversão é realizada por conta própria, como no mecanismo de um e-commerce convencional. Diante a isto, a página de check-out precisa ser fácil e simples. Se o seu cliente passar muito tempo na página para conseguir se tornar um assinante, há grandes possibilidades de que ele desista antes de concluir a conversão de fato. Mídia espontânea Estar em destaque na mídia contribui para a visibilidade do seu negócio. Consequentemente, uma matéria sobre a sua empresa ajudará a atrair novos clientes, bem como consolidar a assinatura de quem ainda estava em dúvidas sobre o serviço ou produto ofertado. Diante disto, pode ser importante para o negócio o investimento em assessoria de imprensa, em que profissionais bem relacionados com a mídia emplacam assuntos sobre a sua empresa nos veículos de comunicação mais adequados ao negócio de forma espontânea, ou seja, sem ter a necessidade de pagar pela matéria. 19

20 Com isto, você ainda conseguirá um apoio para o ranqueamento do seu site, já que muitas destas notícias são publicadas também nas versões online destes veículos, com links que apontam para o seu site compondo uma estratégia de link building. Blog e redes sociais O conteúdo é rei no ambiente digital. É o conteúdo que você produz que contribuirá para uma comunicação mais humanizada, com a sua estratégia de SEO e até mesmo na atração, conversão e fidelização de seus assinantes através de uma estratégia de marketing de conteúdo. Para tirar proveito de todos os benefícios que a prática traz, invista em um blog. Alimente-o com certa frequência e constância compartilhando o seu conhecimento de mercado em prol de ensinar e educar os seus possíveis assinantes. Para isto, analise quem é o público que deseja atrair e produza e disponibilize informações de interesse deles, relacionado ao seu negócio. Um clube de assinaturas de vinhos, por exemplo, pode trabalhar com conteúdo sobre dicas de harmonização, como identificar boas marcas, receitas que acompanham cada um dos vinhos e até mesmo dicas para compor ambientes que tenham a bebida como carro-chefe, como jantares e outros eventos. Com isto você atrairá interessados sobre o assunto, os educará, gerará autoridade sobre o mercado, ganhará a confiança do cliente e, desta forma, aumentará as conversões em assinaturas. O mesmo conteúdo também contribuirá para fidelizar o assinante, visto que você agregará valor ao seu serviço através do compartilhamento do conhecimento. Por isso, não deixe de 20

21 investir em Marketing de Conteúdo com o apoio de um blog! E conte, é claro, com a ajuda das redes sociais para impulsionar o seu conteúdo entre os fãs/seguidores e possíveis novos clientes (com publicidade paga). Newsletter O marketing permanece uma ferramenta extremamente poderosa para o relacionamento com os clientes. Com ela é possível que você trabalhe campanhas segmentadas para grupos distintos conforme objetivos definidos para cada um deles. Para isto, desenvolver uma newsletter periódica é de suma importância, bem como trabalhar com uma lista de s própria e altamente qualificada. Com o apoio desta ferramenta você trabalhará um contato direto com o seu cliente, seja na conversão de potenciais consumidores em assinantes, na fidelização dos atuais ou mesmo na recuperação de assinaturas inativas ou canceladas. A abordagem deverá ser direcionada a cada um destes propósitos, bem como as ações promocionais, que contribuirão para resultados mais efetivos. Para o objetivo de converter potenciais clientes em assinantes você pode, por exemplo, oferecer uma versão trial por um período prolongado ou um desconto maior por determinado período. Caso o seu foco seja reter clientes, você pode trabalhar conteúdos exclusivos para assinantes ou oferecer produtos e serviços agregados com valores diferenciados. 21

22 Já para reconquistar antigos assinantes, você pode investir em propiciar uma nova experiência com desconto diferenciado ou mesmo gratuita, por determinado período, para convencê-lo de que o motivo que o fez sair de sua base de clientes foi sanado e, assim, recuperar a assinatura perdida. Recuperação de vendas A estratégia de utilizar o marketing para a conversão em vendas também vale para recuperar clientes que por muito pouco se tornaram assinantes. Com o auxílio de algumas ferramentas, é possível integrar o check-out do seu site com a sua ferramenta de marketing automatizando o processo de recuperação. Para que a estratégia dê certo, você pode utilizar recursos similares aos citados para a conversão e recuperação de exassinantes, como descontos, versões trial ou utilização do serviço gratuitamente por um determinado período. 22

23 Como mensurar seu sucesso Agir sem medir é jogar dinheiro fora. Por isso, tão importante quanto desenvolver estratégias de marketing digital para atrair assinantes para o seu negócio é definir indicadores-chave de performance. Desta forma você conseguirá avaliar o retorno de cada uma das ações propostas direcionando os investimentos àquelas que de fato trouxeram retorno. Para contribuir com este acompanhamento, há diversas ferramentas e métricas que não só podem como devem ser utilizadas frequentemente em sua empresa. Uma delas é o Google Analytics, ideal para mensurar as taxas de conversão das ações digitais realizadas. A ferramenta é gratuita, de fácil integração com o seu site e traz uma ampla visão sobre os acessos em seu site, fontes de tráfego, perfil demográfico, integração com redes sociais, dentre vários outros dados indispensáveis para uma tomada de decisão mais inteligente. Contudo, não apenas as ações digitais devem ser medidas. Algumas métricas são fundamentais para uma melhor percepção sobre os investimentos que estão sendo realizados, bem como o retorno sobre eles. Para ajudá-lo, vamos discutir as principais: Churn rate O churn rate corresponde ao índice de desistência de clientes. Ou seja: durante determinado período, em relação aos seus 23

24 clientes atuais, quantos desistiram de ser assinantes? O indicado é que você consiga manter um chun entre 5 e 7% ao ano - mas quanto menor for este percentual, melhor para os resultados e para o crescimento de sua base. Lifetime value Apesar de menos tangível que o churn, o LTV (Lifetime Value) é uma métrica bastante considerável. Resumidamente, o LTV analisa o valor de um cliente enquanto ele fizer parte de sua base de assinantes. Em outras palavras, a métrica serve para estimar quanto o seu cliente trará em dinheiro para a sua empresa durante o período que ele se mantiver um assinante. Monthly Recurring Revenue Monthly Recurring Revenue (Receita Recorrente Mensal) é uma métrica fundamental para o seu negócio de assinaturas. Ela representa o valor total arrecadado, mensalmente, por subscrições recorrentes. Com esta métrica é possível se aproximar do valor de receita mensal a receber, desconsiderando inadimplências ou churn. 24

25 Conclusão Atrair, converter e fidelizar assinantes para o seu negócio exige investimento, seja de tempo ou dinheiro. Nem todas as dicas citadas neste e-book se aplicarão a todas as empresas. É necessário analisar o mercado de atuação e as peculiaridades do serviço ofertado para enquadrar as melhores práticas. Conte com o auxílio de ferramentas tecnológicas e de profissionais especializados para esta tarefa. Lembre-se que adquirir um novo cliente custa até 5 vezes mais caro que reter os atuais e que esta fidelização contribuirá consideravelmente para o crescimento do número de assinantes. Por isso, escute o que o seu cliente tem a dizer, trabalhe os pontos que precisam ser melhorados em seus produtos ou serviços e esteja atento às mudanças do mercado: aja rápido, pense diferente e conquiste o seu espaço na preferência do seu consumidor. 25

26 A Gestão com o Superlógica Assinaturas Simplificar o processo de contratação de assinaturas e ser um poderoso sistema de gestão. Estas são as propostas do Superlógica Assinaturas, robusto sistema de e-commerce, faturamento e finanças para negócios baseados em assinaturas. Muito mais do que cobranças recorrentes Com um único clique, é possível, por exemplo, faturar todos os clientes que possuem mensalidades de uma só vez. O sistema, totalmente baseado nas nuvens, permite fazer toda a gestão de assinaturas, bem como o controle de inadimplência. O Superlógica oferece também, além de processar pagamentos através dos tradicionais boletos bancários, a opção de receber via cartão de crédito (Visa, MasterCard e Elo), em parceria com a Cielo. A obrigação de emitir nota fiscal eletrônica também fica mais simples já que o processo, depois de parametrizado, é integrado ao faturamento e ocorre também em lote com um único clique. Para quem serve? O Superlógica Assinaturas é essencialmente útil para empresas que têm nas assinaturas ou mensalidades sua principal fonte de receitas. Negócios de SaaS (software as a service), clubes de assinaturas, agências de comunicação e marketing de digital, consultorias, escritórios de contabilidade, hospedagem de sites, associações 26

27 e qualquer tipo de empresa que venda planos ou trabalhe com mensalidades. Como usar? Cadastre seus clientes, serviços/produtos e crie planos Se você já possui clientes ativos e deseja inseri-los no Superlógica Assinaturas, você pode fazer a importação via planilhas (CSV ou Excel) ou ainda via API. Configure os serviços/produtos oferecidos pela sua empresa. Após este passo, crie no sistema os planos/combos que sua empresa trabalha. Ao criar um plano, tenha em mente que o seu plano estará dentro de uma grade. Um plano é um conjunto de serviços ou produtos que pode ser contratado mediante uma assinatura mensal e, opcionalmente, uma taxa de adesão. Os planos são agrupados em grades. E é a grade que define, entre outras coisas, para quais outros planos seu cliente poderá migrar, depois de contratado. + + Ações após contratação Fique atento às ações que podem acontecer após a contratação, como, por exemplo, enviar ao cliente, enviar para a sua empresa e redirecionar o seu cliente a uma URL. Lembre-se de criar bons s - para que seu cliente seja surpreendido positivamente com sua comunicação. Você deve definir também de que forma o seu cliente poderá pagar e em qual conta bancária estes pagamentos cairão. 27