O Plano de Negócios como uma janela aberta sobre o mercado Paulo Lopes Porto

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1 O Plano de Negócios como uma janela aberta sobre o mercado Paulo Lopes Porto Instituto Politécnico de Coimbra Oficina-E 2 22 de Abril de Sumário 1. A Visão, por parte da Empresa e do Empreendedor 2. Projecto de Empresa vs. Projecto de Vida 3. Quais serão os mercados-alvo do negócio? 4. A importância da segmentação e do posicionamento 5. Como definir objectivos? 6. Estratégia = caminho para atingir objectivos 2

2 Visão, por parte da Empresa e do Empreendedor O que acho que a minha empresa vai ser? Ambição? Foco? Experiência? Emoção? Gostos pessoais?.? Porquê? Realismo vs. Sonho? Consciência do mercadoalvo? Domínio dos FCS? Competição?.? 3 Projecto de Empresa vs. Projecto de Vida Onde estou? Onde vou estar se fôr como a maioria: dentro de 6 meses? Ambição? Gostos pessoais? Mercados de trabalho sectores vs. geo-localização?..? E dentro de 1 ano? E dentro de 5 anos? Experiência? Evolução do contexto mercados, sectores, concorrência?.? 4

3 Projecto de Empresa vs. Projecto de Vida (2) O que acho que vou gostar de fazer? Razão vs. Paixão?..? O que acho que tenho jeito para fazer? Feeling?..? O que acho que devo fazer? Dinheiro vs. Satisfação? Restrições familiares? Tendências geo-estratégicas?.....? 5 Quais serão os mercados-alvo do negócio? Que necessidades vamos conseguir satisfazer adequadamente? Características percebidas vs. Intrínsecas? FCS? Porque acho isso? Como fundamento isso? Estudos efectuados, na perspectiva do Cliente/Consumidor?? Como vamos convencer o cliente a comprar à nossa empresa? Comunicação de características vs. benefícios 6

4 A importância da Segmentação e do Posicionamento Porquê segmentar? Ser tudo para todos? Quais os critérios de segmentação a usar, por produto/serviço?? Posicionamento afinal o que é? O que achamos que somos vs. O que o Cliente acha quem nós somos Objectivo: VANTAGEM COMPETITIVA SUSTENTÁVEL 7 A importância da Segmentação e do Posicionamento (2) Novas tendências de consumo? Low cost? Marcas brancas e de 1º preço? Compreendemos o mundo das percepções? O Cliente vê duma forma diferente de mim? Objectivo: VANTAGEM COMPETITIVA SUSTENTÁVEL 8

5 A importância da Segmentação e do Posicionamento (3) Preço vs. Margem vs. Elasticidade compensa alterar? Qual a elasticidade? Pricing vs. imagem de marca vs. ciclo de vida do produto Impacto nas Rendibilidades Capitais Próprios e Activo? Lógica económica vs. Perspectiva competitiva Objectivo: VANTAGEM COMPETITIVA SUSTENTÁVEL 9 A importância da Segmentação e do Posicionamento (4) Grau de alavanca operacional? Breakeven? Margem de segurança? Posicionamento pode maximizar?.? Movimentos estratégicos e competitivos previsionais? Como estarão esses segmentos dentro de um ano?..? Objectivo: VANTAGEM COMPETITIVA SUSTENTÁVEL 10

6 Como definir objectivos? -Plano de Invest. -DR -Balanço Qual a importância da Gestão por Objectivos? Recursos humanos? Controlo de gestão?? Características básicas? Erros mais comuns?.? Objectivo: FOCO + ANÁLISE DE DESVIOS 11 Estratégia = caminho -Plano de Invest. -DR -Balanço Mesmos objectivos + diferentes recursos estratégias (eventualmente) diferentes Hipermercado vs. Minimercado Características básicas? O Objectivo: MAXIMIZAÇÃO DO VALOR 12

7 Plano de Investimento Começar com o indispensável? Fasear? Novo vs. Usado? Complementaridade?? Retorno individual vs. Retorno de conjunto? Qual o método a utilizar?? Objectivo: MINIMIZAÇÃO DO PAYBACK 13 Plano de Investimento (2) Importância dos intangíveis Peso relativo?..? Minimização de Sunk costs? São indispensáveis?.? Fidelização dos clientes vs. Conquista vs. Reconquista 14

8 Modelo de Financiamento -Mercado -alvo - Fornec. -Evol. das Receitas - Margem Quais as necessidades de Fundo de Maneio? Prazos de Recebimento vs. Pagamento vs. Existências?.? Qual a evolução mensal do autofinanciamento? Qual o método a utilizar para o cálculo?? 15 Modelo de Financiamento (2) -Mercado Financ. (yield) Autonomia financeira mínima? Capital próprio vs. Capital alheio? Modelo de TL vs. Crescimento previsional?..? Que tipo de capital alheio usar? Tipo? Remunerado, ou não? Prazo vs. taxas de juro? Alavanca financeira?..? 16

9 Marketing Mix Pricing vs. [Segmentação + posicionamento] D. R. -Nunca usar margens fixas, markup, etc. entender a percepção de valor pelo Cliente -Gerir o sortido de modo a maximizar o cross selling, p. ex. através de bundles -Escalonar preços 17 Marketing Mix Produto (serviço). - Política de inovação vs. renovação da gama - Inovar não implica revolucionar o produto/serviço - Como vender mais aos mesmos Clientes? - Como criar barreiras à entrada de novos concorrentes? - Como fidelizar? 18

10 Marketing Mix Placement / gestão de canais. N. F. M. -Como chegar aos consumidores finais comunicação + logística? - Como ter feedback? - Consumidores vs. Clientes vs. Prescritores -Qual o poder negocial dos clientes? - Qual a repartição das margens ao longo da cadeia de valor? - Qual o Prazo de Pagamentos? 19 Marketing Mix Promoção. - Como vou fazer saber ao mercado que existimos? - Quais os hábitos dos N. consumidores-alvo? - Como saber o retorno de cada forma utilizada? - Qual o custo por contacto? - Soluções online vs. Tradicionais - Quais as práticas dos concorrentes? Vale a pena o benchmarking? 20

11 In order to succeed, we must first believe that we can Nikos Kazantzakis ( ) - Greek writer. 21 "To improve is to change; to be perfect is to change often." Sir Winston Churchill ( ); English statesman. 22

12 Vitality shows in not only the ability to persist but the ability to start over F. Scott Fitzgerald ( ); U.S. author 23 "If at first you don't succeed, try, try again! Robert Bruce( ); King of Scotland 24

13 Questões? 25 Obrigado pela V. presença Contacto: 26